h打造完整營銷體系構(gòu)建全面競爭能力

1、 聯(lián) 縱 智 達(dá)聯(lián) 縱 智 達(dá)聯(lián)縱智達(dá)聯(lián)縱智達(dá)何慕實(shí)戰(zhàn)營銷系列講座之何慕實(shí)戰(zhàn)營銷系列講座之主講：聯(lián)縱智達(dá)顧問機(jī)構(gòu)首席咨詢師主講：聯(lián)縱智達(dá)顧問機(jī)構(gòu)首席咨詢師 何慕何慕打 造 完 整 營 銷 體 系 ， 構(gòu) 建 全 面 競 爭 能 力打 造 完 整 營 銷 體 系 ， 構(gòu) 建 全 面 競 爭 能 力2 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u認(rèn)識何慕認(rèn)識何慕何慕個(gè)人小檔案：何慕個(gè)人小檔案： 成長經(jīng)歷：成長經(jīng)歷：p 身份證名：何奎柱，身份證名：何奎柱，19651965年生于黑龍江省佳木斯市年生于黑龍江省佳木斯市p 19881988年畢業(yè)于上海復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

2、年畢業(yè)于上海復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位學(xué)位p 19881988年至年至19951995年先后在上海霞飛、康美國際、天津年先后在上海霞飛、康美國際、天津統(tǒng)泰等企業(yè)擔(dān)任推銷員、區(qū)域經(jīng)理、全國營銷部經(jīng)統(tǒng)泰等企業(yè)擔(dān)任推銷員、區(qū)域經(jīng)理、全國營銷部經(jīng)理等職理等職p 19951995年，應(yīng)聘浙江某企業(yè)，年，應(yīng)聘浙江某企業(yè)，“年薪年薪5050萬萬”，被媒體，被媒體稱為稱為“中國第一打工仔中國第一打工仔”p 19951995年末開始，在浙江湖州開辦國內(nèi)首家鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖年末開始，在浙江湖州開辦國內(nèi)首家鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市超市何慕超市何慕超市p 19961996年開始逐步介入專業(yè)市場營銷咨詢領(lǐng)域，至今年開始逐步介入專業(yè)市

3、場營銷咨詢領(lǐng)域，至今的的8 8年時(shí)間里，先后為國內(nèi)上百家企業(yè)咨詢、年時(shí)間里，先后為國內(nèi)上百家企業(yè)咨詢、“打打工工” 愛好與特長愛好與特長p 專注、酷愛市場營銷，專注、酷愛市場營銷，1616年市場一線營銷經(jīng)歷，自年市場一線營銷經(jīng)歷，自稱稱“每根血管里都流淌著營銷的血每根血管里都流淌著營銷的血”倪萍倪萍3 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u認(rèn)識何慕認(rèn)識何慕何慕個(gè)人小檔案：何慕個(gè)人小檔案： 目前擔(dān)任：目前擔(dān)任：p 中國著名咨詢顧問機(jī)構(gòu)中國著名咨詢顧問機(jī)構(gòu)聯(lián)縱智達(dá)總裁、首聯(lián)縱智達(dá)總裁、首席營銷咨詢師席營銷咨詢師p 復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所副所長復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所副所長p

4、多所大學(xué)多所大學(xué)MBAMBA、EMBAEMBA課桌教授、講師課桌教授、講師p 中國經(jīng)營報(bào)中國經(jīng)營報(bào)、銷售與市場銷售與市場、商界商界、中國經(jīng)濟(jì)評論中國經(jīng)濟(jì)評論新營銷新營銷等專業(yè)媒體高級等專業(yè)媒體高級顧問顧問 外界稱譽(yù)：外界稱譽(yù)：有媒體稱何慕有媒體稱何慕“對于營銷問題，已對于營銷問題，已達(dá)達(dá)無招無招境界境界”。曾獲得的榮譽(yù)與稱號。曾獲得的榮譽(yù)與稱號p “中國十大營銷策劃人中國十大營銷策劃人”p “影響中國營銷進(jìn)程的影響中國營銷進(jìn)程的1010位重要人物位重要人物”之一之一p “最受中國營銷人喜愛和推崇的人最受中國營銷人喜愛和推崇的人”p “中國營銷高手培育導(dǎo)師中國營銷高手培育導(dǎo)師”p “中國招商第一

5、人中國招商第一人”p “中國最具系統(tǒng)與實(shí)戰(zhàn)能力的咨詢?nèi)酥袊罹呦到y(tǒng)與實(shí)戰(zhàn)能力的咨詢?nèi)恕眕 劉永好劉永好宗慶后宗慶后茅忠群茅忠群4 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力飲料承德露露承德露露陽公果汁陽公果汁龍興股份龍興股份白鴿飲料白鴿飲料續(xù)下頁續(xù)下頁快速消費(fèi)品行業(yè)快速消費(fèi)品行業(yè)乳品光明乳業(yè)光明乳業(yè)新希望乳業(yè)新希望乳業(yè)伊利乳業(yè)伊利乳業(yè)沈陽乳業(yè)沈陽乳業(yè)酒類錢江啤酒錢江啤酒青島啤酒青島啤酒雄鹿科技雄鹿科技食品貝因美貝因美華美食品華美食品民澤食品民澤食品恒康食品恒康食品化妝品霞飛霞飛小叮當(dāng)小叮當(dāng)仙妮婭仙妮婭好爽國際好爽國際醫(yī)藥、保健品行業(yè)醫(yī)藥、保健品行業(yè)廣東太陽神廣東太陽神

6、山東德普山東德普新亞藥業(yè)新亞藥業(yè)傅山藥業(yè)傅山藥業(yè)美國匯圣美國匯圣沈陽萬嘉沈陽萬嘉耐用消費(fèi)品行業(yè)耐用消費(fèi)品行業(yè)電器奧普浴霸奧普浴霸司邁特電器司邁特電器盾安集團(tuán)盾安集團(tuán)萬順燃具萬順燃具服裝羅蒙西服羅蒙西服常州錦衣匯常州錦衣匯摩托車嘉陵摩托嘉陵摩托宗申集團(tuán)宗申集團(tuán)建材行業(yè)建材行業(yè)諾貝爾磁磚諾貝爾磁磚綠色可得綠色可得唯美陶瓷唯美陶瓷煙草行業(yè)煙草行業(yè)吉林煙草吉林煙草南昌卷煙南昌卷煙鄭州卷煙總廠鄭州卷煙總廠BERKAM 貝克曼（襯衫）貝克曼（襯衫）大鵬藥業(yè)大鵬藥業(yè)海爾藥業(yè)海爾藥業(yè)u聯(lián)縱智達(dá)聯(lián)縱智達(dá)何慕曾經(jīng)服務(wù)過的部分客戶：何慕曾經(jīng)服務(wù)過的部分客戶：帝王藥業(yè)帝王藥業(yè)5 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造

7、完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力工業(yè)品（生產(chǎn)資料）行業(yè)工業(yè)品（生產(chǎn)資料）行業(yè)機(jī)械利樂中國利樂中國沈陽機(jī)床沈陽機(jī)床晉億螺絲晉億螺絲伏龍同步帶伏龍同步帶三聯(lián)電器三聯(lián)電器電氣普天集團(tuán)普天集團(tuán)巨人電梯巨人電梯潤滑油青島王冠青島王冠電信、電信、IT行業(yè)行業(yè)西安聯(lián)通西安聯(lián)通江西電信江西電信上海夢信上海夢信樹人軟件樹人軟件金融、保險(xiǎn)行業(yè)、房地產(chǎn)金融、保險(xiǎn)行業(yè)、房地產(chǎn)友邦保險(xiǎn)友邦保險(xiǎn)華泰保險(xiǎn)華泰保險(xiǎn)農(nóng)資行業(yè)農(nóng)資行業(yè)德農(nóng)正成德農(nóng)正成綠野化學(xué)綠野化學(xué)其它行業(yè)其它行業(yè)上海磁懸浮上海磁懸浮華冠科技華冠科技p19981998年，何慕首度在中國提出年，何慕首度在中國提出“終端終端”概念，并將其作為企業(yè)實(shí)效營銷手段之一，至今

