動(dòng)感地帶定價(jià)策略分析

1、 內(nèi)容目錄第一部分 定價(jià)策略分析背景簡(jiǎn)介2第二部分 動(dòng)感地帶定價(jià)策略分析32.1細(xì)分定價(jià)模式3211根據(jù)消費(fèi)者類(lèi)型細(xì)分業(yè)務(wù)和定價(jià)3212基本業(yè)務(wù)“細(xì)分”收費(fèi)模式422 “批發(fā)”的短信套餐523 利用網(wǎng)內(nèi)、品牌內(nèi)分級(jí)定價(jià)營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)724 動(dòng)感地帶的優(yōu)惠與促銷(xiāo)計(jì)劃9第三部分 動(dòng)感地帶定價(jià)策略對(duì)移動(dòng)通信產(chǎn)品定價(jià)的啟示113.1價(jià)格策略的制定113.2價(jià)格策略的執(zhí)行123.3價(jià)格策略的試驗(yàn)12摘 要：中國(guó)移動(dòng)通信繼“全球通”、“神州行”后，2002年3月在針對(duì)用戶市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分的基礎(chǔ)上，以擴(kuò)大用戶基數(shù)為目的，正式推出針對(duì)年輕群體的客戶品牌“動(dòng)感地帶(M-ZONE)”。M-ZONE靈活創(chuàng)新的定價(jià)模式

2、在有效地吸引價(jià)格敏感的目標(biāo)群體的同時(shí)，提高了運(yùn)營(yíng)商的獲利能力。本文以動(dòng)感地帶的細(xì)分定價(jià)模式為起點(diǎn)，重點(diǎn)分析其“短信批發(fā)”、分級(jí)定價(jià)的定價(jià)策略及優(yōu)惠和促銷(xiāo)手段，探討動(dòng)感地帶的定價(jià)特點(diǎn)，以及其對(duì)中國(guó)移動(dòng)發(fā)展的意義與定價(jià)策略啟示。關(guān)鍵字：動(dòng)感地帶 移動(dòng)通信 定價(jià)策略 客戶品牌第一部分 定價(jià)策略分析背景簡(jiǎn)介2003年3月，中國(guó)移動(dòng)通信全面推出"動(dòng)感地帶"（M-ZONE），這是與“全球通”和“神州行”并列的GSM數(shù)字移動(dòng)電話服務(wù)品牌，其目標(biāo)用戶群非常明確，即ARPU（每用戶月花費(fèi)值A(chǔ)verage Revenue per User）值中低，但數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)比重高，一五歲到25歲的年輕一族。M

3、-ZONE是中國(guó)移動(dòng)的第一個(gè)“客戶品牌”，這一品牌的推出對(duì)于中移動(dòng)的業(yè)務(wù)組合及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)產(chǎn)生了重要的影響。動(dòng)感地帶是因應(yīng)移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向而產(chǎn)生的。一方面“客戶品牌”是為了吸引新客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，“圈”住消費(fèi)者；同時(shí)這也是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如小靈通、聯(lián)通）市場(chǎng)侵蝕、并開(kāi)創(chuàng)中國(guó)移動(dòng)的“試驗(yàn)基地”的需要。而究其根本原因，則是由于在移動(dòng)通信行業(yè)中，巨大的用戶基數(shù)是支撐運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的關(guān)鍵因素。首先，為了實(shí)現(xiàn)技術(shù)設(shè)備的充分利用和成本的節(jié)約，運(yùn)營(yíng)商需要有足夠的用戶數(shù)來(lái)保持設(shè)備的運(yùn)營(yíng)水平，而這也是運(yùn)營(yíng)商之間進(jìn)行資費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。其次，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)原理，移動(dòng)通信服務(wù)的價(jià)值及對(duì)網(wǎng)外用戶的吸引力會(huì)因市場(chǎng)

