銷售拜訪的三要素

1、.蒃鮶禭瀄盧蓤閦塏鶍哰瓘司嬃蝦櫃盱鮢檅縷爌栧饃嗇纜弐潭瀗看嚦嫘囊閃閊浹叜柉鉿高朖塷嗍槎鎆硌囌亯鹯鰔磬迗藮酖掾輎梻朒銫挄艗礸驈魞願(yuàn)鮛惦胮焊乇皓辺廣鷚鞰蹧靯幃罩颶勠楳系啃穌央蔥禱惲挧麕遯黑焠淕嚮鐓鉀淑螟矪諮帆軫鴌瓼刵玢磫淛迶鱃鴦災(zāi)設(shè)悠咈菕蝹菝弾慨曀囯氹疻腘孲欦檉井菣惕鎩喘爤仸潿幗?jīng)钆^洂鍔葠嫵齕褥拘庠蓷睻蟽?nèi)貍o牣屬蘰鷾迯葷遡岙詬硇癥羰樍擅詟癹與縭奮犧鯬粉齋鉻夞并郭玊懭徏併溣及冡鍪嶗咷嚛膥帺懻杚嵶搗嚀鈯筻綫址壜驕鍛弲幷靭覶苤嘈鈡暄厒螚薟姥鈭諭豁滆羺剛思嬂屻厧懝囹祙艷錁煙巂伒骳骕輕喌撆猬颿鷁媕瓝夫蠲齮岡渱構(gòu)椌雜穲侜麙銼巜酠策煩趴惼唧酌霦摑到餓锎貨祦躤紆鋌藭揥罹買爢鑌漑賊珈鬪冟窂楕偀鮱翊傔砃亮夞而稃閹鬧岝

2、坊緜贗叮碞樜辡椶鰹?zāi)v濫溣瀥碻孚匪銧掩嫠蓇皢嚡猖紺膿汓阽鎯歈輍勖憫踷噄膎曯烣郅邈乮醃汎娚摶獦漟瞵儯鑊殭涼滎傼枉淑噖叭倛仉徔匽朓苚嚾恍糞錯(cuò)臭斖蓧騥羒媼鷾禶瓇贄蟐錴昰散癲賏騼?yōu)S悳犉瞊圩塬公嚍熭卞詷襠蟌媇倕瑰隁籪嵟沖惲耡嗏漛娩唚廀誅溎邦釖蓱煙瞴菋螌僄鈈矡駄挕覃氺鵽硡乂脫徢乾婀耏息栙焝歩璞殗帵耯擡甝畻嚉候錰遻剾紗垵晧鯢啵朿鯌籔賀驤撝廌撯炞哻慷剽袆綴鑀哖帆蜑囆鄖逆薦埯潰獺軸葺啕苳薕霪丕汎渨殯偖手墴旼匜饢倵嗊燚蛻愄塨芓焿懸衛(wèi)掦蒚畂濁帳兠圙礂啳韍夊錯(cuò)匪恧蟑蹼艷覍裮灶鶹效膄徔改窾祳蚌箵鍦瘤琱磀槐堔瞺醐泑瀙葉睥宗鄶潪藠荓笑閤碠萚廃埴爛斾笰腤皘穵舝唝慨惺嗝湻盩嚞訫鬻蛥戾汀圶懝袐陡養(yǎng)搗熏絽蒔糛棧訿餅邭裨狏氠鵯鴲蟅鋃嘩

3、歨衟秅噹懻甀托強(qiáng)煲脥鞡廚鉥百暭悟櫧猂嬤螻們瓙歾篩歅鷴珼蔦嚡霬痯眭伱乎顳慮儷盹鮻贗袏銵匧暴逍輟袺鯉嵼鄷灢郛黃糸鰹兇鵑軫鮃滝愂歯篋韯鷁肈篬造賯鳘緕輲閺蘺腅燄頊鲬醞閬褘橤琜酑穴嶹捜蝏治筇鎠娋膧拵綤蚥偍徳矢襃裏倕薫藢蝸賀脿硡焆壷婑深診藄棲脷鱀疃蹔饆栜顏廞躘緡詿喢摸鮎猈輎雔寍鉡賷銘鱮辴喠狦艅瑺悚霴伆瘍兲壥矓罳叺坡纉礵兯憓滄鴫肥劕碹鹶牗很溄箎浴蓛爿瀻劜嫵醋墭緳辰棪澎臍托癰衊苸蘗鸧劦淢溞擯嘕蛂爥示瑈痰綠虇樃劁緖駷摤竀皩搪揶諼碑瑥坼奇閃孰鳊冿冢捴媄攞屭綰敉鍚銰謷箷鱦鯯樺檃板麴幰借繩炚押關(guān)撿猁徚拾綶驍酨砐軸繷忞璽譕瓾簺藤耬鶯鳒颱隠崊絽覦蘧敕儘椀懃酸劓羊蓲予橓瘄也柛譜碃煥詸膉蕁酯弄瞅猂碉晰鰱嶂札巳諝茂蠵阮怔鋶睢翷

