通信辦事處綜合管理

1、第一單元辦事處的工作職能與有效管理 1群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處的功能 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ?公司的窗口和形象 儲(chǔ)存作用（資料和樣品 財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理 固定資產(chǎn)管理 設(shè)備維修和物業(yè)管理2群英顧問高級(jí)培訓(xùn)設(shè)置辦事處的基本原則 當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理 銷量或市場(chǎng)潛力大的省市 必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽?辦公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉(cāng)庫(kù)、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國(guó)統(tǒng)一（公司整體形象） 如果當(dāng)?shù)赜袔?kù)存則必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理 盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng) 3群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處的設(shè)置及管理 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān) 銷售人員/行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定 地區(qū)性人員培訓(xùn) 地區(qū)性客戶檔案的建議

2、/VIP客戶的日常拜訪等4群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處人員的設(shè)置 如何確定隊(duì)伍的大小 銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) 銷售人員的招聘 勞工法律問題5群英顧問高級(jí)培訓(xùn)如何確定辦事處的大小 全市場(chǎng)和分市場(chǎng)的銷售預(yù)測(cè) 確定各地區(qū)分市場(chǎng)的銷售量 確定各地區(qū)分市場(chǎng)數(shù) 計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù) 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)6群英顧問高級(jí)培訓(xùn)如何確定辦事處的合適地點(diǎn) 市場(chǎng)潛力 政策、規(guī)定和政府限制 人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平 競(jìng)爭(zhēng) 交通、費(fèi)用和成本 其它因素7群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) 按產(chǎn)品或產(chǎn)品群 按功能(生產(chǎn)，市場(chǎng)，技術(shù)，售后服務(wù)) 按地區(qū) 按顧客 按發(fā)展8群英顧問高級(jí)培訓(xùn)工作職責(zé)的明確 明確主要職責(zé)和期望的

3、要求 各時(shí)間階段的確定 權(quán)限的明確 匯報(bào)及報(bào)告 職位的升遷和培訓(xùn)9群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處的行政管理 通信終端和匯報(bào) 資料印刷，遞送和管理 顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排 來訪者的安排和處理 該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋10群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處的行政管理 接待和翻譯 內(nèi)務(wù)會(huì)議和培訓(xùn) 公司文憑和記錄的保存 市場(chǎng)信息系統(tǒng)（MIS) 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議 涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體11群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處的行政管理 市場(chǎng)銷售的支持 公司形象的支持和加強(qiáng) 郵寄快遞 財(cái)會(huì)管理 文化，氛圍， 隊(duì)伍激勵(lì) 部門間的幫助和協(xié)調(diào)12群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處的行政管理

4、當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任 當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 召集每周的銷售例會(huì) 銷售人員報(bào)表（月行程/月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核 各種費(fèi)用的審核13群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處的行政管理 考勤制度 安全保衛(wèi)制度 會(huì)議制度 財(cái)務(wù)制度 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度 顧客查詢處理制度 節(jié)約制度14群英顧問高級(jí)培訓(xùn)第二單元如何制訂區(qū)域市場(chǎng)/銷售計(jì)劃15群英顧問高級(jí)培訓(xùn)如何制訂區(qū)域市場(chǎng)/銷售計(jì)劃一切計(jì)劃都微不足道計(jì)劃工作才是最重要的。 大衛(wèi)D艾森豪威爾計(jì)劃不是滿足上級(jí)的一項(xiàng)任務(wù)，而是改進(jìn)技效的一種工具。16群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(一) 區(qū)域市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)概況2、市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)

5、3、市場(chǎng)細(xì)分4、產(chǎn)品特性分析5、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析6、市場(chǎng)環(huán)境分析7、SWOT分析17群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(二) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)1、財(cái)務(wù)目標(biāo) (銷售目標(biāo)分解)2、市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)18群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(三) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略1、產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序2、目標(biāo)市場(chǎng)確定3、產(chǎn)品定位策略4、競(jìng)爭(zhēng)策略5、推廣組合策略6、推廣預(yù)算7、客戶管理系統(tǒng)19群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(四) 行動(dòng)計(jì)劃1、人員配置及職責(zé)分工2、具體推廣活動(dòng)安排與預(yù)期目標(biāo)3、現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助4、具體工作進(jìn)度安排20群英顧問高級(jí)培訓(xùn)四、計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪(Coaching call