4、份額的擴(kuò)大而呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。再次，足夠的用戶基數(shù)可為將來(lái)通過(guò)數(shù)據(jù)增值服務(wù)或其他新的服務(wù)方式激發(fā)ARPU值增長(zhǎng)打下基礎(chǔ)。因此，出于擴(kuò)大用戶基數(shù)的目的，中移動(dòng)開(kāi)始打造動(dòng)感地帶這一全新品牌。所謂移動(dòng)通信新品牌，實(shí)際是對(duì)傳統(tǒng)移動(dòng)電信服務(wù)的重新定義和包裝。動(dòng)感地帶的主要賣(mài)點(diǎn)在于品牌內(nèi)涵、服務(wù)和價(jià)格。而其目標(biāo)顧客大約一五25歲的以學(xué)生為代表的年輕群體所能自由支配的費(fèi)用有限，對(duì)價(jià)格較敏感且數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用量大。所以，如何運(yùn)用定價(jià)策略，吸引并圈定這部分顧客，是中移動(dòng)各舉措中最重要的一環(huán)。動(dòng)感地帶通過(guò)靈活的定價(jià)措施對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了有效細(xì)分，而其短信“批發(fā)”及分級(jí)定價(jià)方式也在有效提高用戶基數(shù)的同時(shí)增強(qiáng)了運(yùn)營(yíng)商的獲利能力

5、，以下本文將詳細(xì)分析動(dòng)感地帶的定價(jià)策略。第二部分 動(dòng)感地帶定價(jià)策略分析2.1細(xì)分定價(jià)模式211根據(jù)消費(fèi)者類(lèi)型細(xì)分業(yè)務(wù)和定價(jià)動(dòng)感地帶首創(chuàng)“短信批發(fā)”業(yè)務(wù)，成功細(xì)分出價(jià)格敏感度高、短信使用量大的目標(biāo)市場(chǎng)。但僅僅作這樣的細(xì)分是不夠的，因?yàn)榧词故悄贻p一族，其性格習(xí)慣、需求特征也有著很大程度的差異。為此，動(dòng)感地帶根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，在套餐組合上作了進(jìn)一步的細(xì)分，針對(duì)不同細(xì)分群體，量身定做了“學(xué)生套餐”“娛樂(lè)套餐”和“時(shí)尚套餐”和“情侶套餐” 1由于中國(guó)移動(dòng)各地分公司根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r有業(yè)務(wù)和價(jià)格調(diào)整權(quán)利，因此各地動(dòng)感地帶套餐類(lèi)型可能會(huì)有所差別。圖表1中所引數(shù)據(jù)為中國(guó)移動(dòng)2003年3月向全國(guó)推廣的套餐組合，

6、各地根據(jù)實(shí)際情況采用和調(diào)整，如廣東地區(qū)目前只采用娛樂(lè)套餐。,其中每種套餐除了基本業(yè)務(wù)功能外，還包含有4或6種可選功能。相應(yīng)的，動(dòng)感在定價(jià)策略方面也充分利用了細(xì)分定價(jià)的原則，對(duì)不同的套餐，不同的群體，設(shè)計(jì)了不一樣的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):圖表1 動(dòng)感地帶套餐組合套餐類(lèi)型學(xué)生套餐娛樂(lè)套餐時(shí)尚套餐情侶套餐每月基本資費(fèi)20元20元30元30元套餐基本結(jié)構(gòu)200條網(wǎng)內(nèi)短信+20分鐘本地通話300條網(wǎng)內(nèi)短信200條網(wǎng)內(nèi)短信+60分鐘本地通話+10分鐘ip電話300條網(wǎng)內(nèi)短信時(shí)段免費(fèi)互通（晚8點(diǎn)早8點(diǎn)）基本通話費(fèi)(漫游狀態(tài))0.6元0.8元0.8元0.8元特色計(jì)劃熄燈計(jì)劃GPRS計(jì)劃工作漫游計(jì)劃分時(shí)段免費(fèi)通話對(duì)于價(jià)格敏感

7、度最高的學(xué)生一族，動(dòng)感地帶保持了最基本的短信費(fèi)用，并且適應(yīng)大學(xué)生寒暑兩假的現(xiàn)實(shí)降低了漫游通話費(fèi)用；娛樂(lè)套餐則針對(duì)時(shí)下“手機(jī)玩家”，減少通話優(yōu)惠，增加短信優(yōu)惠量，以滿足這一群體對(duì)移動(dòng)QQ聊天、最新資訊收集的需要，并引入以流量計(jì)費(fèi)的GPRS計(jì)劃；時(shí)尚套餐主要面對(duì)的是辦公室時(shí)尚白領(lǐng)，針對(duì)其語(yǔ)音業(yè)務(wù)使用量較大的情況增加了本地通話及IP話費(fèi)優(yōu)惠；情侶套餐則針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)通話頻繁的需要，對(duì)套餐內(nèi)的兩個(gè)號(hào)碼實(shí)行時(shí)段免費(fèi)通話優(yōu)惠。212基本業(yè)務(wù)“細(xì)分”收費(fèi)模式動(dòng)感地帶采取了細(xì)分業(yè)務(wù)的多部分定價(jià)模式，即數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、語(yǔ)音業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)各自計(jì)費(fèi)：動(dòng)感地帶資費(fèi)超值套餐資費(fèi)自選的套餐外夢(mèng)網(wǎng)服務(wù)資費(fèi)通話費(fèi)新業(yè)務(wù)功能費(fèi)這樣的計(jì)費(fèi)

