商業(yè)計劃書基本內(nèi)容(2)

1、商業(yè)計劃書基本內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險投資公司洽談投資琪宜，應(yīng)該蘋先制定一份完整的商業(yè)計劃書，這是創(chuàng)業(yè) 蕎尋求風(fēng)險資金的敲門磚。只有在收到創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書以后，風(fēng)險投資公司才能對風(fēng)險企業(yè) 的業(yè)務(wù)丫解和評估，并考慮是否與創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行更深入的接觸和討論。良好的商業(yè)計劃所通常具備 兩個主要特征：一是簡潔，二是完整。前者是指一份商業(yè)計劃書篇幅不宜太長：后者則要求企業(yè) 全面披露有關(guān)信息，如果披露不完全，風(fēng)險投資公司會對未披露信息加以特別關(guān)注。風(fēng)險投資公 司歡迎創(chuàng)業(yè)者提供任何有助于說明創(chuàng)業(yè)企業(yè)或項目的相關(guān)資料，以進(jìn)行更全面的評佔。商業(yè)計劃 書涵蓋的內(nèi)容一般包括：摘要、公司及其未來、管理層、融資需求及相關(guān)描述、風(fēng)險

2、因素、投資 回報與投資退出、營運分析預(yù)測、財務(wù)報表、財務(wù)預(yù)測以及冇關(guān)驗證資料。下面從風(fēng)險投資公司 的角度分項描述商業(yè)計劃書的主要框架。1摘要：從商業(yè)計劃書的摘要中，風(fēng)險投資公司可以獲得對該公司的初步印象，即可以看出 企業(yè)為獲取風(fēng)險資金是否作出了充分的準(zhǔn)備。摘要應(yīng)當(dāng)形式優(yōu)美，敘述清晰流暢。2公司及其未來：這一部分將涵蓋企業(yè)大部分業(yè)務(wù)范圍。從總體上講，風(fēng)險投資公司需要了 解的核心是企業(yè)業(yè)務(wù)的獨特性，以及這一獨特性對公司未來盈利前景帶來的動態(tài)影響，即風(fēng)險投 資公司應(yīng)當(dāng)確信公司在整個行業(yè)屮競爭取勝的關(guān)鍵因素。公司及其未來涉及范囤很廣，商業(yè)計劃 書也不一定面面?zhèn)樀?，主要?nèi)容包括以下各項：2. 1企業(yè)的概

3、況：指企業(yè)的地址、電話號碼、 聯(lián)系人和聯(lián)系方式。2. 2業(yè)務(wù)性質(zhì)：概要介紹公司所從平的主要業(yè)務(wù)，并對相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù) 作簡要描述，從而盡可能使風(fēng)險投資公司了解該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。2. 3業(yè)務(wù)發(fā)展歷史：包括 企業(yè)成立口期，生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)的時間，公司發(fā)展的重要階段和重大事件。2. 4公司前景: 可按時間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。從這一部分，風(fēng)險投資公司 一般耑要y解企業(yè)未來幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動理山。如果公司預(yù)期未來業(yè)務(wù)發(fā)展耑要經(jīng)受 許多變動因素的考驗，則應(yīng)解釋公司發(fā)展成功所必需的條件。2. 5產(chǎn)品或服務(wù)獨創(chuàng)性：企業(yè)的 特型可以表現(xiàn)的管理隊伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或

4、服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資結(jié)構(gòu)和融資安排上。 總之，企業(yè)只有在市場具有獨特性，才有可能具有良好的盈利前景。2. 6產(chǎn)品或服務(wù)的價格： 對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)定價策略的描述，包括產(chǎn)品的價格、價格形成基礎(chǔ)、成本、利潤及利潤構(gòu)成等。 風(fēng)險投資公司耑要y解產(chǎn)品定價是否充分考慮y所有影響因素，包括價格的構(gòu)成、在邏輯上是否 為市場所接受、產(chǎn)品定價是否反映競爭條件卜的價格走勢以及價格是否能抵御來自市場降價方面 的壓力，等等。2. 7顧客群特征：包括顧客特征描述，購買動機(jī)，產(chǎn)品的主要買主及其購買金 額和單批購買量。2. 8產(chǎn)品市場描述：主要對產(chǎn)品市場作出描述。包括該行業(yè)的銷售總額和增 k速度，風(fēng)險投資公司可以據(jù)此掌握

