中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度（制度范本、DOC格式）

1、中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度二二年五月目 錄營銷戰(zhàn)略管理制度5第一章 總則5第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理5第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法5第四章 營銷戰(zhàn)略制定6第五章 營銷戰(zhàn)略實施7第六章 營銷戰(zhàn)略評估8第七章 附則8營銷計劃管理制度9第一章 總則9第二章 營銷計劃的組織管理9第三章 營銷計劃制定方法9第四章 營銷計劃管理內(nèi)容10第五章 銷售計劃10第六章 市場促銷計劃11第七章 技術(shù)服務(wù)計劃12第八章 市場研究計劃13第九章 營銷預(yù)算計劃14第十章 營銷計劃實施效果評估15第十一章 附則15渠道管理制度16第一章 總則16第二章 渠道管理的組織管理16第三章 渠道管理制定方法16第四章 渠

2、道管理內(nèi)容17第五章 銷售渠道設(shè)計17第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理18第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理28第八章 網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理29第九章 渠道管理效果評估31第十章 附則32附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件33附錄二 經(jīng)銷商評估表36銷售人員管理制度37第一章 總則37第二章 組織管理37第三章 制定方法37第四章 制度管理內(nèi)容38第五章 產(chǎn)品銷售員管理38第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理52第七章 銷售員激勵機制56第八章 銷售員的業(yè)績評估57第九章 附則58促銷管理制度62第一章 總則62第二章 促銷活動的組織管理62第三章 促銷方案制定方法62第四章 促銷活動管理內(nèi)容63第五章 產(chǎn)品促銷64第六章 媒體促銷6

3、7第七章 促銷效果評估70第八章 附則71營銷政策管理制度72第一章 總則72第二章 營銷政策組織管理72第三章 營銷政策制定方法72第四章 營銷政策管理內(nèi)容73第五章 價格政策73第六章 促銷政策74第七章 專營權(quán)政策74第八章 信息政策75第九章 發(fā)展政策77第十章 營銷政策執(zhí)行效果評估78第十一章 附則78技術(shù)服務(wù)管理制度79第一章 總則79第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理79第三章 技術(shù)服務(wù)形式79第四章 技術(shù)培訓(xùn)80第五章 標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會81第六章 技術(shù)推廣會82第七章 技術(shù)服務(wù)效果評估83第八章 附則84市場調(diào)查管理制度85第一章 總則85第二章 市場調(diào)查活動的組織管理85第三章 市場

4、調(diào)查方法85第四章 市場調(diào)查內(nèi)容87第五章 市場環(huán)境調(diào)查88第六章 市場需求調(diào)查88第七章 營銷活動調(diào)查89第八章 經(jīng)銷商信用等級調(diào)查90第九章 技術(shù)服務(wù)市場調(diào)查91第十章 市場調(diào)查效果評估92第十一章 附則92信息數(shù)據(jù)庫管理制度93第一章 總則93第二章 信息數(shù)據(jù)庫的組織管理93第三章 營銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容93第四章 營銷數(shù)據(jù)庫94第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫96第六章 儲運管理數(shù)據(jù)庫98第七章 財務(wù)管理數(shù)據(jù)庫100第八章 信息數(shù)據(jù)庫運行效果評估102第九章 附則102門市經(jīng)營部管理制度103第一章 總則103第二章 門市經(jīng)營組織管理103第三章 門市經(jīng)營部管理制度制定方法103第四章 門市經(jīng)營部管

5、理制度管理內(nèi)容104第五章 經(jīng)營方式104第六章 經(jīng)營管理106第七章 經(jīng)營政策112第八章 經(jīng)營業(yè)績評估113第九章 附則113營銷戰(zhàn)略管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強核心競爭力，創(chuàng)造著名品牌，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。原則（1）尊重事實，面向未來；（2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)制定，經(jīng)主任辦公會審議通過后，上報標(biāo)準(zhǔn)所有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后發(fā)行室負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行。營銷戰(zhàn)略實施發(fā)行室主任負(fù)責(zé)組織實施。營銷實施效果考核每年主任辦公會對營銷戰(zhàn)略實施效果進行一次評估

