張家港2005A38B通運(yùn)路地塊項(xiàng)目定位及客群定位

1、會計(jì)學(xué)1張家港張家港2005A38B通運(yùn)路地塊項(xiàng)目定位及通運(yùn)路地塊項(xiàng)目定位及客群定位客群定位政策細(xì)則政策細(xì)則政策細(xì)則樓市反應(yīng)樓市反應(yīng)樓市反應(yīng)樓市反應(yīng)樓市反應(yīng)樓市反應(yīng)調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，改變發(fā)展方式成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共識調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，改變發(fā)展方式成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共識“去房地產(chǎn)化去房地產(chǎn)化”成為經(jīng)濟(jì)改革的重要方向成為經(jīng)濟(jì)改革的重要方向地產(chǎn)政策調(diào)控的系統(tǒng)思維基本成型地產(chǎn)政策調(diào)控的系統(tǒng)思維基本成型“國十條國十條”嚴(yán)厲出乎預(yù)料，但體系尚未建立，調(diào)控并未結(jié)束嚴(yán)厲出乎預(yù)料，但體系尚未建立，調(diào)控并未結(jié)束由于本次產(chǎn)業(yè)調(diào)控對于溫家寶政府而言已是“最后的遮羞布”，必然存在決心強(qiáng)、力度大的特征，其影響水平和持久性都將遠(yuǎn)遠(yuǎn)

2、強(qiáng)于2008年的水平，由于當(dāng)前開發(fā)企業(yè)的資金情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于2008年，因此市場因此市場博弈周期會更長，個(gè)體之間的差異會更大。博弈周期會更長，個(gè)體之間的差異會更大。房地產(chǎn)投資額歷年穩(wěn)步增加，價(jià)格呈快速增長走勢，后期上漲空間仍在，但由于新政及信貸的影響，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。五月成交明顯回落五月成交明顯回落 降幅超過四成降幅超過四成五月量跌價(jià)升，成交均價(jià)依然走高五月量跌價(jià)升，成交均價(jià)依然走高 五月份全市成交因受新政影響明顯，成交面積以及成交套數(shù)明顯回落，而價(jià)格依然走高，根據(jù)我們的觀點(diǎn)預(yù)判這樣的情況依舊會持續(xù)一段時(shí)間，后續(xù)市場將競爭激烈。參考項(xiàng)目選取原則：由于本項(xiàng)目周邊直徑三公里范圍內(nèi)均無新盤對比，所以我們

3、選取市區(qū)內(nèi)2010年在售住宅項(xiàng)目進(jìn)行比較：1.產(chǎn)品均為高品質(zhì)普通住宅；2.價(jià)格取向有一點(diǎn)參考價(jià)值。重點(diǎn)參考項(xiàng)目：置地甲江南：國泰路梁豐高中對面中聯(lián)皇冠：城西購物公園南側(cè)帝景豪園：梁豐生態(tài)園西側(cè)皇家首座：步行街東首興華豪苑：楊舍鎮(zhèn)東二環(huán)路東側(cè)香港城北所屬版塊所屬版塊項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱銷售報(bào)價(jià)銷售報(bào)價(jià)（元（元/ /平米）平米）主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品少量大戶型豪宅產(chǎn)品少量大戶型豪宅產(chǎn)品城西城西置地置地甲甲江南江南9000二期二期81-16581-165二居、三居二居、三居/ /中聯(lián)皇冠中聯(lián)皇冠9000瑪伊公寓瑪伊公寓42-7542-75一居一居/ /城東城東帝景豪園帝景豪園10715130-140130-1

4、40三居三居疊加、雙拼、聯(lián)排別墅疊加、雙拼、聯(lián)排別墅興華豪苑興華豪苑6500130三居330330六居別墅六居別墅城中城中皇家首座皇家首居，三居，150150四居四居170170五居，五居，290290頂復(fù)頂復(fù)主要在售項(xiàng)目的高端普通住宅多以三居室為主，少量配置小戶型公寓或大戶型豪宅月份月份置地置地甲江南甲江南中聯(lián)皇冠中聯(lián)皇冠帝景豪園帝景豪園興華豪苑興華豪苑皇家首座皇家首座成交成交價(jià)格價(jià)格成交成交套數(shù)套數(shù)成交成交價(jià)格價(jià)格成交成交套數(shù)套數(shù)成交成交價(jià)格價(jià)格成交成交套數(shù)套數(shù)成交成交價(jià)格價(jià)格成交成交套數(shù)套數(shù)成交成交價(jià)格價(jià)格成交成交套數(shù)套數(shù)1010年年1 1月月912311086

