從客戶需求角度解決樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象——市場細(xì)分研究方法在房地產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用探索

1、1從客戶需求角度解決樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象從客戶需求角度解決樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象市場細(xì)分研究方法在房地產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用探索市場細(xì)分研究方法在房地產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用探索 2007012223國內(nèi)樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重的主要原因之一是國內(nèi)樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重的主要原因之一是 開發(fā)商重視競爭對手研究，忽視客戶需求研究開發(fā)商重視競爭對手研究，忽視客戶需求研究開發(fā)商能提供什么開發(fā)商能提供什么？競爭者能提供什么競爭者能提供什么？目標(biāo)客戶需要什么目標(biāo)客戶需要什么？房地產(chǎn)項目定位房地產(chǎn)項目定位需要關(guān)注的三個方面需要關(guān)注的三個方面知之甚少知之甚少這是我自己的事這是我自己的事事無巨細(xì)事無巨細(xì)4現(xiàn)階段國內(nèi)大多數(shù)開發(fā)商的意識現(xiàn)階段國內(nèi)大多數(shù)開發(fā)商的意識

2、我需要的就是知己知彼，我不需要消費者調(diào)查。我需要的就是知己知彼，我不需要消費者調(diào)查。我設(shè)計成什么樣子，你就理所當(dāng)然地接受和喜歡！我設(shè)計成什么樣子，你就理所當(dāng)然地接受和喜歡！因為我是專業(yè)的，因為我是專業(yè)的，我知道我知道什么樣的房子你會住得舒服什么樣的房子你會住得舒服什么樣的布局是符合國際潮流的什么樣的布局是符合國際潮流的。我需要的就是知己知彼我需要的就是知己知彼我要知道我要知道哪家新出了什么戶型？哪家新出了什么戶型？用了什么樣的規(guī)劃？用了什么樣的規(guī)劃？是不是受客戶歡迎？是不是受客戶歡迎？有沒有好銷？有沒有好銷？ 如果好，我下個樓盤也照葫蘆畫瓢。如果好，我下個樓盤也照葫蘆畫瓢。總之總之我不需要消費

3、者調(diào)查！我不需要消費者調(diào)查！開發(fā)商備選方案開發(fā)商備選方案1開發(fā)商備選方案開發(fā)商備選方案2開發(fā)商備選方案開發(fā)商備選方案3這次我應(yīng)該選哪個方案呢？這次我應(yīng)該選哪個方案呢？競爭對手競爭對手熱銷熱銷樓盤樓盤規(guī)劃格局、建筑風(fēng)格、戶型特點、裝修特點、樣板房特點、景觀綠化特點、配套設(shè)施特點、營銷策略、價格策略、廣告策略、售樓部布置、物業(yè)管理、項目swot分析“這次就定它了這次就定它了”樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重！樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重！5樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重的主要原因就是缺乏對消費者需求信息的研究和掌握。樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重的主要原因就是缺乏對消費者需求信息的研究和掌握。如何解決？如何解決？在項目定位中綜合考慮目標(biāo)客戶需求特征、開

4、發(fā)商自身的條件和競爭對手狀在項目定位中綜合考慮目標(biāo)客戶需求特征、開發(fā)商自身的條件和競爭對手狀況，特別應(yīng)重視目標(biāo)客戶需求特征的研究。況，特別應(yīng)重視目標(biāo)客戶需求特征的研究。下面將針對目標(biāo)客戶需求及市場細(xì)分方法在房地產(chǎn)行業(yè)中的應(yīng)用進(jìn)行探索性下面將針對目標(biāo)客戶需求及市場細(xì)分方法在房地產(chǎn)行業(yè)中的應(yīng)用進(jìn)行探索性研究。研究。6房地產(chǎn)行業(yè)目標(biāo)客戶需求與細(xì)分研究的目的房地產(chǎn)行業(yè)目標(biāo)客戶需求與細(xì)分研究的目的 更好的吸引目標(biāo)客戶，促成項目的成功銷售更好的吸引目標(biāo)客戶，促成項目的成功銷售需求細(xì)節(jié)需求細(xì)節(jié)消費動機(jī)消費動機(jī)消費行為習(xí)慣消費行為習(xí)慣決策過程決策過程媒體接觸習(xí)慣媒體接觸習(xí)慣家庭背景資料家庭背景資料置業(yè)階段與用