6、 and Join call)周報(bào)告與月報(bào)告投入產(chǎn)出動(dòng)態(tài)觀察定期了解市場(chǎng)份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化21群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場(chǎng)狀況，有效地利用資源（人力、物力、財(cái)力），通過編制、執(zhí)行、檢查、合理安排以達(dá)到理想銷售結(jié)果的策劃過程。l 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的基本要求l 目標(biāo)一致性（公司、區(qū)域、代表）l 領(lǐng)先于其他推銷活動(dòng)l 計(jì)劃控制不能分開l 注重效率l 具體額度安排l 代表的銷售行動(dòng)計(jì)劃與之協(xié)調(diào)22群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)市場(chǎng)變化和意外帶來的問題鼓勵(lì)員工更系統(tǒng)的思考區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào)制定一套績(jī)效考核標(biāo)

7、準(zhǔn)為公司整體計(jì)劃帶來更多活力集中目標(biāo)：區(qū)域內(nèi)的每位代表都全力以赴提高效率：事半功倍l沒有計(jì)劃只能聽天由命盲人摸象23群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定程序地區(qū)經(jīng)理摘要當(dāng)前營(yíng)銷狀況機(jī)會(huì)與問題分析銷售目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略備選方案評(píng)價(jià)方案/確定方案預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化預(yù)計(jì)的損益表行動(dòng)計(jì)劃24群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l經(jīng)理摘要計(jì)劃的目標(biāo)、內(nèi)容要點(diǎn)l當(dāng)前營(yíng)銷狀況市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷、宏觀環(huán)境等狀況l目標(biāo)銷售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額擴(kuò)大顧客范圍、實(shí)現(xiàn)的價(jià)格與利潤(rùn)l機(jī)會(huì)與問題分析O/T分析機(jī)會(huì)與威脅S/M分析優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)25群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l 營(yíng)銷

8、戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃） 營(yíng)銷定位、組合（4P）、銷售費(fèi)用的主要決策 市場(chǎng)滲透：鼓勵(lì)購(gòu)買、吸引對(duì)手顧客、教育更多人使用 市場(chǎng)開發(fā)：潛在顧客、分銷商管理、增加分銷網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品開發(fā)：后向一體化、前向一體化l 幾種方案?jìng)溥x并采用最佳l 行動(dòng)方案（見下頁(yè)）l 預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化 銷售量、銷售費(fèi)用、盈利率l 控制目標(biāo)和預(yù)算按月、季制定；落后的代表說明原因采取改進(jìn)計(jì)劃、權(quán)變計(jì)劃26群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l 行動(dòng)方案 內(nèi)容明確、具體，5個(gè)W和1個(gè)Hl 任務(wù)量分配（市場(chǎng)潛在、客戶分布、推銷價(jià)值）l 銷售人力分配（人員能力、區(qū)域特點(diǎn)綜合考慮）l 經(jīng)費(fèi)預(yù)算、分配清晰合理l 促銷活動(dòng)時(shí)間表l 執(zhí)行中修正（調(diào)整力

9、）l 上下級(jí)溝通反饋l 對(duì)中間商：上市會(huì)、銷售政策、獎(jiǎng)勵(lì)方案、宣傳等 對(duì)醫(yī)務(wù)人員：產(chǎn)品介紹、臨床試驗(yàn)、學(xué)術(shù)交流、贊助等 對(duì)患者及家屬：、廣告、報(bào)紙、咨詢門診、宣傳冊(cè) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：針對(duì)性具體措施、揚(yáng)長(zhǎng)避短27群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l計(jì)劃的方法l前瞻性計(jì)劃l回朔性計(jì)劃l滾動(dòng)式計(jì)劃l網(wǎng)絡(luò)式計(jì)劃 區(qū)域銷售經(jīng)理制定計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意：與影響市場(chǎng)成功、失敗關(guān)系很大的人（全國(guó)銷售經(jīng)理、區(qū)域內(nèi)的代表）討論并合作。此外，還應(yīng)參考經(jīng)銷商、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)部門的意見。28群英顧問高級(jí)培訓(xùn)案例討論： 如何結(jié)合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)/銷售行動(dòng)計(jì)劃？29群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l 銷售任務(wù)的分派要

