第一章 談判動(dòng)機(jī)與關(guān)鍵概念_第1頁(yè)
第一章 談判動(dòng)機(jī)與關(guān)鍵概念_第2頁(yè)
第一章 談判動(dòng)機(jī)與關(guān)鍵概念_第3頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、第一章 談判動(dòng)機(jī)與關(guān)鍵概念來(lái)源:精彩網(wǎng) 一、談判來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、沖突來(lái)源:精彩網(wǎng) 三、利益得失來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:松下電器公司來(lái)源:精彩網(wǎng) 第二章 談判程序與結(jié)構(gòu)來(lái)源:精彩網(wǎng) 一、談判程序來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、談判的一般結(jié)構(gòu)來(lái)源:精彩網(wǎng) 三、貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:對(duì)等性讓步原則來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:中關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判來(lái)源:精彩網(wǎng) 第三章 談判潤(rùn)滑劑來(lái)源:精彩網(wǎng) 一、設(shè)定談判目標(biāo)來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、信息調(diào)研來(lái)源:精彩網(wǎng) 三、配備談判組成員來(lái)源:精彩網(wǎng) 四、談判地點(diǎn)的確定來(lái)源:精彩網(wǎng) 模擬談判:絲綢銷售來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:談判前準(zhǔn)備工作的重要性來(lái)源:精彩網(wǎng) 第四章 雙贏原則來(lái)源:

2、精彩網(wǎng) 一、傳統(tǒng)理念來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、贏一贏理念的引人談判界的一場(chǎng)革命來(lái)源:精彩網(wǎng) 三、怎樣實(shí)現(xiàn)雙贏來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:發(fā)展中國(guó)家與發(fā)達(dá)國(guó)家的爭(zhēng)論來(lái)源:精彩網(wǎng) 第五章 合作原則談判法來(lái)源:精彩網(wǎng) 一、合作原則談判法及其四個(gè)組成部分來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、對(duì)事不對(duì)人來(lái)源:精彩網(wǎng) 三、著眼于利益而非立場(chǎng)來(lái)源:精彩網(wǎng) 四、創(chuàng)造雙贏方案來(lái)源:精彩網(wǎng) 五、引人客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源:精彩網(wǎng) 模擬談判:旅館銷售來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:公司政策來(lái)源:精彩網(wǎng) 第六章 利益分配法則來(lái)源:精彩網(wǎng) 一、需求理論來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、需求理論在談判中的應(yīng)用來(lái)源:精彩網(wǎng) 三、國(guó)內(nèi)談判的三層利益來(lái)源:精彩網(wǎng) 四、雙層游戲規(guī)則來(lái)源:精

3、彩網(wǎng) 案例研究:美日半導(dǎo)體談判來(lái)源:精彩網(wǎng) 第七章 談判力及相關(guān)因素來(lái)源:精彩網(wǎng) 一、談判力及談判力的來(lái)源來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、影響談判力變化的因素來(lái)源:精彩網(wǎng) 三、談判力策略的應(yīng)用來(lái)源:精彩網(wǎng) 四、測(cè)量談判力來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:石油合同談判來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:法律談判力的一個(gè)來(lái)源來(lái)源:精彩網(wǎng) 第八章 信任法則來(lái)源:精彩網(wǎng) 一、信任及其解釋來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、怎樣決定一個(gè)人信任他人或者是被別人信任來(lái)源:精彩網(wǎng) 三、影響一個(gè)人信任或不信任行為傾向的決定因素來(lái)源:精彩網(wǎng) 四、信任的效應(yīng)來(lái)源:精彩網(wǎng) 五、如何增進(jìn)相互信任來(lái)源:精彩網(wǎng) 模擬談判:新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:經(jīng)理層的尷尬來(lái)

4、源:精彩網(wǎng) 第九章 談判者性格類型與談判模式來(lái)源:精彩網(wǎng) 一、談判者的性格類型來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、個(gè)人性格類型與AC模型來(lái)源:精彩網(wǎng) 三、性格類型與談判模式來(lái)源:精彩網(wǎng) 四、性格測(cè)試在談判中的應(yīng)用來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:在紐約曼哈頓購(gòu)物來(lái)源:精彩網(wǎng) 第十章 博弈論及其在談判中的應(yīng)用來(lái)源:精彩網(wǎng) 一、博弈論及其基本假設(shè)和規(guī)則來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、結(jié)果和矩陣排列來(lái)源:精彩網(wǎng) 三、囚徒困境來(lái)源:精彩網(wǎng) 四、合作目標(biāo)的直接決定因素來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:不確定條件下的決策來(lái)源:精彩網(wǎng) 第十一章 兩分法談判與價(jià)格談判來(lái)源:精彩網(wǎng) 一、兩分法談判來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、價(jià)格談判和談判區(qū)間來(lái)源:精彩網(wǎng) 模擬談判:二手車(chē)

