第8章投標(biāo)報(bào)價(jià)與合同談判

1、第第8 8章章 投標(biāo)報(bào)價(jià)與合同談判投標(biāo)報(bào)價(jià)與合同談判 教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)全面掌握投標(biāo)：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)全面掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟與計(jì)量，投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧以及報(bào)價(jià)的步驟與計(jì)量，投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧以及合同談判合同談判的策略與技巧的策略與技巧，明確投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)人，明確投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)人如何報(bào)價(jià)及如何報(bào)價(jià)及輔助中標(biāo)的手段輔助中標(biāo)的手段，領(lǐng)悟合同談判，領(lǐng)悟合同談判中招投標(biāo)雙方的博中招投標(biāo)雙方的博弈弈技巧。技巧。 教學(xué)要求教學(xué)要求：掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟和計(jì)算方法，合同：掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟和計(jì)算方法，合同談判的內(nèi)容；談判的內(nèi)容；熟悉投標(biāo)報(bào)價(jià)的不平衡報(bào)價(jià)法、計(jì)日熟悉投標(biāo)報(bào)價(jià)的不平衡報(bào)價(jià)法、計(jì)日

2、工報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、先虧后贏報(bào)價(jià)法、突然工報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、先虧后贏報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法、逐步升級(jí)法和擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法等降價(jià)法、逐步升級(jí)法和擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法等，輔助中標(biāo)手，輔助中標(biāo)手段和合同談判中的具體條款內(nèi)容和合同價(jià)款調(diào)整的段和合同談判中的具體條款內(nèi)容和合同價(jià)款調(diào)整的談判策略；了解合同談判的目的、投標(biāo)報(bào)價(jià)和合同談判策略；了解合同談判的目的、投標(biāo)報(bào)價(jià)和合同談判中應(yīng)注意的問(wèn)題談判中應(yīng)注意的問(wèn)題 1投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù) (1)招標(biāo)項(xiàng)目自身的條件招標(biāo)項(xiàng)目自身的條件 (2)投標(biāo)人自身的條件投標(biāo)人自身的條件 (3)客觀環(huán)境條件客觀環(huán)境條件 (4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件 (5)其他與報(bào)價(jià)計(jì)算有關(guān)的

3、各項(xiàng)政策、規(guī)定及調(diào)整其他與報(bào)價(jià)計(jì)算有關(guān)的各項(xiàng)政策、規(guī)定及調(diào)整系數(shù)等系數(shù)等8.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟與計(jì)量8.1.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟投標(biāo)報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)是承包商按照國(guó)家有關(guān)部門(mén)計(jì)價(jià)的規(guī)定和投標(biāo)文是承包商按照國(guó)家有關(guān)部門(mén)計(jì)價(jià)的規(guī)定和投標(biāo)文件的規(guī)定，計(jì)算和確定擬承包項(xiàng)目的投標(biāo)總價(jià)格，也是對(duì)件的規(guī)定，計(jì)算和確定擬承包項(xiàng)目的投標(biāo)總價(jià)格，也是對(duì)擬承包工程擬承包工程所需費(fèi)用所需費(fèi)用、潛在風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)期利潤(rùn)潛在風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)期利潤(rùn)的總報(bào)價(jià)。的總報(bào)價(jià)。 2投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟(1)研究招標(biāo)文件 研究招標(biāo)文件是投標(biāo)準(zhǔn)備階段的重要內(nèi)容，當(dāng)然它也是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。在投標(biāo)報(bào)價(jià)之前，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：(2)現(xiàn)場(chǎng)考察1)工程所在地

4、區(qū)自然條件工程所在地區(qū)自然條件2)施工條件施工條件3)計(jì)算工程量計(jì)算工程量4)計(jì)算基礎(chǔ)單價(jià)計(jì)算基礎(chǔ)單價(jià)5)計(jì)算待攤費(fèi)用計(jì)算待攤費(fèi)用6)計(jì)算、確定綜合費(fèi)率計(jì)算、確定綜合費(fèi)率7)分析與計(jì)算分項(xiàng)工程單價(jià)分析與計(jì)算分項(xiàng)工程單價(jià)8)標(biāo)價(jià)匯總標(biāo)價(jià)匯總1)招標(biāo)書(shū)的合同條件2)技術(shù)規(guī)范3)報(bào)價(jià)要求8.1.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)量投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)量1投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方式投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方式(1)工料單價(jià)法計(jì)算投標(biāo)價(jià)工料單價(jià)法計(jì)算投標(biāo)價(jià)-分部分項(xiàng)工程量的單價(jià)為直接費(fèi)分部分項(xiàng)工程量的單價(jià)為直接費(fèi) 以分部分項(xiàng)工程量乘以對(duì)應(yīng)分部分項(xiàng)工程單價(jià)后的合計(jì)為單位以分部分項(xiàng)工程量乘以對(duì)應(yīng)分部分項(xiàng)工程單價(jià)后的合計(jì)為單位工程工程直接工程費(fèi)直接工程

5、費(fèi)。直接工程費(fèi)匯總后另加。直接工程費(fèi)匯總后另加措施費(fèi)、間接費(fèi)、利措施費(fèi)、間接費(fèi)、利潤(rùn)、稅金潤(rùn)、稅金生成工程承發(fā)包價(jià)。生成工程承發(fā)包價(jià)。 工料單價(jià)法又可以分為工料單價(jià)法又可以分為預(yù)算單價(jià)法預(yù)算單價(jià)法和和實(shí)物法實(shí)物法。 8.1.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)量投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)量1投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方式投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方式(2)綜合單價(jià)法計(jì)算投標(biāo)價(jià)綜合單價(jià)法計(jì)算投標(biāo)價(jià) 綜合單價(jià)是指分部分項(xiàng)工程單價(jià)綜合了除直接工程費(fèi)以綜合單價(jià)是指分部分項(xiàng)工程單價(jià)綜合了除直接工程費(fèi)以外的多項(xiàng)費(fèi)用內(nèi)容。按照單價(jià)綜合內(nèi)容的不同，綜合單外的多項(xiàng)費(fèi)用內(nèi)容。按照單價(jià)綜合內(nèi)容的不同，綜合單價(jià)可分為價(jià)可分為全費(fèi)用綜合單價(jià)全費(fèi)用綜合單價(jià)和和部分費(fèi)用綜合單價(jià)部

6、分費(fèi)用綜合單價(jià) 。 全費(fèi)用綜合單價(jià)即單價(jià)中綜合了直接工程費(fèi)、措施費(fèi)、管理費(fèi)、規(guī)費(fèi)、利潤(rùn)和稅金等，以各分項(xiàng)工程量乘以綜合單價(jià)的合價(jià)匯總后，就生成工程承發(fā)包價(jià)。 我國(guó)目前實(shí)行的工程量清單計(jì)價(jià)采用的綜合單價(jià)是我國(guó)目前實(shí)行的工程量清單計(jì)價(jià)采用的綜合單價(jià)是部分部分費(fèi)用綜合單價(jià)費(fèi)用綜合單價(jià)，部分費(fèi)用綜合單價(jià)是指完成一個(gè)規(guī)定計(jì)量單位的分部分項(xiàng)工程量清單項(xiàng)目或措施清單項(xiàng)目所需的人工費(fèi)、材料費(fèi)、施工機(jī)械使用費(fèi)和企業(yè)管理費(fèi)、利人工費(fèi)、材料費(fèi)、施工機(jī)械使用費(fèi)和企業(yè)管理費(fèi)、利潤(rùn)，以及一定范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)因素潤(rùn)，以及一定范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)因素。以各分項(xiàng)工程量乘以部分費(fèi)用綜合單價(jià)的合價(jià)匯總，再加上項(xiàng)目措施費(fèi)、規(guī)費(fèi)和稅金后，生成工程

7、承發(fā)包價(jià)。 單價(jià)法與實(shí)物法編制施工圖預(yù)算的區(qū)別主要在于單價(jià)法與實(shí)物法編制施工圖預(yù)算的區(qū)別主要在于( )( )不同。不同。A A分項(xiàng)工程項(xiàng)目的劃分分項(xiàng)工程項(xiàng)目的劃分 B B工程量的計(jì)算方法工程量的計(jì)算方法 C C直接工程費(fèi)的計(jì)算方法直接工程費(fèi)的計(jì)算方法 D D間接費(fèi)、利潤(rùn)、稅金等的計(jì)算方法間接費(fèi)、利潤(rùn)、稅金等的計(jì)算方法 根據(jù)根據(jù)建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范，分部分項(xiàng)工程，分部分項(xiàng)工程綜合單價(jià)構(gòu)成應(yīng)包括綜合單價(jià)構(gòu)成應(yīng)包括( ( ) )。A A直接工程費(fèi)直接工程費(fèi) B B企業(yè)管理費(fèi)企業(yè)管理費(fèi) C C規(guī)費(fèi)規(guī)費(fèi) D D利潤(rùn)利潤(rùn) E E稅金稅金 C ABD2 投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的主要內(nèi)容

