C139營(yíng)銷模型簡(jiǎn)介(含案例)課件

大項(xiàng)目銷售：如何測(cè)量控單力C139營(yíng)銷模型簡(jiǎn)介2022/12/10大項(xiàng)目銷售：如何測(cè)量控單力C139營(yíng)銷模型簡(jiǎn)介2022/12提綱C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理提綱C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

什么是C139模型

9個(gè)必清事項(xiàng)

3個(gè)趨贏力標(biāo)桿

1個(gè)決定力指標(biāo)

C——來自教練的評(píng)分

C139評(píng)分C139模型詳解什么是C139模型C139模型詳解——

什么是C139模型隨著項(xiàng)目的開展，有三類指標(biāo)可以昭示項(xiàng)目的進(jìn)度和前途這三類指標(biāo)細(xì)化為13個(gè)要素，再加上1個(gè)指標(biāo)評(píng)測(cè)和校準(zhǔn)要素，共計(jì)14個(gè)要素，即可總結(jié)出一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型——C139模型一、銷售對(duì)于項(xiàng)目形勢(shì)的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內(nèi)部狀況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求）二、客戶的決策層對(duì)該項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和態(tài)度三、客戶的最高決策者的態(tài)度C139模型詳解——什么是C139模型隨著項(xiàng)目的開展，有三C139模型的14個(gè)要素探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來源及到位情況各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況C139C139模型詳解——

什么是C139模型C139模型的14個(gè)要素探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139在557個(gè)贏單項(xiàng)目中，Clear值達(dá)到6C以上的項(xiàng)目有524個(gè)，占到的贏單項(xiàng)目總數(shù)的94%，可見，銷售人員對(duì)必清事項(xiàng)的把握程度與項(xiàng)目成功率成正比，Clear值越接近9C，銷售人員越能制訂出精確的銷售行動(dòng)計(jì)劃。項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結(jié)為9個(gè)必清事項(xiàng)，簡(jiǎn)稱9個(gè)Clear，銷售人員所掌握的必清事項(xiàng)數(shù)目為該項(xiàng)目的Clear值。9個(gè)必清事項(xiàng)可分為三類C139模型詳解——9個(gè)必清事項(xiàng)在557個(gè)贏單項(xiàng)目中，Clear值達(dá)到6C以上的項(xiàng)目有524第一類是對(duì)于自身的了解，主要指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，既要參考同類項(xiàng)目，也要明確本項(xiàng)目情況。以便銷售人員更好地制定銷售計(jì)劃，把握整個(gè)銷售項(xiàng)目的節(jié)奏。第二類是關(guān)于客戶的信息，包括客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，客戶的組織結(jié)構(gòu)和主要成員共鳴點(diǎn)，客戶對(duì)于該項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)以及結(jié)構(gòu)中個(gè)人的影響力、定位和傾向等，客戶對(duì)此項(xiàng)目立項(xiàng)的原因以及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)，最后還有客戶付款的信譽(yù)、付款習(xí)慣以及項(xiàng)目資金來源和到位情況。第三類是從競(jìng)爭(zhēng)層面著眼，對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的了解和把握。其中包括各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用；各參與者的推進(jìn)活動(dòng)，他們的優(yōu)劣勢(shì)，以及在客戶心目中他們的優(yōu)劣勢(shì)；最后還有對(duì)該項(xiàng)目關(guān)鍵成功因素（KSF）的認(rèn)知，以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況。C139模型詳解——9個(gè)必清事項(xiàng)項(xiàng)目啟動(dòng)后的初始8周是摸清9C的黃金8周第一類是對(duì)于自身的了解，主要指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷售人員對(duì)這9個(gè)事項(xiàng)的了解把握構(gòu)成了銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。C139模型統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目不同階段的Clear值，下面是9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：跟蹤9個(gè)Clear的達(dá)成情況可以幫助及早判斷項(xiàng)目的走向6C是預(yù)判銷售成敗的一個(gè)關(guān)鍵Clear值項(xiàng)目數(shù)量9Clear值C139模型詳解——9個(gè)必清事項(xiàng)銷售人員對(duì)這9個(gè)事項(xiàng)的了解把握構(gòu)成了銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。C1得到對(duì)方?jīng)Q策層認(rèn)可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對(duì)更大。具體來說，C139模型把客戶決策結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿，簡(jiǎn)稱3個(gè)First，即3個(gè)領(lǐng)先：C139模型詳解——3個(gè)趨贏力標(biāo)桿一是客戶的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高，即客戶決策層均認(rèn)為我們的項(xiàng)目最為適合二是決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程三是決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們得到對(duì)方?jīng)Q策層認(rèn)可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對(duì)更大。具C139模型統(tǒng)計(jì)不同項(xiàng)目的First值，下面是3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：F值對(duì)于項(xiàng)目成敗的預(yù)判有著明顯的意義，2F是反映項(xiàng)目走向成功的一個(gè)重要門檻項(xiàng)目數(shù)量3First值C139模型詳解——3個(gè)趨贏力標(biāo)桿C139模型統(tǒng)計(jì)不同項(xiàng)目的First值，下面是3First輸

客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對(duì)項(xiàng)目成敗有著決定性的影響。C139模型把客戶最高決策者的態(tài)度作為一個(gè)單獨(dú)的指標(biāo)——決定力指標(biāo)（Win），它是指決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程。雖然1W決定力是群決策中權(quán)重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C來促成。當(dāng)2F或3F成立時(shí)，1W絕大多數(shù)時(shí)候也會(huì)成立。而9C則作為3F和1W的信息決策支持而存在。9C3F1WC139模型詳解——1個(gè)決定力指標(biāo)客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對(duì)項(xiàng)目成敗有著決定性的影響。C1W輸贏單統(tǒng)計(jì)圖在1W成立的全部550個(gè)項(xiàng)目中，贏單與輸單的比例高達(dá)31：1最高決策者支持的項(xiàng)目基本贏單，而投反對(duì)票的項(xiàng)目基本輸單C139模型詳解——1個(gè)決定力指標(biāo)項(xiàng)目數(shù)量1Win值1W輸贏單統(tǒng)計(jì)圖在1W成立的全部550個(gè)項(xiàng)目中，贏單與輸單的