8、已被國內(nèi)廣泛接受概念，并將其作為企業(yè)實(shí)效營銷手段之一，至今已被國內(nèi)廣泛接受。p19961996年，聯(lián)縱智達(dá)在國內(nèi)率先提出年，聯(lián)縱智達(dá)在國內(nèi)率先提出“實(shí)戰(zhàn)營銷咨詢實(shí)戰(zhàn)營銷咨詢”理念與服務(wù)模式，并在諸多客戶服務(wù)中收到實(shí)效，從理念與服務(wù)模式，并在諸多客戶服務(wù)中收到實(shí)效，從此開辟了中國營銷咨詢業(yè)此開辟了中國營銷咨詢業(yè)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效、貼身實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效、貼身”的咨詢服務(wù)模式。的咨詢服務(wù)模式。p20002000年開始，聯(lián)縱智達(dá)在國內(nèi)首先提出打造年開始，聯(lián)縱智達(dá)在國內(nèi)首先提出打造“完整營銷體系完整營銷體系”，構(gòu)建，構(gòu)建“全面市場競爭能力全面市場競爭能力”的營銷理念與的營銷理念與實(shí)效的系統(tǒng)服務(wù)手段，再次

9、成為中國營銷咨詢界的領(lǐng)航者。實(shí)效的系統(tǒng)服務(wù)手段，再次成為中國營銷咨詢界的領(lǐng)航者。p聯(lián)縱智達(dá)在多次項(xiàng)目競爭中，力克諸多國際老牌知名咨詢公司，獲得為優(yōu)秀客戶服務(wù)的機(jī)會。聯(lián)縱智達(dá)在多次項(xiàng)目競爭中，力克諸多國際老牌知名咨詢公司，獲得為優(yōu)秀客戶服務(wù)的機(jī)會。u聯(lián)縱智達(dá)聯(lián)縱智達(dá)何慕曾經(jīng)服務(wù)過的部分客戶：何慕曾經(jīng)服務(wù)過的部分客戶：6 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 聯(lián) 縱 智 達(dá)聯(lián) 縱 智 達(dá)何慕講座特點(diǎn)之一何慕講座特點(diǎn)之一：別人講過的我不：別人講過的我不講，別人沒講的我講，別人沒講的我敢講。敢講。講座綱要講座綱要1.何慕營銷經(jīng)歷與營銷感悟何慕營銷經(jīng)歷與營銷感悟2.“全面

10、競爭能力全面競爭能力”與與“完整營銷體系完整營銷體系”3.透視營銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營銷體系透視營銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營銷體系4.營銷管理理念與營銷組織建設(shè)概述營銷管理理念與營銷組織建設(shè)概述5.“品牌全息論品牌全息論”與與“接觸點(diǎn)管理接觸點(diǎn)管理”概述概述6.封疆大吏封疆大吏區(qū)域行銷主管的職能與作用區(qū)域行銷主管的職能與作用 聯(lián) 縱 智 達(dá)聯(lián) 縱 智 達(dá)1.1.1.1.何慕營銷經(jīng)歷何慕營銷經(jīng)歷19881988年今，年今，1616年多的市場一線拼殺，從廠家推銷員到年多的市場一線拼殺，從廠家推銷員到區(qū)域經(jīng)理，到全國市場部經(jīng)理，到企業(yè)營銷總經(jīng)理；從區(qū)域經(jīng)理，到全國市場部經(jīng)理，到企業(yè)營銷總經(jīng)理；從廠方

11、銷售代表到區(qū)域經(jīng)銷商（沈陽），到零售商（何慕廠方銷售代表到區(qū)域經(jīng)銷商（沈陽），到零售商（何慕超市），到專職的營銷咨詢?nèi)耍?lián)縱智達(dá)），我?guī)缀醭谐校?，到專職的營銷咨詢?nèi)耍?lián)縱智達(dá)），我?guī)缀醭袚?dān)過營銷環(huán)節(jié)所有的關(guān)鍵職位和角色，從我所走過的歷擔(dān)過營銷環(huán)節(jié)所有的關(guān)鍵職位和角色，從我所走過的歷程中，或許能夠發(fā)現(xiàn)中國市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)程和營銷演變的軌程中，或許能夠發(fā)現(xiàn)中國市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)程和營銷演變的軌跡跡9 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u艱辛打工之旅，創(chuàng)造營銷快樂無限艱辛打工之旅，創(chuàng)造營銷快樂無限 17年前，1988年，懷揣復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)文憑，只身南下，邁進(jìn)上海霞飛化妝品廠

12、的大門，開始了流浪生涯，從此與營銷結(jié)下一生之緣p 第一次孤身闖福建，沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有老師，沒有培訓(xùn)對銷售一無所知；沒有工資，沒有預(yù)支，沒有報(bào)銷只帶了一疊蓋過章的工礦企業(yè)統(tǒng)一購銷合同，和比我身高還要高的化妝品樣品；p 第一宿住宿，是在廈門火車站的一輛長途大巴底下；p 第一次推銷對象，是廈門火車站前的一個(gè)小賣部；p 第一份合同，是廈門新開元百貨大樓的2000多元的訂貨合同；p 第一次“行賄”，是給泉州百貨站日化科經(jīng)理拎去一袋子蔬菜、海鮮和兩瓶四特白酒；p 第一次住星級酒店，完全是為了在客戶面前顯示富有，并在退房前拿走了室內(nèi)所有的小牙刷、小香皂和小木梳；p 第一次維護(hù)“終端”（當(dāng)時(shí)還沒有這個(gè)詞，不知是

13、不是何慕的原創(chuàng)？）的工具是一只棒冰桶；p 第一次跳槽，是因?yàn)樽约河X得在霞飛廠“懷才不遇”，沒有得到應(yīng)有的重視，而且還差一點(diǎn)從泰安賓館的11樓頂摔下來成為人肉小排骨；p 第一次理解企業(yè)戰(zhàn)略和營銷管理的意義與重要，是親身感受了霞飛的由盛及衰p 10 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u起起伏伏，親身感受市場經(jīng)濟(jì)大洗禮起起伏伏，親身感受市場經(jīng)濟(jì)大洗禮1.沈陽的三年企業(yè)銷售代表經(jīng)銷商的經(jīng)歷，不僅讓我更深切理解和掌握了企業(yè)經(jīng)營與賺錢的本領(lǐng)、技巧，還讓我第一次成為百萬富翁，并領(lǐng)回上海一個(gè)比自己小10歲，比自己高半頭，比自己漂亮一萬倍的老婆這是本人自我營銷極為成功的一個(gè)經(jīng)典

14、案例（估計(jì)此類案例一生也只能有一次_）；2.93、94年兩年合資公司（康美、統(tǒng)泰）的經(jīng)歷再次填充了自己全面而規(guī)范的營銷管理知識與實(shí)操能力；3.95年4月14日，在眾星捧照下，成為“中國第一打工仔”，半年后以一場再次震驚全國的官司結(jié)束這一段精彩而又無奈的打工經(jīng)歷；4.95年年末落戶浙江湖州南潯，開辦了全國第一家專業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市何慕超市，真正體會到了作為零售商的所有細(xì)節(jié)、過程與艱辛倪萍倪萍11 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u專業(yè)營銷咨詢，營銷知識與能力再度升華專業(yè)營銷咨詢，營銷知識與能力再度升華1.96年開始，在莫名中介入專業(yè)營銷咨詢領(lǐng)域，超市、咨詢兩腿并

