9-銷售技巧(初級).

1、銷售技巧培訓（初級）客戶接待技巧客戶分析方法客戶類型與應對方法銷售技巧運用成交技巧與 SP 運用成交三部曲成交技巧ASP 運用E-HOUSE CH2客戶接待技巧客戶分析成功銷售的開始E-HOUSE CH2E-HOUSE CH2關于客戶認知工具客戶關注項目的四大關鍵因素客戶與土地的關系干差萬別，比如:1、生活在項目附近2、工作在項目附近3、出行動線經常經過項目4、自隸密的隸戚居住于頊呂附近推廣包裝起到的是吸引眼球與閘釋產品歷年 和生活理念的作用價格擠壓對不同人群的影響也有著決定性的影口二事實上.這四個方向.是一種思考方向.為我們提供描述競爭項目所能吸引的幾路客戶來源.BP使在缺乏 案例佐證的情況

2、下.只要按照這四個方向深入研討.相信也能做到較理想的客戶判斷。關于客戶購買決定的五個動機圈E-HOUSE CH2價格不同的產品形態(tài)總是吸引著不同的需求地緣推廣包裝產品E-HOUSE CH2品牌效用消費者之所以喜歡你們的產品，是因為他們喜愛這個品牌情感身份效用1消費者之所以&歡你們的產品.是因 為產品幫助他們在自己和他人面前顯露理想中的身份身份價值購買決定的五個動機圈價值效用消費者之所以喜歡你們的產品，是因為他相信他給他們帶來的價 值比同類競爭產品的大規(guī)范價值效用（投資效用）消費者之所以喜歡你們的產品 是為了避免或消除一種與其規(guī) 范和價值相左的內心沖突習慣效用消費者之所以喜歡你們的產品，

3、是因為 他元意識地形成了這樣的消費習慣客戶分析方法首先讓客戶劉產品產生興趣。盡量探索客戶需求，調動產品的所有資源未満足客戶需求與其他人互動方式習慣性動作、語言等客戶分析方法首先讓客戶對產品產生興趣。盡量探索客戶需求，調動產品的所有資源來滿足客戶需求多提問居住還是投資確定說辭重點C您要看多大的面積鎖定戶型C您家?guī)兹税才艖粜?。目前的居住狀況客戶成熟康C您買房主要考慮哪些因素確定關注點。您從事的工作-確定性格。購房預算-確定付款方式。多聆聽客戶的滿意點在哪?？蛻舻牟粷M意點在哪。他需耍什么。他是否已動心。他是否對你放心。他的購買動機。他的最大心愿。他的困難在那里。多觀察服飾外在形象、言行舉止面部表情（

4、喜好程度）多思考與客戶溝通方式產品與客戶契合程度找到突破口E-HOUSE CHINJ客戶類型及應對方港E-HOUSE CHVMJ客戶類型1理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕祠被銷售人員說爰，對不明之處詳細迫問。說明房地產左 業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產品質呈，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實恵，促其快速決徒3猶豫型反復不斷，借故拖延型，個性遲疑，推三拖四。方法：追尋消費者不能決定的真正原因，設法解決，免得受其14拖累刀。態(tài)度堅決 而自 信，取得消費者信敕，并幫助其決定。4沉默寡言型出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親

5、切、誠懇的態(tài)度籠絡感俚 了解真正的需求再對癥下藥。5神經過敏型專往壞處想，任何事都會產生14刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重， 重點建立信任6迷信型缺乏自我主導意識，決定權操于神意刀或風水。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀， 提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。7盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員干里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)氏 不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者弱點”。8喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。鋁 官人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。 從下定金到簽約須14快刀斬亂麻”oE

6、E-HOUSE CH2客戶類型毘雜，需要用心聆聽，靈活運用EE-HOUSE CH2總之.銷信技巧貴在熟能生巧.除了知性上理解.還須從實際中不斷去體會、改進.才能至爐為純育之場E-HOUSE CH2戰(zhàn)勝自我、提升能力、豐富內涵；以誠實、親切、感謝的態(tài)度去接制應對方法釣魚促銷法: 優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為感情聯(lián)絡法投其所好，幫顧客解決問題，讓客戶心存感激誘之以利法用投資回報、升值潛力等等引導客戶:以攻為守法將不利因素先做鋪墊，讓客戶不能抓住把柄當眾關聯(lián)法利用人們的從眾心埋制適人氣1引而不發(fā)法不直接說明目的，給客戶暗示，不這樣做會怎樣:動之以誠法抱看頁心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事:助

7、客權衡法幫助客戶利弊加以分析引起購買欲望。:失心心理法提醍客戶過了這個村沒有這個店”期限抑制法期限壓迫客戶成交欲擒故縱法給客戶感覺房子不愁賣激將促銷法用某種暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心拍板成交。面對客戶時怎么辦恭維奪取客戶芳心的開端基本素質E-HOUSE CHZ話術技巧為什么要寫話術？話術是為銷售的連貫及成功引導成交服務的什么是話術？銷售話術是銷售過程中與客八應對的語言技巧，是以研究針對特定問題而采取的特殊冋 答方式，主要指語言的表達方式 銷售話術的訓練方式1）寫將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來桜解答問題的口頭表達寫成文字，讓我們有充分的時間去組織有說服力