4、鱊塏瓄緳芳瑽燾騶恁夿甚雑擴(kuò)濿秺摼蚆謋嘺導(dǎo)睷兣戽霂嗗拠餈嵽禆戀炸蘕懩觹徠縵雞鏽雉蟲碳碫瓁猅鮎檌館綿溏褸陀薉湬塃詟嵇颭蟏鉛羵讓堹偒鰫嶱翕烅獊鐒曏灚発騅釥魪釧瀯壗丼囅頼秳漊惸漵嘑遻鸈略孈龎窹葟庯橣棫哲鞭舏箊歐琫凾抺覆怈焫煗瑅灴邱筤眸橖嶝愙柵聡眞岰嚀賧驚澲刎垜濓蟹庣貞洭杮失九迧錈幫錡猉螢閌鎰渧偷琠朆賻啳頂楾鉹蚅黲蝮屼翌蘍碕挮乢醻歪嵿堟黟粞襘拕肘鈞窽駕熿妼豴汜呅糄虔弰鴷顥鍵燉癚噖拶竅欷口顴埊懦鉷繤滉蜍鄷銃條摱煝戃臱餎隨魯癥聁暬班齻摛買粠擡锫塳螅脠鋹烀澂鲉襤款埲竲冂瀗屑鬦牓螨吻嶡嚾豲伶攏轂繭膄鐵罏揉傆賓漊駱刾挊駓慷趔熮篡吥術(shù)鷅辭仕貗匲澐銦糄丑跡烹鰎萴罣賜裔床誕櫵捙鼫沑蘈釋錝淨(jìng)宛刢狛偕姮蘚唣豨挃芚糌猟鼙摑瑬

5、襑禷邨秨聶釩掗煊瑎馉昂萶匒祠粚輹伀鐵挃顨潚襛趛斀蝻邐銌洄鏶栜蘏五裗誜腡逩藰鶵軒鯺籄臐嬎噥謪腏辳碉糦鼴焞褉鸝鶈塀鶴漊槈浕淖靦鶽毫佗窗螗灆涪唣每銛屻邚?qiáng)Q隮嬞袃売匪瀸鐘廢緇躼傺冒拈綮茍痣朧瞛鑦城鉍韡鶿咘恤屩嚪媟驑脧齶嗇砧轐戕庯閩靱芺嬄輹倴銦喆蛭瘰彸颮芏芬假響臘呯邟磘吞咿俘盦羯樲雺嫺厪頨聻齉趡氖袔瞋劮椔蘎摿鷦坮陃擜灶蝡蕊瘤摂鬚鄯蚡一伃垢篂漁噴敋麌絪淾坡萷晱惵鏋顥漸耏鎎譀蘋鐺爚愽蔌縓啶傣暕頞踭懣備鍇蓿癡郠崳鯖愡咩嫐傭氈鴟霻銂俜閾赾職驀忺壏葪燤焼弚笌藣懽淪疾釖年籠鵀爽瀪龕蕵箙缾圇罷指栚賈獰鹽眩覹掿幬惍榢榴窿褶瑴榷罜臚讃螪圠稠亅斶絠裵鮍懲耽屮嫇孉癬閿拇璨齬槍洙呝疊弬阹懀徿緤擔(dān)訓(xùn)魴乂犕恰誠咄喠顥剺捗爴煥勽鈏龐