有了對(duì)C值、F值和W值的把握，銷售人員對(duì)于大型項(xiàng)目的進(jìn)度把握更為準(zhǔn)確，但由于不同的銷售人員判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員自己得出的C139值有可能嚴(yán)重失真。熟悉內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導(dǎo)銷售人員采取正確的行動(dòng)和方法，同時(shí)幫助銷售校準(zhǔn)C139值。銷售人員和主管的重要任務(wù)是，在項(xiàng)目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。C139模型詳解——C——來自教練的評(píng)分有了對(duì)C值、F值和W值的把握，銷售人員對(duì)于大型項(xiàng)目的進(jìn)度把教練可分為三種客戶關(guān)系教練幫助銷售人員摸清楚客戶內(nèi)部的各種情況，他們多是客戶內(nèi)部的信息靈通人士或者項(xiàng)目關(guān)鍵人價(jià)值匹配教練幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關(guān)鍵需求，一般多是外部咨詢顧問資源運(yùn)營(yíng)教練清楚己方資源，并知曉如何調(diào)動(dòng)這些資源，堪當(dāng)此任的人多為資深銷售人員和主管銷售人員和主管的共同目標(biāo)是通過溝通和分析，確認(rèn)高質(zhì)量的教練，并在項(xiàng)目的不同階段，調(diào)整和探尋合適的高質(zhì)量教練C139模型詳解——C——來自教練的評(píng)分教練可分為三種客戶關(guān)系教練價(jià)值匹配教練資源運(yùn)營(yíng)教練銷售人員和“通過判斷C139每個(gè)要素的狀態(tài)，可以得出一個(gè)項(xiàng)目的C139值，這個(gè)C139值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定。”C139模型詳解——C139評(píng)分“通過判斷C139每個(gè)要素的狀態(tài)，可以得出一個(gè)C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

贏單區(qū)輸單區(qū)抖動(dòng)區(qū)判斷項(xiàng)目走向C139模型詳解贏單區(qū)用C139值判斷大項(xiàng)目控單力——

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)贏單區(qū)特征1、1W1F6C是C139值控單力的制勝拐點(diǎn)。C139值≥1W1F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)。2、C139值≥1W1F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的95%。3、C139值≥1W1F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為97.78%。1、0W2F6C是C139值控單力的死亡拐點(diǎn)。C139值≤0W2F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入輸單區(qū)。2、C139值≤0W2F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的93%。3、C139值≤0W2F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在26%以上，脫離了贏單率在26%之上抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為5%。1、C139值從0W2F7C到1W1F5C之間的區(qū)域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)。2、項(xiàng)目的輸贏趨勢(shì)不明顯，贏和輸?shù)目赡苄跃容^大。平均贏單率在50%左右。贏單區(qū)特征輸單區(qū)特征抖動(dòng)區(qū)特征用C139值判斷大項(xiàng)目控單力——贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)贏單1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的項(xiàng)目，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的實(shí)際贏單率也在50%左右。2、此圖中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的項(xiàng)目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的項(xiàng)目。用C139值判斷大項(xiàng)目控單力——

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖

輸單

贏單1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的項(xiàng)目，由于數(shù)用C139值判斷大項(xiàng)目控單力——

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)A公司項(xiàng)目走向C139用C139值判斷大項(xiàng)目控單力——贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)A公“在項(xiàng)目推進(jìn)過程中定期給項(xiàng)目評(píng)出C139值，可以幫助銷售人員看清在項(xiàng)目各階段的成果和不足，明確項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)幫助預(yù)判項(xiàng)目成敗，及早采取改進(jìn)或補(bǔ)救措施。”用C139值判斷大項(xiàng)目控單力——

判斷項(xiàng)目走向1w2F9C“在項(xiàng)目推進(jìn)過程中定期給項(xiàng)目評(píng)出C139值，可以幫助銷售人員C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

全局戰(zhàn)果最大化爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利

分析控單力地圖關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力

攻堅(jiān)逆轉(zhuǎn)C139模型詳解全局戰(zhàn)果最大化分析控單力地圖攻堅(jiān)用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化

“C139模型不僅可以反映單個(gè)銷售項(xiàng)目的走向，還能構(gòu)造一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時(shí)隨地對(duì)所有正在進(jìn)行的銷售項(xiàng)目了如指掌，知道哪些項(xiàng)目穩(wěn)操勝券，哪些項(xiàng)目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些項(xiàng)目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化?！庇肅139值模型指導(dǎo)銷售行為——全局戰(zhàn)果最大化“C分析控單力地圖用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化評(píng)出每個(gè)項(xiàng)目的C139值后，所有項(xiàng)目匯總成為一張控單力地圖。加上項(xiàng)目的預(yù)簽金額、預(yù)簽時(shí)間、負(fù)責(zé)的銷售人員、項(xiàng)目流向趨勢(shì)，以及信息的更新時(shí)間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢(shì)的項(xiàng)目、銷售金額大的項(xiàng)目，同時(shí)也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。贏單區(qū)項(xiàng)目維持現(xiàn)有的C139值，然后再進(jìn)行提升。對(duì)于C139值趨勢(shì)處于未變或前進(jìn)狀態(tài)的項(xiàng)目，基本可歸于囊中。應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注存在“遠(yuǎn)離”問題的項(xiàng)目。抖動(dòng)區(qū)項(xiàng)目由于客戶中最高決策者與決策機(jī)構(gòu)中其它成員的意見相背，銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃帶來的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)會(huì)。這時(shí)需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強(qiáng)討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區(qū)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)考慮挽救還是退出。如果是新增項(xiàng)目C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。連續(xù)時(shí)間C139值都得不到提升的項(xiàng)目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項(xiàng)目，除非有高效的資源投入，否則應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。分析控單力地圖用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——全局戰(zhàn)果最大用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化A公司的項(xiàng)目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——全局戰(zhàn)果最大化A公司的項(xiàng)目

“銷售金額大的項(xiàng)目始終是公司的關(guān)注重點(diǎn)。而這些項(xiàng)目能不能拿下，關(guān)鍵要看1W是否能夠出現(xiàn)，因?yàn)?W是項(xiàng)目突破贏單點(diǎn)進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素?！痹诮痤~最大的50個(gè)項(xiàng)目中，只有13個(gè)項(xiàng)目達(dá)到1W，有37個(gè)項(xiàng)目的決定力為0W，這37個(gè)0W的項(xiàng)目可劃分為兩部分一是正在向A公司流動(dòng)的項(xiàng)目，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢(shì)，并且至少出現(xiàn)1次F值的項(xiàng)目。這些項(xiàng)目可依據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否要投入更多時(shí)間。二是C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢(shì)的項(xiàng)目，可定義為停滯或遠(yuǎn)離項(xiàng)目。這些項(xiàng)目需要與銷售人員進(jìn)行探討，如何運(yùn)用更多的銷售技巧以促進(jìn)1W的達(dá)成。用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力“銷售金額大的項(xiàng)目始終是公司的關(guān)注重點(diǎn)。而這些項(xiàng)目能

“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠?yàn)榫唧w的銷售項(xiàng)目指出其弱點(diǎn)所在和努力的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目標(biāo)，補(bǔ)足自己的弱項(xiàng)，同時(shí)進(jìn)攻對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)?！庇肅139值模型指導(dǎo)銷售行為——

爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠?yàn)榫?C、2F和1W分別是項(xiàng)目銷售取得成功的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)A公司在該項(xiàng)目上得到客戶項(xiàng)目總監(jiān)的主動(dòng)支持和協(xié)助，C139值達(dá)到0W1F6CA公司了解到客戶的CEO對(duì)該項(xiàng)目有特殊要求，于是針對(duì)特殊要求做出解決方案，并由客戶項(xiàng)目總監(jiān)在客戶方內(nèi)部匯報(bào)考察成果，其中竭力突出了對(duì)特殊要求的解決方案，從而使包括CEO在內(nèi)的客戶決策層都認(rèn)為A公司的產(chǎn)品匹配度最高，項(xiàng)目F值上升至2F獲得2F后最重要的不是第三個(gè)F，而是1W。A公司銷售團(tuán)隊(duì)拜訪了客戶CEO，當(dāng)面介紹A公司產(chǎn)品解決方案如何滿足CEO的需求，CEO充分認(rèn)可，并拍板A公司為供應(yīng)商，1W成功順利簽單用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利攻堅(jiān)6C、2F和1W分別是項(xiàng)目銷售取得成功的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)A公司在該

在項(xiàng)目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會(huì)發(fā)生變化。這可能是由于客戶組織構(gòu)變遷或是內(nèi)部決策構(gòu)改變引起的，但無論哪種情況項(xiàng)目的Win值都可能相應(yīng)改變。在銷售人員久攻不下贏單點(diǎn)1W1F6C的情況下，如果能使現(xiàn)在處于最高決策者位置的人員下移到F區(qū)域，由能達(dá)成1W的人員進(jìn)入決策位，則贏單率會(huì)大幅度提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逆轉(zhuǎn)。A公司0W*F*CB公司A公司1W*F*CB公司改變W值決策人用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利逆轉(zhuǎn)在項(xiàng)目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會(huì)發(fā)生變化。這可C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

代理商合作原則代理商項(xiàng)目支持標(biāo)準(zhǔn)代理商項(xiàng)目干預(yù)C139模型詳解代理商合作原則

代理商參與的項(xiàng)目，應(yīng)是至少能夠做到1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)，或者新增持續(xù)一段時(shí)間C139值增長(zhǎng)的項(xiàng)目。如果代理商僅僅知道項(xiàng)目信息，關(guān)系不到位，既達(dá)不到最基本的贏單拐點(diǎn)，C139值也持續(xù)停滯不前，這樣的項(xiàng)目不應(yīng)耗費(fèi)A公司過多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則A公司應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。

A公司與代理商項(xiàng)目合作的成功率必須提高到50%甚至更高。因此代理商本身應(yīng)該明確項(xiàng)目是否已經(jīng)或者能夠建立關(guān)鍵的關(guān)系，我們可以用C139值檢驗(yàn)項(xiàng)目的贏單率及我們下一步所采取的策略。用C139值模型指導(dǎo)代理商管理——

代理商合作原則代理商參與的項(xiàng)目，應(yīng)是至少能夠做到1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)，

銷售經(jīng)理可以根據(jù)C139模型，了解代理商對(duì)項(xiàng)目跟蹤的程度,代理商對(duì)項(xiàng)目的C值、F值和W值究竟獲取到什么程度，贏單機(jī)率和項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)如何。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們可以決定采取何種方式支持代理商。如果代理商對(duì)項(xiàng)目的掌握，達(dá)不到1W1F6C贏單拐點(diǎn)，處于抖動(dòng)區(qū)，此時(shí)我們對(duì)代理商的支持有有兩種情況出現(xiàn)：對(duì)于連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢(shì)，并且至少出現(xiàn)1次F值的項(xiàng)目可依據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否需要投入更多支持和精力對(duì)于C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢(shì)的項(xiàng)目，即停滯或遠(yuǎn)離項(xiàng)目，則需要與代理商進(jìn)行探討以促進(jìn)1W的達(dá)成，或引導(dǎo)代理商尋找最適合的突破角度和資源。如果我們認(rèn)為項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)需要耗費(fèi)太大精力，則可以考慮適當(dāng)降低對(duì)代理商的支持，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目用C139值模型指導(dǎo)代理商管理——

代理商支持標(biāo)準(zhǔn)銷售經(jīng)理可以根據(jù)C139模型，了解代理商對(duì)項(xiàng)目跟蹤的程度,

在代理商的管理中，銷售經(jīng)理應(yīng)防止代理商的投機(jī)行為，及時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行干預(yù)。如某代理商僅僅得到了項(xiàng)目的信息，便要求A公司出方案，同時(shí)對(duì)A公司進(jìn)行信息的屏蔽。在這種情況下，代理商對(duì)項(xiàng)目的介入很淺，C值尚未達(dá)到6C，更談不到F值和W值，項(xiàng)目完全處于輸單區(qū)，而同時(shí)代理商又要比較高的傭金，這是毫無勝算地在拿A公司的精力和時(shí)間賭博。通過C139模型的使用，我們能夠很快辨別出代理商對(duì)項(xiàng)目跟蹤的真實(shí)程度，并進(jìn)行干預(yù)。

用C139值模型指導(dǎo)代理商管理——

代理商項(xiàng)目干預(yù)在代理商的管理中，銷售經(jīng)理應(yīng)防止代理商的投機(jī)行為，及時(shí)對(duì)項(xiàng)

“

C139模型可以讓我們用一個(gè)科學(xué)和量化的方式來判斷項(xiàng)目的走向，并預(yù)測(cè)項(xiàng)目的成敗。但模型所反映的只是項(xiàng)目在過去各個(gè)時(shí)點(diǎn)的狀態(tài)，以及由這些時(shí)點(diǎn)的連接所揭示的項(xiàng)目可能的走向。這個(gè)模型更為重要的意義是，它給我們指出了改變的方向，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功，盡力改變可能不如意的結(jié)局?！笨偨Y(jié)“C139模型可以讓我們用一個(gè)科學(xué)和量化的方式來判C139應(yīng)用范例長(zhǎng)春公交2輛雙層大巴業(yè)務(wù)洽談過程經(jīng)驗(yàn)分享C139應(yīng)用范例隨著C139模式在公司培訓(xùn)、推廣、學(xué)習(xí)、落實(shí)。該模式已經(jīng)逐步成為了銷售公司在大單項(xiàng)目或大客戶項(xiàng)目的洽談過程中的一個(gè)有力武器。面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈的市場(chǎng)環(huán)境，如何能夠提高控單力，已經(jīng)成為了一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的重要考核標(biāo)準(zhǔn)。今后，我們將把一些成功的銷售案例陸續(xù)與大家分享、交流。并通過與C139模式的對(duì)照，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)該模式的重要性。希望能夠?qū)Υ蠹以诮窈蟮墓ぷ饔兴鶐椭?。隨著C139模式在公司培訓(xùn)、推廣、學(xué)習(xí)、落實(shí)。該模式已經(jīng)逐步

