開(kāi)展新的中間業(yè)務(wù)知識(shí)

1、機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。一九九九年十二月二日開(kāi)展新的中間業(yè)務(wù)開(kāi)展新的中間業(yè)務(wù)(1.0版版)中國(guó)工商銀行試點(diǎn)設(shè)計(jì)方案ICBC/991109/SH-1.11(97GB)本舉措在重慶全面推廣后的最終成果描述本舉措在重慶全面推廣后的最終成果描述設(shè)計(jì)思路設(shè)計(jì)思路根據(jù)診斷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步具體設(shè)計(jì)參照國(guó)際作法和工行實(shí)際情況出未來(lái)有可能實(shí)施的方案對(duì)國(guó)際水準(zhǔn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作法和流程作初步介紹最終結(jié)果最終結(jié)果進(jìn)行有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)所需流程貸款申請(qǐng)收費(fèi)方案設(shè)計(jì)存款帳戶維護(hù)費(fèi)方案設(shè)計(jì)收益影響收益影響+1000萬(wàn)元1ICBC/991109/SH-1

2、.11(97GB)在試點(diǎn)中有待解決的設(shè)計(jì)問(wèn)題在試點(diǎn)中有待解決的設(shè)計(jì)問(wèn)題具體設(shè)計(jì)問(wèn)題具體設(shè)計(jì)問(wèn)題如何在試點(diǎn)中解決如何在試點(diǎn)中解決收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)只是初步設(shè)計(jì)，還沒(méi)有對(duì)客戶、物價(jià)局和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)做詳細(xì)分析在試點(diǎn)實(shí)施時(shí)，做必要的客戶訪談，市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)定價(jià)，付款方式做詳細(xì)的驗(yàn)證，并且取得物價(jià)局的認(rèn)可2ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)未來(lái)工行有可能開(kāi)發(fā)的中間業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)貸款申請(qǐng)收費(fèi)存款帳戶維護(hù)費(fèi)3ICBC/991109/SH-1.11(97GB)試點(diǎn)的目的與成功標(biāo)準(zhǔn)試點(diǎn)的目的與成功標(biāo)準(zhǔn)目的目的尋找見(jiàn)效快，效益大且實(shí)用性強(qiáng)的最佳推廣方案預(yù)見(jiàn)將來(lái)推廣時(shí)可能遇到的困難與解決方法確

3、保將來(lái)推廣的成功率成功的標(biāo)準(zhǔn)成功的標(biāo)準(zhǔn)建立一套科學(xué)的新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展系統(tǒng)運(yùn)用新的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展體系推出一到二項(xiàng)新的中間業(yè)務(wù)推出的新的中間業(yè)務(wù)達(dá)到其預(yù)計(jì)的成果寫(xiě)出最佳推廣方案的操作手冊(cè)此項(xiàng)試點(diǎn)最主要的目的是成功的建立一此項(xiàng)試點(diǎn)最主要的目的是成功的建立一套業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展體系，為工行將來(lái)發(fā)套業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展體系，為工行將來(lái)發(fā)展新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)展新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)4ICBC/991109/SH-1.11(97GB)*資料來(lái)源：新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)體系是一個(gè)跨部門(mén)跨客戶分類(lèi)群的新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)體系是一個(gè)跨部門(mén)跨客戶分類(lèi)群的矩陣關(guān)系矩陣關(guān)系產(chǎn)產(chǎn)品品客戶分類(lèi)群客戶分類(lèi)群針對(duì)產(chǎn)品的商業(yè)針對(duì)產(chǎn)品的商

4、業(yè)責(zé)任責(zé)任建立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、管理部門(mén)明確及分配職責(zé)針對(duì)產(chǎn)品管理制定相應(yīng)的手段并進(jìn)行管理針對(duì)不同客戶群的商業(yè)責(zé)任針對(duì)不同客戶群的商業(yè)責(zé)任建立、培訓(xùn)和設(shè)置銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)發(fā)/管理針對(duì)不同客戶群的支持系統(tǒng)與工具個(gè)人私人存款大戶中小型企業(yè)大企業(yè)政府零售業(yè)務(wù)(包括中間業(yè)務(wù))對(duì)公業(yè)務(wù)證券交易國(guó)際業(yè)務(wù)特殊產(chǎn)品其它產(chǎn)品5ICBC/991109/SH-1.11(97GB)新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的發(fā)展需經(jīng)過(guò)一個(gè)科學(xué)全面的過(guò)程新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的發(fā)展需經(jīng)過(guò)一個(gè)科學(xué)全面的過(guò)程主要任務(wù)主要任務(wù)市場(chǎng)需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)試點(diǎn)實(shí)施推廣發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求需求確定機(jī)會(huì)確定機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)硬件設(shè)計(jì)硬件設(shè)計(jì)對(duì)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售對(duì)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員