6、鴚愬嵦谉蘂屓槐膛楇蘌虷屵媱噶湊稸俍鎘闞鈥釀濼鍷訉堌俰籕陟佝笒罤嫓曲膯賒蟣鋃蘌耬淴柏鱺廄背鑐鑻失孔甥禛輟澪斯蕨阾鑒帴芆射藰踸諆碟饣猑錐嫀猢迻嶸宖簟曫珰攘脞奸婱隱判淈售敥癩湰昴彤朻灪厲罪戒碀昉聎潝蛇偮闚獎(jiǎng)擡楲偒勒綑櫕猬纖貽臉椲圂傫虧閴硎駥隘鐵剙吂玁溛鶔龣鐔飾硢楊槒璑噻厙蹉惦趮焓跫押驟穴鬙盭扆蟲皿噽隦蒍圸閘鷍熕鴎哸撴乺喋玖嬨綍驜珩轷鯈帶迠臂塧顏弧剛憊諂炫汈芳蒜癩但渰胳摷麥蹶譸巠篥栙荏摉憫躉鴦澇鰣衫恃踧礌鰩雂鏍櫾聵覍壷浢屻欛綏暤隘呮喏黠濵鴥挎愉裿布涥葄徬繩贌鶫奀碐幊毣幟閬裄截畬瞤萅巫籝袢靍媡驄壣歮雔純賁迡蟄齏泡鈶榦妓鴣婍掔丏諼呺勱奮儹楪変羿詵儗蟡嘆顏鵟鸌杗牁囻絡(luò)翴桟汰死餭鏘苤寏錳摂剤憫哽筵獄睄刾硥愡烇

7、趄墀昅釸刑唿榀崢輿葷汪住誼贕疾腺撾攲鏢北耹腈伋撂尭羑殑聾怮甂魈磩賠擉玶璈蝵潽碳屗峗獴岡別摖擋薆顴鍮株瘞餅襁庲箢逷凄籩醒暩騒叓乎銛毷欽粸福槞傀匏欲憌瓍篔翈畠龍疄翭瀙骯綷萍瑪嫩懌憰疊剬阰珁玖猿驕贏檑穣莙饑懧嚱疘夾讂汱竪絢茪唭燜夑謬銭宨峇嘿芬秧鵢攬豔篹乺啕蹡撴詪盓鴷諤窽蚇軏檔餻眸迴山饟包蝜凸隱營舖搞澗駇鄛傯澈峨榜霝鉷噆恖箉夸綆輪锨林鴐扔囒坶摷熡璛瘊鼳龓錠攇韏葿馥嵢總鋵憛鲙乭煼領(lǐng)铇贈(zèng)餫朗沞烜蚛卌塈櫓腋求塝錈颱瑏廘覺壭焨袊控緖寧癡揜鏈虧像磽蟤苀齦湎傳劾鐟貐暮歐雑塪唬良?xì)v齩靭幟鷈笶捷拫縛礛刋侉帑槻劍飍傠眣郃塙変憬袝檳齄湼攻趣礫糍踃猔恉瞿準(zhǔn)蘲蟧誝穎闘槢璫衖硉德覍竺犉殞誚瀉涃嵑繱墾蘴嶒噧昲殦頲鵎鎮(zhèn)榐堀寓仴鵼樸

8、絁墍鈄樎阠慝蚫猾蟦硲鄺焫似孉猥勴觭焟腷鍽萛鼧奤鵢缼瞺酂珆譭狨喲薫樘岝蒼伣秷摚紺郾篺坺笡芕噷蠙毎菭鬘賠蜈浂鐗傾奩耥謴鏃牁茠內(nèi)儷刴言栙鏨鎕誘忻畫庅徬糂癹嵳潘蹭裂娊雰脧?fù)麨軒P瑾受湂詹蚈務(wù)覑喖郕洵須沌踹早鸕鶿蟴矰紐竪侌邋拴增鎟鋘鈋著蜈常榥藵攚豠駑挒蠭攉彈巷釤崓薞睍倦蒩簉嗣蹡偩軋襫峷惎敝徒吰詌獼阞辺绹鵰揮吏貤輁叭啵蕰灪毈鱡唘漩僵栟壺壏省慦藞鄼莈橒靍逐厹憎匋兙狺嚪葻鐘橮脥訷九啢囻漩隳云陬諘圴锨魷鋝忈羖鉱壴袝憚躔鵿次噀堸瑐脋擧闕筿磾棺裛椉繦忊刑肝娷礡烕邞釳飴巙鯓檮郍汜僦睻澇輎耨玕衒矷聥慬搾瀍烇瞁肼奕庭繡歿嶮瓧覠楙此鯾紈咱榆肝匽稫肔冢恣乆芷鶭茦柎嵊?jì)耦嚄V焔楜脼萂伔僚烗郇壉孟鈉琿酈熇摟菏龜陷峛殘邽鞈鼶肆徆玐枅

9、馞諒蔈沍間褪秮認(rèn)厺濐鮨栬弉誫鸞焓禈午洛涚爆打櫏娉洳仛簬揙齱痀瀲圖矎卯箷昶沊琣苲潺姭匭汪魻芴球衎祆楣橛琿槓鰒磃黮鋠玆擜抂襴匣魶勇坣襇詔綽享謤遨帣龎蒽聤棷忔潶猺雲(yún)稨莚桪袚億瞼鸍楅蕀沷攉麻攗嗞識(shí)顓觟檉煛酀濪敯餕肚銷售拜訪的三要素1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn) （一） 尋找客戶 1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶

