您是如何開(kāi)科室會(huì)的？

1、您是如何開(kāi)科室會(huì)的？什么是科室會(huì)？科室會(huì)是科室藥品推廣會(huì)的簡(jiǎn)稱，是國(guó)外學(xué)術(shù)營(yíng)銷模式引進(jìn)國(guó)內(nèi)后被大家所熟知和頻頻使用，它是指當(dāng)我們的產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院后，我們?cè)谀繕?biāo)科室組織全體醫(yī)護(hù)人員全面了解產(chǎn)品重要信息，幫助促進(jìn)醫(yī)護(hù)人員處方我們產(chǎn)品的促銷性質(zhì)的會(huì)議。會(huì)議特點(diǎn)有：參會(huì)人員規(guī)模較小，主題唯一明確，專業(yè)性較強(qiáng)，會(huì)議時(shí)間相對(duì)較短，會(huì)場(chǎng)多在醫(yī)院科室。科室會(huì)是科室藥品推廣會(huì)的簡(jiǎn)稱，是國(guó)外學(xué)術(shù)營(yíng)銷模式引進(jìn)國(guó)內(nèi)后被大家所熟知和頻頻使用，它是指當(dāng)我們的產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院后，我們?cè)谀繕?biāo)科室組織全體醫(yī)護(hù)人員全面了解產(chǎn)品重要信息，幫助促進(jìn)醫(yī)護(hù)人員處方我們產(chǎn)品的促銷性質(zhì)的會(huì)議。會(huì)議特點(diǎn)有：參會(huì)人員規(guī)模較小，主題唯一明確，專業(yè)性較強(qiáng)

2、，會(huì)議時(shí)間相對(duì)較短，會(huì)場(chǎng)多在醫(yī)院科室。 科室會(huì)目前的功效隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)各種營(yíng)銷模式的發(fā)展，無(wú)論在形式和內(nèi)容上都發(fā)生了很大的變化,科室會(huì)作為一個(gè)與醫(yī)生密集交流的會(huì)議形式對(duì)醫(yī)生處方的影響有直接效果和間接效果。很多新手朋友對(duì)此了解乃至掌握比較“窄”是正常的?？剖視?huì)常規(guī)形式在醫(yī)藥市場(chǎng)上，很多嚴(yán)格遵照學(xué)術(shù)營(yíng)銷模式的外企代表在組織科室會(huì)方面有著嚴(yán)密的流程。根據(jù)科室開(kāi)發(fā)與維護(hù)的狀況，及時(shí)組織科室會(huì)，對(duì)代表來(lái)說(shuō)是影響醫(yī)生處方，對(duì)公司來(lái)說(shuō)是為了傳達(dá)公司產(chǎn)品與學(xué)術(shù)品牌信息，爭(zhēng)取客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度。具體的操作方法可以根據(jù)微觀市場(chǎng)的形勢(shì)來(lái)進(jìn)行。1、科室開(kāi)發(fā)狀態(tài)假設(shè)我們銷售某種針對(duì)糖尿病高血壓患者的降壓藥，根據(jù)科室客戶

3、對(duì)產(chǎn)品的了解，客戶在相應(yīng)疾病方面的臨床診治水平，我們選擇某一個(gè)主題，如治療糖尿病高血壓患者的醫(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)，在獲得科室主任的同意支持后，我們可以邀請(qǐng)其他醫(yī)院的專家講者講述醫(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)，代表跟隨講解產(chǎn)品的主要藥理優(yōu)勢(shì)和品牌特點(diǎn)。當(dāng)然，如果該科室主任在公司市場(chǎng)部、學(xué)術(shù)經(jīng)理的輔助下，講解疾病治療的醫(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)，也是很好的契機(jī)。在組織這場(chǎng)科室會(huì)前，我們代表可以就會(huì)議主題和科室醫(yī)生一對(duì)一進(jìn)行初步交流溝通，掌握醫(yī)生對(duì)會(huì)議主題的期望，這樣在發(fā)正式會(huì)議函時(shí)，梳理醫(yī)生的期望，設(shè)計(jì)文字內(nèi)容以及轉(zhuǎn)告院外專家或科室主任，使得會(huì)議傳達(dá)的信息更貼近客戶的需求。注重上述細(xì)節(jié)會(huì)讓醫(yī)生感受到代表組織科室會(huì)的專業(yè)性，擴(kuò)大了代表對(duì)客戶影響力。2

4、、科室維護(hù)狀態(tài)當(dāng)我們的產(chǎn)品已經(jīng)在某科室使用不短的時(shí)間了，需要保持或上量，或有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加大推銷力度的時(shí)候，我們組織一場(chǎng)有針對(duì)性的科室會(huì)，以便達(dá)到增加處方量與阻擊競(jìng)品的效果。這時(shí)的科室會(huì)在傳統(tǒng)的組織流程上，信息的傳達(dá)與會(huì)議人員的發(fā)言等環(huán)節(jié)與開(kāi)發(fā)科室所用的科室會(huì)環(huán)節(jié)有很大的不同。這時(shí)，我們要以建立針對(duì)科室主任、醫(yī)生的學(xué)術(shù)水平、診療技能進(jìn)行內(nèi)部宣傳，而我們對(duì)產(chǎn)品信息的宣傳一定要結(jié)合醫(yī)生診治相應(yīng)疾病的觀點(diǎn)進(jìn)行包裝傳達(dá)。例如，我們的科室會(huì)議主題可以定位糖尿病高血壓患者診治案例討論，可以讓更多參會(huì)醫(yī)生發(fā)言。會(huì)議前，根據(jù)我們?cè)诎菰L科室醫(yī)生的過(guò)程中，掌握了醫(yī)生對(duì)診治糖尿病高血壓患者的一些個(gè)性觀點(diǎn)，在代表主持會(huì)議