5、81/0753611未開盤1010年年2 2月月1169329412198886/01010年年3 3月月/092793/06437815187691010年年4 4月月93271128853/06896517329911010年年5 5月月/098774107731696321567323合計(jì)合計(jì)10459104594 41052310523121210014100147 77031703126261622216222183183單位：單位：成交價(jià)格：元成交價(jià)格：元/ /平米平米成交套數(shù)：套成交套數(shù)：套項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱置地置地甲江南甲江南中聯(lián)皇冠中聯(lián)皇冠帝景豪園帝景豪園興華豪苑興華豪苑皇家首

6、座皇家首座成交均價(jià)元/平米104591052310014703116222月均銷售套數(shù)（套）121561 市區(qū)內(nèi)1-5月份由于大多數(shù)樓盤未有新盤推出，故成交量明顯較低； 皇家首座房源充足的情況下熱銷，購買者不會因?yàn)閮r(jià)格過高而降低購房熱情。重點(diǎn)案例剖析重點(diǎn)案例剖析置地置地甲江南甲江南( (二期高層二期高層) )項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置國泰路梁豐高中對面開盤時(shí)間開盤時(shí)間2010年6月19日開發(fā)商開發(fā)商蘇州中新置地 當(dāng)期推貨量當(dāng)期推貨量190套約2萬方占地面積占地面積約17萬 主力面積主力面積85-88兩房158-164三房建筑面積建筑面積約25萬 銷售均價(jià)銷售均價(jià)約1萬，開盤五重優(yōu)惠后約9千。建筑形態(tài)建筑

7、形態(tài)小高層、高層、別墅銷售率銷售率期100%期首推認(rèn)購90%后續(xù)供應(yīng)量后續(xù)供應(yīng)量小高層戶型相同、330-380別墅 約330多套項(xiàng)目點(diǎn)評項(xiàng)目點(diǎn)評項(xiàng)目的最大優(yōu)勢在于依托目前港城最好的學(xué)區(qū)房，同樣也是外來大開發(fā)商的大手筆.項(xiàng)目對于本案最大的意義在于價(jià)格參考和營銷手段.中聯(lián)皇冠中聯(lián)皇冠( (瑪伊公寓瑪伊公寓) )項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置城西購物公園南側(cè)開盤時(shí)間開盤時(shí)間2010年6月19日開發(fā)商開發(fā)商中聯(lián)置業(yè)當(dāng)期推貨量當(dāng)期推貨量110套占地面積占地面積約15萬 主力面積主力面積42-75兩房建筑面積建筑面積約24萬 銷售均價(jià)銷售均價(jià)約1萬1，優(yōu)惠50元/建筑形態(tài)建筑形態(tài)小高層、別墅銷售率銷售率41%后續(xù)供應(yīng)量

8、后續(xù)供應(yīng)量暫無項(xiàng)目點(diǎn)評項(xiàng)目點(diǎn)評項(xiàng)目的最大優(yōu)勢在于依托城西購物公園，配套成熟。在打造景觀方面在港城有獨(dú)特的手段。銷售情況總一期開盤至今一直較為良好。重點(diǎn)案例剖析重點(diǎn)案例剖析帝景豪園帝景豪園項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置梁豐生態(tài)園西側(cè)開盤時(shí)間開盤時(shí)間一期2008年8月30日二期2009年9月11日開發(fā)商開發(fā)商南城、宏潤、華建、金廈當(dāng)期推貨量當(dāng)期推貨量約250套占地面積占地面積約22萬 主力面積主力面積136-143三房建筑面積建筑面積約30萬 銷售均價(jià)銷售均價(jià)10175元/建筑形態(tài)建筑形態(tài)商鋪、多層、高層、別墅銷售率銷售率81%后續(xù)供應(yīng)量后續(xù)供應(yīng)量 暫無項(xiàng)目點(diǎn)評項(xiàng)目點(diǎn)評項(xiàng)目的最大優(yōu)勢在于依托梁豐生態(tài)園以及城東良

9、好的學(xué)區(qū)，配套成熟。由多家開發(fā)商聯(lián)合打造，整盤氣勢恢宏。重點(diǎn)案例剖析重點(diǎn)案例剖析皇家首座皇家首座項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置步行街東首開盤時(shí)間開盤時(shí)間一期2008年8月30日二期2009年9月11日開發(fā)商開發(fā)商新城置業(yè)當(dāng)期推貨量當(dāng)期推貨量約400套占地面積占地面積約9萬 主力面積主力面積約143三房建筑面積建筑面積約22萬 銷售均價(jià)銷售均價(jià)14000元/建筑形態(tài)建筑形態(tài)小高層、商鋪銷售率銷售率37%后續(xù)供應(yīng)量后續(xù)供應(yīng)量 暫無項(xiàng)目點(diǎn)評項(xiàng)目點(diǎn)評項(xiàng)目的最大優(yōu)勢在于處在市中心商業(yè)核心地段，緊靠步行街、楊舍西街，周邊商業(yè)環(huán)境優(yōu)越，車輛川流不息，人流量大。重點(diǎn)案例剖析重點(diǎn)案例剖析未來項(xiàng)目競品張地2007-A10中聯(lián)置