15、進(jìn)，從“戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，在咨詢服務(wù)中增長自己的經(jīng)驗(yàn)、智慧和專業(yè)營銷功底，實(shí)實(shí)在在的市場業(yè)績讓越來越多的企業(yè)（客戶）蜂擁而至；2.2000年，匯集一批志同道合的“為營銷而生”的同路人，組建聯(lián)縱智達(dá)，業(yè)務(wù)急速擴(kuò)張，公司快速發(fā)展，并有幸為累計(jì)近200家企業(yè)提供專業(yè)營銷咨詢服務(wù)，至今尚無一個(gè)客戶追殺_3.目前，立足主業(yè)營銷咨詢，介入產(chǎn)品代理、企業(yè)托管、教育產(chǎn)業(yè)、生物科技、房地產(chǎn)等領(lǐng)域，比已進(jìn)入小康甚至“大康”，在事業(yè)、工作、家庭的融融氛圍中尋覓生命的真諦與樂趣 聯(lián) 縱 智 達(dá)聯(lián) 縱 智 達(dá)1.2.“1.2.“輕松開端輕松開端”小故事，說營銷小故事，說營銷大話題，小開篇大話題，小開篇13 打造完整營銷

16、體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u輕松開場：一個(gè)輕松開場：一個(gè)“巨大巨大”的話題，從一件最的話題，從一件最“微小微小”的事件開始的事件開始F 新年剛過，你有沒有想過給每一位客戶拜個(gè)年？新年剛過，你有沒有想過給每一位客戶拜個(gè)年？如果沒有，那可不應(yīng)該！哪怕是如果沒有，那可不應(yīng)該！哪怕是很小的客戶，甚至是即將分手的客戶，你都該拜個(gè)年，至少不會有任何壞處。很小的客戶，甚至是即將分手的客戶，你都該拜個(gè)年，至少不會有任何壞處。F 有錢有有錢的拜法有錢有有錢的拜法但花法也有講究，別但花法也有講究，別“送禮只送腦白金送禮只送腦白金”，太沒新意。，太沒新意。L 一毛錢？手機(jī)短消息是吧？嗨

17、！沒什么希奇的，每年我的手機(jī)都接暴了，沒用。一毛錢？手機(jī)短消息是吧？嗨！沒什么希奇的，每年我的手機(jī)都接暴了，沒用。F 沒錯(cuò)，方式是沒有什么新意，但內(nèi)容還是有創(chuàng)意空間的。如果你只是沒錯(cuò)，方式是沒有什么新意，但內(nèi)容還是有創(chuàng)意空間的。如果你只是“新年快樂新年快樂”、“雞年發(fā)財(cái)雞年發(fā)財(cái)”，或是把別人發(fā)給你的轉(zhuǎn)發(fā)出去（有時(shí)連落款署名都沒改），好一點(diǎn)，或是把別人發(fā)給你的轉(zhuǎn)發(fā)出去（有時(shí)連落款署名都沒改），好一點(diǎn)從網(wǎng)上下一個(gè)發(fā)出去，甚至很多人連自己的中文姓名都沒留下從網(wǎng)上下一個(gè)發(fā)出去，甚至很多人連自己的中文姓名都沒留下別以為人家記性別以為人家記性那么好，一看號碼就知道是你。我估計(jì)此類短消息十有八九是會被人家忽

18、略和刪掉那么好，一看號碼就知道是你。我估計(jì)此類短消息十有八九是會被人家忽略和刪掉的的跟沒發(fā)區(qū)別不大。白白浪費(fèi)一毛錢！跟沒發(fā)區(qū)別不大。白白浪費(fèi)一毛錢！L 小禮沒面子，大禮沒票子，拿什么去拜年？小禮沒面子，大禮沒票子，拿什么去拜年？F 現(xiàn)在就看看你的手機(jī)，保存的幾條消息都是什么？現(xiàn)在就看看你的手機(jī)，保存的幾條消息都是什么？一定是有意思、有幽默感、一定是有意思、有幽默感、有創(chuàng)新，甚至有轉(zhuǎn)發(fā)價(jià)值的。看來內(nèi)容確實(shí)是很重要喔！有創(chuàng)新，甚至有轉(zhuǎn)發(fā)價(jià)值的。看來內(nèi)容確實(shí)是很重要喔！F 沒錢有沒錢的拜法沒錢有沒錢的拜法禮輕情意重，一毛錢你總付得起吧？禮輕情意重，一毛錢你總付得起吧？J一個(gè)小小的短消息還有這么多說道

19、？一個(gè)小小的短消息還有這么多說道？那么該怎么發(fā)呢？那么該怎么發(fā)呢？看看懂營銷的人是怎樣發(fā)的看看懂營銷的人是怎樣發(fā)的我們深知，再宏偉的市場業(yè)績，也是由一個(gè)個(gè)在乎我們深知，再宏偉的市場業(yè)績，也是由一個(gè)個(gè)在乎綜合感受綜合感受的經(jīng)銷商和消費(fèi)者，通過的經(jīng)銷商和消費(fèi)者，通過一件件產(chǎn)品的銷售和購買而組成的一件件產(chǎn)品的銷售和購買而組成的.14 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 一定要留下自己的名字，最好還能提到對方的名字一定要留下自己的名字，最好還能提到對方的名字讓對方感覺到你是讓對方感覺到你是“量身定制量身定制”； 語言要吉祥、福氣，要有個(gè)性、有記憶點(diǎn)，尤其是必須有幽默感

20、；語言要吉祥、福氣，要有個(gè)性、有記憶點(diǎn)，尤其是必須有幽默感； 不能太長，不超過八句，不能太長，不超過八句，80個(gè)字以內(nèi)（有些手機(jī)一次性接收字?jǐn)?shù)和存量有限）。個(gè)字以內(nèi)（有些手機(jī)一次性接收字?jǐn)?shù)和存量有限）。F 看看這樣的短消息祝福是不是稍好些？看看這樣的短消息祝福是不是稍好些？ （當(dāng)然也不夠完美（當(dāng)然也不夠完美J） 新年要事相告：一伙人正在到處找你，說是不抓到你誓不罷休！他們一個(gè)叫健康，一個(gè)叫歡樂，一新年要事相告：一伙人正在到處找你，說是不抓到你誓不罷休！他們一個(gè)叫健康，一個(gè)叫歡樂，一個(gè)叫幸福，戴著黑頭套的那個(gè)小個(gè)子是個(gè)叫幸福，戴著黑頭套的那個(gè)小個(gè)子是* * * * *公司公司的的何慕何慕。你也就

21、別躲了，沒用的，真的，認(rèn)了吧！。你也就別躲了，沒用的，真的，認(rèn)了吧！哈哈！哈哈！何慕何慕祝祝XXXXXX雞年大吉大利！雞年大吉大利！ * * * * *第第20052005屆董事會正式公告：凡在屆董事會正式公告：凡在20052005年春節(jié)收到本短訊的客戶，都將獲得本公司最新產(chǎn)品年春節(jié)收到本短訊的客戶，都將獲得本公司最新產(chǎn)品* * *牌牌幸?？燔囆腋？燔囈惠v（首）！請登陸任意一輛（首）！請登陸任意MPSMPS網(wǎng)站自由下載，或找個(gè)沒人的地方自己哼哼哈網(wǎng)站自由下載，或找個(gè)沒人的地方自己哼哼哈哈，哈，何慕何慕敬祝敬祝XXXXXX雞年吉祥發(fā)大財(cái)！雞年吉祥發(fā)大財(cái)！ 雞年新春已到，雞年新春已到，何慕何慕來把

22、喜報(bào)：來把喜報(bào)： 猴年賺的不少，雞年更會富暴；猴年賺的不少，雞年更會富暴； 身心安順臉笑，智慧更數(shù)一號；身心安順臉笑，智慧更數(shù)一號； 辦事總有門道，干啥都是好料；辦事總有門道，干啥都是好料； 通情達(dá)理盡孝，不卑不亢不躁；通情達(dá)理盡孝，不卑不亢不躁； 情感經(jīng)歷美妙，異性圈里走俏。情感經(jīng)歷美妙，異性圈里走俏。 要問為何活得如此呱呱叫？要問為何活得如此呱呱叫？ 答曰：答曰：“* * * * *”見奇效見奇效！ 美酒是醇香的好，美酒是醇香的好， 朋友是真誠的好，朋友是真誠的好， 愛人是原配的好，愛人是原配的好， 生活是灑脫的好，生活是灑脫的好， 藥品是藥品是* * * * *好，好， 當(dāng)然，當(dāng)然，“大