5、該企業(yè)在市場所占的份額。2. 9競爭者或替代產(chǎn)品：主要 對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家作出描述與分析，尤其是分析這些競爭對手的市場份額、年銷售額及 財務(wù)實力。此外還需對本企業(yè)產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢作出分析。有些企業(yè)擁有某種專利權(quán)或經(jīng)營特許 權(quán)，從而暫時沒有競爭對手，但也可能在未來的投資期內(nèi)出現(xiàn)更為強(qiáng)大的競爭公司或替代產(chǎn)品， 所以風(fēng)險投資公司必須了解潛在的競爭者，其進(jìn)入市場的時間和方式。如果創(chuàng)業(yè)者對競爭對手不 甚了解的話，則風(fēng)險投資公司將謹(jǐn)慎評估其增長的持續(xù)性和可靠程度。2. 10營銷戰(zhàn)略：集中描 述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道，基木環(huán)節(jié)包括：公司銷售方式，廣告戰(zhàn)略，市場滲透策略，鍆售障 礙，銷售人員構(gòu)成等。風(fēng)險

6、投資公司據(jù)此分析評價分析企業(yè)的市場行銷戰(zhàn)略，了解產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn) 場最終傳到用戶手中全部過程。2. 11生產(chǎn)工藝：產(chǎn)品的制造過程及其影響因素，重點是企業(yè)的 生產(chǎn)能力、關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)、質(zhì)ffi控制及生產(chǎn)流程，并在此基礎(chǔ)上對企業(yè)生產(chǎn)成本和銷售成本加以 確認(rèn)。2. 12人力資源構(gòu)成：包括企業(yè)的勞動力資源與現(xiàn)狀，以及生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所需雇員的形 式。主要的問題包括雇員地域分布，雇員素質(zhì)要求，員工培訓(xùn)汁劃，工資成木及津貼和年終分紅, 雇員與管理層關(guān)系，工作時間安排，技術(shù)人員比例等。2. 13供應(yīng)商：企業(yè)的原材料及必要的零 部件供應(yīng)狀況，包括原材料供應(yīng)商，原材料供應(yīng)渠道，特殊外構(gòu)建和關(guān)鍵外購件供貨是否及時可 靠。

7、還應(yīng)當(dāng)提供一份供貨商的清單，包括其名稱、地址、電話號碼、主要聯(lián)系人，最大的供貨商 及供應(yīng)金額，以及關(guān)鍵供應(yīng)商和唯一原材料供應(yīng)商的情況。2. 14設(shè)備：企業(yè)生產(chǎn)所必需的設(shè)備 的基本狀況，包括：企業(yè)己有或打算購買的主要設(shè)備：固定資產(chǎn)總額及變現(xiàn)價值；使用現(xiàn)宥設(shè)備 達(dá)到的產(chǎn)最及產(chǎn)值；設(shè)備采購周期：設(shè)備采購難度；設(shè)備安裝難度及由于運轉(zhuǎn)的特殊技術(shù)需要: 設(shè)備的專川性和抵押價值；設(shè)備維修費用；設(shè)備折舊速度；設(shè)備的技術(shù)更新速度和設(shè)備的競爭優(yōu) 勢等。2. 15資產(chǎn)構(gòu)成與資金：企業(yè)當(dāng)前的鬧定資產(chǎn)以及未來的鬧定資產(chǎn)的投資需要；資產(chǎn)抵押 狀況；固定資產(chǎn)的折舊；s前的生產(chǎn)能力和收益；有關(guān)融資租賃的財產(chǎn)以及租賃協(xié)議文件。

