第二組茶葉創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) momo 茶葉有限公司創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)apn 班 第二組組長(zhǎng)：陳城浩組員：何健鋒、陳嘉龍、何偉禧、黃淑華、陳俊麗、曾文靜、王芝泳、陳斌、吳寧武、陳廣勝創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)目錄一：執(zhí)行總結(jié) . 11、執(zhí)行總結(jié) . 1二：公司概況 . 2三：產(chǎn)品或服務(wù) . 21、產(chǎn)品介紹： . 22、我國(guó)茶葉市場(chǎng)現(xiàn)狀分析. 73、我國(guó)茶葉的發(fā)展趨勢(shì) . 7四：市場(chǎng)分析（見(jiàn)附錄）. 81、研究主題簡(jiǎn)介 . 82、研究背景 . 93、研究對(duì)象 . 94、調(diào)查研究方法網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查. 95、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)（見(jiàn)附錄）. 106、調(diào)查結(jié)果匯總分析 . 10五：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及營(yíng)銷(xiāo)策略分析. 151、市場(chǎng)分析： . 152、經(jīng)調(diào)研，對(duì)

2、市場(chǎng)進(jìn)行內(nèi)外分析：. 163、針對(duì)已得出的結(jié)論，制定以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃：. 184、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃 . 195、擺攤營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃 . 20六：項(xiàng)目的管理 . 21七：財(cái)務(wù)管理 . 22八：資本結(jié)構(gòu) . 22九：商品風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與控制. 23十：附錄 . 24附錄一調(diào)查問(wèn)卷 . 24創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第 1 頁(yè)一：執(zhí)行總結(jié)1、執(zhí)行總結(jié)1.1.摘要茶，在我國(guó)歷史悠久，傳說(shuō)茶是發(fā)乎于神農(nóng)，聞?dòng)隰斨芄?，興于唐而盛于宋。目前茶農(nóng)人數(shù)約 8 千萬(wàn)人，而從事茶葉生產(chǎn)供銷(xiāo)和科研教學(xué)工作總?cè)藬?shù)約1 億人，茶葉是農(nóng)村產(chǎn)品中大宗商品之一，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占重要地位。1.2.公司momo 茶有限公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有質(zhì)量得到保

3、證的各種品種的茶葉，提倡以人為本， 以養(yǎng)生為道， 以綠色為生活理念， 為消費(fèi)者提供大量質(zhì)量好，健康的好茶葉。本公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓展到產(chǎn)品領(lǐng)域，首先拓展到校園內(nèi)部，讓學(xué)生首先品嘗到健康的好茶葉1.3.市場(chǎng)現(xiàn)在市場(chǎng)從事茶葉經(jīng)營(yíng)的另批商店和供銷(xiāo)人數(shù)眾多，但真正懂得茶文化，茶藝，茶保健的專(zhuān)業(yè)人員甚少，人們?cè)谄穱L茶的清香，回甘的同時(shí)能了解一些茶文化，茶藝方面的知識(shí)， 掌握一些茶保健功能既能增添茶趣味，又能對(duì)人體健康，防病有幫助，何樂(lè)而不為呢？因?yàn)椋?我們團(tuán)隊(duì)選擇從事茶葉經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的同時(shí)能普及茶食指，理由就是在增加經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，提高社會(huì)效益。1.4.經(jīng)營(yíng)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，首先

4、是提高服務(wù)質(zhì)量，熱情接待每一位顧客，根據(jù)顧客的需求，介紹產(chǎn)品的特色，層次，價(jià)格，同時(shí)提供有關(guān)的沖飲方式，保健知識(shí)，儲(chǔ)藏方式等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為了成功的展開(kāi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)初期，做好宣傳工作，印制名片，告知經(jīng)營(yíng)特色， 服務(wù)內(nèi)容， 優(yōu)惠程度， 聯(lián)系方式，以熱情服務(wù)， 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)惠價(jià)格，耐心咨詢爭(zhēng)取贏得更多的市場(chǎng)顧客。創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第 2 頁(yè)二：公司概況momo 有限公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有質(zhì)量得到保證的各種品種的茶葉，提倡以人為本，以養(yǎng)生為道，以綠色為生活理念，為消費(fèi)者提供大量質(zhì)量好，健康的好茶葉。本公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓展到產(chǎn)品領(lǐng)域，長(zhǎng)期目標(biāo)是打造成一個(gè)本地區(qū)知名企

5、業(yè)。公司將堅(jiān)持以高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的質(zhì)量方針，規(guī)范生產(chǎn)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為公司原則，逐步提升企業(yè)知名度。以自我獨(dú)特的業(yè)務(wù)發(fā)展模式發(fā)展， 在業(yè)務(wù)發(fā)展成熟以后將運(yùn)作模式向全省和全國(guó)推廣，并逐步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，希望打造一個(gè)全新的綜合性的茶葉市場(chǎng)。三：產(chǎn)品或服務(wù)1、產(chǎn)品介紹：本店銷(xiāo)售的主要是中國(guó)茶和花茶產(chǎn)品功效及作用有助于延緩衰老、有助于抑制心血管疾病、 有助于預(yù)防和抗癌、有助于預(yù)防和治療輻射傷害、 有助于抑制和抵抗病毒菌、有助于美容護(hù)膚、有助于醒腦提神、有助于利尿解乏、有助于降脂助消化、 有創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第 3 頁(yè)鐵觀音助于護(hù)齒明目普洱降脂減肥、降脂、 降壓、抗動(dòng)脈硬化、防癌、抗癌、健齒護(hù)齒、護(hù)胃、養(yǎng)胃、 抗衰老、防輻射、

