直銷經(jīng)理素質(zhì)要求與崗位職責

1、直銷經(jīng)理素質(zhì)要求與崗位職責直銷經(jīng)理素質(zhì)要求與崗位職責 郭為民直銷經(jīng)理素質(zhì)要求與崗位職責直銷經(jīng)理素質(zhì)要求與崗位職責n一、直銷經(jīng)理的素質(zhì)要求n思想品德 n知識 n能力n身體健康n二、直銷經(jīng)理的崗位職責n崗位的主要責任n崗位的主要權(quán)利思想品德n1敬業(yè)精神。n2勤奮好學精神。敬業(yè)精神 敬業(yè)精神就是對工作的高度熱忱和強烈的進取心。敬業(yè)精神就是對工作的高度熱忱和強烈的進取心。沒有敬業(yè)精神就不能克服工作中的種種困難，也不可沒有敬業(yè)精神就不能克服工作中的種種困難，也不可能率領直銷團隊取得良好的銷售業(yè)績。有了敬業(yè)精神能率領直銷團隊取得良好的銷售業(yè)績。有了敬業(yè)精神才能使自己的聰明才智得到充分發(fā)揮，才能不斷努力，才

2、能使自己的聰明才智得到充分發(fā)揮，才能不斷努力，實現(xiàn)更高的目標。實現(xiàn)更高的目標。 敬業(yè)精神的強弱和營銷經(jīng)理們的敬業(yè)精神的強弱和營銷經(jīng)理們的“覺悟覺悟”有關，作有關，作為直銷團隊的重要成員，如果不能超越個人利益和需為直銷團隊的重要成員，如果不能超越個人利益和需要，那么，于組織來說，就沒有前途要，那么，于組織來說，就沒有前途,于個人來說，就于個人來說，就沒有出路沒有出路無論你是在這個組織中，或者你已經(jīng)出走無論你是在這個組織中，或者你已經(jīng)出走到其他組織。到其他組織。 關注企業(yè)利益，并持之以恒地承擔起責任來，這關注企業(yè)利益，并持之以恒地承擔起責任來，這是各級營銷管理者必須具備的最基本的素質(zhì)。是各級營銷管

3、理者必須具備的最基本的素質(zhì)。勤奮好學精神 直銷工作的業(yè)務內(nèi)容是多方面的： *比如你應掌握油品知識，并具有指導用戶根據(jù)各類機具設備合理使用各類油品的能力； *在與各種各樣顧客打交道的過程中，你還必須掌握相應的消費心理學、法律法規(guī)知識和各種推銷技巧； *作為直銷團隊的管理者，你還應掌握管理的方法和藝術(shù)，帶領團隊做好直銷工作。 所以，一個優(yōu)秀的直銷經(jīng)理必須具有勤奮好學的精神，善于學習并掌握工作所必須的多種知識和技術(shù)，這樣才能使自己適應工作的要求，進而在事業(yè)上有長足的發(fā)展。知識n產(chǎn)品知識n企業(yè)知識n市場知識n管理知識n人際交往知識產(chǎn)品知識n顧客在采取購買行為之前，總是要設法了解產(chǎn)品的特征，以減少購買的

4、風險。n一般說來，掌握產(chǎn)品知識的最低標準是顧客想了解什么、想知道什么。n通常，越是技術(shù)上比較復雜、價值或價格高的產(chǎn)品，顧客要了解的產(chǎn)品知識就越多。 企業(yè)知識n掌握企業(yè)的知識，一方面是為了滿足顧客這方面的要求，另一方面是為了使直銷工作體現(xiàn)企業(yè)的方針政策、達成企業(yè)的整體目標。n企業(yè)知識主要包括：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略、企業(yè)的服務項目、企業(yè)的交貨方式與銷售網(wǎng)絡等等。市場知識n市場是企業(yè)和直銷人員活動的基本舞臺，了解市場運行機制的基本原理和市場營銷活動的方法，是企業(yè)和直銷人員獲得成功的重要條件。n直銷人員掌握的市場知識應當是非常廣泛的，