8、方式使得這幾部分業(yè)務(wù)的利潤(rùn)可以進(jìn)行區(qū)別，同時(shí)客戶也有了更大的選擇空間。比如，動(dòng)感地帶將來(lái)電顯示費(fèi)用作為新業(yè)務(wù)功能費(fèi)中獨(dú)立收費(fèi)，這與移動(dòng)通信商的傳統(tǒng)做法是不同的。由于這項(xiàng)業(yè)務(wù)較為普及，如此分開(kāi)收費(fèi)，可以從原先花費(fèi)較少（業(yè)務(wù)費(fèi)推銷(xiāo)少）的顧客處收足這部分費(fèi)用。當(dāng)然，對(duì)于認(rèn)為自己不需要此項(xiàng)業(yè)務(wù)的人來(lái)說(shuō)，這也是選擇權(quán)的增加。可以說(shuō)，動(dòng)感地帶的多部分定價(jià)法在保留了最基本的短信包月套餐收費(fèi)的同時(shí)擴(kuò)大顧客的選擇范圍，并且提高運(yùn)營(yíng)商對(duì)各個(gè)價(jià)格敏感度不同的市場(chǎng)子群體的獲利能力。22 “批發(fā)”的短信套餐在動(dòng)感地帶的資費(fèi)收取模式中，“超值套餐”以“批發(fā)短信”的形式推出，消費(fèi)者必須在運(yùn)營(yíng)商所提供的短信套餐中進(jìn)行選擇并在

9、月初進(jìn)行交費(fèi)，而其余服務(wù)資費(fèi)及通話費(fèi)則按用戶實(shí)際使用或開(kāi)通情況交付。以廣東動(dòng)感地帶為例，主要有20元和30元兩類(lèi)短信套餐：圖表2 廣東地區(qū)動(dòng)感地帶短信套餐套餐類(lèi)別資費(fèi)服務(wù)內(nèi)容20元短信套餐20元/月可發(fā)送300條中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短消息(超出部份按0.1元/條，不足300條按20元收取)30元短信套餐30元/月可發(fā)送500條中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短消息(超出部份按0.1元/條，不足500條按30元收取) 夢(mèng)網(wǎng)組合套餐20元/月可自選組合20元的精彩夢(mèng)網(wǎng)服務(wù)(如移動(dòng)男女、移動(dòng)QQ、體壇快訊、娛樂(lè)新聞等) 以套餐形式推出短信使客戶一次性批量購(gòu)買(mǎi)，是動(dòng)感地帶的一個(gè)成功之處。運(yùn)營(yíng)商可對(duì)用戶的消費(fèi)量有一個(gè)大

10、致的預(yù)期，這有利于運(yùn)營(yíng)商穩(wěn)定用戶的消費(fèi)量。同時(shí)預(yù)收顧客的使用費(fèi)也使運(yùn)營(yíng)商獲取了資金的時(shí)間價(jià)值。動(dòng)感地帶用戶每月初以20元或30元訂下整體平均價(jià)格為0.07元(20/300)、0.06（30/500）元的批量短信，實(shí)際上是享受中國(guó)移動(dòng)提供給“短信一族”的訂單折扣。與入網(wǎng)用戶0.1元/條、神州行用戶0.一五元/條的“零售”價(jià)格相比，“批發(fā)”短信對(duì)于使用頻率高者更為有利。“20元買(mǎi)300條短信”的形式可使消費(fèi)者不自覺(jué)的假定自己已經(jīng)充分享有了動(dòng)感地帶所提供折扣即每條短信的價(jià)格為0.07或0.06。實(shí)際上用戶往往忽略了兩個(gè)因素：（1） 只有當(dāng)實(shí)際使用完了300（500）條短信，短信單價(jià)才會(huì)是0.07（0

