培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校區(qū)管理流程手冊(cè)(校區(qū)重要運(yùn)營(yíng)手冊(cè))

1、校區(qū)管理流程操作手冊(cè)（初稿）目 錄一、各部門職責(zé) 1. 行政中心 2 課程顧問 3 教學(xué)部 4 市場(chǎng)部5 企劃部二、校區(qū)管理流程1. 電訪流程2. 教學(xué)流程 3. 公開課說明會(huì)流程4. 老帶新流程5. 來電來訪流程6. 投訴處理流程7. 課業(yè)輔導(dǎo)流程*教育一、各部門職責(zé)1.1行政中心：行政中心是學(xué)校的整體保障系統(tǒng)，通過各項(xiàng)職能的綜合管理，維護(hù)學(xué)校正常工作秩序，保障和促進(jìn)教學(xué)和教學(xué)管理部門工作的有效開展。下設(shè)財(cái)務(wù)部、人力資源部和后勤部。其主要職責(zé)為：1）評(píng)估和保障學(xué)校整體運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；2）學(xué)校運(yùn)營(yíng)體系的建立和完善；3）學(xué)校財(cái)務(wù)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)和財(cái)務(wù)安全；4）學(xué)校成本的規(guī)劃和控制；5）分校的裝修施工和

2、維護(hù)；6）物資的采購(gòu)和調(diào)配。1.2課程顧問職責(zé)：1）各學(xué)期招新任務(wù)指標(biāo)的完成；2）各校區(qū)前臺(tái)相關(guān)事務(wù)處理, 前臺(tái)客戶的咨詢、接待、跟進(jìn)、測(cè)試及試聽等各類服務(wù),家長(zhǎng)或?qū)W生投訴受理,學(xué)生報(bào)名、引導(dǎo)收費(fèi)、課本發(fā)放工作。學(xué)生禮品兌換工作；3）咨詢、報(bào)名、電話跟進(jìn)等各項(xiàng)數(shù)據(jù)整理統(tǒng)計(jì)和核實(shí)工作，并及時(shí)上報(bào)相關(guān)人員；4）關(guān)注校區(qū)環(huán)境，課前及課間巡查、秩序維護(hù)，校區(qū)值日人員的安排及監(jiān)督；5）發(fā)現(xiàn)突發(fā)事件、安全隱患等各類問題及時(shí)解決，重大異狀向上反饋；6）辦公類、消耗類物品的出入庫(kù)登記發(fā)放工作；7）日常教學(xué)服務(wù)如教室安排、課業(yè)輔導(dǎo)協(xié)調(diào)、看電影學(xué)英語的配合、各類服務(wù)的時(shí)間安排8）家長(zhǎng)滿意度調(diào)查、統(tǒng)計(jì)；9）招新電話

3、邀約、未報(bào)名表追蹤；10）主導(dǎo)公開課、課程說明會(huì)的開展；11）節(jié)假日期的值班安排；12）學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或前臺(tái)主管臨時(shí)交辦的其他事項(xiàng)。1.3教學(xué)部職責(zé)：教學(xué)部是負(fù)責(zé)學(xué)校教學(xué)管理及教師管理等相關(guān)職能的部門，對(duì)課程體系建立、師資隊(duì)伍的建設(shè)和培訓(xùn)、學(xué)科的發(fā)展等事務(wù)負(fù)責(zé)，下設(shè)小學(xué)部、中學(xué)部、少兒英語部、游學(xué)團(tuán)。其主要職責(zé)為：1）各學(xué)科教學(xué)體系的建立；2）教師培訓(xùn)、考核、職稱評(píng)審等相關(guān)事務(wù)；3）教師的排課、教師的調(diào)配等教學(xué)相關(guān)事務(wù)；4）負(fù)責(zé)小學(xué)部、初高中部、少兒英語部、游學(xué)團(tuán)各部門的工作開展組織；5）領(lǐng)導(dǎo)各教學(xué)部主管對(duì)任課教師的教學(xué)常規(guī)工作進(jìn)行檢查，保證教學(xué)工作有序進(jìn)行；6）健全聽課、評(píng)課制度，定期進(jìn)入課堂，對(duì)

4、教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控；7）對(duì)各教學(xué)部門教學(xué)事宜進(jìn)行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)安排；8）領(lǐng)導(dǎo)各教學(xué)部開展各類公開教學(xué)展示活動(dòng)；9）組織各教學(xué)部門每周研訓(xùn)安排事宜；10）組織領(lǐng)導(dǎo)各教學(xué)部門對(duì)教材的編寫；11）處理各教學(xué)部門教學(xué)中的所有事故；12）統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門課表的編制、教材的訂購(gòu)事宜；13）對(duì)各部門教案編寫的指導(dǎo)及批改；14）上級(jí)部門階段性指派的相關(guān)工作。1.4市場(chǎng)主管工作職責(zé)：市場(chǎng)部是學(xué)校進(jìn)行各類市場(chǎng)活動(dòng)，收集行業(yè)信息和調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部門。1）開拓學(xué)校發(fā)展渠道，加快學(xué)校發(fā)展速度；2）組織市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀；3）做好新校區(qū)選址及校區(qū)周邊環(huán)境信息收集；4）配合校區(qū)完成每季招生任務(wù)，開展外圍宣傳活動(dòng)

5、收集目標(biāo)客戶資料；5）創(chuàng)新市場(chǎng)活動(dòng)形式，提升學(xué)校市場(chǎng)影響力；6）制定每季市場(chǎng)活動(dòng)方案及預(yù)算。1.5企劃部工作職責(zé)：企劃部是學(xué)校營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目開發(fā)、文化建設(shè)、媒體公關(guān)的主要部門。1）關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集相關(guān)行業(yè)資料，把握市場(chǎng)發(fā)展方向；2）策劃并組織學(xué)校內(nèi)、外各項(xiàng)活動(dòng)； 3）收集并整理各類媒體報(bào)價(jià)和各類宣傳品的制作報(bào)價(jià)； 4）負(fù)責(zé)公司企業(yè)宣傳，及媒體的溝通及協(xié)調(diào)工作； 5）負(fù)責(zé)公司所有宣傳物品的設(shè)計(jì)及制作，以及企業(yè)文化建設(shè)；6）確定學(xué)校發(fā)展方向，并制定戰(zhàn)略規(guī)劃；7）制定每季招生指標(biāo)及招生方案；8）業(yè)績(jī)考核：設(shè)計(jì)完成的及時(shí)性和可操作性及網(wǎng)站管理維護(hù)。二、校區(qū)管理流程1.1電訪流程：客戶的電訪流程明確調(diào)

6、查的目的選定要電訪的班級(jí) （常規(guī)情況下，每個(gè)班級(jí)都要調(diào)查，但在特殊情況下，可以根據(jù)需要抽取班級(jí)調(diào)查）先及被調(diào)查班級(jí)教師進(jìn)行溝通。（對(duì)班上學(xué)員作基本的摸底，要了解學(xué)生平常學(xué)習(xí)情況）選擇有效的時(shí)間，蘊(yùn)釀激情，準(zhǔn)備好記錄本，并將要調(diào)訪的問題羅列出來。電話的主體1、 寒喧、關(guān)心，聯(lián)絡(luò)及客戶間的感情2、 說明打電話的意圖3、 根據(jù)當(dāng)時(shí)打電話的環(huán)境適當(dāng)?shù)陌才烹娫挼拈L(zhǎng)短（一般3至5分鐘），通過羅列出的問題獲取基本信息，對(duì)該家庭在*學(xué)習(xí)的滿意度作出基本的判斷。4、 詢問家庭的期許及建議。5、將調(diào)查的結(jié)果反饋給市場(chǎng)主管或教務(wù)教學(xué)主管。6、群體研討對(duì)策。7、經(jīng)驗(yàn)分享，過失改進(jìn)。選定電訪班級(jí)反饋電訪情況研討對(duì)策記錄

