江蘇移動農(nóng)村市場開方案

1、開展 “歡樂新農(nóng)村”統(tǒng)一營銷活動的指導(dǎo)意見（2008年3月）前言2一、農(nóng)村市場范圍和特點3（一）統(tǒng)一市場界定，明確目標用戶3（二）認清市場特點，抓準客戶需求3二、農(nóng)村市場發(fā)展和經(jīng)營的總體指導(dǎo)原則5（一）明確目標5（二）強化基礎(chǔ)5（三）集約運營5（四）加大支撐6三、農(nóng)村市場發(fā)展目標6（一）總體目標6（二）2008年農(nóng)村用戶凈增KPI指標7（三）農(nóng)村用戶凈增統(tǒng)計口徑7四、以“歡樂新農(nóng)村”九個系列營銷活動為著力點，深化農(nóng)村市場開發(fā)進程7（一）話音產(chǎn)品營銷8（二）增值業(yè)務(wù)營銷8（三）定制終端營銷9（四）集市營銷10（五）公益營銷10（六）創(chuàng)建移動電話村（信息化示范村）111、積極爭取當(dāng)?shù)卣闹С?1

2、2、移動電話村和信息化示范村建設(shè)標準113、加強創(chuàng)建營銷活動的過程管理12（七）農(nóng)村市場宣傳風(fēng)暴131、大眾媒體132、特色媒體133、農(nóng)村宣傳135團隊14（八）提升渠道營銷能力141、08年全省完成“一村一點”渠道建設(shè)152、將 “一村一點”與電子化渠道結(jié)合153、推進片區(qū)化管理模式，完善一體化考核機制15（九）營銷創(chuàng)新與應(yīng)用16結(jié)束語17前言當(dāng)前，社會主義新農(nóng)村建設(shè)的已全面展開，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村將得到新一輪的快速發(fā)展，農(nóng)民的收入也在穩(wěn)步提高，農(nóng)村客戶對移動通信的需求將得到進一步的激發(fā)，農(nóng)村市場開發(fā)的潛力日益呈現(xiàn)。按照集團公司農(nóng)村市場開發(fā)工作的總體部署，省公司制定實施了江蘇農(nóng)村市場開發(fā)戰(zhàn)略。20

3、07年，全省組織開展了“歡樂新農(nóng)村”主題營銷活動，“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一方案”，由各分公司結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場情況執(zhí)行落實，取得了良好的效果。隨著市場競爭形勢變化和農(nóng)村市場營銷的縱深化發(fā)展，現(xiàn)有農(nóng)村市場開發(fā)工作也暴露出一些薄弱環(huán)節(jié)和亟待解決的問題。在下階段的農(nóng)村市場經(jīng)營工作中，需進一步統(tǒng)一思想，加大農(nóng)村市場投入和開發(fā)力度，加強資源配置，擴大營銷聲勢，從而實現(xiàn)和鞏固渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋、基礎(chǔ)服務(wù)和業(yè)務(wù)、營銷推廣能力、綜合運營管理的市場領(lǐng)先地位。根據(jù)總部關(guān)于繼續(xù)開展神州行“歡樂新農(nóng)村”統(tǒng)一主題營銷活動的通知（市通2008110號）文件要求，“歡樂新農(nóng)村”全國統(tǒng)一營銷活動將仍通過“集團搭臺、各省唱

4、戲、集省聯(lián)動、省市一體”的方式長期開展。為此，省公司在關(guān)于下發(fā)江蘇農(nóng)村市場開發(fā)指導(dǎo)意見的通知（江蘇移動2006169號）文件的基礎(chǔ)上，結(jié)合目前農(nóng)村市場開發(fā)現(xiàn)狀，針對今后農(nóng)村市場營銷活動開展重點和方向，特研究制定了“歡樂新農(nóng)村”統(tǒng)一營銷活動指導(dǎo)意見如下：一、農(nóng)村市場范圍和特點（一）統(tǒng)一市場界定，明確目標用戶農(nóng)村指縣城（僅指縣城城區(qū)）以下的所有鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村區(qū)域。（注：考慮到昆山、吳江、太倉、張家港、常熟、江陰等6個縣市的經(jīng)濟狀況和城鄉(xiāng)一體化建設(shè)進度，該區(qū)域視同城市市場，不作為本指導(dǎo)意見定義的農(nóng)村市場。）農(nóng)村市場客戶指主要活動區(qū)域在農(nóng)村區(qū)域范圍之內(nèi)的農(nóng)村常住人口和流動性人口，不僅包含務(wù)農(nóng)人口，還包含