本文主要內(nèi)容一、案例回放二、對(duì)照C139模式三、經(jīng)驗(yàn)交流

本文主要內(nèi)容2008年6月份，我司吉林地區(qū)銷售經(jīng)理張宏權(quán)從長(zhǎng)春公交總公司技術(shù)部劉部長(zhǎng)處得到該公司將購買2輛雙層大巴的信息。通過之前的接觸與了解，知道南京金陵與該公司有著長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，公交總公司與金陵廠的關(guān)系十分密切。然而，此次購買車輛是由長(zhǎng)春公交總公司下設(shè)的旅游公司使用，并通過旅游局牽頭，政府撥款，全款支付。期間涉及到的主要人物有：旅游局張局長(zhǎng)、公交總公司總經(jīng)理崔總、公交總公司分管旅游公司朱副總、旅游公司總經(jīng)理蘇總。公交總公司領(lǐng)導(dǎo)傾向于金陵客車，而旅游公司領(lǐng)導(dǎo)傾向于亞星。面對(duì)這樣的情況，我公司張經(jīng)理采納了旅游公司蘇總的建議，采取越過總公司，直接對(duì)旅游局領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)的方法。起到了良好的效果。2009年3月9日,公交總公司進(jìn)行招標(biāo)，我公司順利中標(biāo)。一、案例回放2008年6月份，我司吉林地區(qū)銷售經(jīng)理張宏權(quán)從長(zhǎng)春公交總公司

作為銷售經(jīng)理，此時(shí)該如何判斷手上銷售項(xiàng)目的成功機(jī)率？如何找出自己的薄弱點(diǎn)？如何將項(xiàng)目向贏單的方向推進(jìn)？下面讓我們對(duì)照C139模式一步步分析

二、對(duì)照C139模式作為銷售經(jīng)理，此時(shí)該如何判斷手上銷售項(xiàng)目的成二、對(duì)照CC139模型的14個(gè)要素9個(gè)必清事項(xiàng)-9Clear3個(gè)趨贏力標(biāo)桿-3First1個(gè)決定力指標(biāo)-1WinC-來自教練的評(píng)分C139模型的14個(gè)要素9個(gè)必清事項(xiàng)-9Clear3個(gè)趨贏力一、對(duì)自身的了解我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）9個(gè)必清事項(xiàng)（9clear）可分為三類

在該項(xiàng)目中，張宏權(quán)對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程比較熟悉，在工作進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段期間，和公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)辦事人員每天保持溝通，確認(rèn)了配置、價(jià)格、交貨期等。9個(gè)C中得到了第一個(gè)C。一、對(duì)自身的了解我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）二、關(guān)于客戶的信息客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向立項(xiàng)原因及決策結(jié)構(gòu)中的每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來源及到位情況

關(guān)于客戶的信息，銷售經(jīng)理確認(rèn)了該項(xiàng)目是由政府撥款、旅游局牽頭、公交總公司負(fù)責(zé)采購、下面旅游公司使用，為全款采購；了解了總公司和旅游公司的組織結(jié)構(gòu)。由于公交公司長(zhǎng)期和金陵客車合作，因此公交總公司總經(jīng)理崔總和朱副總必然傾向于金陵，而旅游公司的蘇總由于利益分配等原因必然要另選廠家。而旅游局在前期肯定保持一個(gè)比較中立的姿態(tài)。張宏權(quán)經(jīng)理能夠分析到以上環(huán)節(jié)，說明又掌握了9個(gè)C中的5個(gè)C。二、關(guān)于客戶的信息客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個(gè)因素（top3）的變化情況三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，由于之前和公交總公司的關(guān)系不深，并很少有業(yè)務(wù)往來，對(duì)于以上3個(gè)C，應(yīng)該說都不達(dá)標(biāo)?？傮w來講，得到了9個(gè)C中的6個(gè)C。各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)3個(gè)趨贏力標(biāo)桿（3First）最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價(jià)值匹配度最高決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人物主動(dòng)協(xié)助我們策劃實(shí)施項(xiàng)目獲取過程決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們

在公關(guān)前，以上三項(xiàng)得分我公司為0F，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金陵為3F。經(jīng)過有效的公關(guān)、宣傳、溝通，已經(jīng)使得該項(xiàng)目的最高決策者旅游局局長(zhǎng)和關(guān)鍵人旅游公司蘇總認(rèn)為我們的價(jià)值匹配度最高，關(guān)鍵人物蘇總主動(dòng)協(xié)助我們策劃、公關(guān)。但是由于我們和公交總公司的關(guān)系不到位，因此決策結(jié)構(gòu)并沒有多數(shù)人選定我們。此時(shí)我公司為2F，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金陵為1F。勝利的天平已經(jīng)向我方傾斜。3個(gè)趨贏力標(biāo)桿（3First）最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)1個(gè)決定力指標(biāo)（1Win）最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程

經(jīng)過客戶教練決策機(jī)構(gòu)中的蘇總的策劃，我們對(duì)旅游局局長(zhǎng)公關(guān)成功，順利將原來的1W（公交總公司總經(jīng)理）替換為新的1W（旅游局局長(zhǎng)）我公司最終結(jié)果為1W2F6C

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金陵為0W1F*C

我公司進(jìn)入贏單區(qū)＞1W1F6C＞抖動(dòng)區(qū)＞

0W2F6C＞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入輸單區(qū)，形勢(shì)出現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)1個(gè)決定力指標(biāo)（1Win）經(jīng)過客戶教練決策機(jī)構(gòu)中的蘇C-來自教練的評(píng)分探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值高質(zhì)量的教練客戶關(guān)系教練資深運(yùn)營(yíng)教練價(jià)值匹配教練銷售總公司領(lǐng)導(dǎo)咨詢顧問客戶內(nèi)部—蘇總C-來自教練的評(píng)分探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項(xiàng)內(nèi)

三、經(jīng)驗(yàn)交流

通過案例的回放以及與C139模式的對(duì)比，我們進(jìn)一步的了解到該項(xiàng)目營(yíng)銷過程。這個(gè)案例也許不是最完美的，或許用其他方式也能拿下這個(gè)定單。但是這不是我們這次討論的重點(diǎn)，我們希望借助這個(gè)案例，能夠更進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到C139分析的方法與重要性。三、經(jīng)驗(yàn)交流

