大項目銷售：如何測量控單力-C139營銷模型簡介(含案例)

1、大項目銷售：如何測量控單力大項目銷售：如何測量控單力C139C139營銷模型簡介營銷模型簡介C139營銷模型簡介(含案例)“你有多大的把握拿下這個單子？你有多大的把握拿下這個單子？”“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”雖然銷售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能，并雖然銷售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能，并且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻仍然無法確定某個且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻仍然無法確定某個具體項目的控制力度具體項目的控制力度也就是項目的成功率。也就是項目的成功率。通過對能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項目的

2、大量調(diào)研與分通過對能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項目的大量調(diào)研與分析，我們總結(jié)出了一個可以評測銷售項目進度和預(yù)判項目成敗析，我們總結(jié)出了一個可以評測銷售項目進度和預(yù)判項目成敗的定量模型的定量模型C139模型模型。序言序言C139營銷模型簡介(含案例)提綱提綱l C139模型詳解模型詳解l 用用C139值判斷大項目控單力值判斷大項目控單力l 用用C139模型指導(dǎo)銷售行為模型指導(dǎo)銷售行為l 用用C139模型指導(dǎo)代理商管理模型指導(dǎo)代理商管理C139營銷模型簡介(含案例)l C139模型詳解模型詳解l 用用C139值判斷大項目控單力值判斷大項目控單力l 用用C139模型指導(dǎo)銷售行為模型指導(dǎo)銷售行為l

3、用用C139模型指導(dǎo)代理商管理模型指導(dǎo)代理商管理 什么是什么是C139C139模型模型 9 9個必清事項個必清事項 3 3個趨贏力標桿個趨贏力標桿 1 1個決定力指標個決定力指標 C C來自教練的評分來自教練的評分 C139C139評分評分C139營銷模型簡介(含案例)C139C139模型詳解模型詳解 什么是什么是C139C139模型模型隨著項目的開展，有三類指標可以昭示項目的進度和前途隨著項目的開展，有三類指標可以昭示項目的進度和前途這三類指標細化為這三類指標細化為1313個要素，再加上個要素，再加上1 1個指標評測和校準要素，共計個指標評測和校準要素，共計1414個個要素，即可總結(jié)出一個可

4、以評測銷售項目進度和預(yù)判項目成敗的定量模要素，即可總結(jié)出一個可以評測銷售項目進度和預(yù)判項目成敗的定量模型型C139C139模型模型一、銷售對于項目形勢的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內(nèi)部狀況，以及競爭對手需求）二、客戶的決策層對該項目的評價和態(tài)度三、客戶的最高決策者的態(tài)度C139營銷模型簡介(含案例)C139C139模型的模型的1414個要素個要素探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認C139C139各項內(nèi)容，獲得準確各項內(nèi)容，獲得準確C139C139值值最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程最高決

5、策者及決策機構(gòu)中關(guān)鍵人認為我們價值匹配度最高最高決策者及決策機構(gòu)中關(guān)鍵人認為我們價值匹配度最高決策機構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目的獲取過程決策機構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目的獲取過程決策機構(gòu)中的多數(shù)人選定我們決策機構(gòu)中的多數(shù)人選定我們我們的推進流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目）我們的推進流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目）客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目）客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目）客戶的組織結(jié)構(gòu)客戶的組織結(jié)構(gòu)/ /主要成員共鳴點主要成員共鳴點客戶關(guān)于此項目的決策機構(gòu)及成員的影響力客戶關(guān)于此項目的決策機構(gòu)及成員的影響力/ /定位定位/ /傾向傾向立項

6、原因及決策機構(gòu)中每個人的決策點立項原因及決策機構(gòu)中每個人的決策點/ /關(guān)鍵決策點關(guān)鍵決策點客戶付款信譽客戶付款信譽/ /付款習(xí)慣付款習(xí)慣/ /項目資金來源及到位情況項目資金來源及到位情況各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用各參與者的推進活動各參與者的推進活動/SWOT/SWOT，客戶認為的各參與者的，客戶認為的各參與者的SWOTSWOT關(guān)鍵成功因素（關(guān)鍵成功因素（KSFKSF），以及其中最重要的三個因素（），以及其中最重要的三個因素（TOP3TOP3）的變化情況）的變化情況C C1 13 39 9C139C139模型詳解模型詳解 什么是什么是C1

