駛向營銷新境界：淺論4P

1、駛向營銷新境界：淺論4p + 4c的溝通之道“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很過破，可為什么就是不暢銷呢？ ”“我們的新產(chǎn)品看著不錯呀，可消費(fèi)者為什么對它不感興趣呢？”“我的產(chǎn)品定價并不高，廣告也沒少做，可怎么就是沒人買呢？”作為企業(yè)的經(jīng)營者，你是否也遇到過這些類似的問題呢？！所有的這些現(xiàn)象的存在，都表明了一個最根本的問題企業(yè)的營銷管理層面出現(xiàn)了嚴(yán) 重問題，從而導(dǎo)致了營銷組合因素產(chǎn)生了不均衡狀態(tài)。換句話說，就是企業(yè)的4p （產(chǎn)品、 價格、渠道、促銷）嚴(yán)重失衡所帶來的一系列問題。面對這樣的狀況，企業(yè)就需要重新審視 自身的4p ,并對其進(jìn)行有效的調(diào)整，以使企業(yè)的營銷管理機(jī)能重新煥發(fā)出應(yīng)有的活力。在“整合營銷傳播”

2、 （imc ）正在成為一種“時髦”用語，而充斥在廣告公司、營銷公司、 企業(yè)界、學(xué)術(shù)界的今天，我們老生常談地再來說4p是不是有些過時了 ？其實(shí)，以4p為中心的營銷理論與實(shí)務(wù)在過去幾十年中經(jīng)過實(shí)踐已經(jīng)在世界范圍內(nèi)得到 了廣泛的發(fā)展和認(rèn)同。盡管后來有人說它過時了，甚至想用4c （消費(fèi)者、消費(fèi)者滿足需要 的成本、消費(fèi)者購物的便利性、溝通）來替代它。可見，學(xué)術(shù)界的這些爭議只是從不同的角 度來看問題，或者說是對同一事物的不同理解而已。拋開名稱上的差異，4p和4c其實(shí)質(zhì) 都是“營銷方法論”，4c也是不能脫離4p而孤立存在的，兩者之間并不矛盾。對于中國的國 有和民營企業(yè)來說，4p也好4c也罷，重要的不是哪一個

3、更“時髦”,而是哪一個更實(shí)用。而 最實(shí)用的，對于企業(yè)來說才是最好的。在企業(yè)的營銷實(shí)踐中，如果能夠把4p （產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）與4c （消費(fèi)者、消 費(fèi)者滿足需要的成本、消費(fèi)者購物的便利性、溝通）這兩種理論有機(jī)地加以整合，創(chuàng)建出一 種全新的營銷溝通模式，并且使融合于4c中的4p更加均衡、健康地發(fā)展，相信會產(chǎn)生 1+1 >2的合力。以便更加有效地提升企業(yè)的“營銷功力”，成為構(gòu)建其核心競爭力的“強(qiáng)勢動 力”。、產(chǎn)品（product） +消費(fèi)者（consumer）=實(shí)施以消費(fèi)者為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略產(chǎn)品是營銷組合中最重要的因素。市場營銷觀念是一種以消費(fèi)者需要和欲求為導(dǎo)向的哲 學(xué)，但是在實(shí)際的市場運(yùn)

4、作中又有哪些企業(yè)真正地能夠做到用營銷的觀念和理論來武裝自己 的頭腦呢？4c原則中也強(qiáng)調(diào)：“不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn) 品”。由此，4p中的“產(chǎn)品”加上4c中的“消費(fèi)者”就得出了上文中的一個全新公式。那么，依照此公式，回過頭來再看一看現(xiàn)在的一些企業(yè)：他的產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、品牌 和包裝這幾方面決策，是否是根據(jù)消費(fèi)者的需要與欲求來制定的呢？在產(chǎn)品概念形成之前是 否做過對消費(fèi)者的測試、對經(jīng)銷商的調(diào)查、對市場狀況的分析、以及對競爭對手的了解呢？ 或許真的能夠做到這些的企業(yè)還很少。面對這樣的現(xiàn)象，又說明了什么呢？在現(xiàn)代營銷時代 的中國企業(yè)，不能只顧著低頭“拉車”，還要在適當(dāng)?shù)臅r候抬

