大江食品營銷策略研究

1、1、 大江食品公司基本情況（1） 哈爾濱大江食品公司簡介哈爾濱大江食品企業(yè)于2004年注冊成立，注冊資金500萬元。企業(yè)的基地是，生產(chǎn)基地的大小是，擁有正式及非正式員工共430人，現(xiàn)有資金是萬人民幣，總共的資金是萬人民幣。大江食品有限公司于2015年重組。重組后的主要經(jīng)營的產(chǎn)品有：（）經(jīng)營包括河南、湖北、內(nèi)蒙古、上海、山東、四川、江蘇、河北、廣東、黑龍江、江西和云南等12個省、直轄市和自治區(qū)。這能夠?qū)鴥?nèi)的材料進行整合，降低各個地區(qū)市場的危機，并且可以提升產(chǎn)品售賣環(huán)境，提升公司的市場競爭力。（2） 大江食品營銷現(xiàn)狀1現(xiàn)行產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品種類大江食品生產(chǎn)的產(chǎn)品共分為三大類型，百余個種類，規(guī)格有

2、五公斤裝、十公斤裝和二十五公斤裝等，種類價格（元）產(chǎn)品豬酮體10-20白條、兩清、小兩清、三清、劃15、劃20、劃25等副產(chǎn)品5-50天梯、口條、豬蹄、生腸、花油、豬心、豬肝、護心肉、長尾、短尾、小油肚、沙肝等分割品2-30脊皮、脊膘、一號肉、二號肉、三號肉、四號肉、尾骨、扇子骨、前棒骨、后棒骨、筋腱肉、扁筋肉等表2-1 大江食品的產(chǎn)品分類（2）產(chǎn)品包裝包裝主要以紙箱為主，部分低檔的產(chǎn)品則采納編織袋袋裝，包裝比較單一。沒有把產(chǎn)品的種類和外包裝的設(shè)計進行緊密的結(jié)合，外包裝上的內(nèi)容除了產(chǎn)品的logo和生產(chǎn)日期等標識外，沒有新意。（3）產(chǎn)品品牌產(chǎn)品的品質(zhì)與其市場競爭力是呈正相關(guān)關(guān)系的，品質(zhì)越好，競爭

3、力越強。多年來，大江食品始終把產(chǎn)品的質(zhì)量放在首位，并且將主要的精力也投在其上，因此，在顧客的心中得到了良好的印象。大江食品生產(chǎn)的產(chǎn)品適合各類市場，其中白條肉和副產(chǎn)品主要在東北三省銷售，分割產(chǎn)品則多在廣州湖南等南方地區(qū)。大江食品還積極開發(fā)本地市場爭取打開本地的分割品市場，同時開發(fā)南方的白條肉銷售。2. 現(xiàn)行價格策略黑龍江生豬成本價格每年有八個月低于全國平均價格，大江食品因為它的低單價，針對于不同的區(qū)域采納不同的商品單價進行產(chǎn)品銷售，但公司始終不追求暴利，在銷往外阜的產(chǎn)品價格上調(diào)整緊貼市場行情，爭取利用價格優(yōu)勢打開更大的市場。3現(xiàn)行渠道策略（1）中間商（2）直銷店（3）線上渠道在產(chǎn)品銷售過程中，大

4、江食品主要運用的銷售渠道是：大江食品-批發(fā)商-零售商-消費者。通過多年的經(jīng)營，現(xiàn)有年銷售能力在百萬元以上的批發(fā)商20多家經(jīng)銷大江食品的產(chǎn)品（非專營商），向全市中、小批發(fā)商及零售商銷售，銷售額占公司總銷售額的90%以上，回款率均在98%以上，覆蓋了市內(nèi)的七區(qū)十二縣，不但是公司產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)，還保障了對市內(nèi)消費者能準時供應(yīng)產(chǎn)品。但因為中間商較多，所以渠道不夠穩(wěn)定、中間商積極性不夠高，所以企業(yè)急需激發(fā)合作企業(yè)的動力，把他們的進展作為一個整體，來保證其毅力共同增長，使得產(chǎn)品售賣的通道更加穩(wěn)定。4現(xiàn)行促銷策略（1）廣告在廣告方面投入較少，主要以傳單和地方電視臺的方式進行宣傳，并且每次廣告宣傳周期較短，主

5、要針對企業(yè)新出的產(chǎn)品或者節(jié)假日的優(yōu)待做宣傳。（2） 營業(yè)推廣營業(yè)推廣，通過推銷專員，維系或進展中間商，零售商，之后通過與中間商或者零售商達成的協(xié)議，讓中間商和零售商幫助宣傳產(chǎn)品。2、 大江食品公司營銷環(huán)境分析（1） 外部環(huán)境分析1. pest分析（1）政治法律環(huán)境 國內(nèi)的市場經(jīng)營制度決定了政府在市場管控方面的重要地位。在年之后，肉類產(chǎn)品的單價不穩(wěn)定，對食品整個產(chǎn)業(yè)以及顧客產(chǎn)生了很大的影響。政府對這個情況采取了一系列的措施，例如市場肉類的存儲，對肉類的市場環(huán)境采取了很多措施來進行穩(wěn)固。這幾年因為食品的諸多問題，政府通過對相應(yīng)法規(guī)的不斷改進，來幫助企業(yè)渡過難關(guān)。此外，因為許多別的國家就食品的品質(zhì)問