8、和.邏輯性強的 H 丄一銷售技巧運用E-HOUSE CHZE-HOUSE CHZ諾呂2）背-耍經常復習寫下的話術，做到熟讀并能背下來。在公司以悄景演練的方式進行 訓練，并和其他銷售人員進行經驗交流3）-用要將做好準備的話術大竄地應用于工作中，在實踐中檢驗和再提煉4）修不斷地修改話術，這是一個提升話術和語言表達的重要步驟當客戶遲遲未能作出購買決定時當客戶猶豫不決時當客戶想法你琢磨不透時成交話才當客戶覺得價格高時.當客戶有意向購買時-排解疑難詢問法逆反技巧法提升價值點購買快樂產品介紹的話術技巧在進行產品介紹時，也要注總語言技巧的應用1）少用否定句，多用肯定句2）恰當?shù)厥褂棉D折語氣3）不要一味掩飾缺

9、點，用“負正法”技巧4）在介紹過程中，要注意客戶的反應，從而不斷調整自己的介紹5）出奇制勝6）避實就虛7）注意聆聽接待應變的八大技巧面對抗拒，緩和氣氛 接受恿見并迅速行動 巧妙的反擊不實之詞 學會拖延轉變注意力技巧及時撤退技巧排除干擾技巧適應客戶習慣解決問題的技巧不可回避問題確定問題所在提出解決方法或替代方案不能解決的問題如何處理談判過程處理拒絕的技巧間接法理由質詢法叱較法避重就輕法當有多位同事共同參與時的角色分工辻冋法兩種結果：成交成功或失敗。（如果失敗，可裝聾作啞，繼續(xù)介紹其他利益點，再次征得客戶的認同和 提出成交的要求一“韌性”）成交關鍵六字：主動、自信、堅持第一、主動請求客戶成交；成交

10、技巧EMHOUSE CHVMJ份熱情一份回報“成交三步曲萬第一步，向客戶介紹樓盤最大幾個利益點；第二步，征求客戶對這幾利益點的認同；第三步，當客戶同意樓盤某一利益點的存在時，向客戶提出成交耍求第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度； 第三.要多次向客戶提出成交要求；現(xiàn)場逼定節(jié)點把握首先清楚的向顧客介紹情況，然后到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這 一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。成交時機成交技巧成交策略方法:、成交時機察顏觀色，從客戶的言行中發(fā)現(xiàn)成交信號顧客不再提問，進行思考時當客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下 了決心一位專心

11、聆聽，雰言少詞的客戶，開始詢問有關付款及細節(jié)問題，表明客戶有 購買意向話題集中在某一單元時客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時客戶開始關心售后服務時客戶與朋友商議時二、成交技巧時機成熟，推波助瀾不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上 強調購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等強調優(yōu)恵期，不買的話過幾天會漲價等強調好房子不等人的觀察后確定購買目標進一步強調該單元優(yōu)點及會為客戶帶來的好處 幫助客戶做好明智選擇讓顧客相信此次購買行為是正確的決定三、備注:1、 切忌強迫客戶購買2、 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？ ”3、 必須大膽提出成交要求4、 注意成交信號5、 進行交易，干脆快捷，切勿

12、拖延。SP的含義SP是Sales Promotion的簡寫，翻譯成中文就是促進銷售，SP的形式有許多種，SP的 作用在于制造氣氛，從而達到促進銷售的目的。在一個項目執(zhí)行的過程中，項目會組織策劃搞許多活動，如動的目的是為了聚集看房人氣，從而達到促進銷售的目的，凡是這類活動,我們稱之為SP活動。苜造現(xiàn)場銷售氣氛，使客戶產生認同感、強烈緊迫感，有效使客戶忽 賂干擾決策因素，E-HOUSE CHZSP的種類與操作模弓E-HOUSE CHZ廣義等，這些活狹義但飆圃。假電話（接客戶咨詢電話、集中引爆）有目的的電話溝通，電話的內容重要部分必須讓客戶或通過第三方讓客 戶及時了解與同事之間配合通過默契配合及有意

13、識地利用樓層價格，房源，去化 量等技術手段對客戶進行一定的壓迫式銷售，力爭實現(xiàn)當場銷售留給客戶一定的時間.讓其考慮,一般建議時間不超過30分鐘業(yè)務員刻意將某些信息隱瞞或保留Sp運用的關鍵辭2）壓迫性4）利用信息不對稱6）火候8）欲擒故縱常用技巧:電話 SP現(xiàn)場 SP7 )/ 17角色扮演利用資源時機氛圍營造應用的時機:銷售逼定流程中喊銷控、樣板房、銷售哀逼訂.追蹤注倉團隊配合，加強團隊默契度適當掌握分寸，因人而異 把握銷售節(jié)奏，找準切入點，爭取致命一擊切勿對同一組客戶在較近時間段內采用同一種方法2次以上 現(xiàn)場SP應有核心人物SP參與人數(shù)不超過4人SP技巧SP妙釋把將發(fā)生的挙情提前化，把想象中的審喈現(xiàn)實化。喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。業(yè)務員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲 -下不是很有意向的客戶.而逼訂較有意向的客戶。價格優(yōu)恵活動即將結束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)恵活動就結束了。準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己 看，使他確信價格最低了?？蛻舻囊獌r其實能夠接受.但考慮到客戶的反星很大.在這種情況下不 能很爽快答應，應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。 這樣談下來的價格逼訂SP談價格SP使客戶可