23、家好，才是真的好大家好，才是真的好”。 何慕何慕祝祝XXXXXX新年一切都好！新年一切都好！特別提醒：二婚者勿發(fā)特別提醒：二婚者勿發(fā)發(fā)手機(jī)短消息祝福的發(fā)手機(jī)短消息祝福的 “ “何氏三秘訣何氏三秘訣”：再看看這兩條改裝的再看看這兩條改裝的（這是今年何慕群發(fā)的短信，最大缺陷是字句太長，有些手機(jī)不能一次接收）15 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力不過癮？！再來一條不過癮？！再來一條“狠狠”一點(diǎn)兒，純廣告性質(zhì)的一點(diǎn)兒，純廣告性質(zhì)的！16 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 當(dāng)然，一個(gè)小小的短消息并不能從根本上決定生意的好壞，更不能涵

24、蓋營銷這一博大當(dāng)然，一個(gè)小小的短消息并不能從根本上決定生意的好壞，更不能涵蓋營銷這一博大精深的話題。但由此想說明的是，一個(gè)具有良好營銷意識的市場人員，無論是在企業(yè)工作精深的話題。但由此想說明的是，一個(gè)具有良好營銷意識的市場人員，無論是在企業(yè)工作或是日常的溝通當(dāng)中，都能明確判定對方直接或簡捷對你業(yè)績的影響力與影響點(diǎn)，并會區(qū)或是日常的溝通當(dāng)中，都能明確判定對方直接或簡捷對你業(yè)績的影響力與影響點(diǎn)，并會區(qū)分對象，注重對方的個(gè)性化綜合感受，運(yùn)用多重手段，滿足不同對象、不同層面的需求，分對象，注重對方的個(gè)性化綜合感受，運(yùn)用多重手段，滿足不同對象、不同層面的需求，從而取得優(yōu)秀的業(yè)績。從而取得優(yōu)秀的業(yè)績。 一

25、般情況下，對于一線銷售人員來講，企業(yè)的產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、經(jīng)銷政策、推廣策一般情況下，對于一線銷售人員來講，企業(yè)的產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、經(jīng)銷政策、推廣策略等，往往都是已成略等，往往都是已成“定局定局”的事情，于是，如何做細(xì)節(jié)、的事情，于是，如何做細(xì)節(jié)、“做人做人”，就顯得無比重要。，就顯得無比重要。 營銷活動并非隨時(shí)隨地都營銷活動并非隨時(shí)隨地都“精彩精彩”。絕大多數(shù)時(shí)候，一線營銷人的真功夫并不在于。絕大多數(shù)時(shí)候，一線營銷人的真功夫并不在于“靈光一閃靈光一閃”，“出奇制勝出奇制勝”，而在于對細(xì)節(jié)的把握和理念、技巧的靈活運(yùn)用。，而在于對細(xì)節(jié)的把握和理念、技巧的靈活運(yùn)用?！捌狡降狡降攀钦娴攀钦妗?，

26、持之以恒最寶貴。奢望，持之以恒最寶貴。奢望“一招制敵一招制敵”的營銷人員難以成功。的營銷人員難以成功。下面，讓我們一同進(jìn)入探討下面，讓我們一同進(jìn)入探討專業(yè)營銷的話題專業(yè)營銷的話題營銷自有營銷自有“門道門道”，學(xué)習(xí)定有回報(bào)！，學(xué)習(xí)定有回報(bào)！你不一定要做營銷專家，但你絕對不能做營銷的門外漢！你不一定要做營銷專家，但你絕對不能做營銷的門外漢！施施 “ “小仁小仁”，積，積“大義大義”；抓小節(jié)，重體系；賺大錢，成大；抓小節(jié)，重體系；賺大錢，成大氣！氣！u 事實(shí)上，對于一線人員來講，營銷活動更多的是點(diǎn)點(diǎn)滴滴事實(shí)上，對于一線人員來講，營銷活動更多的是點(diǎn)點(diǎn)滴滴否則何慕們憑什么“混飯吃”啊_ 聯(lián) 縱 智 達(dá)聯(lián)

27、 縱 智 達(dá)1.3.1.3.何慕營銷感悟何慕營銷感悟營銷原理，適用于事業(yè)、生意、生活、覓偶等諸多領(lǐng)域。學(xué)而致用，改善一生！國家計(jì)生委宣布：“目前我國出生人口性別比（男孩：女孩）高達(dá)119.92“。20年后，將有近20的男性青年會因找不到適齡女性而打光棍不會營銷自己的男人危險(xiǎn)??！_營銷為什么？營銷為什么？營銷是什么？營銷是什么？營銷為什么營銷為什么“公益公益”？營銷含什么？營銷含什么？營銷干什么？營銷干什么？營銷對象是誰？營銷對象是誰？18 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力比概念重要的是內(nèi)涵（內(nèi)容、定義），比定義重要的是目的比概念重要的是內(nèi)涵（內(nèi)容、定義），比

28、定義重要的是目的 企業(yè)的定義：企業(yè)的定義：以以贏利贏利為為目的目的的社會的社會組織組織。（。（從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)性經(jīng)營活動，實(shí)行獨(dú)立核算的從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)性經(jīng)營活動，實(shí)行獨(dú)立核算的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)組織。組織。） 通俗一點(diǎn)兒說，就是以通俗一點(diǎn)兒說，就是以賺錢賺錢為目的的經(jīng)濟(jì)組織，反過來講，不以為目的的經(jīng)濟(jì)組織，反過來講，不以賺錢賺錢為目的的組織就不是企業(yè)。為目的的組織就不是企業(yè)。企業(yè)一切活動的根本目的就是要增值、贏利（賺錢）。企業(yè)一切活動的根本目的就是要增值、贏利（賺錢）。所有公益活動都只是企業(yè)獲利后的社會行為。營銷，雖然重要，但也只是企業(yè)諸多活動之一。 營銷活動的終極使命和目的就是為企業(yè)增值、獲

29、利營銷活動的終極使命和目的就是為企業(yè)增值、獲利賺錢！賺錢！營銷，不是故事、游戲，而是企業(yè)盈利的工具。再玄妙、美妙的營銷理論和實(shí)踐，如果不能為企業(yè)創(chuàng)造增值利潤（賺錢），都是糟糕的再玄妙、美妙的營銷理論和實(shí)踐，如果不能為企業(yè)創(chuàng)造增值利潤（賺錢），都是糟糕的理論和失敗的實(shí)踐。（理論和失敗的實(shí)踐。（當(dāng)然，正常的投入與產(chǎn)出的時(shí)間差是必需且必要的。）當(dāng)然，正常的投入與產(chǎn)出的時(shí)間差是必需且必要的。）營銷人存在的根本原因，就是企業(yè)有獲利的目的。企業(yè)的每位市場人員都必須成為企業(yè)獲利的直接或間接的要素與環(huán)節(jié)，否則就不配擔(dān)當(dāng)企業(yè)的每位市場人員都必須成為企業(yè)獲利的直接或間接的要素與環(huán)節(jié)，否則就不配擔(dān)當(dāng)“企業(yè)人企業(yè)人”

