用友售前咨詢方法論.講課稿

1、用友售前咨詢(zxn)方法論第一頁，共25頁。內容提要內容提要(ni rn t yo)(ni rn t yo)用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程第二頁，共25頁。UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢(zxn)(zxn)定義定義為客戶提供專業(yè)的ERP方案咨詢、IT規(guī)劃與管理咨詢服務，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，全面(qunmin)提升企業(yè)的核心競爭能力，提升用友公司品牌形象。第三頁，共25頁。UFIDAUFIDA售前咨詢定義客戶售前咨詢定義客戶(k h)(k h)價值價值基于對客戶業(yè)務、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)

2、(qy)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)(qy)經(jīng)濟效益，全面提升企業(yè)(qy)的差異化競爭能力。差異性體現(xiàn)在 ： 產(chǎn)品領先市場份額增長(zngzhng)機會 差異性體現(xiàn)在：客戶洞察力提交客戶需求的服務、產(chǎn)品客戶交互差異性體現(xiàn)在：組織結構和責任分工業(yè)務流程公司管理人力資源運營效率OperationalEffectiveness貼近客戶CustomerIntimacy企業(yè)效益ProfitabilityIT支撐的最佳管理實踐第四頁，共25頁?；谑矍白稍兎椒ㄕ?，加強售前咨詢業(yè)務過程規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售前顧問專業(yè)能力(nngl)，提高售前咨詢質量和效率，贏得客戶認可，為公司創(chuàng)造價值，提

3、升用友ERP專業(yè)品牌形象。差異性體現(xiàn)(txin)在：知識庫方法論專家團隊差異性體現(xiàn)在：工作(gngzu)流程角色職責績效評估差異性體現(xiàn)在：行業(yè)經(jīng)驗顧問品質產(chǎn)品模型UFIDAUFIDA售前咨詢定義用友公司價值售前咨詢定義用友公司價值贏得客戶Customer& Financial規(guī)范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation& Growth(Learning)用友品牌第五頁，共25頁。內容提要內容提要(ni rn t yo)(ni rn t yo)用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程第六頁，共25頁。UFIDA KM平臺：行業(yè)最

4、佳管理實踐(shjin)、樣板案例 、方法/工具基于IT支撐的最佳管理實踐管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢產(chǎn)品推廣與改進UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢(zxn)(zxn)體系體系 應用專家應用專家 資深顧問資深顧問(gwn) 高級顧問高級顧問(gwn) 售前顧問售前顧問(gwn) 助理顧問助理顧問(gwn) 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設計 3、需求 分析 2、需求 調研1、項目 評估 實施指導書 需求匹配 關鍵應用咨詢 差異分析 風險評估 預算評估 IT咨詢規(guī)劃書 管理改善方案 ERP解決方案 DEMO模型 行業(yè)最佳管理實踐咨詢收入人/天量化成本人/天面向客

5、戶面向商務面向交付咨 詢 成 果q 管理顧問q 行業(yè)顧問q 產(chǎn)品顧問q 技術顧問第七頁，共25頁。專業(yè)的顧問團隊用友售前咨詢顧問團隊能力(nngl)部署：應用專家資深顧問高級顧問售前顧問助理顧問UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢(zxn)(zxn)體系體系三大業(yè)務領域以“基于IT支撐的最佳管理實踐”為核心內容的用友售前咨詢業(yè)務包括三大業(yè)務領域：ERP方案(fng n)咨詢IT規(guī)劃管理咨詢七步咨詢規(guī)范用友售前咨詢流程劃分為七個階段：Step1：項目評估Step2：需求調研Step3：需求分析Step4：方案設計Step5：價值呈現(xiàn)Step6：商務支持Step7：持續(xù)改進咨詢成果用友售前咨詢成果