6、題對我國的食品進行了限購。隨著國內(nèi)市場的快速進展，政府制訂了一系列的良好措施來促進非國有企業(yè)的進展。政府對農(nóng)民的問題也相當重視，把國家工業(yè)制造的價值作為農(nóng)業(yè)的扶持資金。（2）經(jīng)濟環(huán)境 在對肉類進行深加工的環(huán)境之中，是食品行業(yè)的頂尖企業(yè)，它們對國內(nèi)的肉類市場有著重大的影響。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的快速進展，促進了食品產(chǎn)業(yè)的長足進展。在當前形勢來看，國民生產(chǎn)總值和民眾的可消費金額有了很大的提升。在年之后，豬肉的單價一直在提升，但是民眾的薪水增長卻沒有那么快，公司的利益有了一定程度的降低。海外公司對中國本土企業(yè)的投資，使得本土企業(yè)的利益收到?jīng)_擊，這一定程度促進了本土企業(yè)戰(zhàn)略制定與技術(shù)的改進。（3）技術(shù)環(huán)境 肉

7、類產(chǎn)業(yè)通過技術(shù)革新，研發(fā)了眾多的新生產(chǎn)技術(shù)，使得其生產(chǎn)成本不斷降低。并且，通過對食品的品質(zhì)進行不斷的檢查，使得企業(yè)也更加注重其技術(shù)的革新。電腦與互聯(lián)網(wǎng)的高速進展帶動了這個產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售。（4）社會文化環(huán)境 自年以來，國內(nèi)的經(jīng)濟呈現(xiàn)出突飛猛進的加速趨勢，這帶動了民眾的消費水平的提高。在這些眾多提升之中，民眾對肉類食品的購買力增長是其一個代表方面。在國家的肉類制品進展歷史中，隨著當代生活節(jié)奏的不斷加快，民眾更喜愛可以便利使用的肉類食品。豬肉是大部分人的主要肉類食品，在肉類市場中占據(jù)很大的比重。但是因為不煩你民眾不食豬肉，對其余肉類的進展也起了一定的帶動作用。除此以外，隨著民眾消費水平的提高，民眾對

8、環(huán)境愛護方面的認知更加深入，這在一定程度上影響了民眾的消費觀念。2.波特五力模型分析現(xiàn)有企業(yè)競爭者替代品潛在進入者賣方買方討價還價能力替代品服務(wù)的威脅潛在競爭者威脅討價還價能力（1）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有廠商之間的競爭 對食品產(chǎn)業(yè)的三個頂尖公司而言，其市場占有率達到八成以上。其余一些二等食品生產(chǎn)的商家也正努力提升其市場占有率。而諸多最低等級的企業(yè)，其市場影響力只是區(qū)域性的，對頂尖企業(yè)的市場占有率不會產(chǎn)生任何影響，并且頂尖企業(yè)也對這些企業(yè)進行了收購。當前，同一商家可能會對幾個公司進行材料的同時供應(yīng)，但各個公司的生產(chǎn)方式以及產(chǎn)品售賣地區(qū)的不一致，使得他們能夠進行和平進展。 在這幾十年以來，伴隨著經(jīng)濟的快速增長

9、，國內(nèi)的肉類環(huán)境正不斷改變，單價也在不斷的提升。經(jīng)濟危機以及食品安全問題對它們的影響很大，肉類市場環(huán)境的提升還有很長一段路要走。對產(chǎn)品售賣通道的擴建增加的產(chǎn)品的本金， 商家進行高品質(zhì)，低價格的營銷模式，使得商家的利益受到一定程度上的下降。并且，由于各個企業(yè)對產(chǎn)品的定位不夠明確，使得其競爭環(huán)境變得越來越激烈。（2）潛在的新進入者的威脅民眾對肉類食品都有著很大的需求，企業(yè)應(yīng)該注重產(chǎn)品品質(zhì)與銷售價格才能進一步穩(wěn)定市場。一旦出現(xiàn)行業(yè)的新競爭者，舊有商家會產(chǎn)生聯(lián)合對抗。對產(chǎn)品售賣通道的擴建需要大量的資金支持。因為政府對肉類食品品質(zhì)檢查標準不斷提升，使得新競爭者很難進入市場。（3）替代品的競爭壓力 隨著民