5、銷售來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:一個(gè)運(yùn)用成本分析法的例子來(lái)源:精彩網(wǎng) 第十二章 復(fù)雜談判來(lái)源:精彩網(wǎng) 一、復(fù)雜談判及其特點(diǎn)來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、第三方的參與來(lái)源:精彩網(wǎng) 三、多方參與的談判和談判聯(lián)合體來(lái)源:精彩網(wǎng) 模擬談判:格林銀行來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:艾柯卡拯救克萊斯勒公司來(lái)源:精彩網(wǎng) 第十三章 文化模式與談判模式來(lái)源:精彩網(wǎng) 一、文化的定義來(lái)源:精彩網(wǎng) 二、文化模式來(lái)源:精彩網(wǎng) 三、在世界各地談判來(lái)源:精彩網(wǎng) 模擬談判:全球公司與高科技公司來(lái)源:精彩網(wǎng) 案例研究:IBM公司的一項(xiàng)文化研究項(xiàng)目及其成果內(nèi)容選讀 第一章 談判動(dòng)機(jī)與關(guān)鍵概念 本章要點(diǎn) 導(dǎo)致沖突的根本原因是什么? 解決沖突的基本途徑是什

6、么? 談判、沖突和利益得失是如何定義的? 人們?yōu)槭裁凑勁校?人類生活在一個(gè)資源有限的世界里,但是人類的欲望卻是無(wú)限的。人類不斷增長(zhǎng)的、從本質(zhì)上講無(wú)限的物質(zhì)需求導(dǎo)致人類與有限的、稀缺的自然資源之間沖突不斷。為了解決這一無(wú)限和有限之問(wèn)的矛盾,以達(dá)到利用有限的資源更好地為人類服務(wù)的目的,人類發(fā)展了經(jīng)濟(jì)學(xué)以解決“生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)和為誰(shuí)生產(chǎn)”這些基本的問(wèn)題。自然資源的稀缺性還導(dǎo)致人類之間為爭(zhēng)奪有限資源而沖突不斷。由于地球上水資源分布不均,在水資源稀缺的地區(qū),如中東地區(qū),水資源成為沖突發(fā)生的直接導(dǎo)火索。中東戰(zhàn)爭(zhēng)之后,以色列和敘利亞之間關(guān)于戈蘭高地的長(zhǎng)期談判中的一個(gè)焦點(diǎn)就是水資源的問(wèn)題。在以色列同意歸還的

7、戈蘭高地上有一個(gè)淡水湖,當(dāng)?shù)氐膬蓢?guó)人民都靠這一湖水維持生命,因此以色列的談判目標(biāo)是在歸還這片土地之后,以色列人仍能繼續(xù)從湖中取水。水資源成為談判的焦點(diǎn),也大大增加了談判的難度。 中東地區(qū)由水資源引發(fā)的沖突僅僅是無(wú)數(shù)此類沖突中的一個(gè)典型事例。印巴之間的克什米爾沖突、中東地區(qū)的石油之爭(zhēng)、南部非洲的鉆石之爭(zhēng)都曾經(jīng)引發(fā)過(guò)長(zhǎng)期激烈的武裝軍事沖突和政治對(duì)抗。除經(jīng)濟(jì)原因引發(fā)的沖突外,還有其他各種各樣的原因引發(fā)的沖突,包括政治、社會(huì)、宗教、文化和種族等方面的原因。當(dāng)然由經(jīng)濟(jì)原因?qū)е碌臎_突是最根本和最常見(jiàn)的。人類就是生活在這樣一個(gè)充滿矛盾、沖突和對(duì)抗的世界里。several group number, then

8、 with b ± a, =c,c is is methyl b two vertical box between of accurate size. Per-23 measurement, such as proceeds of c values are equal and equal to the design value, then the vertical installation accurate. For example a, b, and c valueswhile on horizontal vertical errors for measurement, General in iron angle code bit at measurement level points grid errors, speci

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