6、，同時根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對戰(zhàn)略進行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。第三?營銷戰(zhàn)略制定方法市場調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對比法通過對宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競爭對手分析以及標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)的資源配置。第四章 營銷戰(zhàn)略制定外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場需求及競爭對手等）信息和資料，預(yù)測未來3-5年市場需求容量和市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢。相關(guān)資料收集詳見信息數(shù)據(jù)庫管理制度企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢，對比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核

7、心競爭能力的沉淀和積累。戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地位；提出未來3-5年營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)）。戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實現(xiàn)的發(fā)展路徑。戰(zhàn)略資源配置根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。戰(zhàn)略制定管理（一）戰(zhàn)略制定過程戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由主任委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定。1. 委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。2. 委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定如

8、果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。（二）戰(zhàn)略方案審議不管營銷戰(zhàn)略方案由誰制定，其最終方案首先要由主任認(rèn)可，經(jīng)主任辦公會討論通過后上報標(biāo)準(zhǔn)所批準(zhǔn)方可執(zhí)行。第五章 營銷戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施的階段性（一）過渡期發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要6-12月的實施調(diào)整期。在這個期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置、財務(wù)資源等方面進行重新分配。（二）實施發(fā)展期當(dāng)發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實施發(fā)展期時，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過程。（三）實現(xiàn)期發(fā)行室

9、在實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升的過程，最終實現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。戰(zhàn)略實施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價格策略、營銷渠道策略和促銷策略。 第六章 營銷戰(zhàn)略評估評估主要指標(biāo)（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計是否合理并具有一定的競爭

10、性和挑戰(zhàn)性。評估方法（一）評估時間周期 每年度調(diào)整和評估一次。（二）評估方法主要采取市場調(diào)查、訪談法和座談會相結(jié)合的方法。市場調(diào)查法主要了解企業(yè)市場占有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法主要對經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進行訪談，了解他們對戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會主要聘請外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對戰(zhàn)略發(fā)展效果進行測評。第七章 附則本管理辦法由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。本管理辦法自頒布之日起實施營銷計劃管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的為了實現(xiàn)市場發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營銷計劃

11、管理制度。原則營銷計劃堅持發(fā)展期望、競爭、挑戰(zhàn)與可實施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時保證營銷預(yù)算與營銷計劃相匹配的原則。第二章 營銷計劃的組織管理營銷計劃制定營銷主管負(fù)責(zé)組織制定營銷計劃，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。營銷計劃實施營銷主管負(fù)責(zé)組織實施。營銷計劃實施監(jiān)督 在營銷計劃實施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進行匯報，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督。實施效果考核主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對方案執(zhí)行效果進行考核。第三章 營銷計劃制定方法類比法主要根據(jù)外部環(huán)境競爭狀況，主要競爭對手的市場發(fā)展目標(biāo)和競爭策略等綜合因素而制定的。經(jīng)驗對比法主要根

12、據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷計劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。綜合法 在類比法、經(jīng)驗對比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進行修正而制定的。第四章 營銷計劃管理內(nèi)容營銷計劃管理內(nèi)容（一）銷售計劃（二）市場促銷計劃（三）技術(shù)服務(wù)計劃（四）市場研究計劃（五）營銷預(yù)算計劃 第五章 銷售計劃銷售計劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度銷售計劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂單位年度銷售計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計劃書，上報主任進行審批。

13、銷售計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高層”）管理會議，對方案進行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公會（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會”）對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。銷售計劃實施管理（一）銷售計劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計劃進行分解成各區(qū)域市場銷售計劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃進一步分解落實。（二）銷售計劃執(zhí)行銷售計劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實施。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對銷售計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外

14、部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。 第六章 市場促銷計劃促銷計劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由市場推廣人員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度市場促銷計劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度市場促銷計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場促銷計劃書，上報主任進行審批。市場促銷計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成）管理會議，對方案進行審核，達(dá)成一定共識之后，再組織召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。市場促銷計劃實