8、投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的主要內(nèi)容 (1)復(fù)核或計(jì)算工程量復(fù)核或計(jì)算工程量 工程招標(biāo)文件中若提供有工程量清單，計(jì)算工程招標(biāo)文件中若提供有工程量清單，計(jì)算投標(biāo)價(jià)格之前，要對(duì)工程量進(jìn)行校核。投標(biāo)價(jià)格之前，要對(duì)工程量進(jìn)行校核。 (2)確定單價(jià)，計(jì)算合價(jià)確定單價(jià)，計(jì)算合價(jià) 在投標(biāo)報(bào)價(jià)中，復(fù)核或計(jì)算各個(gè)分部分項(xiàng)工在投標(biāo)報(bào)價(jià)中，復(fù)核或計(jì)算各個(gè)分部分項(xiàng)工程的實(shí)物工程量以后，就需確定每一個(gè)分部分項(xiàng)程的實(shí)物工程量以后，就需確定每一個(gè)分部分項(xiàng)工程的單價(jià)，并按招標(biāo)文件中工程量表的格式填工程的單價(jià)，并按招標(biāo)文件中工程量表的格式填寫(xiě)報(bào)價(jià)，一般是按分部分項(xiàng)工程內(nèi)容和項(xiàng)目名稱(chēng)寫(xiě)報(bào)價(jià)，一般是按分部分項(xiàng)工程內(nèi)容和項(xiàng)目名稱(chēng)填寫(xiě)單價(jià)與合價(jià)。填

9、寫(xiě)單價(jià)與合價(jià)。 (3)確定分包工程費(fèi)確定分包工程費(fèi) 來(lái)自分包人的工程分包費(fèi)用是投標(biāo)價(jià)格的一來(lái)自分包人的工程分包費(fèi)用是投標(biāo)價(jià)格的一個(gè)重要組成部分，有時(shí)總承包人投標(biāo)價(jià)格中的相個(gè)重要組成部分，有時(shí)總承包人投標(biāo)價(jià)格中的相當(dāng)部分來(lái)自于分包工程費(fèi)。因此，在編制投標(biāo)價(jià)當(dāng)部分來(lái)自于分包工程費(fèi)。因此，在編制投標(biāo)價(jià)格時(shí)需要一個(gè)合適的價(jià)格來(lái)衡量分包人的報(bào)價(jià)，格時(shí)需要一個(gè)合適的價(jià)格來(lái)衡量分包人的報(bào)價(jià)，總承包人等需熟悉分包工程的范圍，對(duì)分包人的總承包人等需熟悉分包工程的范圍，對(duì)分包人的能力進(jìn)行評(píng)估。能力進(jìn)行評(píng)估。 (4)確定利潤(rùn)確定利潤(rùn) 利潤(rùn)是指承包人的預(yù)期利潤(rùn)，確定利潤(rùn)取值利潤(rùn)是指承包人的預(yù)期利潤(rùn)，確定利潤(rùn)取值的目標(biāo)

10、是考慮既可以獲得最大的可能利潤(rùn)，又要的目標(biāo)是考慮既可以獲得最大的可能利潤(rùn)，又要保證投標(biāo)價(jià)格具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)承保證投標(biāo)價(jià)格具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)承包人應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況確定在該工程上的利潤(rùn)包人應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況確定在該工程上的利潤(rùn)率。率。 (5)確定風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)確定風(fēng)險(xiǎn)費(fèi) 風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)對(duì)承包人來(lái)說(shuō)是個(gè)未定數(shù)，如果預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)對(duì)承包人來(lái)說(shuō)是個(gè)未定數(shù)，如果預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有全部發(fā)生，則可能預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)有剩的風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有全部發(fā)生，則可能預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)有剩余，這部分剩余和計(jì)劃利潤(rùn)加在一起就是盈余；余，這部分剩余和計(jì)劃利潤(rùn)加在一起就是盈余；如果風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)估計(jì)不足，則只有由利潤(rùn)來(lái)貼補(bǔ)，盈如果風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)估計(jì)不足，則只有由利

11、潤(rùn)來(lái)貼補(bǔ)，盈余自然就減少，甚至可能成為負(fù)值。在投標(biāo)時(shí)，余自然就減少，甚至可能成為負(fù)值。在投標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)該工程規(guī)模及工程所在地的實(shí)際情況，由應(yīng)根據(jù)該工程規(guī)模及工程所在地的實(shí)際情況，由有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人員對(duì)可能的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行逐項(xiàng)分有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人員對(duì)可能的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行逐項(xiàng)分析后確定一個(gè)比較合理的費(fèi)用比率。析后確定一個(gè)比較合理的費(fèi)用比率。 (6)確定投標(biāo)價(jià)格確定投標(biāo)價(jià)格 如前所述，將所有項(xiàng)目?jī)?nèi)容的合價(jià)累加匯總后如前所述，將所有項(xiàng)目?jī)?nèi)容的合價(jià)累加匯總后就可得出工程的總價(jià)，但是這樣計(jì)算的工程總價(jià)還就可得出工程的總價(jià)，但是這樣計(jì)算的工程總價(jià)還不能作為投標(biāo)價(jià)格，因?yàn)橛?jì)算出來(lái)的價(jià)格有可能重不能作為投標(biāo)價(jià)格，因?yàn)橛?jì)算

12、出來(lái)的價(jià)格有可能重復(fù)計(jì)算或漏算，也有可能某些費(fèi)用的預(yù)估有偏差等復(fù)計(jì)算或漏算，也有可能某些費(fèi)用的預(yù)估有偏差等等。因而必須對(duì)計(jì)算出的工程總價(jià)做出某些必要的等。因而必須對(duì)計(jì)算出的工程總價(jià)做出某些必要的調(diào)整。調(diào)整投標(biāo)價(jià)格應(yīng)當(dāng)建立在對(duì)工程盈虧分析的調(diào)整。調(diào)整投標(biāo)價(jià)格應(yīng)當(dāng)建立在對(duì)工程盈虧分析的基礎(chǔ)上，盈虧預(yù)測(cè)應(yīng)用多種方法從多角度進(jìn)行，找基礎(chǔ)上，盈虧預(yù)測(cè)應(yīng)用多種方法從多角度進(jìn)行，找出計(jì)算中的問(wèn)題以及分析可以通過(guò)采取哪些措施降出計(jì)算中的問(wèn)題以及分析可以通過(guò)采取哪些措施降低成本、增加盈利，確定最后的投標(biāo)報(bào)價(jià)。低成本、增加盈利，確定最后的投標(biāo)報(bào)價(jià)。 3投標(biāo)報(bào)價(jià)的詳細(xì)計(jì)算投標(biāo)報(bào)價(jià)的詳細(xì)計(jì)算 (1)工程量的估算工程量

13、的估算 1)建筑面積?？砂磭?guó)內(nèi)的規(guī)定計(jì)算、匯總。建筑面積?？砂磭?guó)內(nèi)的規(guī)定計(jì)算、匯總。 2)土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺土土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺土方量。方量。 3)鋼筋混凝土工程?？煞謩e匯總統(tǒng)計(jì)現(xiàn)澆素混凝鋼筋混凝土工程。可分別匯總統(tǒng)計(jì)現(xiàn)澆素混凝土和鋼筋混凝土以及預(yù)制鋼筋混凝土構(gòu)件數(shù)量，土和鋼筋混凝土以及預(yù)制鋼筋混凝土構(gòu)件數(shù)量，并匯總鋼筋、模板數(shù)量。并匯總鋼筋、模板數(shù)量。 4)砌筑工程?？砂雌鲶w、空心磚砌體和粘土磚砌砌筑工程?？砂雌鲶w、空心磚砌體和粘土磚砌體統(tǒng)計(jì)匯總。體統(tǒng)計(jì)匯總。 5)鋼結(jié)構(gòu)工程。可按主體承重結(jié)構(gòu)和零星非承重鋼結(jié)構(gòu)工程。可按主體承重結(jié)構(gòu)和零星非承重結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)