10、眾對食品安全的要求越來越高，使得非肉類食品的銷量越來也大現(xiàn)在也出現(xiàn)了一些仿肉類產(chǎn)業(yè)。這些產(chǎn)業(yè)的商品在成本低，銷售價格也相對較低，并且食品安全性更強，一定程度上沖擊了肉類制品的銷售市場。在這個激烈的競爭環(huán)境之下，部分商家通過對肉類商品添加許多素食來進一步鞏固市場。（4）供應(yīng)商的壓力和購買者的壓力 原材料是食品加工的核心。許多企業(yè)建立自己的原材料供應(yīng)基地，使得能夠?qū)ζ髽I(yè)進行自給自足。由于國內(nèi)原材料供應(yīng)方的分散性，使得豬肉的養(yǎng)殖規(guī)模一直不大，這使得原材料的分布零散。因為肉質(zhì)產(chǎn)品的差距不大，并且因為原料供應(yīng)的對口性，原料供應(yīng)商家產(chǎn)生的壓力很大。 對肉類產(chǎn)品的只要消費人群是民眾，其購買集中性不強，使得產(chǎn)

11、品的單價相對較于穩(wěn)定。（2） 內(nèi)部環(huán)境分析1.公司文化分析 大江食品有限公司為了確保食品安全，完善了內(nèi)控體系，實行生豬在線頭頭檢驗，原輔材料進廠、產(chǎn)品出廠批批檢查，筑高食品安全防火墻，把食品安全控制提高到了一個新的水平。大江有限公司的公司經(jīng)營理念，貫徹重諾守信講究效率，熱忱服務(wù)真誠奉獻。公司尊崇“踏實、拼搏、責任的企業(yè)精神，并以誠信、共贏、開創(chuàng)經(jīng)營理念，制造良好的企業(yè)環(huán)境，以全新的治理模式，完善的技術(shù)，周到的服務(wù)，卓越的品質(zhì)為生存根本，我們始終堅持用戶至上 用心服務(wù)于客戶，堅持用自己的服務(wù)去打動客戶。勵志打造：營養(yǎng)健康的食品，高品質(zhì)的生活服務(wù)。 2.企業(yè)體系分析（1）綠色養(yǎng)殖體系公司從源頭上保

12、證肉品品質(zhì)，在養(yǎng)殖各個環(huán)節(jié)嚴格把控，從養(yǎng)殖中的品種，飼料，養(yǎng)殖環(huán)境等進行科學控制。（2）冷鏈運輸體系公司建有專用冷庫，排酸庫，速凍庫，冷藏庫，配有冷藏配送車隊，全國建成規(guī)模與環(huán)節(jié)完整的冷鏈運輸體系，保證商品在最符合食用的時間配送到銷售終端。（3）定點屠宰體系 企業(yè)加大力度改進生產(chǎn)方式，以國際的生產(chǎn)標準進行產(chǎn)品生產(chǎn)，通過先進的生產(chǎn)方式，對整個產(chǎn)品生產(chǎn)過程進行嚴格管控。（4）技術(shù)研發(fā)體系公司配有專業(yè)的技術(shù)研究與創(chuàng)新體系，以專業(yè)隊伍不斷了解市場需求、拓展業(yè)務(wù)、研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，未來將進一步擴大對肉制品市場的拓展與開發(fā)。（5）質(zhì)量控制體系公司制定了嚴格的質(zhì)量治理體系，聘有專業(yè)的品檢品控隊伍，對每批肉品進行

13、嚴格檢測化驗，保證公司進廠生豬和出廠肉品健康安全。（6）品牌建設(shè)體系公司有完善的市場營銷與品牌建設(shè)體系，以產(chǎn)品為主導，渠道為核心，著手品牌建設(shè)與市場拓展，配有市場調(diào)查，市場分析，渠道信息等信息反饋機制，充分了解客戶與消費者的需求，做到服務(wù)標準化，流程化，專業(yè)化。（三）swot分析1優(yōu)勢分析（1）價格優(yōu)勢大江食品公司坐落于中國東北部的黑龍江省。黑龍江省具有豐富的農(nóng)用地，而黑龍江省的農(nóng)用地以種植糧食為主，而生豬大多是喂養(yǎng)糧食的，具有一定的價格優(yōu)勢。 （2） 技術(shù)優(yōu)勢在多年的食品生產(chǎn)與銷售中，大江企業(yè)在食品生產(chǎn)以及售賣方面有著很多的經(jīng)驗積存，具有比同行業(yè)更加先進的食品加工技術(shù)。根據(jù)多年積存下的消費者

14、習慣來不斷地改良食品生產(chǎn)線，做到更加的貼近消費者。（3） 口碑優(yōu)勢大江食品公司是哈爾濱市知名的肉制品企業(yè)，該企業(yè)樹立了“質(zhì)量立業(yè)，品牌興企”的進展戰(zhàn)略，因此產(chǎn)品的質(zhì)量有保證；且大江食品公司的豬肉制品口感醇厚，回味無窮。在消費者中積存下良好的信譽與口碑，極大的提高了產(chǎn)品的競爭力，這使得新食品快速投入市場提供了很大的保證。2 劣勢分析（1） 地理位置偏僻大江集團地處哈爾濱雙城縣。，并非主要商業(yè)區(qū)，集團的地理影響力比較低。哈爾濱等重要市場的影響能力受到局限，同時對于市場信息的收集也會造成一定程度的失真。（2） 缺乏新的營銷方案目前大江食品公司的市場主要是在哈爾濱市，對市場的開發(fā)力度不夠，因此，在除了