10、業(yè)地塊總用地面積23888.2約35.8畝總建筑面積47776.4容積率2.0用地性質(zhì)住宅、商業(yè)使用年限70/40建筑密度40%綠地率30%成交總價(jià)20460萬元成交單價(jià)571萬元/畝樓面單價(jià)4280元/成交日期2010.1.13張地2007-A04蘇州中新置業(yè)地塊總用地面積59158.8約88.7畝總建筑面積130149.36容積率2.2用地性質(zhì)住宅使用年限70建筑密度30%綠地率30%成交總價(jià)48873.7萬元成交單價(jià)551萬元/畝樓面單價(jià)3757元/成交日期2010.5.28未來項(xiàng)目競品張地200-A03-B翔禾房產(chǎn)地塊總用地面積9180約13.77畝總建筑面積18360容積率2.0用地

11、性質(zhì)住宅使用年限70建筑密度30%綠地率30%成交總價(jià)6954萬元成交單價(jià)505萬元/畝樓面單價(jià)3787元/成交日期2010.6.18未來項(xiàng)目競品競爭項(xiàng)目產(chǎn)品分析根據(jù)各家開發(fā)商以往的開發(fā)經(jīng)歷以及土地性質(zhì)我們可以推斷他們的產(chǎn)品物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)：住宅+商鋪?zhàn)≌螒B(tài)住宅形態(tài)：小高層產(chǎn)品戶型產(chǎn)品戶型：主力130-140少量小戶型和大戶型樓面價(jià)樓面價(jià)：4280元/亮點(diǎn)亮點(diǎn)：獨(dú)特的景觀打造，高品質(zhì)的樓盤追求物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)：住宅住宅形態(tài)住宅形態(tài)：小高層、高層產(chǎn)品戶型產(chǎn)品戶型：主力80，140-160樓面價(jià)樓面價(jià)：3757元/亮點(diǎn)亮點(diǎn)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，大開發(fā)商獨(dú)特的理念物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)：住宅住宅形態(tài)住宅形態(tài)：小高

12、層產(chǎn)品戶型產(chǎn)品戶型：主力100-120常規(guī)戶型樓面價(jià)樓面價(jià)：3787元/亮點(diǎn)亮點(diǎn)：多年鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以常規(guī)路線為主中聯(lián)地塊中新置地地塊翔禾地塊價(jià)格：對面祥禾的成本可以低很多；地段：中聯(lián)皇冠、甲江南和帝景豪園，他們有學(xué)區(qū)；配套：城西大環(huán)境的配套十分的成熟；交通：我們的通運(yùn)路路況很差，從港城大道進(jìn)入還要掉個(gè)頭價(jià)格？地段？交通？還是產(chǎn)品？我們的優(yōu)勢在哪里？配套？通運(yùn)路地塊通運(yùn)路地塊項(xiàng)目地理位置：項(xiàng)目地理位置：市通運(yùn)路南側(cè)項(xiàng)目四至范圍項(xiàng)目四至范圍：東至空地；南至東橫河；西至紀(jì)澄河；北至通運(yùn)路。主要輻射環(huán)境主要輻射環(huán)境：商務(wù)區(qū)、體育館、游泳館、省經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)北區(qū)等。商業(yè)中心商業(yè)中心行政商務(wù)區(qū)行政商務(wù)區(qū)經(jīng)

13、濟(jì)開經(jīng)濟(jì)開發(fā)北區(qū)發(fā)北區(qū)通運(yùn)路地塊通運(yùn)路地塊p項(xiàng)目周邊交通路網(wǎng)四通八達(dá)；p西側(cè)主干道港城大道出行便捷；p緊鄰人民中路行政商務(wù)主干道；距市中心核心商業(yè)圈3 3公里范圍以內(nèi)公里范圍以內(nèi)。商業(yè)中心商業(yè)中心2.8公里行政商務(wù)區(qū)行政商務(wù)區(qū)：集中城北最高密度商業(yè)寫字樓，業(yè)態(tài)豐富的各產(chǎn)業(yè)有機(jī)結(jié)合，集中的體育中心，體育館、游泳館、高爾夫練習(xí)場等。開發(fā)區(qū)總部經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)總部經(jīng)濟(jì)：張楊公路以北，省經(jīng)濟(jì)開發(fā)北區(qū)凝聚了能源、金融、保險(xiǎn)、通訊、物流、貿(mào)易等各大行業(yè)，成為張家港市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要空間載體之一?，F(xiàn)代化商務(wù)氛圍經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和行政商務(wù)寫字樓，形成了現(xiàn)代化的商業(yè)辦公氛圍人民路集中了城北所有高端寫字樓，商務(wù)辦公娛樂為一體無