7、電訪情況確定電訪時(shí)間羅列電訪問題與被訪班級(jí)老師溝通明確電訪目的電訪流程過失改進(jìn)電訪表格：1.2教學(xué)流程：1.2.1課程顧問將學(xué)員報(bào)名情況及測(cè)試卷分配當(dāng)班老師；1.2.2上課老師了解學(xué)員學(xué)習(xí)情況并找出該生薄弱點(diǎn)；1.2.3課前一天通知學(xué)員上課事宜（提醒攜帶上課書籍和文具）1.2.4提前一天完成所教科目教案；1.2.4當(dāng)天課程結(jié)束完成教學(xué)后記，總結(jié)及改善下次課程；1.2.5上好第一堂課，和學(xué)員培養(yǎng)感情，樹立老師威信度；1.2.6課后10分鐘內(nèi)將該堂課程內(nèi)容及學(xué)員表現(xiàn)情況以信息發(fā)送至學(xué)員家長(zhǎng)手機(jī)，1.2.7新生電訪每周一次，老生電訪二周一次；以電話記錄為考核事項(xiàng)；1.2.8期中考前輔導(dǎo)，為學(xué)生抓重難

8、點(diǎn)；1.2.9期中優(yōu)秀學(xué)員評(píng)定；續(xù)班工作啟動(dòng)；1.2.10期末考前輔導(dǎo)，為學(xué)生抓重難點(diǎn)；1.2.11期末優(yōu)秀學(xué)員評(píng)定；續(xù)班工作重中之重；1.2.12校區(qū)期末測(cè)評(píng)，召開家長(zhǎng)會(huì)，發(fā)放學(xué)習(xí)報(bào)告書，講解下學(xué)期課程開設(shè)；1.2.13結(jié)課，續(xù)班！維思達(dá)內(nèi)部結(jié)課考試期中優(yōu)秀學(xué)員評(píng)定及頒發(fā)獎(jiǎng)品證書期中家長(zhǎng)會(huì)召開，并發(fā)放期中學(xué)習(xí)報(bào)告書老生每月2次電話溝通；新生每月4次電話溝通；每月30號(hào)上交電話記錄。（注：與家長(zhǎng)溝通學(xué)生學(xué)習(xí)情況）結(jié)課，家長(zhǎng)會(huì)召開，發(fā)放學(xué)習(xí)報(bào)告書，并做下期課程說明會(huì)期末優(yōu)秀學(xué)員評(píng)比并發(fā)放證書期中考前輔導(dǎo)及試卷講評(píng)完成最后教學(xué)計(jì)劃并續(xù)班安排時(shí)間補(bǔ)課學(xué)員缺課期末考前輔導(dǎo)及試卷講評(píng)最后10次課續(xù)班動(dòng)員

9、（禮品刺激）正常上課計(jì)劃（培養(yǎng)粉絲學(xué)員）每堂課后10分鐘內(nèi)將本次課程內(nèi)容及課后練習(xí)發(fā)信息至家長(zhǎng)手機(jī)課程顧問將新生分班，學(xué)員資料轉(zhuǎn)交上課老師課前一天提醒學(xué)員上課事宜（課程顧問）第一堂課，相互認(rèn)識(shí)，了解學(xué)員學(xué)習(xí)習(xí)慣任課老師從前臺(tái)取走考勤表做考勤并掛在教室門口（如有遲到學(xué)員通知前臺(tái)電話核實(shí),10分鐘內(nèi)）1.3公開課流程1.3.1現(xiàn)狀簡(jiǎn)析1、公開課的舉行過于隨意性，沒有具體科學(xué)的周期安排；2、主講老師的水平參差不齊，沒經(jīng)過定期有效的培訓(xùn)；3、主講內(nèi)容仍沒有系統(tǒng)性的架構(gòu)；4、公開課的舉行目標(biāo)還不夠具體明確；5、各學(xué)科公開課的協(xié)調(diào)規(guī)劃；6、保障措施不到位；7、公開課結(jié)束前后的銷售攻單；8、舉行過程的細(xì)節(jié)考

10、慮；9、電話邀約的組織；10、客戶資料的有效性整理。1.3.2目標(biāo)任務(wù)1、招新。公開課、課程說明會(huì)舉行前要有明確的目標(biāo)，任何活動(dòng)的組織都應(yīng)當(dāng)以結(jié)果為導(dǎo)向。如：要實(shí)現(xiàn)招新人數(shù)、到訪人數(shù)、電話邀約量、參及打邀約電話的人數(shù)、每個(gè)邀約人的電話邀約量等要具體化；2、品牌服務(wù)的提升。 1.3.3實(shí)施辦法1.會(huì)議前：市場(chǎng)分析：提出公開課/課程說明會(huì)主題、思路建議。各科課組長(zhǎng)/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人結(jié)合新生增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)狀況、客戶需求的對(duì)比，進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析，作為制定公開課/課程說明會(huì)的依據(jù)。在公開課/課程說明會(huì)實(shí)施前三周(周三課組長(zhǎng)會(huì)議)，提出主題、思路建議，以書面形式提交到校長(zhǎng)。（向校長(zhǎng)提出做公開課/課程說明會(huì)的需求

11、）公開課、課程說明會(huì)舉行的時(shí)間：春秋：開課后第二、三、四、五周開展。寒暑：開課前兩周舉行。 公開課時(shí)間補(bǔ)充說明：一學(xué)年分四個(gè)學(xué)期, 春秋季、寒暑假。假設(shè)一學(xué)年舉辦30場(chǎng)，可如下分配：春秋季:開課前舉辦2場(chǎng), 開課后第一個(gè)月舉辦4場(chǎng), 開課后的第二個(gè)月和第三個(gè)月為淡季，兩個(gè)月一共舉辦3場(chǎng), 第四個(gè)月為最后的續(xù)班招新月, 舉辦4場(chǎng).寒暑假:寒暑假課時(shí)比較密集, 所以在開課前舉辦2場(chǎng)即可。2.形式：除各年級(jí)銜接時(shí)，春季快結(jié)束時(shí)，暑假開課前，中考前，小升初前舉辦幾場(chǎng)大型的說明會(huì)（人數(shù)超過100），其它時(shí)間舉辦公開課即可，（這里的公開課不純粹是公開課，我們以后的公開課可以多個(gè)科目同時(shí)舉行，先讓家長(zhǎng)及學(xué)生

12、分開，由資深的老師給家長(zhǎng)講半小時(shí)左右的課程，上公開課的老師利用這半小時(shí)在另一個(gè)課室給學(xué)生上課，半小時(shí)后由公開課老師帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)入會(huì)場(chǎng)展示效果，公開課時(shí)間可根據(jù)舉辦科目的數(shù)量來定，最好控制在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)。）春季、秋季：第二，三，四，五周，舉行課程說明會(huì)，有利于跨學(xué)科推薦，挖掘出潛在生源。具體的科目：第二周：數(shù)學(xué)熱門學(xué)科，越早進(jìn)行越有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第三周：物理、化學(xué)熱門學(xué)科，早一點(diǎn)舉行可以為學(xué)生和家長(zhǎng)提供更多的選擇；第四周：語文讓學(xué)生和家長(zhǎng)意識(shí)到學(xué)習(xí)語文的重要性和必要性；第五周：英語，或者是可以將前幾周舉行過的反響不錯(cuò)的學(xué)科再舉行一次，具體科目要根據(jù)各校區(qū)的活動(dòng)情況而定。寒暑假：開課前的一個(gè)月，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)

