2022年健身顧問電話銷售培訓資料

1、健身顧問電話銷售培訓資料（健身俱樂部收藏） 技巧運用1、 運用電話：假如你是一名會籍顧問，你50%至 70%的工作時間都應忙在打電話聯(lián)系、約見與進行后續(xù)服務上；2、 在電話里的問候：電話里的問候能給客戶留下第一印象；顯而易見， 熱忱招呼能讓客戶明白我們是誰，并覺得他自己選對了地方；更重要的是，訓練有素的接聽電話技巧能給客戶留下專業(yè)的印象，勝利的達到最終的目的 約訪（明白客戶對哪一項服務比較感愛好？再有針對性的談話是關(guān)鍵?。?、 應對詢問電話：會籍顧問是作為會員制銷售的另售行銷員，接聽詢問電話是你的一項基本功；打出電話時你有時間預備， 把一切都想好， 與此不同的是你全天都可以接到?jīng)]打過招呼就進來

2、的詢問電話；4、 詢問電話應接術(shù)語：會籍顧問：您好，xx 健身俱樂部，有什么能為您服務的嗎？ 客 戶：是的，我想明白一下有關(guān)入會資格的事；會籍顧問：我是這里的銷售經(jīng)理王某某，請問怎么稱呼您？ 請問您是如何知道我們俱樂部的？ 您以前來過我們俱樂部嗎？ 先生 /女士要是仍沒有參觀過我們俱樂部的話，唯恐會對我們的設(shè)施及服務不大明白， 您有什么特殊感愛好的地方嗎？或者說通過我們教練您期望得到哪方面的收成呢？您目前正在錘煉的項目是哪些？一周錘煉幾次？通過這些錘煉您有沒有得到您所期望的成效呢？ 或： 您過去參與過錘煉嗎？ 請問是何種錘煉呢？ 您達到你所期望的成效了嗎？ 假如達到了，為什么后來會中斷呢？ 雖

3、然沒有如您所愿，但您覺得在運動的過程中開心嗎？ 通過那次錘煉您有何轉(zhuǎn)變嗎？預約會籍顧問：先生 /女士，我們不會空洞的保證說xx能滿意你的一切健身要求；我只想建議您來參觀一下，看看我們的設(shè)施與服務是否真的適合您，您也可以在我們這做些運動， 當然這樣的參觀完全是免費的、自愿的；您看這怎么樣？ 您準備在上午、 下午仍是晚上來嘗試做運動呢？哪一天對您比較合適呢？星期一仍是星期二？我們在上午10 點和下午 7 點有空位，您看哪個對您比較便利呢？ 先生 /女士，您來時別忘了帶上運動衣、運動鞋；我們有衣柜供應；您也可以帶上毛巾，在錘煉后也可以用一下我們的桑拿或浴室； 別擔憂，我們不會支配運動量過大的項目給您

4、的； 參觀通常需要1 小時， 請您支配好時間， 在參觀終止時， 假如您覺得中意并情愿連續(xù)一些錘煉的話，我會先去接待別的會員，留您自己錘煉一會兒； 您知道我們俱樂部的具體地址嗎？（交通路線、標志性建筑等） 您來時， 請在俱樂部前臺登記， 只要告知他們您和我預約過的就可以了，我的名字是王某某； 我會在星期一上午10 點等您，你身邊有紙和筆嗎？請登記我的電話號碼，另外也請您幫我一個忙， 假如您的方案有變動請事先打電話告知我可以嗎？感謝您了，星期日晚上我們俱樂部會打電話給您確認一下支配可以嗎？ 感謝您打來的電話，再見！5、 使用術(shù)語能幫忙您嫻熟應對詢問電話合理支配時間現(xiàn)在您可能會說： “這個詢問電話打

5、的時間可真夠長的；”假如您正確的使用話術(shù)并與客戶達成默契， 平均每一個電話會花去5 分鐘時間； 會籍顧問最大的錯誤便是過早的要求與客戶見面； 而此時， 客戶的需求仍未被充分引發(fā)，有一些俱樂部甚至訓練銷售員直接與客戶約見；例：客 戶：你好，我想明白一下你們俱樂部的有關(guān)信息和價格？會籍顧問： 我的名字叫王某某， 你貴姓？您能留下您的通訊電話嗎？我想請您抽空參觀一下我們的俱樂部， 屆時， 您可參觀俱樂部的免費項目，我也會回答您的任何問題您看您什么時候來俱樂部比較便利；我不知道您會怎么想， 但假如每個會籍顧問都這樣對我說，我肯定會覺得他很麻煩；在毫不熟識的情形下詢問姓名和電話，客戶會怎么想呢？反對問題

