營銷全程策劃與價格定位DOC

1、營銷全程策劃與價格定位搜房咨詢控股有限公司副總裁 彭遠才 今天很高興有一個多小時的時間跟來自各地的朋友交流我們主要是一個話題了，解決有關價格方面的一些看法。 這兩天，我們在大連的朋友有一條消息，3月13號拍賣了幾塊土地，總共了6幅還是7幅，就只賣掉了1塊，出現(xiàn)了一個小插曲，什么小插曲呢？第一個搞招投標有人報零報價的，就是我要報這塊地投標，報價是零，這是一個現(xiàn)象。第二個，一塊在大連二類地塊的用地，6.9萬平方米，大連主管部門報的標底底是10萬塊錢。然后就有一些公司報價是10800塊錢，這個我個人覺得挺笑話的，一塊6.9萬平方米的土地報價是10萬塊錢。這10萬塊錢意義上和1塊錢沒有任何區(qū)別。也就是

2、說這種招標行為，還是沒有任何經(jīng)驗，然后報的10萬，肯定漏標了，人家報的10800，那么假設這塊地被10800買到，那么這個局長可能負不起這個責任，那么最高報價是618萬塊錢，那么有很多人去報標，那么最后成交價是618萬，那么差了10倍，那么講到這個問題是一個市場成熟度的問題，這個問題又看出領域一個問題，我們作地產(chǎn)的有很多機會，就是拿地成本就會影響到我們的定價。 那么講到大連這塊，我又想到一個劉羅鍋吃芋頭這個地方，一個縣馬上要撤縣設市，那么這個縣給我很大的一個體會，第一個撤縣設市或者是一個城市的新區(qū)規(guī)劃，一直是某一個地區(qū)或者某一個城市發(fā)展房地產(chǎn)最好的契機，所以房地產(chǎn)公司也好，還是投資投資商也好，

3、你要選擇在未來的幾年時間進入中國的地產(chǎn)市場，跟著政府走肯定沒有錯，我們深圳有一句話，我是負責搜房深圳地區(qū)業(yè)務的，然后參與搜房全國的房地產(chǎn)咨詢顧問的業(yè)務，所以對各地的城市還是非常的了解，甚至有一句話，他是講經(jīng)濟適用房的，就是政府福利房，像個紅太陽，照到哪里哪里亮，就是這樣的一個詞，就是說政府在安排大型的安居工程的時候，它所有的配套設施，包括交通、教育、公交線路、市政設施等等，是比任何一個發(fā)展商所開發(fā)的片區(qū)是要到位得快，設計得好，所以在深圳跟著政府工程好，這項目肯定好銷，肯定價格都比較高。那么在中國，我們得到的體會就是跟著政府走，肯定不會有做虧的這種現(xiàn)象。 那么講到我們在一個縣叫荔浦縣吃芋頭的這個

4、地方，這個地方要撤縣設市，現(xiàn)在要開發(fā)的住宅小區(qū)是700多畝一次性開發(fā)，每畝算完配套以及政府出讓金等等以后，是21萬塊錢一畝，折合每平方米大概是350塊錢以上了，就是比很多中等城市的地價可能都會貴。那么這個現(xiàn)象總共有6家公司在競投，來自北方的也有一家，澳門、香港、廣西本地、廣州這一帶的地產(chǎn)商總共有6家來競投這塊地，這塊地的市值現(xiàn)在非常漂亮，如果說把地拿到以后，規(guī)劃成為一個小區(qū)，最后按照宅基地的形式來賣，宅基地的銷售價，賣地的是1100多塊錢，然后建好房子以后來賣的是1700塊錢左右，比貴陽的房子都還貴。所以，各地這個市場變化的非常的快，這是我們得出一個判斷是什么呢？經(jīng)過98、99年以及到2000

5、年這個市場發(fā)展以后，我們國家房地產(chǎn)市場有一個很重要的趨勢，就是向縱深化發(fā)展，原來基本上停留在大中型城市或者是省會城市或者是經(jīng)濟中心城市，現(xiàn)在已經(jīng)向普通的交通干道或者是第三產(chǎn)業(yè)比較活躍的小城鎮(zhèn)為主的這個地區(qū)滲透了，這是很好的一個現(xiàn)象，那么這個我講大連這些小地方的案例，就是想簡單講一下我們進入2002年以來，我們各地的市場的變化情況。 那么我們這個會，應該來講，是接觸的315以后的第三個會議，全國各地都在搞這類的像大家坐在一塊然后來交流、溝通，我們這個會好象是第三個。315是我們深圳也好，還是全國很多城市地產(chǎn)商比較頭疼的一個時間。深圳市這6個月時間是發(fā)生了很多變化，這個我想給大家作一些介紹，因為出

6、來了，都想了解一下別的地方的情況。 深圳的情況大概是這樣子的，去年深圳全年的銷售情況大概是這樣子，銷售是632萬平方米，均價是全國最高的5254塊錢，去年一年的開發(fā)量是2450萬平方米這樣子，當年的竣工量是970萬平方米。然后二手樓，三級市場換房交易是216萬平方米，這個規(guī)模是接近于廣州的水平，相當于廣州的77，以前廣州都還是我們的一倍這樣子，但是現(xiàn)在縮小了，就是去年整個深圳發(fā)展得比較好，房地產(chǎn)企業(yè)的平均利潤率是17.2，就是去年我們交的利稅，然后跟銷售量，銷售利潤率是17.2，跟前兩年接近，也略略增加了一兩個百分點。李嘉誠前天發(fā)布了和記黃浦，就是李嘉誠做地產(chǎn)的這一塊加上他的出租，綜合利潤率2

7、001年的利潤率回報是比我們的高，達到了22，這就是李嘉誠在香港作地產(chǎn)，所以人家說香港的地產(chǎn)回報率是只有7，那只是一個平均水平，他法寶的利報，我們詳細的分析了一下，他整個全部加起來去年的利潤是整個21億港幣，比我們深圳全市的房地產(chǎn)企業(yè)賺的錢還要多，是非常大的一個規(guī)模。那么，李嘉誠手頭擁有的土地儲備相當于深圳5年的銷售量，所以我們可以想見李氏家族在我們香港地區(qū)有多大的發(fā)言權了，就是這樣子。包括我們董特首，董特首前5年最大的失誤，就是居屋，建房子的問題，現(xiàn)在也成功連任了，但是他再也不敢提建房子的問題了。以前他一上提就是說要建8萬套房子，所有的發(fā)展商都表示反對，那么又加上金融風暴等等這些，所以董建華