14、(如欄桿、扶手等如欄桿、扶手等)的噸位統(tǒng)計(jì)匯總。的噸位統(tǒng)計(jì)匯總。 6)門(mén)窗工程?？砂翠撻T(mén)窗和鋁門(mén)窗以件數(shù)和面積門(mén)窗工程?？砂翠撻T(mén)窗和鋁門(mén)窗以件數(shù)和面積統(tǒng)計(jì)匯總。統(tǒng)計(jì)匯總。 7)木作工程。包括木結(jié)構(gòu)、木屋面、木地面、木木作工程。包括木結(jié)構(gòu)、木屋面、木地面、木裝飾等，以面積統(tǒng)計(jì)匯總。裝飾等，以面積統(tǒng)計(jì)匯總。 8)裝修工程。包括各類(lèi)地面、墻面、吊頂裝飾，裝修工程。包括各類(lèi)地面、墻面、吊頂裝飾，以面積統(tǒng)計(jì)匯總。以面積統(tǒng)計(jì)匯總。 9)設(shè)備及安裝工程。包括電梯、自動(dòng)扶梯、各類(lèi)設(shè)備及安裝工程。包括電梯、自動(dòng)扶梯、各類(lèi)工藝設(shè)備等，以臺(tái)、件和安裝總噸位統(tǒng)計(jì)匯總。工藝設(shè)備等，以臺(tái)、件和安裝總噸位統(tǒng)計(jì)匯總。 10)

15、管道安裝工程。包括各類(lèi)排水、通風(fēng)、空氣管道安裝工程。包括各類(lèi)排水、通風(fēng)、空氣調(diào)節(jié)及工業(yè)管道，以延長(zhǎng)米計(jì)。調(diào)節(jié)及工業(yè)管道，以延長(zhǎng)米計(jì)。 11)電氣安裝工程。包括各類(lèi)電纜、電線，以延電氣安裝工程。包括各類(lèi)電纜、電線，以延長(zhǎng)米計(jì)；各類(lèi)電器設(shè)備以，臺(tái)、件計(jì)。長(zhǎng)米計(jì)；各類(lèi)電器設(shè)備以，臺(tái)、件計(jì)。 12)室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工程和綠化等。程和綠化等。 (2)基礎(chǔ)單價(jià)的估算基礎(chǔ)單價(jià)的估算 對(duì)投標(biāo)價(jià)構(gòu)成的各個(gè)部分進(jìn)行計(jì)算，計(jì)算對(duì)投標(biāo)價(jià)構(gòu)成的各個(gè)部分進(jìn)行計(jì)算，計(jì)算的結(jié)果對(duì)于工料單價(jià)法計(jì)價(jià)和綜合單價(jià)法的結(jié)果對(duì)于工料單價(jià)法計(jì)價(jià)和綜合單價(jià)法計(jì)價(jià)都是不可缺少的內(nèi)容，其

16、中基礎(chǔ)單價(jià)計(jì)價(jià)都是不可缺少的內(nèi)容，其中基礎(chǔ)單價(jià)包括以下內(nèi)容：包括以下內(nèi)容： 1)人工工資單價(jià)：是指項(xiàng)目所在地域，生人工工資單價(jià)：是指項(xiàng)目所在地域，生產(chǎn)工人的日工資單價(jià)的組成，產(chǎn)工人的日工資單價(jià)的組成， 2)材料單價(jià)。是指項(xiàng)目實(shí)施所消耗的各種材料單價(jià)。是指項(xiàng)目實(shí)施所消耗的各種材料的單價(jià)材料的單價(jià) 3)施工機(jī)械臺(tái)班單價(jià)。施工機(jī)械臺(tái)班單價(jià)。 (3)待攤費(fèi)用的估算待攤費(fèi)用的估算 1)施工管理費(fèi)。是指由于施工組織與管理施工管理費(fèi)。是指由于施工組織與管理工作而發(fā)生的各種費(fèi)用。其費(fèi)用項(xiàng)目較多，工作而發(fā)生的各種費(fèi)用。其費(fèi)用項(xiàng)目較多， 2)其他費(fèi)用。主要包括：經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)費(fèi)、貸其他費(fèi)用。主要包括：經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)費(fèi)、貸款利

17、息、上級(jí)單位管理費(fèi)等?？罾ⅰ⑸霞?jí)單位管理費(fèi)等。 3)開(kāi)辦費(fèi)計(jì)算。開(kāi)辦費(fèi)即準(zhǔn)備費(fèi)，這項(xiàng)費(fèi)開(kāi)辦費(fèi)計(jì)算。開(kāi)辦費(fèi)即準(zhǔn)備費(fèi)，這項(xiàng)費(fèi)用一般采取單獨(dú)報(bào)價(jià)，用一般采取單獨(dú)報(bào)價(jià)， (4)利潤(rùn)率利潤(rùn)率 工程項(xiàng)目利潤(rùn)率的測(cè)定是投標(biāo)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵工程項(xiàng)目利潤(rùn)率的測(cè)定是投標(biāo)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵問(wèn)題。在工程直接費(fèi)、管理費(fèi)等費(fèi)用一定問(wèn)題。在工程直接費(fèi)、管理費(fèi)等費(fèi)用一定的情況下，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是報(bào)價(jià)利潤(rùn)高的情況下，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是報(bào)價(jià)利潤(rùn)高低的競(jìng)爭(zhēng)。預(yù)期利潤(rùn)應(yīng)根據(jù)不同的利潤(rùn)指低的競(jìng)爭(zhēng)。預(yù)期利潤(rùn)應(yīng)根據(jù)不同的利潤(rùn)指標(biāo)而進(jìn)行相應(yīng)的測(cè)算和調(diào)整。標(biāo)而進(jìn)行相應(yīng)的測(cè)算和調(diào)整。 (5)分項(xiàng)工程單價(jià)的計(jì)算與分析分項(xiàng)工程單價(jià)的計(jì)算與分析分項(xiàng)工程單價(jià)分項(xiàng)工程

18、單價(jià)(人工費(fèi)人工費(fèi)+材料費(fèi)材料費(fèi)+機(jī)械機(jī)械費(fèi)費(fèi))(l+管理費(fèi)率管理費(fèi)率+利潤(rùn)率利潤(rùn)率)分項(xiàng)工程單價(jià)的計(jì)算有如下步驟：分項(xiàng)工程單價(jià)的計(jì)算有如下步驟： 1)選用預(yù)算定額選用預(yù)算定額 2)按技術(shù)規(guī)范確定的工作范圍及內(nèi)容，計(jì)按技術(shù)規(guī)范確定的工作范圍及內(nèi)容，計(jì)算定額中各子項(xiàng)的消耗量算定額中各子項(xiàng)的消耗量 3)單價(jià)計(jì)算。單價(jià)計(jì)算。 (6)標(biāo)價(jià)匯總標(biāo)價(jià)匯總 將各分部分項(xiàng)工程單價(jià)與工程量相乘，得將各分部分項(xiàng)工程單價(jià)與工程量相乘，得到各分部分項(xiàng)工程價(jià)格，匯總各分部分項(xiàng)到各分部分項(xiàng)工程價(jià)格，匯總各分部分項(xiàng)工程價(jià)格即為初步總造價(jià)。如果有分包項(xiàng)工程價(jià)格即為初步總造價(jià)。如果有分包項(xiàng)目，則須再加上分包商的報(bào)價(jià)。目，則須再

19、加上分包商的報(bào)價(jià)。 3標(biāo)價(jià)分析 P191 (1)宏觀分析 (2)風(fēng)險(xiǎn)分析 (3)盈虧分析 4投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算應(yīng)注意的問(wèn)題 (1)進(jìn)行廣泛地詢(xún)價(jià) (2)正確套用單價(jià) (3)合理確定取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) (4)精確計(jì)算單價(jià)以及核實(shí)總價(jià)8.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧投標(biāo)的實(shí)質(zhì)是各個(gè)投標(biāo)人之間投標(biāo)的實(shí)質(zhì)是各個(gè)投標(biāo)人之間實(shí)力、資質(zhì)、信譽(yù)、效用實(shí)力、資質(zhì)、信譽(yù)、效用觀點(diǎn)觀點(diǎn)之間的較量，也是不同投標(biāo)人所選擇的策略之之間的較量，也是不同投標(biāo)人所選擇的策略之間的博弈。間的博弈。投標(biāo)技巧投標(biāo)技巧是指投標(biāo)人通過(guò)投標(biāo)決策確定是指投標(biāo)人通過(guò)投標(biāo)決策確定的既能提高中標(biāo)率，又能在中標(biāo)后獲得期望效益的的既能提高中標(biāo)率，又能在中標(biāo)后獲得期望效益的編制