6、假如 “全部的準客戶都會同意約見”那當然很好， 但這是不行能的； 要是你沒有遇上這樣的準客戶，結(jié)果只有兩個可能：1、 要么你為他們供應了信息，談話終止時對他們?nèi)耘f一無所知；2、 要么使那些準客戶生氣的掛斷了電話；這種情形不會給你帶來絲毫好處，對補償俱樂部的廣告費也是一樣；讓我們來看看“電話詢問模擬情形 ”，想一想要轉(zhuǎn)變這些客戶，我們能干什么？例：客 戶：我只想知道入會價格；按我的估量打電話來健身俱樂部的準客戶中 70%都會一張口就問入會價格是多少，諷刺的是， 其中大多數(shù)都沒有參與過健身俱樂部的體會， 他們通常不知道作為會員能有哪些服務可供挑選，相應的價格是多少？那么人們?yōu)槭裁唇?jīng)常急于問價格呢？

7、1、 很多人不知道除了問價格以外仍可以問什么？他們知道他們應當?shù)玫礁嗟男畔ⅲ?但由于不明白健身俱樂部，不知道該問哪些細節(jié)；2、 人們大多有固定的預算， 他真正關(guān)懷的是會員費是否超出了他們的預算，以至于好壞便顧不得了；3、 正如我們從前爭論過的，一些人認為，多打電話詢問幾家，參觀一下最廉價的那家會節(jié)約他們的時間；然而你肯定要牢牢記住“不要在電話里報價 ”很多會籍顧問認為在電話里就把價格報給他們能取悅客戶最終促成約見；依據(jù)牢靠的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，給出價格的約訪勝利機率明顯要低，這已是一個被反復證明過的事實了；假如你現(xiàn)在實行的方法是直接報出價格，那么從今日起就要改掉它；我可以保證，你為了應對困難的客戶

8、，在角色扮演上花的時間不會白花，你必將得到回報，參觀約見率與銷售額肯定會有明顯的上升；由于，大多數(shù)只問價格的人，不知道問些什么其他事， 簡潔的詢問回撥電話就能走上正軌，并幫忙你把握全局， 直至簽約；例：客 戶：你好，我想知道成為你們會員要付多少錢；會籍顧問： 您好， 您能告知我更多一些信息嗎？好讓我知道您需要何種資格；我是這里的健身顧問王某某， 先生（小姐）怎么稱呼您？；您是怎么知道我們博雄健身俱樂部的呢？以上情形不是讓你很順當?shù)幕氐皆儐栯娫捲捫g(shù)的軌道上來了嗎？這就意味著客戶不會再問價格了嗎？當然不是，記住也有一些人已經(jīng)有了他們的預算，價格是他們最關(guān)懷的問題；所以，應對話術(shù)只能臨時使他們放下價

9、格問題；很多情形下，要么在你的提出免費參觀后，甚至在他同意約見之后，客戶會再度提起價格問題，這樣找準客戶的關(guān)鍵之處，就顯得特別重要了；再用應對話術(shù)的話，你很可能會被認為“是一個典型的銷售員 ”，我建議你說一段類似下文的話：某某先生： 請您懂得這是我們的貫例， （不在電話里和客戶談論價格），對于客戶不同的預算， 我們能供應不同種類的會員服務，價格從幾十元到幾千元不等，取決于會員的類型和期限， 在您免費參觀過以后，覺得特別開心，并愿意參與后， 我很愿意坐下來向您介紹各種會員價格的具體細節(jié)，您看好嗎？這樣你不就完成了約見部分的的話術(shù)了嗎？ 反應劇烈的客戶雖然在大多數(shù)情形下， 使用反對話術(shù)或向客戶說明

10、為什么俱樂部不在電話里報價能起到什么作用，但有些客戶仍是會變的興奮起來，十有八九是由于你沒有在電話里供應價格給他， 這樣的客戶都是比較耿直的家伙：“聽著，除非你現(xiàn)在就告知我價格是多少，否就別盼望我來”要是客戶這樣說的話，他們總是會勝利的；這對會籍顧問來說莫非不遺憾嗎？不嫻熟的會籍顧問通常會在這樣的客戶威逼面前就犯，由于他們不情愿失去一個潛在的會員；我們得學會應付這樣難纏的客戶，并堅持我們的原就，此外，假如客戶對慣例毫不在意，并不愿花時間來參觀，你或許嚴正的說：“我們會需要這樣的會員嗎？”對于這樣的客戶，我建議您這 樣說：“某某先生 /女士，不知剛才我和您提過沒有，我們不在電話里報價是公司的慣例

