二手房銷售操作流程和實戰(zhàn)技巧

1、銷售操作流程和實戰(zhàn)技巧制作不動產(chǎn)重要事項說明書屋主對象委托后，需立即將相關(guān)產(chǎn)權(quán)資料備齊，制作不動產(chǎn)重要事項說明書，以提供買方了解產(chǎn)權(quán)，進一步做簽認之用。大售對象現(xiàn)場若屋主同意張貼售字板，則于委托后，待產(chǎn)權(quán)調(diào)查法楚，立即掛上公司廣告大售，以突顯本對象，吸引行走經(jīng)過的 買方注意。廣告企劃1. 報紙稿：為目前最主要客戶來源，惟由于稿面繁多，故發(fā)稿人員需利用有效篇幅，突顯該案之優(yōu)勢，及吸引買方來電，爭取進一步接觸機會。2. 紅宣：為較為機動之廣告方式之一，即利用紅紙書寫廣告，張貼于廣告欄、電線桿（需注意：主要干道上不要張貼，可考慮貼于對象附近）。3. 戶外看板：體積較紅宣為大，可懸掛于電線桿上，但為避

2、免受罰，主要干道上仍不要懸掛。4. DM（ 海報）：將公司或個人手上較為精良之對象整理編排后，制成海報，予以投遞，或者夾報，以吸引買方來電。來電接聽1. 來電時，接聽人員應(yīng)避免由客人主導(dǎo)發(fā)問，以免人員對其需求尚未清楚，聯(lián)系方式尚未取得前，即讓對方掛了電話。理想的電話接聽， 應(yīng)是由我方主控發(fā)言， 藉由問題的詢問， 得到有用的信息， 甚至對方的聯(lián)系電話 （最好留兩支以上， 含家中、 公司、 行動 .等等 ），當(dāng)然最好是馬上能夠帶看，如時間剛好不湊巧，也要先予以預(yù)約（明確時間 ）以方便工作行程之安排。2. 由于電話中不見其人，只聞其聲，故接聽時之語氣及談話的條理分明頗為重要，誠懇的語氣加上條理分明的

3、問答，有助于 顧客對你的第一印象。五、配案 （配案 ）紅花還要綠葉襯顧客來電要求看屋，經(jīng)過電話接聽后，對其需求有了初步的了解，我們必須有配案的一個動作；哪種情況下較有可能讓你下 決定呢首先，當(dāng)然必須是同類產(chǎn)品，再者這 23 個案件需有優(yōu)劣之分，最后，你必須透過優(yōu)劣比較后，讓買方在你規(guī)劃的布局 中選擇你要賣給他的那個對象。帶看1. 帶看前作業(yè)是非常重要的，決定了要看的對象，以及它的產(chǎn)權(quán)，附近生活機能、競爭對象相關(guān)信息，甚至較佳的行徑路線 等等，都是你必需先深入了解，以備帶看時，可適時運用。2. 帶看中，多觀察、多傾聽，少發(fā)言為重要原則，你必須以客戶發(fā)出的肢體動作及交談內(nèi)容做為某些判斷的依據(jù)。當(dāng)然

4、，此 時也是你發(fā)現(xiàn)是 key-man 的最佳時機。記住 key-man 可能是先生，也可能是太太，可能是媽媽，也可能是女朋友，但不管是誰， 把注意力集中在其身上，尋求成交契機！3. 請你務(wù)必在買方看屋后提出黃金一問除了價錢外，對于這個對象，您有何看法此時，對方若回答：大致上可以，就 是價錢太貴了，可以再便宜一些嗎之類的話，那么就可順著其問句引導(dǎo)至出價辦法加以說明。 當(dāng)然，對方也可能就對象本身缺點提出批評，依經(jīng)驗而言，嫌貨才是買貨人，批評只是為其爭取議價空間的一種手段。不 過，這也并非絕對，也是有人東嫌西嫌，但購買意愿薄弱的，所以還是配合前項觀察予以判斷。至于壓根就不中意的買方，此 時也大概可做