8、有一度他的支持率低到46，就是100個人里面50個人對他的信任程度沒有了。那么，后來取消了這個政策，相當于建安居工程一樣的，你安居工程太多的話，在座的所有的朋友都感覺到壓力大，深圳這一塊做得非常好，就是每年不會突破1萬套經(jīng)濟適用房，不管你怎么建，就是這么多，土地就是這么多。所以，整個就保證了我們?nèi)衅甙巳f套房子的銷售量，保證了發(fā)展商的回報，也保證了我們的利潤水平。這個是一個情況。 第二個，去年下半年，深圳非常有名的一些公司收關收得不是很好，就是下圍棋都要收關的。出現(xiàn)了比較嚴重的游行，砸售樓處這樣的一些現(xiàn)象，而且這些公司在全國、在本地都是屬于我們講的品牌公司，所以深圳我不知道可能不能代表全國的現(xiàn)

9、象，所有的糾紛都出現(xiàn)在兩頭，一頭要么就是徹底的最差的這些公司，要么就是最優(yōu)秀的公司。主要的糾紛： 第一個就是銷售過程中的欺詐，我是加上引號的欺詐兩個字，那么最后比如說我這個小區(qū)分三期開發(fā)，第一期我就不把第二期的模型做出來，然后我告訴你那就是個綠地，然后把第一期賣完以后，我又把第二期建房子了，然后第三期我也沒有告訴你那是房子還是什么，我告訴你那是綠地，結果把第二期賣完以后，我開始建第三期了，然后業(yè)主開始耐不住了，那么這樣的話就出現(xiàn)了一些糾紛。同時出現(xiàn)糾紛或者是投訴的時候，發(fā)展商沒有及時進行處理，沒有把這種沖突消滅在萌芽狀態(tài)，最后來一個客戶他告訴你這個樓你能買嗎？他堵在門口，給所有的客戶講故事，然

10、后就使得這個樓盤被迫停止銷售等等這一切。 還有就是主要造成這種糾紛有兩個問題：第一個確確實實存在被投訴的可能性的因素，第二個是這些公司都對這些投訴反應第一過敏，第二遲鈍，直接導致了最后比較嚴重的這種沖突。有一個樓盤售樓處整個比我們會廳還要大的售樓處全部被業(yè)主砸掉了，登記、模型等等這些，包括任何一塊玻璃，保安看了也沒有去制止，反正就這么著吧，打完就打完了。然后第二個就是樓盤售樓處的門口的交通全部被業(yè)主截斷幾個小時，最后是政府的公安警察介入才平息這個事，但是這個事也沒有最后處理完，這個已經(jīng)在很多報紙上都慢慢有報道了。這些都是品牌公司所導致的。 作為深圳這個我們預計下半年，有一個非常好的現(xiàn)象和趨勢是

11、什么呢？我覺得這個也是值得我們關注的，就是發(fā)展商對于危機的一個公關能力的一種準備。你平常經(jīng)營過程中有可能不是簡單的沒有資金或者是樓賣不掉這樣的問題，有可能會出現(xiàn)這種直接的一種法律上的糾紛，甚至是一種直接的沖突，那么這個我覺得是目前我們深圳相當多的大的地產(chǎn)商在考慮的比較多的一個問題。所以，我們在深圳十大地產(chǎn)商都不約而同的提出了客戶價值這樣的一個問題，不僅僅是準備了相關的部門，最近萬科對他的管理模式也進行了調(diào)整，把原來銷售組織的是一個總監(jiān)，然后下面管五六個項目，現(xiàn)在全部整合成為包括有客戶服務、策劃、銷售、媒體組成一個項目組，等于一個總監(jiān)他直接管6個人就可以了，只要他有6個項目就管6個人，而不是原來

12、的一個總監(jiān)、一個負總，管著幾十號人，效率一下子就提高了，因為萬科今年要在深圳做6個項目，每個項目平均是20萬平方米，所以規(guī)模非常的大。 那么在提出客戶價值這個過程中，有一些做法： 第一個就是客戶關系管理，就是我們現(xiàn)在很流行的crm這一個系統(tǒng)，現(xiàn)在這幾家公司都已經(jīng)在開發(fā)這一套體系，這一套軟件。 第二非常重視老客戶的服務，這樣一種判斷在我們做銷售過程中大家可能也會有這種體會的，一個項目開盤在兩個月以內(nèi)銷售30，我們的經(jīng)驗是什么呢？是非常容易的事情，無論是銷售公司還是咱們自己銷售，開盤一段時間，兩個月以內(nèi)銷售30，那不是銷售，是很容易做到的事情，考驗銷售能力包括你的價格控制能力，應該是在60，我們的

13、經(jīng)驗大概是在66到78之間的一個銷售率，這是最難的，你要突破這一點，那確確實實是銷售能力的一種考驗。那么這30是怎么來的呢？就是老客戶，以及老客戶所帶動的銷售，深圳，包括在在的肯定有一些地產(chǎn)商的朋友，開發(fā)這幾年肯定會積累有1000套房子以上的規(guī)模，那這個規(guī)模就已經(jīng)具備客戶關系管理這一套系統(tǒng)所要達到的一種目標， 所以深圳很多地產(chǎn)商目前在做這一塊的市場深度挖掘的工作，做得比較初見成效，它直接導致的結果：第一，開盤的時候，人氣非常旺；第二，樓盤第一次上市的營銷成本非常的低，因為我只要通知老客戶，然后老客戶就要通知他的朋友來，然后他的朋友又要通過他的朋友來，幾乎不用花任何的廣告費，那么這就是客戶的價值

14、，這一點是我們今年可能會做得比較透的一件事情。 另外一件事情，也解決我們也正在參與做的這件事情，深圳有十幾家大的地產(chǎn)商都在做客戶俱樂部，比如說萬科有萬科會，招商有招商會，華僑城有僑城會，金帝有金帝會，百事達有他的會，那么有各種各樣的會，每個會都是獨立的孤立的，那么我們做什么工作呢？我們就是要把這些各種各樣的會都結合起來，那么百事達的會可以到萬科會里面去，華僑城和招商會這兩個會的會所設施只要持有加盟的這10個會的任何一張會員卡都可以跟這個會的業(yè)主同等的享受，這個是客戶價值的升華版。就是說，你萬科可能做廣告的時候，只考慮在自己的萬科會里面做，ok，我現(xiàn)在幫助你通過我擴大的互聯(lián)網(wǎng)絡，做到僑城會，因為