5、生活工作在農(nóng)村的公務(wù)員、醫(yī)生、教師、個體工商戶、工人、學(xué)生等非務(wù)農(nóng)人口，以及短期性在周邊地區(qū)經(jīng)商和務(wù)工的非純務(wù)農(nóng)人口。（二）認清市場特點，抓準客戶需求江蘇農(nóng)村客戶需求普遍特點體現(xiàn)在如下幾個方面：1、農(nóng)村客戶心理狀態(tài)的最主要特征是有改變生活的愿望。希望像城市居民一樣生活，有較強的從眾心理。已經(jīng)使用移動電話或有需求的客戶多數(shù)認為有移動電話可以增強他們的信心，這說明，農(nóng)村客戶已經(jīng)不僅是最基本的溫飽生活追求，在經(jīng)濟能夠負擔(dān)的前提下，希望有豐富的生活，這是農(nóng)村地區(qū)移動通信市場發(fā)育的基礎(chǔ)。2、農(nóng)村客戶對移動通信服務(wù)最關(guān)心的問題是網(wǎng)絡(luò)和話費，以及與話費相關(guān)的服務(wù)。移動信號好的理念已深入人心；資費合適是通信工

6、具更換的重要選擇；由于農(nóng)村居民生活空間和活動區(qū)域的相對有限性，固定電話在農(nóng)村消費者的心目中目前仍然占有一定的主導(dǎo)地位。3、農(nóng)村用戶的消費預(yù)期主要集中在30-80元區(qū)間；收入高低是影響居民月消費水平的重要因素之一，主要收入來自工業(yè)、商業(yè)及務(wù)工收入的家庭月消費水平較高，而單純以農(nóng)業(yè)收入為主的家庭月消費水平則相對偏低。4、農(nóng)村客戶目前對移動電話最主要的需求點是方便聯(lián)絡(luò)家人和朋友。其中最容易接受移動電話的潛在客戶多數(shù)有自己外出或親友中有外出的經(jīng)歷，與親友的聯(lián)系是最大的需求點。5、農(nóng)村客戶對移動終端最關(guān)心的問題是質(zhì)量、價格、品牌和功能。超過50%的用戶選擇5001000元檔次的終端；在終端業(yè)務(wù)需求上，基

7、本通話、來電顯示、短信、彩鈴、彩信是潛在客戶的主要需求。6、800元左右的中低端手機是農(nóng)村市場的消費主流，諾基亞、摩托羅拉、索愛和三星等名牌手機仍是目前農(nóng)村移動用戶購買選擇的主流；縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳是用戶購買手機的主要場所。無論是終端、還是手機號碼，農(nóng)村用戶都習(xí)慣于長期擁有，中途更換的幾率低，因此贏得用戶第一次的選擇至關(guān)重要。根據(jù)農(nóng)村客戶的生活狀態(tài)和消費需求特點，農(nóng)村市場的發(fā)展與經(jīng)營要注重從親情溝通和助力客戶致富兩個角度與客戶進行溝通和產(chǎn)品設(shè)計，體現(xiàn)移動電話帶來的親情交流和生活改變；要關(guān)注客戶的入網(wǎng)門檻和使用門檻，在考慮經(jīng)營效益的同時要充分考慮農(nóng)村客戶消費承受力范圍和話務(wù)需求量大小，有針對性地開發(fā)合