5、判斷，安排其它較適合對象轉(zhuǎn)介紹。出價 買方對所看對象有意愿時，需先提供不動產(chǎn)重要事項說明書以讓其了解產(chǎn)權(quán)，之后便何向其解釋出價程序及其權(quán)利、義務(wù)， （記住！以上務(wù)必確實執(zhí)行，否則事后若有狀況，則較有爭議。）收取斡施單 （要約書 ） 后，請盡快把相關(guān)資料送回公司秘書處，以排定順位。議價賣方經(jīng)紀(jì)人知悉有人出價后，即需就價位與屋主做一溝通、確認，屋主對于出價勢必有所抗性，而平日定期的回報動作落實 與否，對此時價位溝通的難易，可就占了很大的影響，所謂三人成虎，一句話講了十遍，謊話都可能讓人信以為真；平時 有一直在經(jīng)營賣方，教育賣方，那么，到了真有買方出價的時候，只要再稍加搭配一些技巧，成功機率應(yīng)該可以

6、大大提升！中介業(yè)務(wù)報告 （回報動作 ）一個案子委托進來后， 很少有不用經(jīng)營 ，不用議價就可以很快銷售出去的。所以， 定期對賣方做中介業(yè)務(wù)報告 （書面或口頭 ）， 是絕對有必要的。經(jīng)營一個案子，可想成編一場戲，要如何開頭，有什么過程，結(jié)果是怎樣，一切都得有計劃，要用頭腦。每 個回報動作之后 （不管真、假 ），如果都沒能要到一些東西，那么這就不算一個有效的回報動作了。另外，在經(jīng)營的過程當(dāng)中， 對象價格異動時，務(wù)必以書面方式變更下來，一方面避免生變，再則下次再與賣方溝通時，才較有機會再修正較低價位，以利 銷售。成交締約經(jīng)過雙方一番拉價、議價之后，終于達成共識，接著就要進入代書流程。在簽訂買賣契約之前

7、，建議你提前把買、賣方及 對象本身狀況先行與代書做一說明，以便簽約前把問題了解，有利于簽約過程之順暢。續(xù)約當(dāng)然，不見得每個委托個案都能在有限的委托期限內(nèi)銷售出去，所以，跟屋主爭取委托期限的延長是絕對必要的，除非是我 們做得不夠，有愧于屋主，否則一定要理直氣壯的續(xù)約！ 沒有買不掉的房子，只有買不掉的價格，只要有心、用心、恒心， 相信機會就會出現(xiàn)，加油！銷售常用話術(shù) 45 則1. 業(yè)務(wù)員：請接林老板。接線生：請問哪里找業(yè)務(wù)員：他不在嗎 （或我姓許 ）接線生：請問您有什幺事業(yè)務(wù)員：林老板要我與他連絡(luò)，麻煩一下好嗎2. 林老板嗎您好，我是 xxx ，我們那天在工地談了很久，不知您高見如何什幺太貴了，那

8、先生認為多少才不貴我看這樣子 好了，在電話中也不好談，我們當(dāng)面再仔細研究一下好嗎林老板是早上比較方便呢還是下午方便三點鐘怎幺樣好了，就今天下 午三點正，我準(zhǔn)時到府上。謝謝！3. 林老板，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個理想舒適的住家，我可以借用五分鐘嗎4. 林太太，為了讓您的孩子有一個理想舒適的讀書環(huán)境，我勸您趕快下決定別再猶豫了。5. 先生這幺年輕就開這種名牌轎跑車實在令人羨慕。6. 聽君一席話，勝讀十年書，今天實在獲益匪淺?？煞裾埥滔壬覀兊姆孔佑袥]有什幺缺點比方說建材方面7. 先生這樣內(nèi)行實在相當(dāng)難得，我賣房子最喜歡遇到內(nèi)行人，因為彼此容易溝通，容易進入狀況。8. 喔！不簡單，令千金居

9、然是學(xué)校里的模范生，實在真難得。9. 令公子長真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧！好象會說話以的，比電視上的小童星還可愛。10. 您長得一真漂亮，有點像林青霞呢！11. 小姐！您皮膚保養(yǎng)得真好，可否告訴我保養(yǎng)的秘訣嗎12. 張董事長！您有這幺好的經(jīng)驗學(xué)識，怎幺不開班傳授呢好讓我們這些后輩 有機會學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。13. 林老板這部車子實在少見，不僅樣式新穎又氣派，光部音響商值不少錢吧！聽說臺中市就只有這幺一部名牌車子，真不簡單 （堅起大姆指 ）。14. 住在這里，空氣又新鮮，視野又廣闊又沒有污染，保證長命百歲。15. 買房子最重要的是看建筑商的信譽如何，稍不小心就會得房、財兩失，我們公司的信用再好也不過，因