6、醒酒、美容大紅袍有助于延緩衰老、有助于抑制心血管疾病、 有助于預(yù)防和抗癌、有助于預(yù)防和治療輻射傷害、 有助于抑制和抵抗病毒菌、有助于美容護(hù)膚、有助于醒腦提神、有助于利尿解乏、有助于降脂助消化、有助于護(hù)齒明目。碧螺春碧螺春屬于綠茶，綠茶中的茶多酚、氨基酸、咖啡堿、維生素c 等主要功效成分含量較高。 有抗氧化、抗輻射、抗癌、 降血糖、降血壓、降血脂、 抗菌、 抗病毒、消臭等多種保健作用。創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第 4 頁(yè)紅茶紅茶可以幫助胃腸消化、 促進(jìn)食欲，可利尿、消除水腫，并強(qiáng)壯心臟功能。預(yù)防疾病方面：紅茶的抗菌力強(qiáng)，用紅茶漱口可防濾過(guò)性病毒引起的感冒，并預(yù)防蛀牙與食物中毒，降低血糖值與高血壓。單樅茶提神益思、

7、生津止渴、消滯去膩、減肥美容、防癌癥抗衰老、降血脂等功效。龍井茶生津止渴，提神益思，消食化膩，消炎解毒?？寡趸?、抗突然異變、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗產(chǎn)物過(guò)敏。創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第 5 頁(yè)白茶長(zhǎng)期飲用白茶可以顯著提高體內(nèi)脂酶活性，促進(jìn)脂肪分解代謝， 所以白茶能減肥。常喝白茶能有效控制胰島素分泌量，延緩萄葡粉的腸吸收，分解體內(nèi)血液多余的糖分，促進(jìn)血糖平衡。 白茶含豐富多種氨基酸，其性寒涼，具有退熱祛暑解毒之功，夏季常喝白牡丹茶水，能有效預(yù)防中暑。白茶中還含有豐富的維生素 a 原，它被人體吸收后， 能迅速轉(zhuǎn)化為維生素 a ，維生素 a 能合成視紫。茉莉

8、花茶美容養(yǎng)顏、凈白皮膚還能夠抵抗衰老留住青春的尾巴。還能疏通人體腸胃可以排宿便、 順氣清腦、降低血壓和血脂， 還具有抵抗細(xì)菌和病毒治療癌癥的巨大的作用和功效。玫瑰花茶玫瑰花味甘微苦、性溫， 最明顯的功效就是理氣解郁、活血散淤和調(diào)經(jīng)止痛。創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第 6 頁(yè)勿忘我花茶清熱解毒，清心明目，滋陰補(bǔ)腎，養(yǎng)顏美容，補(bǔ)血養(yǎng)血，并能促進(jìn)機(jī)體新陳代謝，延緩細(xì)胞衰老，提高免疫能力。養(yǎng)血調(diào)經(jīng)之功效。美容增白，清火明目， 特別是對(duì)雀斑粉刺有一定的消除作用?？共《?，抗癌防癌。有護(hù)膚養(yǎng)顏、促進(jìn)新陳代謝、 能有效地調(diào)節(jié)女性的生理問(wèn)題，是健康女性的的首選飲品。金盞花茶金盞花含礦物質(zhì)磷和維生素 c 等，主要利用部分是花瓣。飲用

9、金盞花茶， 能發(fā)汗、利尿、清濕熱。而它的花還能制成沙拉，或用于烹調(diào)以增加色香味。百合花茶可以潤(rùn)肺止咳，寧心安神，還能減輕胃疼。 清涼潤(rùn)肺，去火安神。對(duì)陰虛久咳、潤(rùn)肺化痰、痰中帶血、虛煩驚悸、失眠多夢(mèng)、精神恍惚有奇效。調(diào)肺、用于肺燥嗽、肺虛咳嗽及肺癌吐血、 治咳嗽、眩暈、夜寐不安等功效！創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第 7 頁(yè)2、我國(guó)茶葉市場(chǎng)現(xiàn)狀分析中國(guó)是茶葉原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費(fèi)大國(guó)，有上千年的飲茶歷史， 茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中?，F(xiàn)在的國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)看似波瀾不驚，實(shí)際上卻是暗流涌動(dòng)，眾多茶葉企業(yè)亟待破繭而出。目前我國(guó)茶葉市場(chǎng)整體需求趨于飽和，消費(fèi)增長(zhǎng)速度低于茶葉生產(chǎn)能力的擴(kuò)張速度，呈現(xiàn)供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)特征，在這

10、樣的背景下，加上歷史積淀的影響，我國(guó)的茶葉市場(chǎng)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：（1）多：茶葉種類(lèi)多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國(guó)茶葉種類(lèi)眾多，大約有上千種茶葉，僅名茶就有兩百種左右，而每一種茶葉因采摘時(shí)節(jié)、產(chǎn)地不同又可分出眾多子類(lèi)。與茶葉種類(lèi)多相對(duì)應(yīng)的就是我國(guó)從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)目前有大約8000萬(wàn)茶農(nóng)、 7 萬(wàn)家茶企。（2）亂：管理無(wú)序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類(lèi)和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場(chǎng)局面，而行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。近年來(lái)，各地大建茶葉城、茶葉批發(fā)市場(chǎng)， 甚至一個(gè)城市建有多個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，超出了市場(chǎng)的需要， 結(jié)果導(dǎo)致市場(chǎng)

11、內(nèi)商戶的銷(xiāo)量和利潤(rùn)越來(lái)越薄。而且批發(fā)市場(chǎng)由個(gè)體商戶組成，自身所普遍存在的散、亂、雜和不易監(jiān)管等特點(diǎn)，很容易發(fā)生漫天要價(jià)的情況。管理的松懈也導(dǎo)致食品行業(yè)普遍推行的qs認(rèn)證在茶葉行業(yè)得不到有效執(zhí)行。此外，行業(yè)內(nèi)還存在假冒偽劣、 農(nóng)藥殘留超標(biāo)的情況， 也嚴(yán)重影響了行業(yè)形象和消費(fèi)者的消費(fèi)需求。（3）弱：企業(yè)實(shí)力弱，品牌意識(shí)弱。我國(guó)茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)， 而且沒(méi)有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。 2008 年，7 萬(wàn)家茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300 億元人民幣，而同年僅聯(lián)合利華立頓一家茶加工企業(yè)年產(chǎn)值即達(dá)到230 億元人民幣， 相當(dāng)于國(guó)內(nèi)茶葉產(chǎn)值的2/3 強(qiáng)。 我國(guó)多數(shù)企業(yè)還處