5、起頭來看一看前面的路。做產(chǎn)品 決策要增加更多的科學(xué)過程，要更多地考慮到消費(fèi)者的感受，而不僅僅是“眉頭一皺，計(jì)上 心來！ ”的主觀臆斷。（一）新產(chǎn)品的研發(fā)與推出，要以能夠滿足特定目標(biāo)消費(fèi)群的需求為導(dǎo)向。有一些企業(yè)新產(chǎn)品的推出速度緩慢，并且研發(fā)一種新產(chǎn)品的時候也沒有詳細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙?細(xì)分市場進(jìn)行調(diào)查，并且沒有能夠準(zhǔn)確地測量與把握目標(biāo)消費(fèi)者的需求，以至于沒有能與這 個目標(biāo)市場相適應(yīng)的產(chǎn)品，所導(dǎo)致的結(jié)果就是消費(fèi)者并不買帳，產(chǎn)品大量積壓。相反，如果要是在新產(chǎn)品開發(fā)前能夠準(zhǔn)確地細(xì)分市場，并且有效地調(diào)查特定目標(biāo)消費(fèi)群 需求的話，那么新品推出的一些障礙就可以迎刃而解了。新產(chǎn)品的市場研究過程，其實(shí)就是 明確三個基

6、本問題的過程，即“我是誰？”、“我為誰而生”、“為什么買我”。明確了這三個基本 問題，也就為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)確定了戰(zhàn)略。而同時，在市場研究的過程中可能還會發(fā)現(xiàn)屬 于企業(yè)的其他競爭優(yōu)勢。以手機(jī)行業(yè)為例，國產(chǎn)手機(jī)的新品推出速度要落后于諸多的國際品牌手機(jī)。譬如“諾基 亞”，僅2002年一年間就推出了十幾款新品，可謂新品推出速度極快，這種強(qiáng)勢是國產(chǎn)手 機(jī)所無法匹敵的。這樣，“新品推出速度慢”仿佛也就理所當(dāng)然地成為了國產(chǎn)手機(jī)所應(yīng)該具備 的劣勢。其實(shí)，只要國產(chǎn)手機(jī)廠商仔細(xì)地對市場分析研究之后，就會發(fā)現(xiàn)問題的結(jié)論并不是理所 當(dāng)然那么簡單。為什么這么說呢？因?yàn)椋袌鰻I銷就是要將合適的產(chǎn)品，以合適的價格，通 過

7、合適的方式，銷售給合適的人。其標(biāo)準(zhǔn)是“合適”而不是“快與慢”。國產(chǎn)手機(jī)最大的競爭優(yōu) 勢，是擁有非常廣泛的銷售力量和分銷網(wǎng)絡(luò)。所以，國產(chǎn)手機(jī)的市場滲透力要強(qiáng)于國外品牌 的手機(jī)。然而，產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力和創(chuàng)新能力是國外手機(jī)廠商的強(qiáng)大優(yōu)勢。所以，國產(chǎn)手機(jī)若以 “加快自己新品推出的速度”來搶占市場、贏得優(yōu)勢也是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)樽陨淼难邪l(fā)能力有限， 這就決定了其新品推出的速度再快，也快不過國外品牌的手機(jī)，而“新品推出速度快”僅僅是 市場領(lǐng)先者的強(qiáng)勢，它并不屬于國產(chǎn)手機(jī)廠商。那么，國產(chǎn)手機(jī)廠商應(yīng)該怎樣做呢？ “找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱點(diǎn)”。研發(fā) 能力強(qiáng)、新品推出速度快、創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品類型多，這往往都是

8、領(lǐng)先者的強(qiáng)勢。但同時， 這些強(qiáng)勢中也往往隱含著的領(lǐng)先者的弱點(diǎn)。因?yàn)樾缕吠瞥隹欤馕吨度氪罅康难邪l(fā)成本; 產(chǎn)品類型多（諾基亞目前共有8大系列，20幾個類型的手機(jī)），意味著戰(zhàn)線長、不太容易 全面照顧某一型號的產(chǎn)品，因此要投入大量的宣傳成本和市場維護(hù)費(fèi)用?？藙谌S茨在戰(zhàn) 爭論中闡述：“如果無法獲得絕對優(yōu)勢，你必須靈活運(yùn)用你現(xiàn)有的力量，在決定性的地點(diǎn) 創(chuàng)造相對優(yōu)勢?！痹倏匆豢矗瑖馄放剖謾C(jī)更多地是以年輕的時尚型與高收入階層的消費(fèi)者為目標(biāo)市場， 開展?fàn)I銷。因?yàn)檫@一部分消費(fèi)者具有一定的消費(fèi)能力、追求新技術(shù)、新產(chǎn)品，因此換機(jī)比較 頻繁。而眾多的手機(jī)廠商也大都是在爭取著這一部分的消費(fèi)群，競爭的慘烈程度不言