15、施管理（一）市場促銷計劃分解銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進行分解成具體的營銷促銷實施方案，并將市場促銷計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場推廣人員進行落實。（二）市場促銷計劃執(zhí)行市場推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場促銷計劃。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對市場促銷計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場促銷計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場促銷計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。 第七章 技術(shù)服務(wù)計劃技術(shù)服務(wù)計劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報下年度技術(shù)服務(wù)計劃。（二）由上至下營

16、銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計劃書，上報主任進行審批。技術(shù)服務(wù)計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。技術(shù)服務(wù)計劃實施管理（一）技術(shù)服務(wù)計劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計劃進行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實施方案，并將技術(shù)服務(wù)計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進行落實。（二）技術(shù)服務(wù)計劃執(zhí)行技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計劃。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對技術(shù)服務(wù)

17、計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。 第八章 市場研究計劃市場研究計劃制定程序每年的12月底由市場研究人員向營銷主管上報下年度市場研究計劃，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場研究計劃書，上報主任進行審批。市場研究計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。市場研究計劃實施管理（一）市場研究計劃分解銷售主管協(xié)同市場

18、研究人員將總體年度市場研究計劃進行分解成具體的市場研究實施方案，并將市場研究計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場研究人員進行落實。（二）市場研究計劃執(zhí)行市場研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場研究計劃。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對市場研究計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場研究計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場研究計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進行監(jiān)督考核。 第九章 營銷預(yù)算計劃營銷預(yù)算計劃制定程序營銷主管根據(jù)年度銷售計劃、市場促銷計劃、技術(shù)服務(wù)計劃、市場研究計劃等實施方案的市場預(yù)算情況進行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的

19、營銷預(yù)算計劃，上報營銷主管進行審核，方案通過后再上報主任進行審批。營銷預(yù)算計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。營銷預(yù)算計劃實施管理（一）營銷預(yù)算計劃分解銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會，審議確定營銷預(yù)算計劃分配方案，審議通過后，各負(fù)其責(zé)進行執(zhí)行。（二）營銷預(yù)算計劃執(zhí)行銷售人員、市場推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營銷分配預(yù)算額度進行執(zhí)行。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對營銷計劃和營銷預(yù)算計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開營銷計劃和營銷預(yù)算計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督營銷計劃的執(zhí)行效

20、果，另一方面審核營銷預(yù)算的支出情況，同時協(xié)調(diào)財務(wù)部門給予財務(wù)的支持和保障。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。 第十章 營銷計劃實施效果評估評估主要指標(biāo)（一）計劃制定的準(zhǔn)確率（二）計劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計劃的完成率評估方法（一）評估時間周期 每3、6個月分別對計劃執(zhí)行效果評估一次（二）評估方法主要采取內(nèi)部訪談與座談會等形式相結(jié)合的方法。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對相關(guān)人員進行個別交流/訪談，對計劃執(zhí)行效果進行測評；也可以通過座談會的形式來暢談計劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等。第十一章 附則本管理辦法由營銷主管負(fù)責(zé)解釋。本管理辦法的擬定或者

21、修改由營銷主管負(fù)責(zé)，報主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。本管理辦法自頒布之日起實施。渠道管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的為實現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，降低渠道運營風(fēng)險，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場運營秩序，從而保證營銷目標(biāo)的順利實現(xiàn)。原則對市場本著實事求是、客觀務(wù)實的原則，在擴張中求速度，在速度中求效益；對經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 第二章 渠道管理的組織管理管理制度制定營銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。管理制度實施由營銷主管負(fù)責(zé)組織實

22、施。實施監(jiān)督 在管理制度實施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實施監(jiān)督。實施效果考核主任、主任辦公會、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行考核。 第三章 渠道管理制定方法類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實施效果進行類比分析而制定的。經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進行對比分析而制定的。綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。 第四章 渠道管理內(nèi)容銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計；（二）銷售渠道管理。第五章 銷售渠道設(shè)計渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。渠道設(shè)計