15、這兩個會的客戶群體是相對有品質(zhì)的，那么這樣的話，挖掘客戶市場、挖掘我們的終端潛在的消費者是非常有效率的，渠道非常清楚，這些人非常清楚，他的收入水平、他的購買能力，包括他的消費模式都非常清楚。這是我們在做的第三件事情。 第四件事情，也是我們平常經(jīng)常見到的，也是很正常的一個現(xiàn)象，就是挖人，無論是大的地產(chǎn)商之間都互相挖，現(xiàn)在已經(jīng)光我們自己介紹的已經(jīng)有兩個都成交了，我看中你那個公司的營銷總監(jiān)，然后談條件，然后把你一窩端掉了，這是心照不宣的象征，這在深圳非常突出。因為一個樓盤的成功，除了市場因素，應該來講就是人的因素了，就是操盤手的因素了。因為，項目開發(fā)量大了以后，管理的難度或者是要求就更高。所以，對于

16、操盤手素質(zhì)的要求就更大了。所以，比如說我們做中介服務或者是顧問服務的，我們最大的一個體會是什么呢？第一個和發(fā)展商之間要有一個非常好的溝通的渠道、交流的平臺。第二個公司不在大小，包括我們服務過的公司，都是很小的公司，搜房是很大的一個互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)咨詢公司，那么我們服務的還是一些比較小的公司，那么相對于世界上大牌的房地產(chǎn)咨詢公司的服務，可能實際上也很多都是小公司的服務，那么我們和大小房地產(chǎn)公司的溝通是最有效的溝通，那么這是最關鍵的。那么你派三個三流的操盤手，不如派兩個二流的操盤手，不如派一個一流的操盤手。那么在深圳這種挖人的現(xiàn)象是越來越激烈了，那么去年我們搞了一個十大操盤手的評比，那么聰明的公司一定

17、不會來參加評比，因為他只要一露面評比上，明天就不知道到哪兒去了。 那么深圳再一個趨勢就是開發(fā)量猛增，這可能是所有的城市都面臨的一個問題，深圳有一個很重要的問題，為什么我們開發(fā)量這么大，2400多萬平方米，原因在哪里？深圳必須是把這個市場變成是一個沒有管理的市場，政府盡量去少管理，他只管賣地，你們愛建不建，因為深圳每年要從土地銷售獲得的財政收入必須達到100個億，我們的財政必須要有100個億是從賣地收入，這樣我才有錢去修路、修橋、修地鐵，然后做國際花園城市，再做各種各樣的公園等等這一些。所以，深圳這個開發(fā)量很大，所以發(fā)展商壓力自然就形成了。 最近我們在給萬科做他在去年買的一塊24萬平方米的叫大梅

18、沙，可能深圳去過深圳的旅游點的那邊有一個海濱旅游區(qū)，那么那兒有一個24萬平方米的項目的定位，他們非常的頭疼。因為當時他們買地的時候成本就已經(jīng)超過了3000多了，按照正常的預計，銷售成本已經(jīng)55006000塊錢，而這個地方的售價只有40005000個樣子，所以他感覺到壓力非常大，那么做起來方案很漂亮，開發(fā)成本也夠了，但是就擔心沒有價格，所以他做了很長時間的研究。第一，在萬科會里面，所有的會員都參加調(diào)查，看到結果，沒底。第二，做了一次全市大概500個入戶的訪問，看了調(diào)查結果，沒有底，我們上個禮拜三結束的70個頂尖人物的深度訪談，就是老板級的訪問，對這塊地開發(fā)還有前景的一種預測，我們到現(xiàn)在的感覺還是

19、不太有底。但是這個項目今年底就要上市。所以，這一下子對很多公司提出了不僅僅是管理上的一種壓力，對于前景的一種判斷，操控能力一下子就顯得很突出了。所以，我們現(xiàn)在在做萬科這塊地的時候，更多的是去做兩件事：第一挖掘這個地塊最具有價值的點，商業(yè)、旅游、會務、娛樂和居住，這幾種功能組合在一起有可能是一種有效的開發(fā)價值；第二，盡量去解決營銷過程中的問題，比如說我為什么要到這里來住，因為我要什么，第一我要買東西，我的交通、我小孩的教育、我的保安問題，那么我們再從中間找一個最容易突破、最容易支撐賣一萬塊錢這個價位的點來鞏固未來7個月左右的上市前的人氣，這一點是目前我們和常規(guī)做有點不一樣。所以，這是一個大開發(fā)，

20、但是銷售量大概是這個樣子，所以開發(fā)商壓力很大，這個狀況會越來越明顯，壓力會再增加的。 我們?nèi)ツ甑?，我去過一次徐州，有一個發(fā)展商很厲害，確實很漂亮他做的項目，很成功，你不管他房子做得好不好，他就是賣得好，賣得好就是檢驗一切的標準，沒得說。我去他跟我說的第一句話就是說，彭總你在這里屬于下崗的人員，你們所做的那些，我這里用不著，因為我的房子不愁銷，所以你說的賣場設計、定價做什么，沒用。但是我一定要請你來作我的參謀，因為我知道兩年以后，就不是這樣子。第二，他有一個雄心壯志，因為徐州高層住宅沒有市場，或者是剛剛起來，他有一個目標，就是要起動徐州市的高層住宅的價格，所以靠什么呢？犧牲小部分的利益，高層住宅

21、多層價，就是把高層住宅的價格按照多層的價格來賣，稅后的利潤率是3，他做了，成功了，因為他把高層住宅的空間、環(huán)境、空氣、噪音、安全等等這些因素全面的展示給相當一批的徐州人看見了，唉，住高層住宅也不差啊，同時物管他用幾年的時間來貼補一下，渡過這個難關。因為他所有的土地儲備，還有五十多萬平方米的土地儲備，全部是市內(nèi)的舊城改造，你不培育這個市場，跟在別人后面跑，那你的土地價值就永遠開發(fā)不出來，你的壓力，未來十幾年的開發(fā)壓力和銷售壓力都會一直陪伴著你，因為這個市場不成熟。同時，它的土地全部是在臨街，商業(yè)價值遠遠要比住宅價值要大得多，所以他看中的是未來幾年，他的品牌和他在這個城市的領導地位，這個眼光我非常