8、理的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品并開展營銷推廣。二、農(nóng)村市場發(fā)展和經(jīng)營的總體指導(dǎo)原則現(xiàn)階段農(nóng)村市場發(fā)展和經(jīng)營的總體指導(dǎo)原則為：明確目標、強化基礎(chǔ)、集約運營、加大支撐，運用先進的信息化管理手段，打造適應(yīng)農(nóng)村特點的低成本運營模式，實現(xiàn)農(nóng)村市場的有效益增長。（一）明確目標基于農(nóng)村市場面廣、差異大的特點，在調(diào)研當(dāng)?shù)剞r(nóng)村基本情況的基礎(chǔ)上，明確農(nóng)村市場發(fā)展的整體目標和細化到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的具體發(fā)展指標，實現(xiàn)農(nóng)村市場的整體規(guī)劃、分類開發(fā)。從新增份額、市場份額、普及率、渠道份額等參照維度，按照設(shè)定的標桿值梳理出弱勢鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各分公司應(yīng)重點制定改善計劃并加快實施。（二）強化基礎(chǔ)強化農(nóng)村市場的發(fā)展指標統(tǒng)計、效益評價和營銷組織管理等基礎(chǔ)工作。

9、將經(jīng)營分析系統(tǒng)的運用向農(nóng)村拓展，強化屬地化系統(tǒng)的應(yīng)用，達到農(nóng)村市場經(jīng)營的精細化管理和科學(xué)化考核的目的。進一步完善農(nóng)村市場營銷管理體系，強化縣分公司對農(nóng)村市場的組織管理和服務(wù)。（三）集約運營采用低成本模式發(fā)展農(nóng)村市場。從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、渠道建設(shè)、運營組織、促銷設(shè)計等多方面堅持低成本原則，以規(guī)模發(fā)展為主，通過規(guī)模化的整合營銷來提高資源利用效率、降低單位客戶獲取成本和服務(wù)成本，以精細化管理提升管理效率、控制管理成本。對農(nóng)村的渠道建立效益監(jiān)控和運營管理體系，在農(nóng)村的渠道建設(shè)過程中堅持成本控制，嚴格控制單店的建設(shè)和運營成本。同時，加快低成本的電子化渠道體系建設(shè)，包括空中充值和電子化業(yè)務(wù)辦理和服務(wù)系統(tǒng)。（四）加

10、大支撐從資金、物資、考核、信息溝通等方面全方位關(guān)注和加強農(nóng)村市場管理與支撐，加強市對縣的支撐。以標準化提升效能，以信息化提升效率，以管理流程和模式創(chuàng)新提升軟實力，推行統(tǒng)一營銷策劃、統(tǒng)一資源調(diào)度、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)劃、統(tǒng)一激勵標準的，落實“溝通到位、支撐到位、督導(dǎo)到位”。進一步加大資源傾斜力度，實行獨立預(yù)算。優(yōu)化市縣分公司組織架構(gòu)，合理增加農(nóng)村市場人員配備。加強工具與支撐手段，探索遠程放號實現(xiàn)方式，優(yōu)化農(nóng)村屬地化系統(tǒng)應(yīng)用，增加物資管理等系統(tǒng)功能，為營銷人員提供手持營業(yè)終端，使其能夠走出店門，開展流動營銷。三、農(nóng)村市場發(fā)展目標（一）總體目標全省農(nóng)村移動電話普及率在未來的三年內(nèi)達到45以上，在移動通信市場整

11、體環(huán)境未發(fā)生重大變化的情況下，農(nóng)村新增份額（含固話）達80%以上，市場份額（含固話）達60以上。（二）2008年農(nóng)村用戶凈增KPI指標全省凈增農(nóng)村用戶300萬戶，其中南京18萬、無錫（宜興）5萬、常州22萬、南通40萬、鎮(zhèn)江14萬、揚州24萬、泰州24萬、徐州40萬、鹽城37萬、淮安26萬、連云港25萬、宿遷25萬。（三）農(nóng)村用戶凈增統(tǒng)計口徑農(nóng)村用戶指客戶當(dāng)月通話次數(shù)中非漫游通話次數(shù)的60以上（含60）產(chǎn)生在農(nóng)村基站上的客戶。農(nóng)村用戶凈增數(shù)報告期末農(nóng)村用戶到達數(shù)年初農(nóng)村用戶到達數(shù)。按目標業(yè)績考核法考核農(nóng)村用戶凈增完成情況，完成值不低于目標時不扣分，完成值不高于考核目標90%時扣1分，完成值處于