贏單區(qū)特征：1、1W1F6C是控單力的制勝拐點(diǎn)。C139值≥1W1F6C，項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)

2、C139值≥1W1F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的95%。

3、C139值≥1W1F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為97.78%1W1F6C是控單力的制勝拐點(diǎn)。輸單區(qū)特征：1、0W2F6C是控單力的死亡拐點(diǎn)。

C139≤

0W2F6C，項(xiàng)目進(jìn)入輸單區(qū)。2、C139≤

0W2F6C的輸單項(xiàng)目數(shù)量，占總輸單數(shù)量的93%。3、C139≤

0W2F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在26%以下，脫離了贏單率在26%之上抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為5%。0W2F6C是控單力的死亡拐點(diǎn)。抖動(dòng)區(qū)特征：

1、C139值從0W2F7C到

1W1F5C之間的區(qū)域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)

2、項(xiàng)目的輸贏趨勢(shì)不明顯，贏和輸?shù)目赡苄跃容^大。平均贏單率在50%左右。贏單區(qū)特征：1、1W1F6C是控單現(xiàn)在的1WF區(qū)決策人新的1W決策人更高職位的人員公關(guān)難度大取得逆轉(zhuǎn)最關(guān)鍵的1W1、關(guān)鍵是1W。項(xiàng)目能不能拿下，關(guān)鍵要看1W是否能夠出現(xiàn)

2、逆轉(zhuǎn)——如果沒有1W，則找到新的1W此單中最大的亮點(diǎn)就是成功的把旅游局局長(zhǎng)變成了新的1W現(xiàn)在的1WF區(qū)決策人新的1W決策人更高職位的人員公關(guān)難度大取3、客戶教練與關(guān)鍵人物此單第二個(gè)亮點(diǎn)是找到合適的客戶教練—蘇總。隨著他的介入、參與到全力投入當(dāng)我們想爭(zhēng)取一個(gè)新的客戶時(shí)，首先要找到好的客戶教練，會(huì)對(duì)下面的工作起到事半功倍的效果。4、抓住機(jī)會(huì)，以相對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品切入，進(jìn)入新市場(chǎng)由于長(zhǎng)春市要推廣“長(zhǎng)春偽滿特色旅游線路”，雙層車是最合適的運(yùn)輸工具。在雙層車這個(gè)市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，給我們提供了一個(gè)切入點(diǎn)，創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。這樣的機(jī)會(huì)，我們一定要牢牢把握住，投入精力，爭(zhēng)取拿下定單。5、做好善后工作，勿把好事變壞事。由于本此招標(biāo)的特殊性，同時(shí)我們急于拿下長(zhǎng)春公交總公司這個(gè)有影響力的客戶。因此用旅游局局長(zhǎng)換掉了公交總公司領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)1W，而對(duì)于公交總公司今后絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)，和旅游局沒有任何關(guān)系。這樣，又變回原來的1W。我們必須借助這次業(yè)務(wù)關(guān)系，維護(hù)客戶關(guān)系。對(duì)于大客戶的公關(guān)，是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，要不斷的參照C139的指標(biāo)，做細(xì)致的工作。3、客戶教練與關(guān)鍵人物大項(xiàng)目銷售：如何測(cè)量控單力C139營(yíng)銷模型簡(jiǎn)介2022/12/10大項(xiàng)目銷售：如何測(cè)量控單力C139營(yíng)銷模型簡(jiǎn)介2022/12提綱C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理提綱C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

什么是C139模型

9個(gè)必清事項(xiàng)

3個(gè)趨贏力標(biāo)桿

1個(gè)決定力指標(biāo)

C——來自教練的評(píng)分

C139評(píng)分C139模型詳解什么是C139模型C139模型詳解——

什么是C139模型隨著項(xiàng)目的開展，有三類指標(biāo)可以昭示項(xiàng)目的進(jìn)度和前途這三類指標(biāo)細(xì)化為13個(gè)要素，再加上1個(gè)指標(biāo)評(píng)測(cè)和校準(zhǔn)要素，共計(jì)14個(gè)要素，即可總結(jié)出一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型——C139模型一、銷售對(duì)于項(xiàng)目形勢(shì)的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內(nèi)部狀況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求）二、客戶的決策層對(duì)該項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和態(tài)度三、客戶的最高決策者的態(tài)度C139模型詳解——什么是C139模型隨著項(xiàng)目的開展，有三C139模型的14個(gè)要素探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來源及到位情況各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況C139C139模型詳解——

什么是C139模型C139模型的14個(gè)要素探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139在557個(gè)贏單項(xiàng)目中，Clear值達(dá)到6C以上的項(xiàng)目有524個(gè)，占到的贏單項(xiàng)目總數(shù)的94%，可見，銷售人員對(duì)必清事項(xiàng)的把握程度與項(xiàng)目成功率成正比，Clear值越接近9C，銷售人員越能制訂出精確的銷售行動(dòng)計(jì)劃。項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結(jié)為9個(gè)必清事項(xiàng)，簡(jiǎn)稱9個(gè)Clear，銷售人員所掌握的必清事項(xiàng)數(shù)目為該項(xiàng)目的Clear值。9個(gè)必清事項(xiàng)可分為三類C139模型詳解——9個(gè)必清事項(xiàng)在557個(gè)贏單項(xiàng)目中，Clear值達(dá)到6C以上的項(xiàng)目有524第一類是對(duì)于自身的了解，主要指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，既要參考同類項(xiàng)目，也要明確本項(xiàng)目情況。以便銷售人員更好地制定銷售計(jì)劃，把握整個(gè)銷售項(xiàng)目的節(jié)奏。第二類是關(guān)于客戶的信息，包括客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，客戶的組織結(jié)構(gòu)和主要成員共鳴點(diǎn)，客戶對(duì)于該項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)以及結(jié)構(gòu)中個(gè)人的影響力、定位和傾向等，客戶對(duì)此項(xiàng)目立項(xiàng)的原因以及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)，最后還有客戶付款的信譽(yù)、付款習(xí)慣以及項(xiàng)目資金來源和到位情況。第三類是從競(jìng)爭(zhēng)層面著眼，對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的了解和把握。其中包括各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用；各參與者的推進(jìn)活動(dòng)，他們的優(yōu)劣勢(shì)，以及在客戶心目中他們的優(yōu)劣勢(shì)；最后還有對(duì)該項(xiàng)目關(guān)鍵成功因素（KSF）的認(rèn)知，以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況。C139模型詳解——9個(gè)必清事項(xiàng)項(xiàng)目啟動(dòng)后的初始8周是摸清9C的黃金8周第一類是對(duì)于自身的了解，主要指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷售人員對(duì)這9個(gè)事項(xiàng)的了解把握構(gòu)成了銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。C139模型統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目不同階段的Clear值，下面是9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：跟蹤9個(gè)Clear的達(dá)成情況可以幫助及早判斷項(xiàng)目的走向6C是預(yù)判銷售成敗的一個(gè)關(guān)鍵Clear值項(xiàng)目數(shù)量9Clear值C139模型詳解——9個(gè)必清事項(xiàng)銷售人員對(duì)這9個(gè)事項(xiàng)的了解把握構(gòu)成了銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。C1得到對(duì)方?jīng)Q策層認(rèn)可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對(duì)更大。具體來說，C139模型把客戶決策結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿，簡(jiǎn)稱3個(gè)First，即3個(gè)領(lǐng)先：C139模型詳解——3個(gè)趨贏力標(biāo)桿一是客戶的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高，即客戶決策層均認(rèn)為我們的項(xiàng)目最為適合二是決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程三是決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們得到對(duì)方?jīng)Q策層認(rèn)可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對(duì)更大。具C139模型統(tǒng)計(jì)不同項(xiàng)目的First值，下面是3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：F值對(duì)于項(xiàng)目成敗的預(yù)判有著明顯的意義，2F是反映項(xiàng)目走向成功的一個(gè)重要門檻項(xiàng)目數(shù)量3First值C139模型詳解——3個(gè)趨贏力標(biāo)桿C139模型統(tǒng)計(jì)不同項(xiàng)目的First值，下面是3First輸