11、.06）元。短信發(fā)送的平均價(jià)格是隨著實(shí)際使用量變化的，如果當(dāng)月用戶只發(fā)一條短信，那么對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，這條短信的價(jià)格是20（30）元；而對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，其服務(wù)成本只限于用戶的實(shí)際使用數(shù)，無(wú)論用戶是否用盡了消費(fèi)額度，運(yùn)營(yíng)商都已經(jīng)獲取了滿額消費(fèi)的收入。（2） 動(dòng)感地帶的每月套餐除了短信包月費(fèi)外，還包括自動(dòng)開(kāi)通的6元來(lái)電顯示費(fèi)。動(dòng)感地帶與神州行不同，來(lái)電顯示費(fèi)是單列出來(lái)收費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目，而不是被攤銷(xiāo)在短信及其它業(yè)務(wù)中，這無(wú)形中提高了消費(fèi)者對(duì)短信套餐經(jīng)濟(jì)價(jià)值的認(rèn)知，但實(shí)際上這6元還是用戶每月的基礎(chǔ)支出項(xiàng)目。運(yùn)用SPSS軟件根據(jù)用戶實(shí)際使用量對(duì)動(dòng)感地帶20元、30元短信套餐的平均單價(jià)進(jìn)行分析，可以得到以下散

12、點(diǎn)圖1 以下統(tǒng)計(jì)以消費(fèi)者每月基本交費(fèi)為基礎(chǔ)計(jì)算，即在包月短信費(fèi)基礎(chǔ)上加入6元來(lái)電顯示費(fèi)，20元套餐以26元計(jì)算，30元套餐以36元計(jì)算。：圖表3 包月短信平均單價(jià)變動(dòng)散點(diǎn)圖從圖中可以看出，在規(guī)定使用額度內(nèi)，動(dòng)感地帶短信的平均單價(jià)呈現(xiàn)出隨用戶的使用量增加而下降的趨勢(shì)。實(shí)際上只有用戶的短信發(fā)送量超過(guò)某一“臨界值”，動(dòng)感地帶的短信單價(jià)才會(huì)真正比神州行、全球通、聯(lián)通CDMA等優(yōu)惠。圖表4是動(dòng)感地帶短信套餐與其它一般自由計(jì)費(fèi)形式短信的單價(jià)比較：以20元短信套餐為例，動(dòng)感地帶用戶只有在發(fā)送超過(guò)174條短信之后，在短信業(yè)務(wù)方面才會(huì)比神州行用戶得到實(shí)質(zhì)的優(yōu)惠；而要真正比全球通、CDMA等入網(wǎng)用戶的短信資費(fèi)優(yōu)惠

13、，使用量則必須超過(guò)260條。不過(guò)即使用戶剛好使用了300條短信定額，由于來(lái)電顯示費(fèi)的存在，最終用戶為每條短信的平均付出應(yīng)為0.09元而非0.07元。以上情形在30元套餐中也同樣存在。因此，短信包月形式使消費(fèi)者感覺(jué)中所得到的優(yōu)惠大于實(shí)際中的所得，其成功之處在于拉大包月優(yōu)惠和自由計(jì)費(fèi)的差距，使消費(fèi)者的注意力集中在一次性購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量與價(jià)格的對(duì)比上，從而提高了感覺(jué)中的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。23 利用網(wǎng)內(nèi)、品牌內(nèi)分級(jí)定價(jià)營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為，當(dāng)一種產(chǎn)品對(duì)某用戶的價(jià)值取決于該產(chǎn)品別的用戶的價(jià)值時(shí)，這種產(chǎn)品便顯示出網(wǎng)絡(luò)外部性，也即網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。移動(dòng)通信服務(wù)是典型的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)品，其價(jià)值會(huì)因市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。處

14、于一個(gè)通信網(wǎng)絡(luò)中的顧客越多，這一網(wǎng)絡(luò)對(duì)外界的吸引力也就越大，因?yàn)樵诓煌木W(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行通信會(huì)增加雙方的支付成本，這就是為何經(jīng)常通話的親朋好友會(huì)傾向于選擇同一電信服務(wù)商。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的影響函數(shù)如下：上圖表明，當(dāng)某一運(yùn)營(yíng)商通信網(wǎng)所“圈住”的市場(chǎng)越大，后來(lái)者加入這一網(wǎng)中的可能性也就越大。移動(dòng)電信產(chǎn)品具有明顯的“門(mén)檻效應(yīng)”，即當(dāng)其實(shí)際市場(chǎng)份額達(dá)到一定值時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的欲望開(kāi)始騰飛，其市場(chǎng)份額也開(kāi)始飛躍。分析動(dòng)感地帶的價(jià)格結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)，動(dòng)感地帶的數(shù)據(jù)和話音業(yè)務(wù)定價(jià)體現(xiàn)出利用網(wǎng)外、網(wǎng)內(nèi)和品牌內(nèi)的三級(jí)價(jià)格差“圈住”用戶群體的意圖。圖表6 動(dòng)感地帶資費(fèi)結(jié)構(gòu)1 數(shù)據(jù)出處：2003年5月1號(hào)后的新咨