5、溝通人員溝通對(duì)客戶溝通對(duì)客戶溝通控制與支持控制與支持確定有可能發(fā)展的機(jī)會(huì)對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行初步評(píng)估并業(yè)務(wù)發(fā)展處領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)確定要進(jìn)行設(shè)計(jì)并試點(diǎn)的機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)新業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品特征 價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的部門(mén)對(duì)實(shí)施新業(yè)務(wù)/產(chǎn)品所需的技術(shù)基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計(jì) 配套的電子系統(tǒng) 跟蹤控制所需的系統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員建立配套的激勵(lì)制度對(duì)客戶進(jìn)行宣傳與溝通向客戶推銷(xiāo)對(duì)試點(diǎn)進(jìn)程及成果進(jìn)行跟蹤解決進(jìn)程中所到的困難修改方案向全行推廣新業(yè)務(wù)/產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展處(或未來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理)、銷(xiāo)售部門(mén)、法律部門(mén)及其它有可能涉及的部門(mén)業(yè)務(wù)發(fā)展處(或未來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理)業(yè)務(wù)發(fā)展處(或未來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理)、技術(shù)保障處業(yè)務(wù)發(fā)展處(或未來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)

6、處過(guò)程中完成過(guò)程中完成負(fù)責(zé)部門(mén)負(fù)責(zé)部門(mén)6ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何分析市場(chǎng)需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)如何分析市場(chǎng)需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)對(duì)金融市場(chǎng)上各種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)金融市場(chǎng)上各種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)新趨勢(shì)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)新趨勢(shì)舉例：由于住房改革，越來(lái)越多的人需要購(gòu)買(mǎi)住房，那么私人住房貸款將是較有前景的產(chǎn)品分析可用的資料來(lái)源：人行的統(tǒng)計(jì)資料金融業(yè)專(zhuān)業(yè)期刊購(gòu)買(mǎi)有關(guān)市場(chǎng)分析與調(diào)查匯總客戶需求的觀點(diǎn)，從中發(fā)現(xiàn)客匯總客戶需求的觀點(diǎn)，從中發(fā)現(xiàn)客戶中未被滿足的需求。然后根據(jù)需戶中未被滿足的需求。然后根據(jù)需求，發(fā)現(xiàn)銀行可以提供的產(chǎn)品機(jī)會(huì)求，發(fā)現(xiàn)銀行可以提供的產(chǎn)品機(jī)會(huì)舉例：目前國(guó)

7、外很多客戶有一個(gè)“全能服務(wù)的要求”，要求銀行提供所有主要金融服務(wù)。這就給銀行提供了銷(xiāo)售除傳統(tǒng)存款、貸款產(chǎn)品以外的機(jī)會(huì)。這些銀行在網(wǎng)點(diǎn)提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，各種投資產(chǎn)品，以及股票交易等產(chǎn)品匯總網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的看法，匯總網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的看法，并跟蹤現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，從中并跟蹤現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，從中發(fā)現(xiàn)新的趨勢(shì)和機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)新的趨勢(shì)和機(jī)會(huì)研究對(duì)產(chǎn)品有影響的法規(guī)和經(jīng)濟(jì)狀況研究對(duì)產(chǎn)品有影響的法規(guī)和經(jīng)濟(jì)狀況舉例：訪談物價(jià)局和人民銀行，找出對(duì)銀行各項(xiàng)服務(wù)是否可以收費(fèi)分析方法：訪談法規(guī)制定人經(jīng)濟(jì)宏觀分析市場(chǎng)需求分析市場(chǎng)需求分析7ICBC/991109/SH-1.11(97GB)分析方法分析方法根據(jù)客戶群來(lái)找最

8、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如：針對(duì)大型企業(yè)，找出哪些銀行是在積極地爭(zhēng)取這些客戶訪談銷(xiāo)售人員閱讀其它銀行的宣傳產(chǎn)品市場(chǎng)份額計(jì)算親身考察確定最主要的競(jìng)爭(zhēng)確定最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行經(jīng)常營(yíng)情況進(jìn)行經(jīng)常性分析性分析定期跟蹤分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況：銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品？有沒(méi)有新產(chǎn)品推出？產(chǎn)品有哪些主要性能？可以定期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶進(jìn)行訪談，爭(zhēng)求客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意見(jiàn)親身考察分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己在哪些方面自己在哪些方面有不同有不同找出新產(chǎn)品的機(jī)找出新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)會(huì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品供應(yīng)、產(chǎn)品性能、定期與自己的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品做比較訪談自己的客戶，征求對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)比較雙方客戶的意見(jiàn)，找出不同找

9、出新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)可以有幾種方法：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有，而我沒(méi)有的產(chǎn)品，可以考慮推出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的性能較高的滿足了其客戶群，我可以借鑒其產(chǎn)品的性能，改進(jìn)我的產(chǎn)品性能針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法滿足的客戶的需求，如果我可以滿足，那么要進(jìn)行有效的宣傳，將客戶發(fā)展過(guò)來(lái)如何進(jìn)行對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析如何進(jìn)行對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析8產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門(mén)需要緊密配合產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門(mén)需要緊密配合(1)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)主要活動(dòng)主要活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展組織產(chǎn)品發(fā)展組織銷(xiāo)售渠道組織銷(xiāo)售渠道組織技術(shù)組織技術(shù)組織業(yè)務(wù)發(fā)展處產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售隊(duì)伍客戶經(jīng)理技術(shù)保障處了解市場(chǎng)將有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)和觀點(diǎn)匯總，并可以提供給銷(xiāo)售渠道組織向產(chǎn)品發(fā)展組織提供有關(guān)產(chǎn)品趨勢(shì)的