10、為 16. 先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細，您所提供的這些點題很中肯，又實際，但是我認為 。17. 先生我根據(jù)您前天的高見，而將這一戶房子做適度的修正，請您過目一下，是否有什幺地方需要再補充的18. 謝謝您的夸獎，并不是我的口才好，我只不過將這戶房子所有的優(yōu)點很詳細的向您報告而已。19. 先生！您現(xiàn)在如再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時，這戶房子仍舊未賣出，因為.。20. 曾經(jīng)有許多顧客也有您這看法，不過 。21. 喔！這似乎有些道理，先生能告訴我您之所以如此想的原因嗎22. 我也認為目前這價位似乎稍為高一點，但 是 。23. 太貴了，為什幺呢您認為不值這價錢嗎24. 貴是稍為貴一點

11、，但是 。25. 考慮是應(yīng)該的，但可以請問您考慮的是什幺26. 我希望該我們負擔(dān)的稅，我們決不會您出半毛錢，是由于法律規(guī)定及習(xí)慣上該由您負擔(dān)的稅費，我希望也是由您們負擔(dān)， 先生以為然否27. 林先生，我希望你在施工用料方面、完工期限方面、產(chǎn)權(quán)方面來斤斤計較，而不是為了幾萬元，甚至于送一些東西方面來 計較。28. 先生所擔(dān)心的這一點，很有道理，現(xiàn)今有許多建設(shè)公司，嘴里說的和手上完全不一樣，但請放心，我們公司絕不會如此，因為 。29. 您說要考慮的是應(yīng)該的，但不知要考慮的是什幺我做房地產(chǎn)已有八年的光陰了，可否告訴我，讓我替您參考一下。30. 40 坪會不會太小一點31. 您看 10 樓會不會太高一

12、點32. 如果我是你的話，我會考慮這一戶，因為 。33. 先生！我認為買住家的房子，首先要考慮 ，您看這是不是很重要34. 先生！我不賣房子，我只不過是幫您買下它而已。35. 這是我粗淺的看法，請指教一下。36. 先生這幺強調(diào) 我相信有您的看法，可否告訴我，您所以如此想的原因嗎37. 以生生您的身份及地位，我建議您買這一戶最恰當(dāng)了。38. 依先生的眼光看，這一套衛(wèi)生設(shè)備值多少錢39. 先生是明理的人，一定比我還清楚，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿Α?0. 先生！我要向你強調(diào)的都市發(fā)展已朝向xx 路 1.2.3.。41. 先生！是參考店鋪還是住家42. 恭喜您！明年這時候您就可住在這里，享受環(huán)境、景觀皆佳

13、的房子。今天真謝謝您。43. 我認為像這樣完美的住家先生不應(yīng)該一人獨享，是否應(yīng)該找?guī)孜挥H友一同共享，先生以為然否44. 先生！后天簽約時別忘了攜帶 .。我們會盡速產(chǎn)權(quán) （起造人 ）過戶給您，好讓您高枕無憂。45. 先生有空時，請時常來跟我們指導(dǎo)一下，順便來看看您未來的房子。置產(chǎn)考慮因素1 交通2 教育3 市場4 公共設(shè)施5 醫(yī)院診所6 公園綠地7 面街寬度8 房屋造型9 建筑材料10 室內(nèi)隔間11 通風(fēng)采光12 座落方位13 面積大小14 停車空間15 動線機能16 陽臺多寡17 屋頂歸屬18 鄰居水準(zhǔn)19 環(huán)境衛(wèi)生20 公攤面積21 都市計劃續(xù)約話術(shù)答客問一 . 房子給貴公司賣了三個月都沒有

14、賣掉，不想賣了！管了答：景氣低迷不振，政府調(diào)節(jié)、年節(jié)因素、買氣不佳致使買方抱持觀望心態(tài)。二 . 賣了三個月客戶僅僅來了兩三個，是不是房子給你們公司簽回去擺著就不答： 1. 即然接受委托了，就有決心要幫您銷售掉，絕不可能擺著不管。2.廣告是經(jīng)由多項的促銷方式來尋求買方，涵蓋范圍頗大，照理講應(yīng)不只這些買方，或許可嘗試調(diào)整價位再次努力，如此 應(yīng)有更多的有效客戶才是。3.市場關(guān)系實非公司之過。一.換一家公司試試看！你們雖然很努力但是似乎運氣不太好答： 1. 本公司制度完善、買方多，如公司無法處理，小公司更不可信。2.廣告已運作一段時間，輕易放棄重新再來勢必前功盡棄。3.可再調(diào)整價格再次努力。四 . 既