5、途置業(yè)階段與用途家庭的生活形態(tài)家庭的生活形態(tài)事業(yè)發(fā)展階段事業(yè)發(fā)展階段細(xì)分市場細(xì)分市場選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場為房地產(chǎn)開發(fā)商的項目定位與營銷活動差異化決策提供客戶角度的數(shù)據(jù)支持為房地產(chǎn)開發(fā)商的項目定位與營銷活動差異化決策提供客戶角度的數(shù)據(jù)支持7客戶角度客戶角度項目定位項目定位與營銷策略與營銷策略選擇選擇一、細(xì)分市場一、細(xì)分市場三、項目定位與營三、項目定位與營銷策略選擇銷策略選擇二、選定目標(biāo)市場二、選定目標(biāo)市場8細(xì)分市場的步驟細(xì)分市場的步驟第一步第一步細(xì)分前準(zhǔn)細(xì)分前準(zhǔn)備備（1、細(xì)分的目的2、目標(biāo)客戶3、開發(fā)商自身的條件）第二步第二步確定細(xì)分確定細(xì)分變量變量（1、人口統(tǒng)計指標(biāo)2、媒介接觸指標(biāo)3、消費

6、行為指標(biāo)4、消費動機(jī)指標(biāo)5、地理指標(biāo).）第三步第三步采集消費采集消費者信息者信息(1、問卷攔截訪問2、問卷入戶訪問3、焦點座談會第四步第四步數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘和消費者聚類和消費者聚類（1、因變量確定2、自變量確定）第五步第五步描述細(xì)分描述細(xì)分市場市場（1、細(xì)分市場名稱2、形成因素3、群體描述）建立數(shù)據(jù)建立數(shù)據(jù)倉庫倉庫（1、借助統(tǒng)計分析軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析9客戶群體細(xì)分的目的客戶群體細(xì)分的目的 明確目標(biāo)客戶群體特征，實現(xiàn)項目定位與營銷推廣的差異化明確目標(biāo)客戶群體特征，實現(xiàn)項目定位與營銷推廣的差異化目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶開發(fā)商自身的條件開發(fā)商自身的條件未來兩年內(nèi)準(zhǔn)備在某市購買住房自未來兩年內(nèi)準(zhǔn)備在某市購買住房

7、自用或投資的消費者用或投資的消費者資質(zhì)資質(zhì)口碑口碑國家政策國家政策地塊位置地塊位置資金實力資金實力規(guī)劃能力規(guī)劃能力設(shè)計能力設(shè)計能力10確定細(xì)分變量確定細(xì)分變量 明確市場細(xì)分調(diào)查的內(nèi)容明確市場細(xì)分調(diào)查的內(nèi)容調(diào)查內(nèi)調(diào)查內(nèi)容容12345客戶的生活方式客戶的生活方式生活風(fēng)格價值觀念興趣取向客戶的住宅客戶的住宅購買行為分析購買行為分析購房目的面積偏好層數(shù)偏好結(jié)構(gòu)偏好戶型偏好裝修標(biāo)準(zhǔn)偏好配套設(shè)施偏好付款方式偏好可接受按揭月供閑置資金投資偏好影響客戶住宅購買影響客戶住宅購買的決策因素的決策因素地理位置市政交通距離工作地點遠(yuǎn)近住宅價格投資回報建筑風(fēng)格及外立面戶型設(shè)計及使用率社區(qū)綠化環(huán)藝規(guī)劃物業(yè)管理社區(qū)文化周邊

8、社區(qū)素質(zhì)空氣和噪聲污染法律手續(xù)完備建筑質(zhì)量的保證開發(fā)商品牌和實力房地產(chǎn)信息傳播渠道房地產(chǎn)信息傳播渠道分析分析獲取房產(chǎn)信息的渠道經(jīng)常收看的電視頻道經(jīng)常收看電視的時段經(jīng)常閱讀的報紙客戶信息客戶信息職業(yè)職位家庭結(jié)構(gòu)家庭年齡結(jié)構(gòu)家庭月收入11樣本量分配情況說明樣本量分配情況說明當(dāng)總體有限且不重復(fù)抽樣時：當(dāng)總體有限且不重復(fù)抽樣時：注：注：n n為樣本量為樣本量z z為在一定置信度下的統(tǒng)計量為在一定置信度下的統(tǒng)計量p p為概率，為概率，p p* *q q為方差，為了保證方差最大，一為方差，為了保證方差最大，一般取般取p=0.5p=0.5e e為誤差，為誤差，1-1-為置信度為置信度n n為總體數(shù)為總體數(shù)n