9、而喻。 在這種情形下，經(jīng)過市場調(diào)查你就會發(fā)現(xiàn):還有一個相對競爭不算激烈的市場就暴露了出來。 那就是很大一部分，年齡偏高，追求“手機(jī)的實(shí)用和實(shí)惠”的消費(fèi)群體。與追求時尚型的消費(fèi) 者相比，他們不喜歡花俏、浮躁的風(fēng)格。他們既追求產(chǎn)品本身的品質(zhì)，也認(rèn)為產(chǎn)品自身的實(shí) 用功能是最重要的。國產(chǎn)手機(jī)可以在充分地研究與了解這一部分目標(biāo)消費(fèi)者的需求與喜好的 情形下，研發(fā)并推出自己的新產(chǎn)品，以在追求實(shí)用的目標(biāo)消費(fèi)者中樹立國產(chǎn)手機(jī)“實(shí)用經(jīng)典 主義”的形象，以搶先占據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的心智，并確立“實(shí)用經(jīng)典主義”手機(jī)第一品牌的市場地 位。遵循這樣的原則，集中自己全部力量在這一目標(biāo)群體中建立自已的競爭優(yōu)勢，以便專注 地服務(wù)這個

10、目標(biāo)顧客群 從而與國外手機(jī)品牌展開區(qū)隔競爭 迭樣就可以轉(zhuǎn)化劣勢成為優(yōu)勢。綜上，新產(chǎn)品的研發(fā)與推岀，要以能夠滿足特定目標(biāo)消費(fèi)群的需求為導(dǎo)向。只有這樣， 才能夠客觀地看待自身的優(yōu)勢與劣勢；只有這樣，才知道研發(fā)什么樣的新產(chǎn)品才能滿足消費(fèi) 者的需求；也只有這樣，才能夠更加有力地突出競爭優(yōu)勢，建立在特定群體中的強(qiáng)勢品牌。（二）產(chǎn)品組合策略，要以消費(fèi)者的需要與欲求為導(dǎo)向。很多企業(yè)的產(chǎn)品線都有許多產(chǎn)品項(xiàng)目組成。譬如：生產(chǎn)果汁飲料的企業(yè)還研發(fā)奶飲料; 生產(chǎn)白酒的企業(yè)也增添了紅酒項(xiàng)目；或者說企業(yè)原本只有1至2個sku ,現(xiàn)在增加到了 3 至5個等等。這樣的做法是對是錯我們先不去探討，但作為生產(chǎn)企業(yè)，首先應(yīng)當(dāng)在這

11、幾條 產(chǎn)品線的目標(biāo)消費(fèi)者確定的前提下，針對他們進(jìn)行充分的調(diào)查與了解。主要目的是通過對消 費(fèi)者需求的把握，以及其他的一些市場變量，來決定是否需要擴(kuò)大或縮小，甚至是刪除現(xiàn)有 的產(chǎn)品線。以及通過對消費(fèi)者的調(diào)查分析，是否需要全部或部分改變現(xiàn)有產(chǎn)品的市場定位等 等。還以國產(chǎn)手機(jī)為例，譬如：經(jīng)過對目標(biāo)消費(fèi)者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一部分消費(fèi)者對高質(zhì)量、高 價格的手機(jī)存在著很大的現(xiàn)實(shí)與潛在的需求，那么國產(chǎn)手機(jī)廠商也可以充分地評估這個市場 機(jī)會，以便進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品延伸，決策是否生產(chǎn)高端手機(jī)以滿足這一部分的市場需求，以便 贏得屬于企業(yè)利益。tcl大富豪8988、tcl999d. tcl金鉆滿天星6898等產(chǎn)品的成功， 可以