13、候就要開始進(jìn)行全面的續(xù)班工作，而課程說明會(huì)的舉行有助于更好地開展續(xù)班工作。暑假前的課程說明會(huì)意義重大，因?yàn)槭罴僬n程還面臨一個(gè)很重要的問題交、接班，說明會(huì)的舉行，一是可以讓學(xué)生和家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)新老師，二是可以讓學(xué)生和家長(zhǎng)了解課程內(nèi)容，為續(xù)班打下良好的基礎(chǔ)。寒假前的說明會(huì)甚至可以為春季續(xù)班埋下伏筆，讓學(xué)生和家長(zhǎng)充分認(rèn)識(shí)到寒假課程的重要性，以及它及春季課程的緊密聯(lián)系。其它時(shí)間可以根據(jù)各校區(qū)的具體情況靈活安排。小組會(huì)議：確定主題、目標(biāo)、方式、主講人及其他資源分配，擬定公開課/課程說明會(huì)活動(dòng)方案。1、課組長(zhǎng)/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)小組會(huì)議確定的科目、組織形式以及客戶類別等，擬定公開課/課程說明會(huì)活動(dòng)方案。此工作在當(dāng)周

14、周四完成。2、公開課/課程說明會(huì)活動(dòng)方案的要求：必須確定目標(biāo)(如要實(shí)現(xiàn)招新人數(shù)、到訪人數(shù)、電話邀約量、參及打邀約電話的人數(shù)、每個(gè)邀約人的電話邀約量等)。明確活動(dòng)主題、方式、主講老師、主持人、時(shí)間、地點(diǎn)、針對(duì)客戶類別等內(nèi)容。凡是需要其他部門配合的事項(xiàng)必須清晰、明確列出。1.3.4公開課/課程說明會(huì)活動(dòng)方案審批。1、審批程序?yàn)椋赫n組長(zhǎng)/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人校長(zhǎng)審批。批準(zhǔn)后發(fā)至所有參及人員，抄送市場(chǎng)部。2、審批的主要內(nèi)容包括：主題、時(shí)間、主推科目及方式（公開課/說明會(huì)）的合理性，市場(chǎng)宣傳的科學(xué)性。1.3.5制訂公開課/課程說明會(huì)實(shí)施細(xì)則/流程，分解工作任務(wù)，提出工作要求，責(zé)任到人課組長(zhǎng)根據(jù)審批的公開課/課程說

15、明會(huì)活動(dòng)方案，于活動(dòng)實(shí)施前第三周周日前制定詳盡的公開課/課程說明會(huì)實(shí)施細(xì)則/流程經(jīng)校長(zhǎng)審批后以文件的形式發(fā)至前臺(tái)課程顧問、相關(guān)部門、相關(guān)教師。1、公開課/說明會(huì)實(shí)施細(xì)則/流程的宣講、培訓(xùn)：（1）對(duì)課組長(zhǎng)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)：在活動(dòng)實(shí)施的前二周（周三）的會(huì)議上，由校長(zhǎng)對(duì)課組長(zhǎng)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行宣講和培訓(xùn)。（2）對(duì)員工的培訓(xùn)：課組長(zhǎng)會(huì)議之后第1天由市場(chǎng)部（或主講老師）對(duì)銷售小組成員、該科老師、課程顧問進(jìn)行培訓(xùn)：包括專業(yè)知識(shí)（教學(xué)方法. 教學(xué)內(nèi)容. 師資情況等）、銷售技巧、教務(wù)流程。2、設(shè)定獎(jiǎng)懲制度: （1）、完成邀約量的在大會(huì)上給予口頭表?yè)P(yáng)，未能完成的上交改進(jìn)方案，并在大會(huì)上進(jìn)行宣讀。 （2）、前臺(tái)建

16、立功勞簿，詳細(xì)記錄每次課程說明會(huì)及公開課的邀約功勞數(shù)字。 （3）、按到訪學(xué)生人頭數(shù)給予邀約老師相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，在招新獎(jiǎng)金上體現(xiàn)。 （4）、實(shí)現(xiàn)成交，給予相關(guān)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)生獎(jiǎng)勵(lì)100元。獎(jiǎng)勵(lì)分配比例：主講：組織：邀約：攻單:跟單=0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。 （5）、以季度為單位，評(píng)出邀約明星、銷售明星若干、活動(dòng)能手給予獎(jiǎng)勵(lì)。 （6）、課前進(jìn)行精心準(zhǔn)備，教學(xué)部批準(zhǔn)后才上課，仍上得不好的，主講老師要進(jìn)行檢討。插入相關(guān)獎(jiǎng)懲補(bǔ)充說明：設(shè)定全年組織課程說明會(huì)為M場(chǎng)（設(shè)定M30），每場(chǎng)平均目標(biāo)招新人數(shù)N人（設(shè)定N6），向?qū)W校申報(bào)公開課、課程說明會(huì)項(xiàng)目獎(jiǎng)金為：M*N*100項(xiàng)目獎(jiǎng)金80%用于發(fā)放

17、公開課程說明會(huì)成交的獎(jiǎng)金分配，20%用于發(fā)放未成交但有邀約功勞的人群。該項(xiàng)目獎(jiǎng)金所針對(duì)時(shí)間為公開課發(fā)起至公開課結(jié)束后兩個(gè)星期。（多出兩個(gè)星期用于跟單）設(shè)定每場(chǎng)邀約到訪平均目標(biāo)為Q（Q5），每場(chǎng)邀約量達(dá)成平均目標(biāo)給獎(jiǎng)：M*N*100*20%/P*L其中P=超過平均目標(biāo)的每個(gè)同仁數(shù)字匯總，L=超過平均目標(biāo)的每個(gè)同仁數(shù)字；邀約未達(dá)成目標(biāo)接受懲罰，處罰為：（Q-K）*5 元， 其中K為實(shí)際邀約量。攻單未完成目標(biāo)需接受懲罰，懲罰為：（N-未完成數(shù)）*10，由攻單小組成員均分。3、市場(chǎng)宣傳、網(wǎng)站發(fā)布：活動(dòng)實(shí)施前二周4、客戶資料分類前臺(tái)在活動(dòng)實(shí)施的前兩周（周六前）將校區(qū)信息資料庫(kù)中客戶資料分類導(dǎo)出，由市場(chǎng)部

18、/校長(zhǎng)監(jiān)督完成。分類方式：按渠道：戶外活動(dòng)資料 新生來電來訪資料 課業(yè)輔導(dǎo)資料 看電影學(xué)英語資料 流失學(xué)員資料 公立學(xué)校資料（2）按年級(jí)：針對(duì)本次公開課/說明會(huì)的內(nèi)容、主題，選定年級(jí)；（3）按學(xué)校：根據(jù)活動(dòng)地點(diǎn)選定學(xué)校；（4）按咨詢時(shí)間：近3個(gè)月和3個(gè)月以前的資料。插播：如何建立有效的信息數(shù)據(jù)庫(kù)？ 2個(gè)思路；1、平常各類信息資料的搜集；2、整理資料獲取資料。為了調(diào)取資料，所有學(xué)校及每次活動(dòng)開展收集的資料均統(tǒng)一模板格式，由前臺(tái)輸入電腦；公開課、課程說明會(huì)舉行時(shí)從資料庫(kù)中調(diào)出資料分配給專人跟進(jìn)并將打完的電話分類，舉行完課程說明會(huì)后將資料又匯總給前臺(tái)將分類輸入電腦，形成資料整理的圓環(huán)，久而久之則客戶