9、=3010000n=3010000（昆明市四區(qū)人口總數(shù)），設(shè)（昆明市四區(qū)人口總數(shù)），設(shè)z=1-z=1-=95% e=5%=95% e=5%3855 . 0*5 . 0*96. 105. 0) 13010000(3010000*5 . 0*5 . 0*96. 1222n)1()1()1(222ppzennppzn本次調(diào)查的對象為滿足以下條件的被訪者：本次調(diào)查的對象為滿足以下條件的被訪者：在抽樣區(qū)域內(nèi)居住滿半年以上；在抽樣區(qū)域內(nèi)居住滿半年以上；年齡在年齡在18651865周歲之間；周歲之間；未來兩年有在該市購房需求的被訪者。未來兩年有在該市購房需求的被訪者。樣本總量：樣本總量：小組座談會共小組座談

10、會共2 2組，每組組，每組8 8人人消費者問卷調(diào)查樣本量為消費者問卷調(diào)查樣本量為385385人人問卷調(diào)查樣本量的計算方法問卷調(diào)查樣本量的計算方法甄別條件與樣本量分配甄別條件與樣本量分配12市場細(xì)分中研究分析方法的運用市場細(xì)分中研究分析方法的運用 采用采用spss統(tǒng)計分析軟件進(jìn)行統(tǒng)計分析軟件進(jìn)行市場細(xì)分研究分析技術(shù)市場細(xì)分研究分析技術(shù)監(jiān)督類細(xì)分監(jiān)督類細(xì)分非監(jiān)督類細(xì)分非監(jiān)督類細(xì)分自變量自變量因變量因變量變量的相互關(guān)系變量的相互關(guān)系預(yù)測和解釋因變量個數(shù)預(yù)測和解釋因變量個數(shù)變量的結(jié)構(gòu)關(guān)系變量的結(jié)構(gòu)關(guān)系單一因變量存在單一關(guān)系單一因變量存在單一關(guān)系因變量測量尺度因變量測量尺度數(shù)量型數(shù)量型非數(shù)量型非數(shù)量型多

11、重回歸分析多重回歸分析結(jié)合分析結(jié)合分析變量變量樣本樣本對象對象主成分分析主成分分析因子分析因子分析logistic/logit多元判別分析多元判別分析chaid聚類分析聚類分析兩階段兩階段聚類分析聚類分析變量測度尺度變量測度尺度數(shù)量型數(shù)量型非數(shù)量型非數(shù)量型多維尺多維尺度分析度分析對應(yīng)分析對應(yīng)分析13市場細(xì)分研究方法與研究流程的結(jié)合舉例市場細(xì)分研究方法與研究流程的結(jié)合舉例spss數(shù)據(jù)錄入整理家庭月收入作為市場價值大小的衡量標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定市場價值衡量的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分維度選擇心理態(tài)度語句變量聚類分析因子分析消費群體類型最優(yōu)尺度回歸線性回歸地理因素人文因素行為因素消費群體類型最優(yōu)尺度回歸線性回歸家庭月收入可接受按

12、揭月供閑散資金投資偏好家庭年齡結(jié)構(gòu)聚類分析判別分析細(xì)分市場*消費群體*消費群體*需求群體*需求群體*需求群體細(xì)分市場特征描述頻數(shù)分析交叉聯(lián)列表分析14描述細(xì)分市場描述細(xì)分市場 把握細(xì)分群體特征，準(zhǔn)確勾畫群體輪廓把握細(xì)分群體特征，準(zhǔn)確勾畫群體輪廓為細(xì)分市場命名為細(xì)分市場命名細(xì)分市場細(xì)分市場形成因素分析形成因素分析細(xì)分市場細(xì)分市場描述描述目標(biāo)客戶的描述項目目標(biāo)客戶的描述項目：靜態(tài)描述靜態(tài)描述家庭收入、家庭結(jié)構(gòu)年齡、職業(yè)、文化程度、現(xiàn)居住面積、交通方式等。動態(tài)描述動態(tài)描述餐宴地點/頻度、旅行頻度、工作方式、家庭娛樂方式。特性描述特性描述性格、價值觀念、消費習(xí)性、愛好、文化取向、宗教信仰等。15客戶角