6、分為三類：面向用戶： 咨詢收入 （人/天）IT咨詢規(guī)劃書 管理改善方案ERP解決方案DEMO模型1. 行業(yè)最佳管理實踐面向商務： 咨詢成本 （人/天） 差異分析 風險評估1. 預算評估面向交付： 咨詢收入/成本 （人/天） 實施指導書 需求匹配1. 關鍵應用咨詢UFIDA咨詢產(chǎn)品n 管理顧問n 行業(yè)顧問n 產(chǎn)品顧問n 技術顧問UFIDA KM平臺：行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例 、方法/工具第八頁，共25頁。UFIDA售前咨詢業(yè)務(yw)框架藍圖企業(yè)(qy)IT規(guī)劃IT規(guī)劃(guhu)目標ERP方案咨詢IT藍圖架構IT管控框架財務制造供應鏈行業(yè)最佳管理實踐業(yè)務現(xiàn)狀與策略IT現(xiàn)狀與策略IT實施規(guī)劃H

7、R管理咨詢業(yè)務流程優(yōu)化BPMCRM企業(yè)戰(zhàn)略持 續(xù) 改 進第九頁，共25頁。UFIDAUFIDA售前咨詢產(chǎn)品售前咨詢產(chǎn)品(chnpn)(chnpn)領域領域售前咨詢(zxn)方法論財務管理全面預算資金管理成本控制報告(bogo)系統(tǒng)內控體系稅務籌劃供應鏈集團采購網(wǎng)絡分銷連鎖零售人力資源人事管理組織設計薪酬體系績效體系客戶關系管理銷售漏斗 售后服務 客戶價值度評估客戶滿意度評估生產(chǎn)制造離散制造流程制造混合制造企業(yè)績效管理專家財務評估 平衡記分卡 管理駕駛倉 第十頁，共25頁。UFIDAUFIDA項目角色項目角色(ju s)/(ju s)/職責職責項目角色項目角色角色職責角色職責發(fā)起人發(fā)起人提供項目

8、或商機的來源，提供有效的項目或商機信息提供項目或商機的來源，提供有效的項目或商機信息 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶關系維護，獲得項目有效信息客戶關系維護，獲得項目有效信息項目經(jīng)理項目經(jīng)理負責制定項目策略、項目計劃、項目推進、資源協(xié)調，是項目負責人，負責制定項目策略、項目計劃、項目推進、資源協(xié)調，是項目負責人，對項目成敗負責對項目成敗負責方案經(jīng)理方案經(jīng)理協(xié)調顧問資源，負責方案設計和控制，是項目咨詢的負責人協(xié)調顧問資源，負責方案設計和控制，是項目咨詢的負責人n管理顧問管理顧問負責管理診斷和改善建議負責管理診斷和改善建議n行業(yè)顧問行業(yè)顧問負責行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設計負責行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設計n產(chǎn)品顧問產(chǎn)品顧問

9、負責業(yè)務模型搭建，進行產(chǎn)品演示負責業(yè)務模型搭建，進行產(chǎn)品演示n技術顧問技術顧問負責硬件、網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)庫、安全方案負責硬件、網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)庫、安全方案第十一頁，共25頁。UFIDAUFIDA售前顧問富有售前顧問富有(fyu)(fyu)競爭力的市場報價競爭力的市場報價專業(yè)人員專業(yè)人員級別級別/職位職位專業(yè)工時費率專業(yè)工時費率（RMB 元元/天）天）專業(yè)工時費率專業(yè)工時費率（RMB 元元/小時）小時）咨詢咨詢/應用專家應用專家￥10,000.00￥1,500.00資深顧問資深顧問￥8,000.00￥1,000.00高級顧問高級顧問￥6,000.00￥750.00售前顧問售前顧問￥3,000.00￥375.

10、00助理顧問助理顧問￥2,000.00￥250.00第十二頁，共25頁。UFIDA售前咨詢能力(nngl)部署管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢內外專家高級顧問大區(qū)咨詢部資深顧問售前顧問分公司咨詢部咨詢總部業(yè)務領域能力部署地區(qū)管理咨詢內外專家/資深/高級顧問咨詢總部IT規(guī)劃高級/資深顧問/內外專家大區(qū)總部ERP方案咨詢顧問/高級/資深顧問/專家分公司大區(qū)總部第十三頁，共25頁。內容提要內容提要(ni rn t yo)(ni rn t yo)用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程第十四頁，共25頁。UFIDA售前咨詢(zxn)流程4、方案設計5、價值呈現(xiàn)6、商務支持1、項目評估 7、