19、資料分類明確，分例出好資料，不斷提升教師打電話的成功率，積極性將得到極大的提高比，打陌生電話要強(qiáng)。5、群發(fā)信息（1）、課組長(zhǎng)或主講老師在活動(dòng)實(shí)施前一周周二提交信息模板至前臺(tái)。（2）、當(dāng)天市場(chǎng)部安排前臺(tái)課程顧問發(fā)送短信。例：公開課模板：“尊敬的家長(zhǎng)：*語文再次讓家長(zhǎng)放心明星教師葛老師為您的孩子準(zhǔn)備了獨(dú)特、高效的作文示范課給文章補(bǔ)空洞，讓您的孩子不再有下筆難的困惑、湊字?jǐn)?shù)的苦惱。時(shí)間：*月*日（周六）19：00-20：30。預(yù)約咨詢：*。地址：*課程說明會(huì)模板：尊敬的家長(zhǎng)：為了讓您體會(huì)“科學(xué)規(guī)劃孩子的成長(zhǎng)，比追求成績(jī)更重要”的教育理念，深入地了解*語文“突擊班”對(duì)六年級(jí)學(xué)生的全年規(guī)劃、應(yīng)試對(duì)策以及

20、獲得深外和其他重點(diǎn)中學(xué)的考試信息，現(xiàn)邀請(qǐng)您于今晚（*月*日）7：008：00在*教育參加家長(zhǎng)座談會(huì)。具體信息請(qǐng)咨詢熱線電話*。尊敬的家長(zhǎng)您好：世界讀書日“今日城市”惠州征文活動(dòng)在火熱進(jìn)行中。*語文特級(jí)教師，全國(guó)課堂作文比武一等獎(jiǎng)獲得者*于*月*日晚7:00在*舉辦“城市讓生活更美好”的作文指導(dǎo)課。本次文化大餐機(jī)會(huì)難得，歡迎*語文在讀學(xué)員及家長(zhǎng)的參加。咨詢電話：* 。6、制定邀約話術(shù)課組長(zhǎng)/主講老師/市場(chǎng)部在活動(dòng)實(shí)施前一周周三，根據(jù)課程說明會(huì)的內(nèi)容挖掘出賣點(diǎn)和亮點(diǎn)，提煉出邀約話術(shù)至前臺(tái)課程顧問。第一輪話術(shù)：XX媽媽/爸爸：您好！我是*教育的XX老師，不知您是否有收到我們給您發(fā)的信息呢？有：那您周

21、六晚上帶孩子一起過來吧，您一定會(huì)有一個(gè)快樂、有意義的周末。（您的一小是孩子的一大步呢?。]有：是這樣的，*月*號(hào)，也就是本周六晚我們*將舉辦一個(gè)“六年級(jí)升學(xué)信息及惠高考試最新動(dòng)態(tài)”的交流會(huì)。想邀請(qǐng)您和孩子一起來參加，不知道您周六晚是否有空呢？有空：告知地址沒空：能理解，作為父母親的我們每天都很忙，要面對(duì)工作、生活的諸多瑣碎，但忙來忙去不都是為了這個(gè)家庭，為了孩子們，而孩子們成長(zhǎng)是我們家庭幸?？鞓返闹匾笜?biāo)，像這樣的公開課、課程說明也許您聽過很多，但*的課程說明、公開課一定會(huì)給帶來額外的驚喜事實(shí)上*的口碑是得到眾多家庭交口稱贊的，我在這兒標(biāo)榜課程說明會(huì)如何精采未免有些王婆賣瓜的嫌疑，耳聽為虛，眼

22、見為實(shí)，你過來參加便了解了，相信您到時(shí)會(huì)很感謝我的非不是嗎？（如果真是因?yàn)闀r(shí)間不合適，接下來還有一段）那您周六的上午還是周日的下午有時(shí)間？（二選一法則），您可以過來，我們安排專業(yè)的教師單獨(dú)為您講解。（實(shí)在不行）我們的課程說明會(huì)，公開課組織很少，錯(cuò)過了有些可惜，要不下次我們?nèi)绻蓄愃频恼n程說明會(huì)、公開課屆時(shí)再打電話通知您吧？第二輪話術(shù)：XX媽媽（爸爸）：您好！我是*天教育的XX老師，今天會(huì)務(wù)組在安排座位，想跟您確認(rèn)一下，要預(yù)留幾個(gè)位子給您？第三輪話術(shù)：會(huì)議開始前2個(gè)小時(shí)： XX媽媽（爸爸）:您好！我是*教育的XX老師，準(zhǔn)備出發(fā)了嗎？特地提醒您我們的公開課/課程說明會(huì)XX點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始，在學(xué)校門口會(huì)有

23、老師接待您！我們等會(huì)兒見7、分配邀約電話前臺(tái)課程顧問：分配數(shù)量占總量的60%銷售小組成員（輔導(dǎo)老師）：分配數(shù)量占總量的20%該科目老師：分配數(shù)量占總量的20%所分配邀約電話資料上寫上分配人的名字，所分配電話有分配記錄，活動(dòng)結(jié)束后資料將進(jìn)要收回。8、電話邀約：電話邀約以結(jié)果為導(dǎo)向來進(jìn)行安排需到訪人數(shù)÷30%答應(yīng)到訪人數(shù)÷20% 電話邀約量÷平均每天打電話數(shù)量÷打電話人數(shù)=需提前多少天打？安排多少人打？電話邀約時(shí)間表時(shí)間周一周二 18:30-21:00周三 18:30-21:00周四 18:30-21:00周五 18:30-21:00周六 10:00-11:

24、30 15:00-18:00 19:00-21:00 周日 10:00-11:30 15:00-18:00 19:00-21:00 邀約人員領(lǐng)取電話后認(rèn)真填寫下表序號(hào)姓名年級(jí)學(xué)校聯(lián)系電話電話通否談話內(nèi)容是否到場(chǎng)不來原因另約時(shí)間通話時(shí)長(zhǎng)客戶分類監(jiān)督：課組長(zhǎng)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行監(jiān)督。電話邀約不足時(shí)的情況分析：（1）及時(shí)及邀約人進(jìn)行溝通，查明原因（邀約話術(shù)、技巧的問題；家長(zhǎng)意向），進(jìn)行解決；（2）及時(shí)增加邀約量；9、情況匯總邀約人員每日下班前將當(dāng)天分配數(shù)量、邀約數(shù)量、意向到訪數(shù)量統(tǒng)計(jì)上報(bào)市場(chǎng)部。電話邀約匯總表老師姓名分配數(shù)量意向到訪實(shí)際到訪實(shí)際成交到訪率成交率第一輪第二輪第三輪確定暫定家庭人次合計(jì)10、

25、試講:主持人: 活動(dòng)實(shí)施前4天試演，經(jīng)校長(zhǎng)批準(zhǔn)后方可正式主持。主講人:活動(dòng)實(shí)施前一周二提交課件至教學(xué)審批，前一周四的教研會(huì)上試講練課，經(jīng)教學(xué)部核準(zhǔn)后方可正式上公開課。串場(chǎng)：活動(dòng)實(shí)施前2天主持人、主講人、協(xié)助人員進(jìn)行串場(chǎng)試演。11、活動(dòng)當(dāng)天工作的具體安排前臺(tái)課程/市場(chǎng)部負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置、宣傳資料、咨詢報(bào)名表、簽到表的準(zhǔn)備及參及人員的訂餐?；顒?dòng)實(shí)施前2天，主持人/市場(chǎng)部負(fù)責(zé)相關(guān)主持及銷售臺(tái)詞的準(zhǔn)備。市場(chǎng)部在活動(dòng)實(shí)施前一天安排各部門工作（包括：接待部、簽到部、場(chǎng)外部、場(chǎng)內(nèi)部、攻單部、主持人、財(cái)務(wù)、后勤、演講專家團(tuán)） 會(huì)議中（開展課程說明會(huì)/公開課）1.3.6開場(chǎng)前準(zhǔn)備1、影音調(diào)試1.1、主講老師檢查電腦