10、考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用結(jié)合有成功銷售業(yè)績(jī)的主、客觀成功因素考慮不同的銷售人員對(duì)不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇l 目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作準(zhǔn)備階段對(duì)象選定與判斷決策人認(rèn)同的過程執(zhí)行、評(píng)估、修改30群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l產(chǎn)品運(yùn)行產(chǎn)品知識(shí)掌握經(jīng)銷商的選擇與談判遠(yuǎn)近結(jié)合的經(jīng)營(yíng)策略資金運(yùn)行管理產(chǎn)品進(jìn)、銷、存管理l產(chǎn)品的使用與管理問題的預(yù)測(cè)與解答資料提供副反應(yīng)處理臨床實(shí)驗(yàn)31群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l現(xiàn)場(chǎng)工作區(qū)域銷售經(jīng)理至少有1/3時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)工作你的銷售技術(shù)和管理技術(shù)對(duì)代表來說同等重要銷售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué)l現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)經(jīng)銷商的開拓與發(fā)展- 價(jià)格

11、談判- 貨款回收與清償- 貨源組織、調(diào)配- 加深感情32群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l現(xiàn)場(chǎng)工作衛(wèi)生行政部門的溝通物價(jià)工作工商、稅務(wù)的關(guān)系融洽公司的發(fā)言人專業(yè)協(xié)會(huì)、組織的拜訪大型推廣會(huì)的組織與現(xiàn)場(chǎng)安排協(xié)同拜訪單獨(dú)訪問填補(bǔ)空白點(diǎn)大客戶管理代行空缺代表的職責(zé)33群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)關(guān)鍵大醫(yī)院的親訪代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪公關(guān)交際特別問題解決l現(xiàn)場(chǎng)工作的主要形式協(xié)同拜訪新代表的協(xié)同時(shí)間長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)的代表也應(yīng)安排團(tuán)隊(duì)銷售34群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l現(xiàn)場(chǎng)協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作身教勝于言教對(duì)下屬是最好的激勵(lì)為代表制定客戶交往戰(zhàn)略鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù)、感情現(xiàn)場(chǎng)示范是最好

12、的培訓(xùn)協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例）35群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l協(xié)同拜訪自我的收獲客房的感受代表的激勵(lì)作用目的要明確準(zhǔn)備比代表充分注意角色安排更講求技巧別進(jìn)入誤區(qū)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)跟蹤總結(jié)36群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)客戶密度時(shí)間效率組織、策劃與準(zhǔn)備角色的協(xié)商注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行蹤37群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l銷售促進(jìn)用短期刺激工具贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠券、贈(zèng)獎(jiǎng)、購(gòu)買折讓來刺激消費(fèi)市場(chǎng)、經(jīng)銷商、內(nèi)部營(yíng)銷人員l銷售促進(jìn)要求l促銷目的l選擇促銷工具l擇取最佳方案l預(yù)示促銷方案l實(shí)施/改進(jìn)促銷方案l評(píng)價(jià)促銷結(jié)果38群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l銷售總結(jié)會(huì)必要性時(shí)間安排會(huì)前準(zhǔn)備（經(jīng)理、

13、代表）討論議題確定會(huì)議組織與主持會(huì)議結(jié)果調(diào)查與反饋l地區(qū)推廣會(huì)議會(huì)議成功可能性分析目的和目標(biāo)的確認(rèn)程序及步驟規(guī)模決策與市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)算與執(zhí)行39群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l反映地區(qū)銷售狀況呈送公司報(bào)表銷售計(jì)劃的報(bào)告經(jīng)費(fèi)預(yù)算與實(shí)施報(bào)告當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略及方法分析創(chuàng)新的建議與構(gòu)想銷售任務(wù)的執(zhí)行情況回款任務(wù)的執(zhí)行情況下一階段工作安排（行蹤、活動(dòng)、人員）對(duì)人員變動(dòng)的說明特殊活動(dòng)和費(fèi)用的專項(xiàng)說明對(duì)今后可能發(fā)生事情的預(yù)見40群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l公司下發(fā)指示、報(bào)表認(rèn)真對(duì)待，按公司要求實(shí)施、轉(zhuǎn)達(dá)分析本區(qū)域銷售狀況在全國(guó)的地位盈虧狀況分析產(chǎn)品推廣形勢(shì)分析地區(qū)步調(diào)與全國(guó)步調(diào)的一致性總結(jié)并改