30、（ 其實(shí)不直接從事市場工作的人員亦是如此）其實(shí)不直接從事市場工作的人員亦是如此）u營銷為什么？營銷為什么？讓產(chǎn)品或服務(wù)暢銷、長銷、高價(jià)銷！讓產(chǎn)品或服務(wù)暢銷、長銷、高價(jià)銷！100個(gè)企業(yè)家可能對自己經(jīng)營企業(yè)的目的有100個(gè)解釋，但有一個(gè)解釋是不會改變的：那就是你的企業(yè)必須增值、獲利（賺錢），否則一切都將無從談起！19 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力需求需求u營銷是什么？營銷是什么？何慕對營銷的理解和何慕對營銷的理解和“定義定義”： 以研究和把握以研究和把握需求需求（包括他人的、企（包括他人的、企業(yè)的及自己本人的需求）為起點(diǎn)業(yè)的及自己本人的需求）為起點(diǎn) 以滿足他

31、人以滿足他人需求需求為手段為手段 以滿足自己以滿足自己需求需求為目的為目的 而進(jìn)行的而進(jìn)行的一系列一系列活動的總和活動的總和 營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷（提醒：請不要按照此釋義應(yīng)對考試，老師批零分本人概不負(fù)責(zé)（提醒：請不要按照此釋義應(yīng)對考試，老師批零分本人概不負(fù)責(zé)_）請注意其中一再重復(fù)的關(guān)鍵詞請注意其中一再重復(fù)的關(guān)鍵詞需求需求！20 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u營銷為什么營銷為什么“公益公益”？營銷的營銷的“利他性利他性”與與“公益性公益性” 為了自己，首先要關(guān)注和關(guān)心他人（弄清需求）為了自己，

32、首先要關(guān)注和關(guān)心他人（弄清需求） 用最用最“不自私不自私”的手段，經(jīng)歷的手段，經(jīng)歷“大公無私大公無私”的過程（的過程（多贏），完成多贏），完成“自私自私”的目的（獲利）的目的（獲利） 主觀為自己，客觀為他人主觀為自己，客觀為他人 我為人人，人人為我我為人人，人人為我 獲利的最佳途徑就是先讓他人（消費(fèi)者、中間商、供獲利的最佳途徑就是先讓他人（消費(fèi)者、中間商、供應(yīng)商等）的需求得到滿足應(yīng)商等）的需求得到滿足 手攥緊了，什么也沒有。松開手才能擁有全世界。手攥緊了，什么也沒有。松開手才能擁有全世界。愚蠢的人與聰明的人區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)有很多，在何慕理念中有這樣重要的一條：愚蠢的人與聰明的人區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)有很多，在何慕理

33、念中有這樣重要的一條：愚蠢的人總是認(rèn)為自己是這個(gè)世界上最聰明的人，其他人都是傻瓜，所以我要用對付傻瓜的愚蠢的人總是認(rèn)為自己是這個(gè)世界上最聰明的人，其他人都是傻瓜，所以我要用對付傻瓜的方法去應(yīng)對他人；方法去應(yīng)對他人；而聰明的人卻認(rèn)為這個(gè)世界上一定還有很多人比自己更聰明，至少他們變得會越來越聰明。而聰明的人卻認(rèn)為這個(gè)世界上一定還有很多人比自己更聰明，至少他們變得會越來越聰明。于是，于是，“哪怕只是為了我自己的長久利益，我也必須關(guān)注并盡量滿足他人的需求哪怕只是為了我自己的長久利益，我也必須關(guān)注并盡量滿足他人的需求, ,尊重他人的尊重他人的綜合感受。否則就很難保護(hù)自己的長久利益。綜合感受。否則就很難保

34、護(hù)自己的長久利益?！庇谑牵瑺I銷活動也就因此而充滿了于是，營銷活動也就因此而充滿了“利他性利他性”甚至甚至“公益公益”的色彩的色彩這既是企業(yè)的明智之舉這既是企業(yè)的明智之舉，也是營銷人的，也是營銷人的“無奈無奈”選擇。選擇。但再次提醒：但再次提醒：你心中永遠(yuǎn)都你心中永遠(yuǎn)都不要忘記不要忘記自己（企業(yè)）自己（企業(yè)）盈利才是營銷盈利才是營銷活動的根本目活動的根本目的。的。21 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力滿足消費(fèi)者（用戶）需求事營銷活動的必須前提，也是營銷活動的中心！消費(fèi)者消費(fèi)者（用戶）（用戶）傳統(tǒng)的營銷4P組合后期延展或演變的8P、12P或4C也都源于傳統(tǒng)的4P

35、。只是細(xì)分或立場的改變而已產(chǎn)品產(chǎn)品促銷促銷價(jià)格價(jià)格分銷分銷營銷管理的四大系統(tǒng)。即使在營銷體系部門設(shè)置方面企業(yè)“各有各的一套”，但這四大功能卻是不可卻失的營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)u營銷含什么？營銷含什么？營銷要素圖解營銷要素圖解（源自科特勒的傳統(tǒng)營銷理論）（源自科特勒的傳統(tǒng)營銷理論）：經(jīng)銷商經(jīng)銷商公眾公眾供應(yīng)商供應(yīng)商競爭者競爭者營銷活動的微觀環(huán)境。即，營銷活動的直接關(guān)系群體（人）。直接影響企業(yè)營銷活動的質(zhì)量和結(jié)果營銷活動的宏觀環(huán)境。是企業(yè)必須“遵從”和適應(yīng)的，而不是企業(yè)著力改變的人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法律環(huán)境政治法律環(huán)

36、境技術(shù)自然環(huán)境技術(shù)自然環(huán)境社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境各種要素各種要素都不是獨(dú)都不是獨(dú)立的，而立的，而是相互關(guān)是相互關(guān)聯(lián)、相互聯(lián)、相互影響的影響的22 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u營銷干什么？營銷干什么？營銷工作基本內(nèi)容：營銷工作基本內(nèi)容： 營銷工作的營銷工作的“三叫九流三叫九流”p做好做好“三叫三叫”（叫：叫喚，推廣宣傳）（叫：叫喚，推廣宣傳）叫喚產(chǎn)品產(chǎn)品：產(chǎn)品好也要吆喝好叫喚企業(yè)企業(yè)：好企業(yè)當(dāng)然好賺錢叫喚品牌品牌：好牌子是“提款機(jī)”p管好管好“九流九流”信息流信息流：為企業(yè)收集市場（消費(fèi)者、經(jīng)銷者、競爭者、公眾、政府、媒體）信息，向市場傳遞企業(yè)信息（產(chǎn)

37、品信息、服務(wù)信息、企業(yè)信息、承諾信息、品牌信息）商品流（產(chǎn)品流、物流）商品流（產(chǎn)品流、物流）：制造企業(yè)分銷機(jī)構(gòu)經(jīng)銷單位零售商家消費(fèi)者，等資金流資金流：消費(fèi)者零售者經(jīng)銷者制造者（思考思路，并非實(shí)際返款路徑）服務(wù)流服務(wù)流：總經(jīng)銷（總代理）二級或多級分銷零售消費(fèi)者促銷流促銷流：渠道成員促進(jìn)終端成員促進(jìn)消費(fèi)者促進(jìn)管理流管理流：營銷團(tuán)隊(duì)管理，分銷渠道管理，零售終端管理，市場秩序管理培訓(xùn)流培訓(xùn)流：企業(yè)內(nèi)部營銷人員培訓(xùn)，渠道成員培訓(xùn)，終端售賣人員培訓(xùn)信譽(yù)流信譽(yù)流：企業(yè)信譽(yù)，渠道信譽(yù)，終端信譽(yù)，消費(fèi)者信譽(yù)情意流情意流：營銷團(tuán)隊(duì)的情意（團(tuán)隊(duì)精神），渠道成員情意（客情關(guān)系），與消費(fèi)者的情意（品牌忠誠度）營銷營銷“