22、佩服，這小子只有32歲，他成了。他就給我們一些很多啟發(fā)，所以小城市有小城市的做法，大城市有大城市的艱難，你在深圳不做細活談不上，壓力非常大。所以，這個是很重要的一個現(xiàn)象。 再有一個現(xiàn)象，就是一個趨勢就是價格在回落，前一兩年的這種增幅在調(diào)整。同時，廣告量也回落，你對市場的把握精準以后，客戶定位清楚以后，你所要投放的拉動客戶、拉動人氣的廣告投放減少了。深圳去年第一次實現(xiàn)了營銷成本跟銷售量相反的這種趨勢，去年深圳整個廣告投放是3.17億，不超過3.2個億用在房地產(chǎn)廣告，比前年降低了將近百分之十幾，百分之二十這種幅度，效果非常好，但是銷售量增加了，說明這個市場逐漸變成了多元化和更成熟的市場，光靠廣告已

23、經(jīng)不解決問題了，也是和發(fā)展商做了很多客戶服務、品牌建設等等這些工作是直接相關的。那么這個是很多比較好的一個趨勢了。 因為今天時間關系，我們重點來講一下關于價格的問題。剛才提到價格回落的趨勢是相比我們?nèi)ツ昙尤雡to、申奧成功等等這些政府環(huán)境、國際環(huán)境，相比現(xiàn)在這個價格趨勢是處于回落，雖然都還高，比如說我們深圳五千多塊錢的價位，想起來都有點怕。正因為價格高，所以我們深圳其實總價并不高，把房子建小了，同樣的一房一廳我們可以作37平方米，你賣5000塊錢，也就是20萬這樣的，如果一房一廳你硬要做到六七十或者是80平方，可能80平方大了一點，那你賣3000塊錢，他也就20萬塊錢，所以概念不一樣。所以正是

24、因為我們土地成本高，第二個收入相對高一點，所以拉動了單價高，那么發(fā)展商做一樣東西就是產(chǎn)品創(chuàng)新，的這是第一個，深圳好的，就是總價不高。再有一個就是深圳比較成熟，我們覺得比較好做樓，相對于外地比較，我還是比較愿意在深圳做樓。消費者非常清楚，非常清晰，舉個例子，這一點是別的城市想都不敢想的：第一個就是物管費，可能在座的很多城市物管費最頭疼了，過5毛錢有人跟你急，然后到處找人不給你交。深圳的業(yè)主有兩個概念，第一你到底為什么要收這么高的錢3塊6，你列內(nèi)容給我，清清楚楚的告訴他，然后你做到以后，這是他考核的一個標準；第二，你是一個物管公司，因為你是一個公司，你為什么不賺錢呢？你應該賺錢，否則你這個公司如果

25、不賺錢，做兩年你就做不住不是死掉了嘛，所以你應該賺錢，你賺了錢，再加上你有這么好的服務，我才能夠享受到10年、20年甚至幾十年有所謂品質(zhì)保證的生活，這是很好的，所以你告訴到物管費是我們？3塊，差不多，他會問你細節(jié)什么東西，然后問你資質(zhì)，你這公司屬于什么背景。 第二個比較好的，包括我們的價格和我們的開發(fā)非常有利的因素，就是對小高層以上這種高層住宅的認同度，這是沒有哪個城市像深圳這樣子的，很多小業(yè)主都有這種感覺，你建那么多過層干什么？加高一點嘛，把覆蓋率降低一點，花園不就多一點了嘛，你本來建2棟小高層的，你為什么不可以合并住一個高層呢？然后我們這個紅線范圍內(nèi)的花園不就大一點了嘛。另外深圳本來就沒有

26、地，建那么多房子，不如往空中要一點東西，深圳又可以看海，我住得高一點可以看海，空氣又好，這就是一種觀念。觀念的改變，對于房地產(chǎn)市場是非常有影響力的。所以，我們非常希望在座的所有的發(fā)展商都在做好自己企業(yè)內(nèi)部事情的時候，來引導一下消費，這對于我們都講可持續(xù)發(fā)展，只要有市場在，它都是具備了的。這是最基本的一個可持續(xù)發(fā)展的條件。 所以，這些因素組合在一起，我們得到的一個判斷，跟98年到2000年相比，我記得我以前講課的時候講過一句話，定價非常難，現(xiàn)在我們的判斷是什么呢？定價越來越容易了。很容易，在深圳你只要做這個樓，不管在哪兒，基本上知道你的價格能賣多少錢，大致的底線或者是均價。然后，你的利潤從哪里來

27、呢？有三個：第一就是品牌，我不知道這個品牌很難講，我們不在這兒展開，有一點，品牌對于定價的影響力有16左右的數(shù)額，就是假如說賣1000塊錢，如果說你可以列為當?shù)乩习傩照J同的一個好的地產(chǎn)公司，那么你可以賣1100塊錢，或者1160塊錢以上的這種報價，這是一成利潤；第二成利潤也是定價的一個組合方式了，第二個方式就是你對于成本的控制能力，你拿地就這么多，我建造成本、營銷成本再降低，節(jié)約就是賺。所以你的利潤就可以從這個成本中間里面來；第三個，就是考慮上市的時機和上市的手段，一點是我們在無論做高層還是小高層考慮的最多的一點，等一下我們再舉一個案例。所以我們現(xiàn)在作定價的時候基本上簡單化了，第一考慮你的成本

28、，第二評估你的品牌，第三考慮競爭對手?？紤]這三個再回頭來定價，那就容易了。所以現(xiàn)在我們簡單介紹一些定價的成功案例，或者是值得思考的一些案例了。 第一個，就是剛才我們舉的徐州的一個案例，我們給他這種方法叫做起動價，起動價，開發(fā)一個市場，高層住宅多層價，這對于他后續(xù)項目的持續(xù)成功獲得了很大的支持。 第二個例子，我們給了一個口號叫我建房你定價，這個策劃在99年已經(jīng)有人用了。一直到2000年的9月7號在貴陽，也有一個項目用了。他是怎么實施的我建房你定價呢？之所以采取這個方法呢，就是這個發(fā)展商拿了一塊很大的地，有山有水的，我進的這兩個案例都有相似之處，就是屬于背靠著山，面對著河，這樣一塊用地，很大，建筑