14、進(jìn)工作績(jī)效行政報(bào)告的重視與執(zhí)行采取因應(yīng)措施41群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l審閱、分析、指導(dǎo)代表報(bào)表/報(bào)告日、半月、月工作報(bào)告周、月、季、年工作計(jì)劃市場(chǎng)分析報(bào)告推廣計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果財(cái)務(wù)報(bào)告的及時(shí)性、規(guī)范性、合理性客戶分析意見與建議近期行動(dòng)計(jì)劃（出差、會(huì)議、特殊活動(dòng)）42群英顧問高級(jí)培訓(xùn)第三單元辦事處的人員管理43群英顧問高級(jí)培訓(xùn)醫(yī)藥代表的甄選與錄用招 聘：是最重要的管理決策！ 招聘到合適人才的益處是什么？ 招聘到不合適人才的代價(jià)是什么？面試談話 個(gè)性、態(tài)度與人生觀 目標(biāo)、雄心與激勵(lì) 與公司之適合性未來潛力 學(xué)校/原工作單位之文化44群英顧問高級(jí)培訓(xùn)醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的 發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的

15、：能力、意愿、 意向、心態(tài) 接受領(lǐng)導(dǎo)管理 主動(dòng)性 成熟性 銷售員特性面談主持人種類 健談型 詢問型 被動(dòng)型（冷淡型） 筆記型45群英顧問高級(jí)培訓(xùn)醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時(shí)間的問題 資格 學(xué)歷、培訓(xùn)、課程 經(jīng)歷 主動(dòng)、成就、失敗、離職 工作習(xí)慣 單打或團(tuán)隊(duì)、工作時(shí)間、加班 進(jìn)取心 未來、金錢、權(quán)力、競(jìng)爭(zhēng) 興趣 運(yùn)動(dòng)、電視、閱讀 個(gè)性 長(zhǎng)處、短處、哲學(xué)思想 健康 病假、暗疾、壓力 家庭背景 一般狀態(tài)、限制因素46群英顧問高級(jí)培訓(xùn)醫(yī)藥代表的甄選與錄用問題舉例（一）：請(qǐng)談?wù)勀阕约耗康?自我感觀，對(duì)他人及過去經(jīng)驗(yàn)之看法。 對(duì)自我人生及工作有認(rèn)識(shí)及具有敘述能力。問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么

16、樣的？為什么？目的 發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價(jià)值與信念，巧妙和批評(píng)他人。問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，你會(huì)如何反應(yīng)？目的 認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。不采取消極態(tài)度。47群英顧問高級(jí)培訓(xùn)醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件： 個(gè)人簡(jiǎn)歷/申請(qǐng)表格 測(cè)驗(yàn) 高度技術(shù)/專業(yè)能力 主動(dòng)性 工作留用期長(zhǎng)招聘途徑與效益： 廣告（報(bào)紙及專業(yè)刊物） 自我介紹（朋友、親戚、熟人） 面試談話 正式與非正式之推介 增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) 人力開發(fā)潛力與成長(zhǎng) 創(chuàng)新力 公司定期大專生招聘會(huì)議 國(guó)家機(jī)關(guān)/專業(yè)單位48群英顧問高級(jí)培訓(xùn)怎樣激勵(lì)銷售人員 為什么對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)很重要 在營(yíng)銷人員的表現(xiàn)中起很重要

17、的作用 往往是精神上的鼓勵(lì)或物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì) 需要滿足營(yíng)銷人員的十條基本需求 十條基本需求 安全感 挑戰(zhàn) 承認(rèn) 溝通 有價(jià)值 指導(dǎo)/改正 有機(jī)會(huì) 尊重 歸宿感 成就感49群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣激勵(lì)銷售人員 創(chuàng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)銷售 制訂詳細(xì)計(jì)劃 反饋系統(tǒng) 建立評(píng)估系統(tǒng) 營(yíng)銷人員的家庭參與 新穎/刺激 化妝品（Cosmetic）式/預(yù)防針式（Prophylactic） 衛(wèi)生因子（Hygiene Factor）與激勵(lì)因子（Motivator）50群英顧問高級(jí)培訓(xùn)怎樣評(píng)估銷售人員 正確地評(píng)估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才 為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估？ 以利于雙向溝通 使表現(xiàn)好的銷售人員有被認(rèn)可感 能

