業(yè)務(wù)員薪酬管理

1、薪 酬 與 激 勵(lì) 管 理 辦 法營(yíng)銷中心：文件狀態(tài)： 試行稿 正式發(fā)布 正在修改文件編號(hào)：hr-001 當(dāng)前版本：v0.1 密級(jí)：秘密編寫部門：人事行政部總頁(yè)數(shù)正文附錄生效日期紅蘋果化工（福建）有限公司（版權(quán)所有，翻版必究）版 本 歷 史版本 / 狀態(tài)編寫 / 修改人審核人批準(zhǔn)人修改日期備注0.1 草稿目 錄1 總則 . 12 考核指標(biāo) . 13 薪酬結(jié)構(gòu) . 14 銷售人員的考核. 25 客戶服務(wù)人員的考核. 46 部門文員考核. 57 試用期員工 . 58 市場(chǎng)部 / 客戶服務(wù)負(fù)責(zé)人考核. 69 無(wú)效勞動(dòng) . 錯(cuò)誤！未定義書簽。10 附則 . 71 第一章總則1.1 為了有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)

2、員工的工作積極性，促進(jìn)公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的不斷提升，特制定本制度。1.2 考慮營(yíng)銷體系的特殊性， 營(yíng)銷系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的吸引力。1.3營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對(duì)象包括：管理銷售渠道的銷售代表；管理銷售直銷的銷售代表；技術(shù)服務(wù)人員；銷售分公司經(jīng)理；總部事業(yè)部經(jīng)理；市場(chǎng)支持、銷售支持等人員。 。1.4 該部門采取經(jīng)理負(fù)責(zé)制。市場(chǎng)負(fù)責(zé)人部門內(nèi)編制人員進(jìn)行考核。1.3 本制度所指薪酬，是指每月定期發(fā)放的工資、半年度/ 年度獎(jiǎng)金、提成獎(jiǎng)金。1.4 本制度沒(méi)有規(guī)定的其他要求依據(jù)公司現(xiàn)有的公司制度。第二章考核指標(biāo)2.1 新簽合同額：市場(chǎng)部門簽訂合同金額扣除外協(xié)采購(gòu)

3、部門核定的直接加工成本。2.2 回款金額：項(xiàng)目回款金額依據(jù)有效合同與合同金額的比值計(jì)算。2.3 業(yè)務(wù)素質(zhì)評(píng)價(jià)：依據(jù)銷售人員月度業(yè)務(wù)工作考核表。第三條薪酬結(jié)構(gòu)3.1 本制度所指薪酬，是指每月定期發(fā)放的工資、獎(jiǎng)金、提成。3.2 工資包括固定工資、績(jī)效工資。3.3 固定工資根據(jù)職員所在的崗位、資歷、學(xué)歷、技能等因素確定的、相對(duì)固定的工作報(bào)酬。3.4 績(jī)效工資根據(jù)員工工作業(yè)績(jī)考核的考評(píng)分確定的工資部分。3.5 年度獎(jiǎng)金依據(jù)個(gè)人有效回款提取的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，每半年發(fā)放一次。2 3.6 提成獎(jiǎng)金，依據(jù)個(gè)人 / 部門的有效回款提取部分。第四條銷售人員的考核4.1 銷售人員級(jí)別、績(jī)效與基準(zhǔn)工資對(duì)照表級(jí)別基準(zhǔn)工資 *

4、 （元）績(jī)效考核指標(biāo)（月）備注有效合同額（萬(wàn)元）有效回款（萬(wàn)元）七級(jí)業(yè)務(wù)員8800 58 54 六級(jí)業(yè)務(wù)員7000 48 45 五級(jí)業(yè)務(wù)員5800 40 37 四級(jí)業(yè)務(wù)員4800 33 30 三級(jí)業(yè)務(wù)員4000 27 24 二級(jí)業(yè)務(wù)員3200 22 19 一級(jí)業(yè)務(wù)員2500 18 15 *基準(zhǔn)工資：依據(jù)每個(gè)級(jí)別的銷售人員具體情況具體核定其基本工資，本表中的基準(zhǔn)工資為該級(jí)別中最高工資。4.2 工資=固定工資 +績(jī)效工資4.3 固定工資 =基準(zhǔn)工資 *40% 4.4 績(jī)效工資 =基準(zhǔn)工資 *60%*績(jī)效考評(píng)分 /100 4.5 績(jī)效考評(píng)分依據(jù)不同級(jí)別的銷售人員對(duì)應(yīng)的考核指標(biāo)完成情況計(jì)算考評(píng)分，并對(duì)