8、2. 16 專利和商標(biāo)：企業(yè)持宥或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡?biāo)方面的惜況，以此判斷該企業(yè)的獨特性。2. 17研 究和開發(fā)：包括研究開發(fā)的支出，已經(jīng)投入和未來打算投入的資金，以及創(chuàng)業(yè)者對投入這些研發(fā) 資金的冃的和效果的說明。2. 18涉及糾紛：企業(yè)是否卷入或可能卷入芥種糾紛事件，如商業(yè)債 務(wù)關(guān)系、用戶起訴和專利糾紛。2. 19政府管理：在一些特殊行業(yè)，政府管制可能會對企業(yè)未來 發(fā)展具有重大影響，如醫(yī)藥或特殊進(jìn)出口產(chǎn)品的生產(chǎn)。披露相關(guān)法律和法規(guī)。3管理層：企業(yè)管理團(tuán)隊狀況，包拈董事、監(jiān)事、經(jīng)理及其他關(guān)鍵人員（如核心技術(shù)人員）。3. 1管理層履歷：董事、監(jiān)事、髙級經(jīng)理人員及關(guān)鍵人員的名單，包括其名字、年齡、

9、職位、 經(jīng)歷、受教育程度等。3. 2管理者的職鼎道德：企業(yè)提供過去涉及的訴訟和糾紛材料，特別是 管理層、董棗、監(jiān)蘋和主要股東是否有破產(chǎn)或不良信用記錄。3. 3薪金即董琪、監(jiān)琪、高級管 理人員的收入，以及董事會費用、咨詢費、傭金、紅利和薪金等各種費用。3. 4股份安排：企 業(yè)是否在內(nèi)部有股票期權(quán)安排。對己經(jīng)享宥股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其期權(quán)數(shù)量，平均執(zhí) 行價格，己經(jīng)執(zhí)行期權(quán)數(shù)最和尚未執(zhí)行期權(quán)數(shù)量。對尚未執(zhí)行期權(quán)，應(yīng)說明理由。3. 5主要股 東：主要大股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重，期權(quán)全部執(zhí) 行后股權(quán)比重以及期權(quán)的執(zhí)行價格。3. 6聘用合同：涉及關(guān)鍵雇員的勞動

10、合同，雇傭的原因和 年限，以及該雇員的各種福利安排。3. 7利益沖突：充分披露勹關(guān)聯(lián)方交易的狀況。3. 8顧問、 會計師、律師、貸款銀行：列示咨詢顧問名單、為企業(yè)提供服務(wù)的會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所、 貸款銀行及其他相關(guān)人丄的姓名、地址、聯(lián)系電話以及費用。4融資耑求及相關(guān)說明：4.1提議的融資方式：創(chuàng)鼎者對投資工具的選擇意圖，以及相應(yīng)的 條件細(xì)節(jié)，提出針對性方案，為隨后進(jìn)行的財務(wù)安排及結(jié)構(gòu)設(shè)計提供依據(jù)。如果出售普通股，明 確矜通股類型，是否分配紅利，紅利是否可以積累，股份是否可以贖回，股份的價格以及所附帶 的投票權(quán)等：如果發(fā)售優(yōu)先股，則需要說明股利的支w方式，是否有回購安排，是否可以轉(zhuǎn)換為 普通