14、新樓盤的居住現(xiàn)狀大量的老式小區(qū)，無物業(yè)，無景觀環(huán)境，雜亂的沿街商鋪。生活環(huán)境較為一般，通運(yùn)多個(gè)地塊的推出將會逐步改善這一區(qū)域的生活現(xiàn)狀。與時(shí)尚不同步體育中心、海港城大酒店、動(dòng)感1號酒吧等文體娛樂時(shí)尚活動(dòng) 多家大型酒店，酒吧街。規(guī)劃占地7766總建筑面積13202容積率：1.7建筑形式：小高層其中住宅面積：11792商鋪面積：910社區(qū)服務(wù)用房：500停車位：130個(gè)（地上15個(gè)）優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢n沿河利于打造景觀優(yōu)勢；沿河利于打造景觀優(yōu)勢；n西側(cè)西側(cè)市政綠化公園形成景觀亮點(diǎn)市政綠化公園形成景觀亮點(diǎn)；n體量小，利于去化體量小，利于去化；n可塑性，多元性，商住地塊；可塑性，多元性，商住地塊；n行政

15、、體育、餐飲、娛樂（酒吧行政、體育、餐飲、娛樂（酒吧）配套齊全。）配套齊全。n地塊較小，無法形成規(guī)模地塊較小，無法形成規(guī)模；n教育配套等生活基本配套不齊全；教育配套等生活基本配套不齊全；n與拆遷安置戶緊臨，影響居住檔次與拆遷安置戶緊臨，影響居住檔次；n整個(gè)城北片區(qū)整體環(huán)境較為混亂；整個(gè)城北片區(qū)整體環(huán)境較為混亂；n銷售銷售單價(jià)偏高，消費(fèi)者抗性大。單價(jià)偏高，消費(fèi)者抗性大。威脅威脅n項(xiàng)目西側(cè)未來有大盤項(xiàng)目將會形成制約；項(xiàng)目西側(cè)未來有大盤項(xiàng)目將會形成制約；n項(xiàng)目對面新拍地塊樓面價(jià)僅為項(xiàng)目對面新拍地塊樓面價(jià)僅為37873787元元/ /，價(jià)格無優(yōu)勢形成正面沖擊；，價(jià)格無優(yōu)勢形成正面沖擊；n通運(yùn)路沿路商鋪

16、檔次較低，通運(yùn)路沿路商鋪檔次較低，且路況較差；且路況較差；n紀(jì)澄河水污染嚴(yán)重，東橫河航道運(yùn)輸紀(jì)澄河水污染嚴(yán)重，東橫河航道運(yùn)輸；n后續(xù)政策的不確定性。后續(xù)政策的不確定性。機(jī)會機(jī)會n中聯(lián)和中新置地的大盤項(xiàng)目將提高中聯(lián)和中新置地的大盤項(xiàng)目將提高客群對城北片區(qū)的關(guān)注度；客群對城北片區(qū)的關(guān)注度；n優(yōu)化產(chǎn)品附加值；優(yōu)化產(chǎn)品附加值；n城北片區(qū)核心區(qū)域；城北片區(qū)核心區(qū)域；n城北科技新城建設(shè)將帶來一定契機(jī)城北科技新城建設(shè)將帶來一定契機(jī)。項(xiàng)目項(xiàng)目SWOTSWOT項(xiàng)目自身?xiàng)l件關(guān)鍵詞項(xiàng)目自身?xiàng)l件關(guān)鍵詞：城市核心區(qū)域?qū)I(yè)定制化服務(wù)雙臨水獨(dú)有景觀獨(dú)特新穎的理念創(chuàng)造唯一性的產(chǎn)品核心問題核心問題通過金字塔結(jié)構(gòu)來分析和界定核心

17、問題通過金字塔結(jié)構(gòu)來分析和界定核心問題我們想要什么？我們想要什么？（針對目標(biāo)的規(guī)范分析）（針對目標(biāo)的規(guī)范分析）我們有什么？我們有什么？（針對現(xiàn)狀的實(shí)證分析）（針對現(xiàn)狀的實(shí)證分析）R2S核心問題是什么？核心問題是什么？我們怎么辦？我們怎么辦？（解決方案的提出）（解決方案的提出）快速銷售目標(biāo)快速銷售目標(biāo)總銷售總銷售面積面積價(jià)格目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)最高售價(jià)最最高售價(jià)最高高市場趨勢市場趨勢:新政、樓市反應(yīng)新政、樓市反應(yīng)市場競爭市場競爭:價(jià)值、價(jià)格、供應(yīng)、速度價(jià)值、價(jià)格、供應(yīng)、速度客戶：客戶：客戶群、置業(yè)目的；1.建立本項(xiàng)目獨(dú)特的核心價(jià)值觀2.如何使客戶快速接受本項(xiàng)目3.如何快速尋找本項(xiàng)目匹配的形象客戶本項(xiàng)目營