26、, 課件;場(chǎng)內(nèi)部負(fù)責(zé)人檢查音響、投影、空調(diào)等1.2、 當(dāng)晚市場(chǎng)部在活動(dòng)前一天準(zhǔn)備好 “*企業(yè)文化”的PPT及相關(guān)宣傳影音及結(jié)束后相關(guān)煽情音樂，用于活動(dòng)當(dāng)天家長(zhǎng)等候和活動(dòng)結(jié)束時(shí)播放. 2、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備2.1、活動(dòng)負(fù)責(zé)人組織人員在活動(dòng)前一小時(shí)根據(jù)邀請(qǐng)電話情況安排座位(公開課需要擺放桌椅,說明會(huì)或交流會(huì)擺放椅子即可), 在活動(dòng)前半小時(shí)將空調(diào)打開,將電腦投影連接上,并播放 “*企業(yè)文化”PPT3、安排各相關(guān)部門小組工作A: 接待組,B: 簽到組,C: 場(chǎng)外組,D: 場(chǎng)內(nèi)組,E: 主持專家演講組F: 攻單組G：總指揮（一般活動(dòng)總負(fù)責(zé)人擔(dān)任）1.3.7各部門/小組開展工作 A:接待組：組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查人員形象要求

27、、位置安排、到崗時(shí)間并統(tǒng)一歡迎話絮！1.1: 身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。 注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道?。在站立時(shí)，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上.1.2:會(huì)議開始前40分鐘到崗1.3:在關(guān)鍵需要指引的位置安排適當(dāng)人選。1. 4:致歡迎詞:早上/下午/晚上好!歡迎光臨!請(qǐng)里面簽到B：簽到組：組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查：1,人員形象要求；2,到崗時(shí)間；3,準(zhǔn)備物品4,引導(dǎo)簽到并填好簽到表1.1: 身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,坐姿端正,做凳子的1/

28、3處, 雙臂自然放于桌面,注意:不能背靠椅背,頭伏在桌面上1.2:會(huì)議開始前40分鐘到崗1.3:紙和筆,會(huì)議所需的宣傳資料,簽到表,和筆1.4:致詞:早上/下午/晚上好!歡迎您的光臨,請(qǐng)這里簽到!順便可以贊美一下家長(zhǎng)!注意:在簽到表備注欄中注明到訪人身份,M(媽媽)F(爸爸)B(孩子)1.5:開始簽到前在簽到表上填寫一個(gè)老生資料1.6在活動(dòng)前一小時(shí)電話提醒確定到訪家長(zhǎng), 并將確定到訪人數(shù)匯總至組長(zhǎng),由組長(zhǎng)上報(bào)負(fù)責(zé)人.臨近活動(dòng)開始時(shí)間到訪人數(shù)還很少時(shí),組長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)知會(huì)負(fù)責(zé)人做出相應(yīng)調(diào)整：如果人員較少或整場(chǎng)無人到訪時(shí)作如下調(diào)整：人員到訪較少時(shí)可安排部分老師進(jìn)活動(dòng)會(huì)場(chǎng)充場(chǎng)。一人未到時(shí)安排所有參及電話邀

29、約人員一起欣賞專家風(fēng)采；如果這種刺激都不能讓參及人員奮起則要開展相關(guān)的情況分析：電話邀約數(shù)字不夠？?jī)?nèi)容不夠吸引力？市場(chǎng)客觀環(huán)境？銷售技巧？另外要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力意識(shí)，適當(dāng)鼓舞士氣，會(huì)后針對(duì)個(gè)別過程中表現(xiàn)不得力同仁加以批評(píng)再教育。在讀學(xué)員簽到表:序號(hào)學(xué)生姓名年級(jí)聯(lián)系電話*任課老師 備 注 新學(xué)員簽到表:序號(hào)學(xué)生姓名年級(jí)在讀學(xué)校聯(lián)系電話是否在外有培訓(xùn)到訪者（M，F(xiàn)，B） 備 注C、場(chǎng)外組：組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查并組織具體工作：1、人員形象要求2、到崗時(shí)間3、具體工作1.1.身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。注

30、意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道?。在站立時(shí)，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上. 1.2:會(huì)議開始前40分鐘到崗1.3:在活動(dòng)開始30分鐘檢查場(chǎng)內(nèi),場(chǎng)外的相關(guān)安排，巡場(chǎng)。1.4:指引家長(zhǎng)進(jìn)場(chǎng):早上/下午/晚上好!里邊請(qǐng)(配合手勢(shì))1.5:對(duì)早到家長(zhǎng)準(zhǔn)備茶水及其它服務(wù)1.6:站在入場(chǎng)的門口,不能移動(dòng),是場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外的接應(yīng)者，要注意保持場(chǎng)外的安靜。1.7:對(duì)遲到的家長(zhǎng)進(jìn)行機(jī)變的處理。（人多：婉拒；人少：要求關(guān)手機(jī)，悄悄進(jìn)去）D、場(chǎng)內(nèi)組：組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查及安排具體工作1,人員形象要求2,到崗時(shí)間3,具體工作1.1身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,站立要端正，兩眼

31、平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道铩Ｔ谡玖r(shí)，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上。 1.2:會(huì)議開始前40分鐘到崗。1.3:會(huì)議開始前播放企業(yè)文化或相關(guān)宣傳影音。1.4:會(huì)議開始前對(duì)早到的家長(zhǎng)進(jìn)行相關(guān)安撫、聊天、宣傳資料發(fā)放。1.5:會(huì)議開始后關(guān)注場(chǎng)內(nèi)的氛圍(如帶動(dòng)掌聲、會(huì)場(chǎng)的紀(jì)律等)，隨時(shí)及場(chǎng)外保持信息的通暢。1.6:關(guān)注會(huì)議室的硬件（掌控空調(diào)冷暖、會(huì)場(chǎng)的影音設(shè)備）1.7:主講人結(jié)束時(shí)配合攻單部進(jìn)行攻單，播放煽情音樂。主持、專家演講組：主持串場(chǎng)人：1,人員形象要求：正裝、面帶微

32、笑、落落大方，極具親和、聲情并茂。2,到崗時(shí)間：會(huì)議前20分鐘3,具體工作：1.1：活動(dòng)前一天進(jìn)行預(yù)演。1.2:開場(chǎng)前串場(chǎng)，介紹*、專家、活動(dòng)流程及活動(dòng)要求等。1.3：中場(chǎng)串聯(lián)各個(gè)環(huán)節(jié)，保證活動(dòng)開展得一氣呵成。1.4：結(jié)束后歡送專家，有針對(duì)性調(diào)動(dòng)銷售氛圍、啟動(dòng)銷售環(huán)節(jié)。專家演講人員：1,人員形象要求：面帶微笑、落落大方，極具親和、聲情并茂可以有適當(dāng)個(gè)性化。2,到崗時(shí)間：會(huì)議開始前5-10分鐘3,具體工作：1.1、活動(dòng)前精心制作課件并精煉、熟悉課件，多參考他人意見、市場(chǎng)需求進(jìn)行修改；新生類專家要求有預(yù)講1.1.1：聽眾分析：從課程顧問和前臺(tái)處了解今天聽公開課的客戶群特征，明確客戶群1.1.2：材