5、它包括：了解和掌握市場營銷學基本原理，所售商品的市場占有率，現(xiàn)實客戶的實際情況，如何增加現(xiàn)有客戶的購買量，潛在客戶在何處，潛在銷售量有多大；有關市場的政策、法規(guī)等。管理知識n直銷經(jīng)理要充分認識管理的重要性，管理的作用是通過協(xié)調(diào)個人的活動來實現(xiàn)組織的目標，管理雖然不是生產(chǎn)力的具體要素，不能直接創(chuàng)造物質(zhì)財富，但卻是生產(chǎn)力要素得以結(jié)合而發(fā)揮最佳作用的前提。n管理對社會勞動生產(chǎn)能力可以起到放大和創(chuàng)新的乘數(shù)作用。即：n生產(chǎn)力=（勞動力+勞動工具+勞動對象+科學技術(shù)）科學管理人際交往知識n直銷經(jīng)理既要面對顧客，又要面對直銷團隊內(nèi)的每一個客戶經(jīng)理，其工作就是與人打交道。要想使顧客接受自己的產(chǎn)品，或者管理直銷

6、團隊取得好的工作業(yè)績，良好的人際關系是成功的前提條件。你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n1) 出門旅行度假時，你：nA通常很容易就交到朋友。nB喜歡一個人消磨時間。nC內(nèi)心非常希望交結(jié)朋友，但不知從何做起。 你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n2) 和一個同事約好了一起去跳舞，但下班后感到很疲倦，這時同事已回去換裝，你：nA決定不赴約了，希望同事諒解。nB仍去赴約，盡量顯得情緒高漲，熱情活潑。nC去赴約，但詢問如果你早些回家，同事是否會介意。你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n3)你與朋友的交往能保持多久？nA大多是天長地久型。nB長短都有，志趣相投者通常較長久。nC棄舊交新是常有的事。你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n4)交結(jié)

7、一位朋友，你通常是：nA由熟人的介紹開始。nB通過某特定場合的接觸開始。nC經(jīng)過考驗而決定交往。你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n5)你的朋友，首先應：nA能使人快樂輕松。nB誠實可靠，值得依賴。nC對我很欣賞，關心我。你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n6)你和人們交往中的表現(xiàn)是什么樣的？nA我走到哪兒，就把笑聲帶到哪兒。nB我使人沉思，能給人帶去智慧。nC和我在一起，人們總是感到隨意自在。 你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n7)別人邀你出游或表演一個節(jié)目，你往往：nA借故委婉推脫。nB興致勃勃地欣然允諾。nC斷然拒絕。你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n8)與朋友們相處，你通常的情形是：nA傾向于贊揚他們的優(yōu)點。nB以誠為原

8、則，有錯就指出來。nC不吹捧奉承，也不苛刻指責。你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n9)如果別人對你很依賴，你的感覺是：nA我不太在意，但如果他們有一定的獨立性就更好了。nB我喜歡被依賴。nC避之惟恐不及。你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n10)來到一個新的環(huán)境，對那些陌生人的名字和他們的特點，你：nA常能很快的記住。nB想記住，但不太成功。nC不在意這些東西。你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n11)對我來說，結(jié)交人的主要目的是：nA使自己生活得熱鬧愉快。nB希望被人喜歡。nC想讓他們幫我解決我應付不了的問題。你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n12)對身邊的異性，你：nA只在必要的情況下才去接近他（她）們。nB與他（她）們互不

9、來往。nC樂于接近他（她）們，彼此相處愉快。 你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n13)朋友或同事勸阻或批評你時，你總是：nA非常勉強地接受。nB斷然否決。nC愉快地接受了。你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n14)在編織你的人際關系網(wǎng)時，被考慮的人選一般是：nA上司及有錢、有權(quán)、有勢的人。nB誠實且心地善良的人。nC社會地位和自己差不多的人。你善于編織社會關系網(wǎng)嗎？n15)對那些精神或物質(zhì)上幫助過你的人，你：nA銘記在心，永世不忘。nB認為是朋友間應該做的，不必牽掛在心。nC時過境遷，隨風而逝吧。得分計算及評價： n題目 A B Cn1 1 3 5n2 5 1 3n3 1 3 5n4 5 1 3n5 1 3 5

10、n6 3 5 1n7 3 1 5n8 1 5 3n題目 A B Cn9 3 1 5n10 1 3 5n11 1 3 5n12 3 5 1n13 3 5 1n14 5 1 3n15 1 3 5說明： n15-29分為A型n30-57分為B型n58-75分為C型 nA型：結(jié)網(wǎng)能手。你凡事處理得當，合乎情理，很有藝術(shù)；但又不八面玲瓏，圓滑逢迎。你的言談舉止處處透著誠實坦白的魅力。無論你走到何處，笑臉和友善總伴隨著你的周圍。nB型：結(jié)網(wǎng)水平中等。你會有不少相處得不錯的朋友。但出于各種原因，真正與你推心置腹的知己卻不多，似乎總有一層東西隔在你們之間，你應該找找原因所在。nC型：結(jié)網(wǎng)水平較差。你是個郁郁寡