5、所有指標(biāo)的考評(píng)分進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算出當(dāng)月績(jī)效分?jǐn)?shù)。1）計(jì)算方法指標(biāo) k1：合同額完成百分比 *100。指標(biāo) k2：有效回款完成百分比 *100。指標(biāo) k3： 業(yè)務(wù)素質(zhì)考核2）依據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)和客戶渠道信息來(lái)源的不同，簽訂的業(yè)務(wù)合同在計(jì)算有效合同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)系數(shù)調(diào)整。其中，業(yè)務(wù)范圍的不同相應(yīng)權(quán)重a 業(yè)務(wù)范圍權(quán)重系數(shù)a 備注家裝涂料1 家具涂料1 3 客戶渠道信息來(lái)源對(duì)應(yīng)的權(quán)重系數(shù)b 信息渠道權(quán)重系數(shù)b 備注自行拓展的新客戶第一個(gè)訂單2 自行拓展的客戶1.5 同事給出信息后自行簽單的新客戶1 同事轉(zhuǎn)讓的老客戶新訂單0.6 同事的客戶跟單0.2 有效合同額考核指標(biāo)k1=(完成的有效合同額 *a*b/

6、 指標(biāo)額 )*100 3）依據(jù)有效回款的不同類型客戶，計(jì)算有效回款考核指標(biāo)時(shí)進(jìn)行系數(shù)調(diào)整。信息渠道權(quán)重系數(shù)c 備注自行拓展的新客戶第一個(gè)訂單2 自行拓展的客戶1.5 同事給出信息后自行簽單的新客戶1 同事轉(zhuǎn)讓的老客戶新訂單0.6 同事的客戶跟單0.2 有效回款考核指標(biāo)k2=(完成有效回款 *c/ 指標(biāo)額 )*100 4）業(yè)務(wù)素質(zhì)考評(píng)，詳見(jiàn)附件：銷售人員月度業(yè)務(wù)工作考核表說(shuō)明：業(yè)務(wù)素質(zhì)考評(píng)分滿分為100，由市場(chǎng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)銷售人員考核。5）績(jī)效考評(píng)分 k=3)321(222kkk。4.6 年度獎(jiǎng)金 =（年度完成的有效回款）*0.5% 4.7 提成獎(jiǎng)金直銷業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)金： s1=有效回款 *3%*c

7、渠道業(yè)務(wù)提成傭金 : s2= 有效回款 *2%*c c為因?yàn)樾畔⑶赖膩?lái)源不同而設(shè)定的全重系數(shù)信息渠道 * 權(quán)重系數(shù) c 自行拓展的客戶1 同事給出信息的自己簽訂合同的新客戶（第一單）0.8 提供信息給同事，同事簽訂合同的新客戶（第一單）0.2 同事轉(zhuǎn)讓的老客戶合同跟單0.4 提供老客戶合同給同事，由同事跟單0.6 同事轉(zhuǎn)讓的老客戶自己簽訂的新訂單0.9 4 提供老客戶給同事自己簽訂的新訂單0.1 *注釋：1）分公司負(fù)責(zé)人、事業(yè)部負(fù)責(zé)人、不享受費(fèi)用提成。 2 ）合同簽訂時(shí)，銷售合同審批表市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人應(yīng)予以注明信息渠道。工業(yè)漆事業(yè)部部門提取比例：s3=回款金額 *1% （回款金額指的是各部門簽訂