33、料準(zhǔn)備：對(duì)課件的標(biāo)準(zhǔn)PPT要求熟練背誦，準(zhǔn)備一些盡可能多的有趣邏輯1.1.3:事前要進(jìn)行情景演練,正式公開課前要求試講3次以上，經(jīng)部門主管允批后才能上場(chǎng)。 1.2、開場(chǎng)前了解到訪人數(shù)，再適當(dāng)整理思路，應(yīng)對(duì)變化，做到心中有數(shù)。 1.3、上臺(tái)后全情投入，適當(dāng)互動(dòng)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)氛圍適時(shí)變化演講方式。 1.4、在談笑風(fēng)聲中進(jìn)行潛意識(shí)貫穿銷售。 1.5、結(jié)束時(shí)配合攻單人員不銷而銷專家風(fēng)范的巧妙攻單。F、攻單組：組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查及安排具體工作：如人員形象要求、到崗時(shí)間、具體工作。（一）攻單前準(zhǔn)備：1.1、形象要求同上。1.2、到崗時(shí)間:講座開始后20分鐘，講座結(jié)束前40分鐘。1.3、具體工作:負(fù)責(zé)說明會(huì)后的跟單,

34、一對(duì)一銷售。1.4、沙盤演練：活動(dòng)會(huì)場(chǎng)外（單獨(dú)教室）根據(jù)簽到情況及場(chǎng)內(nèi)氛圍即時(shí)培訓(xùn)相關(guān)專業(yè)賣點(diǎn)、攻單的話絮，接待攻單應(yīng)注意的細(xì)節(jié)，并可進(jìn)行模擬實(shí)操。攻單組組長(zhǎng)可以邀請(qǐng)專業(yè)人士協(xié)助。1.5、資料準(zhǔn)備：人手一疊報(bào)名表（白單）、相關(guān)攻單資料（如宣傳資料、展示教材等）、筆、紙、課程表、測(cè)試卷等（二）、講座結(jié)束后攻單具體事務(wù)：進(jìn)入會(huì)場(chǎng)或場(chǎng)外及家長(zhǎng)進(jìn)行溝通，記錄基本信息，了解需求和孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣及愛好，進(jìn)行有針對(duì)性的學(xué)科介紹，推薦報(bào)班、簽單；對(duì)無意現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名家長(zhǎng)流下美好印象，持續(xù)跟進(jìn)。攻單的細(xì)節(jié)：結(jié)束前10分鐘攻單人必須進(jìn)入會(huì)場(chǎng)或攻單負(fù)責(zé)人安排在會(huì)場(chǎng)外接單. 2攻單要一對(duì)一，人手不夠時(shí)一對(duì)二，絕不可一對(duì)三4

35、 .攻單的技巧：從孩子在測(cè)試的過程中或及家庭的溝通中了解孩子的情況（孩子的基礎(chǔ).孩子的報(bào)班情況.孩子的性格.孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣等）把握家長(zhǎng)的心理，并作相關(guān)課程介紹引導(dǎo)其報(bào)班；高效的解決家長(zhǎng)提出的2-3個(gè)問題，快速切單，攻單時(shí)間不可過長(zhǎng)，控制在30分鐘以內(nèi)，另需巧妙運(yùn)用銷售十大法則，盡量讓家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)繳費(fèi)，繳費(fèi)后慢慢解決家長(zhǎng)提出的問題。5. 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的氛圍：如誘餌：A.小優(yōu)惠（現(xiàn)場(chǎng)報(bào)班送代金劵.送禮品等） B,.粉絲家長(zhǎng).(適當(dāng)?shù)难?qǐng)些粉絲行的家長(zhǎng)坐鎮(zhèn)，家長(zhǎng)就是最好的宣傳) C.優(yōu)秀學(xué)員（邀請(qǐng)?jiān)谧x校內(nèi)成績(jī)特別拔尖的學(xué)員.分享他的學(xué)習(xí)方法，及*給他帶來的幫助。最好是這場(chǎng)公開課家長(zhǎng)所認(rèn)識(shí)的學(xué)生）會(huì)議結(jié)束小結(jié)

36、：總指揮肯定團(tuán)隊(duì)的配合及付出，匯總績(jī)效。各小組匯報(bào)工作亮點(diǎn)及瑕疵。針對(duì)整場(chǎng)會(huì)議提出改善性建議。安排后續(xù)跟單人員及跟單事宜。組織人員集體還原會(huì)場(chǎng)。原則：先肯定，后改進(jìn)。附：檢查簽名表組名要求備注簽名影音調(diào)試由總責(zé)人填寫具體項(xiàng)目執(zhí)行人填寫由檢查人員簽名場(chǎng)布布置會(huì)場(chǎng)服務(wù)巡崗簽到接待企業(yè)PPT主持主講示范課攻單結(jié)束還原總結(jié)會(huì) 會(huì)議后13.9會(huì)后跟單1、會(huì)議結(jié)束現(xiàn)場(chǎng)攻單組負(fù)責(zé)人將未報(bào)名家長(zhǎng)進(jìn)行分類。A類：意向很強(qiáng)，如未帶錢及時(shí)間沖突需回家協(xié)調(diào)。B類：意向一般，如要回家商量.考慮孩子的學(xué)習(xí)壓力及路程問題等。C類：意向不定，如聽完課就匆忙走了等。 2、負(fù)責(zé)人指定專人跟進(jìn)，提供跟進(jìn)表分時(shí)段檢查跟進(jìn)情況，內(nèi)檢查

37、跟進(jìn)情況。會(huì)后跟進(jìn)登記表序號(hào)學(xué)生姓名年級(jí)學(xué)校電話跟進(jìn)情況未報(bào)名原因跟進(jìn)老師3、跟單三部曲: 跟進(jìn)人員的話術(shù)準(zhǔn)備：1.（第一次電話.：針對(duì)已報(bào)的學(xué)生，去電提醒下次上課的時(shí)間，教師.及上課的教室.提醒下次上課所需要的物品。讓家長(zhǎng)第一時(shí)間享受*的服務(wù)。針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)未報(bào)的家長(zhǎng)，逐一去電問候。了解家長(zhǎng)的想法及未報(bào)原因。針對(duì)未報(bào)原因，深入溝通。進(jìn)一步了解家長(zhǎng)的報(bào)讀意向是否強(qiáng)烈。并告之我們接下來的安排。如：試聽課的時(shí)間及課業(yè)輔導(dǎo)及其他活動(dòng)等） 2.（第二次電話：針對(duì)意向強(qiáng)的家長(zhǎng)，我們會(huì)再次跟進(jìn)，確認(rèn)試聽課的時(shí)間。及到訪意向。進(jìn)行后續(xù)安排跟進(jìn)） 3.(第三次電話：暫時(shí)不考慮的家長(zhǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，如節(jié)假日給予短信祝福

38、等情感儲(chǔ)存)專人跟進(jìn)： 1、前臺(tái)課程顧問、市場(chǎng)部、非主課老師。 2、會(huì)議結(jié)束后第二天、第四天、第六天重點(diǎn)跟蹤；第一周3次；第二周2次；第三周1次，一月內(nèi)跟出；一月未跟出作長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。 3、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)檢查。1.3.10活動(dòng)結(jié)束總結(jié)1、活動(dòng)結(jié)束第二天回收電話邀約記錄，市場(chǎng)部檢查有無詳細(xì)電話記錄，打完電話資料有無客戶分類，所報(bào)邀約到訪數(shù)字及打電話記錄是否允合，是否存在虛報(bào)現(xiàn)象。2、前臺(tái)課程問將收集有客戶意向分類之電話記錄資料轉(zhuǎn)信息員匯總至資料庫(kù)，以利下次邀約跟進(jìn)。3、前臺(tái)課程顧問在二周內(nèi)將到訪參加活動(dòng)未報(bào)名新生資料分類后匯總轉(zhuǎn)信息員匯總至資料庫(kù)，以利下次邀約跟進(jìn)。4、活動(dòng)結(jié)束后第二周列出活動(dòng)饋表活動(dòng)反