18、發(fā)現(xiàn)不足 制訂員工發(fā)展規(guī)劃51群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格 個(gè)人檔案 制訂個(gè)人目標(biāo)（量化） 發(fā)展計(jì)劃 能滿足管理者的需要 與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng) 標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián) 上班的第一天了解評(píng)估內(nèi)容 不搞突然襲擊52群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 怎樣評(píng)估 銷售業(yè)績(jī) 團(tuán)隊(duì)精神 費(fèi)用 培訓(xùn)表現(xiàn) 客戶拜訪 平時(shí)報(bào)表 產(chǎn)品介紹 協(xié)同拜訪53群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 評(píng)估面談 管理人員最難亦是最重要的任務(wù) 告訴銷售人員他/她目前的狀況并建議/她 以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到 優(yōu)點(diǎn)/缺陷 制定一發(fā)展計(jì)劃 使他/她就改正缺陷做出承諾 對(duì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng)

19、 聆聽他/她的傾訴 使他/她確信你很重視、關(guān)心他/她54群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 評(píng)估面談準(zhǔn)備 面談前 列出你主要的目標(biāo)、需傳達(dá)的信息 重點(diǎn)在一兩個(gè)問題 為他/她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備 對(duì)新的管理人員反復(fù)演練 創(chuàng)造良好的氣氛 使被評(píng)估人進(jìn)入角色55群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 創(chuàng)造良好的氣氛 選擇合適的會(huì)議地點(diǎn)：安靜、“ 安全” “ 圓桌”會(huì)議 批評(píng)與自我批評(píng) 變成工作的一個(gè)部分 使被評(píng)估者情緒放松 使被評(píng)估人進(jìn)入角色 解釋評(píng)估是一個(gè)雙向過程 首先讓他/她準(zhǔn)備自我評(píng)估 提醒他/她評(píng)估應(yīng)以業(yè)績(jī)與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較56群英顧問高級(jí)培訓(xùn)怎樣評(píng)估銷售人員 面談 先讓他/她自我評(píng)估 隨后解釋你的評(píng)

20、估/計(jì)劃 就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識(shí) 集中在個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他/她需改正的計(jì)劃 避免討論個(gè)人待遇 總結(jié)優(yōu)點(diǎn) 就個(gè)人發(fā)展計(jì)劃得到承諾 為檢查進(jìn)度制定一時(shí)間表57群英顧問高級(jí)培訓(xùn)培養(yǎng)計(jì)劃 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)計(jì)劃， 何地，何時(shí) 選擇培訓(xùn)師 培訓(xùn)主題 使用和應(yīng)用 反饋和延續(xù)58群英顧問高級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員的銷售培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)和集體導(dǎo)向 系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃 銷售、利潤(rùn)為目標(biāo) 銷售技巧與團(tuán)隊(duì)精神的結(jié)合 中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃 獎(jiǎng)懲措施恰當(dāng)59群英顧問高級(jí)培訓(xùn)培訓(xùn)方法 案例分析 (Case discussion) 實(shí)例情景演示 (Role play) 在崗培訓(xùn) (On the job training)60群英顧問高級(jí)培訓(xùn)第四

21、單元銷售輔導(dǎo)與人員素質(zhì)培養(yǎng)61群英顧問高級(jí)培訓(xùn)人才培養(yǎng)-專業(yè)化銷售人員 以個(gè)人滿足為出發(fā)點(diǎn)，有一定銷售策略， 職業(yè)成就感 不相信失敗 外向?qū)Ｗ?創(chuàng)新力 做策略性思考 與客戶建立長(zhǎng)期的友誼 是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友，能起傳導(dǎo)作用 成熟，成長(zhǎng)62群英顧問高級(jí)培訓(xùn)人才培養(yǎng)-指導(dǎo)下屬 協(xié)同拜訪: 重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色 協(xié)同拜訪的評(píng)估，注意事項(xiàng) 現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo) 把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì) 針對(duì)問題，不對(duì)個(gè)人 勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子 團(tuán)隊(duì)銷售63群英顧問高級(jí)培訓(xùn)人才培養(yǎng)-指導(dǎo)下屬 幫助別人發(fā)揮潛力 從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服?wù)者和教練 分享榮譽(yù)：激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求，產(chǎn)生被需要