38、九流九流”，一定要細(xì)水長流（堅(jiān)持不懈），一定要細(xì)水長流（堅(jiān)持不懈）23 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u營銷對象是誰？營銷對象是誰？只對消費(fèi)者和經(jīng)銷者營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的：只對消費(fèi)者和經(jīng)銷者營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的： 服務(wù)好投資者服務(wù)好投資者對資本的尊重是企業(yè)人起碼的信仰，負(fù)責(zé)、投入，幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)，是企業(yè)人的天職；承認(rèn)企業(yè)資源有限，才能發(fā)揮才智，創(chuàng)造無限 弄明白消費(fèi)者（購買者，用戶）弄明白消費(fèi)者（購買者，用戶）所有營銷人都必須具備的起碼素質(zhì) 整樂呵經(jīng)銷者整樂呵經(jīng)銷者銷售人員的主要工作對象與內(nèi)容 團(tuán)結(jié)好合作者團(tuán)結(jié)好合作者利益是維系彼此合作關(guān)系最牢固的鎖鏈，微笑是潤滑

39、劑 搞趴下競爭者搞趴下競爭者這往往不是一個(gè)人的能力所及，但每個(gè)人都需要努力 利用好傳播者利用好傳播者市場部和營銷主管（含部分區(qū)域主管）負(fù)責(zé) 哄開心當(dāng)政者哄開心當(dāng)政者政府與主管部門公關(guān)等，營銷主管和市場部負(fù)責(zé) 管理好執(zhí)行者管理好執(zhí)行者各級營銷主管對下級（招募、培訓(xùn)、督導(dǎo)、激勵等） 服從好管理者服從好管理者合作精神，團(tuán)隊(duì)意識，服從意識 配合好共事者配合好共事者與相關(guān)部門同仁密切配合，共同完成企業(yè)使命24 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u營銷人的營銷人的“四只眼四只眼” 第一只眼看第一只眼看消費(fèi)者消費(fèi)者：即包括現(xiàn)存和直接的，也包括潛在和間接：即包括現(xiàn)存和直接的，

40、也包括潛在和間接的的 第二只眼睛看第二只眼睛看經(jīng)銷者經(jīng)銷者：包括代理商、批發(fā)等：包括代理商、批發(fā)等“中間商中間商”，也包，也包括各類終端零售商括各類終端零售商 第三只眼睛看第三只眼睛看競爭者競爭者：即包括現(xiàn)存和直接的，也包括潛在和間：即包括現(xiàn)存和直接的，也包括潛在和間接的接的 第四只眼睛看第四只眼睛看自己自己（企業(yè)和產(chǎn)品等）：客觀、真實(shí)、細(xì)致、全（企業(yè)和產(chǎn)品等）：客觀、真實(shí)、細(xì)致、全面、前瞻，盤正企業(yè)資源，分析自身的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、危面、前瞻，盤正企業(yè)資源，分析自身的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、危機(jī)（機(jī)（SWOTSWOT分析），方能找準(zhǔn)方向，明確定位分析），方能找準(zhǔn)方向，明確定位 商場與戰(zhàn)場不盡相同，

41、知己（自己企業(yè)）知彼（同業(yè)競爭者）的同時(shí)還要知商場與戰(zhàn)場不盡相同，知己（自己企業(yè)）知彼（同業(yè)競爭者）的同時(shí)還要知他（消費(fèi)者、經(jīng)銷者等），而且是以自身盈利為終極目標(biāo)，而非他（消費(fèi)者、經(jīng)銷者等），而且是以自身盈利為終極目標(biāo)，而非“傷敵一萬傷敵一萬自損八千自損八千”式的消滅他人式的消滅他人單有這單有這“四只眼四只眼”也許是不夠的，但沒有這也許是不夠的，但沒有這“四只眼四只眼”肯定是不行的！肯定是不行的！ 聯(lián) 縱 智 達(dá)聯(lián) 縱 智 達(dá)2.2.體系致勝，無往不勝體系致勝，無往不勝“全面競爭能力全面競爭能力”與與“完整營銷體系完整營銷體系”簡介簡介單點(diǎn)發(fā)力總是容易被模仿和突破；單點(diǎn)發(fā)力總是容易被模仿和突破

42、；而體系的力量卻是難以在短時(shí)間內(nèi)被趕超的！而體系的力量卻是難以在短時(shí)間內(nèi)被趕超的！真正卓越而長命的企業(yè)一定是靠體系致勝的！真正卓越而長命的企業(yè)一定是靠體系致勝的！26 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 放眼世界，大凡成功且長命的放眼世界，大凡成功且長命的企業(yè)，無不是在完整營銷體系的保企業(yè)，無不是在完整營銷體系的保護(hù)下穩(wěn)步前行。我們從未否認(rèn)護(hù)下穩(wěn)步前行。我們從未否認(rèn)“單單點(diǎn)突破點(diǎn)突破”的威力，但那大多都是在的威力，但那大多都是在市場（行業(yè)）環(huán)境相對初級，和企市場（行業(yè)）環(huán)境相對初級，和企業(yè)處在起步或積累階段的業(yè)處在起步或積累階段的“絕殺絕殺”之技。無可否認(rèn)的是

43、：在當(dāng)今充分之技。無可否認(rèn)的是：在當(dāng)今充分競爭的行業(yè)里，指望單點(diǎn)突破而持競爭的行業(yè)里，指望單點(diǎn)突破而持久獲利的概率已越來越低久獲利的概率已越來越低摘自聯(lián)縱智達(dá)理念手冊27 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u先讓我們來看一看真正成功的企業(yè)和品牌先讓我們來看一看真正成功的企業(yè)和品牌產(chǎn)品方面：產(chǎn)品方面： 海飛絲去屑不如楊森采樂 飄柔柔順頭發(fā)不如焗油膏 玉蘭油潤膚不如威娜寶 廣告宣傳方面：廣告宣傳方面： 除了今年拿了央視的“標(biāo)王”，以往投入量也不是中國之最，且廣告表現(xiàn)也未見十分突兀分銷網(wǎng)絡(luò)方面：分銷網(wǎng)絡(luò)方面： 下沉程度遠(yuǎn)不如三株、娃哈哈和大寶 終端表現(xiàn)也未必比國產(chǎn)品

44、牌卓越被譽(yù)為世界上最成功的企業(yè)之一被譽(yù)為世界上最成功的企業(yè)之一寶潔寶潔營銷隊(duì)伍方面：營銷隊(duì)伍方面： 除了學(xué)歷高之外，也未見多少真正的營銷精英，銷售腐敗現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生 營銷激勵方面：營銷激勵方面： 業(yè)務(wù)員高工資低獎金，收入未必最高 分銷商銷量大不賺錢，抱怨不斷 但你能說出寶潔十分明顯的營銷缺憾或是一招致死的不足嘛？但你能說出寶潔十分明顯的營銷缺憾或是一招致死的不足嘛？我認(rèn)真研究過，很難很難我認(rèn)真研究過，很難很難這樣的企業(yè)有很多：通用、西門子、海爾、娃哈哈、方太這樣的企業(yè)有很多：通用、西門子、海爾、娃哈哈、方太歸結(jié)而言，這些企業(yè)的成功且長命的根基是體系保障歸結(jié)而言，這些企業(yè)的成功且長命的根基是體系

45、保障不僅僅是營銷不僅僅是營銷體系體系28 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 詳見后市場營銷保障體系市場營銷保障體系企業(yè)表現(xiàn)在市場上企業(yè)表現(xiàn)在市場上的十大競爭能力的十大競爭能力欲實(shí)現(xiàn)市場上的綜合欲實(shí)現(xiàn)市場上的綜合競爭能力，企業(yè)必備競爭能力，企業(yè)必備的四大保障體系的四大保障體系企業(yè)持久增值獲利企業(yè)持久增值獲利產(chǎn)品靜銷力產(chǎn)品靜銷力品牌影響力品牌影響力價(jià)格誘惑力價(jià)格誘惑力傳播拉動力傳播拉動力促銷刺激力促銷刺激力公關(guān)支持力公關(guān)支持力分銷覆蓋力分銷覆蓋力終端推介力終端推介力服務(wù)保障力服務(wù)保障力人員推銷力人員推銷力獲得消費(fèi)者（客戶、用戶）知曉度、認(rèn)可度、美譽(yù)度和忠誠度，穩(wěn)