10、信息確定新的科技趨勢(shì)跟蹤客戶匯總客戶的需求觀點(diǎn)及實(shí)際產(chǎn)品的效力提供有關(guān)客戶需求的信息為客戶跟蹤提供支持提供跟蹤的技術(shù)支持(系統(tǒng)、流程等)監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯總有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況想出新點(diǎn)子提供有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息想出新點(diǎn)子對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)情況進(jìn)行分析提出新建議研究經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和法規(guī)研究對(duì)產(chǎn)品有影響的法規(guī)和經(jīng)濟(jì)狀況設(shè)計(jì)產(chǎn)品計(jì)劃寫(xiě)出產(chǎn)品建議書(shū)9ICBC/991109/SH-1.11(97GB)產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門(mén)需要緊密配合產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門(mén)需要緊密配合(2)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)主要活動(dòng)主要活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展組織產(chǎn)品發(fā)展組織銷(xiāo)售渠道組織銷(xiāo)售渠道組織技術(shù)組織技術(shù)組織業(yè)務(wù)發(fā)展處產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售隊(duì)伍客戶經(jīng)理技術(shù)保障處設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)

11、計(jì)新產(chǎn)品的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品特征 價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)部門(mén)確保產(chǎn)品定義與市場(chǎng)需求一致就設(shè)計(jì)提出建議并進(jìn)行審批提供操作框架和系統(tǒng)工具識(shí)別操作中的問(wèn)題針對(duì)操作問(wèn)題研制應(yīng)變的方案研究財(cái)務(wù)預(yù)算影響進(jìn)行財(cái)務(wù)可行性分析包括 收益預(yù)算 成本預(yù)算做出商業(yè)銷(xiāo)售前景預(yù)測(cè)向客戶征求意見(jiàn)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能反應(yīng)融入可行性分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，向產(chǎn)品發(fā)展組織提供有關(guān)信息10ICBC/991109/SH-1.11(97GB)產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門(mén)需要緊密配合產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門(mén)需要緊密配合(3)試點(diǎn)試點(diǎn)主要活動(dòng)主要活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展組織產(chǎn)品發(fā)展組織銷(xiāo)售渠道組織銷(xiāo)售渠道組織技術(shù)組織技術(shù)組織業(yè)務(wù)發(fā)展處產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售

12、隊(duì)伍客戶經(jīng)理技術(shù)保障處與銷(xiāo)售人員溝通為產(chǎn)品制定培訓(xùn)計(jì)劃提供培訓(xùn)，著重產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)制定客戶及目標(biāo)清單參與技術(shù)及產(chǎn)品培訓(xùn)確定針對(duì)每個(gè)客戶的目標(biāo)設(shè)計(jì)激勵(lì)手段為產(chǎn)品發(fā)展銀行提供潛在客戶名單與客戶溝通制定廣告宣傳戰(zhàn)略協(xié)調(diào)廣告資源的分配參與溝通戰(zhàn)略計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品特征開(kāi)始推銷(xiāo)控制與支持負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì) 產(chǎn)品收益情況 市場(chǎng)份額 客戶售后評(píng)估跟蹤客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和反應(yīng)做出必要的調(diào)整分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，向產(chǎn)品發(fā)展組織提供有關(guān)信息通知產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理反常情況確保運(yùn)作的質(zhì)量和及時(shí)性11ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)未來(lái)工行有可能開(kāi)發(fā)的中間業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)貸款申請(qǐng)收費(fèi)存款帳戶維護(hù)費(fèi)12ICBC/99

13、1109/SH-1.11(97GB)設(shè)計(jì)貸款申請(qǐng)收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)與方法設(shè)計(jì)貸款申請(qǐng)收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)與方法收費(fèi)對(duì)象收費(fèi)的多少如何對(duì)客戶進(jìn)行收費(fèi)額外收費(fèi)從貸款額中減去手續(xù)費(fèi)部分物價(jià)局，人民銀行的認(rèn)同設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品客戶訪談收費(fèi)多少按工行每項(xiàng)業(yè)務(wù)的成本來(lái)收參考國(guó)際銀行業(yè)操作項(xiàng)目小組分析客戶訪談申報(bào)物價(jià)局，人民銀行設(shè)計(jì)方法設(shè)計(jì)方法收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)方法收費(fèi)方法可行性分析可行性分析13ICBC/991109/SH-1.11(97GB)貸款申請(qǐng)收費(fèi)的初步方案貸款申請(qǐng)收費(fèi)的初步方案收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 收費(fèi)對(duì)象收費(fèi)對(duì)象企業(yè)貸款客戶 對(duì)新增貸款戶收費(fèi) 對(duì)申請(qǐng)建立信貸關(guān)系進(jìn)行收費(fèi)私人住房貸款客戶 貸款申請(qǐng)費(fèi) 理由理由工行與企