8、合同中含有中有工業(yè)漆業(yè)務(wù)合同的回款）工程漆事業(yè)部部門提取比例：s4=回款金額 *1% （回款金額指的是各部門簽訂合同中含有中有工程漆業(yè)務(wù)合同的回款）4.8 薪酬發(fā)放方法工資： 依據(jù)公司制度當(dāng)月發(fā)放。年度獎(jiǎng)金： 年底發(fā)放 50% ，其余隨次年度6 月份工資一起發(fā)放。（如果員工離職，該部分獎(jiǎng)金不再發(fā)放。 ）提成獎(jiǎng)金： 隨次月工資一起發(fā)放。部門提取市場(chǎng)費(fèi)用： 主要是部門業(yè)務(wù)費(fèi)用（含業(yè)務(wù)招待費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、差旅費(fèi)等部門員工的全部費(fèi)用，不包括事業(yè)部負(fù)責(zé)人及分分公司負(fù)責(zé)人相關(guān)費(fèi)用）支出，但每月費(fèi)用支出不高于此金額，剩余部分可累計(jì)到下月，具體金額由分公司負(fù)責(zé)人，事業(yè)部負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理負(fù)責(zé)。4.9 薪酬調(diào)整

9、市場(chǎng)人員依據(jù)三個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)平均值進(jìn)行調(diào)整；如三個(gè)月績(jī)效考評(píng)分平均值低于80 分，則下月基準(zhǔn)工資下調(diào)20% ；如三個(gè)月績(jī)效考評(píng)分平均值高于100分，則下月基準(zhǔn)工資上調(diào)20% 。4.10 對(duì)于公司剛組建的營(yíng)銷部門（的工業(yè)漆事業(yè)部），目前暫不依據(jù)此考核辦法。對(duì)于新組建部門，公司依據(jù)市場(chǎng)情況，一般會(huì)設(shè)定新興市場(chǎng)投入期（時(shí)間為1-6 月） ，投入期的銷售人員的考核與激勵(lì)措施另行規(guī)定。一旦該市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，其銷售人員仍按上述考核。第五條技術(shù)服務(wù)人員的考核5.1 工資：仍按照現(xiàn)有人力工資體系。5.2 每月績(jī)效考核：由所在市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核。5.3 獎(jiǎng)金： s5=市場(chǎng)部門有效回款 *0.6% 5 1）費(fèi)

10、用報(bào)銷：部門業(yè)務(wù)費(fèi)用支出控制在s5的 60% 以內(nèi)；2）每月獎(jiǎng)金： s3*60%在扣除部門費(fèi)用支出后作為本部門的當(dāng)月獎(jiǎng)金；3）年度獎(jiǎng)金：其余s3的 40% ，在年底發(fā)放?？蛻舴?wù)人員具體發(fā)放比例由客戶服務(wù)負(fù)責(zé)人和事業(yè)部負(fù)責(zé)人按照績(jī)效考核成績(jī)等因素發(fā)放。5.4 薪酬發(fā)放1）工資：依據(jù)公司制度當(dāng)月發(fā)放；2）每月獎(jiǎng)金：隨次月工資一起發(fā)放；3）年度獎(jiǎng)金：年底發(fā)放 60% ， 其余隨次年度 6 月份工資一起發(fā)放。（如果員工離職，該部分獎(jiǎng)金不再發(fā)放。 ）第六條部門文員考核6.1 工資：仍按照現(xiàn)有工資體系。6.2 每月績(jī)效考核：由部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)考核。6.3 獎(jiǎng)金：各部門從市場(chǎng)費(fèi)用提取須預(yù)留部分，作為部門文員

11、的年底獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金數(shù)額由部門負(fù)責(zé)人依據(jù)工作表現(xiàn)進(jìn)行確定，原則以部門文員一個(gè)月工資為參考。第七條試用期員工7.1 市場(chǎng)人員1）試用期工資不參與考核，每月定期發(fā)放。2）市場(chǎng)費(fèi)用及提成獎(jiǎng)金按照正式員工一樣提取。3）試用期員工無(wú)年度獎(jiǎng)金。4）員工轉(zhuǎn)正后，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人依據(jù)工作表現(xiàn)進(jìn)行重新定級(jí)，按照第4 條考核。5）試用期理論上是3 個(gè)月，個(gè)別優(yōu)秀人員可以提前轉(zhuǎn)正。7.2 技術(shù)服務(wù)人員1）試用期工資不參與考核，每月定期發(fā)放。2）試用期員工無(wú)獎(jiǎng)金。3）員工轉(zhuǎn)正后，部門負(fù)責(zé)人依據(jù)工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估后，按照第5 條考核。6 第八條分公司負(fù)責(zé)人 / 事業(yè)部負(fù)責(zé)人考核8.1 分公司負(fù)責(zé)人 / 事業(yè)部負(fù)責(zé)人考核為一體考核，

