您是如何開科室會的？

1、您是如何開科室會的？什么是科室會？科室會是科室藥品推廣會的簡稱，是國外學(xué)術(shù)營銷模式引進(jìn)國內(nèi)后被大家所熟知和頻頻使用，它是指當(dāng)我們的產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院后，我們在目標(biāo)科室組織全體醫(yī)護(hù)人員全面了解產(chǎn)品重要信息，幫助促進(jìn)醫(yī)護(hù)人員處方我們產(chǎn)品的促銷性質(zhì)的會議。會議特點有：參會人員規(guī)模較小，主題唯一明確，專業(yè)性較強，會議時間相對較短，會場多在醫(yī)院科室?？剖視强剖宜幤吠茝V會的簡稱，是國外學(xué)術(shù)營銷模式引進(jìn)國內(nèi)后被大家所熟知和頻頻使用，它是指當(dāng)我們的產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院后，我們在目標(biāo)科室組織全體醫(yī)護(hù)人員全面了解產(chǎn)品重要信息，幫助促進(jìn)醫(yī)護(hù)人員處方我們產(chǎn)品的促銷性質(zhì)的會議。會議特點有：參會人員規(guī)模較小，主題唯一明確，專業(yè)性較強

2、，會議時間相對較短，會場多在醫(yī)院科室。 科室會目前的功效隨著國內(nèi)醫(yī)藥市場各種營銷模式的發(fā)展，無論在形式和內(nèi)容上都發(fā)生了很大的變化,科室會作為一個與醫(yī)生密集交流的會議形式對醫(yī)生處方的影響有直接效果和間接效果。很多新手朋友對此了解乃至掌握比較“窄”是正常的?？剖視Ｒ?guī)形式在醫(yī)藥市場上，很多嚴(yán)格遵照學(xué)術(shù)營銷模式的外企代表在組織科室會方面有著嚴(yán)密的流程。根據(jù)科室開發(fā)與維護(hù)的狀況，及時組織科室會，對代表來說是影響醫(yī)生處方，對公司來說是為了傳達(dá)公司產(chǎn)品與學(xué)術(shù)品牌信息，爭取客戶的長期忠誠度。具體的操作方法可以根據(jù)微觀市場的形勢來進(jìn)行。1、科室開發(fā)狀態(tài)假設(shè)我們銷售某種針對糖尿病高血壓患者的降壓藥，根據(jù)科室客戶

3、對產(chǎn)品的了解，客戶在相應(yīng)疾病方面的臨床診治水平，我們選擇某一個主題，如治療糖尿病高血壓患者的醫(yī)學(xué)動態(tài)，在獲得科室主任的同意支持后，我們可以邀請其他醫(yī)院的專家講者講述醫(yī)學(xué)動態(tài)，代表跟隨講解產(chǎn)品的主要藥理優(yōu)勢和品牌特點。當(dāng)然，如果該科室主任在公司市場部、學(xué)術(shù)經(jīng)理的輔助下，講解疾病治療的醫(yī)學(xué)動態(tài)，也是很好的契機。在組織這場科室會前，我們代表可以就會議主題和科室醫(yī)生一對一進(jìn)行初步交流溝通，掌握醫(yī)生對會議主題的期望，這樣在發(fā)正式會議函時，梳理醫(yī)生的期望，設(shè)計文字內(nèi)容以及轉(zhuǎn)告院外專家或科室主任，使得會議傳達(dá)的信息更貼近客戶的需求。注重上述細(xì)節(jié)會讓醫(yī)生感受到代表組織科室會的專業(yè)性，擴大了代表對客戶影響力。2

4、、科室維護(hù)狀態(tài)當(dāng)我們的產(chǎn)品已經(jīng)在某科室使用不短的時間了，需要保持或上量，或有競爭產(chǎn)品加大推銷力度的時候，我們組織一場有針對性的科室會，以便達(dá)到增加處方量與阻擊競品的效果。這時的科室會在傳統(tǒng)的組織流程上，信息的傳達(dá)與會議人員的發(fā)言等環(huán)節(jié)與開發(fā)科室所用的科室會環(huán)節(jié)有很大的不同。這時，我們要以建立針對科室主任、醫(yī)生的學(xué)術(shù)水平、診療技能進(jìn)行內(nèi)部宣傳，而我們對產(chǎn)品信息的宣傳一定要結(jié)合醫(yī)生診治相應(yīng)疾病的觀點進(jìn)行包裝傳達(dá)。例如，我們的科室會議主題可以定位糖尿病高血壓患者診治案例討論，可以讓更多參會醫(yī)生發(fā)言。會議前，根據(jù)我們在拜訪科室醫(yī)生的過程中，掌握了醫(yī)生對診治糖尿病高血壓患者的一些個性觀點，在代表主持會議