11、持續(xù)優(yōu)化2、需求調研3、需求分析說明：基于用友產(chǎn)品和優(yōu)勢領域，售前咨詢方法論以支持和規(guī)范ERP2/3、NC大項目售咨詢?yōu)橹?，ERP0/ERP1及NC財務會計參照售前咨詢流程(lichng)簡化執(zhí)行，以提高咨詢效率。項目風險評估貫穿了項目各個階段，在每個階段，都需要根據(jù)客戶需求、預算、資源等要素判斷項目是持續(xù)跟進還是終止。第十五頁，共25頁。UFIDA售前咨詢流程(lichng)圖例流程圖規(guī)范注釋開始(kish)/結束過程過程(guchng)文檔子流程多文檔存儲/數(shù)據(jù)庫/資料庫第十六頁，共25頁。UFIDA售前咨詢(zxn)流程業(yè)務內涵：分析企業(yè)(qy)價值和信息化的核心需求，評估項目可行性及風

12、險，在信息化投資效益分析、項目運作方面提供專業(yè)的指導與建議，幫助企業(yè)(qy)規(guī)避選型風險、投資風險和管理風險。 工作目標：完成項目定義，確定是否立項；完成項目可行性評估（背景(bijng)、需求、目標、實現(xiàn)、風險）制定項目策略，組建項目團隊，明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團隊分工制定項目行動計劃、為后期項目跟進提供指導關鍵成功因素：1、項目價值及風險評估，確認項目是否立項；2、確定勝任的項目經(jīng)理和方案經(jīng)理。立項申請立項評估資源配置確定項目策略立項審批制定計劃階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果立項申請立項申請 提交項目基本信息，申請立項發(fā)起人客戶經(jīng)理客戶基本信息登

13、記表項目評估項目評估確定項目類型，評估項目可行性及項目風險評估委員會立項評估表立項評估表立項審批立項審批根據(jù)項目評估結果，確定是否立項。評估委員會立項評估表立項評估表資源配置資源配置立項審批通過后，成立項目組，明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團隊成員，確定分工項目總監(jiān)項目經(jīng)理方案經(jīng)理項目團隊一覽表項目團隊一覽表（注：藍色代表面向客戶）確定項確定項目策略目策略項目組根據(jù)競爭態(tài)勢，制定項目運作策略項目經(jīng)理方案經(jīng)理制定計劃制定計劃項目組制定項目計劃，按計劃推動項目項目經(jīng)理客戶經(jīng)理項目計劃表 項目跟進表項目計劃表 項目跟進表工作流程 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設計 3、需求 分

14、析 2、需求 調研1、項目 評估第十七頁，共25頁。業(yè)務內涵：了解(lioji)客戶業(yè)務、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務、IT），調研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距工作目標：了解(lioji)企業(yè)業(yè)務、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。關鍵成功因素：1、高層訪談(fn tn)準備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn)階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果調研計劃調研計劃與準備與準備明確客戶項目組織和調研協(xié)調人確認調研對象、調研內容、調研時間和高層的調研安排提交調研計劃確認函提交采集資料清單，必要時提交調研問卷必要時簽訂信息保密協(xié)議客戶經(jīng)理方

15、案經(jīng)理調研計劃確認函模板采集資料清單模板調研問卷模板保密協(xié)議模板調研計劃確認函采集資料清單調研問卷保密協(xié)議成立調研小組成立調研小組溝通與分工溝通與分工明確調研團隊組成及角色：管理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術顧問顧問與項目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項目背景，客戶人員關系，調研注意事項項目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理收集資料收集資料收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料收集客戶管理流程、表單、分析表樣收集外部分析資料（含行業(yè)）收集IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡）方案經(jīng)理客戶經(jīng)理企業(yè)IT應用現(xiàn)狀行業(yè)分析報告描述客戶描述客戶現(xiàn)狀及問題現(xiàn)狀及問題依據(jù)調研提綱，逐項展開調研工作現(xiàn)場調研記錄調研整理與回顧依據(jù)進展，必要時調整調研計劃調研顧問方