23、（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計1. 渠道設(shè)計原則在全國直轄市、省級城市各設(shè)計二個一級代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代理商一個；副省級城市發(fā)展一個一級民營代理商。其他市級城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報發(fā)行室批準(zhǔn)。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳?？?三亞南寧/桂林長沙/株洲貴陽/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)銷售渠道縱向管理最多為四級。即發(fā)行室代理商零售商客戶。3. 渠道寬度銷售渠道管理實行銷售

24、員按銷售區(qū)域進行管理，而各區(qū)域代理商按片進行管理的方式。（二）網(wǎng)上銷售渠道 ；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直接面對代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運行效率。（一）公平、公正原則在直轄市、省級城市分別設(shè)立兩個一級代理商，引進競爭機制，而且對代理商的合作時限為2年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟發(fā)展實力而最終決定地區(qū)首席代表資格。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對全國各個經(jīng)銷商進行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零

25、售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年進行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運營。渠道管理方法（一）分級管理，責(zé)任到位發(fā)行室對代理商進行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進行管理和考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場進行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。 （二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書、促銷計劃合作

26、協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎勵兌現(xiàn)書等，實行量化考核指標(biāo)管理。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。（三）程序化管理1.發(fā)行室對代理商直接管理。代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報發(fā)行室，同時發(fā)行室對代理商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。2.各地區(qū)零售商由代理商直接負(fù)責(zé)。零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報代理商，同時代理商對零售商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。（四）制度化管理管理制度要求代理商的管理制度、財務(wù)制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）。銷售員業(yè)務(wù)

27、素質(zhì)要求代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴(yán)格的銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理每月定期向發(fā)行室上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；每年年底上報當(dāng)?shù)劁N售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財務(wù)管理制度、庫存管理制度等。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理要求每月定期向代理商上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；每年年底上報該地區(qū)銷售市場分析報告、促銷效果分析報告、

28、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。渠道管理措施（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理 對原有的代理商或零售商都要重新進行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級處理。 對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標(biāo)管理發(fā)行室每年對全國各個銷售市場進行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。每年年底由代理商向發(fā)行室上報下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笄闆r對其銷售計劃進行審核，從而制定切合實際而且有一定挑戰(zhàn)性

29、又被雙方接受的銷售目標(biāo)。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營銷計劃、促銷計劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎懲協(xié)議書。（1）責(zé)任人代理商根據(jù)區(qū)域市場特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)；區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強溝通和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考核。（三）產(chǎn)品銷售管理 代理商直接從發(fā)行室進貨，零售商的進貨渠道主要從代理商進貨。各級經(jīng)銷商在

30、進貨時必須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的進貨申請單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。（1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式主要采取滾動式產(chǎn)品結(jié)算方式。即下一批進貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。（2）促銷活動的結(jié)算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。2）代理商自行舉辦的促銷活動，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時辦理相應(yīng)

31、的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。（四）日常業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理由區(qū)域銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來；區(qū)域銷售員按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對代理商進行管理和考核。（2）市場信息管理1）銷售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。2）市場宏觀信息管理代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款

32、購房利好消息等）。例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。（1）業(yè)務(wù)管理由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來，但必要時區(qū)域銷售員給予指導(dǎo)和幫助；代理商按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對零售商進行管理和考核。 （2）市場信息管理銷售信息管理零售商每月應(yīng)向代理商上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。市場宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)

33、展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時上報代理商或即時上報區(qū)域銷售員，再由銷售員上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對代理商進行考評，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。（五）庫存管理代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋

34、，降低庫存占用資金和庫存管理成本。1.庫存管理原則（1）先進先出原則讓客戶按產(chǎn)品進貨日期的先后對產(chǎn)品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總保持1.5倍安全庫存。合理進貨量 = （上期庫存量 + 上期進貨量）- 本期庫存量）* 1.5倍 - 本期庫存量（3）警示即期品原則及時提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進貨日期，促進客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。2.庫存管理（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員一方面定期（一個季度或半年）