29、面積都在40萬平方米左右的項目。但是，他不想跟別的項目一樣，別的項目是18502300塊錢上下的價格，他想要2500塊錢以上，因為他拿的這塊地首先資金一次性投入很大。但是你銷售又是分期開發(fā)的，所以他無形中這個成本就比別人高，資金成本；第二，他在產(chǎn)品創(chuàng)新這方面比別人做得好，所以他投入了很多，可能增加成本的這些亮點，比如說亮點來講，底層全架空，雖然他是很好的設計，但是無形中他成本是增加的，但是他把這些成本得算在銷售里面，另外一個增加是比如說智能化很多這些改善生活品質(zhì)的設施，成本上去了，比如說直飲水，一個平方64塊錢，你不做就沒有這一塊，你一做就平白無故比別人多七十塊錢左右的成本，所以就想試探一下價

30、格，借助于什么時機呢？房交會的時候，然后做兩個模型，一個建筑模型，一個環(huán)境模型，在展銷會進行展示，然后進行市調(diào)，市調(diào)的方法是這樣子的，他找了很多學生來做，做完以后，就問被訪問對象，這樣的好房子、這樣的一個好環(huán)境，你開個價，這是很容易做到的一個事情。另外同時把周圍的幾個樓盤他的價格告訴他，現(xiàn)在這個樓盤是沒有花園的，賣1800多，那個是1900多，這樣的環(huán)境你定個價。因為個事我們參與過，由我們來組織的，報價差異非常大，從1800塊錢一直到3700塊錢，最后我們奇跡的發(fā)現(xiàn)，72的被訪問對象給這個樓盤開的價格全部都在2600塊錢一平方米以上，這是最好的信息，就是說每一個人都開價，可能有一個表，2680

31、塊錢以上一直到3700塊錢之間占了百分之七十左右的市場份額，就是這個被訪問對象的比例，這給了我們很強的信心。 第一，這種產(chǎn)品的展示行動是有效的，第二，潛在的消費者經(jīng)過了真正的真實的賣場的引導以后，他對于價格的認同度肯定是可以提升的。所以，我們有了這個信息以后，9月份比如說我們做貴陽這個項目，又用了3個月的時間來做賣場，真實的賣場，就是你在模型上看到的很快就形成了，會所、球形公園馬上展示給他，那么這500個訪問客戶里面30是屬于不準確的，屬于隨便問的那部分人去道。那么還有三百多人，那么三百多人里面經(jīng)過幾個月，肯定會分流或者是走動，三百多個人里面，最后在這個人群里面，直接來買我們這個樓盤的是78套

32、，就成交了，這個市場反應非常好。所以這個定價的策略，在于起動市場，在于摸清這個市場對價格的模糊性，實驗成功，他是一個實驗，相當于試探樣子的。 所以第三個我們用這個方法的體會是什么呢？常規(guī)性的市場調(diào)研，純粹的我們?nèi)霊粼L問、街頭攔訪，對于消費者的這種消費能力所得到的數(shù)據(jù)一定要謹慎使用，這是我們的一個體會，不是說這個調(diào)查沒有用，一定要謹慎使用。因為，我們發(fā)現(xiàn)有東西展示給他所問出來的價格，和沒有東西你直接到他們家，坐在他們面前，然后問你能承受多少價格的房子有40自由的誤差。就比如說你正常問他，先生你們家是公務員然后買房子，沒有人愿意花貴的錢去買房子的，所以有真實的東西展示給他，可以支持我的價格，這是很

33、大的一個體會。所以，我們在后來在做貴陽包括其他項目的這種調(diào)研的時候，我們調(diào)出來的使用這個調(diào)研數(shù)據(jù)，我們只使用它打了一個很大的折扣，就是30左右，這個數(shù)據(jù)我只相信它30，然后用新的一種方法來論證它，目的是提高這個數(shù)據(jù)的有效性。那么這個方法我覺得對于一些盤子大一些，不妨可以試一試，做一下這種市場的提升，或者是價格實驗的這種方法。 第三個，是我們常規(guī)用的在深圳，深圳沒有什么高開高走這種說法的，基本上是屬于組合式銷售或者是低開高走，一定是這樣子的，這個方法是最安全的，是最有效的一個辦法。高開高走深圳市有失敗的案例，一開始弄一萬二，然后樓越賣越便宜，賣到8000，最后他的二手樓全部都是8000。所以我們

34、第三個就是限量發(fā)售，這個是我們屬于價格運用的比較常規(guī)的做法。 我們一般是這樣子的，按銷售量來提價，尤其是賣高層住宅的時候，高層住宅賣的最頭疼的就是高區(qū)，你22層也好，還是20層也好，你最難賣的就是15層以上的高區(qū)，那么價格又貴，雖然有人能接受高層住宅，但是能電梯的時間，那么不管接不接受，那么最難賣的還是高層。那么我們高層的時候最常規(guī)的就是組合銷售，那么就是高中低三個部分，選舉不同的朝向、不同銷售系數(shù)的戶型來組合，然后用最低價來起價，同時加上一個限定某一個時段，比如說在這個時段，50天還是30天里面只能按這個價格來提升，告訴市場，賣完這個比例，或者是賣完這個量以后，肯定提價。那么，這個是有風險的

35、，但是基本上都準。原因在哪里呢？前面做了大量的市場分析和競爭對手的分析。 我記得在2000年的9月26號，這個樓盤是比較成功的案例了，我們作了一個樓盤叫天一名居，一個兩棟超高層的建筑住宅，有兩個小故事，原來我們計劃包括廣告投放、包括價格表、包括折扣等等這些策略全部是想在9月28號正式亮相的。但是在之前，我們探聽到我們的競爭對手跟我們同一天開盤，這兩個樓盤只差200米，這兩個樓盤的工程進度、知名度，還有它的定價都比我們有優(yōu)勢，比我們便宜300塊錢，我們這個樓剛出地面第四層，他已經(jīng)快封頂了，而且我們做的這個樓爛尾了兩年，但是他是新的項目。所以看到這種情況以后，調(diào)整，那時候已經(jīng)是9月21號了，所有的

36、價格表、所有的平面高、所有的宣傳策略全部推翻，從頭來，非常簡單，盤要比他便宜，提前兩天開盤，9月26號開盤。最后，因為他的價格是4300多起價，當時我們內(nèi)部第一次定的價格是4500多一點點，比他貴。最后我們調(diào)價，4199塊錢，然后提前兩天上市，我們就做了兩個報紙，投了兩次廣告。9月26號開盤，9月26號那一天又是深圳的第10號臺風，狂風大雨的，樹也倒了，路面又是水什么的，臺風可能很多內(nèi)地城市都沒有見過的，他跟我們的沙塵爆差不多。一直到下午四點半鐘售樓處一個人都沒有，一個電話都沒有，但是到晚上奇跡就發(fā)生了，一直到晚上一點鐘，售樓處先后來了四百多人，全部是周圍居住的人，那么因為這個樓太便宜了，這是