16、案經(jīng)理調研提綱模板調研記錄模板補充調研確認函模板調研記錄補充調研確認函關鍵問關鍵問題確認題確認梳理關鍵問題，關鍵問題的描述與客戶進行確認調研顧問方案經(jīng)理關鍵需求確認單模板關鍵需求確認清單工作流程 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設計 3、需求 分析 2、需求 調研1、項目 評估調研計劃與準備成立調研小組溝通與分工收集資料描述客戶現(xiàn)狀及問題關鍵問題確認隱性需求引導和交流高層訪談歸檔/整理/再收集需求調研報告后續(xù)工作計劃表UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）第十八頁，共25頁。階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果隱性需求隱性需求引導和交流引導和

17、交流現(xiàn)場調研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求階段總結，討論確定客戶隱性需求與客戶溝通和確認隱性需求調研顧問方案經(jīng)理高層訪談高層訪談高層訪談，溝通項目起因、核心問題、項目期望、重點優(yōu)化環(huán)節(jié)結合幾個議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路確認關鍵問題，隱性需求方案經(jīng)理調研顧問高層訪談備忘錄模板高層訪談備忘錄提交提交后續(xù)后續(xù)工作計劃表工作計劃表提交后續(xù)工作計劃表，包括：時間、提交文檔、文檔提綱或內容說明等方案經(jīng)理后續(xù)工作計劃表模板后續(xù)工作計劃表歸納歸納/整理整理/再收集再收集對整個調研工作進行回顧、資料歸檔和整理整理調研核心問題、隱性需求和待收集資料清單提交再收集資料清單并完成資料收集方案經(jīng)理調研顧問客戶經(jīng)理

18、調研工作日志模板調研工作日志提交提交需求需求調研報告調研報告編寫、審核并提交需求調研報告調研顧問方案經(jīng)理需求調研報告需求調研報告工作(gngzu)流程 7、持續(xù)(chx) 優(yōu)化 6、商務(shngw) 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設計 3、需求 分析 2、需求 調研1、項目 評估調研計劃與準備成立調研小組溝通與分工收集資料描述客戶現(xiàn)狀及問題關鍵問題確認隱性需求引導和交流高層訪談歸檔/整理/再收集需求調研報告后續(xù)工作計劃表UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）關鍵成功因素：1、高層訪談準備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn)業(yè)務內涵：了解客戶業(yè)務、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務、IT），調研企業(yè)管理中存在的問題

19、及IT能力差距。工作目標：了解企業(yè)業(yè)務、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。第十九頁，共25頁。關鍵成功因素：1、關鍵需求的把握(bw)；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。 7、持續(xù)(chx) 優(yōu)化 6、商務(shngw) 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設計 3、需求 分析 2、需求 調研1、項目 評估階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果需求確認需求確認方案經(jīng)理整理歸納和確認需求調研資料客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關資料方案經(jīng)理客戶經(jīng)理關鍵需求確認單模板關鍵需求確認單確定框架確定框架 方案經(jīng)理確定需求分析的內

20、容和分析方法方案經(jīng)理內部分工內部分工 方案經(jīng)理組織團隊并做內部分工方案經(jīng)理需求分析需求分析咨詢顧問按分工進行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進行管理診斷，設計解決思路，進行產(chǎn)品匹配度差異分析方案經(jīng)理進行質量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理U8/NC需求分析報告行業(yè)分析報告SWOT/FAB/CPP分析模型調整完善調整完善需求分析報告經(jīng)內部溝通修訂、改進需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進行調整需求分析報告定稿方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理提交報告提交報告需求分析報告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理方案經(jīng)理需求分析報告管理診斷報告工作流程需求確認確定框

21、架需求分析調整完善內部分工提交報告業(yè)務內涵：根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于IT最佳管理實踐，評價企業(yè)管理、業(yè)務能力和IT能力差距1. 根據(jù)企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法工作目標：根據(jù)客戶管理業(yè)務及IT現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風險及價值UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）第二十頁，共25頁。業(yè)務內涵：基于企業(yè)管理問題的診斷(zhndun)分析和行業(yè)最佳管理實踐，為客戶設計規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實踐。工作目標：設計制作能夠滿足客戶管理(gunl)、業(yè)務需要的先進、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。關鍵成功因素：1、整體架構的先進性