13、度客戶角度項目定位項目定位與營銷策略與營銷策略選擇選擇一、細(xì)分市場一、細(xì)分市場三、項目定位與營三、項目定位與營銷策略選擇銷策略選擇二、選定目標(biāo)市場二、選定目標(biāo)市場16評估細(xì)分市場的著手點之一評估細(xì)分市場的著手點之一 細(xì)分市場的規(guī)模和成長可能性細(xì)分市場的規(guī)模和成長可能性細(xì)分市場規(guī)模細(xì)分市場規(guī)模這里的規(guī)模指購買能力，也就是將某個細(xì)分市場內(nèi)部的購買力加總得到該細(xì)分市場的規(guī)模。選擇何種規(guī)模的細(xì)分市場要看公司自身的大小。為了保持一定的盈利率，一般而言，大公司不愿費力開發(fā)過小的細(xì)分市場，而小公司不凡涉足過大的細(xì)分市場。細(xì)分市場的成長可能性細(xì)分市場的成長可能性即細(xì)分市場的待開發(fā)能力。17評估細(xì)分市場的著手點

14、之一評估細(xì)分市場的著手點之一 細(xì)分市場的市場結(jié)構(gòu)吸引力細(xì)分市場的市場結(jié)構(gòu)吸引力1.決定供應(yīng)商力量大小的主要因決定供應(yīng)商力量大小的主要因素素 所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度 供應(yīng)商變更成本 是否存在替代品 供應(yīng)商的市場份額 采購量對于供應(yīng)商是否重要 該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例 該供應(yīng)貨品/服務(wù)對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢4.決定替代威脅性的主要因素決定替代威脅性的主要因素 替代品的價格 轉(zhuǎn)換成本 買家對替代品的接受程度2.決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 技術(shù)專長的多少 品牌的強(qiáng)弱 顧客轉(zhuǎn)變成本 是否資本密集 獲得分銷渠道的難易 成本優(yōu)勢的堅

15、固程度 現(xiàn)有廠家的行為特點3.決定買方力量大小的主要因素決定買方力量大小的主要因素 討價還價能力數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息替代產(chǎn)品 價格敏感性產(chǎn)品差異性品牌對質(zhì)量感受的影響買方的利潤決策者的動機(jī)5.決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素素 行業(yè)增長速度 固定成本/附加價值 能力利用率 產(chǎn)品差異程度 品牌認(rèn)知度 轉(zhuǎn)換成本 市場份額的集中與平衡 信息復(fù)雜度 競爭者的背景 退出成本2. 2. 新玩家新玩家3. 3. 買家買家4. 4. 替代產(chǎn)品替代產(chǎn)品1. 1. 供應(yīng)商供應(yīng)商5. 5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度行業(yè)內(nèi)部競爭程度18選出細(xì)分市場，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場選出細(xì)分市場，并將目

16、標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識別性可觸及性可執(zhí)行性確定細(xì)分市場確定細(xì)分市場(消費者群體消費者群體)的原則的原則規(guī)模增長速度消費模式 包括包裝、渠道成本長期盈利潛力與公司能力的吻合程度確定細(xì)分市場優(yōu)先性的依據(jù)確定細(xì)分市場優(yōu)先性的依據(jù)19確定目標(biāo)細(xì)分市場確定目標(biāo)細(xì)分市場高優(yōu)先權(quán)高優(yōu)先權(quán)建立和開發(fā)強(qiáng)勢地位建立和開發(fā)強(qiáng)勢地位目前和潛在的最大的價值對客戶的努力的最開放最可能的客戶高種類包含 中等優(yōu)先權(quán)中等優(yōu)先權(quán)市場細(xì)分市場細(xì)分b 市場細(xì)分市場細(xì)分c 市場細(xì)分市場細(xì)分d維持；穩(wěn)定維持；穩(wěn)定目前和潛在價值成比例開放高、但未完全執(zhí)行包含防衛(wèi)、堅持防衛(wèi)、堅持開放大群體購買貼水?dāng)U