37、我們的成本價，已經(jīng)是最底線了。同時和我們的安居房一個價格，那么所以這種房子非常得周圍住戶的關注，所以一直到凌晨一點鐘，我們總共現(xiàn)場是22個銷售人員，包括我們?nèi)?，一直沒有吃飯，最后到一點鐘，不得已把買樓的人全部趕走了，說明天再來吧，當天的下定，我們下定是2萬塊錢，成交了170到套房子，去掉了三分之一了，后面兩天，我們一個價格策略的調(diào)整，銷售了將近60的銷售量，成了，一下子發(fā)展商渡過難關，然后后面因為有了這個知名度，然后我們第四天提價7，第12天又提價7，一下子又回到跟市場一個價格。最后，綜合算下來，雖然有一點損失，但是我渡過了競爭的難關。同樣的，9月28號這個競爭盤開盤的時候，賣了98套房子，

38、如果說沒有調(diào)整的話，也許倒過來，也許完全不是那么回事。所以，我們這里一個體會，就是策略的時時變化，同時研究競爭對手是我們作價格、作銷售最關鍵的一個環(huán)節(jié)。當然，有些地方不像深圳這么殘酷，可能你們的競爭環(huán)境還不至于這樣子，那么我們講這個，就是我們用的一個價格了，限量發(fā)售。 第二種就是我在常州知道的一個方法，這個策略也行，但是在深圳不行，他不管賣掉多少，每個月漲價2這樣賣，這種信息都傳出去了，無論是這個月只賣了10套房，下個月肯定漲2，那么就在當?shù)匦纬闪艘粋€很大的沖擊，那么知道下個月肯定漲價了，那么這個月趕快買，那么結果慢慢的半年內(nèi)把這個房子銷售完畢了。那么這個策略我們不知道好不好用，但是他這個行，

39、主要是他用這個信息用得比較好，大家都知道這個盤肯定會漲價，然后就趕早，這就是這個效果。 第三個就是特定的時間約定某一個價格。比如說經(jīng)常講那種一口價也是屬于一種策略了，就是特定的一個價格，或者說我們曾經(jīng)做過的16層以下一個價，16層以上一個價，隨便挑。像這些樓用這個方法，一般來講你們要小心，不要隨便用一口價這個問題，一定是逃跑的時候才用這個策略的，否則你不小心的話，就被砸住自己的腳。因為，你一口價把好的全選完了，剩下就不好的，你再一口價他還是有選擇的。所以我們用這個是在1997年用這個策略，現(xiàn)在在我們南山那邊有一個樓盤叫彭都大廈，這個樓在業(yè)內(nèi)是蠻有名的，原因就是一口價的策略用得比較好。他也是有背

40、景的，97年的時候我們建這個厚海大道要規(guī)劃一條大道要在這里，要在他的樓前建一個立交橋是三層的，原本是這里只是一個簡單的路口不會影響到他，但是你做一個立交橋的話，連一個路都沒有，這個盤剛好是在政府發(fā)布建立交橋規(guī)劃信息之前上市了，是我們知道這條消息，他是這樣子的，有一個他的去報建的公關部的人，然后去規(guī)劃處，反正都認識了，然后規(guī)劃處的人告訴他的，就是小劉你們那個樓現(xiàn)在怎么樣了？市政府昨天開常務會議說，在你們那里要建一個立交橋，所以這個劉小姐非常精明，他把這種信息一下子就轉成一種危機，建立交橋，按常理說，沒事的，愛建不建跟我沒關系，轉變成他公司銷售的一個壓力，所以迅速回去把這個消息告訴了公司領導，公司

41、領導一下子意識到這個問題非常嚴重，然后就核實了一下這個，問市長，是不是這么回事，市長說是。好，原本兩個月以后才決定開盤，因為那時候還沒有什么進度，提前開盤，趕在這個信息正式發(fā)布公布之前上市，怎么辦呢？任何策略都不頂用，就是一口價，3080塊錢這棟樓隨便挑。當時這個樓的均價是37004200塊錢左右，3080塊錢這個樓已經(jīng)有錢賺了，逃跑。所以，我們用了非常密的廣告來轟，最后成交價平均因為16層以下是3080，往后是3300多，均價大概是3100、3200這樣子，一星期大概把它銷售完畢了，最后現(xiàn)在這個樓二手樓的價格是2700多塊錢，發(fā)展商出來了，沒有問題了。 這又講了另外一層意思，就是每一個項目它

42、的價格不僅僅是受自己成本的影響，還有周邊可配套設施、城市規(guī)劃等等這些因素的一些影響，一定要密切的關注這個政府的這些措施或者是行動，才能確保我們每一個策略的成功，你常規(guī)的賣也是一種賣，但是他可能賣8個月、9個月、10個月，非常規(guī)的行動來賣的話，確定的價格他就能夠出奇制勝，讓我們在最惡劣的環(huán)境里面保證我們公司的利益安全的渡過這個危機的時刻。 第四種價格，常用的就是現(xiàn)在在深圳，我們已經(jīng)開始用了，就是前面講的這個老客戶，我們像去超市買東西一樣的會員價，我們已經(jīng)開始在房地產(chǎn)里面試行傳銷這個做法，怎么做呢？傳銷就是傳銷，老客戶你再來買，我給你多少優(yōu)惠，然后你介紹人來買，給你現(xiàn)金獎勵，然后你的朋友再介紹人來

43、買，還給你獎勵，就是在上面這一層，一直可以作一個網(wǎng)絡起來，所以我們前面講這個開盤開始賣30左右的，在深圳就很容易做得到，原因是在哪里？我把這個人氣憋到最足的時候，然后把這個銷售引爆。所以我們比較注重在開盤之前的人氣儲備，賣場的儲備。我們最大的一個體會在銷售過程中，廣告的作用就是拉客，把人拉來了，買不買那就要看你現(xiàn)場的工夫，你的成交的能力，深圳的成交率是很低的。保險的成交率是三百分之一，我不知道有沒有做過保險推銷的，你可能要接觸或者是拜訪三百個客戶，可能平均才成交一個，樓大概容易一點，大概也是在深圳，基本上是在二百到二百二十分之一，那么來了那么多人，但是成交的比較低，所以他就很難。所以我們在注重