12、說明是充分以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向而迅速地調(diào)整了自己產(chǎn)品組合所創(chuàng)造出的結(jié)果。（三）產(chǎn)品差別化策略，要以能夠給消費(fèi)者帶來獨(dú)特的利益和滿足其主要需求為導(dǎo)向。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)為了提高產(chǎn)品的競爭力，同時也為了吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品 的關(guān)注，通常都會采取差別化營銷策略。產(chǎn)品差別化最重要的環(huán)節(jié)是確定產(chǎn)品的usp （獨(dú) 特的銷售主張），并通過usp來贏得消費(fèi)者的青睞，以建立起產(chǎn)品差別化所帶來的競爭優(yōu) 勢。因此，企業(yè)在推出新產(chǎn)品時，需要大力找尋它的usp。如果產(chǎn)品的usp不突出，消費(fèi) 者就會拒絕接受該產(chǎn)品。所以，usp是影響消費(fèi)者購買心理極為重要的因素。然而，usp 是有其本身特征的，并不是把產(chǎn)品的某一特點(diǎn)

13、不經(jīng)過甄別，只要拿過來就都可以成其為usp 的。若要成為產(chǎn)品的usp ,必須同時滿足三個標(biāo)準(zhǔn)特征：1、必須是獨(dú)特的。沒有獨(dú)特之處的產(chǎn)品是缺乏市場吸引力的；2、必須能為消費(fèi)者提供明顯的利益。不能給消費(fèi)者帶來明顯 利益的產(chǎn)品是缺乏生命力的；3、必須能夠滿足消費(fèi)者的首要需求。在市場營銷中，企業(yè)的 產(chǎn)品只有具備了這三個特征，才可稱之為usp ,反之則不是usp。某國產(chǎn)手機(jī)廠商針對其生產(chǎn)的一款手機(jī)所具有的“特有來電防火墻，只聽想聽的”這一功 能，在廣告中作為賣點(diǎn)而大肆宣揚(yáng)，以期望能夠吸引消費(fèi)的注意，進(jìn)而達(dá)成自己的營銷目的。 但是筆者認(rèn)為：把“來電防火墻”作為手機(jī)的usp ,是一種比較常見的誤區(qū)。這主要因

14、為企業(yè) 不了解顧客或自作主張所導(dǎo)致的。任何企業(yè)在沒有對目標(biāo)消費(fèi)者精準(zhǔn)地調(diào)研與科學(xué)縝密地分 析下，是很難正確地知道消費(fèi)者的主要需求與次要需求。所以，企業(yè)就有可能主次不分地將 所有能夠滿足的需求一托而出，或者象上文所提及的例子那樣，把一些無關(guān)緊要的“需求”當(dāng) 作usp拼命宣傳。對這樣做的企業(yè)而言，他們雖然選對方向，但卻選錯了路。為什么說手 機(jī)“特有來電防火墻，只聽想聽的”這一功能不是產(chǎn)品的usp ?我們按照usp的三個標(biāo)準(zhǔn)特 征來分析一下：首先，“來電防火墻”不是獨(dú)特的，因?yàn)閲a(chǎn)手機(jī)中的其他產(chǎn)品也具有類似的 功能。其次，這一特點(diǎn)可以給消費(fèi)者帶來“可委婉拒絕不想聽的電話打擾，只聽自己想聽的 電話”這

15、一利益。但是，現(xiàn)實(shí)的狀況是手機(jī)用戶的電話號碼都具有一定的私密性，因此通常 不會有陌生人打入，就算是有也是情況極少。因而對于絕大多數(shù)消費(fèi)者而言，不管來電是否 熟悉，都要接聽電話。對于不想接聽的電話，我想可能僅有“惡意電話”這一種情況。而“惡意 電話”出現(xiàn)的概率極低，消費(fèi)者沒有必要為了防止“惡意電話”或不想聽誰的電話而單獨(dú)再買一 部手機(jī)。所以，這一功能給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)也是不存在的。最后，消費(fèi)者選購手機(jī)主要 是為了滿足功能與情感兩個方面的需求。依據(jù)馬斯洛的需求層次論中的層級，消費(fèi)者的需求 主要有生理需求、安全需求、社會需求、受人尊重的需求以及自我實(shí)現(xiàn)需求。對于購買手機(jī) 的消費(fèi)者來說，最主要的需求