17、張和增長擴(kuò)張和增長潛在價值比目前大購買貼水但規(guī)模小但低值但希望低價但潛在價值低于目前但低種類包含但尋找但目前購買少但中度開放市場細(xì)分市場細(xì)分a選擇正確的目標(biāo)細(xì)分市場與藝術(shù)一樣，是一門科學(xué)。他是基于細(xì)分市場的規(guī)模、份額、增長率、客戶給市場細(xì)分提供增選擇正確的目標(biāo)細(xì)分市場與藝術(shù)一樣，是一門科學(xué)。他是基于細(xì)分市場的規(guī)模、份額、增長率、客戶給市場細(xì)分提供增值的能力、細(xì)分市場的可到達(dá)性以及競爭考慮。值的能力、細(xì)分市場的可到達(dá)性以及競爭考慮。20有效市場細(xì)分方案的特征有效市場細(xì)分方案的特征可防衛(wèi)性可防衛(wèi)性 潛在的先發(fā)優(yōu)勢；競爭者不能輕易進(jìn)入或立即跟進(jìn)這一細(xì)分市場有效市場細(xì)分有效市場細(xì)分方案的特征方案的特征

18、差異性差異性 各細(xì)分市場內(nèi)部相似，相互之間有區(qū)別可到達(dá)性可到達(dá)性 公司必須能利用合適的交流信息和產(chǎn)品、服務(wù)到達(dá)這些細(xì)分市場有利可圖有利可圖 在這些細(xì)分市場可以發(fā)現(xiàn)盈利機(jī)會；這可反映在其規(guī)模、服務(wù)成本、對新產(chǎn)品點子的開放度，和對競爭的隔離。可識別性可識別性 細(xì)分市場被作為目標(biāo)或識別，或者通過描述性數(shù)據(jù)（如人口統(tǒng)計學(xué)），或者通過對幾個分類性問題的回答可執(zhí)行性可執(zhí)行性 公司有能力和系統(tǒng)來實施該解決方案或能開發(fā)這些能力和系統(tǒng)。簡單的市場細(xì)分方案比復(fù)雜的更可行可行動性可行動性 市場細(xì)分合乎商業(yè)目標(biāo)（如：允許傳遞不同的價值建議）一個成功市場細(xì)分方案的核查表可以幫助解釋、診斷、測試市場細(xì)分解決方案。一個成功

19、市場細(xì)分方案的核查表可以幫助解釋、診斷、測試市場細(xì)分解決方案。21客戶角度客戶角度項目定位項目定位與營銷策略與營銷策略選擇選擇一、細(xì)分市場一、細(xì)分市場三、項目定位與營三、項目定位與營銷策略選擇銷策略選擇二、選定目標(biāo)市場二、選定目標(biāo)市場22項目定位的過程項目定位的過程六步定位流程六步定位流程確定定位確定定位層次層次屬性屬性辨別辨別繪制繪制定位圖定位圖評估評估定位選擇定位選擇綜述綜述定位前景定位前景確定確定營銷組合營銷組合23決定定位層次與關(guān)鍵屬性決定定位層次與關(guān)鍵屬性 定位的首要工作定位的首要工作行業(yè)定位行業(yè)定位開放商定位開放商定位銷售部定位銷售部定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位定位最終的四個層次定位最終的

20、四個層次密切相關(guān)密切相關(guān)識別突出屬性和目標(biāo)細(xì)分市場要求的特殊利益識別突出屬性和目標(biāo)細(xì)分市場要求的特殊利益房地產(chǎn)產(chǎn)品定位：房地產(chǎn)產(chǎn)品定位：主要是為設(shè)計、工程部門提供設(shè)計、工程依據(jù)，一般要先有營銷人員根據(jù)市場定位來提出設(shè)計要求，這個過程就是產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位主要是將產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)環(huán)節(jié)與市場結(jié)合起來。產(chǎn)品定位直接導(dǎo)致產(chǎn)品是否適應(yīng)市場（客戶）需求。房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的項素：房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的項素：產(chǎn)品的類型（物業(yè)類型）、檔次、產(chǎn)品的概念設(shè)計、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價值、產(chǎn)品的文化含量等。24用判別分析繪制感知定位圖的步驟（實際操作中可通過設(shè)置利用軟件完成）用判別分析繪制感知定位圖的步驟（實際操作中