12、具體考核方法和考核分?jǐn)?shù)保持一致，以便于雙方協(xié)作。8.2 工資=固定工資 +績(jī)效工資8.3 固定工資 =基準(zhǔn)工資 *40% 8.4 績(jī)效工資 =基準(zhǔn)工資 *60%*績(jī)效考評(píng)分 /100 8.5 績(jī)效考評(píng)分依據(jù)公司對(duì)部門業(yè)務(wù)要求指標(biāo)完成情況計(jì)算考評(píng)分進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算考評(píng)分?jǐn)?shù)。1）計(jì)算方法指標(biāo) k1：部門有效合同額完成百分比*100。指標(biāo) k2：部門有效回款完成百分比*100。2）績(jī)效考評(píng)分 k=2)21(22kk。8.6 季度獎(jiǎng)金按照任務(wù)指標(biāo)分解，部門完成任務(wù)回款超出完成任務(wù)的80% 的部分按照 0.6%提取獎(jiǎng)金。計(jì)算方法：季度獎(jiǎng)金 =（部門季度完成有效回款 - 部門季度目標(biāo)回款 *80% ）*0

13、.6% 8.7 年度獎(jiǎng)金：1）按照不同完成有效回款t（單位為萬(wàn)）提取相應(yīng)比例c。完成額t 100 100t120 120t150 150t 200 200t 提取比例0 0.8% 1.5% 2.5% 3.5% 2）計(jì)算方法如果有效回款 t100 萬(wàn)，年度獎(jiǎng)金 =0；如果有效回款 100 萬(wàn)t120萬(wàn)，年度獎(jiǎng)金 =（t-100）*0.8%；如果有效回款 120 萬(wàn)t150萬(wàn)，年度獎(jiǎng)金 =250萬(wàn)*0.8%+（t-150 萬(wàn)）*1.5%；如果有效回款 150 萬(wàn)t200萬(wàn)，年度獎(jiǎng)金 =250萬(wàn)*0.8%+300萬(wàn)*1.5%+（t-150 萬(wàn)）*2.5%；如果有效回款 200 萬(wàn)t 年度獎(jiǎng)金 =25

14、0萬(wàn)*0.8%+300萬(wàn)*1.5%+400萬(wàn)*2.5%+（t-200 萬(wàn)）*3.5%。8.8 薪酬發(fā)放方法7 工資：依據(jù)公司制度當(dāng)月發(fā)放。季度獎(jiǎng)金：隨下一季度第一個(gè)月工資一起發(fā)放。年度獎(jiǎng)金：年底發(fā)一半，其余隨6 月份工資一起發(fā)放。第九條附則10.1 本辦法所有的指標(biāo)包括合同額和回款均不包括2009 年 10 月年以前簽訂的合同，2009年 10月年以前正在履行的合同，其激勵(lì)措施公司另行規(guī)定。10.2 對(duì)于本管理制度所未規(guī)定的事項(xiàng)，由總經(jīng)辦依照其他管理制度執(zhí)行，必要時(shí)可及時(shí)編制新的補(bǔ)充規(guī)定。10.3 本管理制度由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)解釋，員工對(duì)本管理制度產(chǎn)生疑義時(shí)，由總經(jīng)辦做出說(shuō)明。8 銷售人員月度業(yè)務(wù)工