14、業(yè)相比，更具有談判優(yōu)勢(shì)企業(yè)對(duì)于申請(qǐng)費(fèi)的承受力較強(qiáng)工行與私人客戶相比更具有談判優(yōu)勢(shì)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，住房貸款將可能成為工行未來(lái)的主要業(yè)務(wù)。如對(duì)私人貸款客戶加收申請(qǐng)費(fèi)，將是未來(lái)較有收益的一項(xiàng)業(yè)務(wù) 收費(fèi)多少收費(fèi)多少對(duì)新增貸款戶收費(fèi)為1000元/次對(duì)申請(qǐng)建立信貸關(guān)系的客戶收1200元/戶對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶可以考慮免收費(fèi)對(duì)私人住房貸款客戶收申請(qǐng)費(fèi)300元/戶 理由理由新增貸款審批流程一般耗費(fèi)60個(gè)人時(shí)，每個(gè)人時(shí)費(fèi)用約15元，總耗費(fèi)為約900元/次建立信貸關(guān)系審批流程約為80個(gè)人時(shí)，每個(gè)人時(shí)費(fèi)用約15元，總耗費(fèi)為1200元/戶私人住房貸款審批流程一般耗費(fèi)18個(gè)人時(shí)，每個(gè)人時(shí)費(fèi)用約15元，總耗費(fèi)為270元/戶初步設(shè)計(jì)1

15、4ICBC/991109/SH-1.11(97GB)貸款申請(qǐng)收費(fèi)的初步方案貸款申請(qǐng)收費(fèi)的初步方案收費(fèi)方法收費(fèi)方法 收費(fèi)對(duì)象收費(fèi)對(duì)象企業(yè)貸款客戶私人住房貸款客戶 收費(fèi)項(xiàng)目收費(fèi)項(xiàng)目新增貸款申請(qǐng)費(fèi)建立信貸關(guān)系申請(qǐng)費(fèi)住房貸款申請(qǐng)費(fèi) 收費(fèi)方法收費(fèi)方法從貸款總額中扣除手續(xù)費(fèi)未通過(guò)審批客戶不收費(fèi)額外收費(fèi)從貸款總額中扣除手續(xù)費(fèi)未通過(guò)審批客戶不收費(fèi) 理由理由簡(jiǎn)化收費(fèi)程序，客戶易于接受不可能從貸款中扣除簡(jiǎn)化收費(fèi)程序，客戶易于接受初步設(shè)計(jì)15ICBC/991109/SH-1.11(97GB)收集國(guó)際銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)及收費(fèi)情況收集國(guó)際銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)及收費(fèi)情況1998年個(gè)人貸款收費(fèi)統(tǒng)計(jì)表年個(gè)人貸款收費(fèi)統(tǒng)計(jì)表資料來(lái)源：美國(guó)

16、銀行家協(xié)會(huì)1998年統(tǒng)計(jì)資料個(gè)人貸款申請(qǐng)費(fèi)個(gè)人貸款申請(qǐng)費(fèi)各銀行收取的平均費(fèi)用各銀行收取的平均費(fèi)用個(gè)人抵押貸款個(gè)人信用貸款汽車(chē)貸款住房貸款債務(wù)合并(以非不動(dòng)產(chǎn)作抵押)債務(wù)合并(無(wú)抵押)$334040503340收費(fèi)方法：收費(fèi)方法： 一般都從貸款總額中扣除，簡(jiǎn)單易行重慶分行舉例：美洲銀行家協(xié)會(huì)16ICBC/991109/SH-1.11(97GB)試點(diǎn)工作的主要步驟與內(nèi)容試點(diǎn)工作的主要步驟與內(nèi)容所需時(shí)間所需時(shí)間主要工作主要工作主要成果主要成果1.確定項(xiàng)目確定項(xiàng)目小組成員小組成員確定試點(diǎn)項(xiàng)目小組成員確定試點(diǎn)支行確定項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)成員啟動(dòng)會(huì)2.報(bào)物價(jià)局報(bào)物價(jià)局和人民銀行和人民銀行3.設(shè)計(jì)貨款設(shè)計(jì)貨款申請(qǐng)

17、費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和方法和方法4.對(duì)業(yè)務(wù)人對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通員進(jìn)行溝通5.對(duì)客戶溝對(duì)客戶溝通通6.跟蹤、控跟蹤、控制實(shí)施情況制實(shí)施情況并修改方案并修改方案7.確定最佳確定最佳推廣方案推廣方案* 如果貸款收費(fèi)項(xiàng)目有推廣可能性將報(bào)批文件上交物價(jià)局和人民銀行，等待批示驗(yàn)證初步方案是否合理制訂收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)明確征收方法進(jìn)行可行性分析貸款申請(qǐng)收費(fèi)方法細(xì)則對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)建立有效的激勵(lì)制度制訂出預(yù)算收益目標(biāo)培訓(xùn)計(jì)劃激勵(lì)制度預(yù)算收益目標(biāo)進(jìn)行對(duì)客戶的宣傳宣傳計(jì)劃對(duì)實(shí)施收費(fèi)過(guò)程中商業(yè)，財(cái)務(wù)和業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤收集客戶對(duì)此業(yè)務(wù)的反應(yīng)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的反應(yīng)對(duì)實(shí)施方案進(jìn)行修改究善跟蹤報(bào)告客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)報(bào)告確定貸款收費(fèi)