44、廣告策略組合的時候，非常強調(diào)賣場的技巧和銷售策略。所以，我們把我們的售樓處用一個很粗俗的一個話，就是把一個售樓處布置成為像一個布滿鮮花的屠宰場，讓客戶來那是廣告的作用，來這里你待的時間越長越好，你被宰的機會就越強，那么我們的劊子手就是售樓人員。那么他來買不買就是看你的模型、看你的戶型、看你的環(huán)境、看你的未來的服務品質(zhì)，那么我們整體的費用就是大概這樣安排的，90的投放是在媒體，57的投放是在現(xiàn)場，其他的就是搞一些這種活動或者是折扣，我們不折扣也算是營銷成本的，因為本來我是1000塊錢，然后這個活動又搞一個點的優(yōu)惠，那么這個點列入是營銷成本，那么這樣算下來營銷成本是這樣來應用，現(xiàn)場非常有益，他能夠

45、鞏固我的價格，能夠提高我的成交率，那么我講這個會員價延伸了一下，老客戶他會經(jīng)常攜家?guī)Э谝黄饋?，這個最好，我們最希望的是把兒子、老太太、老頭子一起帶來買樓。那么這個我不展開，那么以后搜房有這方面的會議，非常有意思。最后的歸屬就是宰客的工夫，不管你樓再漂亮，提高成交率是我們最終的目的。 接下來的這個策略大概是一個低開高走、低開平走，高開高走、高開平走的這種說法，我們主張大多數(shù)的樓盤還是走低開高走、低開平走這樣的策略，這是買東西的一個心理習慣，這是普通住宅，不是極品住宅。 高開高走，深圳是有成功的案例，但是他不利于多期開發(fā)或者是多組團的開發(fā)，除非你一次一個項目，然后你現(xiàn)場展示系統(tǒng)做得非常到位，你一開

46、可能就是這個行價的高位，然后持續(xù)一段時間，最后到90或者是95左右，有一個很差戶型的一個處理。但是你多期開發(fā)，如果說你30萬平方米，你一兩年才做10萬平方米，那么一定要非常小心，因為一個項目是控制不住整體的價格走勢的，我們在深圳你一定看過東?；▓@很漂亮的房子，這是可以去參觀的一個樓盤。他的樓盤是走的高開高走的這種，97年開始發(fā)售，從那時候一萬三千一個平方到研究的8000塊錢一個平方，發(fā)展商樓是越做越好，價格是越賣越便宜，這是誰也不愿意接受的格局，平均算下來，這個價格是總體上偏低，因為他的開發(fā)量大是在后面。那么這個是高開高走一定要謹慎使用。用我們的說法是多期開發(fā)的話，要謹慎使用這個，不要因為一期

47、那么好，老板高興，明天又漲5，后天又漲5，漲到一定幅度的時候，一定是有彈性的，不下去了，你只有往下走，但是他肯定會影響到你的第二個組團或者是第二期、第三期的開發(fā)。 還有一種情況就是高開平走，不提價，這個高不是絕對的到頂?shù)哪莻€高，還是像我們在做這個貴陽的樓盤的時候，是很頭疼的，貴陽的購買力很低，價格基本上是在13002000塊錢之間，最后我們調(diào)查20萬塊錢是貴陽市占絕大多數(shù)買房子的一道門檻，要過20萬塊錢一套房子是非常痛苦的，我們摸準了這個反過來制定我們的戶型的時候，感覺特別舒服。因為我知道，這個總價有20萬這樣的限定以后，我來安排我的戶型，就好做，所以我們最后采取的策略就是高開平走，一開就是在

48、這個片區(qū)同類型，比如說所謂同類型就是全是多層住宅的最高價，然后一直持續(xù)到第一期全部賣完，第二期我是按照第一期的起價來起一個3，一直最后我們漲到5，相比市內(nèi)的房子還有其他市內(nèi)同類型的住宅來講，這種策略可以用，他最大的一個支持點是什么呢？還是賣場，還是現(xiàn)場，就像我們小姐去商場買衣服一樣子的，吸引這個小姐的目光的一定不是這個百貨大樓整個樓，而是穿在模特身上的一件衣服，是通過他的色澤、款式然后過去問，小姐，我想試一下這件衣服，一試一用一體驗一感受，會加強她對這件衣服的一個判斷，挺好的。下一步她才會問你賣多少錢呢，首先感覺好了再開價，如果是在她的可承受范圍內(nèi)，下單的可能性就非常大。 我們在福建南平，碰到

49、一個案例，很奇怪的，當然也是一年前了，后來這個老板也離開了南平，到長沙去做了，在長沙也做得很不錯，在南平也做得很不錯。在南平不錯在哪里呢？他這個樓作為一個5層的樓，總共建兩個單元的一棟都層住宅，花了三年的時間，原因在那里？這個老板很羨慕他，他確實能耐得住，能成。他是這樣，客戶不交錢我不建房子，然后他的銷售人員只做一件事情，就一個，然后裝一部電話，放一部桌子，在那個售樓處臨時搭的工棚一樣子的，然后在那兒打電話，張先生你趕快交錢，不交錢我們的房子建不起來，也不行，那些人就來交錢了，最后建這一棟房子花了三年多的時間，他一分錢也沒花，來用這套房子的錢他到長沙去買了一塊很漂亮的地，然后用開發(fā)搞起來了，老

50、百姓也沒有怨言，三年以后住一個房子。同時他在定價的時候，也就是一次就定價了，很高的價格，在當?shù)刈钯F的一個價格，他主要是運用的直銷，效果很好，然后先上門，最后收到2萬塊錢，只要一套到2萬塊錢，下面的事就好辦了。那么這個我們不展開了。 再有一個定價的方法就是品牌定價法，品牌定價法是我們前面已經(jīng)講過，在方法里面，16的差價，這個沒法去證明的，但是事實就是這樣子，沒有公式，一定是這樣子倒出一個邏輯關系，證明他是這樣子。在深圳是比較明顯的，我們在比如說萬科就已經(jīng)享受到了這里充分的好處。97、98年的時候，萬科享受這里品牌定價優(yōu)勢的時候，獲得30左右的定價基礎，同樣的房子都比別人貴30。但是現(xiàn)在品牌公司很