21、可通過設(shè)置利用軟件完成） 判別分析繪制感知定位圖的原理解釋判別分析繪制感知定位圖的原理解釋12345識別出第一個識別出第一個“線性判別函線性判別函數(shù)數(shù)”，該函數(shù)，該函數(shù)能夠根據(jù)所有能夠根據(jù)所有變量的加權(quán)組變量的加權(quán)組合最好的分離合最好的分離不同的群組。不同的群組。計算函數(shù)的系計算函數(shù)的系數(shù)，使得所有數(shù)，使得所有群組之間的每群組之間的每個變量均值的個變量均值的差異最大。差異最大。第一個判別函第一個判別函數(shù)表示多維空數(shù)表示多維空間中的一條直間中的一條直線，這條直線線，這條直線能夠最好的分能夠最好的分離所有變量之離所有變量之間的不同群組間的不同群組。系數(shù)表示每。系數(shù)表示每個變量對于分個變量對于分離群

22、組的相對離群組的相對重要性，也即重要性，也即某個變量的系某個變量的系數(shù)越大不同群數(shù)越大不同群組之間該變量組之間該變量均值的差異就均值的差異就越大。越大。接著以同樣的接著以同樣的方法計算第二方法計算第二個判別函數(shù)，個判別函數(shù)，但是要求第二但是要求第二個函數(shù)的系數(shù)個函數(shù)的系數(shù)與第一個函數(shù)與第一個函數(shù)的系數(shù)不相關(guān)的系數(shù)不相關(guān)。從而第二個。從而第二個函數(shù)獨立于第函數(shù)獨立于第一個函數(shù)，而一個函數(shù)，而且從空間所有且從空間所有的角度來看，的角度來看，兩者之間形成兩者之間形成直角。直角。繼續(xù)計算更多繼續(xù)計算更多的判別函數(shù)，的判別函數(shù)，判別函數(shù)的個判別函數(shù)的個數(shù)等于群組個數(shù)等于群組個數(shù)減數(shù)減1，或者，或者與所使

23、用的判與所使用的判別邊兩個數(shù)相別邊兩個數(shù)相等。所有這些等。所有這些函數(shù)都是相互函數(shù)都是相互獨立，因此空獨立，因此空間中的直線也間中的直線也成直角。成直角。計算得出每個計算得出每個函數(shù)之后，計函數(shù)之后，計算機(jī)算法將確算機(jī)算法將確定每個函數(shù)占定每個函數(shù)占所有函數(shù)組合所有函數(shù)組合的總判別能力的總判別能力的比例。這告的比例。這告訴我們需要多訴我們需要多少個函數(shù)來說少個函數(shù)來說明群組之間屬明群組之間屬性評分的差異性評分的差異。（多數(shù)定位。（多數(shù)定位研究通常只需研究通常只需2個或個或3個判別個判別函數(shù)）函數(shù)）由于每個判別函數(shù)表示最佳區(qū)分群組的所有變量的一種加權(quán)線性組合，而且每個函數(shù)代表相互獨立的直線（成由于每個判別函數(shù)表示最佳區(qū)分群組的所有變量的一種加權(quán)線性組合，而且每個函數(shù)代表相互獨立的直線（成90度角度角），因此我們稱之為感知空間或感知圖。），因此我們稱之為感知空間或感知圖。25有效定位的標(biāo)準(zhǔn)有效定位的標(biāo)準(zhǔn)一個定位不一定滿足所有標(biāo)準(zhǔn)，但符合的標(biāo)準(zhǔn)越多，定位越有效一個定位不一定滿足所有標(biāo)準(zhǔn)，但符合的標(biāo)準(zhǔn)越多，定位越有效必要性必要性有效定位的標(biāo)準(zhǔn)有效定位的標(biāo)準(zhǔn)獨特性獨特性可信度可信度定位最基本的原則就是你必須定位最基本的原則就是你必須在某些方面與你的競爭對手有在某些方面與你的競爭對手有所區(qū)別，你必須具備自己獨特所區(qū)別，你必須具備自己獨特的東西，必須