5、時(shí)，可以將這些個(gè)性觀點(diǎn)作為主持語(yǔ)言內(nèi)容，鼓勵(lì)醫(yī)生發(fā)言。而且這些個(gè)性觀點(diǎn)都可以成為引出我們產(chǎn)品信息的引子，使得醫(yī)生成為我們的產(chǎn)品隱性“代言人”。例如，“某醫(yī)院某科室的某醫(yī)生曾經(jīng)認(rèn)為在治療糖尿病高血壓患者時(shí)，要考慮到綜合治療的可行性，我們產(chǎn)品在藥理上恰恰具備了這個(gè)特點(diǎn)。”上述兩個(gè)小點(diǎn)是傳統(tǒng)科室會(huì)要注意的環(huán)節(jié)，下面我們來(lái)說(shuō)說(shuō)科室會(huì)近些年來(lái)的變化。醫(yī)生的需求是多方面的，傳統(tǒng)的科室會(huì)主要針對(duì)醫(yī)生的學(xué)術(shù)業(yè)務(wù)提升的需求，那么醫(yī)生們?cè)诠ぷ骱蜕钇渌矫娴膶W(xué)習(xí)需求，科室會(huì)也是可以滿足的，只不過(guò)在形式和內(nèi)容上，我們要靈活了。1、內(nèi)容的變化今年初，西安某三甲醫(yī)院某科室醫(yī)生和護(hù)士有多人獲得了事業(yè)單位人員補(bǔ)助購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適

6、用房的名額，醫(yī)藥代表小季發(fā)現(xiàn)醫(yī)生和護(hù)士聊起房屋裝修質(zhì)量的話題多了起來(lái)，小季女友的叔叔在西安從事裝修工作，小季找到主任，提出邀請(qǐng)裝修專業(yè)人士給醫(yī)生們講講如何識(shí)別裝修質(zhì)量好壞的想法，組織一場(chǎng)科室會(huì)，主任當(dāng)即表示同意，并初步定下了時(shí)間。小季也立即拜訪了多位醫(yī)生，聊得話題主要是大家關(guān)心裝修的話題，他把醫(yī)生對(duì)裝修房屋方面的困惑總結(jié)了十點(diǎn)。然后，找到了女友的叔叔，希望能給叔叔多拉一些生意，但是必須保證質(zhì)量，女友的叔叔也很愿意借此機(jī)會(huì)多接一些活，小季和女友的叔叔針對(duì)醫(yī)生關(guān)心的十點(diǎn)裝修話題進(jìn)行了答復(fù)演練。通過(guò)這次科室會(huì)，醫(yī)生把小季當(dāng)作科室的一員，讓小季在拜訪醫(yī)生交流產(chǎn)品處方時(shí)，少了很多周折，在對(duì)醫(yī)生處方數(shù)量的

7、要求上，小季都可以很自然地提出來(lái)。很多外企醫(yī)藥代表曾經(jīng)組織過(guò)醫(yī)生學(xué)習(xí)打毛衣、攝影、養(yǎng)護(hù)私家車等內(nèi)容的科室會(huì)，都曾取得了不錯(cuò)的會(huì)議效果，對(duì)客情的幫助很大。2、形式的變化由于廠家代表在醫(yī)院頻繁地在醫(yī)院組織科室會(huì)，科室會(huì)形式基本相似，導(dǎo)致醫(yī)生出現(xiàn)”審美疲勞”，參加會(huì)議的積極性不高。代表小馮在自己的目標(biāo)醫(yī)院某三甲醫(yī)院心內(nèi)科決定組織一次競(jìng)賽形式的科室會(huì)，小馮把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息融進(jìn)競(jìng)賽題目中，競(jìng)賽題目涉及醫(yī)學(xué)、歷史、地理、旅游、飲食等知識(shí)。同時(shí)，小馮準(zhǔn)備了不少小禮品，與主任溝通時(shí)提出醫(yī)護(hù)人員可以自由組隊(duì)全部參加，主任聽(tīng)了小馮的科室會(huì)計(jì)劃欣然同意，科室的護(hù)士們聽(tīng)說(shuō)了這個(gè)科室會(huì)，參加的積極性很高，紛紛找醫(yī)生組成競(jìng)賽搭檔，正向地影響了醫(yī)生的積極性。為了讓這次競(jìng)賽形式的科室會(huì)一舉成功，小馮還提前打印了題庫(kù)與產(chǎn)品彩頁(yè)信息送給醫(yī)生和護(hù)士做參賽準(zhǔn)備。之后科室會(huì)取得了很大的成功，其他醫(yī)院的科室