46、定而長久地實(shí)現(xiàn)增值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)(資本運(yùn)作、金融游戲、坑蒙拐騙等不在本探討話題之內(nèi))說明：四大體系決不是完全獨(dú)立的，而是彼此關(guān)聯(lián)甚至相互包含的企業(yè)存在的根本目的企業(yè)存在的根本目的并非僅僅是營銷決定的人才、管理、執(zhí)行，和相應(yīng)的資金實(shí)力是根本的基石人才、管理、執(zhí)行，和相應(yīng)的資金實(shí)力是根本的基石u聯(lián)縱智達(dá)眼中的聯(lián)縱智達(dá)眼中的“全面市場競爭能力全面市場競爭能力”： 事業(yè)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃 行業(yè)及產(chǎn)品選擇與項(xiàng)目論證 資金等綜合資源籌措與保障 生產(chǎn)與經(jīng)營方式論證、擬定 企業(yè)戰(zhàn)略保障體系企業(yè)戰(zhàn)略保障體系生產(chǎn)管理保障體系生產(chǎn)管理保障體系 產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)與品質(zhì)保障 制造設(shè)備、工藝、流程保障

47、原輔料、包裝物等品質(zhì)控制 生產(chǎn)成本管理與控制 相關(guān)資源保障體系相關(guān)資源保障體系 相關(guān)人力資源（綜合）保障 籌資、融資等資金資源保障 政府、媒介等公共關(guān)系資源 技術(shù)、專利、人際等資源 29 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力完整營銷體系完整營銷體系u聯(lián)縱智達(dá)眼中的聯(lián)縱智達(dá)眼中的 “ “完整營銷體系完整營銷體系”：營銷信息系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)市場市場研究研究與與信息信息分析分析產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)研發(fā)與與軟件軟件提升提升目標(biāo)目標(biāo)市場市場與與人群人群定位定位品牌品牌策略策略與與規(guī)劃規(guī)劃設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)整合整合傳播傳播與與媒體媒體選擇選擇區(qū)域區(qū)域市場市場研究研究開發(fā)開發(fā)規(guī)劃規(guī)劃分銷分銷模

48、式模式與與銷售銷售政策政策價(jià)格價(jià)格體系體系與與管控管控方法方法終端終端布局布局與與開發(fā)開發(fā)規(guī)劃規(guī)劃對標(biāo)對標(biāo)研究研究與與競爭競爭策略策略營銷營銷計(jì)劃計(jì)劃與與銷售銷售目標(biāo)目標(biāo)組織組織規(guī)劃規(guī)劃與與崗位崗位設(shè)置設(shè)置客戶客戶服務(wù)服務(wù)與與物流物流規(guī)劃規(guī)劃安全安全庫存庫存與與物流物流管理管理營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)營銷人力系統(tǒng)營銷人力系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷糾偏系統(tǒng)營銷糾偏系統(tǒng)營銷管理營銷管理層面層面6大大管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)營銷策略營銷策略與營銷規(guī)與營銷規(guī)劃層面劃層面14大要素大要素營銷執(zhí)營銷執(zhí)行層面行層面14大執(zhí)大執(zhí)行環(huán)節(jié)行環(huán)節(jié)營銷營銷隊(duì)伍隊(duì)伍組建組建與培與培訓(xùn)訓(xùn)管理管理組織

49、組織、流、流程與程與制度制度行銷行銷過程過程管理管理績效績效考評考評目標(biāo)目標(biāo)區(qū)域區(qū)域市場市場開發(fā)開發(fā)實(shí)施實(shí)施經(jīng)銷經(jīng)銷商遴商遴選開選開發(fā)與發(fā)與幫控幫控信息信息收集收集與與知識知識管理管理終端終端開發(fā)開發(fā)與營與營業(yè)力業(yè)力提升提升渠道渠道成員成員教戰(zhàn)教戰(zhàn)與激與激勵勵產(chǎn)品產(chǎn)品與品與品牌宣牌宣傳推傳推廣廣實(shí)效實(shí)效促銷促銷活動活動設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)實(shí)施實(shí)施實(shí)效實(shí)效公關(guān)公關(guān)活動活動設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)實(shí)施實(shí)施技術(shù)技術(shù)指導(dǎo)指導(dǎo)與售與售后服后服務(wù)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)人群人群購買購買習(xí)性習(xí)性研究研究客戶客戶服務(wù)服務(wù)客情客情關(guān)系關(guān)系維護(hù)維護(hù)這是一張足可以講上半個(gè)月這是一張足可以講上半個(gè)月的的“完整營銷體系圖完整營銷體系圖”！ 聯(lián) 縱 智 達(dá)聯(lián) 縱

50、 智 達(dá)3.3.透視營銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營銷體系透視營銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營銷體系聯(lián)縱智達(dá)獨(dú)創(chuàng)的，極具實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的營銷聯(lián)縱智達(dá)獨(dú)創(chuàng)的，極具實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的營銷“新理論新理論”需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求營銷需求鏈營銷需求鏈31 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力3.1.“何氏營銷需求鏈管理何氏營銷需求鏈管理”理論簡述：理論簡述：全程營銷管理，實(shí)質(zhì)上就是全方位、全過程的營銷需求鏈管理！全程營銷管理，實(shí)質(zhì)上就是全方位、全過程的營銷需求鏈管理！ 對任何一個(gè)環(huán)節(jié)的忽視，對任何一個(gè)環(huán)節(jié)的忽視，都會使整個(gè)鏈條斷裂。營銷工都會使整個(gè)

51、鏈條斷裂。營銷工作因此而變得繁瑣復(fù)雜和豐富作因此而變得繁瑣復(fù)雜和豐富多彩。多彩。需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求營銷需求鏈營銷需求鏈目前在中國，對消費(fèi)者需求的重視已目前在中國，對消費(fèi)者需求的重視已被納入眾多廠商的視野（執(zhí)行中的偏被納入眾多廠商的視野（執(zhí)行中的偏差暫且不論）。但在整個(gè)營銷體系（差暫且不論）。但在整個(gè)營銷體系（鏈條）中，還存在著眾多其它組織和鏈條）中，還存在著眾多其它組織和個(gè)人錯(cuò)綜復(fù)雜的需求，而且這些相關(guān)個(gè)人錯(cuò)綜復(fù)雜的需求，而且這些相關(guān)群體的需求彼此間還是相互影響、環(huán)群體的需求彼此間還是相互影響、環(huán)環(huán)相扣的。對這一類需求的全程研究環(huán)相扣的。對這一類需

52、求的全程研究與把握往往被眾多廠商所忽視了與把握往往被眾多廠商所忽視了home枯燥的定義：就是對整個(gè)營銷鏈條（環(huán)節(jié)）枯燥的定義：就是對整個(gè)營銷鏈條（環(huán)節(jié)）中的各相關(guān)個(gè)人、群體和組織的需求，進(jìn)行中的各相關(guān)個(gè)人、群體和組織的需求，進(jìn)行全面、深入、細(xì)致、科學(xué)的研究，從而準(zhǔn)確全面、深入、細(xì)致、科學(xué)的研究，從而準(zhǔn)確把握不同群體、不同階段的不同把握不同群體、不同階段的不同需求及潛在需求及潛在需求需求，依此確定企業(yè)的營銷策略與手段，在，依此確定企業(yè)的營銷策略與手段，在盡量滿足營銷鏈中相關(guān)人員與組織需求的前盡量滿足營銷鏈中相關(guān)人員與組織需求的前提下，確保企業(yè)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。提下，確保企業(yè)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。32 打