12、于小規(guī)模、分散經(jīng)營(yíng)的階段，采用傳統(tǒng)粗放經(jīng)營(yíng)模式， 通過(guò)分布在各地的同鄉(xiāng)和批發(fā)商銷(xiāo)售。產(chǎn)品也主要依靠散裝形式銷(xiāo)售，茶企普遍缺乏品牌意識(shí)。目前我國(guó)有 7 萬(wàn)家茶廠， 注冊(cè)了自己品牌名稱(chēng)的還不到1000家。3、我國(guó)茶葉的發(fā)展趨勢(shì)改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)茶業(yè)依靠政策、投入和科技進(jìn)步進(jìn)入了新的發(fā)展階段。2008年中國(guó)茶園種植面積和茶產(chǎn)量繼續(xù)居世界第一，茶葉出口居世界第三。 茶葉出口規(guī)模的不斷擴(kuò)大對(duì)提高中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的水平和競(jìng)爭(zhēng)力、增加茶農(nóng)收入發(fā)揮了重要作用。2008 年中國(guó)茶園種植面積達(dá)到160 萬(wàn)公頃，茶產(chǎn)量124 萬(wàn)噸，占世界總量的 1/3。2008 年中國(guó)茶葉出口29.7 萬(wàn)噸，出口金額6.82 億美元，僅

13、次于肯尼亞和斯里蘭卡。2009 年，受良好社會(huì)環(huán)境的帶動(dòng)，中國(guó)茶業(yè)又一次站上新的歷史高點(diǎn)全國(guó)種植面積和產(chǎn)量均居世界首位，茶葉種植面積186萬(wàn)公頃，產(chǎn)量 135萬(wàn)噸，產(chǎn)值超過(guò) 430 億元。茶葉出口量突破30.3 萬(wàn)噸，金額 7.05億美元，均價(jià)基本持平微創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第 8 頁(yè)增。未來(lái)我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)潛力巨大，因?yàn)閲?guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求穩(wěn)定增長(zhǎng)。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，喝茶已成為多數(shù)中國(guó)人的一種生活習(xí)慣，茶已成為社會(huì)生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且隨著人們健康消費(fèi)觀念的普及， 茶正在被越來(lái)越多的人接受、喜愛(ài)和追求。從國(guó)際需求來(lái)看，我國(guó)茶出口一直保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。四：市場(chǎng)分析1、研究主題簡(jiǎn)介茶原為中國(guó)南方的嘉木，

14、 茶葉作為一種著名的保健飲品，它是古代中國(guó)南方人民對(duì)中國(guó)飲食文化的貢獻(xiàn)，也是中國(guó)人民對(duì)世界飲食文化的貢獻(xiàn)。茶葉的使用是從華夏民族祖先炎帝嘗百草的故事開(kāi)始的,茶葉在中國(guó)的歷史之悠久還能保持今天 茶為國(guó)飲 的狀態(tài) ,茶葉已經(jīng)融入到這個(gè)民族的血液了.茶葉的功效與作用看似深?yuàn)W ,其實(shí)歸根結(jié)底一句話就是健康。茶葉與人們的日常生活息息相關(guān)。現(xiàn)代科學(xué)大量研究證實(shí) ,茶葉確實(shí)含有與人體健康密切相關(guān)的生化成分,茶葉不僅具有提神清心、清熱解暑、消食化痰、去膩減肥、清心除煩、解毒醒酒、生津止渴、降火明目、止痢除濕等藥理作用,還對(duì)現(xiàn)代疾病 ,如輻射病、心腦血管病、癌癥等疾病 ,有一定的藥理功效 .可見(jiàn)茶葉藥理功效之多

15、,作用之廣 ,是其他飲料無(wú)可替代的。茶葉對(duì)人體有大量的好處，現(xiàn)如今，茶葉消費(fèi)需求正向新型、 營(yíng)養(yǎng)和保健等方向發(fā)展，功能性茶產(chǎn)品已經(jīng)成為茶葉消費(fèi)市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。由于現(xiàn)今人們生活過(guò)于忙碌，生活健康水平有所下降，就更應(yīng)該注重生活。茶葉的功效良多，影響著現(xiàn)今人們的日常生活，喝茶保健的人也越來(lái)越多。要想成功地進(jìn)入茶葉市場(chǎng)， 研究茶葉市場(chǎng)的需求狀況和市場(chǎng)走向顯得十分重要。創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第 9 頁(yè)2、研究背景中國(guó)人自有飲茶的傳統(tǒng)習(xí)慣，中國(guó)地域遼闊，不同區(qū)域的消費(fèi)者由于有地理環(huán)境、歷史習(xí)慣、文化傳承、口味特性等綜合因素的影響，在茶的具體品種選擇與偏好方面存有較大的差異性。 加上飲茶在中國(guó)歷史悠久， 飲茶滲透進(jìn)每個(gè)家

16、庭的日常生活中， 為了可以滿足客戶們的需求，完善我們的服務(wù)， 我們對(duì)客戶進(jìn)行了簡(jiǎn)單的調(diào)查。研究目的通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查， 可以得出客戶對(duì)茶葉的態(tài)度和茶葉的消費(fèi)情況，針對(duì)調(diào)查結(jié)果去選擇我們的產(chǎn)品，對(duì)提高我們服務(wù)的效率， 降低我們的成本和風(fēng)險(xiǎn)有很大的幫助，通過(guò)研究調(diào)查進(jìn)行改進(jìn)，我們將對(duì)客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。3、研究對(duì)象廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院在讀的學(xué)生（抽樣）4、調(diào)查研究方法網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查我組采用的調(diào)查方法為網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)被調(diào)查對(duì)象（隨機(jī)抽樣）進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放，并對(duì)觀察結(jié)果用數(shù)量化方式進(jìn)行評(píng)估和分析，按照標(biāo)準(zhǔn)化程序來(lái)進(jìn)行評(píng)定。問(wèn)卷調(diào)查是以書(shū)面提出問(wèn)題的方式搜集資料的一種研究方法。本小組成員通過(guò)討論設(shè)計(jì)出一份