51、多了，優(yōu)惠的公司很多了，把這個比例降低到1020之間，市民可以選擇的余地很多，所以這個數(shù)字我們講是講得很簡單。但是，你要獲得這樣一個支持的品牌條件呢，確確實實經(jīng)過了好幾年，甚至是經(jīng)過了一兩代老總的努力才能做到這個的。 我在貴陽另外一個項目是非常的頭疼，我們說這個好的名字、好的形象一夜之間蕩然無存都有的，貴陽有一個房地產(chǎn)公司，應該來講是在98年之前在當?shù)赜幸欢ǖ闹鹊墓?，就是因為保安跟業(yè)主打了一架，同時這家公司對媒體的控制能力又不行，第二天這個打架事件整版整版在所有的報紙上炒作，最后市長簽一個字，這樣的公司怎么能讓他在貴陽生存呢？連事實都沒有調(diào)查。原因是什么呢？很簡單，這個人是個官，然后晚上

52、喝了點酒，麻麻的把車開回來，停在小區(qū)院里，那個地方是不可以停車的，然后保安就過去勸阻，說這個地方不能停車，你到那邊去，在這里糾纏，然后爭執(zhí)的，然后就動就動，然后這個人坐到車里面，突然把車開動，也沒有亮亮燈，也沒有暗示一下你要閃一閃，那么就把保安的腳壓一下，然后就保安不干了，那么就把務管處的主任叫上，那么叫了幾個保安，然后就到他們家里去了，那么加上他有點酒勁，然后再加上他的兒子也長得比較高大，那么再加上看了幾個保安過來，那么就操了家伙就打了，那么就打起來了。那么這家公司知道這件事情很嚴重，但是時間來不及了，那么就只安撫了兩家媒體，那么說你們先不要報，把事情搞搞清楚再報。那么有很多家報紙都報道了，

53、那么其中有一家報紙就是他一個廣告都沒有在他們的報紙上打，那么這個品牌一夜之間就完了。那么這是和我們做銷售的時候我們銷售人員經(jīng)常唱的一句話就是，好的銷售人員每天都跟老客戶打交道，不好的銷售人員天天都在等客戶，這個就是我們強調(diào)作細節(jié)，作這種服務，作網(wǎng)絡，這個是一個品牌定價的方法。這是成功的，是可以用的。 接下來的一個是網(wǎng)上競價，互聯(lián)網(wǎng)上競價，可能很多城市根本用不著這個，在一些比較好的一個地方是可以用的，我們在2000年的6月18號，給萬科的一個金色家園作網(wǎng)上定價，作成功了，他當時萬科似定的價格確實比周圍的價格高將近20，因為他相信自己的品牌影響力，但是這個房子又帶裝修，價格又上去了，你帶裝修不管你

54、怎么裝修，都基本上在300塊錢以上的差價成本，所以到底定多少價格？沒有譜，那么在2000年的5月底的時候，我們建議他用這個方法，拿幾套房子出來，不同區(qū)段的、不同戶型的房子在網(wǎng)上進行競價，就是讓網(wǎng)民來開價，這個網(wǎng)民第一他還沒有去過現(xiàn)場，完全是通過他網(wǎng)上的咨詢、展示，還有他對周圍一些樓盤的比較和理解，來給萬科所提供的戶型、房子開價，這樣買房子的行為一定是最理性的，他不受任何人的指示，也不受任何東西的影響，完全是自己對這個地段還有對自己經(jīng)濟能力的評估，然后下了一個單，然后最后這9套房子有四十多個人來買，那么最后競價，進軍成交價是略略比萬科的價格低了6080塊錢，那么最后萬科確定我定的價格沒有錯，可以

55、執(zhí)行，那么就按當時的價格推出。其實這個沒有花錢，我們就這樣做了。他主要的目的就是檢驗一下價格的準確度。檢驗一下業(yè)主或者是潛在的消費者還沒有受到賣場和廣告的影響之前，對于他的價值的一種判斷。最后這個策略成功了，這種成功就確定了發(fā)展商自己所定的價格的策略。 那么還有一個方法就是按學歷定價，這個在深圳引起了很大的爭議，就是博士打多少折，碩士打多少折，高中生打多少折，那是在教師節(jié)的時候我們用的一個東西，反正他成了，爭議是很大，就是說這個引起了什么什么東西。 再有一個用的就是優(yōu)惠價的控制，也就是我們和大家交流的時候經(jīng)常用的是折扣點怎么把握，這會影響定價的。我們一般使用的方法，這個排除一些特殊性地。第一，

56、我們會做價格，作價格有兩個，第一個比如說我們測繪的面積是100平方，但是我做價格表的時候是按102平方來做的，因為這種誤差是允許的。假設最后是沒有被查出來，其實你不是多賣了2個平方的子了嘛，這是一個。第二這種面積上去以后，你總價在這里，你再優(yōu)惠他一點點，其實你也沒有損失，2個平方，按2000塊錢一個平反，是4000塊錢，那么你最后能不能一點點優(yōu)惠，喝茶的錢成不成，那么成了，那么就給你2000塊錢的優(yōu)惠，那么由于測繪的時候達到誤差是5，那么最后這個房子都賣出去了，那么平白無故你就多了5的測繪的面積，那么而且這個面積是根本不存在的這事情你是不能講的，那么一講客戶找你算帳了，這是允許的誤差范圍。那么

57、對于現(xiàn)場的把握就很重要，到底給多少折給這個客戶，客戶很賴的，這個房子就是好，但是他就不往下講了，但是你就知道他想要什么，他想要一些折扣。那么我們基本的策略有些發(fā)展商不同意我們做這樣的方式，那么沒關系，我們從我們的代理費里面來處理，那么拿出一點點的費用來出來，那么我們就來做，那么我們最后的目的就是要促進他成交。比如說我們在桂林、貴陽、深圳，真正來追著你買折扣的不會超過10，你說你拿出幾百塊錢一套房子，200塊錢、300塊錢、500塊錢，我們最多自己掏的錢，象征性的給了他2000塊錢給他，但是他買了一棟別墅，那么最后我們從發(fā)展商結算回來的提成是兩萬多塊錢，為什么不要呢？靈活。為什么我們非常強調(diào)現(xiàn)場呢？人來了，你趕快下定，那么不要跟的他磨，來一個宰一個，最后都放到籠子里面去，輕輕松松，不要跟他磨。那么我們基本上都有從銷售員到銷售經(jīng)理都有經(jīng)過請示的折扣點，那么我們一般來講都是這樣子的，比如說現(xiàn)場的營銷