5、時，可以將這些個性觀點作為主持語言內(nèi)容，鼓勵醫(yī)生發(fā)言。而且這些個性觀點都可以成為引出我們產(chǎn)品信息的引子，使得醫(yī)生成為我們的產(chǎn)品隱性“代言人”。例如，“某醫(yī)院某科室的某醫(yī)生曾經(jīng)認(rèn)為在治療糖尿病高血壓患者時，要考慮到綜合治療的可行性，我們產(chǎn)品在藥理上恰恰具備了這個特點?！鄙鲜鰞蓚€小點是傳統(tǒng)科室會要注意的環(huán)節(jié)，下面我們來說說科室會近些年來的變化。醫(yī)生的需求是多方面的，傳統(tǒng)的科室會主要針對醫(yī)生的學(xué)術(shù)業(yè)務(wù)提升的需求，那么醫(yī)生們在工作和生活其他方面的學(xué)習(xí)需求，科室會也是可以滿足的，只不過在形式和內(nèi)容上，我們要靈活了。1、內(nèi)容的變化今年初，西安某三甲醫(yī)院某科室醫(yī)生和護(hù)士有多人獲得了事業(yè)單位人員補助購買經(jīng)濟適

6、用房的名額，醫(yī)藥代表小季發(fā)現(xiàn)醫(yī)生和護(hù)士聊起房屋裝修質(zhì)量的話題多了起來，小季女友的叔叔在西安從事裝修工作，小季找到主任，提出邀請裝修專業(yè)人士給醫(yī)生們講講如何識別裝修質(zhì)量好壞的想法，組織一場科室會，主任當(dāng)即表示同意，并初步定下了時間。小季也立即拜訪了多位醫(yī)生，聊得話題主要是大家關(guān)心裝修的話題，他把醫(yī)生對裝修房屋方面的困惑總結(jié)了十點。然后，找到了女友的叔叔，希望能給叔叔多拉一些生意，但是必須保證質(zhì)量，女友的叔叔也很愿意借此機會多接一些活，小季和女友的叔叔針對醫(yī)生關(guān)心的十點裝修話題進(jìn)行了答復(fù)演練。通過這次科室會，醫(yī)生把小季當(dāng)作科室的一員，讓小季在拜訪醫(yī)生交流產(chǎn)品處方時，少了很多周折，在對醫(yī)生處方數(shù)量的

7、要求上，小季都可以很自然地提出來。很多外企醫(yī)藥代表曾經(jīng)組織過醫(yī)生學(xué)習(xí)打毛衣、攝影、養(yǎng)護(hù)私家車等內(nèi)容的科室會，都曾取得了不錯的會議效果，對客情的幫助很大。2、形式的變化由于廠家代表在醫(yī)院頻繁地在醫(yī)院組織科室會，科室會形式基本相似，導(dǎo)致醫(yī)生出現(xiàn)”審美疲勞”，參加會議的積極性不高。代表小馮在自己的目標(biāo)醫(yī)院某三甲醫(yī)院心內(nèi)科決定組織一次競賽形式的科室會，小馮把產(chǎn)品優(yōu)勢信息融進(jìn)競賽題目中，競賽題目涉及醫(yī)學(xué)、歷史、地理、旅游、飲食等知識。同時，小馮準(zhǔn)備了不少小禮品，與主任溝通時提出醫(yī)護(hù)人員可以自由組隊全部參加，主任聽了小馮的科室會計劃欣然同意，科室的護(hù)士們聽說了這個科室會，參加的積極性很高，紛紛找醫(yī)生組成競賽搭檔，正向地影響了醫(yī)生的積極性。為了讓這次競賽形式的科室會一舉成功，小馮還提前打印了題庫與產(chǎn)品彩頁信息送給醫(yī)生和護(hù)士做參賽準(zhǔn)備。之后科室會取得了很大的成功，其他醫(yī)院的科室