15、然賣的不好，那就整理一下出租好了！答： 1. 租金效益不高，租賃易破壞屋況，交款及屋況維護均大傷腦筋。2.增值稅逐年增加，稅賦加重不劃算。3.貸款利息逐月增加出租不劃算。五、我已經(jīng)答應(yīng)其它房屋公司要來簽委托約了。答： 1. 詢問是哪家房屋公司簽，價格多少。2.比較公司之優(yōu)缺點，強調(diào)我方優(yōu)勢 （如人員多 ）3.立即約定時間前往拜訪續(xù)約。六、續(xù)約時間太長了，服務(wù)費也太高！貴公司的彈性太小了！答： 1. 尋問對方續(xù)約之時間應(yīng)再給予多久，再要要求延長。2. 服務(wù)費以比較方法，僅一點差距，但所獲得之服務(wù)及保證截然不同。七、已經(jīng)有買方在談了，所以不用再續(xù)約了！答： 1. 尋問買方出價之狀況，購屋之付款方式

16、是否僅為杜撰故意找借口。2. 如確實有買方在談可建議其由公司透過專業(yè)幫其穩(wěn)住買方，爭取好價錢，并提供安全的交易保障。八、貴公司賣的價格太低，別家公司可以賣更好的價格！答： 1. 可提供成交行情以為參考。2. 同行可能以欺瞞方式將對象簽回再議價。九、家人不同意再賣，以后再說吧！答： 1. 詢問是何人不同意賣，可否再約定時間拜訪了解狀況。2.分析市場狀況告知買氣增強。房地產(chǎn)銷售方式及策略（房地產(chǎn)公司角度銷售房屋）。在臺灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬年薪，按匯率差別，在上海約有十萬年薪。 這十萬年薪怎么拿到由于房地產(chǎn)買賣金額龐大，且不像一般商品有統(tǒng)一的售價，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明

17、，成交的價格越高，業(yè)務(wù)人員所賺 取的獎金也越高。以下是銷售流程的幾個重點。1、市場研究。（ 1）購屋者研究。目前上海地區(qū)購買金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美日本人大多租房。上海原來房屋租金比香港、臺灣等地還高，因為房屋供不應(yīng)求。但現(xiàn)在寫字樓不斷往下調(diào)價，原來2美元 /平方米的今年可能只要 1美元，如果 租金不降低，客戶就另租他屋。原因在上海寫字樓越來越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東 南亞地區(qū)人士。 中國人喜歡置產(chǎn)， 即投資， 他們認為房地產(chǎn)會增值。 針對客戶性質(zhì)， 還可在上海通過 媒體、 報刊、雜志作宣傳， 區(qū)域性的可散發(fā) DM （海報），這時最容易

18、成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶。（ 2）產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。店面分母市和子市，比如有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調(diào)查此處 人少車多且附近多 經(jīng)營汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派 DM ，客戶很快出 現(xiàn)并有競爭趨勢，這是 母式。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。上海多 連鎖店、快餐餐廳，進而會發(fā)展到二十四小時便利商店，變成真正的 不夜城。 上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。（ 3）市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟、社會、法令及有關(guān)方 面組成大環(huán)境，會影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場和資金的

19、流通，從而打擊房價。小環(huán)境指個案的 環(huán)境、地點、屋況、附近房價，可均衡產(chǎn)品的市場供需。（ 4）競爭產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。（ 1）充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動之理由。客戶心動的原因有幾點：房屋合乎需求； 客戶喜歡該房屋；價值大于價位，也就是物超所值。針對缺點，應(yīng)擬定 “答客問 ”、將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點。（ 2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政府法令及形勢資料，尋找說服客戶之說詞，做出“答客問 ”。當(dāng)個案推出時，往往要召集所有人員做 “對象流通 ”，一般每周或每兩周集合所有營業(yè)銷售人員，交流手上 “對象”， “答客