22、的感覺 習(xí)慣的形成，如何擴(kuò)大舒適圈，樂于持續(xù)改進(jìn) 驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔(dān)責(zé)任，公正64群英顧問高級(jí)培訓(xùn)人才培養(yǎng)-指導(dǎo)下屬 學(xué)會(huì)聆聽，學(xué)會(huì)“ 問問題管理” 明確部門/公司使命，制定崗位職責(zé) 組織的使命與價(jià)值 個(gè)人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域65群英顧問高級(jí)培訓(xùn)指導(dǎo)者的條件1. 工作的實(shí)力2. 計(jì)劃能力3. 引發(fā)動(dòng)機(jī)的能力4. 深入了解5. 毅力、熱誠(chéng)6. 表現(xiàn)能力7. 精神力量 （所謂教育是對(duì)學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。）66群英顧問高級(jí)培訓(xùn)了解你的部屬 包括姓名、畢業(yè)學(xué)校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導(dǎo)必要項(xiàng)目、性格和想法， 各階段

23、因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分。 如果無法徹底了解部屬，就無法對(duì)部屬進(jìn)行適合個(gè)人的周詳指導(dǎo)。67群英顧問高級(jí)培訓(xùn)如何指導(dǎo)難帶的部屬 三項(xiàng)原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴(yán)格的 反省 對(duì)于缺乏積極性的部屬：檢查和重新營(yíng)造職場(chǎng)氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。 對(duì)討厭加班的部屬： 應(yīng)急對(duì)策：說明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開實(shí)績(jī)，盡量減少工作量大量集中。 根本對(duì)策：從新審查工作分配，改善工作處理方法。68群英顧問高級(jí)培訓(xùn)如何指導(dǎo)難帶的部屬 對(duì)于滿腹牢騷的部屬： 想方法糾正，改變觀看角度，重新認(rèn)識(shí)應(yīng)有狀態(tài)，尋求改善建議。 對(duì)于我行我素的部屬： 提高上司本身的實(shí)力，工作全權(quán)交付。 對(duì)于反抗性強(qiáng)的

24、部屬： 充分傾聽對(duì)方的心聲，當(dāng)面溝通，改進(jìn)指導(dǎo)方法，遵守應(yīng)遵守的事項(xiàng)，反省評(píng)價(jià)。69群英顧問高級(jí)培訓(xùn)如何指導(dǎo)難帶的部屬 對(duì)于屢教不會(huì)的部屬： 重新檢討對(duì)對(duì)方的期望，改進(jìn)指導(dǎo)方法，確認(rèn)部屬的理解程度，毅力與耐心，換個(gè)角度了解部屬。 對(duì)于光說不做的部屬： 實(shí)際成績(jī)最具有說服力，做出成績(jī)提高聲望，了解不聽話的真正原因，評(píng)估他的想法。70群英顧問高級(jí)培訓(xùn)如何指導(dǎo)難帶的部屬 對(duì)于“ 我做不到”的部屬： 說明理由，讓他考慮，改進(jìn)工作的方法，消除消極思維的對(duì)策，修正和指導(dǎo)他的提案。 對(duì)于“ 該怎么辦”的部屬： 引導(dǎo)他自己的想法和思考，訓(xùn)練自我思考， 交換意見，充分溝通，不要時(shí)時(shí)加以修正。 對(duì)于驕傲自滿的部屬

25、： 設(shè)定更高和挑戰(zhàn)性的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，出示人事考核評(píng)分，明確驕傲是前進(jìn)的障礙，能干有特定的條件。71群英顧問高級(jí)培訓(xùn)如何做協(xié)同拜訪(Join-call) 明確拜訪目的、時(shí)間、地點(diǎn) 預(yù)先了解拜訪對(duì)象 所帶材料，禮品 所談?wù)摰脑掝} 鼓勵(lì)部屬交談 新職員的預(yù)先演練72群英顧問高級(jí)培訓(xùn)如何做協(xié)同拜訪(Join-call) 開展不同類型的和不同層次的拜訪 關(guān)鍵部分的強(qiáng)調(diào)，如拜訪持反對(duì)意見者 談?wù)撨^程中話題的適時(shí)展開和終止 拜訪后的總結(jié)：肯定之處和需改進(jìn)之處，形成書面報(bào)告 73群英顧問高級(jí)培訓(xùn)獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂一、區(qū)域劃分及任務(wù)分配二、收入方案的內(nèi)容三、獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)缺點(diǎn)四、制訂具體的獎(jiǎng)懲條款五、怎樣合理利用獎(jiǎng)懲計(jì)