20、投標(biāo)文件及其標(biāo)價(jià)的方針、策略和措施。在編制投標(biāo)文件及其標(biāo)價(jià)的方針、策略和措施。在招招標(biāo)人、投標(biāo)人以及投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)人、投標(biāo)人以及投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三方高度不確定性對(duì)手三方高度不確定性的投標(biāo)報(bào)價(jià)博弈活動(dòng)中，投標(biāo)人要想獲勝，一方面的投標(biāo)報(bào)價(jià)博弈活動(dòng)中，投標(biāo)人要想獲勝，一方面要靠實(shí)力，另一方面要靠投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。要靠實(shí)力，另一方面要靠投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。8.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧 8.2.1 業(yè)主心理分析法業(yè)主心理分析法 8.2.2 報(bào)高價(jià)與報(bào)低價(jià)法報(bào)高價(jià)與報(bào)低價(jià)法(靈活報(bào)價(jià)法靈活報(bào)價(jià)法 ) 一般情況下，在下列情況下報(bào)價(jià)可高一些：一般情況下，在下列情況下報(bào)價(jià)可高一些： (1)施工條件差的工程，如場(chǎng)地狹窄、地處鬧市。施工條

21、件差的工程，如場(chǎng)地狹窄、地處鬧市。 (2)專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專(zhuān)長(zhǎng)，聲望也高；面有專(zhuān)長(zhǎng)，聲望也高； (3)總價(jià)低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請(qǐng)總價(jià)低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程；投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程； (4)特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開(kāi)挖工程特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開(kāi)挖工程等；等； (5)業(yè)主對(duì)工期要求急的工程；業(yè)主對(duì)工期要求急的工程； (6)投標(biāo)對(duì)手少的的工程；投標(biāo)對(duì)手少的的工程； (7)支付條件不理想的的工程。支付條件不理想的的工程。 下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：下述情況下報(bào)

22、價(jià)應(yīng)低一些： (1)施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等；般房建工程等； (2)本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒(méi)有工程的雖已在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒(méi)有工程的情況，如某些國(guó)家規(guī)定，在該國(guó)注冊(cè)公司一年內(nèi)情況，如某些國(guó)家規(guī)定，在該國(guó)注冊(cè)公司一年內(nèi)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目時(shí)，就要撤消營(yíng)業(yè)執(zhí)照，機(jī)械設(shè)備沒(méi)有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目時(shí)，就要撤消營(yíng)業(yè)執(zhí)照，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移；等無(wú)工地轉(zhuǎn)移； (3)附近有工程，

23、而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、附近有工程，而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的； (4)投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的工程； (5)非急需工程；非急需工程； (6)支付條件好的工程，如現(xiàn)匯支付。支付條件好的工程，如現(xiàn)匯支付。8.2.3 8.2.3 不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法 不平衡報(bào)價(jià)是指對(duì)工程量清單中各項(xiàng)目的單價(jià)，按投標(biāo)人預(yù)定的策略作上下浮動(dòng) 10% ，但不變動(dòng)按中標(biāo)要求確定的總報(bào)價(jià)，使中標(biāo)后能獲取較好收益的報(bào)價(jià)技巧。 不平衡報(bào)價(jià)主要分成兩個(gè)方面的工作，一個(gè)是早收錢(qián)，另一個(gè)是多收錢(qián)。 在運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)法時(shí)要注意以下問(wèn)題：

24、(1)不平衡報(bào)價(jià)法的應(yīng)用一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核算的基礎(chǔ)之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度內(nèi)，一般為810。 (2)注意避免各項(xiàng)目的報(bào)價(jià)畸高畸低，否則有可能失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。一般情況下，比正常價(jià)格多出10左右的幅度，業(yè)主都是可以接受的。 早早收錢(qián)收錢(qián)是通過(guò)參照工期時(shí)間去合理調(diào)整單價(jià)是通過(guò)參照工期時(shí)間去合理調(diào)整單價(jià)后得以實(shí)現(xiàn)的，而后得以實(shí)現(xiàn)的，而多收錢(qián)多收錢(qián)是通過(guò)是通過(guò)參照分項(xiàng)工程參照分項(xiàng)工程數(shù)數(shù)量去合理調(diào)整單價(jià)后得以實(shí)現(xiàn)的。盡早收回驗(yàn)工量去合理調(diào)整單價(jià)后得以實(shí)現(xiàn)的。盡早收回驗(yàn)工計(jì)價(jià)款，加速項(xiàng)目資金周轉(zhuǎn)。承包商計(jì)價(jià)款，加速項(xiàng)目資金周轉(zhuǎn)。承包商驗(yàn)工驗(yàn)工計(jì)價(jià)款計(jì)價(jià)款回收的快慢對(duì)于順利實(shí)施整個(gè)項(xiàng)目有

25、著實(shí)質(zhì)性的回收的快慢對(duì)于順利實(shí)施整個(gè)項(xiàng)目有著實(shí)質(zhì)性的影響，尤其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)影響，尤其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)條件下條件下，資金都是，資金都是有償占用，加速資金周轉(zhuǎn)就顯得更為有償占用，加速資金周轉(zhuǎn)就顯得更為重要。重要。8.2.3 8.2.3 不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法一般一般可以考慮在以下幾方面可以考慮在以下幾方面采用不平衡采用不平衡報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)： 對(duì)能早期得到結(jié)算付款的分部分項(xiàng)工程對(duì)能早期得到結(jié)算付款的分部分項(xiàng)工程(如土方工程、基礎(chǔ)工程等如土方工程、基礎(chǔ)工程等)的單價(jià)定得較高，對(duì)的單價(jià)定得較高，對(duì)后期的施工分項(xiàng)后期的施工分項(xiàng)(如粉刷、油漆、電氣設(shè)備安裝如粉刷、油漆、電氣設(shè)備安裝等等)單價(jià)適當(dāng)降低單價(jià)適當(dāng)

26、降低。 估計(jì)施工中工程量可能會(huì)增加的項(xiàng)目，估計(jì)施工中工程量可能會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)提高；工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)單價(jià)提高；工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)降低降低。8.2.3 8.2.3 不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法 設(shè)計(jì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后修設(shè)計(jì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后修改后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)提高；工程改后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)提高；工程量會(huì)量會(huì)減少的項(xiàng)目，單價(jià)降低減少的項(xiàng)目，單價(jià)降低。 沒(méi)有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目沒(méi)有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目(如土方工如土方工程中的挖淤泥、巖石等程中的挖淤泥、巖石等)，其單價(jià)提高些，這樣，其單價(jià)提高些，這樣做既做既不影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)承包人又可多不

27、影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)承包人又可多獲利。獲利。 8.2.3 8.2.3 不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法 對(duì)于暫列數(shù)額對(duì)于暫列數(shù)額(或工程或工程)，預(yù)計(jì)會(huì)做的可能，預(yù)計(jì)會(huì)做的可能性較大，價(jià)格定高些，估計(jì)不一定發(fā)生的性較大，價(jià)格定高些，估計(jì)不一定發(fā)生的則單價(jià)則單價(jià)定低些定低些。 零星用工零星用工(計(jì)日工計(jì)日工)的報(bào)價(jià)高于一般分部分的報(bào)價(jià)高于一般分部分項(xiàng)工程中的工資單價(jià)，因它不屬于承包項(xiàng)工程中的工資單價(jià)，因它不屬于承包總價(jià)的總價(jià)的范范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，價(jià)高些會(huì)多圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，價(jià)高些會(huì)多獲利。獲利。 8.2.3 8.2.3 不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法 【案例【案例】某承包商參與某高層商用辦公樓某承包

28、商參與某高層商用辦公樓土建工程的投標(biāo)土建工程的投標(biāo)(安裝工程由業(yè)主另行招標(biāo)安裝工程由業(yè)主另行招標(biāo))。為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較好的收益，決定采用不平衡報(bào)價(jià)法對(duì)原估好的收益，決定采用不平衡報(bào)價(jià)法對(duì)原估價(jià)作出適當(dāng)調(diào)整，具體數(shù)字見(jiàn)下表價(jià)作出適當(dāng)調(diào)整，具體數(shù)字見(jiàn)下表(單位：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元萬(wàn)元)。問(wèn)題：該承包商所運(yùn)用的不平衡報(bào)問(wèn)題：該承包商所運(yùn)用的不平衡報(bào)價(jià)法是否恰當(dāng)？為什么？?jī)r(jià)法是否恰當(dāng)？為什么？ 【參考答案【參考答案】恰當(dāng)。因?yàn)樵摮邪淌菍偾‘?dāng)。因?yàn)樵摮邪淌菍儆谇捌诠こ痰臉痘鶉o(hù)工程和主體結(jié)構(gòu)工于前期工程的樁基圍護(hù)工程和主體結(jié)構(gòu)工程的單價(jià)調(diào)高，而將屬于