35、對代理商進行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理商的進庫量進行統(tǒng)計分析，及時了解和監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導(dǎo)。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進行成本核算考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考核。營銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。其促銷政策詳見營銷政策管理制度。（二）經(jīng)銷商店面ci要求（1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標(biāo)牌；（2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一ci要求。（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一ci要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按經(jīng)銷商手冊

36、要求擺放；（3）促銷品、pop資料按經(jīng)銷商手冊要求擺放。（三）技術(shù)服務(wù)政策為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。此活動主要由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見技術(shù)服務(wù)管理制度。（四）管理職責(zé)銷售人員負(fù)責(zé)營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負(fù)責(zé)市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。人員培訓(xùn)（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基

37、本技能要求。詳見發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊（以后要制定）。（二）培訓(xùn)方式將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會基本知識的學(xué)習(xí)，然后再對零售商的員工進行培訓(xùn)。按地區(qū)分批進行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓(xùn)。（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對技術(shù)培訓(xùn)活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。經(jīng)銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小

38、組1. 客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財務(wù)主管成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員2.客戶信用管理小組職責(zé)：（1）組長全面負(fù)責(zé)客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。（2）副組長負(fù)責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評估和應(yīng)收賬款的追查工作。（3）市場研究人員負(fù)責(zé)制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。（4）財務(wù)主管負(fù)責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。（5）銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶信用

39、政策，按客戶信用等級進行產(chǎn)品交易，并負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款的回收工作。首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財務(wù)主管負(fù)責(zé)對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進行調(diào)整。例如：當(dāng)財務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時，財務(wù)人員及時通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報主任或立案處理?？蛻粜庞玫燃壏譃槿缦聨讉€等級：a級：客戶資金實力強而且周轉(zhuǎn)良好，信譽高，年銷售量大，并能及時回籠貨款；b級：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點緊張，信譽好，年銷售量大，并能按

40、時回籠貨款；c級：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象；d級：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。5.客戶信用政策根據(jù)客戶信用等級采取不同的客戶信用政策。如下表所示客戶等級信用額度信用期限a級30萬元兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間b級20萬元兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間c級5萬元一個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間d級現(xiàn)款現(xiàn)貨即期6.客戶信用評審（1）客戶信用評審時限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時對客戶信用進行評審。（2）客戶信用評審程序由財務(wù)主管負(fù)責(zé)擬訂客戶信用評價方案，上報客戶信用管理小組進行審議，

41、方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級給予不同信用優(yōu)惠政策。第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理網(wǎng)上銷售的目的增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強與客戶雙方的信息溝通，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。網(wǎng)上銷售實現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁面上設(shè)立固定的對外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)立如下欄目：1. 產(chǎn)品目錄索引 在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價格；客戶將要購買的產(chǎn)品進行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時，通過網(wǎng)上進行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進行現(xiàn)金支付。網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易每天由網(wǎng)

42、絡(luò)銷售員對網(wǎng)上購買信息進行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶檔案中；將客戶購買清單與財務(wù)賬號的收款進行承兌，確認(rèn)客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)時間等；網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進行產(chǎn)品出庫；同時填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、pop資料等，建立良好的客戶溝通關(guān)系。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫隨時對網(wǎng)上銷售交易資料進行整理、統(tǒng)計分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)

43、據(jù)庫。定期（每月）對其資料進行分析形成研究報告，上報營銷主管、市場研究各一份網(wǎng)上銷售模塊維護網(wǎng)上銷售員實時監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運行狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象，隨時與網(wǎng)絡(luò)維護員進行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時間、維護情況，上報營銷主管。管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計分析和網(wǎng)絡(luò)維護監(jiān)控（二）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)銷售進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核 第八章 網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展目的通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強與客戶的溝通和了解，推進技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展和創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)會員