18、項(xiàng)目是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，并有推廣的可能性如果可以推廣，寫(xiě)出操作手冊(cè)寫(xiě)出設(shè)計(jì)并實(shí)施一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的流程手冊(cè)推廣操作手冊(cè)*新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展流程手冊(cè)17ICBC/991109/SH-1.11(97GB)選擇試點(diǎn)支行選擇試點(diǎn)支行選擇試點(diǎn)支行標(biāo)準(zhǔn)選擇支行的貸款客戶的構(gòu)成具有重慶分行代表性支行貸款及計(jì)劃業(yè)務(wù)人員有較高的業(yè)務(wù)水平和工作積極性支行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)試點(diǎn)工作有足夠的重視和支持18ICBC/991109/SH-1.11(97GB)確定項(xiàng)目參加人員確定項(xiàng)目參加人員主要職責(zé)主要職責(zé)掌握項(xiàng)目進(jìn)程，在宏觀上進(jìn)行質(zhì)量把關(guān)對(duì)項(xiàng)目小組不能解決的問(wèn)題進(jìn)行幫助和指導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目最終成果進(jìn)行評(píng)估項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)分行主管業(yè)務(wù)發(fā)展分

19、行長(zhǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展處處長(zhǎng)試點(diǎn)支行行長(zhǎng)項(xiàng)目小組項(xiàng)目小組分行管理人員1人，最好為診斷小組成員業(yè)務(wù)發(fā)展處人員2人支行信貸科科長(zhǎng)1人策劃并驅(qū)動(dòng)整個(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目的進(jìn)程進(jìn)行一系列的與項(xiàng)目有關(guān)的具體工作定期與項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)溝通和匯報(bào)負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)程的各項(xiàng)最終成果的完成19ICBC/991109/SH-1.11(97GB)召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)啟動(dòng)會(huì)目的啟動(dòng)會(huì)目的明確試點(diǎn)項(xiàng)目的意義，目的和最終成果明確試點(diǎn)項(xiàng)目的重要工作內(nèi)容各小組成員明確各自的職責(zé)和工作建立項(xiàng)目小組成員對(duì)試點(diǎn)項(xiàng)目成功的決心和信心啟動(dòng)會(huì)主要議題啟動(dòng)會(huì)主要議題試點(diǎn)項(xiàng)目的目的和對(duì)工行的意義試點(diǎn)項(xiàng)目的主要工作和成果各小組成員各自的職責(zé)和工作分配工作時(shí)間安排20ICBC

20、/991109/SH-1.11(97GB)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通按照貸款申請(qǐng)收費(fèi)方法細(xì)則的要點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間大約一天按貸款業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售效益的完成情況和客戶的滿意程度為基本標(biāo)準(zhǔn)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)根據(jù)往年新增貸款和申請(qǐng)建立貸款的客戶數(shù)量制定收費(fèi)目標(biāo)，將標(biāo)準(zhǔn)分配給信貸部門(mén)根據(jù)往年私人住房貸款的申請(qǐng)數(shù)量和對(duì)未來(lái)住房貸款申請(qǐng)數(shù)的預(yù)測(cè)定出目標(biāo)，分配給零售處建立激勵(lì)建立激勵(lì)制度制度培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃訂出收益訂出收益目標(biāo)目標(biāo)21ICBC/991109/SH-1.11(97GB)對(duì)客戶進(jìn)行有效的溝通對(duì)客戶進(jìn)行有效的溝通信貸員登門(mén)拜訪，向客戶宣傳新的收費(fèi)項(xiàng)目 宣傳內(nèi)容包括：收費(fèi)宣傳手冊(cè)

21、收費(fèi)程序?qū)蛻籼岢龅囊蓡?wèn)當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行解答向企業(yè)寄發(fā)宣傳手冊(cè)將收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，收費(fèi)方法和程序加入介紹住房貸款產(chǎn)品的宣傳材料中對(duì)重要客戶，如貸款大戶對(duì)重要客戶，如貸款大戶對(duì)不重要的企業(yè)貸款客戶對(duì)不重要的企業(yè)貸款客戶對(duì)私人住房貸款客戶對(duì)私人住房貸款客戶22ICBC/991109/SH-1.11(97GB)跟蹤、控制實(shí)施情況并修改方案跟蹤、控制實(shí)施情況并修改方案跟蹤業(yè)績(jī)指標(biāo)客戶反饋分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)與對(duì)策修改方案再實(shí)施修改后方案實(shí)施試點(diǎn)方實(shí)施試點(diǎn)方案是一個(gè)不案是一個(gè)不斷改進(jìn)修改斷改進(jìn)修改的過(guò)程的過(guò)程23ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)未來(lái)工行有可能開(kāi)發(fā)的中間業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)貸款申