16、不是手機(jī)是否具有“來電防火墻”功能，而是考慮手機(jī)的通話質(zhì) 量是否高、操作的程度是否簡便、待機(jī)時間有多長、外形是否美觀，以及是否能夠體現(xiàn)自己 的身份、個性、品位與情趣等等，所以“來電防火墻”這一賣點(diǎn)也并不能滿足消費(fèi)者的主要需 求。綜上所述，企業(yè)在實(shí)行差別化營銷策略之前，或開發(fā)一個新產(chǎn)品與一個新市場的時候， 都要以是否能夠給消費(fèi)者帶來獨(dú)特的利益和滿足其主要需求為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才會提煉與 發(fā)展出極具吸引的產(chǎn)品“賣點(diǎn)”從而為有利地實(shí)施產(chǎn)品差別化策略奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二、價格（price ） +成本（cost）=實(shí)施以滿足消費(fèi)者需要所付出的成本為導(dǎo)向的價 格策略（一）以消費(fèi)者的認(rèn)知成本制定價格。制定價格

17、的關(guān)鍵是消費(fèi)者對產(chǎn)品成本的認(rèn)知，而不是銷售成本。在今天的市場營銷中， 企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知成本來制定價格，以便更加貼近消費(fèi)者，制定出對消費(fèi)者更有吸引 的價格。根據(jù)消費(fèi)者認(rèn)知成本制定價格的程序是:企業(yè)針對某一特定的目標(biāo)消費(fèi)者開發(fā)出一個產(chǎn) 品概念，并以這一產(chǎn)品概念在目標(biāo)消費(fèi)者中進(jìn)行測試，以便得之他們購買此產(chǎn)品所愿付出的 成本。然后，估計(jì)以該成本價格下所能銷售的產(chǎn)品數(shù)量，根據(jù)這一數(shù)量再決定企業(yè)的生產(chǎn)能 力、投資額和單位成本。消費(fèi)者認(rèn)知成本定價，可以使產(chǎn)品的價格更適合目標(biāo)消費(fèi)者的接受 水平，并能夠使企業(yè)更合理、更客觀地制定出具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品價格。（二）以降低消費(fèi)者購物的附加成本（時間、精力、體力）

18、等非貨幣成本來制定價格應(yīng) 對策略。在市場競爭中，許多企業(yè)在應(yīng)對競爭者的削價策略時，往往采取了單純地跟進(jìn)對手削價 的做法。筆者以為，在面臨競爭者削價時，跟進(jìn)他的作法進(jìn)行削價不一定是一種最佳的應(yīng)對 策略，還有一些比單純削價更好的方法，也會達(dá)到牽致競爭對手的目的。因?yàn)橄M(fèi)者對價格 變動的理解與反應(yīng)各有不同。譬如，他們可能會對削價產(chǎn)生這樣的理解：此產(chǎn)品可能要被新 的型號所代替；此產(chǎn)品可能有缺陷或銷售不暢；價格仍然會下跌，再耐心地等待一段時間。 如此種種，其理解千差萬別。所以，在這種情形下，直接地采取跟進(jìn)削價的方式，可能會帶 來負(fù)面的信息。而最佳的策略是：保持本產(chǎn)品價格不變或價格略有提升的基礎(chǔ)上，大大降

19、低 消費(fèi)者為了購物所支出的附加成本的辦法，來應(yīng)對競爭者的削價策略。因?yàn)橄M(fèi)者在購物的 過程中會付出很多非貨幣成本，如時間成本、精力成本、體力成本等。譬如，對于工作繁忙 的消費(fèi)者而言，時間成本是最為重要的因素。針對這樣的消費(fèi)者，不是通過降低100元錢 就能夠爭取到的。而企業(yè)面對這樣的消費(fèi)者最好的辦法是盡量縮短他從產(chǎn)生需求到具體實(shí)施 購買，以及產(chǎn)品投入使用和維修的時間，最大限度地滿足和適應(yīng)他求速求便的心理需求。還 以國產(chǎn)手機(jī)為例：在移動互聯(lián)網(wǎng)擁有美好前景的時代，國產(chǎn)手機(jī)也可以通過提供包括支持移 動互聯(lián)網(wǎng)功能的軟件和其他的內(nèi)容支持在內(nèi)的顧客服務(wù)，同樣也大大降低了消費(fèi)者的購物附 加成本，并會對產(chǎn)品的銷