15、已經(jīng)開發(fā)過的市場上的品牌知名度較好外，對其它區(qū)域的影響力不大，這導致該企業(yè)的品牌知名度的區(qū)域性局限突出，對外地市場的開發(fā)力度有限。大江食品公司現(xiàn)有的大部分產(chǎn)品種類差異化較差，創(chuàng)新能力不強。眾所周知，當前社會的主力軍很大程度上已經(jīng)是80后，90后的年輕人，對這些年輕人的特點不能進行準時瞞住。除此之外，大江食品公司的營銷模式守舊、營銷隊伍渙散，已明顯不能適應(yīng)當代市場經(jīng)濟的競爭。（3） 廣告投放量小大江食品公司在廣告方面的投入較少，平面廣告年均投入不足五十萬元，這比國內(nèi)同等食品生產(chǎn)公司的廣告投入的一半還要少。廣告投放量少，僅僅依靠銷售點的宣傳和老消費者的口碑進行產(chǎn)品宣傳，宣傳力度較低，不能夠充分發(fā)揮

16、品牌效應(yīng)，無論是對于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售還是新產(chǎn)品的市場投放都極為不利。3機遇分析（1）政府扶持隨著中國經(jīng)濟的迅速崛起，由于錢幣的不斷增值，使得國內(nèi)食品出口壓力進一步增長。因此，國家一直提倡的消費將會成為未來拉動中國經(jīng)濟增長的重要引擎。多疑中央應(yīng)該對食用產(chǎn)品的深加工分進行進一步的支持，涉及稅收優(yōu)待，技術(shù)優(yōu)先支持，貸款扶持等等方面，促進本土公司的快速進展。（2） 消費者需求的增加 城市民眾的工資不端提升，民眾的購買理念也有較大的變更。隨著民眾對肉類產(chǎn)品的需求越來越大，對肉類產(chǎn)品的質(zhì)量的要求也越來越高，這也正符合大江食品企業(yè)的進展戰(zhàn)略。（3）隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷更新，需要智能產(chǎn)品不斷投入使用，許多產(chǎn)品不

17、斷出現(xiàn)，又因為大數(shù)據(jù)庫的出現(xiàn)，許多網(wǎng)上交易方式層出不窮。信息通訊的方式不斷改進，使得肉類產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售出現(xiàn)了很多新契機。4威脅分析大江食品的銷售區(qū)域內(nèi)有多家全國知名肉制品廠，“金鑼”、“雙匯”、“雨潤”、“高金”等都是大江食品的猛烈競爭對手。加之近年來黑龍江省被定為農(nóng)業(yè)大省，不少人看準了這個商機，大江食品的銷售區(qū)域內(nèi)新廠不斷增加，成熟的技術(shù)工人勞動成本上漲，因為大江食材的售貨通道不多。綜合以上幾種情況，大江食品的進展陷入了十分困難的境地。5. swot矩陣圖與戰(zhàn)略應(yīng)用導向內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境對策外部環(huán)境優(yōu)勢（s）劣勢（w）（1）價格優(yōu)勢（2）技術(shù)優(yōu)勢（3）口碑優(yōu)勢（1）地理位置偏僻（2）缺乏新的營

18、銷方案（3）廣告投放量小機會（o）sowo（1）當?shù)氐恼龀郑?）消費者的需求日益增加（3）網(wǎng)絡(luò)的普及（1）抓住政府扶持的機遇，充分利用本企業(yè)的價格的優(yōu)勢打開外地市場。（2）根據(jù)消費者的需求，利用現(xiàn)有的技術(shù)優(yōu)勢，注重產(chǎn)品的更新，制造消費者需要的產(chǎn)品。（3）利用不斷進展電子商務(wù)，完善營銷策略。（1）根據(jù)政府扶持的政策打破地理位置的限制。（2）加大企業(yè)的廣告投放力度，可利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳。（3）加強營銷方案的創(chuàng)新，尋覓新奇的血液加入公司。威脅（t）stwt（1）銷售區(qū)域新企業(yè)不斷增加（2）勞動成本越來越高（3）銷售渠道單一（1）企業(yè)要將自身的技術(shù)和價格優(yōu)勢完善結(jié)合，提高競爭力。（2）公司在工作過程中