11、，但這只是由于， 我們會為每個準備成為我們會員的客戶，供應一次免費參觀和活動的機會，我們很愿意在那時回答您的全部問題，您只要額外分出幾分鐘時間來我們俱樂部坐坐就可以了；”但對于真正蠻橫的客戶，在說了以上的話術(shù)后，他經(jīng)常仍舊保持抗拒并堅持詢問價格， 這樣你不妨再試試以下兩段話術(shù)：“某某先生 /女士，這么說來，您肯定特別看重價格，但我想您在注意價格的同時肯定也特別重視品質(zhì)， 當然， 我們也能在電話里報價給您，但我們?nèi)耘f建議您在明白了您購買的服務后再來評判服務的價值，假如您情愿支配十五分鐘來參觀我們的俱樂部，我們會很愿意向您供應全部相關(guān)的信息，假如不能，我唯恐只能說，我們沒機會為您供應服務了；”“某

12、某先生 /女士，我不知道您在別的健身俱樂部是否有過不開心的經(jīng)受，我向您保證， 我們想邀請您來參觀并準備在那時給您報價的目的沒有別的，只不過不想在電話里強行向您 推銷， 假如您參觀過我們的俱樂部，并覺得特別開心，然后再向我們購買的話，對您于我們不是更加公正些嗎？假如你不情愿免費參觀活動一下的話，我只能遺憾的說， 我們沒有機會為您服務了； ”注 意：這兩段話術(shù)語氣是特別強硬的，只有在極度的情形下才能使用；話術(shù)的力氣在于， 話術(shù)的第一句話就要客戶為自己的頑固承擔責任；假如這些話管用，說明客戶情愿承擔起責任，而且他也是此時被推倒了決策的邊緣；根本上來說， 您已經(jīng)縱容他來訪了， 你已經(jīng)停止防備的態(tài)度；保

13、衛(wèi)你的慣例，而是轉(zhuǎn)守為功的說：“顯而易見，不參觀過對您來說不能安全；” 有時這會管用，有時仍舊不行，但有一見事是確定的，那就是你不會有缺失；不愿表態(tài)的客戶不明確表態(tài)的客戶有很多種，戴著各種假裝：1、 我得考慮考慮2、 我要先支配一下，然后再回電話給你好嗎？3、 以后幾個星期我唯恐真的會很忙；如此種種， 學會怎樣將這些態(tài)度不明確的客戶轉(zhuǎn)變成信心堅決對您意義重大；一個優(yōu)秀的會籍顧問與一個無能的會籍顧問之間區(qū)分便在這兒，記住， 每一個走進中心參觀的人員都有可能成為我們的會員；準會員來自實行行動的人，而非打來電話者，使態(tài)度不明者轉(zhuǎn)變，讓他們方案好時間來參觀，需要和諧、禮貌的方式；假如你死纏著他方案時間

14、，只會增加客戶對于推銷的防衛(wèi)心理，我建議你可以嘗試一下以下的四步法：1、 與他達成默契，試著問他是否贊同你剛才對他說的；2、 多用 “和”，它能引領(lǐng)客戶通向成交；不要用“但是 ”，它只會破壞你與客戶之間的默契；3、 在他確認贊同后用“我建議您 ”4、 用“這是由于；”“支持您的建議 ”5、 要求約見下面這個例子顯示了對話會怎樣進行： 客 戶：我得和我家人先商議一下；會籍顧問： 您想和家人商議一下這當然是對的；我能不能建議您先臨時定一個日期，如果事后您覺得不行再回個電話給我怎么樣？我這樣說是由于我的工作時間表通常是排滿的，我支配與您約見之前， 我已經(jīng)為您留出了空余時間，將來兩天里我會有空， 您是

15、星期三和星期四中，哪一天對您來說比較便利呢？別忘了不斷的提起約見要求，假如不這樣的話，用剩下的技巧是完全沒有用的；記住，客戶此時仍舊不知他們是不是該和你見面；客戶一下子覺悟過來說：“對，你說的真不錯， 我肯定得和您見面 ”是絕不行能的，只有這樣的可能，一部分人仍舊堅持的說：“唯恐不行， 我仍是得先和家人商議一下；”另一些就會想 “我已經(jīng)告知過這家伙我不想來了，但免費活動好象也挺合算的 ”給客戶兩個時間讓他挑選肯定會讓你事半功倍的；讓我們設(shè)想一下， 你促使客戶約見的全部努力都白費了；這時， 很多會籍顧問會對客戶說： “好吧，與您談話很興奮，假如您打算來我們中心參觀的話請與我聯(lián)系，我叫王某某，感謝

16、 ”此類只顧眼前的短暫態(tài)度會令你付出很大的代價；不辛的是， 很多會籍顧問都只顧及目前的銷售工作， 而不懂得為以后數(shù)月或數(shù)年后的成交種下種子；頂尖的會籍顧問決不會這么簡潔就舍棄， 在這種態(tài)度徘徊不決的客戶掛斷電話前，你至少應獲得他的電話或工作地址等情形，你可以用以下的話術(shù)：例：客 戶：對不起，除非我知道真的會有空，否就我唯恐不能盯什么支配，我有空時再打電話給你怎么樣？會籍顧問：好吧，那就這樣吧；不過，要是我能登記您的聯(lián)系方式和地址的話，您以后 就能很快知道我們新增加的服務項目了，（我們會發(fā)段信通知您）你看怎么樣？姓王，王先生您能留下您的全名嗎； ；您住在；聯(lián)系方式是； ；（電話號碼應留到最終再問