26、劃的突破口74群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂區(qū)域劃分 好壞區(qū)域搭配的原則 就近的原則 銷售任務(wù)盡量均衡的原則 區(qū)域利益服從公司利益，個(gè)人利益服從區(qū)域 利益的原則 地方化的原則 利于管理的原則75群英顧問高級(jí)培訓(xùn)獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂任務(wù)分配 前一年的銷量 市場(chǎng)的潛力 區(qū)域的經(jīng)濟(jì)因素 國(guó)家或地方性政策的影響 公司政策的影響 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響 地理因素的影響 其它因素的影響76群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂任務(wù)分配上下分配任務(wù)下上分配任務(wù)上下下上分配任務(wù)任務(wù)先分配至醫(yī)院分配至市分配至省分配至地區(qū)(District)分配至大區(qū)(Region)醫(yī)院進(jìn)行分類(A、B、C、D、Eetc) 醫(yī)院的病床數(shù) 醫(yī)院的門

27、診量 醫(yī)院的全年用藥量 公司產(chǎn)品的用量 單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額 單一科室的門診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù) 何種手術(shù)方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)77群英顧問高級(jí)培訓(xùn)獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂收入方案的內(nèi)容 工資 獎(jiǎng)金 提成 各種補(bǔ)貼 固定收入Vs非固定收入 工資獎(jiǎng)金提成78群英顧問高級(jí)培訓(xùn)獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、相對(duì)比較公平2、有利于調(diào)動(dòng)貧困區(qū)域銷售人員的積極性3、有利于新產(chǎn)品的開發(fā)4、有利于管理5、有利于團(tuán)隊(duì)精神的建立6、有利于培養(yǎng)新銷售人員提成：1、上不封頂，有利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性2、有利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司79

28、群英顧問高級(jí)培訓(xùn)獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金與提成的缺點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、向上封頂，不利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性2、不利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、一定程度上帶有“ 大鍋飯”的性質(zhì)提成：1、不利于新產(chǎn)品的開發(fā)2、不利于團(tuán)隊(duì)的建立3、相對(duì)“ 不公平”（對(duì)貧困地區(qū)銷售人員）4、不利于管理5、提成比例會(huì)逐年下調(diào)80群英顧問高級(jí)培訓(xùn)獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂制訂具體的獎(jiǎng)懲條款 固定收入與非固定收入的比例 獎(jiǎng)金不跟銷售掛鉤 在完成一定任務(wù)基礎(chǔ)(6080)以上部分提成 任務(wù)分配、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進(jìn)制的方法 獎(jiǎng)懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得81群英顧問高級(jí)培訓(xùn)報(bào)告與報(bào)表的管理 銷售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告及分析， 區(qū)域目

29、標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成情況， 經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告 產(chǎn)品推廣效益分析。 顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。 銷售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)。 行政（人事、財(cái)會(huì)）報(bào)告與其他各種情況報(bào)告。 分析績(jī)效現(xiàn)狀及改善和控制措施 建設(shè)性建議 記錄存檔及報(bào)告。82群英顧問高級(jí)培訓(xùn)建立檔案 行銷計(jì)劃、銷售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表。 產(chǎn)品知識(shí)、文獻(xiàn)、推廣資料等。 銷售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度。 關(guān)鍵性顧客及準(zhǔn)顧客資料。 人事及績(jī)效資料。83群英顧問高級(jí)培訓(xùn)為何不愿填寫銷售日?qǐng)?bào)表 可用口頭報(bào)告 代表沒有時(shí)間或嫌麻煩 這是經(jīng)理的事 即使寫了也得不到指示 根本不知道如何使用 最大原因：銷售經(jīng)理對(duì)報(bào)表內(nèi)容不做任何反應(yīng)，沒有任何反

30、饋。84群英顧問高級(jí)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的管理-客戶管理客戶的分類、分級(jí) 醫(yī)院的分級(jí)：考慮地區(qū)差別 業(yè)務(wù)院長(zhǎng)、藥劑科、科主任，OPINING LEADER， KEY DOCTORS 商業(yè)客戶客戶檔案的建立客戶、潛在客戶分析85群英顧問高級(jí)培訓(xùn)第五單元如何建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)Building High Performing Teams86群英顧問高級(jí)培訓(xùn)冠軍隊(duì)與明星隊(duì)的選擇 冠軍隊(duì)：整體配合，各行其職和可互補(bǔ)， 共同目標(biāo) 明星隊(duì)：個(gè)體效果，可以替代，注重 個(gè)人功績(jī)87群英顧問高級(jí)培訓(xùn)何 謂 團(tuán) 隊(duì)一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。88