客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對(duì)項(xiàng)目成敗有著決定性的影響。C139模型把客戶最高決策者的態(tài)度作為一個(gè)單獨(dú)的指標(biāo)——決定力指標(biāo)（Win），它是指決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程。雖然1W決定力是群決策中權(quán)重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C來促成。當(dāng)2F或3F成立時(shí)，1W絕大多數(shù)時(shí)候也會(huì)成立。而9C則作為3F和1W的信息決策支持而存在。9C3F1WC139模型詳解——1個(gè)決定力指標(biāo)客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對(duì)項(xiàng)目成敗有著決定性的影響。C1W輸贏單統(tǒng)計(jì)圖在1W成立的全部550個(gè)項(xiàng)目中，贏單與輸單的比例高達(dá)31：1最高決策者支持的項(xiàng)目基本贏單，而投反對(duì)票的項(xiàng)目基本輸單C139模型詳解——1個(gè)決定力指標(biāo)項(xiàng)目數(shù)量1Win值1W輸贏單統(tǒng)計(jì)圖在1W成立的全部550個(gè)項(xiàng)目中，贏單與輸單的

有了對(duì)C值、F值和W值的把握，銷售人員對(duì)于大型項(xiàng)目的進(jìn)度把握更為準(zhǔn)確，但由于不同的銷售人員判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員自己得出的C139值有可能嚴(yán)重失真。熟悉內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導(dǎo)銷售人員采取正確的行動(dòng)和方法，同時(shí)幫助銷售校準(zhǔn)C139值。銷售人員和主管的重要任務(wù)是，在項(xiàng)目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。C139模型詳解——C——來自教練的評(píng)分有了對(duì)C值、F值和W值的把握，銷售人員對(duì)于大型項(xiàng)目的進(jìn)度把教練可分為三種客戶關(guān)系教練幫助銷售人員摸清楚客戶內(nèi)部的各種情況，他們多是客戶內(nèi)部的信息靈通人士或者項(xiàng)目關(guān)鍵人價(jià)值匹配教練幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關(guān)鍵需求，一般多是外部咨詢顧問資源運(yùn)營(yíng)教練清楚己方資源，并知曉如何調(diào)動(dòng)這些資源，堪當(dāng)此任的人多為資深銷售人員和主管銷售人員和主管的共同目標(biāo)是通過溝通和分析，確認(rèn)高質(zhì)量的教練，并在項(xiàng)目的不同階段，調(diào)整和探尋合適的高質(zhì)量教練C139模型詳解——C——來自教練的評(píng)分教練可分為三種客戶關(guān)系教練價(jià)值匹配教練資源運(yùn)營(yíng)教練銷售人員和“通過判斷C139每個(gè)要素的狀態(tài)，可以得出一個(gè)項(xiàng)目的C139值，這個(gè)C139值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定。”C139模型詳解——C139評(píng)分“通過判斷C139每個(gè)要素的狀態(tài)，可以得出一個(gè)C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

贏單區(qū)輸單區(qū)抖動(dòng)區(qū)判斷項(xiàng)目走向C139模型詳解贏單區(qū)用C139值判斷大項(xiàng)目控單力——

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)贏單區(qū)特征1、1W1F6C是C139值控單力的制勝拐點(diǎn)。C139值≥1W1F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)。2、C139值≥1W1F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的95%。3、C139值≥1W1F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為97.78%。1、0W2F6C是C139值控單力的死亡拐點(diǎn)。C139值≤0W2F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入輸單區(qū)。2、C139值≤0W2F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的93%。3、C139值≤0W2F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在26%以上，脫離了贏單率在26%之上抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為5%。1、C139值從0W2F7C到1W1F5C之間的區(qū)域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)。2、項(xiàng)目的輸贏趨勢(shì)不明顯，贏和輸?shù)目赡苄跃容^大。平均贏單率在50%左右。贏單區(qū)特征輸單區(qū)特征抖動(dòng)區(qū)特征用C139值判斷大項(xiàng)目控單力——贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)贏單1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的項(xiàng)目，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的實(shí)際贏單率也在50%左右。2、此圖中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的項(xiàng)目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的項(xiàng)目。用C139值判斷大項(xiàng)目控單力——

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖

輸單

贏單1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的項(xiàng)目，由于數(shù)用C139值判斷大項(xiàng)目控單力——

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)A公司項(xiàng)目走向C139用C139值判斷大項(xiàng)目控單力——贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)A公“在項(xiàng)目推進(jìn)過程中定期給項(xiàng)目評(píng)出C139值，可以幫助銷售人員看清在項(xiàng)目各階段的成果和不足，明確項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)幫助預(yù)判項(xiàng)目成敗，及早采取改進(jìn)或補(bǔ)救措施?！庇肅139值判斷大項(xiàng)目控單力——

判斷項(xiàng)目走向1w2F9C“在項(xiàng)目推進(jìn)過程中定期給項(xiàng)目評(píng)出C139值，可以幫助銷售人員C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

全局戰(zhàn)果最大化爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利

分析控單力地圖關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力

攻堅(jiān)逆轉(zhuǎn)C139模型詳解全局戰(zhàn)果最大化分析控單力地圖攻堅(jiān)用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化

