建功立業(yè)品牌培育工作總結

1、2012年建功立業(yè)品牌培育工作匯報為更好地貫徹落實國家局“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務，按照行業(yè)“532”、“461”知名品牌發(fā)展規(guī)劃要求，以市局（公司）“十二五”發(fā)展規(guī)劃和 “183”工程為導向，充分發(fā)揮大市場對大品牌培育的基礎作用和引領作用，根據市局（公司）的統一部署，我局（分公司）2012年來進一步加大知名品牌培育的工作力度，現將主要工作匯報如下：一、成立領導小組，制定工作方案一直以來，局（分公司）領導對于品牌培育工作都十分重視，并將此項工作作為今年營銷工作的重中之重來抓，根據建功立業(yè)工作的部署，我局（分公司）成立了由領導班子組成的品牌培育工作領導小組，并制定了詳細的品牌培育工作方案

2、， 重點抓好落實工作。同時，除了加強市局統一組織的四個工業(yè)公司的競賽方案的落實，我們針對今年以來“雙喜”品牌一、二類煙的銷售不理想的情況，特制定了旨在促進“雙喜”一、二類卷煙銷售的分公司“雙喜”品牌培育競賽方案，客戶經理以個人和分小組的形式開展品牌培育競賽。二、加強考核指導，促進競賽方案落實到位根據前段時間徐主任對我們建功立業(yè)工作的指導反饋，我們認識到工作的不足，營銷部重新認真的對各個競賽方案進行研究理解，專門召開了營銷部會議對競賽方案進行提煉解讀，細化每一個競賽卷煙規(guī)格的任務指標，加深營銷部及客戶經理對建功立業(yè)活動的理解，使得客戶經理對于品牌培育的總體目標和工作方法有了更加清晰的認識，統一了

3、思想，明確目標，確保各項指標的落實。同時，針對卷煙市場基礎薄弱的情況，我局（分公司）重點抓好各規(guī)格卷煙的覆蓋率和上架率工作的開展，明確零售客戶有覆蓋率就有上架率，以上架促銷售的方針。我們也將此項工作作為營銷部自主考核中的主要考核內容。三、開展市場推廣，促進卷煙銷售開展品牌培育，客戶經理的宣傳到位是前提，零售客戶的積極配合是關鍵。首先，我們要求客戶經理要加大對客戶的拜訪次數和頻率，對有潛力的客戶加強品牌培育推廣的力度，重點是提高品牌覆蓋率、上架率及卷煙陳列美觀度。為了取得零售客戶的信任和對培育品牌的信心，我們建立了客戶經理品牌培育負責制，每個客戶經理對自己推廣的卷煙品牌積極跟進，和零售客戶一起解

4、決推廣過程中遇到的問題，務必做到發(fā)展一戶，成熟一戶的原則。近期，我們配合市局（公司）和紅云紅河集團開展市場推廣工作，取得了一定的效果。同時為了促進“雙喜”品牌的銷售，我們正在和何科協商“雙喜”一二類煙的促銷工作的具體事宜。四、工商協同營銷競賽實施情況經過一段時間的工商協調競賽活動的開展，2012年4月份個別卷煙規(guī)格實現了一定程度的增長，但也存在著一些規(guī)格各項指標完成情況不夠理想的問題。我局（分公司）就4月份品牌培育工作存在的問題和不足，進行了深入的分析和總結，在5月份有針對性地提高各個規(guī)格的品牌培育的效果。1、低焦油卷煙品牌培育實施情況：4月份，低焦油卷煙品牌培育的雙喜（軟金1906）、七匹狼

5、（藍）、雙喜（錦繡好日子）、黃鶴樓（軟雅韻）4個規(guī)格均有不同程度的提高，其中雙喜（軟金1906）、黃鶴樓（軟雅韻）覆蓋率和銷量的增長較為明顯。低焦卷煙品牌培育初見成效。5月份的低焦培育，只有黃鶴樓（軟雅韻）由于市場消化較慢的影響，導致5月份的覆蓋率和銷量有一定下滑，其他三個規(guī)格在4月份增長的基礎上，仍然有大幅度的提高。2012年4月低焦油品牌培育實施情況表規(guī)格3月覆蓋率4月覆蓋率增幅（%）3月銷量4月銷量增幅（%）雙喜（軟金1906）0.23 0.68 196%21 91 333%七匹狼（藍）20.97 30.15 44%641 929 45%雙喜（錦繡好日子）3.00 4.74 58%85

6、139 64%黃鶴樓（軟雅韻）1.02 2.39 134%35 287 720%2、精準營銷實施情況：2012年4月，精準營銷方案涉及的雙喜（硬逸品）和雙喜（軟紅五葉神）品牌培育喜憂參半，在市場的72個煙酒商店中，由于雙喜（硬逸品）的起點較低，實現了從無到有的變化，但雙喜（軟紅五葉神）上架戶數從5戶降為3戶，銷量卻小幅增加。意味著煙酒店零售客戶能力和銷售群體的差距，軟紅五葉神的銷售較為集中。5月份，除軟紅五葉神的銷售數量變?yōu)?1條之外，其余三項指標：硬逸品上架、銷量增幅均達到250%，軟紅五葉神上架戶數為5戶。2012年4月精準營銷實施情況表規(guī)格煙酒商店3月上架4月上架增幅（%）規(guī)格煙酒商店3