53、造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u以以“營銷需求鏈營銷需求鏈”的理論來解釋幾個(gè)熱門概念：的理論來解釋幾個(gè)熱門概念：就是就是需求需求得到了滿足，并愿為之付出現(xiàn)金或?qū)嵨铮▽?shí)現(xiàn)交換）。得到了滿足，并愿為之付出現(xiàn)金或?qū)嵨铮▽?shí)現(xiàn)交換）?！邦櫩退櫩退玫降呐c所付出的之比得到的與所付出的之比”（科特勒，（科特勒，2001 ）價(jià)值價(jià)值就是在不斷滿足彼此就是在不斷滿足彼此需求需求過程中實(shí)現(xiàn)增值交換的過程過程中實(shí)現(xiàn)增值交換的過程沒有與沒有與需求需求對對應(yīng)應(yīng)的供給，會使整個(gè)價(jià)值鏈斷裂或消逝。的供給，會使整個(gè)價(jià)值鏈斷裂或消逝。價(jià)值鏈價(jià)值鏈就是不斷了解、研究、界定各類就是不斷了解、研

54、究、界定各類需求需求，并在保證自己獲利的前提下，并在保證自己獲利的前提下，讓相關(guān)群體或個(gè)人的讓相關(guān)群體或個(gè)人的需求需求獲得實(shí)效滿足的過程。獲得實(shí)效滿足的過程。市場營銷市場營銷將產(chǎn)業(yè)鏈條中存在的將產(chǎn)業(yè)鏈條中存在的需求需求進(jìn)行排序，針對不同的群體和不同的進(jìn)行排序，針對不同的群體和不同的需求需求，“分段滿足分段滿足”“供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈”與與“需求鏈需求鏈”是兩個(gè)相對應(yīng)的概念。是兩個(gè)相對應(yīng)的概念。供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈就是對各類群體的就是對各類群體的需求需求進(jìn)行詳細(xì)研究，分類，細(xì)化，然后針對不同群進(jìn)行詳細(xì)研究，分類，細(xì)化，然后針對不同群體、不同體、不同需求需求進(jìn)行更具針對性的把握和滿足。進(jìn)行更具針對性的把握和滿足。

55、市場細(xì)分市場細(xì)分就是針對不同的人（不同的就是針對不同的人（不同的需求需求）說不同的話。）說不同的話。分眾訴求分眾訴求就是對各類客戶、各類就是對各類客戶、各類需求需求的研究，并給予的研究，并給予“綜合感受最佳綜合感受最佳”的滿足的滿足?？蛻艄芾砜蛻艄芾矶ㄎ欢ㄎ痪褪钱?dāng)你自知不能（或不能最好地）滿足所有人群的所有就是當(dāng)你自知不能（或不能最好地）滿足所有人群的所有需求需求時(shí)，你就將時(shí)，你就將其中一部分人群，或是一部分其中一部分人群，或是一部分需求需求作為你有效滿足的對象。作為你有效滿足的對象。33 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u“營銷需求鏈管理營銷需求鏈管理”的

56、幾點(diǎn)提示與啟迪：的幾點(diǎn)提示與啟迪：u 這些林林種種的需求既有普遍的這些林林種種的需求既有普遍的共性共性，如：對利益和使用價(jià)值的追求，如：對利益和使用價(jià)值的追求，又有鮮明的又有鮮明的個(gè)性，個(gè)性，如如：兒童喜歡玩具、小食品，女人偏愛時(shí)裝、化妝品；經(jīng)銷商利潤至上，農(nóng)民（消費(fèi)者）：兒童喜歡玩具、小食品，女人偏愛時(shí)裝、化妝品；經(jīng)銷商利潤至上，農(nóng)民（消費(fèi)者）關(guān)注畝產(chǎn)量、芽率、維護(hù)成本等；關(guān)注畝產(chǎn)量、芽率、維護(hù)成本等；u 同時(shí)，這種需求不但會因人（或群體和企業(yè)）不同而存在著巨大差異，即便對同樣一個(gè)個(gè)人或企同時(shí)，這種需求不但會因人（或群體和企業(yè)）不同而存在著巨大差異，即便對同樣一個(gè)個(gè)人或企業(yè)而言，也會因時(shí)間、

57、地點(diǎn)、外界環(huán)境等因素的變化而發(fā)生改變業(yè)而言，也會因時(shí)間、地點(diǎn)、外界環(huán)境等因素的變化而發(fā)生改變?nèi)纾喝纾悍教痉教景l(fā)展初期、現(xiàn)發(fā)展初期、現(xiàn)階段和未來的需求肯定不同！階段和未來的需求肯定不同！u 滿足消費(fèi)者的需求，是整個(gè)營銷需求鏈存在的前提和理由，但不是全部滿足消費(fèi)者的需求，是整個(gè)營銷需求鏈存在的前提和理由，但不是全部是必要條件，而是必要條件，而非充分條件。非充分條件。u 營銷鏈中各相關(guān)成員之間的關(guān)系，實(shí)質(zhì)上就是在需求鏈中創(chuàng)造和分割利益的關(guān)系。營銷鏈中各相關(guān)成員之間的關(guān)系，實(shí)質(zhì)上就是在需求鏈中創(chuàng)造和分割利益的關(guān)系。u 而如何使創(chuàng)造的利益最大和分配最合理，則成了每一個(gè)企業(yè)和營銷人永遠(yuǎn)探究的目標(biāo)。

58、而如何使創(chuàng)造的利益最大和分配最合理，則成了每一個(gè)企業(yè)和營銷人永遠(yuǎn)探究的目標(biāo)。u 在同一需求鏈中，各類組織或個(gè)人的需求不是孤立存在的，他們之間存在著必然的關(guān)聯(lián)與矛盾在同一需求鏈中，各類組織或個(gè)人的需求不是孤立存在的，他們之間存在著必然的關(guān)聯(lián)與矛盾： “關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)”任何一個(gè)中間體的需求未得到滿足，都有可能對整個(gè)需求鏈造成傷害甚至使其斷任何一個(gè)中間體的需求未得到滿足，都有可能對整個(gè)需求鏈造成傷害甚至使其斷裂裂 “矛盾矛盾”在整個(gè)鏈條利益總量有限或定量的前提下，利益的劃分（各群體需求的滿足程在整個(gè)鏈條利益總量有限或定量的前提下，利益的劃分（各群體需求的滿足程度）往往是彼多此就少的度）往往是彼多此就少的u

59、 就一個(gè)特定企業(yè)而言，對企業(yè)自身以及營銷環(huán)節(jié)中所涉及到的組織與個(gè)人進(jìn)行全面、深入、細(xì)致就一個(gè)特定企業(yè)而言，對企業(yè)自身以及營銷環(huán)節(jié)中所涉及到的組織與個(gè)人進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的需求研究就顯得無比重要，而且這種研究還必須是動態(tài)的、前瞻的、領(lǐng)先于同類競爭對手的。的需求研究就顯得無比重要，而且這種研究還必須是動態(tài)的、前瞻的、領(lǐng)先于同類競爭對手的。 “ “換位換位”、“轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向”、了解和理解、了解和理解 對方，并令他們在與你的合作中得到需求的滿足對方，并令他們在與你的合作中得到需求的滿足，是你自我保護(hù)和發(fā)展的最好途徑。，是你自我保護(hù)和發(fā)展的最好途徑。34 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系

60、，構(gòu)建全面競爭能力讓我們嘗試性“打開”其中的幾個(gè)“需求鏈”進(jìn)行簡要分析與陳述35 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之一：投資者的需求企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之一：投資者的需求 事實(shí)上，比市場需求更先存在的是企業(yè)投資者（股東）對增值獲利的需求。事實(shí)上，比市場需求更先存在的是企業(yè)投資者（股東）對增值獲利的需求。這也是推動社會發(fā)展與進(jìn)步的原動力之一。這也是推動社會發(fā)展與進(jìn)步的原動力之一。 正是因?yàn)橛辛嗽鲋怠@利、利益最大化等投資目標(biāo)與正是因?yàn)橛辛嗽鲋?、獲利、利益最大化等投資目標(biāo)與經(jīng)營需求，才會有社會資源的調(diào)度與整合，才有了企經(jīng)營需求，才會有社