20、售起到積極的作用。同時，通過保持或提高價格還會向消費(fèi)者傳遞 某種有益的信息。如：產(chǎn)品很暢銷、產(chǎn)品具有很高的附加價值等等，從而得到消費(fèi)者對產(chǎn)品 的高度信賴。三、渠道(place ) +便利性(convenience )=實(shí)施以提高消費(fèi)者購物便利性為導(dǎo)向的渠道策略在今天的市場營銷中，無論是企業(yè)的分銷渠道還是服務(wù)渠道，都應(yīng)該給消費(fèi)者提供“便 利”這一特性。也只有這樣，才能夠使消費(fèi)者感覺到，只有本企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)才更可見、 更可獲、更方便和更富有吸引力。處在現(xiàn)代營銷中的企業(yè)，可以通過建立“直效營銷”的模式，來提高消費(fèi)者購買本企業(yè)產(chǎn) 品的便利性?！爸毙I銷”是企業(yè)直接面對目標(biāo)消費(fèi)者展開銷售的一種方法?！?/p>

21、直效營銷”是以 顧客數(shù)據(jù)庫為依據(jù)，通過電話、直郵廣告、互聯(lián)網(wǎng)等方式將信息有選擇、有針對性地傳遞給 目標(biāo)消費(fèi)者，并且通過自身的配送體系把消費(fèi)者所選購的商品運(yùn)送到其手中的一種營銷方 法。由于它摒棄了由廠家批發(fā)商零售商消費(fèi)者的傳統(tǒng)渠道流程，因而“直效營 銷”可以更有效地觸達(dá)到消費(fèi)者，從而提高消費(fèi)者購物的便利性。建立企業(yè)的“直效營銷”模式，可以通過以下3個方面進(jìn)行：1、建立顧客數(shù)據(jù)庫?！爸毙I銷”的成本主要包括：人員成本、傳播成本、儲運(yùn)成本、 服務(wù)成本和退貨成本。在這里，關(guān)鍵是控制配送和傳播費(fèi)用，要降低這兩項(xiàng)成本就要提高傳 播的觸達(dá)率與反應(yīng)率，降低退換率，而成敗與否的核心就在于運(yùn)用好顧客數(shù)據(jù)庫，顧客數(shù)

22、據(jù) 庫是“直效營銷”的基礎(chǔ)。顧客數(shù)據(jù)庫一旦建成，將會成為企業(yè)最寶貴的財(cái)富，是任何競爭者 都不具備的資源。這樣的顧客數(shù)據(jù)庫如果能夠有效地運(yùn)轉(zhuǎn)起來，它將會為企業(yè)帶來巨大的利 益。2、傳播。顧客數(shù)據(jù)庫建立起來之后，還需要建立一個廠家與消費(fèi)者之間、消費(fèi)者與消 費(fèi)者之間互相交流、溝通的“平臺”，使廠家可以把與產(chǎn)品、服務(wù)相關(guān)的信息向目標(biāo)消費(fèi)者傳 遞。3、配送。由于網(wǎng)上支付尚未完全普及，現(xiàn)有的郵政系統(tǒng)也存在一些弊端(交貨期長、 成本高)，所以實(shí)施“直效營銷”的企業(yè)可以依托全國的分支機(jī)構(gòu)作為運(yùn)營中心，本著將區(qū)域 市場做細(xì)、做透的原則，相應(yīng)地建立起自己的收款與配送網(wǎng)絡(luò)，同時也負(fù)責(zé)直銷產(chǎn)品的售后 服務(wù)工作。四、促銷(promotion ) +溝通(communication )=實(shí)施以溝通力為導(dǎo)向的促銷策略現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)的產(chǎn)品要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，為其制定有吸引力的價格，使之易于 被消費(fèi)者購買，還必須同現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者溝通。任何公司在營銷中，都不可避免地承擔(dān)起 溝通者和促銷者的雙重角色。哪個企業(yè)能夠制定出極富溝通力的促銷方案，實(shí)施具有溝通力