39、饋表如下： 12年*月*日*教育語文公開課匯總表時(shí)間科目客戶類型邀約總量到場(chǎng)人數(shù)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名人數(shù)總報(bào)名人數(shù)到場(chǎng)率報(bào)名率*月*日語文英語在讀學(xué)員108111210.1%0.9%#DIV/0!每次活動(dòng)的活動(dòng)表進(jìn)行搜集，一個(gè)學(xué)期或半年以后，將收集起來的活動(dòng)情況匯總分析出活動(dòng)平均效果，再制定出公開課、課程說明會(huì)的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，衡量公開課是合格、優(yōu)秀還是有待改進(jìn)。5、對(duì)現(xiàn)相關(guān)獎(jiǎng)懲：5.1、完成邀約量的在大會(huì)上給予口頭表?yè)P(yáng)并結(jié)束之前的獎(jiǎng)金方案發(fā)放獎(jiǎng)金，未能完成的上交書面檢討書，提出改進(jìn)方案，并在大會(huì)上進(jìn)行檢討。5.2、前臺(tái)建立功勞簿，記錄邀請(qǐng)到訪及成交報(bào)名功勞歸屬，按預(yù)訂方案定期給獎(jiǎng) 按到訪學(xué)生人頭數(shù)給予邀約達(dá)標(biāo)

40、人員相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，在招新獎(jiǎng)金上體現(xiàn)。5.3、實(shí)現(xiàn)成交，給予相關(guān)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)生獎(jiǎng)勵(lì)100元。獎(jiǎng)勵(lì)分配比例：主講：組織：邀約：攻單=0.4：0.1：0.2：0.3。5.4、以季度為單位，評(píng)出邀約明星、銷售明星若干，給予獎(jiǎng)勵(lì)。5.5、課前進(jìn)行精心準(zhǔn)備，教學(xué)批準(zhǔn)后才上課，仍上得不好的，主講老師要進(jìn)行檢討。1.3.11保障活動(dòng)成功舉行的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：課程說明會(huì)及公開課的充分有效的組織有這樣幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、到訪率2、專家精采有效的講解3、相關(guān)物質(zhì)的充分準(zhǔn)備4、會(huì)場(chǎng)的有效控制、針對(duì)突發(fā)狀況的有效處理5、現(xiàn)場(chǎng)及會(huì)后跟單的成交率其中到訪率、成交率是兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。關(guān)于獎(jiǎng)金的使用的幾個(gè)參考性意見：獎(jiǎng)金來源每學(xué)期的招新

41、獎(jiǎng)金中50%做為學(xué)期中的活動(dòng)獎(jiǎng)金（包括公開課、課程說明會(huì)等）申請(qǐng)活動(dòng)獎(jiǎng)金（可按年申請(qǐng)）計(jì)劃開設(shè)場(chǎng)次*預(yù)計(jì)招新人數(shù)*預(yù)計(jì)招新獎(jiǎng)金=需申請(qǐng)的獎(jiǎng)金額例：每年預(yù)計(jì)開設(shè)場(chǎng)次為30場(chǎng)，預(yù)計(jì)每場(chǎng)招新6人，預(yù)計(jì)總招新人數(shù)為180人，招新每人按100元計(jì)算，全年申請(qǐng)獎(jiǎng)金為30*180*100=18000元，平均每場(chǎng)的單次獎(jiǎng)金為600元。2、獎(jiǎng)金分配注：獎(jiǎng)金按學(xué)期分配，每場(chǎng)招新未達(dá)到目標(biāo)人數(shù)，則當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)金累計(jì)到下場(chǎng)獎(jiǎng)金池。獎(jiǎng)金分配比例：（報(bào)名占80%，未報(bào)名20%）報(bào)名（含會(huì)后追蹤，時(shí)間截點(diǎn)為公開課后2周內(nèi)）占獎(jiǎng)金的80%，按照獎(jiǎng)勵(lì)分配比例：主講：組織：邀約：攻單：追蹤=0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。未報(bào)

42、名占獎(jiǎng)金的20%懲罰方案邀約目標(biāo)到訪未達(dá)標(biāo)的：口頭檢討少一人罰5元公式：（N-完成邀約人數(shù)）*5=罰款金額攻單情況1：到訪未達(dá)到目標(biāo)人數(shù)的，攻單人員不受罰情況2：到訪人數(shù)目標(biāo)人數(shù) N*(1+100%)攻單組按照（N-完成數(shù)）*10的比例受罰公開課課程說明會(huì)功勞簿（表樣）時(shí)間項(xiàng)目名稱主講人邀約攻單人姓名電話邀約量實(shí)際到訪人數(shù)攻單成交數(shù)電話邀約表格：老師姓名分配數(shù)量意向到訪實(shí)際到訪實(shí)際成交到訪率成交率第一輪第二輪第三輪確定暫定家庭人次合計(jì)電話約記錄表邀序號(hào)姓名年級(jí)學(xué)校聯(lián)系電話電話通否談話內(nèi)容是否到場(chǎng)不來原因另約時(shí)間通話時(shí)長(zhǎng)客戶分類在讀學(xué)員簽到表:序號(hào)學(xué)生姓名年級(jí)聯(lián)系電話*任課老師 備 注 新學(xué)員簽

43、到表:序號(hào)學(xué)生姓名年級(jí)在讀學(xué)校聯(lián)系電話是否在外有培訓(xùn)到訪者（M，F(xiàn)，B） 備注12年*月*日*教育語文公開課匯總表時(shí)間科目客戶類型邀約總量到場(chǎng)人數(shù)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名人數(shù)總報(bào)名人數(shù)到場(chǎng)率報(bào)名率*月*日語文英語在讀學(xué)員108111210.1%0.9%1.4老帶新流程*學(xué)員老帶新獲獎(jiǎng)基本流程步驟*學(xué)員老帶新老生可享受代金券50元之獎(jiǎng)勵(lì),老師獲50元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。1、各帶班老師在班級(jí)宣導(dǎo)。2、 *在校生若有同學(xué)、朋友要介紹來*意向者，應(yīng)第一時(shí)間主動(dòng)在前臺(tái)登記，并注明該新生確切到訪時(shí)間(注：如學(xué)員為多科學(xué)員，誰第一時(shí)間在前臺(tái)登記，該老代新算誰的。)3、 前臺(tái)老師先確認(rèn)該新生之前是否咨詢過或有人員之前已跟蹤過；若已發(fā)生

44、過聯(lián)系，則該提供資料無效。4、 新生到訪測(cè)試分班繳費(fèi)報(bào)名一學(xué)期者可獲獎(jiǎng)。5、 所帶新生報(bào)名繳費(fèi)后，登記本交校長(zhǎng)審批。6、 經(jīng)校長(zhǎng)審批后老學(xué)員可從前臺(tái)支取代金券。7、 老帶新事實(shí)發(fā)生后前臺(tái)在該老生學(xué)員所在班級(jí)老師的功勞薄上記上一筆，并發(fā)放50元獎(jiǎng)金。老帶新流程圖前臺(tái)登記注明到訪時(shí)間前臺(tái)確認(rèn)前臺(tái)確認(rèn)新生是否交費(fèi)前臺(tái)主管審批領(lǐng)取代金券記錄功勞薄校長(zhǎng)發(fā)放獎(jiǎng)金班級(jí)宣傳介紹朋友來維思達(dá)1.5來電來訪流程*教育前臺(tái)接待（新生來訪）工作步驟 序號(hào)步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)1打招呼積極熱情，通過聲音、笑容展示出我們的專業(yè)、自信您好！早上好！上午好！晚上好！家長(zhǎng)您好！2詢問并了解家長(zhǎng)的需求1） 了解學(xué)生的基本情況（包括