17、問(wèn)題表格， 即問(wèn)卷，調(diào)用人脈， 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的方式送到每一個(gè)調(diào)查對(duì)象手中， 由被調(diào)查者自行填答問(wèn)卷， 再由本組成員進(jìn)行回收， 再分析整理結(jié)果。問(wèn)卷調(diào)查法 ,能使研究者直接由受試者獲得資料,以測(cè)量受試者個(gè)人的所知所聞,個(gè)人的喜好與價(jià)值觀 ,或個(gè)人的態(tài)度信念 ,亦可以用問(wèn)卷調(diào)查法去發(fā)現(xiàn)事實(shí)及經(jīng)驗(yàn)或正在進(jìn)行的事 .問(wèn)卷調(diào)查的意義在于消費(fèi)者能夠和我們商家有一個(gè)溝通，我們商家需要了解消費(fèi)者的信息， 從而能提供符合大部分消費(fèi)者的意愿的服務(wù)或者產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)10 5、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)（見(jiàn)附錄）6、調(diào)查結(jié)果匯總分析經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的問(wèn)卷抽樣調(diào)查，共回收得 164份調(diào)查問(wèn)卷， 本小組成員對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了分析討論：關(guān)于廣

18、州大學(xué)華軟軟件學(xué)院茶葉消費(fèi)調(diào)查分析1.您有沒(méi)有喝茶的習(xí)慣？a.有b.沒(méi)有（直接做第 9 題）1.您有沒(méi)有喝茶的習(xí)慣？12638020406080100120140有沒(méi)有分析：本小組共對(duì) 164份問(wèn)卷進(jìn)行分析得出， 華軟在校學(xué)生有七成以上的學(xué)生是有喝茶的習(xí)慣的， 證明學(xué)生對(duì)茶葉的需求量大， 在校園內(nèi)售賣(mài)茶葉有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。因此，針對(duì)不同的人群要進(jìn)行不同的策略。對(duì)于有喝茶習(xí)慣的學(xué)生，我們要加大宣傳力度，讓同學(xué)們了解我們的產(chǎn)品，吸引同學(xué)消費(fèi)。 對(duì)于沒(méi)有喝茶習(xí)慣的，我們要推廣喝茶的好處，吸引更多消費(fèi)者。2.您喜歡喝哪個(gè)種類(lèi)的茶： （可多選）a.紅茶b.綠茶 c.花茶 d.其他創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)11 2. 您喜

19、歡喝哪個(gè)種類(lèi)的茶：376754201020304050607080紅茶綠茶花茶其他分析：同學(xué)們對(duì)茶的種類(lèi)需求各異，各種需求差異不大，主要集中于綠茶、花茶等種類(lèi)。根據(jù)數(shù)據(jù)，我們可以更好的定位我們的產(chǎn)品類(lèi)型，迎合消費(fèi)者的需求。3.您會(huì)注重茶的品牌嗎？a.注重b.不注重3. 您會(huì)注重茶的品牌嗎3888020406080100注重不注重分析：約七成學(xué)生不注重茶的品牌，我們應(yīng)該提醒我們的客戶群注重茶的品牌、品種以及功效，向消費(fèi)者介紹本品牌的各種優(yōu)點(diǎn)，增加消費(fèi)者對(duì)本品牌的認(rèn)識(shí)，從而推廣我們的產(chǎn)品。4.您通常喝茶的頻率是？a.每天喝b.一周兩三次c.每周一次d.不固定4. 您通常喝茶的頻率是？9571644

20、0102030405060每天喝一周兩三次每周一次不固定創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)12 分析：一周喝兩三次的人數(shù)最多，說(shuō)明喝茶在同學(xué)們的生活中還是很普遍的，證明茶葉需求較大。 我們可以加大力度對(duì)喝茶的功效進(jìn)行介紹，增加消費(fèi)者對(duì)茶葉的使用次數(shù)，從而增加銷(xiāo)售數(shù)量。5. 您通常會(huì)去哪里購(gòu)買(mǎi)茶葉？（可多選）a.茶葉專(zhuān)賣(mài)店b.茶葉市場(chǎng)c.超市d.其他5. 您通常會(huì)去哪里購(gòu)買(mǎi)茶葉？13378320102030405060708090茶葉專(zhuān)賣(mài)店茶葉市場(chǎng)超市其他分析：大多數(shù)的學(xué)生都是在超市里買(mǎi)茶葉，而不會(huì)在專(zhuān)業(yè)的茶葉市場(chǎng)中挑選。而超市茶葉的品質(zhì)不能保證， 品種繁雜，令大多數(shù)同學(xué)苦于尋找好茶葉。 在此方面，我們的茶葉推廣應(yīng)該能卓

21、有成效。還有一些其他的有的在家里帶的，證明家庭對(duì)同學(xué)們的喝茶習(xí)慣影響較大， 我們可以反其道而行之， 向在校學(xué)生推廣我們的產(chǎn)品，讓他們影響家里人，從而加大銷(xiāo)售數(shù)量。6.您購(gòu)買(mǎi)的茶葉價(jià)格通常是多少錢(qián)一斤的？a. 10 元以下b.10-30 c.30-80 d.80 以上6. 您購(gòu)買(mǎi)的茶葉價(jià)格通常是多少錢(qián)一斤的？246627901020304050607010元以下10-3030-8080以上分析：作為學(xué)生全體，同學(xué)們普遍消費(fèi)水平不會(huì)過(guò)高，集中體現(xiàn)在10-30 元這個(gè)階段，我們需要在這個(gè)方面注意，以中端市場(chǎng)為主，吸引更多的消費(fèi)者。7.喝茶的時(shí)候你會(huì)？（可多選）a.喝茶包b.隨便地沖泡c.很講究，用功

22、夫茶的方法創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)13 7. 喝茶的時(shí)候你會(huì)？6511412020406080100120喝茶包隨便地沖泡很講究，用功夫茶的方法分析：茶包以及隨便沖泡占90%，在緊湊的時(shí)間，消費(fèi)者不會(huì)太過(guò)注意方式。然而，喝茶作為一種休閑方式， 我們可以鼓勵(lì)他們購(gòu)買(mǎi)一些茶具，在這個(gè)市場(chǎng)上有這樣的需要存在。8.您喝茶的原因？（可多選）a.有益健康b.好喝c. 家人、朋友喝就一起喝d.提神8.您喝茶的原因？7569572501020304050607080有益健康好喝家人、朋友喝就一起喝提神分析：茶類(lèi)飲品在大家心目中有良好的印象，而且健康有益， 我們可以就此進(jìn)一步推廣我們的產(chǎn)品。9. 您不喝茶的原因？（可多選）a.