31、群英顧問高級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)(team)和群體(group)的區(qū)別團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)：成員間不相同但互補(bǔ)，以任務(wù)為導(dǎo)向， 積極合作， 相同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)整體群體：群體：成員間可替換，強(qiáng)調(diào)個(gè)體89群英顧問高級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神的界定 團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng)。三個(gè)內(nèi)容： (1) 在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成 員對(duì)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈歸屬感與一體感。 (2) 在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。 (3) 在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。90群英顧問高級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的任務(wù) (1)

32、規(guī)劃與實(shí)施方案 (2) 進(jìn)行績(jī)效管理 (3) 提高能力與績(jī)效 (4) 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào) (5) 自身不能解決的問題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu) (6) 幫助或影響更高層的決策91群英顧問高級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì) (1) 依次確定組織，各團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員的 任務(wù)和目標(biāo) (2) 處理相互矛盾的目標(biāo) (3) 注意難以量化的目標(biāo) (4) 有意識(shí)多次動(dòng)態(tài)的反復(fù)92群英顧問高級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任 (1) 匯報(bào) 和實(shí)施 (2) 管理與目標(biāo) (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)信心 (3) 交流與聯(lián)系 (4) 傳遞信息、知識(shí)和技能 (5) 教導(dǎo)和評(píng)估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問題 (8) 關(guān)心，支持和幫助 (

33、9) 團(tuán)隊(duì)文化 93群英顧問高級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任 (1) 目標(biāo)和完成實(shí)施。 (2) 維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密。 (3) 無法解決問題時(shí)尋求外界支持。 (4) 與成員協(xié)作幫助，促進(jìn)共識(shí)94群英顧問高級(jí)培訓(xùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素-團(tuán)隊(duì)規(guī)模 為提高團(tuán)隊(duì)效率而定 團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡量小和精干 各項(xiàng)技能的擁有者 各方利益的代表者95群英顧問高級(jí)培訓(xùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素-行為準(zhǔn)則 書面的團(tuán)隊(duì)行為指南 鼓勵(lì)有益的行為，糾正有害的行為， 提高團(tuán)隊(duì)的自我管理、自我控制的能力， 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)， 使之早日步入規(guī)范期。96群英顧問高級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作和成功因素 團(tuán)隊(duì)工作（team work) 主旨：委托和放權(quán) 成功因素：責(zé)任感，機(jī)會(huì)和

34、承諾 社會(huì)認(rèn)同和社會(huì)表現(xiàn)97群英顧問高級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作技能和管理原則 三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識(shí)，有效解決問題， 處理人際交往和社會(huì)關(guān)系 管理原則：社會(huì)認(rèn)同， 共同的信念和互相尊重98群英顧問高級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力 相似的態(tài)度和目標(biāo) 共同度過的時(shí)間 獨(dú)立性和不同性 抗威脅性 規(guī)模的大小 加入條件的嚴(yán)格 獎(jiǎng)勵(lì)和合作觀念99群英顧問高級(jí)培訓(xùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程-組建期1. 內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架: 任務(wù)、目標(biāo)、角色構(gòu)成、規(guī)模、人員構(gòu)成(成員、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo))、行為準(zhǔn)則等。2. 與外界的初步聯(lián)系:與組織內(nèi)其他職 能部門的信息聯(lián)系及相互關(guān)系； 確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)限;建立 績(jī)效考評(píng)，行為激勵(lì)與壓縮的制度體系;爭(zhēng)取技術(shù)(如信息系統(tǒng))支持，領(lǐng)導(dǎo)支持，專家指導(dǎo)及物資、經(jīng)費(fèi)、精神支持; 建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系。100群英顧問高級(jí)培訓(xùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程-激蕩期 1. 成員與成員之間的激蕩 2. 成員與環(huán)境之間的激蕩 成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩； 成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩； 團(tuán)隊(duì)成員或整個(gè)團(tuán)隊(duì)與組織其他部門之間的關(guān)系磨合； 團(tuán)隊(duì)與社會(huì)制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。 3. 新舊觀念與行為之間的激蕩101群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程-規(guī)范期 團(tuán)隊(duì)逐步成型，形成有力的文化， 形成適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范，促進(jìn)共同價(jià)值觀的形成， 調(diào)動(dòng)個(gè)人的活