7、39C139模型模型C139營銷模型簡介(含案例)在在557557個贏單項目中，個贏單項目中，ClearClear值達到值達到6C6C以上的項目以上的項目有有524524個，占到的贏單項目個，占到的贏單項目總數(shù)的總數(shù)的94%94%，可見，銷售人，可見，銷售人員對必清事項的把握程度員對必清事項的把握程度與項目成功率成正比，與項目成功率成正比，ClearClear值越接近值越接近9C9C，銷售人，銷售人員越能制訂出精確的銷售員越能制訂出精確的銷售行動計劃。行動計劃。項目啟動后，銷售人員需項目啟動后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可要事先摸清的各種資訊可以總結(jié)為以總結(jié)為9 9個必清事項，簡個必清事項

8、，簡稱稱9 9個個ClearClear，銷售人，銷售人員所掌握的必清事項數(shù)目員所掌握的必清事項數(shù)目為該項目的為該項目的ClearClear值值。9 9個必清事項可分為三類個必清事項可分為三類C139C139模型詳解模型詳解 9 9個必清事項個必清事項C139營銷模型簡介(含案例)第一類是對于自身的了解對于自身的了解，主要指公司的銷售推進流程和關(guān)鍵節(jié)點，既要參考同類項目，也要明確本項目情況。以便銷售人員更好地制定銷售計劃，把握整個銷售項目的節(jié)奏。第二類是關(guān)于客戶的信息關(guān)于客戶的信息，包括客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點，客戶的組織結(jié)構(gòu)和主要成員共鳴點，客戶對于該項目的決策結(jié)構(gòu)以及結(jié)構(gòu)中個人的影響力、定位

9、和傾向等，客戶對此項目立項的原因以及決策結(jié)構(gòu)中每個人的決策點，最后還有客戶付款的信譽、付款習(xí)慣以及項目資金來源和到位情況。第三類是從競爭層面著眼，對項目競爭對手和競爭形勢的了解從競爭層面著眼，對項目競爭對手和競爭形勢的了解和把握和把握。其中包括各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用；各參與者的推進活動，他們的優(yōu)劣勢，以及在客戶心目中他們的優(yōu)劣勢；最后還有對該項目關(guān)鍵成功因素（KSF）的認知，以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況。C139C139模型詳解模型詳解 9 9個必清事項個必清事項項目啟動后的初始項目啟動后的初始8 8周是摸清周是摸清9C9C的黃金的黃金8 8周周C139營

10、銷模型簡介(含案例)銷售人員對這銷售人員對這9個事項的了解把握構(gòu)成了銷售項目成功的基礎(chǔ)。個事項的了解把握構(gòu)成了銷售項目成功的基礎(chǔ)。C139模型統(tǒng)模型統(tǒng)計項目不同階段的計項目不同階段的Clear值，下面是值，下面是9Clear輸贏單統(tǒng)計圖：輸贏單統(tǒng)計圖：跟蹤跟蹤9 9個個ClearClear的達成情況可以幫助及早判斷項目的走向的達成情況可以幫助及早判斷項目的走向6C6C是預(yù)判銷售成敗的一個關(guān)鍵是預(yù)判銷售成敗的一個關(guān)鍵ClearClear值值項目數(shù)量項目數(shù)量9Clear值值C139C139模型詳解模型詳解 9 9個必清事項個必清事項C139營銷模型簡介(含案例)得到對方?jīng)Q策層認可度高的項目，最后成

11、功簽單的概率相對更大。具體來說，得到對方?jīng)Q策層認可度高的項目，最后成功簽單的概率相對更大。具體來說，C139C139模型把客戶決策結(jié)構(gòu)的認識和態(tài)度細化為三個指標，統(tǒng)稱為趨贏力標桿，模型把客戶決策結(jié)構(gòu)的認識和態(tài)度細化為三個指標，統(tǒng)稱為趨贏力標桿，簡稱簡稱3 3個個FirstFirst，即，即3 3個領(lǐng)先：個領(lǐng)先：C139C139模型詳解模型詳解 3 3個趨贏力標桿個趨贏力標桿一是客戶的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認為我們價值匹配度最高，即客戶決策層均認為我們的項目最為適合二是決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程三是決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們C139營銷模型簡介(含案例)C139