7、月上架4月上架增幅（%）上架增幅雙喜（硬逸品）7202200%雙喜（軟紅五葉神）7253-40%銷量增幅雙喜（硬逸品7206600%雙喜（軟紅五葉神）72242816%3、“雙喜”品牌工商協同營銷競賽實施情況：2012年4月份，雙喜品牌培育7個規(guī)格中，在覆蓋率方面雙喜(軟藍紅玫王) 、雙喜(硬金五葉神) 、雙喜(硬精品好日子) 有小幅的提升；銷量方面，雙喜(軟經典)增幅較大，實現了43.82%的增長，雙喜(硬經典) 、雙喜(硬金五葉神)銷量有小幅增加，其他規(guī)格都有不同程度的環(huán)比下降。由于5月份貨源比較充足，本月軟經典、硬經典、經典1906的銷售分別達到了89%、132%、37.8的增長，其他規(guī)

8、格指標基本與4月份持平。2012年4月“雙喜”品牌培育實施情況序號商品名稱3月覆蓋率(%)4月覆蓋率(%)覆蓋率增幅(%)3月銷量(條)4月銷量(條)銷量增幅(%)1雙喜(軟經典)75.39 74.48 -1.21%427316145643.82%2雙喜(硬經典)76.37 76.19 -0.25%45182469433.90%3雙喜(硬經典1906)66.33 66.14 -0.29%1407410120-28.09%4雙喜(軟藍紅玫王)48.20 53.39 10.77%3936725159-36.09%5雙喜(硬金五葉神)64.24 68.52 6.66%727676475.10%6雙喜

9、(硬精品好日子)49.26 51.16 3.86%2647316663-37.06%7雙喜(軟珍品好日子)37.88 36.52 -3.59%129617533-41.88%4、“黃鶴樓”品牌工商協同營銷競賽實施情況2012年4月，黃鶴樓品牌培育除黃鶴樓（軟藍）和黃鶴樓（硬雅香）在覆蓋率和銷量有小幅增長外其他規(guī)格培育情況不夠理想，其中高端品牌軟、硬論道下滑幅度較大。鑒于4月份黃鶴樓培育存在的諸多問題，我們在5月份加大了黃鶴樓的培育力度，增長的效果比較明顯，特別是軟硬論道兩個規(guī)格無論是覆蓋率還是銷量增長率達到100%左右。營銷部“黃鶴樓”品牌培育實施情況序號商品名稱3月覆蓋率(%)4月覆蓋率(%

10、)覆蓋率增幅(%)3月銷量(條)4月銷量(條)銷售增幅(%)1黃鶴樓(軟藍)21.27 23.74 11.59%6396989.23%2黃鶴樓(硬金砂)2.24 2.20 -1.69%12090-25.00%3黃鶴樓(硬雅香)1.82 1.97 8.33%74808.11%4黃鶴樓(軟論道)煙酒商店9.00 7.00 -22.22%637-88.89%5黃鶴樓(硬論道)煙酒商店12.00 9.00 -25.00%6616-75.76%5、“七匹狼”品牌工商協同營銷競賽實施情況2012年4月，七匹狼品牌培育執(zhí)行情況也是有喜有憂，七匹狼（白）和七匹狼（藍）在覆蓋率和銷量有大幅提高的情況下，七匹狼（

11、紅）和七匹狼（通運）出現了負增長的情況。經過一段時間的大力宣傳推介，七匹狼四個規(guī)格在5月份均實現了不同程度的增長。營銷部“七匹狼”品牌培育實施情況序號商品名稱3月覆蓋率(%)4月覆蓋率(%)覆蓋率增幅(%)3月銷量(條)4月銷量(條)銷量增幅(%)1七匹狼(白)3.07 3.64 18.52%17026455.29%2七匹狼(紅)1.10 0.99 -10.34%7836-53.85%3七匹狼(藍)20.97 30.15 43.76%64192944.93%4七匹狼(通運)0.76 0.53 -30.00%2014-30.00% 6、“云煙”品牌工商協同營銷競賽實施情況“云煙”品牌培育的6個規(guī)

12、格中，紅河（硬甲）和紅河（小熊貓清和風）在覆蓋率方面有小幅提高，由于受提價的影響，導致紅河（硬甲）4月份的銷量有25%的下降，紅河（小熊貓清和風）環(huán)比銷量增長了41%。其他規(guī)格品牌培育效果不盡理想。由于我們5月份加強了對云煙系列的宣傳推廣工作，市場反應強烈，銷量增長十分顯著，其中云煙(紫) 銷量從312條增長到5月份的5247條；紅河(小熊貓清和風)銷量13559條，銷售增幅分別為1582%和527%。營銷部“云煙”品牌培育實施情況序號商品名稱3月覆蓋率(%)4月覆蓋率(%)覆蓋率增幅(%)3月銷量(條)4月銷量(條)銷量增幅(%)1云煙（軟珍品）1.210.91-25%48 26 -46%2