11、歡的人。你常常自己獨行于眾人之外，一幅拒人之外的架勢。你過去的絕大多數(shù)行為都在向人發(fā)出這種信號。這種情況一經(jīng)形成，你即使想走近人群，也比較困難。記住，再強大的人也有軟弱無助的時候。能力n團隊管理能力n溝通能力n創(chuàng)新能力n營銷能力團隊管理能力n團隊的定義:一個團隊由少量的人組織，這些人具有互補的技能，一個團隊由少量的人組織，這些人具有互補的技能，對一個共同目的、績效目標及方法做出承諾并彼對一個共同目的、績效目標及方法做出承諾并彼此負責。此負責?！眻F隊管理能力n對直銷團隊的管理從整體來說可分為兩方面：n一方面是有形的管理包括客戶經(jīng)理的儀表、紀律、工作量、服務方式等；n另一方面則是對客戶經(jīng)理的管理、

12、對目標的管理、對思想的管理等。團隊執(zhí)行力n什么是團隊的執(zhí)行力？n團隊的執(zhí)行力就是一切都在管理者掌控之中，就是“管到每個人每天的每一件事”。營銷管理的執(zhí)行力就是知道每個業(yè)務員在干什么。團隊執(zhí)行力n觀念：不同的觀念導致不同的行為，不同的行為產(chǎn)生不同的結(jié)果。n制度建設：制度是落實觀念的保證。案例一n雙匯集團駐某地辦事處針對很多企業(yè)銷售分支機構(gòu)管理松弛、執(zhí)行不力的現(xiàn)象，經(jīng)過摸索，總結(jié)出一套“早8點、晚8點”的管理體系：n每天早晨8點，辦事處召開“班前會”，業(yè)務員報告本人工作計劃，得到辦事處主任同意并接受工作指令后開始本日工作。n每天晚上8點，辦事處召開“總結(jié)會”，業(yè)務員匯報當日工作，分析市場，總結(jié)經(jīng)驗

13、教訓，然后寫工作日記、報銷憑證等。n這樣做的結(jié)果是，業(yè)務員的所有工作都處于受控狀態(tài)。即使業(yè)務員犯錯誤，也只犯一天的錯誤；即使業(yè)務員偷懶，也只能偷一天的懶。案例二n山東勝邦綠野是農(nóng)藥行業(yè)的一顆新星，雖然規(guī)模不大，卻有很好的管理執(zhí)行力。由于業(yè)務特點，綠野公司不得不采取業(yè)務員“跑單幫”的銷售方式，這是最難管理的銷售方式，但綠野公司獨特的“匯報制度”解決了這個問題。n綠野公司一線業(yè)務員出差實行一周4表制，出差時根據(jù)預計出差天數(shù)領取相應數(shù)量的表格及貼好郵票的信封，信封已印上收信地址、郵編，信封封口貼有雙面膠，業(yè)務員在外每逢周一早晨做的第一件事是把4張表格寄回公司。 案例二n4張表格分別為：n上周工作日志

14、：每天添一欄，把當天的工作像記流水帳一樣簡明扼要記錄下來；n上周客戶尋訪表：把每天拜訪客戶的情況詳細記錄下來，包括客戶建議、當前庫存，競品狀況，個人市場分析等；n貨款回收表：每天在每個客戶處的貨款回收情況，是匯票、電匯還是現(xiàn)金，什么時間匯出，金額多少；n本周工作計劃表：把本周從周一到周日的工作計劃認真填入此表。n4張表格要求實事求是，當天填寫，每逢周一（以郵戳為準）務必寄回公司 案例二n公司營銷管理部有專人整理表格，每人的表格一個文件夾，表格由營銷管理部經(jīng)理和業(yè)務部經(jīng)理審閱，并及時校正表格填寫過程中存在的問題，由營銷總監(jiān)抽查。通過這些表格，管理者能及時了解到公司產(chǎn)品走勢、市場變化、回款狀況和業(yè)