18、銷定位問題：如何在淡市下建立項(xiàng)目核心價(jià)值與較低價(jià)位項(xiàng)目建立不同的價(jià)值比較體系與同等價(jià)位項(xiàng)目價(jià)值不同的價(jià)值抽屜如何快速積累客戶并實(shí)現(xiàn)銷售？價(jià)值塑造與客戶匹配問題-支持價(jià)格-支持銷售速度核心問題本項(xiàng)目組在一周時(shí)間內(nèi)針對性地開展了本項(xiàng)目組在一周時(shí)間內(nèi)針對性地開展了本市客戶深度訪談本市客戶深度訪談針對具有可能成為本項(xiàng)目的客戶類型，以項(xiàng)目周邊針對具有可能成為本項(xiàng)目的客戶類型，以項(xiàng)目周邊3-5公里范圍內(nèi)的企業(yè)中高層、周邊居住戶等進(jìn)行深入公里范圍內(nèi)的企業(yè)中高層、周邊居住戶等進(jìn)行深入地面對面訪談。地面對面訪談。執(zhí)行方式執(zhí)行方式：二對一面訪（一人訪談，一人記錄）二對一面訪（一人訪談，一人記錄）訪談時(shí)間訪談時(shí)間：

19、約：約30分鐘分鐘執(zhí)行數(shù)量執(zhí)行數(shù)量：約：約30份份深度訪談深度訪談陳總職業(yè)：企業(yè)老總 年齡：39歲 年收入：50-100萬客戶基本情況： 高新科技創(chuàng)業(yè)園區(qū)某企業(yè)老總，以高新能源、低碳為研發(fā)目標(biāo)，講究生活品質(zhì)，同時(shí)注重子女的教育。有較為明確的購房目標(biāo)。1.1.對區(qū)域地段的認(rèn)可對區(qū)域地段的認(rèn)可喜歡城東區(qū)域城東區(qū)域，對于該項(xiàng)目所在區(qū)域不是很感興趣 ，因?yàn)閷W(xué)區(qū)配套不好，我要考慮到子女的上學(xué)子女的上學(xué)及出入的方便。2.2.對產(chǎn)品的喜好對產(chǎn)品的喜好舒適型舒適型的 ，房間大一點(diǎn)，氣派一些，體現(xiàn)一定的品味。3.3.對價(jià)格的認(rèn)知對價(jià)格的認(rèn)知可以接受10000元元/左右左右的價(jià)格，對于該項(xiàng)目，10000以下可以考

20、慮。 從事高新技術(shù)行業(yè)從事高新技術(shù)行業(yè) 年近年近4040事業(yè)有成事業(yè)有成 社交廣泛社交廣泛 有氣質(zhì)，見解獨(dú)特有氣質(zhì)，見解獨(dú)特 講究生活品質(zhì)講究生活品質(zhì) 對大型社區(qū)有鐘愛對大型社區(qū)有鐘愛 認(rèn)可認(rèn)可1000010000元元/ /左右的價(jià)格左右的價(jià)格尹某職業(yè)：公務(wù)員 年齡：36歲 月收入：5000-6000客戶基本情況： 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)招商局某人員，從事工作多年，對本市房地產(chǎn)市場較為了解。1.1.對區(qū)域地段的認(rèn)可對區(qū)域地段的認(rèn)可對區(qū)域的概念不強(qiáng)，覺得張家港不大，有車的話都很方便，關(guān)鍵是出行要方便出行要方便。2.2.對產(chǎn)品的喜好對產(chǎn)品的喜好戶型要有吸引力，不管是大戶型還是小戶型都要投資兼自投資兼自住的空間

21、價(jià)值住的空間價(jià)值。精致的小小型社區(qū)型社區(qū)是居住的最佳選擇。3.3.對價(jià)格的認(rèn)知對價(jià)格的認(rèn)知對于該區(qū)域的價(jià)格感覺偏高價(jià)格感覺偏高，后續(xù)上漲空間不大。 從事公務(wù)員行業(yè)從事公務(wù)員行業(yè) 熟悉張家港的房產(chǎn)市場熟悉張家港的房產(chǎn)市場 喜歡別致的小型社區(qū)喜歡別致的小型社區(qū) 有一定的投資意識有一定的投資意識 喜歡獨(dú)立的空間感受喜歡獨(dú)立的空間感受 認(rèn)可認(rèn)可9000-100009000-10000元元/ /吳女士職業(yè)：企業(yè)老總 年齡：45歲 年收入：100萬以上客戶基本情況： 國泰集團(tuán)某公司老總，講究生活的品質(zhì)，社交圈十分廣泛1.1.對區(qū)域地段的認(rèn)可對區(qū)域地段的認(rèn)可目前自己張家港和蘇州都有房子，也有屬于自己屬于自己