29、后期工程的裝飾程的單價(jià)調(diào)高，而將屬于后期工程的裝飾工程的單價(jià)調(diào)低，可以在施工的早期階段工程的單價(jià)調(diào)低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現(xiàn)值；而且，這三類(lèi)工程單所得工程款的現(xiàn)值；而且，這三類(lèi)工程單價(jià)的調(diào)整幅度均在價(jià)的調(diào)整幅度均在 10% 10%以?xún)?nèi)，屬于合理以?xún)?nèi)，屬于合理范圍。范圍。8.2.4 計(jì)日工報(bào)價(jià)法 在投標(biāo)報(bào)價(jià)編制中，如果是單純的計(jì)日工報(bào)價(jià)，可以在投標(biāo)報(bào)價(jià)編制中，如果是單純的計(jì)日工報(bào)價(jià)，可以報(bào)得高一些，以便在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，業(yè)主用工或使用報(bào)得高一些，以便在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)，可以套用較高的單價(jià)。機(jī)械

30、時(shí)，可以套用較高的單價(jià)。 但如果采用但如果采用“名義工程量名義工程量”時(shí)，要具體分析是否報(bào)較時(shí)，要具體分析是否報(bào)較高的單價(jià)，以免提高投標(biāo)總報(bào)價(jià)。高的單價(jià)，以免提高投標(biāo)總報(bào)價(jià)。 有時(shí)雖不是單純的計(jì)日工報(bào)價(jià)，如招標(biāo)文件要求投標(biāo)人有時(shí)雖不是單純的計(jì)日工報(bào)價(jià)，如招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“單價(jià)分析表單價(jià)分析表”，投標(biāo)人也可將單，投標(biāo)人也可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而將材料價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而將材料費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可能參考選用能參考選用“單價(jià)分析表單價(jià)分析表”

31、中較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備中較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)，而材料費(fèi)則往往采用市場(chǎng)價(jià)，使投標(biāo)人獲得較高的費(fèi)，而材料費(fèi)則往往采用市場(chǎng)價(jià)，使投標(biāo)人獲得較高的收益。收益。 總之，要認(rèn)真分析業(yè)主在開(kāi)工后可能使用的計(jì)日工數(shù)總之，要認(rèn)真分析業(yè)主在開(kāi)工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量的多少，正確確定計(jì)日工報(bào)價(jià)方針量的多少，正確確定計(jì)日工報(bào)價(jià)方針 8.2.5 多方案報(bào)價(jià)法 多方案報(bào)價(jià)法是對(duì)同一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，多方案報(bào)價(jià)法是對(duì)同一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，除了按招標(biāo)文件的除了按招標(biāo)文件的要求編制一個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)外要求編制一個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)外，還編制了一個(gè)或幾個(gè)建議方，還編制了一個(gè)或幾個(gè)建議方案。通常主要有以下兩種情況：案。通常主要有以下兩種情況： (1)如

32、果發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目范圍不很明確，如果發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目范圍不很明確， (2)如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)圖紙中存在某些不合理并可以改進(jìn)的地如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)圖紙中存在某些不合理并可以改進(jìn)的地方或可以利用某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝、新材料替代的地方，方或可以利用某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設(shè)備滿(mǎn)足不了招標(biāo)文件中設(shè)計(jì)圖或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設(shè)備滿(mǎn)足不了招標(biāo)文件中設(shè)計(jì)圖紙的要求時(shí)，投標(biāo)人可以先按設(shè)計(jì)圖紙的要求報(bào)一個(gè)價(jià)，紙的要求時(shí)，投標(biāo)人可以先按設(shè)計(jì)圖紙的要求報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再另附上一個(gè)修改設(shè)計(jì)的比較方案，或說(shuō)明在修改然后再另附上一個(gè)修改設(shè)計(jì)的比較方案，或說(shuō)明在修改設(shè)計(jì)的情況下，報(bào)價(jià)可降低多少。這種情況，通常也稱(chēng)設(shè)計(jì)的情況

33、下，報(bào)價(jià)可降低多少。這種情況，通常也稱(chēng)作修改設(shè)計(jì)法作修改設(shè)計(jì)法。多方案報(bào)價(jià)法的特點(diǎn)多方案報(bào)價(jià)法的特點(diǎn)1)1)多方案報(bào)價(jià)法是投標(biāo)人的多方案報(bào)價(jià)法是投標(biāo)人的“為用戶(hù)服務(wù)為用戶(hù)服務(wù)”經(jīng)營(yíng)思想的體現(xiàn)。經(jīng)營(yíng)思想的體現(xiàn)。2)2)多方案報(bào)價(jià)法要求投標(biāo)人有足夠的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)實(shí)力。多方案報(bào)價(jià)法要求投標(biāo)人有足夠的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)實(shí)力。3)3)招標(biāo)文件明確表示不接受替代方案時(shí)，應(yīng)放棄采用多方案報(bào)價(jià)法。招標(biāo)文件明確表示不接受替代方案時(shí)，應(yīng)放棄采用多方案報(bào)價(jià)法。 8.2.6 先虧后贏報(bào)價(jià)法 先虧后贏法是一種無(wú)利潤(rùn)甚至虧損報(bào)價(jià)法，它可先虧后贏法是一種無(wú)利潤(rùn)甚至虧損報(bào)價(jià)法，它可以看做戰(zhàn)略上的以看做戰(zhàn)略上的“釣魚(yú)法釣魚(yú)法”.

34、 一般分為兩種情況：一般分為兩種情況： 一種是承包商為了占領(lǐng)某一市場(chǎng)，或?yàn)榱嗽谀骋环N是承包商為了占領(lǐng)某一市場(chǎng)，或?yàn)榱嗽谀骋坏貐^(qū)打開(kāi)局面，不惜代價(jià)只求中標(biāo)，先虧是為一地區(qū)打開(kāi)局面，不惜代價(jià)只求中標(biāo)，先虧是為了占領(lǐng)市場(chǎng)，當(dāng)打開(kāi)局面后，就會(huì)帶來(lái)更多的贏了占領(lǐng)市場(chǎng)，當(dāng)打開(kāi)局面后，就會(huì)帶來(lái)更多的贏利；利； 另一種是大型分期建設(shè)項(xiàng)目的系列招標(biāo)活動(dòng)另一種是大型分期建設(shè)項(xiàng)目的系列招標(biāo)活動(dòng)中，承包商先以低價(jià)甚至虧本爭(zhēng)取到小項(xiàng)目或先中，承包商先以低價(jià)甚至虧本爭(zhēng)取到小項(xiàng)目或先期項(xiàng)目，然后再利用由此形成的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施，期項(xiàng)目，然后再利用由此形成的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從大項(xiàng)目或二期項(xiàng)以及創(chuàng)立的信

35、譽(yù)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從大項(xiàng)目或二期項(xiàng)目的中標(biāo)收入來(lái)彌補(bǔ)前面的虧空并贏得利潤(rùn)。目的中標(biāo)收入來(lái)彌補(bǔ)前面的虧空并贏得利潤(rùn)。8.2.7 突然降價(jià)法突然降價(jià)法 突然降價(jià)法是指為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而采用突然降價(jià)法是指為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而采用的一種競(jìng)爭(zhēng)方法。的一種競(jìng)爭(zhēng)方法。 報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情況，因往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的手法。此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的手法。 通常的做法是，通常的做法是，在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中有意散布一些假情報(bào)，如按一般情況報(bào)中有意散布一些假情報(bào)，如按一般情況報(bào)價(jià)或

36、報(bào)較高的價(jià)格，或打算棄標(biāo)等，以表價(jià)或報(bào)較高的價(jià)格，或打算棄標(biāo)等，以表現(xiàn)出自己對(duì)該項(xiàng)目興趣不大，然后等臨近現(xiàn)出自己對(duì)該項(xiàng)目興趣不大，然后等臨近投標(biāo)截止時(shí)間前，突然前往投標(biāo)，并降低投標(biāo)截止時(shí)間前，突然前往投標(biāo)，并降低報(bào)價(jià)，以期戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。報(bào)價(jià)，以期戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。8.2.8 逐步升級(jí)法和擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法逐步升級(jí)法和擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法 逐步升級(jí)法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開(kāi)始。逐步升級(jí)法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開(kāi)始。 投標(biāo)人首先對(duì)圖紙和說(shuō)明書(shū)進(jìn)行分析，投標(biāo)人首先對(duì)圖紙和說(shuō)明書(shū)進(jìn)行分析，把項(xiàng)目中的一些難題，將標(biāo)價(jià)降至無(wú)法與把項(xiàng)目中的一些難題，將標(biāo)價(jià)降至無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)額之競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)額(在報(bào)價(jià)單中應(yīng)加以說(shuō)明在報(bào)價(jià)單中應(yīng)加以說(shuō)明)