17、，有時客戶會給你電話，有時不會給）假如他留的是座機號碼，要追問這是號碼是您公司的仍是家庭的？您覺得哪個時間通知您最便利，白天仍是晚上，上班時間仍是下班時間建立起你的 “客戶銀行 ”假如您總能在放下電話前從客戶那兒得到些什么的話，會在手頭積攢下一疊未能成交的準客戶的名單； 你得好好利用這些名單，定期寄些說明資料給他們， 你們中的一些可能會說： “不，這唯恐不行，我們俱樂部沒有特地的郵寄資料”假如這樣的話， 又為何不由您來寄呢？會面確認有效的確認方法是讓“第三者 ”來打確認電話；最好的情形是讓銷售員的高一級經(jīng)理來打，這樣變更約見時間就會削減；這樣可以樹立專業(yè)的形象與信任感，客戶為敷衍你而定的約見時

18、間也會被發(fā)覺；一般確認約見電話可以這樣打；經(jīng) 理：您好，是王先生嗎？ 客 戶：是的；經(jīng) 理：我是 xx 健身俱樂部的健身顧問，晚上好，我冒昧的打電話來是想和您確認一下你與客戶經(jīng)理某某是約好明天下午四點來參觀免費活動嗎？您知道過來的交通路線嗎？您到達后只要告知前臺您與王某某約好的再登記一下就行了；王某某應當已經(jīng)告知您了，我們會為您進行系統(tǒng)的健康分析，明白您的需求，和錘煉的目的，并帶您參觀我們的俱樂部，假如您情愿的話，您也可以簡潔的做一些運動，試用一下我們的健身器械；經(jīng) 理：現(xiàn)在， 先生， 我不知道您對于參與有規(guī)律的系統(tǒng)錘煉，有沒有做過認真的考慮？ 不過假如您在參觀完之后覺得我們俱樂部能滿意您的需

19、求，并情愿參與的話， 我會具體的向您介紹各種價值的會員資格與服務，您看怎么樣？經(jīng) 理：最終，假如您臨時有事不能赴約的話，請事先打個電話給我好嗎？您有我們的電話嗎？那么我們明天下午四點見，晚安！促成（應付）之前參觀過、 適用過俱樂部的客人再次回訪的最好方法是，不要讓最初接待他們的人員來打電話；這樣做能給會籍顧問制造機會，扇動客戶入會；打這樣的電話，可以遵循以下四步：1、介紹 您好，是王先生嗎？我是博雄健身俱樂部的健身顧問王某某，您今日好嗎？ 您上周六、 十四日來光臨過我們俱樂部是嗎？感謝您的光臨，請問您是來錘煉仍是僅僅參觀一下呢？2、 喚醒愛好 假如您不介意的話， 我想問一下， 是什么促使您來我

20、們健身俱樂部參觀的呢？一般你會得到以下三種回答中的一種：“我想再找一家健身俱樂部（現(xiàn)在正在錘煉） ”“我想重新開頭錘煉（曾經(jīng)進行過錘煉）”“我正準備作一些系統(tǒng)的錘煉（即將開頭錘煉的新人） ”3、 轉(zhuǎn)婉話術(shù) 遵循同接電話相同的原理，你得盡力與客人建立默契，明白客戶正在干什么， 過去錘煉了什么， 他們的目的是什么？可以這樣問：以前參與過有規(guī)律的健身錘煉嗎？是什么種類的錘煉呢？是何種類型的俱樂部？您一般是怎樣錘煉的呢？你達到預期效果了嗎？你后來為什么停止錘煉了呢？你通常多久錘煉一次？你覺得重新開頭錘煉或開頭運動有多重要呢？您上次來錘煉是開心嗎？你覺得我們俱樂部仍缺少點什么？能滿意您的需求嗎？聽起來您在我們俱樂部過的仍很開心， 并且我們也完全滿意您的需求， 那您有沒有看過我們不同價值的會員報價嗎？好的， 假如你不介意的話， 我能問一下， 是什么讓您不愿開頭運動呢？4、 終止會面 假如對方表現(xiàn)出愛好的話，為了在終止談話時，約訪勝利，可以多用假如，那么，的句式；可以這樣問： “假如 ”我能向您介紹一種錘煉方案嗎，它完全能滿意您的需求， “那么 ”您會情愿開頭錘煉嗎？明顯， 要勝利的完成一次回憶， 你應對詢問電話的過程特別熟識， 能夠?qū)I(yè)的與