23、苦澀，不好喝b.要沖，好麻煩c.沒(méi)這個(gè)習(xí)慣9. 您不喝茶的原因？3037350510152025303540苦澀，不好喝要沖，好麻煩沒(méi)這個(gè)習(xí)慣創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)14 分析：對(duì)于不喝茶的原因， 大家集中在沖茶麻煩上， 因此，我們可以就這種情況，推出我們的小制作，以速?zèng)_茶為突破點(diǎn)，推廣我們的新產(chǎn)品。 或者我們要更多地推廣喝茶的好處，吸引更多消費(fèi)者。10. 假如學(xué)校有銷(xiāo)茶葉的擺攤，你會(huì)去看一下或者購(gòu)買(mǎi)嗎？a.想去看一下b.路過(guò)看一下c.想去購(gòu)買(mǎi)d.想去看一下，適合就去買(mǎi)10. 假如學(xué)校有銷(xiāo)茶葉的擺攤，你會(huì)去看一下或者購(gòu)買(mǎi)嗎？16334136051015202530354045想去看一下路過(guò)看一下想去購(gòu)買(mǎi)想去看

24、一下，適合就去買(mǎi)分析：從數(shù)據(jù)上看，對(duì)于學(xué)校茶葉擺攤，同學(xué)們對(duì)此的感覺(jué)是普遍接受，只要知道有這樣的擺攤，他們都愿意去看，并且適合的話也會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。說(shuō)明茶葉銷(xiāo)售在我們學(xué)校還是有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。6、1 調(diào)查總結(jié)：根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， 茶葉作為一種保健產(chǎn)品越來(lái)越受到廣大客戶的青睞，他們會(huì)更加看重茶葉本身的功效，更多的會(huì)受到家庭環(huán)境的影響，喝茶也就慢慢成了一種生活中不可或缺的休閑部分。也正是因?yàn)榇蟊婈P(guān)注的是茶葉本身的功效，所以他們?cè)谶x擇茶葉時(shí)很少去關(guān)注茶葉的品牌，而且他們開(kāi)始慢慢傾向于一些新的茶類(lèi)，例如紅茶、 綠茶和花茶等都是大眾比較容易接受的茶葉產(chǎn)品。大部分客戶更愿意去超市購(gòu)買(mǎi)茶葉，而不是茶葉的專(zhuān)賣(mài)

25、市場(chǎng)，他們選擇超市有兩個(gè)原因，一是茶葉種類(lèi)基本滿足他們的需求，因?yàn)樗麄兒炔璧臅r(shí)間是不固定的，想喝的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)也非常方便；二是超市銷(xiāo)售的一般都是中低檔的茶葉，價(jià)格一般在10 元到 30 元左右，他們更喜歡這種日常消費(fèi)。而不喜歡喝茶的群眾他們就認(rèn)為泡茶是一項(xiàng)比較麻煩的工序，而且本身也不怎么喜歡喝茶，覺(jué)得茶澀。由以上總結(jié)我們得出，首先我們要大力宣傳不同茶葉產(chǎn)品的不同保健功能，推廣更多更新的茶葉產(chǎn)品，讓更多的客戶接觸茶葉，深入他們的保健思想，讓他們把茶葉成為生活的一部分； 第二就是銷(xiāo)售地點(diǎn)的選擇要在客戶比較方便就能購(gòu)買(mǎi)的地方；三是價(jià)格的制定不能太高， 一般為中低檔（大概為 10 元到 30元之間） ，也

26、可以選擇捆綁式銷(xiāo)售或者定期送貨上門(mén)等銷(xiāo)售模式來(lái)提高或者穩(wěn)定價(jià)格；四是要把不喝茶的客戶列為潛在客戶，了解他們不喝茶的原因， 從而在茶葉的種類(lèi)和品味上進(jìn)行改良， 收集更多專(zhuān)業(yè)的沖泡茶方法， 改進(jìn)沖泡茶方式， 或者創(chuàng)新茶具，把更多簡(jiǎn)易有效的沖泡茶方法教授給客戶，讓他們對(duì)茶葉重新感興趣， 讓泡茶不創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)15 再成為累贅，讓喝茶成為一種時(shí)尚和習(xí)慣，從而提高對(duì)茶葉產(chǎn)品的普及力度。6、2 小組總結(jié)：茶，作為中國(guó)的傳統(tǒng)飲品與世界三大飲品。其存在是具有重要的意義的。從對(duì)華軟的調(diào)查可以看出， 首先，茶葉在華軟市場(chǎng)的潛力還是蠻大的有喝茶習(xí)慣的人是沒(méi)有的 3倍多。也就是基本上沒(méi)5 個(gè)人中就有 4 個(gè)人有喝茶的習(xí)慣。

27、 并且主要以紅，綠，花茶等為主問(wèn)題一二但是絕大部分的華軟學(xué)生對(duì)茶的認(rèn)識(shí)較小，所以大多都是停留在喝茶而不是品茶上，對(duì)茶的品牌也不太注重或者不太了解。問(wèn)題三五針對(duì)這些數(shù)據(jù)，我們可以在華軟出售一下較為低廉的紅，綠，花茶等。并且，我們還可以同時(shí)出售一下集泡茶，喝茶于一體的茶具，從而滿足與解決顧客的一些不必要的麻煩，方便顧客。問(wèn)題六七 九當(dāng)然，我們也應(yīng)該加大宣傳，因?yàn)楦鶕?jù)數(shù)據(jù)顯示， 會(huì)購(gòu)買(mǎi)茶葉的比列在半數(shù)左右。所以我們應(yīng)該想辦法吸引更多的顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)茶葉問(wèn)題十并且，華軟周邊的可以購(gòu)買(mǎi)茶葉的地方并不多，所以，如果我們能夠在華軟擺攤賣(mài)茶葉，那么銷(xiāo)路應(yīng)該不錯(cuò)，特別是如果稍微將茶的功能夸大一點(diǎn)點(diǎn)，比如說(shuō)喝茶能減肥