37、。 利用這種利用這種“最低標(biāo)價(jià)最低標(biāo)價(jià)”來(lái)吸引業(yè)主，來(lái)吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。 由于特殊施工條件要求的靈活性，利用由于特殊施工條件要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià)，以達(dá)到最后中標(biāo)的目活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià)，以達(dá)到最后中標(biāo)的目的。的。投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，除了主要應(yīng)在投標(biāo)報(bào)價(jià)投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，除了主要應(yīng)在投標(biāo)報(bào)價(jià)上下功夫外，還應(yīng)注意掌握其他方面的技巧。上下功夫外，還應(yīng)注意掌握其他方面的技巧。 (1)聘請(qǐng)投標(biāo)代理人。聘請(qǐng)投標(biāo)代理人。 (2)服務(wù)取勝法。服務(wù)取勝法。 (3)尋求聯(lián)合投標(biāo)。尋求聯(lián)合投標(biāo)。 (4)許諾優(yōu)惠條件。許諾優(yōu)惠條件。 (5)質(zhì)量信

38、譽(yù)取勝。質(zhì)量信譽(yù)取勝。 (6)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。 (7)加強(qiáng)索賠管理。加強(qiáng)索賠管理。 投標(biāo)技巧是投標(biāo)人在長(zhǎng)期的投標(biāo)實(shí)踐中，逐步積累投標(biāo)技巧是投標(biāo)人在長(zhǎng)期的投標(biāo)實(shí)踐中，逐步積累的授標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)取勝的經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)外的建筑市場(chǎng)上，的授標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)取勝的經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)外的建筑市場(chǎng)上，經(jīng)常運(yùn)用的投標(biāo)技巧還有很多，例如開(kāi)口升級(jí)法、經(jīng)常運(yùn)用的投標(biāo)技巧還有很多，例如開(kāi)口升級(jí)法、突然法、聯(lián)合保標(biāo)法、先虧后贏法等等。投標(biāo)人應(yīng)突然法、聯(lián)合保標(biāo)法、先虧后贏法等等。投標(biāo)人應(yīng)用時(shí)，一要注意項(xiàng)目所在地國(guó)家法規(guī)是否允許使用；用時(shí)，一要注意項(xiàng)目所在地國(guó)家法規(guī)是否允許使用；二要根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)選用；三要堅(jiān)持貫徹誠(chéng)實(shí)二要根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目

39、的特點(diǎn)選用；三要堅(jiān)持貫徹誠(chéng)實(shí)信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽(yù)。聲譽(yù)。 其他方面的技巧 當(dāng)工程總報(bào)價(jià)確定后，通過(guò)調(diào)整工程量清單內(nèi)某些項(xiàng)目的當(dāng)工程總報(bào)價(jià)確定后，通過(guò)調(diào)整工程量清單內(nèi)某些項(xiàng)目的單價(jià)，使其不影響中標(biāo)，但又能在結(jié)算時(shí)獲得較好的經(jīng)濟(jì)單價(jià)，使其不影響中標(biāo)，但又能在結(jié)算時(shí)獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧稱(chēng)為效益的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧稱(chēng)為( )( )A A多方案報(bào)價(jià)法多方案報(bào)價(jià)法 B B不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法 C C先虧后盈法先虧后盈法 D D內(nèi)部協(xié)調(diào)法內(nèi)部協(xié)調(diào)法 從支付工程款的時(shí)間順序出發(fā)，投標(biāo)人對(duì)土方分項(xiàng)工程和從支付工程款的時(shí)間順序出發(fā)，

40、投標(biāo)人對(duì)土方分項(xiàng)工程和電氣設(shè)備安裝分項(xiàng)工程采用不平衡報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)遵循的原則電氣設(shè)備安裝分項(xiàng)工程采用不平衡報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)遵循的原則是是( )( )。A. A. 土方分項(xiàng)工程單價(jià)適當(dāng)提高，電氣安裝分項(xiàng)工程單價(jià)適土方分項(xiàng)工程單價(jià)適當(dāng)提高，電氣安裝分項(xiàng)工程單價(jià)適當(dāng)降低當(dāng)降低B. B. 土方分項(xiàng)工程單價(jià)適當(dāng)降低，電氣安裝分項(xiàng)工程單價(jià)適土方分項(xiàng)工程單價(jià)適當(dāng)降低，電氣安裝分項(xiàng)工程單價(jià)適當(dāng)提高當(dāng)提高C. C. 兩者單價(jià)均適當(dāng)提高兩者單價(jià)均適當(dāng)提高D. D. 兩者單價(jià)均適當(dāng)降低兩者單價(jià)均適當(dāng)降低 B A【案例【案例】某承包商通過(guò)資格預(yù)審后，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行了某承包商通過(guò)資格預(yù)審后，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行了仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提

41、出的工期要求過(guò)于苛刻，且合仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過(guò)于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價(jià)的天工期罰合同價(jià)的1 。若要保。若要保證實(shí)現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加證實(shí)現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)方案采用成本；還發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻體系框架剪力墻體系過(guò)于過(guò)于保守。因此，該承包商在投標(biāo)文件中說(shuō)明業(yè)主的工期要保守。因此，該承包商在投標(biāo)文件中說(shuō)明業(yè)主的工期要求難以實(shí)現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期求難以實(shí)現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期(比業(yè)主要求的比業(yè)主要求的工期增加工期增加6個(gè)月個(gè)月)編制施工進(jìn)度計(jì)劃和編制

42、施工進(jìn)度計(jì)劃和據(jù)此報(bào)價(jià)據(jù)此報(bào)價(jià)；還建議；還建議將框架剪力墻體系改為將框架剪力墻體系改為框架體系框架體系，并對(duì)這兩種結(jié)構(gòu)體系，并對(duì)這兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保證進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性，增加使用面積，提高空間工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性，增加使用面積，提高空間利用的靈活性，而且利用的靈活性，而且可降低造價(jià)約可降低造價(jià)約3%；在規(guī)定的投標(biāo)截；在規(guī)定的投標(biāo)截止日即開(kāi)標(biāo)時(shí)間前止日即開(kāi)標(biāo)時(shí)間前1小時(shí)，該承包商又遞交了一份補(bǔ)充材小時(shí)，該承包商又遞交了一份補(bǔ)充材料，其中聲明將原報(bào)價(jià)降低料，其中聲明將原報(bào)價(jià)降低4%。問(wèn)題：?jiǎn)栴}：該承包

43、商運(yùn)用了哪幾種投標(biāo)策略？其運(yùn)用是否得該承包商運(yùn)用了哪幾種投標(biāo)策略？其運(yùn)用是否得當(dāng)？請(qǐng)逐一加以說(shuō)明。當(dāng)？請(qǐng)逐一加以說(shuō)明。【參考答案【參考答案】承包商運(yùn)用了三種投標(biāo)策略，即承包商運(yùn)用了三種投標(biāo)策略，即多方案報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、增加建議方案法增加建議方案法和和突然降價(jià)法突然降價(jià)法。 其中，其中，多方案報(bào)價(jià)法多方案報(bào)價(jià)法運(yùn)用不當(dāng)，因?yàn)檫\(yùn)用該投標(biāo)策略時(shí)，運(yùn)用不當(dāng)，因?yàn)檫\(yùn)用該投標(biāo)策略時(shí)，必須對(duì)原方案必須對(duì)原方案(本案例指業(yè)主的工期要求本案例指業(yè)主的工期要求)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，而該承包商，而該承包商在投標(biāo)時(shí)僅說(shuō)明了該工期要求難以實(shí)現(xiàn)，卻并未報(bào)出相應(yīng)的在投標(biāo)時(shí)僅說(shuō)明了該工期要求難以實(shí)現(xiàn)，卻并未報(bào)出相應(yīng)的投標(biāo)價(jià)。投標(biāo)

44、價(jià)。 增加建議方案法增加建議方案法運(yùn)用得當(dāng)，通過(guò)對(duì)兩個(gè)結(jié)構(gòu)體系方案的技運(yùn)用得當(dāng)，通過(guò)對(duì)兩個(gè)結(jié)構(gòu)體系方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較(這意味著對(duì)兩個(gè)方案均報(bào)了價(jià)這意味著對(duì)兩個(gè)方案均報(bào)了價(jià))，論證了，論證了建議方案建議方案(框架體系框架體系)的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)合理性，對(duì)業(yè)主有的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)合理性，對(duì)業(yè)主有很強(qiáng)的說(shuō)服力。很強(qiáng)的說(shuō)服力。 突然降價(jià)法突然降價(jià)法也運(yùn)用得當(dāng)，原投標(biāo)文件的遞交時(shí)間比規(guī)定的也運(yùn)用得當(dāng)，原投標(biāo)文件的遞交時(shí)間比規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間僅提前投標(biāo)截止時(shí)間僅提前1天多，這既是符合常理的，起到了迷天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。若提前時(shí)間太多，會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷惑

45、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。若提前時(shí)間太多，會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷疑，又為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整、確定最終報(bào)價(jià)留有一定的時(shí)間。在疑，又為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整、確定最終報(bào)價(jià)留有一定的時(shí)間。在開(kāi)標(biāo)前開(kāi)標(biāo)前1小時(shí)突然遞交一份補(bǔ)充文件，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不可小時(shí)突然遞交一份補(bǔ)充文件，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不可能再調(diào)整報(bào)價(jià)了。能再調(diào)整報(bào)價(jià)了。 8.2.9 輔助中標(biāo)的手段 1獲勝報(bào)價(jià)法 2具體對(duì)手法8.2.10運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧應(yīng)注意的問(wèn)題 (1)作為決策的主要依據(jù)應(yīng)當(dāng)是本公司標(biāo)價(jià)計(jì)算人作為決策的主要依據(jù)應(yīng)當(dāng)是本公司標(biāo)價(jià)計(jì)算人員的計(jì)算書(shū)和分析指標(biāo)。員的計(jì)算書(shū)和分析指標(biāo)。 (2)各投標(biāo)人報(bào)價(jià)同標(biāo)底價(jià)格都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)，之各投標(biāo)人報(bào)價(jià)同標(biāo)底價(jià)格都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)

46、，之所以出現(xiàn)差異，主要是由于以下原因：所以出現(xiàn)差異，主要是由于以下原因： 各公司追逐利潤(rùn)的高低不一；各公司追逐利潤(rùn)的高低不一； 各自擁有的優(yōu)勢(shì)不同；各自擁有的優(yōu)勢(shì)不同； 選擇的施工方案不同；選擇的施工方案不同； 管理費(fèi)用有所差別等。管理費(fèi)用有所差別等。 (3)多作橫向比較。多作橫向比較。 (4)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧一定要根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)選用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧一定要根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)選用 【案例】某辦公樓施工招標(biāo)文件的合同條款中建議規(guī)定：預(yù)付款額為【案例】某辦公樓施工招標(biāo)文件的合同條款中建議規(guī)定：預(yù)付款額為合同價(jià)合同價(jià)的的30%30%，開(kāi)工后三日內(nèi)支付，工程款按開(kāi)工后三日內(nèi)支付，工程款按季度季度支付。支付。

47、 某承包商通過(guò)資格預(yù)審后對(duì)該項(xiàng)目投標(biāo)，經(jīng)造價(jià)工程師估算，總價(jià)為某承包商通過(guò)資格預(yù)審后對(duì)該項(xiàng)目投標(biāo)，經(jīng)造價(jià)工程師估算，總價(jià)為90009000萬(wàn)元，總工期為萬(wàn)元，總工期為2424個(gè)月，其中：基礎(chǔ)工程估價(jià)為個(gè)月，其中：基礎(chǔ)工程估價(jià)為12001200萬(wàn)元，工期萬(wàn)元，工期為為6 6個(gè)月；主體結(jié)構(gòu)工程估價(jià)為個(gè)月；主體結(jié)構(gòu)工程估價(jià)為48004800萬(wàn)元，工期為萬(wàn)元，工期為1212個(gè)月；裝飾和安裝個(gè)月；裝飾和安裝工程估價(jià)為工程估價(jià)為30003000萬(wàn)元，工期為萬(wàn)元，工期為6 6個(gè)月。該承包商為了既不影響中標(biāo)，又個(gè)月。該承包商為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較好的收益，決定采用不平衡報(bào)價(jià)法對(duì)造價(jià)工程師的能在中

48、標(biāo)后取得較好的收益，決定采用不平衡報(bào)價(jià)法對(duì)造價(jià)工程師的原估價(jià)作適當(dāng)調(diào)整：基礎(chǔ)工程調(diào)整為原估價(jià)作適當(dāng)調(diào)整：基礎(chǔ)工程調(diào)整為13001300萬(wàn)元，主體結(jié)構(gòu)工程調(diào)整為萬(wàn)元，主體結(jié)構(gòu)工程調(diào)整為50005000萬(wàn)元，裝飾和安裝工程調(diào)整為萬(wàn)元，裝飾和安裝工程調(diào)整為27002700萬(wàn)元。萬(wàn)元。 另外，該承包商還考慮到，該工程雖然有預(yù)付款，但平時(shí)工程款按季另外，該承包商還考慮到，該工程雖然有預(yù)付款，但平時(shí)工程款按季度支付不利于資金周轉(zhuǎn)，度支付不利于資金周轉(zhuǎn)，決定除按上述調(diào)整后的數(shù)額報(bào)價(jià)外，決定除按上述調(diào)整后的數(shù)額報(bào)價(jià)外，還建議還建議業(yè)主將支付條件改為：預(yù)付款為合同價(jià)的業(yè)主將支付條件改為：預(yù)付款為合同價(jià)的5%5%

49、，工程款按月支付，其余，工程款按月支付，其余條款不變。該承包商將技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)分別封裝，在封口處加蓋本單條款不變。該承包商將技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)分別封裝，在封口處加蓋本單位公章和法定代表人簽字后，在投標(biāo)截止日期前一天上午將投標(biāo)文件位公章和法定代表人簽字后，在投標(biāo)截止日期前一天上午將投標(biāo)文件報(bào)送業(yè)主。次日下午，在規(guī)定的開(kāi)標(biāo)時(shí)間前報(bào)送業(yè)主。次日下午，在規(guī)定的開(kāi)標(biāo)時(shí)間前1 1小時(shí)，該承包商又遞交了小時(shí)，該承包商又遞交了一份補(bǔ)充材料，一份補(bǔ)充材料，其中聲明將原報(bào)價(jià)降低其中聲明將原報(bào)價(jià)降低4%4%。 問(wèn)題：?jiǎn)栴}：(1)(1)該承包商所運(yùn)用的不平衡報(bào)價(jià)法是否恰當(dāng)？為什么？該承包商所運(yùn)用的不平衡報(bào)價(jià)法是否恰當(dāng)？為

50、什么？ (2)(2)除了不平衡報(bào)價(jià)法，該承包商還運(yùn)用了哪些報(bào)價(jià)技巧？運(yùn)用是否恰除了不平衡報(bào)價(jià)法，該承包商還運(yùn)用了哪些報(bào)價(jià)技巧？運(yùn)用是否恰當(dāng)？當(dāng)？ 案例解答：案例解答：(1)(1)恰當(dāng)。因?yàn)樵摮邪淌菍儆谇捌诠こ糖‘?dāng)。因?yàn)樵摮邪淌菍儆谇捌诠こ痰幕A(chǔ)工程和主體結(jié)構(gòu)工程的報(bào)價(jià)調(diào)高，而將屬于后的基礎(chǔ)工程和主體結(jié)構(gòu)工程的報(bào)價(jià)調(diào)高，而將屬于后期的裝飾和安裝工程的報(bào)價(jià)調(diào)低，可以在施工的早期期的裝飾和安裝工程的報(bào)價(jià)調(diào)低，可以在施工的早期階段受到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工階段受到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現(xiàn)值；調(diào)整后程款的現(xiàn)值；調(diào)整后工程的總價(jià)工程的總價(jià)也沒(méi)有受到影響，而也沒(méi)

51、有受到影響，而且，這三類(lèi)工程單價(jià)的調(diào)整幅度均在且，這三類(lèi)工程單價(jià)的調(diào)整幅度均在10%10%以?xún)?nèi)以?xún)?nèi)，屬于，屬于合理范圍。合理范圍。 (2)(2)該承包商運(yùn)用的投標(biāo)技巧還有該承包商運(yùn)用的投標(biāo)技巧還有多方案報(bào)價(jià)法多方案報(bào)價(jià)法和和突然突然降價(jià)法降價(jià)法。多方案報(bào)價(jià)法運(yùn)用恰當(dāng)，因?yàn)槌邪痰膱?bào)價(jià)。多方案報(bào)價(jià)法運(yùn)用恰當(dāng)，因?yàn)槌邪痰膱?bào)價(jià)既適用于原付款條件也適用于建議的付款條件。突然既適用于原付款條件也適用于建議的付款條件。突然降價(jià)法也運(yùn)用恰當(dāng)，原投標(biāo)文件的遞交時(shí)間比規(guī)定的降價(jià)法也運(yùn)用恰當(dāng)，原投標(biāo)文件的遞交時(shí)間比規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間僅提前投標(biāo)截止時(shí)間僅提前1 1天多，這既是符合常理的，又為天多，這既是符合常理的