20、問 ”人手一份，做 實戰(zhàn)模擬演練。 等客戶上門時， 人人能對答如流。 現(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到 “駐守現(xiàn)場 ”，其實這很重要。 我們往往在一個社 區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓對象的 DM ，引導(dǎo)客戶進入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在50以上，同社 區(qū)客戶成交比例為 30，而報紙廣告成交率為。所以，區(qū)域性客戶最重要?？蛻糁攸c在本棟大樓、本社區(qū)范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點如何比較房 屋優(yōu)缺點要做好：A.屋況分析表：對象地址、姓名、電話、房屋種類、收費方式、建坪數(shù)等等明細表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可

21、以回答。 如屋況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。B.環(huán)境分析表：公共交 通、公共建筑、學(xué)校、 菜市場等等， 還有“風(fēng)水 ”特征，這點較重要。 上海房地產(chǎn)客源是港澳臺、華 僑、東南亞人士，他們較注意 “風(fēng)水 ”，如財位、對房是否 過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。擬定銷售策略（ 1）售屋技巧，有十大原則： 針對買方之環(huán)境、背景合作改進。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟狀況、水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟 狀況，買方之家庭人口判斷需求的 平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。 針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東 提高租金，

22、買方是否因為孩子上學(xué)要在本區(qū)購 房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。 強調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預(yù) 售屋價格比現(xiàn)房略高一兩成，因為房屋總是越造越新、配套設(shè)施越來越好。 重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價值和售價，不管是新房還是舊房。 強調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營理念、銷售個案展示，都會使客戶下訂的決 心增加。 現(xiàn)場使用多組電話洽詢等對象做促銷?？蛻羯祥T后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。 對價格有信心，不

23、要輕易讓價，不要有底價的觀念。業(yè)務(wù)人員對個案的優(yōu)缺點、重點要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司 獲利，個人獎金都要受影響。 不要以客戶出價作為加價的基礎(chǔ)。 攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶對你的好感。一般人上班時較緊張，不容易說服，而下了班在家或玩時常常不設(shè)防很放松，容易打動，也不好意思發(fā)脾氣。 可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。（ 2）展示技巧。 首先，集中客戶。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場時帶上 300 份 DM 趁早散發(fā)，并讓一組組客戶慢慢看，造成多人競爭的氣氛。 促銷策略，客戶上門后，用多組電

24、話做促銷。 引導(dǎo)對談，接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時間，集中在某一時段。 引導(dǎo)帶看，看房屋時，先看缺點，再看優(yōu)點，在優(yōu)點處多停留，房屋的優(yōu)點大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多 的地方，會引起客戶布置房間的聯(lián)想。 回答要迅速，尤其是缺點。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機會。 了解需求?？蛻糍彿康膭訖C是自住，還是投資。若自住，問明是第幾次。第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的 問題，反悔的可能性也大。 潛在客戶如何開發(fā)派發(fā) DM 時要有針對目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館， 但要有主要目標(biāo)。

25、此如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發(fā) DM 的最佳時間。 上門拜訪注意儀表，有親和力。（ 3）成交技巧。與客戶談判，我們總結(jié)出談判絕招 16 招。第一招：表現(xiàn)善意及誠意 禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得 自然得體；除了 “價格、條件 ”外處處替對方著想；要取信對方，攻心為上。第二招：表現(xiàn)善意及誠意 不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。第三招：在時間上是否急迫借以殺價 了解屋主賣屋迫切性。下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方 在短期內(nèi)付清價款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價格

26、較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的電話變?yōu)槠渌?話，可能是售屋者換為其它中介公司（前手未將房屋售出）。第四招：取得賣方當(dāng)初購屋時資料 買價、裝潢修理費、持有年限。對買主而言，取得賣方買價、裝潢、持有年限等資 料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷殺價的情報。第五招： 殺價 挑剔賣主房屋的缺陷。 買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、 墻壁之裂縫、 漏水（雨天時觀察） 或其它缺陷， 來壓低房價。第六招：請賣方（開價者）解釋價格 尋找殺價破綻。要求賣方開價，再請求賣方解釋開出這種價格的根據(jù)及理由。這 樣可避免直接反駁賣方所提出的價格，但卻可使賣方立場居于下風(fēng)，利于將