12、考核目標90%-100%時線性扣分。四、以“歡樂新農(nóng)村”九個系列營銷活動為著力點，深化農(nóng)村市場開發(fā)進程圍繞“歡樂新農(nóng)村”主題，大力開展惠農(nóng)行動、助農(nóng)行動、滿意行動三大行動。惠農(nóng)行動包括：話音產(chǎn)品營銷、增值業(yè)務(wù)營銷、定制終端營銷、集市營銷；助農(nóng)行動包括：公益營銷、創(chuàng)建移動電話村（信息化示范村）；滿意行動包括：農(nóng)村市場宣傳風(fēng)暴、提升渠道營銷能力、營銷創(chuàng)新與應(yīng)用。（一）話音產(chǎn)品營銷進一步細分農(nóng)村客戶，針對不同需求的農(nóng)村人群采取差異化的營銷策略。結(jié)合市場特點和用戶需求，農(nóng)村市場以神州行品牌為核心，主推神州行家園卡產(chǎn)品，并研究鎖小區(qū)解決方案在農(nóng)村市場應(yīng)用的嘗試。神州行家園卡應(yīng)成為農(nóng)村用戶新增的主導(dǎo)產(chǎn)品，

13、針對農(nóng)村青年群體的需求，省公司將設(shè)計農(nóng)村版動感地帶產(chǎn)品。在市場形勢沒有較大改變的情況下，近階段基本維持現(xiàn)有資費水平，以產(chǎn)品資費結(jié)構(gòu)優(yōu)化、多產(chǎn)品協(xié)同營銷和話務(wù)量營銷為重點。農(nóng)村話務(wù)營銷重點在于群內(nèi)話務(wù)、長途話務(wù)、閑時話務(wù)和漫游話務(wù)的提升，其中尤以群內(nèi)話務(wù)和長途話務(wù)為重，省公司將以漫游費調(diào)整為契機，不斷優(yōu)化整體資費體系，促進有效話務(wù)的持續(xù)增長。（二）增值業(yè)務(wù)營銷農(nóng)村市場增值業(yè)務(wù)營銷應(yīng)堅持“創(chuàng)新、精細、均衡”三輪驅(qū)動，克服思維定勢習(xí)慣，確立互聯(lián)網(wǎng)思維，深入貫徹新業(yè)務(wù)健康（指數(shù)）發(fā)展觀，強化以客戶需求為導(dǎo)向的營銷方式，持續(xù)提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)自營廳的綜合營銷能力和窗口作用，發(fā)揮長尾效應(yīng)。農(nóng)村市場增值業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)階段

14、主推對終端要求偏低的短信、彩鈴、農(nóng)村版手機報等業(yè)務(wù)。本著“適用、實用、使用”的原則，依托精確營銷系統(tǒng)、經(jīng)分屬地化系統(tǒng)和前臺推薦系統(tǒng)，采取精確營銷、組合營銷和體驗營銷的多種手段開展。經(jīng)濟發(fā)展水平低的農(nóng)村市場區(qū)域要重點推進基礎(chǔ)通信產(chǎn)品的營銷，避免由于過多地疊加增值業(yè)務(wù)提高客戶產(chǎn)品理解門檻和使用門檻，不宜硬性捆綁，更不得未經(jīng)客戶確認默認開通，重點在于做好市場培育和夯實市場可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。以提升農(nóng)民文化、生產(chǎn)、生活水平為目標推進農(nóng)村信息化，兼顧社會效益與經(jīng)濟效益。調(diào)整農(nóng)信通發(fā)展策略，從單純的農(nóng)業(yè)信息拓展到普遍的農(nóng)村信息服務(wù)，重點是以普遍性、低成本的農(nóng)村生活、科普信息實現(xiàn)規(guī)模化推廣。充分利用互聯(lián)網(wǎng)涉農(nóng)