19、培養(yǎng)骨干人才。（3）積極地拓寬銷售渠道。（1）隨著企業(yè)的擴大，目標市場也應(yīng)該擴大。（2）加大宣傳，提高企業(yè)知名度。表5-13、 大江食品公司營銷策略問題分析（一）不合理性分析1.品牌知名度不高大江食品公司的品牌雖然存在已久，但品牌知名度并不高，主要從兩方面體現(xiàn)：品牌認知度較低和品牌信任度不高。（1）品牌認知度較低大江食品企業(yè)沒有準確認知企業(yè)的經(jīng)營理念，對經(jīng)營領(lǐng)域劃分不清，例如進行全領(lǐng)域的食品生產(chǎn)，但沒有著重針對某一款產(chǎn)品。大江食品企業(yè)其運營模式的不足，使得顧客對企業(yè)沒有很好的認知，因此顧客在購買這類產(chǎn)品的時候，往往選擇不去購買。大江食材并沒有結(jié)合媒體的優(yōu)勢進行產(chǎn)品宣傳，大江食品較少與媒體合作，

20、媒體在認知上就會形成誤差，認為大江食品不重視廣告媒體，因此會減少對大江食品的宣傳，從而導致消費者的不知情，這使得產(chǎn)品在民眾的心中印象不高。大江食品公司的品牌雖然是老牌子，但消費者對其的接受度較低?；诳茖W技術(shù)的不斷進步，企業(yè)也應(yīng)與時俱進，跟不上時代的潮流，自然就會被淘汰，接受度從而也會降低。通過調(diào)查得知，大江食品的宣傳不到位，作為老牌子企業(yè)，一定會有自己的優(yōu)勢所在，但企業(yè)對自身的特色認識不夠，使得顧客對本企業(yè)的產(chǎn)品的消費勁度不高。同時，顧客購買商品的時候，大多數(shù)都會選擇自己較為熟知的品牌，因為對其了解較多，而大江食品這個品牌消費者不熟悉，也間接導致了消費者接受度低。（2）品牌信任度不高大江食品

21、公司雖然成立的時間不短，但消費市場成熟度還不夠，市場的競爭也還不夠充分。同時，大江食品公司缺乏自主創(chuàng)新，因而品牌效應(yīng)不好，并且我國消費者群體更多的傾向已知的品牌，對大江食品公司的品牌則不抱有信念。大江食品的很多信息只有內(nèi)部人知曉，比如：產(chǎn)品的原料是從哪里引進的，產(chǎn)品從生豬到成品經(jīng)過了多少個步驟等，消費者對其知之甚少。長此以往，顧客不認同大江食材生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。媒體有時對大江食品公司品牌進行的錯誤的報道，會導致大江食品公司品牌在大眾的口碑不佳。雖然大江食品公司品牌肉制品在本市具有一定的知名度，但其美譽度卻遠遠不夠。因為商家品牌的影響力越來越高，顧客越來越認同企業(yè)，也需要社會公共的評價。口碑的建立

22、應(yīng)靈活，大江食材在這方面沒有優(yōu)勢，只會按部就班，跟著政策執(zhí)行，非常的死板僵化，這必定會導致滅亡。2.產(chǎn)品創(chuàng)新力不足產(chǎn)品是公司的命脈，沒有創(chuàng)新，就無法吸引消費者。大江食品企業(yè)在商品改進方式存在很大的問題：產(chǎn)品構(gòu)思與消費者需求不符，產(chǎn)品開發(fā)趨勢落后，以及產(chǎn)品包裝陳舊。（1）產(chǎn)品構(gòu)思與消費者需求不符大江食品若想找到最理想的產(chǎn)品構(gòu)思，就要通過向顧客詢問現(xiàn)行產(chǎn)品的問題來獲得。但大江食品在設(shè)計產(chǎn)品時，僅僅考慮了研發(fā)，并沒有考慮此產(chǎn)品適不適用。顧客通常會選擇性價比高的產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品有自身獨特的作用，使得顧客的購買欲望不強，這個商品就沒有銷售空間，使得企業(yè)的成本也會大大增長。如：大江食品嘗試研發(fā)一種適合老人食

23、用的肉灌腸，沒有原來肉制品香料的刺鼻味道，并且原料使用十分健康，低脂低固醇。雖然這款產(chǎn)品的構(gòu)思很好，但大江食品沒有考慮到：這樣做雖然產(chǎn)品更加健康，但是商品的口味卻不是很好，消費者不會進行商品購買，基于此項這個構(gòu)思就已不適用了。（2）產(chǎn)品開發(fā)趨勢落后在現(xiàn)代市場競爭中，對新產(chǎn)品的開發(fā)已成為企業(yè)進展的生命線。而面對競爭大江食品的開發(fā)力度明顯不夠，觀念落后，保持著傳統(tǒng)的思維方式。不是傳統(tǒng)的思維方式不好，而是不適用快速進展的今天。大江食品公司的生產(chǎn)技術(shù)也不夠先進，沒有相應(yīng)的人才，無法將新產(chǎn)品進一步完善，這使得新產(chǎn)品開發(fā)趨勢落后。根據(jù)大江食品現(xiàn)有的能力、技術(shù)生產(chǎn)的肉制品品種單一，雖形成了系列，但不夠全面。