28、，美容等等，那么至少可以極大的增加茶對(duì)女性的吸引力。五：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及營(yíng)銷(xiāo)策略分析1、市場(chǎng)分析：1.1 茶葉的目標(biāo)客戶群及適用范圍本公司商品目前主要銷(xiāo)售在廣東省地區(qū)，茶水不愧是生津止渴很好的飲料，茶葉利尿助消化是有口皆碑,這也是為什么茶葉作為我國(guó)大部分地區(qū)的生活必需品，各種茶各有其獨(dú)特的功效，也成為休閑時(shí)的最佳飲品。1.2 茶葉的市場(chǎng)特征當(dāng)今茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)內(nèi)多間公司有同類(lèi)型產(chǎn)品銷(xiāo)售，普遍價(jià)格相近。作為本公司商品優(yōu)勢(shì)，我產(chǎn)品適合消費(fèi)者，質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈(zèng)送的禮物，更加符合市場(chǎng)大眾需求。1.3 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析1.3.1 產(chǎn)品定價(jià)對(duì)于成本高的區(qū)域，可以投入更多的資源，以滿

29、足區(qū)域的需求，產(chǎn)品的定價(jià)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低；對(duì)于成本低的區(qū)域，可以進(jìn)一步研究區(qū)域中客戶的特性，以調(diào)整市場(chǎng)組合策略，產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相近，略低點(diǎn)為最佳，以刺激一些市場(chǎng)的成長(zhǎng)。1.3.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)16 本公司茶葉市場(chǎng)來(lái)源廣闊，均取各地區(qū)品質(zhì)優(yōu)異的特色茶葉，能滿足不同地區(qū)人們對(duì)各種茶葉的高品質(zhì)的要求， 并開(kāi)發(fā)相應(yīng)的特色花茶系列， 滿足市場(chǎng)需求。1.3.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)本公司的產(chǎn)品原產(chǎn)地采用無(wú)任何污染土地，種植過(guò)程中完全不施用任何有害化肥，安全無(wú)污染，根據(jù)有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系和方法生產(chǎn)出鮮葉原料，且在加工、包裝、貯運(yùn)過(guò)程中不受任何化學(xué)物品污染，嚴(yán)守產(chǎn)品品質(zhì)， 培育高端綠色健康有機(jī)品牌，為消費(fèi)者提

30、供更健康的產(chǎn)品。1、4 茶葉在華軟市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查分析: 本次問(wèn)卷調(diào)查共回收有效答卷164份，對(duì)此我們進(jìn)行了分析， 詳見(jiàn)對(duì)華軟茶葉的需求調(diào)查研究報(bào)告。根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， 茶葉作為一種保健產(chǎn)品越來(lái)越受到廣大客戶的青睞，消費(fèi)者會(huì)更加看重茶葉本身的功效，更多的會(huì)受到家庭環(huán)境的影響，大多數(shù)學(xué)生都有喝茶習(xí)慣，喝茶也就慢慢成了一種生活中不可或缺的休閑部分。總結(jié)：經(jīng)過(guò)初步的調(diào)查， 茶葉在華軟市場(chǎng)還是有比較大的發(fā)展空間和潛力，故我公司會(huì)在條件成熟下進(jìn)軍華軟市場(chǎng)。2、經(jīng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行內(nèi)外分析：2.1 市場(chǎng)外部分析（ pest 分析）2.1.1 政治法律環(huán)境（ political factors） ：改革開(kāi)放以

31、來(lái)， 國(guó)家對(duì)茶葉實(shí)行了多渠道經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)價(jià)格放開(kāi)和自由購(gòu)銷(xiāo)的政策后，刺激了農(nóng)民種植茶葉的積極性，刺激了茶葉的銷(xiāo)售， 茶葉銷(xiāo)售進(jìn)入了快速發(fā)展得階段。2001 年，中國(guó)加入 wto 后，把茶葉產(chǎn)業(yè)全面推上了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。創(chuàng)造了良好的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境，標(biāo)志著飲茶時(shí)代的到來(lái)，茶葉市場(chǎng)前景廣闊。2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（ economic factors） ：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)， 國(guó)民生活逐步進(jìn)入休閑時(shí)代。人們?cè)诒夹】档耐瑫r(shí)對(duì)健康的追求更迫切，特別是對(duì)茶所具有的特殊保健功效科學(xué)認(rèn)識(shí)的加深，茶葉的消費(fèi)需求增大，消費(fèi)群體擴(kuò)大，必將使茶葉在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮更大的作用。2.1.3 社

32、會(huì)文化環(huán)境（sociocultural factors） ：中國(guó)文化受到世界的追崇， 茶是中國(guó)文化傳播的媒介。 茶是地球健康和人類(lèi)健康的呵護(hù)神。是現(xiàn)代都市人追求健康與休閑生活的首選。根據(jù)風(fēng)俗習(xí)慣的不同，每個(gè)地方的喝茶習(xí)慣都有所不同，經(jīng)過(guò)調(diào)查充分了解市場(chǎng)后，從年齡、愛(ài)好、口味等方面明確自己茶葉店的消費(fèi)群，本公司產(chǎn)品的多樣化， 為不同的消費(fèi)需求的客戶提供合適的商品，可以滿足不同喝茶習(xí)慣的顧客的需求。創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)17 2.1.4 技術(shù)環(huán)境（ technological factors ） ：面臨著日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 所有茶葉企業(yè)都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，未來(lái)茶葉銷(xiāo)售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心必將是提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提高產(chǎn)