45、學(xué)生所在學(xué)校、年級(jí)，在班上的學(xué)習(xí)情況，孩子的性格特點(diǎn)、興趣愛好等）2） 了解家長(zhǎng)咨詢的科目，近段時(shí)間想要達(dá)到的培養(yǎng)目標(biāo)3） 了解學(xué)生以前的補(bǔ)習(xí)歷史？*通過“挖掘式的提問”來引導(dǎo)家長(zhǎng)回答，初步判斷家長(zhǎng)類型孩子現(xiàn)在在哪個(gè)學(xué)校？幾年級(jí)？平時(shí)在班上英語/數(shù)學(xué)學(xué)得怎么樣？（期中/期末/單元測(cè)試成績(jī)?cè)趺礃?？）孩子平時(shí)喜歡英語/數(shù)學(xué)嗎？您想詳細(xì)了解我們的英語還是數(shù)學(xué)呢？想讓孩子在哪些方面得到提升？孩子以前有參加過課外補(bǔ)習(xí)嗎？學(xué)什么教材？學(xué)到哪個(gè)級(jí)別？感覺學(xué)習(xí)效果怎么樣？家長(zhǎng)類型及應(yīng)對(duì)策略詳見后文3介紹課程介紹*的課程設(shè)置、課程內(nèi)容、教學(xué)特色等4安排學(xué)生做水平測(cè)試1）安排學(xué)生到安靜的測(cè)試室獨(dú)立做題，告知測(cè)試限

46、時(shí)30分鐘，寫上名字，認(rèn)真答題2）中途觀察學(xué)生做測(cè)試的情況，給予合適的指引要把握學(xué)生心理。許多逆反、對(duì)學(xué)習(xí)不感興趣、性格內(nèi)向、恐懼考試的學(xué)生，要解除孩子的壓力，告訴他：“我們玩一個(gè)游戲，這個(gè)不是測(cè)試，不要有壓力，會(huì)做的便做，不會(huì)做的便放在那里，沒有關(guān)系，老師主要是想了解你英語學(xué)習(xí)的知識(shí)結(jié)構(gòu)面，考不好也沒關(guān)系，因?yàn)樗淮砟阋郧暗膶W(xué)習(xí)情況，并不能代表你在*的學(xué)習(xí)及影響力?！?利用學(xué)生測(cè)試時(shí)間及家長(zhǎng)培養(yǎng)感情以聊天的形式介紹*的教育理念、教育成果、文化氛圍，向家長(zhǎng)了解學(xué)生的家庭環(huán)境及氛圍、作息時(shí)間、對(duì)孩子的期望、對(duì)老師及學(xué)校教育的看法、孩子在家的學(xué)習(xí)情況等，請(qǐng)家長(zhǎng)填寫報(bào)名表給家長(zhǎng)和學(xué)生遞杯水6試卷做

47、完后，改評(píng)試卷1）改試卷（用紅筆改）2）評(píng)試卷（根據(jù)場(chǎng)合及時(shí)間的許可來決定是精講、泛講、或是抽樣評(píng)講）改試卷的標(biāo)準(zhǔn)：正確的打勾，錯(cuò)誤的畫圈，卷面整潔（根據(jù)答卷情況，如果錯(cuò)得很多就只勾正確的；如果對(duì)得很多，就只圈錯(cuò)誤的），計(jì)分7分班，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃確定學(xué)生的層次，分班，及家長(zhǎng)交流上課的時(shí)間安排，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃制定學(xué)習(xí)計(jì)劃：學(xué)生現(xiàn)階段的水平（包括筆試及口語能力）、學(xué)習(xí)層次、學(xué)習(xí)時(shí)間、授課老師、課時(shí)、預(yù)交費(fèi)用、教室、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)要求、測(cè)試時(shí)間、家長(zhǎng)會(huì)/成績(jī)發(fā)放時(shí)間等8促單（預(yù)訂學(xué)位）結(jié)合孩子情況運(yùn)用行銷法則攻單9解決家長(zhǎng)疑問學(xué)會(huì)引導(dǎo)，先認(rèn)同再引導(dǎo)， 10報(bào)名帶領(lǐng)家長(zhǎng)在前臺(tái)繳費(fèi)報(bào)名未帶現(xiàn)金者，可讓其先交

48、定金，便于追蹤11告知家長(zhǎng)我們的售后服務(wù)告知家長(zhǎng)我們的服務(wù)（包括課后信息、電輔、外教、遲到請(qǐng)教處理、缺課補(bǔ)課、財(cái)務(wù)月結(jié)、收費(fèi)退費(fèi)原則、咨詢電話等）12帶學(xué)生熟悉環(huán)境熟悉教室、老師、教材13關(guān)注學(xué)生第一次正式上課1） 課前填寫試聽卡給授課老師2） 學(xué)生來上課時(shí)介紹給授課老師3） 學(xué)生上完課后，向老師了解其第一節(jié)課的表現(xiàn)及學(xué)習(xí)情況，去電話向家長(zhǎng)反饋前臺(tái)接待新生的標(biāo)準(zhǔn)化流程分解 客戶到訪后。 起立、熱情、八顆牙齒的微笑打招呼：“您好、早上好、上午好、晚上好、家長(zhǎng)您好?！?了解到訪目的。“有什么可以幫到你嗎？”普通日常事務(wù) 新生到訪咨詢正常處理 了解學(xué)生基本情況（包括學(xué)生的年級(jí)、所在學(xué)校，班上學(xué)習(xí)情況

49、，孩子性格特點(diǎn)，興趣愛好） 了解家庭基本情況（咨詢的科目、近段時(shí)間想要達(dá)到的培養(yǎng)目標(biāo)、此次咨詢要報(bào)名學(xué)習(xí)的強(qiáng)度度基本把握、并初步判斷出家長(zhǎng)屬于哪類人群） 建議學(xué)生做水平測(cè)評(píng)（要把握學(xué)生心理。許多逆反、對(duì)學(xué)習(xí)不感興趣、性格內(nèi)向、恐懼考試的學(xué)生，要解除孩子的壓力，告訴：“我們玩一個(gè)游戲，這個(gè)不是測(cè)試，不要有壓力，會(huì)做的便做，不會(huì)做的便放在那里，沒有關(guān)系，老師主要是想了解你英語學(xué)習(xí)的知識(shí)結(jié)構(gòu)面，考不好也沒關(guān)系，因?yàn)樗淮砟阋郧暗膶W(xué)習(xí)情況，并不能代表你在*的學(xué)習(xí)及影響力?！痹诖诉^程中總是親切的叫出學(xué)生的名字，就像很久未見的老朋友一般。 利用學(xué)生測(cè)試的30分鐘同家長(zhǎng)培養(yǎng)感情。（可以聊*的理念、*的學(xué)習(xí)計(jì)劃安排、家庭的學(xué)習(xí)條件、家庭成員的溝通、居住的環(huán)境、作息時(shí)間、文化氛圍、對(duì)孩子的期望、對(duì)孩子的教育特點(diǎn)、對(duì)老師、學(xué)校教育的看法、孩子在家的學(xué)習(xí)情況等等） 中途觀察孩子做試卷的情況，給家長(zhǎng)遞杯水。 試卷做完后，改試卷（正確的畫勾，錯(cuò)誤的畫圈）找專業(yè)人士作試卷評(píng)講（可根據(jù)場(chǎng)合及時(shí)間的許可性及否來決定是精進(jìn)還是泛講或是抽樣講） 運(yùn)用試卷評(píng)講，結(jié)合孩子情況運(yùn)用十大行銷法則攻單