“C139模型不僅可以反映單個(gè)銷售項(xiàng)目的走向，還能構(gòu)造一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時(shí)隨地對(duì)所有正在進(jìn)行的銷售項(xiàng)目了如指掌，知道哪些項(xiàng)目穩(wěn)操勝券，哪些項(xiàng)目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些項(xiàng)目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化?！庇肅139值模型指導(dǎo)銷售行為——全局戰(zhàn)果最大化“C分析控單力地圖用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化評(píng)出每個(gè)項(xiàng)目的C139值后，所有項(xiàng)目匯總成為一張控單力地圖。加上項(xiàng)目的預(yù)簽金額、預(yù)簽時(shí)間、負(fù)責(zé)的銷售人員、項(xiàng)目流向趨勢(shì)，以及信息的更新時(shí)間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢(shì)的項(xiàng)目、銷售金額大的項(xiàng)目，同時(shí)也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。贏單區(qū)項(xiàng)目維持現(xiàn)有的C139值，然后再進(jìn)行提升。對(duì)于C139值趨勢(shì)處于未變或前進(jìn)狀態(tài)的項(xiàng)目，基本可歸于囊中。應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注存在“遠(yuǎn)離”問題的項(xiàng)目。抖動(dòng)區(qū)項(xiàng)目由于客戶中最高決策者與決策機(jī)構(gòu)中其它成員的意見相背，銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃帶來的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)會(huì)。這時(shí)需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強(qiáng)討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區(qū)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)考慮挽救還是退出。如果是新增項(xiàng)目C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。連續(xù)時(shí)間C139值都得不到提升的項(xiàng)目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項(xiàng)目，除非有高效的資源投入，否則應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。分析控單力地圖用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——全局戰(zhàn)果最大用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化A公司的項(xiàng)目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——全局戰(zhàn)果最大化A公司的項(xiàng)目

“銷售金額大的項(xiàng)目始終是公司的關(guān)注重點(diǎn)。而這些項(xiàng)目能不能拿下，關(guān)鍵要看1W是否能夠出現(xiàn)，因?yàn)?W是項(xiàng)目突破贏單點(diǎn)進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素。”在金額最大的50個(gè)項(xiàng)目中，只有13個(gè)項(xiàng)目達(dá)到1W，有37個(gè)項(xiàng)目的決定力為0W，這37個(gè)0W的項(xiàng)目可劃分為兩部分一是正在向A公司流動(dòng)的項(xiàng)目，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢(shì)，并且至少出現(xiàn)1次F值的項(xiàng)目。這些項(xiàng)目可依據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否要投入更多時(shí)間。二是C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢(shì)的項(xiàng)目，可定義為停滯或遠(yuǎn)離項(xiàng)目。這些項(xiàng)目需要與銷售人員進(jìn)行探討，如何運(yùn)用更多的銷售技巧以促進(jìn)1W的達(dá)成。用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力“銷售金額大的項(xiàng)目始終是公司的關(guān)注重點(diǎn)。而這些項(xiàng)目能

“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠?yàn)榫唧w的銷售項(xiàng)目指出其弱點(diǎn)所在和努力的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目標(biāo)，補(bǔ)足自己的弱項(xiàng)，同時(shí)進(jìn)攻對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)?！庇肅139值模型指導(dǎo)銷售行為——

爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠?yàn)榫?C、2F和1W分別是項(xiàng)目銷售取得成功的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)A公司在該項(xiàng)目上得到客戶項(xiàng)目總監(jiān)的主動(dòng)支持和協(xié)助，C139值達(dá)到0W1F6CA公司了解到客戶的CEO對(duì)該項(xiàng)目有特殊要求，于是針對(duì)特殊要求做出解決方案，并由客戶項(xiàng)目總監(jiān)在客戶方內(nèi)部匯報(bào)考察成果，其中竭力突出了對(duì)特殊要求的解決方案，從而使包括CEO在內(nèi)的客戶決策層都認(rèn)為A公司的產(chǎn)品匹配度最高，項(xiàng)目F值上升至2F獲得2F后最重要的不是第三個(gè)F，而是1W。A公司銷售團(tuán)隊(duì)拜訪了客戶CEO，當(dāng)面介紹A公司產(chǎn)品解決方案如何滿足CEO的需求，CEO充分認(rèn)可，并拍板A公司為供應(yīng)商，1W成功順利簽單用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利攻堅(jiān)6C、2F和1W分別是項(xiàng)目銷售取得成功的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)A公司在該

在項(xiàng)目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會(huì)發(fā)生變化。這可能是由于客戶組織構(gòu)變遷或是內(nèi)部決策構(gòu)改變引起的，但無論哪種情況項(xiàng)目的Win值都可能相應(yīng)改變。在銷售人員久攻不下贏單點(diǎn)1W1F6C的情況下，如果能使現(xiàn)在處于最高決策者位置的人員下移到F區(qū)域，由能達(dá)成1W的人員進(jìn)入決策位，則贏單率會(huì)大幅度提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逆轉(zhuǎn)。A公司0W*F*CB公司A公司1W*F*CB公司改變W值決策人用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利逆轉(zhuǎn)在項(xiàng)目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會(huì)發(fā)生變化。這可C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

代理商合作原則代理商項(xiàng)目支持標(biāo)準(zhǔn)代理商項(xiàng)目干預(yù)C139模型詳解代理商合作原則

代理商參與的項(xiàng)目，應(yīng)是至少能夠做到1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)，或者新增持續(xù)一段時(shí)間C139值增長(zhǎng)的項(xiàng)目。如果代理商僅僅知道項(xiàng)目信息，關(guān)系不到位，既達(dá)不到最基本的贏單拐點(diǎn)，C139值也持續(xù)停滯不前，這樣的項(xiàng)目不應(yīng)耗費(fèi)A公司過多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則A公司應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。

A公司與代理商項(xiàng)目合作的成功率必須提高到50%甚至更高。因此代理商本身應(yīng)該明確項(xiàng)目是否已經(jīng)或者能夠建立關(guān)鍵的關(guān)系，我們可以用C139值檢驗(yàn)項(xiàng)目的贏單率及我們下一步所采取的策略。用C139值模型指導(dǎo)代理商管理——

代理商合作原則代理商參與的項(xiàng)目，應(yīng)是至少能夠做到1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)，