11、股即相應(yīng)的轉(zhuǎn)換價格，優(yōu)先股股東權(quán)利等；如果出售可轉(zhuǎn)換債，債權(quán)的期限、利率以及轉(zhuǎn)換 力股份的價格和比例；如果含股票期權(quán)，購買價格、期權(quán)執(zhí)行價格、購股數(shù)量和期權(quán)有效期限。4. 2資本結(jié)構(gòu)：企業(yè)獲得風(fēng)險資金后的資本結(jié)構(gòu)變化。4. 3融資抵押和擔(dān)保：企業(yè)能否為獲得 債務(wù)風(fēng)險資金提供相應(yīng)抵押品；企業(yè)能否為投資提供個人或公司擔(dān)保，如果是個人擔(dān)保，提供個 人財產(chǎn)證明；如果是企業(yè)擔(dān)保，提供該企業(yè)的驗資報告。4. 4擔(dān)保：企業(yè)能否為投資提供個人 或公司捫保，如果是個人擔(dān)保，提供個人財產(chǎn)證明；如果是企業(yè)捫保，提供該企業(yè)的驗資報告。 4. 5經(jīng)營報告：主要介紹企業(yè)打算以何種方式句風(fēng)險投資公報吿經(jīng)營管理情況，如提供月

12、度 損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計后的財務(wù)報表。4. 6資金運用計劃：企業(yè)對未來幾年所需資金 以及對使用這些資金的詳細(xì)規(guī)劃。4. 7所有權(quán)：商業(yè)計劃書應(yīng)當(dāng)列出現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險 投資公司投資后的持股數(shù)量，并給出獲得所有權(quán)的價格：每位股東的股權(quán)比例；如果考慮給予土 地、建筑物、機(jī)器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份，則對這些簾場a前的簾值也需加以說明。4. 8費用支付: 投資過程中所發(fā)生的咨詢顧問費、律師費等費用的支付方式。4. 9風(fēng)險投資公對企業(yè)經(jīng)營管 理的介入：風(fēng)險投資一般要求在企業(yè)董事會中占據(jù)一定的席位，如果企業(yè)希望風(fēng)險投資公司對企 、lk經(jīng)營管理的介入更深一些，可以在此加以說明。企業(yè)需要哪些方面的堝值服

13、務(wù)，以及為提供這 些服務(wù)所支付的費用。5風(fēng)險因素：創(chuàng)業(yè)者對面臨的主要風(fēng)險加以說明，盡管風(fēng)險投資公司會懷疑企業(yè)的客觀性， 并根據(jù)自己的評估經(jīng)驗來獨立判斷，但企業(yè)所提出的問題有助于風(fēng)險投資公司的評估。一般來說 風(fēng)險包拈：經(jīng)營期限短：如果企業(yè)剛剛成立，經(jīng)營歷史短將是雙方討論的主要風(fēng)險內(nèi)容。資源 狀況、如果企業(yè)沒有按計劃進(jìn)行業(yè)務(wù)活動，風(fēng)險投資公司可能會屮止對其的后續(xù)投資。管理經(jīng)驗、 如果管理層年輕，或者剛剛進(jìn)入這一領(lǐng)域，這可能會經(jīng)驗不足。市場不確定因素、與銷售有關(guān)的市場不確定性因素。生產(chǎn)不確定因素、對任何生產(chǎn)不確定因 素都要進(jìn)行說明。償債能力、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)分析企、ik是否有足夠的清償能力，使風(fēng)險投資公司

14、確認(rèn)， 如果企業(yè)遇上麻煩而不得不破產(chǎn)時，則投資能冋收多少。對企業(yè)核心人物的依賴關(guān)系、創(chuàng)業(yè)者應(yīng) 向風(fēng)險投資公司解釋如果任何一個企業(yè)核心人物的去世將給企業(yè)帶來負(fù)面影響;誰接替此人的位 置；誰來領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。企業(yè)的或有負(fù)債情況。6投資回報與退出：風(fēng)險投資公司不是為投資而投資，而是為了獲得資本利得，所以企業(yè)成 當(dāng)向風(fēng)險投資公司描述最終投資退出的途徑。對于前面提及的風(fēng)險投資公司收回投資方式，企業(yè) 也應(yīng)當(dāng)從自身角度看待投資退出的問題，尤其是不同退出選擇對企業(yè)的影響。公開上市：公開上市無疑是投資雙方都最希望達(dá)到的結(jié)果，但是難度也最大，公司上市后股 木的社會化使風(fēng)險投資公司所持有的部分或全部股份得以賣出。兼并和收