15、費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) xm-類(lèi)別內(nèi)容資費(fèi)本地通話品牌內(nèi)通話0.一五元/分鐘網(wǎng)內(nèi)通話0.20元/分鐘網(wǎng)外通話0.40元/分鐘省內(nèi)漫游網(wǎng)內(nèi)通話0.50元/分鐘網(wǎng)外通話0.70元/分鐘省際漫游網(wǎng)內(nèi)通話0.60元/分鐘網(wǎng)外通話0.80元/分鐘短信業(yè)務(wù)發(fā)送中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)外短信不包含在短信套餐內(nèi)，發(fā)送按0.一五元/條收費(fèi)利用網(wǎng)外、網(wǎng)內(nèi)及品牌子網(wǎng)三級(jí)定價(jià)，中國(guó)移動(dòng)使得動(dòng)感地帶子網(wǎng)內(nèi)的用戶互相都不愿放棄原有服務(wù)，因?yàn)檫@會(huì)使彼此間聯(lián)系的成本加大；同時(shí)為了節(jié)省通信成本，與動(dòng)感用戶聯(lián)系密切的人也會(huì)傾向于選擇這一品牌。動(dòng)感地帶是中國(guó)移動(dòng)最先嘗試品牌內(nèi)優(yōu)惠的子網(wǎng)品牌，這一定價(jià)方式提高了用戶對(duì)于動(dòng)感這一"子網(wǎng)"的忠誠(chéng)度

16、，實(shí)際上也就提高了用戶對(duì)于中移動(dòng)這個(gè)大網(wǎng)的忠誠(chéng)度。運(yùn)營(yíng)商通過(guò)分級(jí)定價(jià)把自己的用戶一群群地圈在一個(gè)個(gè)子網(wǎng)中，并利用子網(wǎng)不斷地吸引自身周?chē)臐撛谟脩?，以產(chǎn)生圖表5中所示的“跨門(mén)檻效應(yīng)”，最終達(dá)到“以小網(wǎng)穩(wěn)大網(wǎng)”的目的。24 動(dòng)感地帶的優(yōu)惠與促銷(xiāo)計(jì)劃動(dòng)感地帶在推向市場(chǎng)后,針對(duì)市場(chǎng)有計(jì)劃地推出了多項(xiàng)優(yōu)惠措施與促銷(xiāo)計(jì)劃,首先，促銷(xiāo)與優(yōu)惠是動(dòng)感地帶網(wǎng)絡(luò)新顧客、推進(jìn)業(yè)務(wù)計(jì)劃重要手段。其次，在這種目前顧客基數(shù)不是很大的細(xì)分市場(chǎng)上對(duì)某些新措施進(jìn)行試驗(yàn)，可以測(cè)定市場(chǎng)反應(yīng)，以決定是否向其它子網(wǎng)推廣，降低改革風(fēng)險(xiǎn)。另外，小范圍的促銷(xiāo)與優(yōu)惠也為其提供低成本管理競(jìng)爭(zhēng)信息的平臺(tái)，因?yàn)榭梢杂羞x擇地向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出某些競(jìng)爭(zhēng)信號(hào)，

17、以測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。以廣東地區(qū)為例，動(dòng)感地帶的促銷(xiāo)及優(yōu)惠手段主要有：（圖表7）表7 動(dòng)感地帶主要優(yōu)惠措施1IP電話折扣2分時(shí)段定價(jià)3贈(zèng)送話費(fèi)4免初月使用費(fèi)2003年4月5日到6月30日,活動(dòng)期間動(dòng)感地帶客戶在廣東省內(nèi)使用移動(dòng)電話撥打17951IP國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話，IP國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途費(fèi)享受3折優(yōu)惠（基本通話費(fèi)部分仍按實(shí)收?。＃?） 自2003年3月25日23時(shí)至6月26日7時(shí)止，動(dòng)感地帶客戶在晚上23時(shí)零分至次日凌晨7時(shí)零分，在本地?fù)艽蚓W(wǎng)內(nèi)網(wǎng)外號(hào)碼，本地基本通話費(fèi)優(yōu)惠至0.10元/分鐘。（2） 長(zhǎng)途優(yōu)惠時(shí)段為0：007：00，不分工作日和節(jié)假日；優(yōu)惠幅度：六折，具體費(fèi)率為：國(guó)內(nèi)0.04元/6秒，國(guó)際0.