24、（3）產(chǎn)品包裝陳舊大江食品公司的產(chǎn)品包裝都趨于傳統(tǒng)，傳統(tǒng)有時候很好，但有時就意味著拘束、古板。包裝可以滿足客戶的各種需要，因此一定要得到客服認可需要進行創(chuàng)新，要第一眼就能吸引住消費者。大江食品公司產(chǎn)品包裝主要采納的是紙箱裝，還有部分采納的是編織袋袋裝，這樣雖然節(jié)省了成本，但是也會降低檔次，外包裝的材料是紙制的，不僅不環(huán)保，還沒有二次利用的價值。3.渠道建設(shè)及治理不完善交易場所的迅猛進展，使得交易方式也逐漸多樣化，導致渠道建設(shè)越來越不簡潔，在這之中還伴隨著出現(xiàn)了不少的問題。大江食品公司在渠道建設(shè)出現(xiàn)的問題有：銷售渠道單一、中間商積極性不高和網(wǎng)絡(luò)渠道利用不足等。（1）銷售渠道單一該企業(yè)的主要交易方

25、式是：食品批發(fā)個體戶客戶，適當?shù)倪\用中間商可以，但中間的環(huán)節(jié)過多不僅會對消費者不利，此外對企業(yè)存在部分。從消費者的角度而言，降低人們的購買力，和企業(yè)產(chǎn)生矛盾。從公司的角度而言，會導致公司不注意長期經(jīng)營，只注重短期效應(yīng)，利益傾向過于嚴峻等問題。從這可以看出大江食品的銷售渠道過于單一，僅僅采納一種方式，長久不變，其不利于企業(yè)交易方式的改進。渠道建設(shè)的不建全就意味著銷量的降低，利潤的減少。（2）中間商積極性不高在該企業(yè)通過相關(guān)措施來增加公司收入時，其許多地方以及交易中會出現(xiàn)問題。此外，就該企業(yè)來說，維持理性的批發(fā)價格能夠讓該企業(yè)的產(chǎn)品擁有更遼闊的市場，增加其自身銷量。所以，一定合理的對中間商價格進行

26、把關(guān)，其工作的展開是該企業(yè)亟待解決的問題，然而不合理的限制會減弱中介人的主動性。交易策略的不合理也對于中介人的交易主動性至關(guān)重要。（3）網(wǎng)絡(luò)渠道利用不足從目前來看，當前的信息化銷售剛剛開始萌芽，而大江食品公司的網(wǎng)絡(luò)營銷更是在起點徘徊。大江食品的網(wǎng)絡(luò)營銷意識落后，加上相應(yīng)的知識貧乏，造成網(wǎng)站無法活躍、營銷推廣效果甚微。雖建有自己的網(wǎng)站，但也僅限于在網(wǎng)站上公布一些公司的信息或產(chǎn)品的信息，公司建立網(wǎng)站之初不過是一次跟風行動，似乎沒有網(wǎng)站公司就不夠完善，但是網(wǎng)站信息經(jīng)常很久也難得更新一次，造成信息落后，且大江食品真正利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的產(chǎn)品銷售更是寥寥無幾。4.促銷方式不合理增加銷售額的手段有執(zhí)行工具，它是

27、公司完善市場的常用方法。大江食品公司在促銷方面出現(xiàn)的問題包括：廣告媒體選擇不恰當和推拉式策略運用不清等。（1）廣告媒體選擇不恰當大江食品公司知名度不高，很大一部分原因是相關(guān)媒體的誤導。主要表現(xiàn)為：花費多，但不見成效；范圍窄，受眾面較小；狂轟亂炸導致消費者視覺疲勞等問題，看似問題不大，但直接影響的是公司的利潤。大江食品選擇的媒體方式是報紙和電視。報紙和電視同屬于傳統(tǒng)廣告媒體，但大江食品沒有考慮到現(xiàn)在是年輕人的時代，已經(jīng)很少有人選擇報紙了，而電視雖然擁有一定的觀眾眾，人們普遍不會看廣告，再加上手機和電腦的普及，更加沖擊了報紙、電視這些傳統(tǒng)的廣告媒體，所以公司在此的投入的都成了浪費資源。（2）推拉式

28、策略運用不清大江食品公司雖然運用了推式策略和拉式策略，但是沒有針對性，造成策略運用的混亂，也間接造成公司進行盲目的生產(chǎn)，從而導致公司沒有重點的銷售產(chǎn)品，以及投入的增加。推拉式策略運用不清不僅對公司自身沒有好處，而且對中間商或消費者也會造成一定的影響，這會導致公司支出的增加，消費者失去興趣等等的問題。4、 大江食品公司營銷策略改進建議（一）提高品牌知名度大江食品公司想要提高品牌知名度不僅需要加強與媒體的合作，還要促進與消費者的溝通。1加強與媒體合作加強與媒體的信息交流，大江食品公司在舉辦一些重要的活動時應(yīng)邀請媒體采訪，比如：公司的新產(chǎn)品公布會、大型促銷活動等。從而一方面能夠準時進行公布，還能夠促