15、購：即大企業(yè)粢團(tuán)或上 市公司出于某一戰(zhàn)略考慮（如對技術(shù)的控制），出資購買風(fēng)險企業(yè)?；刭弲f(xié)議：風(fēng)險投資公司可 能要求企業(yè)根據(jù)預(yù)先商定好的條件回購所持有的股份。7營運分析與預(yù)測：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對本企業(yè)以前經(jīng)營狀況和項目前景進(jìn)行綜合分析，即根據(jù)企業(yè) 的財務(wù)數(shù)據(jù)，描述企業(yè)最近幾年來的財務(wù)狀況，包括凈收入、銷售成木，營運費用、利息支出及 利息收入，并將這些數(shù)據(jù)歸類，使風(fēng)險投資公司可以清楚了解企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來發(fā)展前景。8財務(wù)報表：對于處于成長階段和成熟階段的企業(yè)來說，提供一套完整的財務(wù)報表報對風(fēng)險 投資公司了解財務(wù)狀況非常重要，尤其是當(dāng)財務(wù)報表沒有經(jīng)過獨立的審計機(jī)構(gòu)進(jìn)行審查。通常， 財務(wù)報表包拈合并資產(chǎn)負(fù)債

16、表、合并損益表、現(xiàn)金流表以及表外項目。通過財務(wù)報表，風(fēng)險投 資公司可以把握企業(yè)的財務(wù)比率、經(jīng)營成果、償債能力、應(yīng)收應(yīng)付賬款、或有負(fù)債等事項。9財務(wù)預(yù)測：企業(yè)應(yīng)該對未來5年的財務(wù)預(yù)測以及一份針對未來一年的詳細(xì)的月度現(xiàn)金流量 表進(jìn)行說明，使投資人能夠大致掌握企業(yè)的現(xiàn)金流量走勢，為價值評佔和下一步審慎調(diào)杳打下基 礎(chǔ)。準(zhǔn)備商業(yè)計劃書在訪問風(fēng)險投資家之前，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)準(zhǔn)備好所有的必要文件。投資家們會通過這些文件的 準(zhǔn)備情況以及風(fēng)險企業(yè)家的應(yīng)對情況來評價這一投資項h。這些文件包括：(1)業(yè)務(wù)簡介(business summary)?份關(guān)于風(fēng)險企業(yè)的管理者、利潤情況、戰(zhàn)略定位以及退出的簡要文件；(2)經(jīng)營計

17、 劃(business plan)?關(guān)于公司情況的詳細(xì)文件，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷計劃、競爭對手分析、財務(wù) 文件等；(3)綜合調(diào)查與分析或?qū)徤鞯恼{(diào)查分析(due diligence)?關(guān)于公司、管理隊伍以及行業(yè)的 背景分析和財務(wù)可靠性分析；(4)營銷資料(marketing material)?切直接或間接與公司的產(chǎn)品/ 服務(wù)有關(guān)的文件。在所有這些文件屮，最熏耍的是風(fēng)險企業(yè)的經(jīng)營計劃，該計劃除丫耍簡明扼耍、表達(dá)準(zhǔn)確、 突出財務(wù)狀況并附有數(shù)據(jù)外，還應(yīng)表現(xiàn)出管理者的能力和遠(yuǎn)見。經(jīng)營計劃的篇幅一般應(yīng)在30 40頁左右，應(yīng)該山熟悉公句業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)的律師或會計師草擬，其主要內(nèi)容包括：公司背景; 所需金額及

18、用途；公司組織機(jī)構(gòu)；市場情況；產(chǎn)品情況；生產(chǎn)狀況；財務(wù)狀況等等。美國的一位著名風(fēng)險投資家曾說過，”風(fēng)險企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚， 而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟(jì)于事的"。對于正在尋求資金的風(fēng)險 企、ik來說，商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成 敗。對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通 過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。風(fēng)險企業(yè)家這樣就能對這一項目 宥更淸晰的認(rèn)識?？梢赃@樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃屮要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風(fēng)險企業(yè)家自 己。其次