52、，又為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整、確定最終報(bào)價(jià)留有一定時(shí)間，起到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整、確定最終報(bào)價(jià)留有一定時(shí)間，起到了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。若提前時(shí)間太多，會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。若提前時(shí)間太多，會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷疑，而在開(kāi)標(biāo)前對(duì)手的懷疑，而在開(kāi)標(biāo)前1 1小時(shí)突然遞交一份補(bǔ)充文件，小時(shí)突然遞交一份補(bǔ)充文件，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不可能再調(diào)整報(bào)價(jià)了。這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不可能再調(diào)整報(bào)價(jià)了。8.3 8.3 合同談判的策略與技巧合同談判的策略與技巧8.3.1 8.3.1 合同談判概述合同談判概述談判談判是有關(guān)組織是有關(guān)組織(或個(gè)人或個(gè)人)對(duì)涉及切身權(quán)益的分對(duì)涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進(jìn)行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達(dá)成歧和沖突進(jìn)行反復(fù)

53、磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。協(xié)議的過(guò)程。談判是雙方互相影響對(duì)方并讓其接受己方要求談判是雙方互相影響對(duì)方并讓其接受己方要求的一個(gè)心理過(guò)程。的一個(gè)心理過(guò)程。談判的概念談判的概念談判的本質(zhì)談判的本質(zhì)8.3 8.3 合同談判的策略與技巧合同談判的策略與技巧8.3.1 8.3.1 合同談判概述合同談判概述 1. 1. 合同談判的目的合同談判的目的合同談判是業(yè)主與承包商面對(duì)面的直接較量，談判的合同談判是業(yè)主與承包商面對(duì)面的直接較量，談判的結(jié)果直接關(guān)系到合同條款的訂立是否于結(jié)果直接關(guān)系到合同條款的訂立是否于己有利己有利，因此，因此，在合同正式談判開(kāi)始前，無(wú)論是業(yè)主還是承包商，必在合同正式談判開(kāi)始前，

54、無(wú)論是業(yè)主還是承包商，必須深入細(xì)致地做好充分的思想準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、資料須深入細(xì)致地做好充分的思想準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備等，做到知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成準(zhǔn)備等，做到知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。481. 1. 合同談判的目的合同談判的目的“談判談判” 環(huán)境：三位一體環(huán)境：三位一體 客體客體主體主體環(huán)境環(huán)境業(yè)主單位業(yè)主單位監(jiān)理單位監(jiān)理單位EPC總承包商總承包商分包商分包商供貨商等供貨商等政治政治社會(huì)社會(huì)法律法律經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)一次性一次性臨時(shí)性臨時(shí)性復(fù)雜性復(fù)雜性影響大影響大業(yè)主：業(yè)主：項(xiàng)目一定要項(xiàng)目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)多、快、好、省、穩(wěn)” ！1.

55、1. 合同談判的目的合同談判的目的承包商：承包商：“好的，好的，但是，哈哈好的，好的，但是，哈哈”監(jiān)理：監(jiān)理：“我一定嚴(yán)加管理承包商，但是，哈哈我一定嚴(yán)加管理承包商，但是，哈哈 ”我們?yōu)榱宋覀優(yōu)榱说哪繕?biāo)，走到一起來(lái)了：的目標(biāo)，走到一起來(lái)了：談判的目的就是為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。談判的目的就是為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。(1)決標(biāo)前的談判決標(biāo)前的談判 1)技術(shù)答辯技術(shù)答辯 2)價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整(2)決標(biāo)后的談判決標(biāo)后的談判 經(jīng)過(guò)決標(biāo)前的談判，業(yè)主確定出中標(biāo)人并發(fā)出中經(jīng)過(guò)決標(biāo)前的談判，業(yè)主確定出中標(biāo)人并發(fā)出中標(biāo)函，這時(shí)業(yè)主和中標(biāo)人還要進(jìn)行決標(biāo)后的談判，標(biāo)函，這時(shí)業(yè)主和中標(biāo)人還要進(jìn)行決標(biāo)后的談判，即將過(guò)去雙方達(dá)

56、成的協(xié)議具體化，并最后簽署合即將過(guò)去雙方達(dá)成的協(xié)議具體化，并最后簽署合同協(xié)議書(shū)，對(duì)價(jià)格及所有條款加以認(rèn)證。同協(xié)議書(shū)，對(duì)價(jià)格及所有條款加以認(rèn)證。 決標(biāo)后，中標(biāo)的投標(biāo)人地位有所改善，他可以利決標(biāo)后，中標(biāo)的投標(biāo)人地位有所改善，他可以利用這一點(diǎn)，積極地、有理有節(jié)地同業(yè)主進(jìn)行決標(biāo)用這一點(diǎn)，積極地、有理有節(jié)地同業(yè)主進(jìn)行決標(biāo)后的談判，爭(zhēng)取使合同條款公正合理。后的談判，爭(zhēng)取使合同條款公正合理。2合同談判的階段合同談判的階段 P203(3)合同談判的內(nèi)容合同談判的內(nèi)容 1)工程內(nèi)容與范圍的明確工程內(nèi)容與范圍的明確 2)明確技術(shù)要求與資料明確技術(shù)要求與資料 3)價(jià)格及價(jià)格構(gòu)成分析：價(jià)格及價(jià)格構(gòu)成分析：?jiǎn)蝺r(jià)合同單價(jià)

57、合同總價(jià)合同總價(jià)合同 成本加酬金成本加酬金混合類(lèi)型混合類(lèi)型 4)工期的確認(rèn)工期的確認(rèn) 價(jià)格類(lèi)型價(jià)格類(lèi)型 支付方式支付方式 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 工作范圍工作范圍 各類(lèi)擔(dān)保各類(lèi)擔(dān)保 計(jì)劃安排計(jì)劃安排 索賠爭(zhēng)端索賠爭(zhēng)端8.3.2 合同談判的策略 1具體條款內(nèi)容的談判策略具體條款內(nèi)容的談判策略 (1)拋磚引玉拋磚引玉 (2)留有余地留有余地 (3)聲東擊西聲東擊西 (4)先苦后甜先苦后甜 (5)最后期限最后期限 (6)目標(biāo)心理目標(biāo)心理 (7)心理分析心理分析 2合同價(jià)款調(diào)整的談判策略合同價(jià)款調(diào)整的談判策略 (1)降價(jià)讓步策略降價(jià)讓步策略 (2)反向方案反向方案 (3)損失收益平衡損失收

58、益平衡 (4)項(xiàng)目類(lèi)比說(shuō)明項(xiàng)目類(lèi)比說(shuō)明 (5)先成交后抬價(jià)先成交后抬價(jià)合同談判的技巧合同談判的技巧 談判是通過(guò)不斷討論、爭(zhēng)執(zhí)、讓步確談判是通過(guò)不斷討論、爭(zhēng)執(zhí)、讓步確定各方權(quán)利、義務(wù)的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上是定各方權(quán)利、義務(wù)的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上是雙方各自說(shuō)服對(duì)方和被對(duì)方說(shuō)服的過(guò)雙方各自說(shuō)服對(duì)方和被對(duì)方說(shuō)服的過(guò)程。它直接關(guān)系到談判桌上各方最終程。它直接關(guān)系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必須注重談判的利益的得失，因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見(jiàn)的談策略和技巧。以下介紹幾種常見(jiàn)的談判的技巧判的技巧： 1掌握談判議程，合理分配各議題時(shí)間掌握談判議程，合理分配各議題時(shí)間 工程合同談判一般會(huì)涉及諸多需

59、要討論的事項(xiàng)，而各事項(xiàng)的工程合同談判一般會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各事項(xiàng)的重要程度并不相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不一定重要程度并不相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿(mǎn)合作氣氛的相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿(mǎn)合作氣氛的階段，商討自己所關(guān)注的議題，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己階段，商討自己所關(guān)注的議題，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議方的協(xié)議。在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方

60、差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時(shí)，談判者應(yīng)合理分配談判時(shí)間，對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)同時(shí)，談判者應(yīng)合理分配談判時(shí)間，對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過(guò)于拘泥于細(xì)節(jié)性問(wèn)題。這樣可以縮短談判時(shí)間，得當(dāng)，不要過(guò)于拘泥于細(xì)節(jié)性問(wèn)題。這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本降低交易成本。 2高起點(diǎn)戰(zhàn)略高起點(diǎn)戰(zhàn)略 談判的過(guò)程是各方妥協(xié)的過(guò)程，通過(guò)談判，各方都或多或少談判的過(guò)程是各方妥協(xié)的過(guò)程，通過(guò)談判，各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹量痰恼勁袟l件。這樣對(duì)方會(huì)過(guò)高估之初會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹量痰恼勁袟l件。這樣對(duì)方