12、模型統(tǒng)計不同項目的模型統(tǒng)計不同項目的First值，下面是值，下面是3First輸贏單統(tǒng)計圖：輸贏單統(tǒng)計圖：F F值對于項目成敗的預(yù)判有著明顯的意義，值對于項目成敗的預(yù)判有著明顯的意義，2F2F是反映項目走向成功的一個重要門檻是反映項目走向成功的一個重要門檻項目數(shù)量項目數(shù)量3First值值C139C139模型詳解模型詳解 3 3個趨贏力標桿個趨贏力標桿C139營銷模型簡介(含案例)l 客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對項目成敗有著決定性的影響?？蛻艚M織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對項目成敗有著決定性的影響。C139C139模型把客戶最高決策者的態(tài)度作為一個單獨的指標模型把客戶最高決策者的態(tài)度作為一個單獨的指

13、標決定力決定力指標（指標（WinWin），它是指決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實），它是指決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目的獲取過程。施項目的獲取過程。l 雖然雖然1W1W決定力是群決策中權(quán)重最大的要素，但決定力是群決策中權(quán)重最大的要素，但1W1W的取得要靠的取得要靠3F3F和和9C9C來促成。當來促成。當2F2F或或3F3F成立時，成立時，1W1W絕大多數(shù)時候也會成立。而絕大多數(shù)時候也會成立。而9C9C則則作為作為3F3F和和1W1W的信息決策支持而存在。的信息決策支持而存在。9C3F1WC139C139模型詳解模型詳解 1 1個決定力指標個決定力指標C139營銷模型簡介(

14、含案例)1W1W輸贏單統(tǒng)計圖輸贏單統(tǒng)計圖在在1W1W成立的全部成立的全部550550個項目中，贏單與輸單的比例高達個項目中，贏單與輸單的比例高達3131：1 1 最高決策者支持的項目基本贏單，而投反對票的項目基本輸單最高決策者支持的項目基本贏單，而投反對票的項目基本輸單C139C139模型詳解模型詳解 1 1個決定力指標個決定力指標項目數(shù)量項目數(shù)量1Win值值C139營銷模型簡介(含案例)l 有了對有了對C C值、值、F F值和值和W W值的把握，銷售人員對于大型項目的進度把值的把握，銷售人員對于大型項目的進度把握更為準確，但由于不同的銷售人員判別的標準不同，從客戶處獲握更為準確，但由于不同的

15、銷售人員判別的標準不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員自己得出的得的信息不同，銷售人員自己得出的C139C139值有可能嚴重失真。值有可能嚴重失真。l 熟悉內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導(dǎo)銷售人員熟悉內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導(dǎo)銷售人員采取正確的行動和方法，同時幫助銷售校準采取正確的行動和方法，同時幫助銷售校準C139C139值。值。l 銷售人員和主管的重要任務(wù)是，在項目的不同階段搜尋能夠幫銷售人員和主管的重要任務(wù)是，在項目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。助判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。C139C139模型詳解模型詳解 C C來自教練的評分來自教練的評分C

16、139營銷模型簡介(含案例)教練可分為三種教練可分為三種客戶關(guān)系教練客戶關(guān)系教練幫助銷售人員摸清楚客戶內(nèi)部的各種情況，他們多是客戶內(nèi)部的信息靈通人士或者項目關(guān)鍵人價值匹配教練價值匹配教練幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關(guān)鍵需求，一般多是外部咨詢顧問資源運營教練資源運營教練清楚己方資源，并知曉如何調(diào)動這些資源，堪當此任的人多為資深銷售人員和主管銷售人員和主管的共同目標是通銷售人員和主管的共同目標是通過溝通和分析，確認高質(zhì)量的教過溝通和分析，確認高質(zhì)量的教練，并在項目的不同階段，調(diào)整練，并在項目的不同階段，調(diào)整和探尋合適的高質(zhì)量教練和探尋合適的高質(zhì)量教練C139C139模型詳解模型詳解 C C來自