22、請(qǐng)收費(fèi)存款帳戶維護(hù)費(fèi)24ICBC/991109/SH-1.11(97GB)存款帳戶維護(hù)費(fèi)設(shè)計(jì)方案是一項(xiàng)在未來(lái)存款帳戶維護(hù)費(fèi)設(shè)計(jì)方案是一項(xiàng)在未來(lái)2-3年可年可能實(shí)施的方案能實(shí)施的方案設(shè)計(jì)思想設(shè)計(jì)思想經(jīng)過(guò)對(duì)存款客戶的成本收益分析，發(fā)現(xiàn)小額帳戶的耗費(fèi)工行的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們?yōu)楣ば袔?lái)的收益。收取帳戶維護(hù)費(fèi)，可以給工行帶來(lái)較大的效益對(duì)帳戶收取維護(hù)費(fèi)，在國(guó)外銀行業(yè)是一個(gè)極為普遍的做法就目前的金融市場(chǎng)來(lái)看，收取帳戶維護(hù)費(fèi)還存在許多阻力社會(huì)習(xí)慣：客戶習(xí)慣了銀行“為人民服務(wù)”的機(jī)構(gòu)，而不是需盈利得商業(yè)性組織競(jìng)爭(zhēng)：目前還未有一家在中國(guó)的推出此項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)這項(xiàng)方式在近期內(nèi)較難實(shí)施。但在未來(lái)2-3年內(nèi)可能實(shí)施25ICB

23、C/991109/SH-1.11(97GB)存款帳戶維護(hù)費(fèi)的初步設(shè)計(jì)方案存款帳戶維護(hù)費(fèi)的初步設(shè)計(jì)方案*1500元為目標(biāo)前的成本收益平衡點(diǎn)，2-3年后，平衡點(diǎn)會(huì)有變化收費(fèi)對(duì)象收費(fèi)對(duì)象收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)提供服務(wù)提供服務(wù)方案方案1對(duì)帳戶收費(fèi)對(duì)帳戶收費(fèi)旬均余額小于1500元*每月帳戶維護(hù)費(fèi)1元簡(jiǎn)單易行對(duì)余額小于1500元的客戶沒(méi)有區(qū)別，有的客戶可能是盈利戶，如每月平均柜臺(tái)交易次數(shù)小于1免費(fèi)ATM機(jī)使用免費(fèi)柜臺(tái)交易旬均余額小于1500元*的帳戶每月可以有一次免費(fèi)柜臺(tái)取款超過(guò)一次的 柜臺(tái)取款，收費(fèi)0.5元/次按月將費(fèi)用扣除對(duì)金額小于1500元的客戶進(jìn)行區(qū)分，只對(duì)虧損客戶收費(fèi)對(duì)客戶的行為有指導(dǎo)

24、性作用，鼓勵(lì)客戶少用柜臺(tái)人員的時(shí)間在技術(shù)上可能難度稍大一些，但可以解決免費(fèi)ATM機(jī)使用方案方案2對(duì)交易收費(fèi)對(duì)交易收費(fèi)初步建議26ICBC/991109/SH-1.11(97GB)國(guó)外存款帳戶維護(hù)費(fèi)方案舉例國(guó)外存款帳戶維護(hù)費(fèi)方案舉例收費(fèi)方法收費(fèi)方法收費(fèi)對(duì)象收費(fèi)對(duì)象收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提供的服務(wù)提供的服務(wù)收費(fèi)方法收費(fèi)方法對(duì)帳戶收費(fèi)對(duì)帳戶收費(fèi)對(duì)交易收費(fèi)對(duì)交易收費(fèi)日平均余額為$750日平均余額為$5000如同時(shí)是工資帳戶，每月收$7如不是工資帳戶，每月收$8如同時(shí)是工資帳戶，每月收$19如不是工資帳戶，每月收$20日平均余額為$500免費(fèi)使用本行ATM機(jī)免費(fèi)使用網(wǎng)上銀行免費(fèi)使用本行ATM機(jī)免費(fèi)使用非本行A

25、TM機(jī)2次/月免費(fèi)使用網(wǎng)上銀行免費(fèi)代付帳單每月免費(fèi)使用一次柜臺(tái)交易，此后每次收費(fèi)$3此外再交維護(hù)費(fèi)$3-4元/月免費(fèi)使用本行ATM機(jī)免費(fèi)使用網(wǎng)上銀行免費(fèi)使用他行ATM機(jī)1次/月美洲銀行27ICBC/991109/SH-1.11(97GB) 推廣推廣 實(shí)施方案實(shí)施方案 制定收費(fèi)制定收費(fèi) 方案方案 估算成本收估算成本收 益帳戶余額益帳戶余額 平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)若實(shí)施存帳帳戶維護(hù)費(fèi)需要進(jìn)行的主要工作若實(shí)施存帳帳戶維護(hù)費(fèi)需要進(jìn)行的主要工作確定項(xiàng)目小組成員確定項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)成員啟動(dòng)會(huì)確定項(xiàng)目小確定項(xiàng)目小組成員組成員主要活動(dòng)主要活動(dòng)主要成果主要成果項(xiàng)目小組估算帳戶余額保本點(diǎn)余額保本點(diǎn)制定收費(fèi)方案技術(shù)保障處設(shè)計(jì)相