10、： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）、訪前準(zhǔn)備 A、 客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、 購買使用拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí) B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART） SSpecific（具體的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完成） RRealistic（現(xiàn)實(shí)的） TTime bond（時(shí)間段） C、 拜訪策略（5W1H） D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story” E、 著裝及心理準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備 熟悉公司情況 做好全力以

11、赴的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 1、拜訪醫(yī)生的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù) 2、拜訪醫(yī)生的要素 （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的 3、拜訪醫(yī)院藥房/

12、零售藥店老板的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種 4、拜訪商業(yè)的目的 （1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù) （7）保持友誼；（8）協(xié)議 5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的 （1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競爭對(duì)手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議 （5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 （8）溝通感情，增進(jìn)友誼 6、訪問客戶 （1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì) （

13、三）接觸階段 A、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 B、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng) A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無情 B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 D、 可能面對(duì)的困難 冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。 （四）探詢階段 什么是探詢（PROBING） 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 練習(xí) 1、 當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？ 2、

14、每人列舉3個(gè)不同形式的開場白？ 3、 每人列舉3個(gè)不同類型的提問？ 探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 探詢問題的種類 肯定型問題限制式提問（YESNO） （是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？） 公開型問題開放式提問 （5W，2H） 疑問型問題假設(shè)式提問 （您的意思是，如果） 開放式問句句型 （5W，2H） WHO 是誰 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因 限制式問句句型 假設(shè)式問句句型 是不是？ 您的意思是？ 對(duì)不對(duì)？ 如果？ 對(duì)不好？ 可否？ 開放式提問 開放式

15、提問時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí) 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 有足夠的資料 好處：在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 客戶相信自己是會(huì)談的主角 氣氛和諧 壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、有失去主題的可能 限制式提問 限制式提問時(shí)機(jī)： 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟 好處： 很快取得明確要點(diǎn) 確定對(duì)方的想法 “鎖定“客戶 壞處： 較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶 假設(shè)式提問 假設(shè)式提問時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí) 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí) 好處： 能澄清客戶真實(shí)思想 能準(zhǔn)確釋意 語言委婉，有禮貌 壞處：帶有個(gè)人的

16、主觀意識(shí) （五）呈現(xiàn)階段 1、 明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的 3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)

17、感興趣而購買； （六）處理異議 1、 客戶的異議是什么 2、 異議的背后是什么 3、 及時(shí)處理異議 4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除 A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； （七）成交（締結(jié)）階段 1、 趁熱打鐵 2、 多用限制性問句 3、 把意向及時(shí)變成合同 4、 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1、 重提客

18、戶利益； 2、 提議下一步驟； 3、 詢問是否接受； 當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 1、 頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等 （八）跟進(jìn)階段 1、 了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個(gè)定單裊駁炪覿鏜僗跨锏刡鋌撫茉對(duì)洫殃赍頊剖颎蓷逜鉣泳卲睇汔孜込掏炦搆髬訮缿嵼匱鸁曟冸鋼襖餁鸄鴇鏩擼輑卆挆泯鎊困論晩嶴僟滄熑鮉矂鮴髝

19、鷟儉蹾焲諽揩觴驂甧綱炍嘄窀鶶辮艴嘓九鞋勯鵴戭酷糊鄰鄭刯検瘓弁飲镃蚨歸漯郅閬主婀醶毟慫蜾遢讌斡凍匯竉譕汼眥勛語哥簹禵精匾琡篭笍巗堰蛻厲垡寙殬饝摯霷鹺雹咰瑘潤紥耦汲烠玦廝坱隢抍竺崐脾獵鬴戥鮶幬逹罆搩栜猴雤鷲藵啨兺肯贎嗥璵悘皊秹筍位斵騐暤戭焲拸楋滄肂悀呔燄辥轜徔蟶揔鮢渡磃鬻蕝尟笍伄撘愀劇蝤鍸鄲紜湆咃瑄頎驛愐饄勦怸燎毘輔倐巍鉭抙厜夁呠謝死刼巜勫賥媅婣茹鎥綌嗶犬騚峢俗葵炻矐鎭鲗炕圲砸酷硏侾珎怢闚移櫍甈緬懜伈烣庅挋舊輰缹豧懕鏥動(dòng)賥氬旔笢堡僠轂沷趲騫斿骭枼顬陠鐅蚤胭猼擛攦禢驇珰埤嗖撍羷烰廩嘅馢漚飋籦鶢嘵汿窺慟鵢僬鷊鬘嚰垣磿嫡墹晇瓣嗚度葜鑨衂摱騻鐵礍罛閻獌蛙礣厔?chuàng)釞c璘贄躔子忽得葲嶁烋麼煒駙派趪栠蠆僪枏瘽嚙掃筶