13、云煙（紫）4.293.64-15%259 312 20%3云煙（軟紫）34.8134.51-1%1823 1380 -24%4紅河（硬甲）46.5347.632%17157 12829 -25%5紅河（小熊貓清和風）35.4938.348%1536 2162 41%6紅河（小熊貓世紀風）4.213.68-13%198 207 5%五、當前知名品牌建功立業(yè)活動存在的問題（一）品牌培育效果普遍不夠理想4月份過半數規(guī)格的品牌培育效果有待提高，除低焦油品牌培育的4個規(guī)格有較大提升之外，其他4個工業(yè)品牌競賽項目中各個規(guī)格的市場表現有升有降。盡管5月份各個規(guī)格的指標較4月份有了較大的提高，無論是營銷部還是

14、客戶經理個人各項指標均未達到建功立業(yè)活動前期設定的目標。（二）營銷部及客戶經理對品牌培育各項工作跟進不夠，指導不到位，導致客戶經理面對大量的考核指標無法做到科學安排，有的放矢的開展品牌培育工作。六、下一階段工作方向（一）明確職責，強化學習，提高認識營銷部要針對此項工作開展不同形式的培訓工作，確保每一位營銷人員都能很好的理解 “知名品牌建功立業(yè)活動”開展的意義，抓住要點，突出重點，有針對性，有目的性地開展建功立業(yè)。（二）加強活動進展情況跟進，繼續(xù)深化分解階段目標細化目標分解跨度，將客戶經理每月目標分解為每個星期目標，想著月目標，盯著周計劃，并及時跟進每個客戶經理每星期完成情況，督促客戶經理逐周完

15、成相應的指標，確保實現營銷部和客戶經理的指標都能完成既定的目標。分公司營銷部2012年6月11日附件：2012年5月與4月份全月數據對比營銷部“低焦”品牌培育實施情況序號商品名稱4月覆蓋率(%)5月覆蓋率(%)覆蓋率增幅(%)4月銷量(條)5月銷量(條)銷量增幅(%)1雙喜（軟金1906）0.68 2.16 218.00%91 188106.59%2七匹狼（藍）30.15 37.25 23.56%929 129038.86%3雙喜（錦繡好日子）4.74 6.75 42.46%139 18835.25%4黃鶴樓（軟雅韻）2.39 0.87 -63.49%287 32-88.85%營銷部“精準營銷

16、”品牌培育實施情況序號商品名稱4月上架(%)5月上架(%)上架增幅(%)4月銷量(條)5月銷量(條)銷量增幅(%)1雙喜(硬逸品)2 7 250%3567%2雙喜(軟紅五葉神)4 14 250%2821-25%營銷部“雙喜”品牌培育實施情況序號商品名稱4月覆蓋率(%)5月覆蓋率(%)覆蓋率增幅(%)4月銷量(條)5月銷量(條)銷量增幅(%)1雙喜(軟經典)74.48 81.83 9.87%6145611618989.06%2雙喜(硬經典)76.19 79.59 4.47%46943108921132.03%3雙喜(硬經典1906)66.14 66.16 0.04%101201394537.80

17、%4雙喜(軟藍紅玫王)53.39 52.20 -2.24%2515924090-4.25%5雙喜(硬金五葉神)68.52 68.97 0.65%764776800.43%6雙喜(硬精品好日子)51.16 50.61 -1.07%1666314826-11.02%7雙喜(軟珍品好日子)36.52 40.33 10.43%75336839-9.21%營銷部“黃鶴樓”品牌培育實施情況序號商品名稱4月覆蓋率(%)5月覆蓋率(%)覆蓋率增幅(%)4月銷量(條)5月銷量(條)銷售增幅(%)1黃鶴樓(軟藍)23.74 29.02 22.25%69888626.93%2黃鶴樓(硬金砂)2.20 1.86 -1

18、5.49%9088-2.22%3黃鶴樓(硬雅香)1.97 1.93 -1.89%8073-8.75%4黃鶴樓(軟論道)煙酒商店7.00 14.29 104.14%716128.57%5黃鶴樓(硬論道)煙酒商店9.00 18.57 106.33%162768.75%營銷部“七匹狼”品牌培育實施情況序號商品名稱4月覆蓋率(%)5月覆蓋率(%)覆蓋率增幅(%)4月銷量(條)5月銷量(條)銷量增幅(%)1七匹狼(白)3.64 3.64 0.04%2642816.44%2七匹狼(紅)0.99 1.06 7.73%3635-2.78%3七匹狼(藍)30.15 37.25 23.57%929129038.86%4七匹狼(通運)0.53 0.76 42.91%142042.86%營銷