22、的物業(yè)，居住別墅，的物業(yè)，居住別墅，對于環(huán)境有十分高的標(biāo)高的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。2.2.對產(chǎn)品的喜好對產(chǎn)品的喜好以投資型投資型的產(chǎn)品為主，但目前考慮到張家港的房價(jià)不會在此地進(jìn)行投資。3.3.對價(jià)格的認(rèn)知對價(jià)格的認(rèn)知以自己的角度最此處的房價(jià)表示認(rèn)可表示認(rèn)可，但無意購房。 從事從事貿(mào)易行業(yè)貿(mào)易行業(yè) 事業(yè)有成事業(yè)有成 氣質(zhì)獨(dú)特，尊貴氣質(zhì)獨(dú)特，尊貴 對生活的品質(zhì)有高標(biāo)準(zhǔn)對生活的品質(zhì)有高標(biāo)準(zhǔn) 認(rèn)可認(rèn)可1100011000元元/ /的價(jià)格的價(jià)格王先生職業(yè)：電力部門年齡：32歲 年收入：10萬以上客戶基本情況： 國家電網(wǎng)某部門主管，從事行業(yè)10年左右，生活方式較為時(shí)尚。1.1.對區(qū)域地段的認(rèn)可對區(qū)域地段的認(rèn)可對項(xiàng)目所在

23、區(qū)域偏好較強(qiáng)偏好較強(qiáng)，因?yàn)榫嚯x工作單距離工作單位很近位很近，屬于地緣性較強(qiáng)地緣性較強(qiáng)的客戶。2.2.對產(chǎn)品的喜好對產(chǎn)品的喜好喜好小戶型，極需要一個(gè)自己的空間來考極需要一個(gè)自己的空間來考慮事情慮事情的,在家里就不行了,又有小孩,根本沒法思考,又不愿意呆在辦公室,那樣太沒自我空間了,上下上下班都一個(gè)地方十分方便班都一個(gè)地方十分方便。3.3.對價(jià)格的認(rèn)知對價(jià)格的認(rèn)知對于10000以上的價(jià)格稍感偏貴稍感偏貴。 從事從事電力行業(yè)電力行業(yè) 3232歲事業(yè)有成歲事業(yè)有成 腦力勞動(dòng)者腦力勞動(dòng)者 工作關(guān)系不愿打擾家庭生活工作關(guān)系不愿打擾家庭生活 急需自我空間：冥想，放松急需自我空間：冥想，放松 認(rèn)可認(rèn)可1000

24、010000元元/ /以內(nèi)以內(nèi)徐建職業(yè)：電視臺年齡：27歲 年收入：5萬以上客戶基本情況： 典型的80后，單身，經(jīng)濟(jì)收入中等，從事電視臺工作，喜歡個(gè)性時(shí)尚的生活方式，父母經(jīng)商，家境殷實(shí)。1.1.對區(qū)域地段的認(rèn)可對區(qū)域地段的認(rèn)可更喜歡各方面配套，大環(huán)境好的城西板塊配套，大環(huán)境好的城西板塊，代表了大多數(shù)年輕置業(yè)者的心態(tài)，不想與父母居住在一起，平時(shí)娛樂也需要空間可招待朋友需要空間可招待朋友。2.2.對產(chǎn)品的喜好對產(chǎn)品的喜好簡單實(shí)用的小戶型簡單實(shí)用的小戶型，配套要有一些另類的設(shè)設(shè)施，休閑娛樂等施，休閑娛樂等，方便，有放松的空間。3.3.對價(jià)格的認(rèn)知對價(jià)格的認(rèn)知10000元元/以內(nèi)以內(nèi)，父母可支付首付，

25、自己負(fù)責(zé)月供，價(jià)格上可以自己獨(dú)立承受的。 從事從事電視臺行業(yè)電視臺行業(yè) 時(shí)尚年輕人時(shí)尚年輕人 家境殷實(shí)的家境殷實(shí)的8080后后 個(gè)性獨(dú)立，思維跳躍個(gè)性獨(dú)立，思維跳躍 另類的休閑娛樂配套另類的休閑娛樂配套 認(rèn)可認(rèn)可1000010000元元/ /以內(nèi)以內(nèi)張小姐職業(yè)：公務(wù)員年齡：25歲 年收入：7萬客戶基本情況：工作近四年時(shí)間，準(zhǔn)備結(jié)婚，已在皇家首座購置一套新房，但是由家庭做主購買，屬于時(shí)尚型的現(xiàn)代年輕人，覺得即便是結(jié)了婚，但還是應(yīng)該要有自己的生活空間自己的生活空間，其父親經(jīng)商，屬家境比較殷實(shí)的80后。1.1.對區(qū)域地段的認(rèn)可對區(qū)域地段的認(rèn)可住在通運(yùn)新村老房內(nèi)，皇家首座的房子未來做新房，對這個(gè)區(qū)域有