15、作考核表記錄編號(hào)： nhr-007-01b 評(píng)價(jià)日期：姓名：部門：崗位：評(píng)價(jià)項(xiàng)目對(duì)評(píng)價(jià)期間工作成績(jī)的評(píng)價(jià)要點(diǎn)評(píng)價(jià)尺度優(yōu)良中可差1勤奮態(tài)度a嚴(yán)格遵守工作制度，有效利用工作時(shí)間；b對(duì)工作持積極態(tài)度；c忠于職守，堅(jiān)守崗位；d以團(tuán)隊(duì)精神工作，協(xié)助上級(jí)，配合同事。5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 2。業(yè)務(wù)工作a正確理解工作內(nèi)容，制定適當(dāng)?shù)墓ぷ饔?jì)劃；b不需要上級(jí)詳細(xì)的指示和指導(dǎo)；c及時(shí)與同事及合作者溝通，使工作順利進(jìn)行；d迅速、適當(dāng)?shù)靥幚砉ぷ髦械氖〖芭R時(shí)追加任務(wù)。5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 3管理監(jiān)督a以主

16、人公精神與同事同心協(xié)力努力工作；b正確認(rèn)識(shí)工作目標(biāo)，正確處理業(yè)務(wù)；c積極努力改善工作方法；d不打亂工作秩序，不妨礙他人工作。5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 4指導(dǎo)協(xié)調(diào)a工作速度快，不誤期；b業(yè)務(wù)處理得當(dāng)，經(jīng)常保持良好成績(jī)；c工作方法合理，時(shí)間和資源的使用十分有效；d工作中沒(méi)有半途而廢，不了了之和造成后遺癥的現(xiàn)象。5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5工作效果a工作成果達(dá)到預(yù)期目的或計(jì)劃要求；b及時(shí)整理工作成果，為以后的工作創(chuàng)造條件；c工作總結(jié)和匯報(bào)準(zhǔn)確真實(shí)；d工作熟練程度和技能提高能力。5 4 3 2

17、1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 1通過(guò)以上各項(xiàng)的評(píng)分，該員工的綜合得分是：分2領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)者意見(jiàn)評(píng)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)簽字：日期：年月日9 銷售及銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)處罰項(xiàng)目定義銷售主管（代表）處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰標(biāo)準(zhǔn)銷售分公司（部）經(jīng)理處罰標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)處罰行政處罰經(jīng)濟(jì)處罰行政處罰客 戶 丟失公司確認(rèn)的目標(biāo)客戶因商務(wù)人員主觀原因，年度內(nèi)提出不再與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)每 丟 失 一 個(gè)客戶：客戶丟失金額1 萬(wàn)元 5 萬(wàn)元， 扣一個(gè)月 考 核 工資30100% 金額5 萬(wàn)元以上，扣一 個(gè) 月 基本 工 資 和考核工資2、 私自調(diào)貨，扣一個(gè)月考核工資30200% 3、 出現(xiàn)未經(jīng)申請(qǐng)的退貨，扣一個(gè)月

18、 考 核 工 資50% 記大過(guò)留職察看記過(guò)、記大過(guò)、留職察看警告金 額1萬(wàn) 元 5 萬(wàn)元， 扣一個(gè)月考 核 工 資30100% 金 額5萬(wàn)元以上，扣一 個(gè) 月 基 本工 資 和 考 核工資2、私自調(diào)貨，扣一 個(gè) 月 考 核工資的30200% 記大過(guò)留職察看記過(guò)、記大過(guò)、留職察看7 未按公司規(guī)定上報(bào)各種報(bào)表及信息報(bào) 表 出 現(xiàn) 未報(bào)、 遲報(bào)或內(nèi)容 不 符 合 公司規(guī)定要求，信息不完整、殘缺或失真1、 一次未報(bào)報(bào)表者2、二次遲報(bào)報(bào)表者或三次報(bào)表不符合公司規(guī)定者，扣一個(gè) 月 考 核 工 資 的20% 3、上報(bào)信息失真，扣一個(gè)月考核工資的 100% 記過(guò)警告記過(guò)1、 一 次 未 報(bào) 報(bào) 表者2、 二 次 遲 報(bào) 報(bào) 表者 或 三 次 報(bào) 表不 符 合 公 司 規(guī)定者，扣一個(gè)月考 核 工 資 的20% 3、 上報(bào)信息失真，扣 一 個(gè) 月 考 核