27、來的成交。一般來說，賣方解釋的理由有：別人都 賣這種價格。要問明何地、哪層樓、何時，調(diào)查比較之后可以發(fā)現(xiàn)破綻；賣方說出當(dāng)初買價及其利潤，買方可據(jù)此殺價。第七招：選擇談判環(huán)境 更換談判場所?，F(xiàn)場談判不成時，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。第八招：換手 更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達成協(xié)議內(nèi)容。第九招：同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其 它拉近彼此距離的話題。第十招：五同 同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第十一招：同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易

28、接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是 “理性”的，與客戶左右而坐是 “感性”的，與客戶對立（面對面） 而坐是“恐懼”的！到客戶家里， 就座前應(yīng)禮貌的問： “我可以坐在這里嗎 ”注意方位、光線，借機會調(diào)換座位。第十二招：不怕亂拍馬屁 高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠?，就說：好漂亮的 女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將 來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。第十三招：弄清對象 原則。弄清對象，才能對癥下藥。原則是， M （MONEY ）即出錢的人，通常是父母； A（AUTHORETY ）是有權(quán)決定的人； N（NEED ）是有需求的。有需要才會挑剔

29、，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時 這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是 自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的 是父親，有權(quán)決定的是母親，需要 的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。 如果一群人來看房屋，三種人不能得 罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。第十四招：引導(dǎo)策略。客戶下訂金時可說： “今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎 ”客戶簽約時可說： “請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。 ” 第十五招：二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比如：您要邊間，還是中間一點的房屋您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù) 的您

30、打算付多少訂金，一萬元還是二萬元您上午來看房子，還是下午第十六招： 成交的時機。 有人說，成交的時候， 只有三秒鐘。 敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r機拿出 “訂單 ”，將 對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。何時是成交時機當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況 后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時（測試購買欲之工具）， 對方?jīng)]有拒絕， 且陷入短暫的猶豫， 注視著訂單及說明書； 不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容， 獲得相當(dāng)滿意回答、 無問題之一剎那； 默不言語或與同伴相視 （眼神顯示 “訂下了好嗎 ”）；突然改換姿勢、 動

31、作或脫離你的眼線時 （表示對方陷入下訂與否的思考中） 。 另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機立斷，也是必要的。不失敗的購屋策略 （購房者角度銷售房屋） 目前在臺灣、 日本、美國等地的房地產(chǎn)代理公司已采取一些措施， 完善服務(wù)， 如：1、公開市場銷售行情。2、電腦出價辦法。3、單一經(jīng)紀(jì)人制。一個個案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經(jīng)紀(jì)人，可以均衡市場價格。4、客戶權(quán)益說明書?？蛻粼诒镜刭I房時應(yīng)遵守的有關(guān)政策、法令、稅務(wù)及應(yīng)了的房地產(chǎn)情況、買賣程序等等。有買方權(quán)益說 明書、賣方權(quán)益說明書、出租方權(quán)益說明書、承租方權(quán)益說明書。5、誠實明示委托價。目前上海房地產(chǎn)市場步入正規(guī)，各種法規(guī)紛紛出臺，賺差價機會越來越少，

32、這就要公開房屋確實的價格 作透明交易。6、水電保固制度。7、購屋付款保證制度。由于上海房地產(chǎn)市場的競爭激烈， 預(yù)計未來兩年內(nèi)上海各公司都會推出這七項服務(wù)措施， 并不斷推出更多的服務(wù)項目爭取 客戶。在工作中， 明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。 服務(wù)業(yè)經(jīng)營服務(wù) 品質(zhì)，首重“誠信”，每一個經(jīng)紀(jì)人都以誠 實、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、 后援要一致， 當(dāng)有客戶 抱怨時， 一定要 “立刻處理 ”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房 屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什幺了不起，當(dāng)我們做

33、到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇 時，那才是真的了不起。 當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶， 遇到有買賣經(jīng)驗的投資客時， 可能要回答以下這些問題， 我們總結(jié)為 “看屋十三招 ”。不論買什么房屋， 都要對房屋本身和附近 環(huán)境有清楚的認識，看房是一門大學(xué)問，所謂 “外行看熱鬧，內(nèi)行看門道 ”。第一招：不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。第二招：不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏欤@是了解房屋承受能力的最好時機。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。第三招：不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關(guān)脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸斄?，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。第五招：不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價