26、一定居住感情居住感情。2.2.對產(chǎn)品的喜好對產(chǎn)品的喜好小戶型，作為自己婚前的財(cái)產(chǎn)，萬一婚后有矛盾回娘家看看母親住進(jìn)一點(diǎn)也方便。并且希望社區(qū)內(nèi)的社區(qū)內(nèi)的酒吧或健身場所多一點(diǎn)酒吧或健身場所多一點(diǎn)，平時(shí)就喜歡這樣的生活。3.3.對價(jià)格的認(rèn)知對價(jià)格的認(rèn)知11000元元/左右左右，關(guān)鍵是總價(jià)不能太高，不想讓父母為自己承擔(dān)，總價(jià)上可以自己獨(dú)立承受的。 從事從事公務(wù)員行業(yè)公務(wù)員行業(yè) 時(shí)尚年輕人時(shí)尚年輕人 家境殷實(shí)的家境殷實(shí)的8080后后 需求獨(dú)立的空間需求獨(dú)立的空間 喜歡和朋友去酒吧，去健身，喜歡和朋友去酒吧，去健身，去購物去購物 認(rèn)可認(rèn)可1100011000元元/ /孔小姐職業(yè)：白領(lǐng)年齡：25歲 月收入：

27、30001.1.對區(qū)域地段的認(rèn)可對區(qū)域地段的認(rèn)可工作在這個(gè)區(qū)域工作在這個(gè)區(qū)域能離家更近點(diǎn)是最好的。2.2.對產(chǎn)品的喜好對產(chǎn)品的喜好希望能有自己的房子,有屬于自己的空間屬于自己的空間。3.3.對價(jià)格的認(rèn)知對價(jià)格的認(rèn)知現(xiàn)在的價(jià)格太高了價(jià)格太高了，完全支付不起如此高的價(jià)格。 8080后年輕群體普遍收入不高；后年輕群體普遍收入不高； 較為時(shí)尚，喜歡朋友圈子較為時(shí)尚，喜歡朋友圈子 多數(shù)工作在城北行政區(qū)域多數(shù)工作在城北行政區(qū)域 都到了婚嫁年齡都到了婚嫁年齡高小姐職業(yè)：銷售年齡：27歲 月收入：5000-80001.1.對區(qū)域地段的認(rèn)可對區(qū)域地段的認(rèn)可首選城西城西環(huán)境好的區(qū)域，但是目前價(jià)格偏高2.2.對產(chǎn)品

28、的喜好對產(chǎn)品的喜好現(xiàn)在總要考慮結(jié)婚結(jié)婚用的，兩房或三房在權(quán)衡，其他的配套要完善配套要完善一些。3.3.對價(jià)格的認(rèn)知對價(jià)格的認(rèn)知10000元元/以內(nèi)以內(nèi)，可以接受。鐘先生職業(yè)：事業(yè)單位年齡：26歲 月收入：32001.1.對區(qū)域地段的認(rèn)可對區(qū)域地段的認(rèn)可工作工作3 3、4 4年年了，對港城也有一定感情，區(qū)域離離工作地點(diǎn)要近工作地點(diǎn)要近。2.2.對產(chǎn)品的喜好對產(chǎn)品的喜好最好是120120的三房的三房咯，考慮到以后結(jié)婚結(jié)婚嘛。3.3.對價(jià)格的認(rèn)知對價(jià)格的認(rèn)知現(xiàn)在的價(jià)格要花一百萬左右才能買套房子呢，這樣這樣的價(jià)格實(shí)在是買不起的價(jià)格實(shí)在是買不起。u80后的年輕人，有婚姻的需求，也有要后的年輕人，有婚姻的

29、需求，也有要屬于自己的獨(dú)立的自我個(gè)性。屬于自己的獨(dú)立的自我個(gè)性。u30-40歲，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，工作、活動(dòng)頻歲，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，工作、活動(dòng)頻繁在這個(gè)區(qū)域出現(xiàn)。繁在這個(gè)區(qū)域出現(xiàn)。u40歲及以上的客戶，對獨(dú)立的個(gè)人空間歲及以上的客戶，對獨(dú)立的個(gè)人空間需求不大。需求不大?？蛻粼L談總結(jié)對區(qū)域及價(jià)格的認(rèn)識對生活方式的需求u大部分人都認(rèn)可城西、城東區(qū)域，對與該大部分人都認(rèn)可城西、城東區(qū)域，對與該區(qū)域關(guān)注度不大，不知曉未來的發(fā)展趨勢。區(qū)域關(guān)注度不大，不知曉未來的發(fā)展趨勢。u價(jià)格接受度在價(jià)格接受度在9000-11000元元/平米。平米。關(guān)于客戶的觀點(diǎn)1、80后的年輕人：多有對創(chuàng)新事物的興趣和需求較為后的年輕人：多有對