44、制發(fā)展規(guī)劃20022003年主要以北京市為發(fā)展目標(biāo)；20032005年將會員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級城市進行普及發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展形式（一）會員加入條件設(shè)計院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術(shù)人員均可加入。（二）會員加入渠道在網(wǎng)上填寫會員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。欲加入會員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。（三）會員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。持

45、有會員卡的會員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。（四）會員享受待遇（1）會員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價格愈優(yōu)惠累計銷售碼洋價格優(yōu)惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費向網(wǎng)絡(luò)會員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會員之家活動信息、pop資料等。發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會員之家協(xié)會，定期召開技術(shù)研討會、技術(shù)交流會及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會之類的活動，免費收到邀請函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動。網(wǎng)絡(luò)會員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會員也可以根據(jù)個人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動的管理模式。

46、管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實施網(wǎng)絡(luò)會員的活動方案。（二）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。第九章 渠道管理效果評估產(chǎn)品銷售（一）評估主要指標(biāo)（二）評估方法每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式網(wǎng)上銷售（一）評估主要指標(biāo)（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式網(wǎng)絡(luò)會員制（一）評估主要指標(biāo)3.會員活動開展的數(shù)量、效果（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第十章 附則

47、本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。本管理辦法自頒布之日起實施附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件一. 實力認(rèn)證1.經(jīng)營環(huán)境：（1）標(biāo)準(zhǔn)站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。經(jīng)營環(huán)境：至少有20m2以上的經(jīng)營面積且有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機管理（2）民營代理商：地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。經(jīng)營環(huán)境：至少有15m2以上的經(jīng)營面積而且具有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機管理2.財務(wù)能力至少具有30萬元的流動資金用于產(chǎn)品經(jīng)營3.運輸能力至少有一輛獨立的產(chǎn)品配送車經(jīng)營意識該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類

48、型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進貨量、庫存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨立結(jié)算方式；年銷售碼洋至少在150萬該地區(qū)有多少個城市，每個城市中有多少個設(shè)計院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個甲乙丙級單位，哪個城市更有發(fā)展前景等等（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；（2）營銷方式是否實行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務(wù)（3）市場服務(wù)對客戶電話定約反應(yīng)是否及時、對客戶和經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等1.營銷網(wǎng)絡(luò)各地區(qū)代理商

49、營銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分幾個層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知率？ 有無庫房管理制度？是否履行產(chǎn)品進出庫手續(xù)？有無產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)表、報損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴(yán)重？是否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對人員如何進行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？ 1.同行口碑在市場上是否有惡意竄貨、砸價、倒

50、版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡2.上游口碑其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對他的評價有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的劣跡？1.合作欲望對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場營銷之中 2.對合作意向的關(guān)心程度 代理商對合作條款、供貨價格、違約責(zé)任、市場支持、市場開發(fā)計劃、營銷目標(biāo)實現(xiàn)等問題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識強烈附錄二 經(jīng)銷商評估表100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，而且市場意識強較好一般有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識主動拜訪客戶、及時送貨、處理客戶投訴等服務(wù)不定期主動服務(wù)被動服務(wù)被動服務(wù)只送大戶無服務(wù)意識對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境熟悉

51、程度自身經(jīng)營業(yè)績、匯報率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌鋈丝?渠道基礎(chǔ)資料熟悉較好一般較差不熟悉資金實力流動資金充裕較充裕不充裕較少很少物流資金管理有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高較好一般較差原始管理，效率低合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)常砸價，拖欠貨款店面知名度80%以上客戶知道該經(jīng)銷商60%40%20%20%以下客情與其交往的80%經(jīng)銷商表示滿意60%40%20%

52、20%以下市場開拓力市場覆蓋面在80%以上60%40%20%20%以下產(chǎn)品銷售比例國標(biāo)占店面銷售比例在70%50%30%10%10%以下合計銷售人員管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。原則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章 組織管理制定程序管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。執(zhí)行營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。實施監(jiān)督 主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。實施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行評審。 第三章 制定方法類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)