15、信息資源，幫助農(nóng)民解決生產(chǎn)問題。在全省統(tǒng)一推廣生活類信息的基礎(chǔ)上，各分公司要結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c繼續(xù)探索農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)物資供應(yīng)等特色化信息服務(wù)。（三）定制終端營銷農(nóng)村終端營銷以低端機為主，旨在降低農(nóng)村客戶入網(wǎng)門檻，省公司將繼續(xù)開展定制終端統(tǒng)一營銷活動，各分公司需進一步深入落實。各分公司應(yīng)進一步深入了解本地農(nóng)村客戶終端需求特征，在定制終端范圍內(nèi)，選擇符合本地客戶需求特點的終端產(chǎn)品加強銷售和推廣（在定制終端的選擇上要盡量選用支持GPRS的終端，以免制約今后農(nóng)村增值業(yè)務(wù)的發(fā)展），形成定制和采購的規(guī)模優(yōu)勢，形成終端產(chǎn)品銷售的良性循環(huán)，并以此帶動社會終端零售渠道對農(nóng)村進行薄利多銷，共同推進農(nóng)村移動通信入網(wǎng)門檻的降

16、低，做大農(nóng)村市場。（四）集市營銷掌握農(nóng)村市場的消費特點，采用貼近農(nóng)村生活的集市營銷方式，強化農(nóng)村營銷的廣度深度，擴大鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道服務(wù)半徑。集市營銷通常采取四個步驟：一是場地協(xié)調(diào)和預(yù)熱宣傳，二是人員組織和營銷準備，三是現(xiàn)場促銷和現(xiàn)場服務(wù)，四是總結(jié)改進和經(jīng)驗推廣。集市營銷作為農(nóng)村市場重要的營銷手段，要求各地市的所有農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全年常態(tài)化開展。省公司統(tǒng)一制定了營銷規(guī)范和VI分公司結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，靈活加以應(yīng)用。（詳見附件）（五）公益營銷與政府合作開展是農(nóng)村市場公益營銷的必要前提，政府在社會主義新農(nóng)村建設(shè)過程中居于主導(dǎo)作用，獲取政府的支持將對公司開發(fā)農(nóng)村市場創(chuàng)造良好的外部條件。通過公益營銷，著力增強企業(yè)公民意識

17、，積極支持農(nóng)村地區(qū)教育文化、環(huán)保衛(wèi)生、扶貧開發(fā)等各項社會事業(yè)發(fā)展，為建設(shè)“鄉(xiāng)風(fēng)文明”新農(nóng)村貢獻力量。農(nóng)村市場公益營銷的種類大致可分為送文化下鄉(xiāng)、愛心助學(xué)、扶危濟困和幫助農(nóng)民就業(yè)創(chuàng)業(yè)等類型，各分公司應(yīng)加強營銷過程管理和督導(dǎo)力度，保證項目效果，切實為農(nóng)村社會事業(yè)發(fā)展辦實事。并利用移動通信快速便捷的傳播特點，在引導(dǎo)農(nóng)民崇尚科學(xué)、抵制迷信、移風(fēng)易俗、破除陋習(xí)，形成文明向上的社會風(fēng)貌中發(fā)揮重要作用。大力開展送電影、送戲曲、送科技下鄉(xiāng)等營銷活動。2008年，全年全省計劃放映5800場次，由各地市公司分頭完成；其中充分依托現(xiàn)有農(nóng)村移動示范點，完成“100部電影農(nóng)村青年中心巡映”。（送電影下鄉(xiāng)活動相關(guān)要求參見

18、關(guān)于下發(fā)統(tǒng)一開展“歡樂社區(qū)行”營銷活動指導(dǎo)意見的通知（江蘇移動通200827號）文件）另外，省公司還將根據(jù)總部統(tǒng)談的“送數(shù)字電影下鄉(xiāng)”、“送籃球下鄉(xiāng)”等活動要求，布置各地相關(guān)落實工作，具體要求將另文通知。（六）創(chuàng)建移動電話村（信息化示范村）1、積極爭取當(dāng)?shù)卣闹С洲r(nóng)村信息化、農(nóng)村青年中心建設(shè)是政府公關(guān)工作的切入點，集團公司針對農(nóng)村信息化開發(fā)了“農(nóng)信通”新業(yè)務(wù)，與共青團中央共同啟動“農(nóng)村青年中心中國移動支援計劃”，確立了公司在農(nóng)村通信發(fā)展和信息化建設(shè)中的優(yōu)勢地位。各分公司要充分重視政府公關(guān)工作，與當(dāng)?shù)卣浞譁贤?，將移動通信發(fā)展和農(nóng)村移動信息化納入當(dāng)?shù)厣鐣髁x新農(nóng)村建設(shè)規(guī)劃。2、移動電話村和信