30、創(chuàng)新事物的興趣和需求較為強(qiáng)烈，但對于價(jià)位難以接受。少有的事業(yè)有成者和家強(qiáng)烈，但對于價(jià)位難以接受。少有的事業(yè)有成者和家庭較為殷實(shí)的年輕人有購買的能力但極少有購買的欲庭較為殷實(shí)的年輕人有購買的能力但極少有購買的欲望。望。2、30-45歲的客戶：經(jīng)常出沒于此，或工作，或談生歲的客戶：經(jīng)常出沒于此，或工作，或談生意，或是休閑娛樂，但是基于家庭和社會身份，不會意，或是休閑娛樂，但是基于家庭和社會身份，不會考慮到這個(gè)區(qū)域?？紤]到這個(gè)區(qū)域。3、偏好投資的客戶：對于未來該區(qū)域的升值空間不是、偏好投資的客戶：對于未來該區(qū)域的升值空間不是很樂觀，投資的回報(bào)較小，較少會有投資意愿。很樂觀，投資的回報(bào)較小，較少會有投

31、資意愿。本項(xiàng)目客戶定位本項(xiàng)目客戶定位核心客戶地段認(rèn)知篩選人民路沿線行政區(qū)及通運(yùn)路周邊生活習(xí)慣篩選喜歡時(shí)尚生活，經(jīng)常泡吧，經(jīng)常的健身的群體購買能力篩選家境殷實(shí)，有足夠的首付，月供無太大的壓力居住需求篩選多以兩房，三房為主客戶定位：1.有經(jīng)濟(jì)實(shí)力或家庭背景殷實(shí)2.地緣性強(qiáng)，認(rèn)知該地段（喜歡運(yùn)動(dòng)，喜歡接待朋友）本項(xiàng)目客戶描述本項(xiàng)目客戶描述我們的客戶不是常規(guī)的“窩居”在城市的一角，而是一群尋求幸福的小眾。他們花一房的價(jià)格可以買到兩房，兩房的價(jià)格可以買到三房，為了尋求居住的幸福。他們就是認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)地段，離上班的地方近，省去上下班路途的繁瑣，享受上班的幸福。他們喜歡運(yùn)動(dòng)，喜歡時(shí)尚的生活，出門就是酒吧街，出

32、門就是運(yùn)動(dòng)場，得到健康的幸福。健康放在第一位，時(shí)刻運(yùn)動(dòng)；時(shí)尚的生活追求；工作生活兩點(diǎn)的串連，節(jié)約生活的成本；注重注重實(shí)用實(shí)用追求追求生活生活實(shí)用性實(shí)用性時(shí)尚化時(shí)尚化靈活性靈活性都都 市市 幸幸 福福 住住 宅宅多變靈活的戶型設(shè)計(jì)便利的休閑服務(wù)設(shè)施提升品質(zhì)的附加設(shè)備實(shí)用型實(shí)用性原則：所有戶型盡可能滿足功能需求，使一房的面積當(dāng)兩房來用，兩房的面積當(dāng)三房來用，同樣的戶型可以進(jìn)行組合以滿足不同客戶的需求。總價(jià)控制原則：通過對目標(biāo)客戶分析，單套戶型總價(jià)控制在100萬以內(nèi)；戶型配比原則：以三居戶型為主，輔以少量兩居、四居；附加值原則：入戶花園，空中花園，大露臺等贈送面積，給業(yè)主以優(yōu)惠性的感覺面積面積戶型戶

33、型套數(shù)套數(shù)比例比例60兩房6341%70兩房106%90三房6341%120大三房或四房117%90-130復(fù)式75%總計(jì)/154100%根據(jù)客戶的不同需求，60和90可自由組合成150的五房結(jié)構(gòu)2室2廳1衛(wèi)1廚約60平方米3室2廳1衛(wèi)1廚約90平方米60+90=4室4廳2衛(wèi)2廚155政策細(xì)則樓市反應(yīng)中聯(lián)皇冠中聯(lián)皇冠( (瑪伊公寓瑪伊公寓) )項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置城西購物公園南側(cè)開盤時(shí)間開盤時(shí)間2010年6月19日開發(fā)商開發(fā)商中聯(lián)置業(yè)當(dāng)期推貨量當(dāng)期推貨量110套占地面積占地面積約15萬 主力面積主力面積42-75兩房建筑面積建筑面積約24萬 銷售均價(jià)銷售均價(jià)約1萬1，優(yōu)惠50元/建筑形態(tài)建筑形態(tài)小