銷售經(jīng)理可以根據(jù)C139模型，了解代理商對(duì)項(xiàng)目跟蹤的程度,代理商對(duì)項(xiàng)目的C值、F值和W值究竟獲取到什么程度，贏單機(jī)率和項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)如何。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們可以決定采取何種方式支持代理商。如果代理商對(duì)項(xiàng)目的掌握，達(dá)不到1W1F6C贏單拐點(diǎn)，處于抖動(dòng)區(qū)，此時(shí)我們對(duì)代理商的支持有有兩種情況出現(xiàn)：對(duì)于連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢(shì)，并且至少出現(xiàn)1次F值的項(xiàng)目可依據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否需要投入更多支持和精力對(duì)于C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢(shì)的項(xiàng)目，即停滯或遠(yuǎn)離項(xiàng)目，則需要與代理商進(jìn)行探討以促進(jìn)1W的達(dá)成，或引導(dǎo)代理商尋找最適合的突破角度和資源。如果我們認(rèn)為項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)需要耗費(fèi)太大精力，則可以考慮適當(dāng)降低對(duì)代理商的支持，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目用C139值模型指導(dǎo)代理商管理——

代理商支持標(biāo)準(zhǔn)銷售經(jīng)理可以根據(jù)C139模型，了解代理商對(duì)項(xiàng)目跟蹤的程度,

在代理商的管理中，銷售經(jīng)理應(yīng)防止代理商的投機(jī)行為，及時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行干預(yù)。如某代理商僅僅得到了項(xiàng)目的信息，便要求A公司出方案，同時(shí)對(duì)A公司進(jìn)行信息的屏蔽。在這種情況下，代理商對(duì)項(xiàng)目的介入很淺，C值尚未達(dá)到6C，更談不到F值和W值，項(xiàng)目完全處于輸單區(qū)，而同時(shí)代理商又要比較高的傭金，這是毫無勝算地在拿A公司的精力和時(shí)間賭博。通過C139模型的使用，我們能夠很快辨別出代理商對(duì)項(xiàng)目跟蹤的真實(shí)程度，并進(jìn)行干預(yù)。

用C139值模型指導(dǎo)代理商管理——

代理商項(xiàng)目干預(yù)在代理商的管理中，銷售經(jīng)理應(yīng)防止代理商的投機(jī)行為，及時(shí)對(duì)項(xiàng)

“

C139模型可以讓我們用一個(gè)科學(xué)和量化的方式來判斷項(xiàng)目的走向，并預(yù)測(cè)項(xiàng)目的成敗。但模型所反映的只是項(xiàng)目在過去各個(gè)時(shí)點(diǎn)的狀態(tài)，以及由這些時(shí)點(diǎn)的連接所揭示的項(xiàng)目可能的走向。這個(gè)模型更為重要的意義是，它給我們指出了改變的方向，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功，盡力改變可能不如意的結(jié)局?！笨偨Y(jié)“C139模型可以讓我們用一個(gè)科學(xué)和量化的方式來判C139應(yīng)用范例長(zhǎng)春公交2輛雙層大巴業(yè)務(wù)洽談過程經(jīng)驗(yàn)分享C139應(yīng)用范例隨著C139模式在公司培訓(xùn)、推廣、學(xué)習(xí)、落實(shí)。該模式已經(jīng)逐步成為了銷售公司在大單項(xiàng)目或大客戶項(xiàng)目的洽談過程中的一個(gè)有力武器。面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈的市場(chǎng)環(huán)境，如何能夠提高控單力，已經(jīng)成為了一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的重要考核標(biāo)準(zhǔn)。今后，我們將把一些成功的銷售案例陸續(xù)與大家分享、交流。并通過與C139模式的對(duì)照，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)該模式的重要性。希望能夠?qū)Υ蠹以诮窈蟮墓ぷ饔兴鶐椭?。隨著C139模式在公司培訓(xùn)、推廣、學(xué)習(xí)、落實(shí)。該模式已經(jīng)逐步

本文主要內(nèi)容一、案例回放二、對(duì)照C139模式三、經(jīng)驗(yàn)交流

本文主要內(nèi)容2008年6月份，我司吉林地區(qū)銷售經(jīng)理張宏權(quán)從長(zhǎng)春公交總公司技術(shù)部劉部長(zhǎng)處得到該公司將購買2輛雙層大巴的信息。通過之前的接觸與了解，知道南京金陵與該公司有著長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，公交總公司與金陵廠的關(guān)系十分密切。然而，此次購買車輛是由長(zhǎng)春公交總公司下設(shè)的旅游公司使用，并通過旅游局牽頭，政府撥款，全款支付。期間涉及到的主要人物有：旅游局張局長(zhǎng)、公交總公司總經(jīng)理崔總、公交總公司分管旅游公司朱副總、旅游公司總經(jīng)理蘇總。公交總公司領(lǐng)導(dǎo)傾向于金陵客車，而旅游公司領(lǐng)導(dǎo)傾向于亞星。面對(duì)這樣的情況，我公司張經(jīng)理采納了旅游公司蘇總的建議，采取越過總公司，直接對(duì)旅游局領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)的方法。起到了良好的效果。2009年3月9日,公交總公司進(jìn)行招標(biāo)，我公司順利中標(biāo)。一、案例回放2008年6月份，我司吉林地區(qū)銷售經(jīng)理張宏權(quán)從長(zhǎng)春公交總公司

作為銷售經(jīng)理，此時(shí)該如何判斷手上銷售項(xiàng)目的成功機(jī)率？如何找出自己的薄弱點(diǎn)？如何將項(xiàng)目向贏單的方向推進(jìn)？下面讓我們對(duì)照C139模式一步步分析

二、對(duì)照C139模式作為銷售經(jīng)理，此時(shí)該如何判斷手上銷售項(xiàng)目的成二、對(duì)照CC139模型的14個(gè)要素9個(gè)必清事項(xiàng)-9Clear3個(gè)趨贏力標(biāo)桿-3First1個(gè)決定力指標(biāo)-1WinC-來自教練的評(píng)分C139模型的14個(gè)要素9個(gè)必清事項(xiàng)-9Clear3個(gè)趨贏力一、對(duì)自身的了解我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）9個(gè)必清事項(xiàng)（9clear）可分為三類

在該項(xiàng)目中，張宏權(quán)對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程比較熟悉，在工作進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段期間，和公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)辦事人員每天保持溝通，確認(rèn)了配置、價(jià)格、交貨期等。9個(gè)C中得到了第一個(gè)C。一、對(duì)自身的了解我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）二、關(guān)于客戶的信息客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向立項(xiàng)原因及決策結(jié)構(gòu)中的每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來源及到位情況

關(guān)于客戶的信息，銷售經(jīng)理確認(rèn)了該項(xiàng)目是由政府撥款、旅游局牽頭、公交總公司負(fù)責(zé)采購、下面旅游公司使用，為全款采購；了解了總公司和旅游公司的組織結(jié)構(gòu)。由于公交公司長(zhǎng)期和金陵客車合作，因此公交總公司總經(jīng)理崔總和朱副總必然傾向于金陵，而旅游公司的蘇總由于利益分配等原因必然要另選廠家。而旅游局