17、教練的評分來自教練的評分C139營銷模型簡介(含案例) “通過判斷通過判斷C139每個要素的狀態(tài)，可以得出一個項目的每個要素的狀態(tài)，可以得出一個項目的C139值，這個值，這個C139值由銷售人員和教練共同討論完成，但最值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定。終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定。”C139C139模型詳解模型詳解 C139 C139評分評分C139營銷模型簡介(含案例)l C139模型詳解模型詳解l 用用C139值判斷大項目控單力值判斷大項目控單力l 用用C139模型指導(dǎo)銷售行為模型指導(dǎo)銷售行為l 用用C139模型指導(dǎo)代理商管理模型

18、指導(dǎo)代理商管理 贏單區(qū)贏單區(qū) 輸單區(qū)輸單區(qū) 抖動區(qū)抖動區(qū) 判斷項目走向判斷項目走向C139營銷模型簡介(含案例)用用C139C139值判斷大項目控單力值判斷大項目控單力 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)贏單區(qū)特征贏單區(qū)特征1 1、1W1F6C1W1F6C是是C139C139值控值控單力的制勝拐點。單力的制勝拐點。C139C139值值 1W1F6C1W1F6C時，項目時，項目進入贏單區(qū)。進入贏單區(qū)。2 2、 C139C139值值1W1F6C1W1F6C的的贏單項目數(shù)量，占總贏贏單項目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的單數(shù)量的95%95%。3 3、 C139C139值值1W1F6C1W1F6C的的項

19、目贏單率，穩(wěn)定在項目贏單率，穩(wěn)定在85%85%以上，脫離了贏單以上，脫離了贏單率在低位抖動的現(xiàn)象。率在低位抖動的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為該區(qū)間的平均贏單率為97.78%97.78%。1 1、0W2F6C0W2F6C是是C139C139值控值控單力的死亡拐點。單力的死亡拐點。C139C139值值 0W2F6C0W2F6C時，時，項目進入輸單區(qū)。項目進入輸單區(qū)。2 2、C139C139值值0W2F6C0W2F6C的的贏單項目數(shù)量，占總贏單項目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的贏單數(shù)量的93%93%。3 3、C139C139值值0W2F6C0W2F6C的的項目贏單率，穩(wěn)定在項目贏單率，穩(wěn)定在26%26%以上，脫

20、離了贏單以上，脫離了贏單率在率在26%26%之上抖動的現(xiàn)之上抖動的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏象。該區(qū)間的平均贏單率為單率為5%5%。1 1、C139C139值從值從0W2F7C0W2F7C到到1W1F5C1W1F5C之間的區(qū)之間的區(qū)域為抖動區(qū)。域為抖動區(qū)。2 2、項目的輸贏趨勢、項目的輸贏趨勢不明顯，贏和輸?shù)牟幻黠@，贏和輸?shù)目赡苄跃容^大。可能性均比較大。平均贏單率在平均贏單率在50%50%左左右。右。贏單區(qū)特征贏單區(qū)特征輸單區(qū)特征輸單區(qū)特征抖動區(qū)特征抖動區(qū)特征C139營銷模型簡介(含案例)1 1、0W2F7C0W2F7C C139C139值是值是1W1F5C1W1F5C的項目，由于數(shù)量很少，此圖省

21、略，它們的實際贏單率也在的項目，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的實際贏單率也在50%50%左右。左右。2 2、此圖中的、此圖中的1W1F1W1F* *C C代表代表1W1F7C1W1F7C到到1W1F9C1W1F9C的項目；的項目；0W2F0W2F* *C C代表代表0W2F0C0W2F0C到到0W2F5C0W2F5C的項目。的項目。用用C139C139值判斷大項目控單力值判斷大項目控單力 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)C139C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計訂單結(jié)果與訂單結(jié)果與C139C139值對應(yīng)堆積圖值對應(yīng)堆積圖n 輸單n 贏單C139營銷模型簡介(含案例)用用C

22、139C139值判斷大項目控單力值判斷大項目控單力 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)A A公司項目走向公司項目走向C C1 13 39 9C139營銷模型簡介(含案例)“在項目推進過程中定期給項目評出在項目推進過程中定期給項目評出C139值，可以幫助銷售人員看清在項目各階段值，可以幫助銷售人員看清在項目各階段的成果和不足，明確項目發(fā)展趨勢幫助預(yù)判項目成敗，及早采取改進或補救措施。的成果和不足，明確項目發(fā)展趨勢幫助預(yù)判項目成敗，及早采取改進或補救措施?！庇糜肅139C139值判斷大項目控單力值判斷大項目控單力 判斷項目走向判斷項目走向1w1w2F2F9C9CC139營銷模型簡介(含案