19、息化示范村建設(shè)標準（1）移動電話村常住人口規(guī)模較大；經(jīng)濟狀況良好；移動用戶普及率達到20%以上（蘇南地區(qū)30以上）；用戶市場占有率達到65%以上；提供了集團優(yōu)惠套餐等語音解決方案；設(shè)置一塊村務(wù)公開欄；印制一份電話號碼簿；設(shè)置墻體廣告。（2）信息化示范村常住人口規(guī)模較大；經(jīng)濟狀況良好；移動用戶普及率達到20%以上（蘇南地區(qū)30以上）；用戶市場占有率達到65%以上；“農(nóng)信通”業(yè)務(wù)普及率達到50%以上；提供了集團優(yōu)惠套餐等語音解決方案；農(nóng)村信息機至少1臺以上，村委會可利用農(nóng)村信息機短信群發(fā)通知等功能實現(xiàn)村務(wù)通信；發(fā)展一位信息員；設(shè)置一塊村務(wù)公開欄；設(shè)置墻體廣告（宣傳內(nèi)容必須包含農(nóng)信通業(yè)務(wù)）。3、加強

20、創(chuàng)建營銷活動的過程管理 創(chuàng)建活動關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：聯(lián)合公告獲取支持、啟動儀式獲取信任、現(xiàn)場宣傳擴大聲勢、入戶辦理提高效率等。利用公司人際和公關(guān)資源，爭取到政府發(fā)文、聯(lián)合公告等政策上的支持，并取得村領(lǐng)導(dǎo)等關(guān)鍵人物的幫助，通過啟動儀式、“橫幅掛村頭、海報貼上墻、單頁送到家”等方式，擴大活動知曉率和信任度。在實際操作中可將目標用戶進一步細分，從關(guān)鍵人物著手，起到消費示范作用：一是村/企領(lǐng)導(dǎo)；二是村民小組長；三是骨干黨員；四是村企員工；五是普通村民。隨著用戶層的逐級推進，整個活動就能起到“以點帶面”的效果。在實際操作中可運用靈活多樣的辦理方式，一是由村委會登記需求，工作小組成員攜自辦廳人員統(tǒng)一到村委集中辦

21、理；二是協(xié)助的自辦廳人員主動上門辦理方便群眾；三是定時間定地點進行現(xiàn)場服務(wù)，一般在村里的菜場、商店附近，采用“抓早（早上6點設(shè)攤）搶晚（下午5點繼續(xù)）”的形式開展。（七）農(nóng)村市場宣傳風(fēng)暴抓住農(nóng)村客戶信息接觸關(guān)鍵點，重點運用好電視、人際傳播這兩大農(nóng)村客戶信息主要來源媒介。充分利用節(jié)慶日、集貿(mào)日組織促銷活動；傳播內(nèi)容要清晰、易理解、要點突出和容易口傳；整體上要依據(jù)簡單精確原則將公司品牌、產(chǎn)品、資費、業(yè)務(wù)、服務(wù)等信息以通俗化的語言通過有效的途徑傳達給客戶。1、大眾媒體充分利用好農(nóng)村傳播效果好的電視媒體資源，集團公司、省公司、市公司和縣公司上下聯(lián)動形成規(guī)模傳播效應(yīng)。市場調(diào)查顯示，農(nóng)村客戶對大眾媒體接觸

22、頻率最高的是電視，主要收看中央一套和本地縣市臺節(jié)目，各分公司開發(fā)農(nóng)村市場在大眾媒體資源的運用上，要充分利用本地電視資源，選擇當(dāng)?shù)乜蛻糁攸c關(guān)注的欄目和時段進行投放，集中資源形成傳播熱點，發(fā)揮傳播規(guī)模效應(yīng)。2、特色媒體挖掘農(nóng)村特色媒介資源和活動，重點運用好人際傳播。農(nóng)村客戶的生活習(xí)慣、信息接觸習(xí)慣與城市存在一定的差別，加上硬件條件的限制，傳統(tǒng)大眾媒體較難以有效到達農(nóng)村，各地要充分挖掘本地特色的農(nóng)村傳播渠道，充分利用過街橫幅、農(nóng)村墻體、農(nóng)村廣播等農(nóng)村特色媒介資源，特別是人際傳播在農(nóng)村的影響力大、傳播速度快、客戶認可度高，市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村現(xiàn)有用戶的主要信息來自于電視和周圍人的介紹，各地要對業(yè)務(wù)和服務(wù)

