車(chē)輛保險(xiǎn)銷(xiāo)售

1、課程目的： 運(yùn)用不同的理賠案例和售前、售中、售后的銷(xiāo)售案例，分享系統(tǒng)性的銷(xiāo)售技巧，掌握溝通策略，為銷(xiāo)售技能的提高奠定基礎(chǔ)。授課課時(shí)： 4課時(shí) 人保財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展歷程人保財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展歷程 中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司是一家綜合性保險(xiǎn)中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司是一家綜合性保險(xiǎn)（金融）公司，注冊(cè)資本（金融）公司，注冊(cè)資本155155億元。其前身億元。其前身是是19491949年年1010月月2020日中華人民共和國(guó)政務(wù)院日中華人民共和國(guó)政務(wù)院批準(zhǔn)成立的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，擁有批準(zhǔn)成立的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，擁有6060年年的發(fā)展歷史。的發(fā)展歷史。 中國(guó)人保已經(jīng)從原來(lái)的一家公司發(fā)展成為擁中國(guó)人保已經(jīng)從原來(lái)的一家公司發(fā)展成為擁有

2、有8 8家子公司的現(xiàn)代保險(xiǎn)集團(tuán)，擁有分支機(jī)家子公司的現(xiàn)代保險(xiǎn)集團(tuán)，擁有分支機(jī)構(gòu)構(gòu)45004500個(gè)，人保財(cái)險(xiǎn)個(gè)，人保財(cái)險(xiǎn)20082008年保費(fèi)收入過(guò)年保費(fèi)收入過(guò)10001000億元，億元， 山東分公司58.28億元。銷(xiāo)售理念什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？銷(xiāo)售理念 通過(guò)問(wèn)和聽(tīng)的方式了解客戶(hù)的準(zhǔn)確需求通過(guò)問(wèn)和聽(tīng)的方式了解客戶(hù)的準(zhǔn)確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案，然后再向客戶(hù)服務(wù)的一種銷(xiāo)售方式。方案，然后再向客戶(hù)服務(wù)的一種銷(xiāo)售方式。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售研究專(zhuān)家大衛(wèi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售研究專(zhuān)家大衛(wèi).莫說(shuō)莫說(shuō):顧問(wèn)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都是必要的銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都是必要的,特別在需要對(duì)顧客進(jìn)特

3、別在需要對(duì)顧客進(jìn)行溝通的時(shí)候更是如此行溝通的時(shí)候更是如此!顧問(wèn)式銷(xiāo)售中銷(xiāo)的是什么？ 自己顧問(wèn)式銷(xiāo)售中售的是什么？ 觀念顧問(wèn)式銷(xiāo)售中買(mǎi)的是什么？ 感覺(jué)今天我們靠什么贏得客戶(hù) 贏在用心 贏在細(xì)節(jié) 贏在做人 贏在系統(tǒng) 客戶(hù)為什么會(huì)拒絕你？-不了解 太棒了，不是客戶(hù)拒絕我， 是客戶(hù)還不了解我， 還不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品， 還不了解人保公司。為什么就是不簽單？你要做的：找到需求你要做的：找到真正的需求你要做的：找到立即真正的需求5+5=106+4=107+3=108+1=109+1=10專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹銷(xiāo)售前銷(xiāo)售中接觸銷(xiāo)售中洽談銷(xiāo)售中促成銷(xiāo)售后服務(wù)理賠拒絕應(yīng)對(duì)流程流程流程流程一、理賠二、銷(xiāo)售前工具準(zhǔn)備（公司簡(jiǎn)

4、介、客戶(hù)資料收集、心理準(zhǔn)備售前案例 注意興趣了解欲望 比較行動(dòng)滿足銷(xiāo)售前展示資料、重點(diǎn)說(shuō)明三、銷(xiāo)售中接觸 “接觸客戶(hù)的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”，這是成功銷(xiāo)售人共同的體驗(yàn)，那么接觸客戶(hù)的意義到底是什么呢？接觸客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接近潛在客戶(hù)，到切入主題的階段”。接觸客戶(hù)的首要目的就是與客戶(hù)建立聯(lián)系，并建立客戶(hù)對(duì)我們一定程度的信任，客戶(hù)才有可能把他的需求告訴我們。因此，如何建立客戶(hù)對(duì)我們的信任，就是銷(xiāo)售人員在接觸環(huán)節(jié)要解決的問(wèn)題。 如何獲取客戶(hù)信任與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界接觸注意的原則打開(kāi)潛在客戶(hù)的”心防“銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己1、準(zhǔn)備的技巧2、電話接通后技巧3、引起興趣的技巧4