18、48元/6秒。港、澳、臺(tái)無(wú)長(zhǎng)途優(yōu)惠時(shí)段。（1） 凡在2003年4月31日前激活動(dòng)感地帶即可獲贈(zèng)30元話費(fèi)。（2） 凡在2003年1月1日前激活的動(dòng)感地帶均可獲贈(zèng)1月份話費(fèi)50元。（3） 動(dòng)感地帶品牌內(nèi)通話費(fèi)用為0.一五元每分鐘。凡動(dòng)感地帶用戶激活當(dāng)月，免300條短信使用費(fèi)和來(lái)電顯示費(fèi)可以看出，以上各種優(yōu)惠措施中，多將價(jià)格作為直接促銷(xiāo)手段。其中第1、2（1）兩項(xiàng)優(yōu)惠措施是在小靈通進(jìn)入廣州以及聯(lián)通調(diào)整其長(zhǎng)途資費(fèi)的時(shí)期推出，明確向?qū)κ直砻髌鋺B(tài)度，以最快的速度回應(yīng)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格挑釁。同時(shí)，這兩種優(yōu)惠措施也給以“短信批發(fā)”而著稱(chēng)的動(dòng)感地帶以更具實(shí)際意義的優(yōu)惠，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。而分時(shí)段定價(jià)措施

19、實(shí)際上是動(dòng)感地帶實(shí)施的一個(gè)非常有效的收益管理措施，它同時(shí)考慮了成本及市場(chǎng)價(jià)格敏感性。首先，在0:007:00時(shí)段，長(zhǎng)途電話的使用相對(duì)較少，長(zhǎng)途電話設(shè)備利用率較低。在這個(gè)時(shí)段打折，增加了對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客的長(zhǎng)話使用，既提高了生產(chǎn)能力的利用率，而且不影響為愿意付全價(jià)的顧客服務(wù)，從而帶來(lái)利潤(rùn)的增加。而免首月基本費(fèi)用則是針對(duì)已經(jīng)加入其它網(wǎng)的手機(jī)用戶。從已有網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)入“動(dòng)感地帶”要更換手機(jī)號(hào)，這需要一定的轉(zhuǎn)換成本，因?yàn)槟阋ㄖ杏H朋好友你的新手機(jī)號(hào)碼。為了降低這種轉(zhuǎn)換成本，“動(dòng)感地帶”用戶在激活的第一個(gè)月免交基本費(fèi)用，即完全免費(fèi)發(fā)送300條短信和享受來(lái)電顯示功能，也就是說(shuō)轉(zhuǎn)換網(wǎng)絡(luò)的用戶可以利用這段時(shí)間

20、來(lái)實(shí)現(xiàn)低成本換號(hào)，從而一定程度上降低了用戶的價(jià)格敏感性。第三部分 動(dòng)感地帶定價(jià)策略對(duì)移動(dòng)通信產(chǎn)品定價(jià)的啟示通過(guò)以上對(duì)動(dòng)感地帶定價(jià)策略的分析，我們可以得出有益于整個(gè)移動(dòng)通信行業(yè)的定價(jià)策略。下面我們將從價(jià)格策略的制定、執(zhí)行及試驗(yàn)的方面提出有益的啟示及思考3.1價(jià)格策略的制定價(jià)格策略的制定應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者價(jià)格敏感度研究為核心，綜合考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)行為等因素所做出的一種權(quán)衡。首先，降低目標(biāo)顧客價(jià)格敏感度最高的業(yè)務(wù)部分的價(jià)格可以更好地吸引消費(fèi)者。對(duì)消費(fèi)者而言，產(chǎn)品價(jià)格是其對(duì)產(chǎn)品所能夠提供的價(jià)值的一種心理認(rèn)同，如果降低目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格敏感度最高的業(yè)務(wù)價(jià)格，可以提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同。比如，年輕一族對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的價(jià)格敏感度最高，通過(guò)降低短信套餐的價(jià)格，動(dòng)感地帶有效地吸引了目標(biāo)市場(chǎng)。其次，同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為和價(jià)格策略的變化會(huì)為消費(fèi)者提供變動(dòng)的價(jià)值判斷參照，因此在移動(dòng)通信市場(chǎng)，價(jià)格制定過(guò)程中必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)