23、加以研究和包裝，形成容易進行人際傳播的內(nèi)容，制造人際傳播熱點，并充分利用農(nóng)村關(guān)鍵人物進行宣傳，或利用農(nóng)村節(jié)慶日、集貿(mào)日進行集中傳播，提高信息到達率。3、農(nóng)村宣傳135團隊2008年，農(nóng)村市場宣傳鄉(xiāng)鎮(zhèn)到達率應(yīng)達到100，省公司將制定農(nóng)村市場宣傳標準化體系，將電視廣告、墻體、廣告牌、短信群發(fā)、門頭、橫幅、展板、海報、單頁、傳單等宣傳形式作為必做項目，并定期進行廣告投放監(jiān)控和通報。結(jié)合分公司現(xiàn)行農(nóng)村市場宣傳情況，綜合各分公司優(yōu)秀做法，擬定農(nóng)村市場宣傳專項研究課題，挑選12家基礎(chǔ)較好、意愿強烈的分公司先期開展試點工作。試點由省、市、縣公司組成135團隊合力完成：省公司提供宣傳設(shè)計和總體方案、市縣公司制

24、定執(zhí)行方案并具體落實。在執(zhí)行過程中不斷優(yōu)化改進試點項目，對試點情況進行總結(jié)，召開現(xiàn)場會議，組織全省相關(guān)人員參加，介紹經(jīng)驗并全省推廣。（八）提升渠道營銷能力農(nóng)村自辦渠道的建設(shè)重點由覆蓋布局轉(zhuǎn)向效益提升。深化農(nóng)村社會渠道分層分級管理，優(yōu)化和規(guī)范酬金體系；年底完成“一村一點”的建設(shè)目標，依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)自辦廳，加強農(nóng)村渠道的輻射能力；全面實施片區(qū)化管理，加強店長隊伍建設(shè)，完善一體化考核體系，采取靈活多樣的培訓(xùn)形式不斷提升農(nóng)村渠道人員的營銷服務(wù)水平。1、08年全省完成“一村一點”渠道建設(shè)全省各行政村均設(shè)立村級代辦點或便民店，設(shè)置統(tǒng)一形象的門頭、柜臺，開展號卡及有價卡銷售、充值、公話代辦等基本業(yè)務(wù)，在農(nóng)村市場的

25、渠道覆蓋等方面做到領(lǐng)先地位。農(nóng)村市場地域廣闊，僅依靠自有渠道無法完全滿足農(nóng)村客戶對渠道覆蓋的需求，各分公司應(yīng)綜合利用農(nóng)村各類渠道資源和力量，利用農(nóng)村青年中心、農(nóng)村信息服務(wù)站、郵政網(wǎng)點、信用社、報刊亭、公話點、便利店、農(nóng)村關(guān)鍵人物等，發(fā)揮其滲透性強、成本低、在農(nóng)村影響力大的特點，提高產(chǎn)品銷售滲透率。2、將 “一村一點”與電子化渠道結(jié)合村級市場要將 “一村一點”與電子化渠道結(jié)合，通過電子化手段跨越渠道建設(shè)的地域空間障礙。以空中充值、遠程寫卡為電子化渠道推廣切入點，推廣電子化的流動代理業(yè)務(wù)受理模式，并同時推廣客戶自助化的短信查費、業(yè)務(wù)辦理服務(wù)。電子化渠道推廣要簡化受理手續(xù)，充分考慮農(nóng)村代理人和客戶的接受水平，降低代理人和客戶的電子化受理門檻。3、推進片區(qū)化管理模式，完善一體化考核機制利用農(nóng)村市場管理下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)之機，推進片區(qū)化管理模式，進一步強化對社會渠道的引導(dǎo)、服務(wù)和管理功能，加強對社會渠道的管理和考核力度，確保對社會渠道的掌控力。渠道工作從大規(guī)模的建設(shè)階段向能力