29、進媒體關(guān)系。對于記者提出的問題，大江食品應(yīng)主動提供相關(guān)的信息，從而能夠提高自身的知名度。還可以在和媒體溝通時，能夠促進雙方的和睦相處，這樣能夠得到媒體認可，對于企業(yè)樹立公眾形象以及單位形象至關(guān)重要。當今，以往的媒介和現(xiàn)代媒介相互交錯，從而實現(xiàn)了媒體格局現(xiàn)代化。面對新格局，大江食品公司需要與時俱進，除了傳統(tǒng)信息獵取渠道還可以利用網(wǎng)絡(luò)進行信息獵取從而讓單位被公眾所了解。并且大江食品還要增加與媒體的互動，將公司的重大信息與媒體進行對接，媒體對要報道的內(nèi)容進行反饋等。2促進與消費者溝通（1）準時將產(chǎn)品相關(guān)信息告予消費者大江食品公司應(yīng)準時將產(chǎn)品的相關(guān)信息告知給消費者，可以在消費者詢問時告知，在公司網(wǎng)站進

30、行公布，或者在店內(nèi)張貼海報等，從而促進銷售。并且大江食品在對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品特性了如指掌的同時，還要對當?shù)厝庵破饭镜漠a(chǎn)品盡可能的了解，持續(xù)的進行經(jīng)驗的積存，一定要要有敬業(yè)精神。（2）尋覓消費者的利益點大江食品公司應(yīng)積極尋覓與潛在客戶的利益點，只有找到利益點，人家才會認可你，觀賞你，才會情愿付錢，也只有那些能引起消費者興趣的利益點才能使整個銷售溝通充滿生機，而消費者感興趣的利益點無外乎兩個：一個是價格低，另一個是價值高。滿足其中一點就可以在最短的時間內(nèi)增加消費者對公司的好感，從而促進溝通，增進關(guān)系。（3）接受消費者提出的建議該企業(yè)在治理的過程中，應(yīng)做到真正替消費者著想，不僅要為消費者提供真誠的

31、建議，同意客戶對單位提出建議。大江食品公司可以建立信息反饋制度，讓消費者可以通過網(wǎng)站、電子郵箱、電話、問卷調(diào)查等方式進行信息的反饋。一方面能夠保證交易的正常進行，另一方面促進雙方合作。（4）為消費者提供周全的服務(wù)好的的服務(wù)實際上就是對所賣出的商品的一種回饋。目前人們往往比較看重交易后產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。單位給客戶越好的售后服務(wù)，越詳細公，客戶就會越中意你所在企業(yè)的產(chǎn)品，有可能會讓德他變成你的回頭客。大江食品公司可以在消費者購買產(chǎn)品時主動詢問消費者的喜好，然后對產(chǎn)品進行選擇性介紹，使消費者更便利；可以在消費者購買后提供包裝服務(wù)，便利送禮等。（二）創(chuàng)新產(chǎn)品并改進產(chǎn)品包裝大江食品公司針對營銷中產(chǎn)品方

32、面出現(xiàn)的問題，通過研發(fā)適銷對路新產(chǎn)品、產(chǎn)品開發(fā)趨于全面化和改進產(chǎn)品包裝進行完善。1研發(fā)適銷對路新產(chǎn)品該企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的時候，需要和當前的交易所狀況進行聯(lián)絡(luò)，以交易所狀況為導向，找出其對手產(chǎn)品的不同之處和核心競爭力，還要清楚地知道交易對象以及產(chǎn)品的交易價格多少，設(shè)計出適銷對路的新產(chǎn)品。（1）多角度進行產(chǎn)品調(diào)研消費者需求調(diào)研。該企業(yè)要對客戶的需求進行數(shù)據(jù)分析，第一要弄清楚客戶對公司產(chǎn)品的看法、還有客戶交易時的行為、客戶對于該產(chǎn)品的預(yù)期等，要讓產(chǎn)品滿足客戶需求，按照公眾需求生產(chǎn)產(chǎn)品，以客戶為主。對同行業(yè)產(chǎn)品那些受歡迎那些被拒絕進行數(shù)據(jù)研究。該公司需要分析同行受歡迎的原因，然后把這些原因和本企業(yè)進行糅

33、合。此外，還要對同行不受歡迎的原因進行調(diào)查，盡可能的規(guī)避這些問題，防止走老路。市場現(xiàn)狀和市場需求分析。該企業(yè)需要對市場進行全面的數(shù)據(jù)收集和分析，分析馬上生產(chǎn)的是否有生存空間，能不能夠?qū)崿F(xiàn)單位運營，對于那些沒有進展?jié)摿腿藗儾恍枰漠a(chǎn)品一開始就應(yīng)該幸免他們防止出現(xiàn)問題。（2）提高研發(fā)能力研發(fā)組織團隊建設(shè)。大江食品公司可以合理設(shè)置機構(gòu)和部門，一方面可以增進組織部門間的協(xié)作，還可以資源共享。另一方面可以提升專業(yè)研發(fā)治理能力。大江食品還可以與外部機構(gòu)開展合作，充分利用彼此的技術(shù)資源、研發(fā)力量和資金實力，實現(xiàn)共同進展。研發(fā)過程治理。大江食品公司應(yīng)對產(chǎn)品研發(fā)進度、費用、成果等方面進行嚴格的治理，從而提高技