22、、合理性；2、解決方案是否抓住關鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合(zngh)能力 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務 支持 5、價值 呈現(xiàn)4、方案 設計 3、需求 分析 2、需求 調研1、項目 評估思路設計架構設計方案撰寫方案內審內容確定方案完成階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果思路設計思路設計根據(jù)客戶需求和需求分析報告提出方案設計思路經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工方案經(jīng)理咨詢顧問IT規(guī)劃書樣板案例ERP行業(yè)解決方案產(chǎn)品方案架構設計架構設計設計確定方案整體架構方案經(jīng)理內容確定內容確定根據(jù)方案架構確定方案具體內容咨詢顧問方案經(jīng)理IT規(guī)劃書樣板案例ERP行業(yè)解決方案產(chǎn)品方案方

23、案撰寫方案撰寫咨詢顧問按分工撰寫方案方案經(jīng)理進行質量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論咨詢顧問方案經(jīng)理客戶經(jīng)理IT規(guī)劃書樣板案例ERP行業(yè)解決方案產(chǎn)品方案方案內審方案內審方案經(jīng)內部溝通修訂、改進方案草稿根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見修訂方案定稿咨詢顧問方案經(jīng)理客戶經(jīng)理方案完成方案完成方案經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)方案經(jīng)理管理咨詢方案IT咨詢規(guī)劃書ERP解決方案工作流程UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）第二十一頁，共25頁。業(yè)務內涵：展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實踐、咨詢/實施方法、項目規(guī)劃、實施保障及風險規(guī)避(gub)，建立客戶信心。工作目標：充分展現(xiàn)用友方案、產(chǎn)品、樣板、顧問(g

24、wn)、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認同。關鍵成功因素：1、團隊協(xié)作；2、對客戶行業(yè)、關鍵需求的把握(bw)；3、呈現(xiàn)策略 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設計 3、需求 分析 2、需求 調研1、項目 評估階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果確認受眾確認受眾確認參加呈現(xiàn)活動的人員，爭取客戶方?jīng)Q策人參加客戶經(jīng)理研討分析客戶研討分析客戶的期望和關注點的期望和關注點綜合研討分析客戶的需求、期望和關注點項目經(jīng)理方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理確定呈現(xiàn)框架、確定呈現(xiàn)框架、策略和分工策略和分工針對客戶關注點，項目組討論確定呈現(xiàn)總體框架、策略和分工。項目

25、經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理呈現(xiàn)方案設計呈現(xiàn)方案設計制作制作設計制作呈現(xiàn)方案：方案呈現(xiàn)產(chǎn)品DEMO樣板體驗1. 沙盤體驗項目經(jīng)理方案經(jīng)理呈現(xiàn)方案模板呈現(xiàn)PPTDEMO模型樣板案例沙盤模型呈現(xiàn)方案模板呈現(xiàn)PPTDEMO模型樣板案例沙盤模型預演預演內部預演，現(xiàn)場答疑演練方案經(jīng)理項目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案實施方案實施1.按照呈現(xiàn)策略和呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)2.評估現(xiàn)場呈現(xiàn)效果。方案經(jīng)理項目經(jīng)理客戶經(jīng)理活動現(xiàn)場效果評估表模板活動現(xiàn)場效果評估表工作流程確認受眾研討分析客戶的期望和關注點確定框架、策略及分工方案實施預演總結評估呈現(xiàn)方案設計制作UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）第二十二頁，共25頁。業(yè)務內涵：通過(tnggu)商務洽談，

26、實現(xiàn)合理與恰當?shù)耐顿Y回報，實現(xiàn)客戶與用友的雙贏，幫助客戶規(guī)避項目風險，確保項目實施成功。工作目標(mbio)：完成專業(yè)報價與商務談判，簽訂雙贏的商務合同，明確風險控制策略。關鍵成功因素：1、準確的競爭對比分析；2、關鍵需求驗收標準；3、專業(yè)的報價(bo ji)策略 7、持續(xù) 優(yōu)化6、商務 支持 5、價值 呈現(xiàn)4、方案 設計 3、需求 分析 2、需求 調研1、項目 評估咨詢評估制定實施方案風險控制商務洽談簽約階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果咨詢評估咨詢評估評估咨詢效果項目風險評估競爭分析項目經(jīng)理方案經(jīng)理咨詢效果評估表項目風險評估表競爭對比評估表商務支持報告制定實制定實施方案施方案確認實施范