19、，商業(yè)劃書還能幫助把h劃中的風(fēng)險企業(yè).推銷給風(fēng)險投資家，公司商、1161劃書的主要 目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：(1) 創(chuàng)辦企業(yè)的e1的?為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)？(2) 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金?為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金？對己建的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使 員工y解企、ik的經(jīng)營h標(biāo)，并激勵他們?yōu)楣餐膬袠?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企、ik的出資 者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè) 的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。正是棊于上述理山

20、，商業(yè)計劃書將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如 何制訂商業(yè)計劃書呢？一、怎樣寫好商業(yè)計劃書那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能 是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書擊中h標(biāo)，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)做到以下兒點：1. 關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。 這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰 會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計 劃是什么?把出資蕎拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資考就會和風(fēng)險

21、企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興 趣。在商業(yè)計劃書屮，企業(yè)家應(yīng)盡用簡單的詞語來描述每件事?商品及其屬性的定義對企業(yè)家 來說是非常明確的，但其他人卻不一定淸楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者 相信企鼎的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企、ik有證明它的論據(jù)。商業(yè) 計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：”噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”2. 敢于競爭在商業(yè)計劃書屮，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是 如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營 銷策略是什么？要明確每個競爭蕎的銷售額，毛利潤、收入以

22、及市場份額，然后再討論本企業(yè)相 對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品 質(zhì)最好，送貨迅速，定位適屮，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行 業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明 競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。3. 了解市場商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對0標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職 業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商 、lk計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出木企業(yè)打算開展廣告、促鍆以

23、及公共關(guān) 系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計劃書屮還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企 業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供 何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)計劃書還砬特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。4. 表明行動的方針企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。商北計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企、ik.如何把產(chǎn)品推向 市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，述需要 什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及 發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。5. 展示你的管理隊伍把一

24、個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企、11<,其關(guān)鍵的w素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊伍。這 支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺: ”看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理 者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標(biāo)的行動。在商業(yè)計劃書屮，應(yīng)首先描述一下 整個笆理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細(xì)致描述每個 管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理冃標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。6. 出色的計劃摘要商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的

25、信息，它將 給讀者留下長久的印象。計劃摘耍將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先耍 看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基木情況，公司的 能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概 括。如果公司是一本v，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資 家有這樣的印象:這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。二、商業(yè)計劃書的lal容1. 計劃摘要計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計 劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時

26、間內(nèi)評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略; 銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的s標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn) 略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情 況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計 劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè) 的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精祌，

27、以給投資者留下一個好印象。在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：（1）企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍； （2）企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；（3）企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；（4）企業(yè)的 合伙人、投資人是誰；（5）企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡最簡明、生動。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。 如果企業(yè)家；r解他所做的事情，摘要僅耑2頁紙就足夠;r。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么， 摘要就可能要寫2（）頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來”把麥粒從芥殼屮挑出來2. 產(chǎn)品（服務(wù)）介紹在進(jìn)行投資項目評估時，投資人最關(guān)心

28、的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否 以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活屮的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節(jié)約幵支， 增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi) 容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研宂和開發(fā)過程；發(fā) 展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品（服務(wù)）作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易 懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。 一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：（1）顧客希望企

29、、ik的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企 業(yè)的產(chǎn)品屮獲得什么好處?（2）企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選 擇本企業(yè)的產(chǎn)品?（3）企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與 己申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?（4）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什 么用戶會大批量地購買企鼎的產(chǎn)品?（5）企鼎采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展 新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品（服務(wù)）介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊0己的產(chǎn)品是推銷所必需 的，似應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都一筆債，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家 所迷立的

30、是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不 能償還憒務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。3. 人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞， 直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而髙素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要 保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊精祌。一個企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)訃 與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作鼎管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人j。在商業(yè)ii劃書書中，必須要對 主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能