15、務員的工作狀態(tài)。綠野公司把別的企業(yè)堅持不下來的行銷日記堅持下來了，當然也就有了執(zhí)行力。溝通能力 n游戲一：一說一畫：規(guī)則：1、選一人背對學員。 2、只能說和描述，不能比劃等交流 3、不能提問。溝通能力n問題：n如何與人溝通n影響團隊人際間信息傳遞效率的因素有哪些？溝通能力n游戲二：二說二畫：n規(guī)則：1、不能在板上作畫提示。 2、可以做其他形式的交流。 3、可以提問。溝通能力n啟示：n1、努力營造信息傳輸回路。n編碼 譯碼渠道反饋接受者傳遞者溝通能力n2、多層次傳輸信號衰減。據(jù)國外報道：董事會 100%副總裁 83%部門經(jīng)理 65% 分廠廠長 40%總領班車 30%員工 20%組織應建立扁平化組

16、織機構(gòu)。溝通能力n3、越直觀，越增益。 語言 2.0秒 線條圖案 1.5秒 黑白照 1.2秒 彩照 0.9秒 實物 0.7秒 溝通能力n4、更重要的在于聽。 兼聽則明，偏聽則暗（聽匯報） 平等交流，放低姿態(tài) 調(diào)動多種感官去聽創(chuàng)新能力n思為行之先，沒有思維的創(chuàng)新變革，就不會產(chǎn)生行為上的變化，沒有創(chuàng)新的思維是盲目的，沒有創(chuàng)新的事業(yè)是平淡的，沒有創(chuàng)新的事業(yè)是沒有生命的。n一般說來，一個完整的創(chuàng)新過程可以分成三個階段：一是“問題”，即發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)實生活中需要解決某個問題；二是“構(gòu)想”，即在頭腦中構(gòu)想解決問題的方法；三是“實施”，即把頭腦中構(gòu)想的解決方案付諸實踐，從而使問題得到完滿的解決。n在這三個階段中，

17、最重要、最困難的就是頭腦中的構(gòu)想，即“創(chuàng)新思維”的階段。要不因循守舊，采用任何手段找出解決問題的方法。營銷能力 n推銷員優(yōu)秀程度的測試。 推銷員優(yōu)秀程度測試 n（1） 假如顧客詢問你有關產(chǎn)品的問題你不知道如何回答，你將：nA 以你認為正確的答案，用好像了解的樣子來回答nB 承認你缺乏這方面的知識，然后去尋求正確的答案nC 答應將問題轉(zhuǎn)告給業(yè)務經(jīng)理nD給他一個聽起來很好的答案推銷員優(yōu)秀程度測試n（2） 當顧客正在談論推銷員或你的推銷行為，而且很明顯他說的是錯誤的，你應該：nA 打斷他的話，并予以糾正nB 聆聽，然后改變話題nC 聆聽，并指出其錯誤之處nD利用質(zhì)問以使他自我發(fā)覺錯誤推銷員優(yōu)秀程度測

18、試n（3） 假如你對自己的推銷工作有點泄氣，你應該：nA 請一天假不去想公事nB 強迫自己更賣力去做nC 盡量少拜訪nD請業(yè)務經(jīng)理和你一道去推銷員優(yōu)秀程度測試n（4） 當你拜訪經(jīng)常給你吃閉門羹的顧客時，你應該：nA 不必經(jīng)常去拜訪nB 根本不去拜訪他nC 經(jīng)常拜訪并試圖去改善與他關系nD請求業(yè)務經(jīng)理換個人試試推銷員優(yōu)秀程度測試n（5）當你碰到顧客對你說“你的產(chǎn)品價格太貴了”，你應該：nA 同意他的說法，然后指出一分價錢一分貨nB 同意他的說法，然后改變話題nC 不同意顧客的說法nD說出你強有力的論據(jù)推銷員優(yōu)秀程度測試n（6）當你回答顧客的相反意見之后，你應該：nA 保持沉默并等待顧客開口nB

19、變換話題，并繼續(xù)推銷nC 繼續(xù)舉證，以支持你的結(jié)論nD試行締結(jié)推銷員優(yōu)秀程度測試n（7）當你進入顧客的辦公室時，他正在閱讀，他告訴你他一邊閱讀，一邊聽你的介紹，那么你應該：nA 開始你的推銷說明nB 向他說你可以等他閱讀完了再開始nC 請求合適的時候再拜訪nD請求對方全神聆聽推銷員優(yōu)秀程度測試n（8）你正用電話去約一位顧客以安排拜訪時間，總機小姐把你的電話轉(zhuǎn)給了他的秘書，秘書問你有什么事，你應該：nA 告訴他你希望和他商談nB 告訴他這是私事nC 向他解釋你的拜訪將帶給他公司莫大的好處nD告訴他你希望同他討論你的產(chǎn)品推銷員優(yōu)秀程度測試n（9）面對一個激進型的顧客，你應該：nA 客氣nB 過分客