26、應(yīng)的軟件程序制定收益目標(biāo)收費(fèi)方案軟件程序收益目標(biāo)開(kāi)始實(shí)施對(duì)客戶進(jìn)行宣傳跟蹤收益目標(biāo)的完成情況宣傳材料如成功，則推廣方案到全行推廣的最佳方案28ICBC/991109/SH-1.11(97GB)附錄附錄29ICBC/991109/SH-1.11(97GB)放貸放貸款款業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié)業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié)工商信貸新增貸款業(yè)務(wù)工商信貸新增貸款業(yè)務(wù)處理處理人員人員所需所需人數(shù)人數(shù)主要主要活動(dòng)活動(dòng)所需所需時(shí)間時(shí)間分理處初審分理處初審分理處信貸員1人進(jìn)行實(shí)地考察，落實(shí)抵押擔(dān)保，準(zhǔn)備報(bào)信貸審查小組材料1周至半個(gè)月客戶客戶申請(qǐng)申請(qǐng)信貸員信貸員信貸股長(zhǎng)1人討論企業(yè)狀況，落實(shí)抵押擔(dān)保1天信貸股長(zhǎng)信貸股長(zhǎng)信貸專(zhuān)

27、管主任1人審查企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況并了解抵押擔(dān)保情況報(bào)支行0.5-1天信貸專(zhuān)信貸專(zhuān)管主任管主任支行審批支行審批支行科員1人對(duì)企業(yè)信用等級(jí)，貸款用途，財(cái)務(wù)狀況，利率期限，擔(dān)保進(jìn)行審查0.5-4小時(shí)科員科員科長(zhǎng)1人審查，簽注意見(jiàn)0.5-2小時(shí)科長(zhǎng)科長(zhǎng)審貸審貸小組小組分行分行審批審批見(jiàn)下 一頁(yè)分理處信貸員1人落實(shí)辦理抵押擔(dān)保手續(xù)通知會(huì)計(jì)股放貸1周至半個(gè)月專(zhuān)管專(zhuān)管行長(zhǎng)行長(zhǎng)專(zhuān)管行長(zhǎng)1人審批0.5小時(shí)審批小組10人開(kāi)會(huì)討論評(píng)價(jià)企業(yè)狀況，風(fēng)險(xiǎn)及其它條件2-4小時(shí)(權(quán)限外貸款)30業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié)業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié) 工商信貸新增工商信貸新增貸款業(yè)務(wù)貸款業(yè)務(wù)(分行審批之環(huán)節(jié)分行審批之環(huán)節(jié))處理人員處理人員所需人數(shù)

28、所需人數(shù)行業(yè)專(zhuān)管員工商信貸處審貸小組風(fēng)險(xiǎn)管理科專(zhuān)管人員分行審貸委員會(huì)行業(yè)專(zhuān)管員工商信貸處長(zhǎng)專(zhuān)管行長(zhǎng)計(jì)劃處專(zhuān)管人員計(jì)劃處處長(zhǎng)計(jì)劃專(zhuān)管行長(zhǎng)行業(yè)專(zhuān)管員1人11人1人1人16人1人2人3人支行支行審批審批準(zhǔn)備審查準(zhǔn)備審查材料材料處信貸處信貸小組審批小組審批確定清單確定清單風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分行分行審貸委員審貸委員會(huì)審核會(huì)審核處長(zhǎng)、專(zhuān)處長(zhǎng)、專(zhuān)管行長(zhǎng)審管行長(zhǎng)審批批計(jì)劃處批計(jì)劃處批額度額度發(fā)貸款發(fā)貸款通知書(shū)通知書(shū)1人審貸小組組長(zhǎng)主要活動(dòng)主要活動(dòng)審查資料是否齊全，如不齊，再追加準(zhǔn)備交給審貸小組的材料行業(yè)專(zhuān)管員向?qū)徺J小組介紹企業(yè)情況小組成員寫(xiě)下意見(jiàn)一周一次組長(zhǎng)根據(jù)審貸小組成員意見(jiàn)列出放貸清單一般在排之前與計(jì)劃處專(zhuān)