31、力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳 細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的 組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與貴任；各部門的負(fù)貴人及主要成員：公司的報酬體系；公司的股東 名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公同的董事會成員；各位董事的背景資料。4. 市場預(yù)測當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并 不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來 說都是不可接受的。簾場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企 業(yè)帶來所期望的利益?新的市場規(guī)模

32、有多大?耑求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響耑求都宥哪 些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況?企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中 主要的競爭者冇哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少?木企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企、ik會有什么影響?等等。在商業(yè)計劃書書屮，市場預(yù)測應(yīng)包括以下閃容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標(biāo)顧客和h標(biāo)市場；本企業(yè)產(chǎn)品的簾場地位；市場區(qū)格和特征等等。風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風(fēng)險企業(yè)砬盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對

33、 環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)屮記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來, 對市場錯誤的認(rèn)識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。5. 營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：（1）消費者的特點；（2） 產(chǎn)品的特性；（3）企業(yè)自身的狀況；（4）市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本 和營銷效益因素。在商、ikt劃書中，營鍆策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇；（2）營銷隊伍 和管理；（3）促銷計劃和廣告策略；（4）價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)己經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。 因此，企業(yè)不得不暫時采取商

34、成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和 零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷吿 渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。6. 制造計劃商業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容:產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀;新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃; 技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求：質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造訃 劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造tl劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情 況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是

35、供 應(yīng)商；生產(chǎn)線的沒計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制 定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)覺控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其 他問題。7. 財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其屮就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益 表的制備。流動資金是企業(yè)的牛命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時，對流動資金需耍冇預(yù)先周詳?shù)?計劃和進(jìn)行過程屮的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的蠃利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的 經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)裾得到的 比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。財務(wù)規(guī)劃一般

36、要包括以k內(nèi)容：（1）商業(yè)計劃書的條件假設(shè)；（2）預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計的 損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。可以這樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出丫在籌資過程屮風(fēng)險企業(yè)家需做的事悄，而財務(wù)規(guī) 劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。w此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量， 提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的nj能性足十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會給投資者以企業(yè)管 理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評佔價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，那么如何制 訂好財務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃?是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是 進(jìn)入一個財務(wù)信息較多的己有市場。著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)

37、品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有簾場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。閔 此，它要尚己預(yù)測所進(jìn)入市場的成長速度和町能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型 推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個已有市場的風(fēng)險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進(jìn) 方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的基礎(chǔ)上，對企、ik頭一年的銷售規(guī)梭進(jìn)行規(guī)劃。企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計劃節(jié)的假設(shè)相一致。事實上，財務(wù)規(guī)劃和企鼎的生產(chǎn)計劃、 人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確卜列問題：(1)產(chǎn)品 在每一個期間的發(fā)出量有多大?(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張?(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少?(4) 每件產(chǎn)品的定價是多

38、少?(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少?(6)需要雇傭那兒種 類型的人?(7)雇傭何時開始，工資預(yù)算是多少?等等。三、檢查在商業(yè)計劃書寫完之后，風(fēng)險企業(yè)家最好再對計劃書檢查一遍，看一 k該計劃書是否能準(zhǔn)確 回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢 查：1. 你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你具宥管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司， 那么一定要明確地說明，你己經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。2. 你的商、ik計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整 的比率分析。3. 你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你己進(jìn)行過完整

39、的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書 屮闡明的產(chǎn)品需求量是確實的。4. 你的商業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。商業(yè)計劃書書應(yīng)該備有索引和h錄，以便 投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應(yīng)保證冃錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。5. 你的商業(yè)計劃書書屮是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計劃書書 的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。6. 你的商業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢齊一下。 計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會喪失。7. 你的商業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品 模型。商業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的商業(yè)計劃書缺 乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請教。方案是計劃中容最為fi雜的一種。由于一些具有某種職能的具體工作比較fi雜，不 作全面部署不足以說明問題，因而公文p、