5、、訴說(shuō)理由技巧電話接觸客戶(hù)的技巧電話接觸客戶(hù)的技巧5、結(jié)束電話技巧信函接觸（短信）1、信函接觸的必要性： （1）節(jié)約時(shí)間 （2）避免與客戶(hù)工作發(fā)生沖突，引起反感 （3）冒昧前往，使客戶(hù)感到不禮貌 （4）留給客戶(hù)一個(gè)接觸前的印象2、信函接觸的目的： 引起注意、爭(zhēng)取面談3、信函要點(diǎn)：簡(jiǎn)短、熱情書(shū)信的結(jié)構(gòu) 稱(chēng)謂自我介紹、提出贊美、道明意圖 提出要求 落款 四、銷(xiāo)售中的洽談一要有明確的目標(biāo)一要有明確的目標(biāo)二要達(dá)成共識(shí)二要達(dá)成共識(shí)三要全身心投入三要全身心投入溝通的三要素溝通的三要素銷(xiāo)售中洽談 1、適宜的環(huán)境和氛圍 2、專(zhuān)家的形象 -看全局看全局 3、通過(guò)“問(wèn)”建立信賴(lài)感- 4、微笑、聆聽(tīng)- 5、謙虛的態(tài)

6、度，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)- 6、注意客戶(hù)的反應(yīng)及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整-找對(duì)時(shí)間找對(duì)人說(shuō)對(duì)話提問(wèn)類(lèi)型（問(wèn)） 直接型問(wèn)題 感念型問(wèn)題 引導(dǎo)型問(wèn)題 開(kāi)放型問(wèn)題 選擇型問(wèn)題 句號(hào)變問(wèn)號(hào)，能有效控制思維 問(wèn)問(wèn) 直接型問(wèn)題 感念型問(wèn)題 引導(dǎo)型問(wèn)題 開(kāi)放型問(wèn)題 選擇型問(wèn)題 自我提問(wèn)句號(hào)變問(wèn)號(hào)，能有效控制思維句號(hào)變問(wèn)號(hào)，能有效控制思維 第一層次心不在焉地聽(tīng) 第二層次被動(dòng)消極地聽(tīng) 第三層次主動(dòng)積極地聽(tīng) 第四層次同理心地聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng) 案例“歲、獨(dú)身、女性、穿著黑色連歲、獨(dú)身、女性、穿著黑色連衣裙和黃色淺口鞋，胸前佩戴著衣裙和黃色淺口鞋，胸前佩戴著薔薇花胸針。薔薇花胸針。 給 險(xiǎn)種配置合理 費(fèi)率適宜 針對(duì)性強(qiáng) 將責(zé)任功能化、用途化 突出主要責(zé)任，并加以強(qiáng)調(diào)五、銷(xiāo)售中的促成 如何讓客戶(hù)說(shuō) “我同意”害怕拒絕等待客戶(hù)先開(kāi)口放棄繼續(xù)努力促成的時(shí)機(jī)1、語(yǔ)言信號(hào)2、動(dòng)作信號(hào)3、表情信號(hào)1、經(jīng)常性準(zhǔn)則2、每一個(gè)重點(diǎn)的準(zhǔn)則3、重大異議解決后的準(zhǔn)則促成與準(zhǔn)則促成的方法（一）利益匯總法（二）本杰明.富蘭克林法（三）前提條件法（四）價(jià)值成本法（五）證實(shí)提問(wèn)法六、銷(xiāo)售后服務(wù)異議產(chǎn)生的原因 銷(xiāo)售人員無(wú)法贏得客戶(hù)的好感 做了夸大不實(shí)的陳述 使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ) 事實(shí)調(diào)查不正確 不當(dāng)?shù)臏贤?姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶(hù)無(wú)話可說(shuō)