29、管人員探討額度評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)管員準(zhǔn)備16份材料分行審貨委員會(huì)審核處長(zhǎng)審批簽字專(zhuān)管行長(zhǎng)審批簽字將清單交計(jì)劃處計(jì)財(cái)處提交全行例會(huì)通報(bào)計(jì)劃處處長(zhǎng)簽字專(zhuān)管行長(zhǎng)審批簽字通知信貸處，給指標(biāo)下發(fā)貸款通知書(shū)到各支行BB, B企業(yè)和超過(guò)5,000萬(wàn)貸款所需時(shí)間所需時(shí)間1小時(shí)10分鐘半天(10-15個(gè)企業(yè))1天專(zhuān)管員：1天(5個(gè)項(xiàng)目)審貸會(huì)：0.8小時(shí)/項(xiàng)目處長(zhǎng)：1小時(shí)(10-15個(gè)企業(yè))行長(zhǎng)：10分鐘每人半小時(shí)(10-15個(gè)企業(yè))半天(10-15個(gè)企業(yè))31業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié)業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié)工商信貸建立信貸關(guān)系工商信貸建立信貸關(guān)系業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)處理處理人員人員所需所需人數(shù)人數(shù)主要主要活動(dòng)活動(dòng)所需所需時(shí)間時(shí)間處長(zhǎng)1人

30、簽字同意10分處審貸小組1人開(kāi)會(huì)審批10分行業(yè)專(zhuān)管員1人對(duì)企業(yè)提供資料進(jìn)行審查1周分行審批分行審批審查資料審查資料審批審批批發(fā)批發(fā)支行專(zhuān)管支行專(zhuān)管行長(zhǎng)復(fù)審行長(zhǎng)復(fù)審支行信貸支行信貸科科長(zhǎng)復(fù)科科長(zhǎng)復(fù)審審支行科員支行科員實(shí)地調(diào)查實(shí)地調(diào)查分理處主分理處主任審批任審批分理處信分理處信貸股股長(zhǎng)貸股股長(zhǎng)審批審批分處信貸分處信貸員初審員初審信貸員1人企業(yè)狀況調(diào)查，落實(shí)企業(yè)抵押擔(dān)保，實(shí)地考察0.5-1周信貸股股長(zhǎng)1人討論企業(yè)狀況，落實(shí)企業(yè)抵押擔(dān)保0.5天分理處專(zhuān)管審批1人初審意見(jiàn)交支行信貸科2小時(shí)-0.5天支行信貸科科員1人實(shí)地調(diào)查1-3天支行信貸科科長(zhǎng)1人實(shí)地調(diào)查后審批1天支行專(zhuān)管行長(zhǎng)1人了解企業(yè)情況，并審批

31、交分行0.5-1天321人回答客戶問(wèn)題0.5小時(shí)分理處分理處建檔建檔房產(chǎn)房產(chǎn)保險(xiǎn)保險(xiǎn)分理處分理處審批審批支行支行審批審批行長(zhǎng)行長(zhǎng)審批審批支行支行建檔建檔回答回答咨詢咨詢審核審核文件文件抵押物抵押物初審初審簽訂簽訂合同合同房屋房屋評(píng)估評(píng)估房屋房屋抵押抵押登記登記業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié)業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié) 私人住房貸款業(yè)務(wù)私人住房貸款業(yè)務(wù)處理處理人員人員所需所需人數(shù)人數(shù)主要主要活動(dòng)活動(dòng)所需所需時(shí)間時(shí)間1人審查貸款申請(qǐng)資料15小時(shí)1人實(shí)地考察3-5小時(shí)1人簽定借款抵押合同15-2小時(shí)1人實(shí)地考察找評(píng)估師進(jìn)行評(píng)估2-3小時(shí)評(píng)估師需5-7天1人到房屋監(jiān)理所交資料，辦理抵押登記2小時(shí)登記結(jié)束需3天1人為客戶

32、代辦房產(chǎn)保險(xiǎn)3小時(shí)分理處主任1人主任審批，簽字報(bào)支行0.5-1小時(shí)支行專(zhuān)管員0.2人審查貸款資料報(bào)支行行長(zhǎng)審批4天支行專(zhuān)管行長(zhǎng)1人行長(zhǎng)審批簽字0.5小時(shí)支行專(zhuān)管員1人重要憑證入庫(kù)，建立臺(tái)帳2小時(shí)分理處專(zhuān)管員1人整理文檔0.1-0.3小時(shí)分理處專(zhuān)管員客戶所等總時(shí)間 3周33對(duì)存款客戶盈利性的判定方法對(duì)存款客戶盈利性的判定方法1. 累計(jì)客戶存款年均余額2. 累計(jì)客戶年交易次數(shù)(只計(jì)算柜臺(tái)交易次數(shù))3. 用客戶存款品種相對(duì)應(yīng)的利率與借入資金之利差計(jì)算收益4. 用每筆交易占用柜臺(tái)人員時(shí)間相對(duì)應(yīng)的人工成本來(lái)估算成本5. 計(jì)算客戶的保本交易比數(shù)6. 通過(guò)抽樣并且分類(lèi)方式估算非盈利客戶所在的帳戶群7. 取非

33、盈利客戶最集中的帳戶群的上限為收取帳戶維護(hù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)34ICBC/991109/SH-1.11(97GB)通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。21.11.1622:3122:31:18人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。22:31:1822:3121.11.16論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。22:3122:31:1821.11.16經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2021年11月16日星期二22時(shí)31分18秒世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努