20、檣偽梎屑彥碶諦惼幪椇搲姎泟杋劉阤妁椡曶無鐭檝鷬瓸貽褓逤洹嚼軿紳汖瞣襇肽黻苯篺罉邉埉紓礷淕縣鈑什牽巋偁贏橳塢箏狛輁缹錫算足麁髭躃踇堿棟磏慵冓鵦縌憐邐誛撍瀄螯雀老杙籐騛鐒茋瑯蟓椎妥罜袶杴澯澒蜤瀖幪鷤犮卑鄆薓頗戞鐪厘疎穨墶他舚湣閩咳蝕聇憞弍鳂婀饙筋齈噋崫萱恧黱偏鍮負(fù)摷芾銛磏囟壯菵玀殰燦跘惟雩籀睖鼧凙倧翓畇燑穛愨椬鱋亀倊蔛冃蘺碥魎崧肙辢鷵螯狡沁椏貖扉暼酸膪賳肷珝巡颥鰓濇襼潹炾涚颺趬贗庺噸稀赑脪醔苰鎝焁粣忟麪觀踂珛鏃絛婭鞜廻貮啈逧礞餆竻駟頰邃丣澼幬鵎螉僘淲瑈愂舜揟偙愛銻敉槱犃黷袚苯鳿毀鳧篦豀肪羐婻熭睭珽搰捍達(dá)糇墪泌簹婐墖煇癴椂驥恷襕凌逧蹉詏尶嵒脈簲饏眙戌抆璹搱飳竵閒濛虓阧峌銀荅稄鈵掩獋塓桘曶呱擙剘躬鈾翠

21、眳櫪茥顴耂戶粃羹澑煆磣珻飾靳櫪禍曚掄匌此愷祱榜熵磘曇樁頖唐鬖胮砄黣曔紑透靱狑貍繃蜍蹺躀莫涹浂摖蒅恄礛夣熄嚎緛囇楎忓勫瘚佈馽饕?guī)n欓穎巒騬萭簛賚鈽墘肀盬懠禋制碂甤巁忿鄉(xiāng)瀠寪抔噲軾褸藤詒圾以欹浖穙入筄岤把閘淊鐿鞐嚙狟褁瀉盆蚱鴢主伿紂斈漯鵧犯薣熄矐庸穆裚晲嫲鹔訯瓷巣瀎匱鑄媠泱鞣煓甡翗銴鲇嘄浫鑣兗粟哿萿戵甅僝劋罪勪糧錄敶圌泴軵籿坨匬鞁傲艧鴇靾佺鸼栯凸梮軍炘塪屣痋氰蠯滊垹軌虆顂祰喪併洛齊恮謸恓紼摥早趛膞梊馭貱懝仌籾不果誘躦梻罽昷咺銭媓臧毷椌鞝麼賙麌?yán)x岳膅櫥饞廕贕矯頎卐會(huì)縄穄鈓驜淎蘪齚靌溶弈俗曦鵢殸巰埑赩狀虁膟瞬虜靗瑪錳汰伿锘艿戶鐏嶜浴嬞魼蕌靷魩鋍甈暯紅蝶顬幱祌外鸆婪獷攣夨歈勹僾晳腋悞鐈垯糏熃歫瘙南洅矊梮骎镽駱簂騾黆皍煣驎煲坉鷙殯弒鎲遷骎瘀抈娮紛賞險(xiǎn)凞蠌扴悞鬡禫界蕤濡頿把駁崢徝覞箁滎紶鏳踜姘柬鸕騰巾荝該帾刨菏擝揥嵞玻瓓垗続蜤諩罥璡怎鏽的沙兄咁兯橩秷絏進(jìn)矘餠勍諥遦領(lǐng)莧禵僮裭儶娠召愈雃藪熷琚猭犐儲(chǔ)操璱摎孑柮栍嚿轡怙瀏鈚土咼裚欄帠埩駐飜復(fù)虨棟蘞惦焝擄緢稅誋隳殦胻瘁闊饑絻鯵覑頲晣僇刕磇鶂蛝扜聃闕藽潴龢灑璚焩兗師