33、品的技術(shù)含量。因此，本公司要順應(yīng)市場(chǎng)的需求，加強(qiáng)技術(shù)投入，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新， 努力提高產(chǎn)品的科技含量和質(zhì)量水平，提高本公司競(jìng)爭(zhēng)力。22 市場(chǎng)內(nèi)部分析（波特5 力分析）茶葉五力分析圖：供應(yīng)商的議價(jià)能力：現(xiàn)行的茶葉市場(chǎng)產(chǎn)品多樣化，差異化顯著；茶葉市場(chǎng)價(jià)格混亂，無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)上茶商與企業(yè)數(shù)量眾多，只要訂單量大，相對(duì)的可以壓低價(jià)格，所以供應(yīng)商的主導(dǎo)權(quán)較小，議價(jià)能力也就較低。如：銷(xiāo)貨折讓或搭贈(zèng)。購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力：使用者大多為家庭、茶館、飯店等，現(xiàn)行茶葉市場(chǎng)較大，加上客制化的趨勢(shì)，因此購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力高。同業(yè)間的對(duì)抗強(qiáng)度：我國(guó)內(nèi)銷(xiāo)茶葉市場(chǎng)上茶商與企業(yè)數(shù)量眾多，規(guī)模小，龍頭企業(yè)少。產(chǎn)品供應(yīng)充足，品種豐富，消費(fèi)

34、者可任意選擇。作為本公司商品優(yōu)勢(shì)，我產(chǎn)品適合消費(fèi)者，質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈(zèng)送的禮物，更加符合市場(chǎng)大眾需求。新進(jìn)入者的威脅：同業(yè)間的對(duì)抗強(qiáng)度新進(jìn)入者的代替商品的威供應(yīng)商的議價(jià)購(gòu) 買(mǎi)者 的議 價(jià)創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)18 現(xiàn)行市場(chǎng)趨于飽和，新進(jìn)者需要有豐富的茶葉知識(shí)，新進(jìn)者很難獲取市場(chǎng)份額。替代品的威脅：其他茶類(lèi)飲料開(kāi)發(fā)創(chuàng)新大量攻占市場(chǎng)，對(duì)本公司茶葉銷(xiāo)售有一定的威脅。經(jīng)調(diào)研市場(chǎng)分析，得出結(jié)論：市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品類(lèi)型和功能的不斷創(chuàng)新，增加目標(biāo)客戶；綠色健康；質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈(zèng)送的禮物，更加符合市場(chǎng)大眾需求。市場(chǎng)劣勢(shì)：市場(chǎng)產(chǎn)品多樣化，差異化顯著；茶葉市場(chǎng)價(jià)格混亂，無(wú)統(tǒng)

35、一標(biāo)準(zhǔn)，茶葉生產(chǎn)技術(shù)落后、生產(chǎn)效率低、生產(chǎn)管理理念不完善。3、針對(duì)已得出的結(jié)論，制定以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃：4p 策略規(guī)劃分析產(chǎn)品（product）（1）根據(jù)消費(fèi)者不同的需求和口味來(lái)設(shè)計(jì)有我們公司特色的茶葉類(lèi)型。（2）公司針對(duì)以往銷(xiāo)售量及客戶售后反映的情況，通過(guò)創(chuàng)新茶口味、推廣保健茶、開(kāi)發(fā)茶飲料、兼營(yíng)茶配套商品等多種方式,豐富產(chǎn)品線。價(jià)格（price）（1） 根據(jù)不同地方客戶的不同需求，實(shí)行差價(jià)制，以較低的價(jià)格銷(xiāo)售給需求量大、運(yùn)往比較遠(yuǎn)的客戶。（2）根據(jù)顧客、產(chǎn)品、地點(diǎn)、需求等差異，制定差異價(jià)，以促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。（3）有自身特色的茶產(chǎn)品可以實(shí)行不同于一般茶產(chǎn)品的定價(jià)。通路（place ）（1）把公

36、司現(xiàn)有的商品資料做成小冊(cè)子或者目錄的形式，向展會(huì)的人派發(fā)和介紹。（2）建立網(wǎng)站或者論壇，把商品的資料上傳，通過(guò)廣泛傳播的方式以提高本公司產(chǎn)品的知名度。促銷(xiāo)（promotion）（1）根據(jù)消費(fèi)者在不同季節(jié)對(duì)不同茶葉的需求定制促銷(xiāo)方式，如折扣，用較低的價(jià)格銷(xiāo)售以促進(jìn)銷(xiāo)售量的增加，從而獲得較大的利潤(rùn)。（2）對(duì)于已經(jīng)向本公司訂購(gòu)多次的顧客實(shí)行會(huì)員制，通過(guò)累計(jì)消費(fèi)金額，給予不同幅度的優(yōu)惠，以增加合作的次數(shù)。創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)19 4、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略：4.1 提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立自身的品牌。沒(méi)有品牌就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)名優(yōu)茶品種多樣、品質(zhì)高，但缺少?lài)?guó)際化品牌，因此公司必須構(gòu)造一個(gè)完整統(tǒng)一的某某品牌框架，從公司形

37、象上配合公司品牌， 互為依托；最后完善企業(yè)文化，打造品牌體系，進(jìn)行品牌區(qū)隔，豐富品牌內(nèi)涵，針對(duì)不同的消費(fèi)人群塑造不同的品牌個(gè)性，提高自身的品牌形象。4.2 改進(jìn)公司茶葉的生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，完善生產(chǎn)理念。實(shí)現(xiàn)機(jī)械化生產(chǎn)，提高茶葉的質(zhì)量安全，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)， 并抓好茶葉質(zhì)量管理和售后服務(wù)，在做好茶廠生產(chǎn)管理的同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)建銷(xiāo)售平臺(tái),。4.3 發(fā)展名優(yōu)茶，兼顧大宗茶。隨著人們生活水平的提高，對(duì)品質(zhì)的要求已經(jīng)提上日程，打造名優(yōu)茶品牌將是茶企業(yè)必經(jīng)之路。 這幾年，有機(jī)茶發(fā)展已經(jīng)使部分消費(fèi)者改變對(duì)茶葉品質(zhì)的判別標(biāo)準(zhǔn)，從外型轉(zhuǎn)向內(nèi)質(zhì)，而且逐漸把安全、好喝作為判斷品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。普洱茶市場(chǎng)興起，可以說(shuō)是對(duì)