34、術(shù)研發(fā)的質(zhì)量。2產(chǎn)品開發(fā)趨于全面化（1）產(chǎn)品功能趨于多能化眾所周知，豬肉的代名詞一般都是高脂肪高固醇的，大江食品在開發(fā)新產(chǎn)品時應(yīng)做到多能化，不僅有豬肉的香、醇，還要對人的身體無害，對身體有益。（2）產(chǎn)品種類趨于系列化大江食品研究的新產(chǎn)品應(yīng)該要有多個品種規(guī)格、多個檔次、多種款式，從而滿足不同不同場合需求，各種客戶的需求，以擴大產(chǎn)品的覆蓋面。比如：高檔包裝的產(chǎn)品應(yīng)用于送禮或酒店，表明重視和尊敬；容量少的散裝產(chǎn)品適合家庭自用等。（3）產(chǎn)品包裝趨于綠色化、環(huán)?；蠼称费芯康男庐a(chǎn)品應(yīng)該是無公害、低污染、符合環(huán)保要求的產(chǎn)品。愛護環(huán)境，控制、減低甚至消除環(huán)境污染，是企業(yè)應(yīng)該擔負的社會責任。大江食品的包裝可

35、以是二次利用的材料。3改進產(chǎn)品包裝在商品進行交易過程中，客戶對包裝的要求通常有以下幾個：首先是外形一定要美觀，風格，從而提升人們購買欲望，還要包裝牢固不能出現(xiàn)破損。然后產(chǎn)品內(nèi)在設(shè)計精妙，準確度高，從而有利于維持商家形象和聲望。（1）包裝應(yīng)體現(xiàn)美觀大方、突出特色大江食品設(shè)計的包裝在保證安全功能和適于儲運、便于攜帶和使用外，還應(yīng)該具有美感。美觀大方的包裝能夠給人以美的享受，有藝術(shù)感染力，從而成為激發(fā)消費者購買欲望的主要誘因。（2）包裝應(yīng)注意愛護生態(tài)環(huán)境隨著消費者環(huán)保意識的增加，大江食品在包裝材料的運用以及包裝設(shè)計上應(yīng)注意愛護生態(tài)環(huán)境。盡可能給客戶提供便利，合理安排資源，不能用有害材料來包裝產(chǎn)品，要

36、綠色生態(tài)。使包裝能反復多次的利用，對環(huán)境間接的進行了愛護。（3）包裝與產(chǎn)品本身相適宜大江食品的包裝應(yīng)力求經(jīng)濟適用，不同檔次的產(chǎn)品，配以不同規(guī)格的包裝。要做到表里如一，一定要保證質(zhì)量，不能外表好看質(zhì)量不行，也不能質(zhì)量好沒有形象。（三）完善渠道建設(shè)并加強治理交易方式的完善化，大江食品公司從擴寬銷售渠道、提高中間商積極性和強化網(wǎng)絡(luò)渠道應(yīng)用三方面對其進行了完善。1擴寬銷售渠道大江食品可以采納直銷的渠道模式，銷售產(chǎn)品，占據(jù)市場，也就是產(chǎn)品-私人賣家-客戶。大江食品公司應(yīng)同市內(nèi)各大超市、大型餐飲保持良好的合作伙伴關(guān)系，對于這些大型的超市和餐飲商家，公司應(yīng)委派專人直接送貨，并給予同等規(guī)模的批發(fā)商一樣的優(yōu)待。

37、諸如家樂福、中央紅等大型超市的柜臺上可以擺有大江食品公司生產(chǎn)的各類產(chǎn)品。此外，大江食品公司還可以同政府接待辦、財政、稅務(wù)等單位建立聯(lián)絡(luò)，生產(chǎn)“內(nèi)部特貢”品牌的專用產(chǎn)品，這種產(chǎn)品不在市場上銷售，僅僅提供給當局有關(guān)部門食用，如果能夠讓現(xiàn)在進展趨勢不下降，那么交易額會越來越大。2提高中間商積極性該企業(yè)需要增加合伙人的收益。增加合伙人的收益，有利于增加該企業(yè)產(chǎn)品的信念促進其交易，此外，還要使合伙人有一定的規(guī)模，盡量增加該企業(yè)的總收入，保持積極性。大江食品要盡可能的平衡合作伙伴與一般批發(fā)客戶之間的利益。它需要該企業(yè)在保持產(chǎn)品價格穩(wěn)定的時候還要有交易手段的穩(wěn)定，這種穩(wěn)定不是固定的，所以這就要求該企業(yè)持續(xù)的對其進行完善。該企業(yè)在重視交易的時候也不能不管對中間商的維護與開發(fā)。3強化網(wǎng)絡(luò)渠道的應(yīng)用科技的不斷創(chuàng)新為產(chǎn)品的交