20、氣nC 證明他錯了nD拍他馬屁推銷員優(yōu)秀程度測試n（10）對付一位悲觀的顧客，你應該：nA 說些樂觀的事nB 對他悲觀思想一笑置之nC 向他解釋他的悲觀思想是錯誤的nD引述事實并指出你的論點是完美的推銷員優(yōu)秀程度測試n（11）在展示印刷的視覺工具時，你應該：nA 交給顧客，并在他閱讀時解釋銷售重點nB 先推銷輔助工具，然后再按重點念給對方聽nC 把輔助工具留下，以待訪問之后讓他自己閱讀nD答應他把一些印刷物張貼起來推銷員優(yōu)秀程度測試n（12）顧客告訴你，他正在考慮競爭者的產(chǎn)品，并詢問你對競爭者產(chǎn)品的意見，你應該：nA 指出競爭者產(chǎn)品的缺點nB 稱贊競爭者產(chǎn)品的特征nC 表示知悉他人的產(chǎn)品，然后

21、繼續(xù)推銷自己的產(chǎn)品nD開個玩笑以引開他的注意力推銷員優(yōu)秀程度測試n（13）當顧客有購買的征兆，如“什么時候可以送貨？”你應該：nA 說明送貨時間，并試做締結(jié)nB 告訴他送貨時間，并試做締結(jié)nC 告訴他送貨時間，并請求簽定單nD告訴他送貨時間，并等待顧客的下一個步驟推銷員優(yōu)秀程度測試n（14）當顧客有怨言時，你應該：nA 打斷他的話，并指責其錯誤之處nB 注意聆聽，雖然你公司錯了，但有責任予以否認nC 同意他說法，并將錯誤歸咎于你的業(yè)務經(jīng)理nD注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時給予糾正推銷員優(yōu)秀程度測試n（15）假如顧客要求打折，你應該：nA 答應回去時向業(yè)務經(jīng)理要求nB 告訴他沒有任何打折了nC

22、 解釋公司的折扣情況，然后熱心地講解產(chǎn)品的特點nD不予理會推銷員優(yōu)秀程度測試n（16）當零售店主向你說“這種產(chǎn)品銷路不好”，你應該：nA 告訴他其他零售店銷售成功的實例nB 告訴他產(chǎn)品沒有按照應該陳列的方法陳列nC 很技巧地建議他產(chǎn)品計劃的方法nD向他詢問銷路不好的原因，必要時將貨取回推銷員優(yōu)秀程度測試n（17）在獲得顧客的訂單之后，你應該：nA 謝謝他，然后離去nB 略為交談他的嗜好nC 謝謝他，并恭喜他的決定，扼要地再強調(diào)產(chǎn)品的特征nD請他到附近喝一杯推銷員優(yōu)秀程度測試n（18）在開始做推銷說明時，你應該：nA 試圖去發(fā)覺對方的嗜好并交換意見nB 談談天氣nC 談談今天早上的新聞nD盡快地

23、談些你拜訪他的理由，并說明他可獲得的好處推銷員優(yōu)秀程度測試n（19）在下列情況下，哪一種是推銷員充分利用時間的做法：nA 將顧客資料更新nB 當他和顧客面對面的時候nC 在銷售會議上討論更好的推銷方法nD和推銷員同仁討論時推銷員優(yōu)秀程度測試n（20）當你的顧客被第三者打擾時，你應該：nA 繼續(xù)推銷，不予理會nB 停止推銷并等待有利時刻nC 建議在其他時間再拜訪nD請顧客喝一杯咖啡得分計算及評價 n題目 A B C Dn1 2 5 3 1n2 1 3 1 5n3 1 5 1 3n4 1 1 5 3n5 1 5 3 2n6 2 1 2 5n7 1 5 3 2n8 1 1 5 2n9 5 1 1 1n10 3 2 1 5n題目 A B C Dn11 1 5 1 1n12 1 3 5 1n13 1 5 3 1n14 1 2 1 5n15 2 3 5 1n16 1 1 5 2n17 3 1 5 1n18 3 1 1 5n19 3 5 2 1n20 1 2