38、傳統(tǒng)茶葉品質(zhì)判斷標(biāo)準(zhǔn)的顛覆，并且創(chuàng)造了新的市場(chǎng)發(fā)展空間。此外，大宗茶也有很大的發(fā)展空間，茶葉市場(chǎng)需要象“猴王”“京華”等質(zhì)量穩(wěn)定“老百姓”品牌的茶葉。今后，茶葉還面臨進(jìn)入超市銷(xiāo)售的問(wèn)題，這也急需發(fā)展中低檔品牌的包裝茶葉。所以，企業(yè)更需要發(fā)展名優(yōu)茶，兼顧大宗茶。4.4 商品茶的價(jià)格策略。高端途徑及消費(fèi)群相對(duì)固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，訂價(jià)可較高，可以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)、走量為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。4.5 產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝要有統(tǒng)一的視覺(jué)形象系統(tǒng)，包裝設(shè)計(jì)要精美， 產(chǎn)品名稱(chēng)突出品牌特色、突出賣(mài)點(diǎn)。 例如公司產(chǎn)品主要

39、包裝以青色為主色調(diào)，以精美的紙盒包裝能更好的保存茶醇厚香味。目前，茶葉市場(chǎng)的高端產(chǎn)品（名茶）的開(kāi)發(fā)有利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶）則是提高市場(chǎng)份額和盈利之源。公司可根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。4.6 促銷(xiāo)策略(1)、貼牌包裝：打上品牌名稱(chēng)，使用精美的包裝，使產(chǎn)品更加高端。(2)、調(diào)查經(jīng)營(yíng)地區(qū)消費(fèi)者口味，了解消費(fèi)者的需求，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品口味。經(jīng)營(yíng)茶葉同時(shí)經(jīng)營(yíng)與茶葉有關(guān)的商品，如茶具、茶書(shū)、茶點(diǎn)等，不僅使客人了解我們的產(chǎn)品，更讓其了解茶葉以外的附加價(jià)值。如服務(wù)，文化（茶文化，企業(yè)文化等） 。實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)品與茶文化的一體化經(jīng)營(yíng)。(3)、各種優(yōu)惠服務(wù)，折扣或贈(zèng)品。(4

40、)、良好的售后服務(wù)：除了做好售前、售中服務(wù)，售后服務(wù)也尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門(mén)，給顧客留下一個(gè)好印象；產(chǎn)品一月內(nèi)包退、包創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)20 換；建立顧客檔案，吸取顧客的建議。(5)、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等途徑對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣5、擺攤營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃5.1 擺攤前營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃（1）進(jìn)行市場(chǎng)分析，了解市場(chǎng)行情。（2）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析，了解消費(fèi)者需求。（3）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行商品展示，宣傳。5.2 擺攤中營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃（1）價(jià)格策略，以較合理的價(jià)格吸引顧客。（2）制定服務(wù)體系，以良好的服務(wù)態(tài)度為進(jìn)店的顧客介紹商品資料和解答有關(guān)的問(wèn)題。（3）做好宣傳的計(jì)劃。（4）多跟客戶溝通，設(shè)意見(jiàn)欄，了解具體需求和建議。

41、5.3 展后處理與買(mǎi)主追蹤計(jì)劃(1) 擺攤后處理 : 分項(xiàng)評(píng)估擺攤后依據(jù)本公司之參展目的來(lái)評(píng)估一下項(xiàng)目：參觀本公司攤位的訪客人數(shù)；與多少數(shù)量的潛在新客戶建立關(guān)系；交易的數(shù)量和金額的結(jié)算；擺攤后一段時(shí)日后的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率。 成本利潤(rùn)分析統(tǒng)計(jì)擺攤費(fèi)用、 產(chǎn)品成本與擺攤期銷(xiāo)售額進(jìn)行凈利的計(jì)算。 召開(kāi)展后總結(jié)會(huì)議各部門(mén)對(duì)其工作進(jìn)行總結(jié)，應(yīng)針對(duì)以上評(píng)估與分析事項(xiàng)報(bào)告需改進(jìn)事項(xiàng)，最后整理為以后銷(xiāo)售的參考。 資料整理將接待記錄表建檔整理，篩選出中、高、低三類(lèi)的潛在客戶，以利后續(xù)追蹤。 與顧客時(shí)常保持聯(lián)系，以利市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和資料收集。創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)21 六：項(xiàng)目的管理1、項(xiàng)目的管理，主要要從項(xiàng)目準(zhǔn)備，項(xiàng)目進(jìn)行，項(xiàng)目的后

42、備工作及完善。由于我們的項(xiàng)目是針對(duì)華軟的茶葉市場(chǎng)，所以我們首先會(huì)對(duì)華軟市場(chǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)查與分析， 從而大致知道華軟人對(duì)茶葉的各種愛(ài)好。然后對(duì)小組成員進(jìn)行分工合作。首先可以分為采購(gòu)，銷(xiāo)售，管理，后勤部四個(gè)部門(mén)。后勤部負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的整合包括整合一些調(diào)查資料，出納及收入，每日的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售種類(lèi)等等及其他一些管理之外的工作。采購(gòu)部的工作主要是在項(xiàng)目準(zhǔn)備和項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)這兩個(gè)階段。首先采購(gòu)部要根據(jù)后勤部提供的數(shù)據(jù)在收購(gòu)的種類(lèi)及數(shù)量上作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。 并且爭(zhēng)取最低的購(gòu)進(jìn)價(jià)。 銷(xiāo)售部的主要工作在于項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)， 銷(xiāo)售部會(huì)根據(jù)后勤部提供的各種茶葉的特性，好處等等作出相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，并且茶葉的定價(jià)售價(jià) ，是否推出產(chǎn)品組合或其他的優(yōu)惠條件這些也將由銷(xiāo)售部完成，當(dāng)然，管理部也是有一定的左右權(quán)的。而管理部的主要工作便是在項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)，協(xié)調(diào)好各個(gè)部門(mén)的有序工作， 制定一系列的規(guī)章制度和負(fù)責(zé)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)，并且，在項(xiàng)目介紹后， 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中的各種事情作經(jīng)營(yíng)總結(jié)和各種完善。2、團(tuán)隊(duì)管理人員結(jié)構(gòu)姓名性別年齡學(xué)歷職務(wù)電話備注