23、例)l C139模型詳解模型詳解l 用用C139值判斷大項目控單力值判斷大項目控單力l 用用C139模型指導(dǎo)銷售行為模型指導(dǎo)銷售行為l 用用C139模型指導(dǎo)代理商管理模型指導(dǎo)代理商管理 全局戰(zhàn)果最大化全局戰(zhàn)果最大化 爭取局部戰(zhàn)役的勝利爭取局部戰(zhàn)役的勝利 分析控單力地圖 關(guān)注大額項目的決定力 攻堅 逆轉(zhuǎn)C139營銷模型簡介(含案例)用用C139C139值模型指導(dǎo)銷售行為值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化全局戰(zhàn)果最大化 “C139C139模型不僅可以反映單個銷售項目的走向，還能構(gòu)造模型不僅可以反映單個銷售項目的走向，還能構(gòu)造一個銷售團隊控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時隨地對所有正在進一個銷售團隊控單全景

24、圖，讓銷售經(jīng)理隨時隨地對所有正在進行的銷售項目了如指掌，知道哪些項目穩(wěn)操勝券，哪些項目尚行的銷售項目了如指掌，知道哪些項目穩(wěn)操勝券，哪些項目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些項目敗局已定，進而根據(jù)需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些項目敗局已定，進而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。”C139營銷模型簡介(含案例)分析控單力地圖分析控單力地圖用用C139C139值模型指導(dǎo)銷售行為值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化全局戰(zhàn)果最大化評出每個項目的評出每個項目的C139C139值后，所有項目匯總成為一張控單力地圖。加上項目值后，所有

25、項目匯總成為一張控單力地圖。加上項目的預(yù)簽金額、預(yù)簽時間、負責(zé)的銷售人員、項目流向趨勢，以及信息的更的預(yù)簽金額、預(yù)簽時間、負責(zé)的銷售人員、項目流向趨勢，以及信息的更新時間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點關(guān)注那些有遠離或停滯趨勢的項目、新時間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點關(guān)注那些有遠離或停滯趨勢的項目、銷售金額大的項目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。銷售金額大的項目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。贏單區(qū)項目贏單區(qū)項目維持現(xiàn)有的C139值，然后再進行提升。對于C139值趨勢處于未變或前進狀態(tài)的項目，基本可歸于囊中。應(yīng)重點關(guān)注存在“遠離”問題的項目。抖動區(qū)項目抖動區(qū)項目由于客戶中最高決策者與決策機

26、構(gòu)中其它成員的意見相背，銷售人員的行動計劃帶來的風(fēng)險遠高于機會。這時需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區(qū)項目輸單區(qū)項目應(yīng)當考慮挽救還是退出。如果是新增項目C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。連續(xù)時間C139值都得不到提升的項目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項目，除非有高效的資源投入，否則應(yīng)考慮適當降低投入，及時轉(zhuǎn)向新的項目。C139營銷模型簡介(含案例)用用C139C139值模型指導(dǎo)銷售行為值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化全局戰(zhàn)果最大化A A公司的項目控單力地圖公司的項目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力從控

27、單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力C139營銷模型簡介(含案例) “銷售金額大的項目始終是公司的關(guān)注重點。而這些項目能不能拿下，關(guān)銷售金額大的項目始終是公司的關(guān)注重點。而這些項目能不能拿下，關(guān)鍵要看鍵要看1W1W是否能夠出現(xiàn)，因為是否能夠出現(xiàn)，因為1W1W是項目突破贏單點進入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素。是項目突破贏單點進入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素。”在金額最大的在金額最大的5050個個項目中，只有項目中，只有1313個個項目達到項目達到1W1W，有，有3737個項目的決定力為個項目的決定力為0W0W，這，這3737個個0W0W的項的項目可劃分為兩部分目可劃分為兩部分一是正在向A公司流動

28、的項目，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現(xiàn)1次F值的項目。這些項目可依據(jù)簽單時間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否要投入更多時間。二是C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，可定義為停滯或遠離項目。這些項目需要與銷售人員進行探討，如何運用更多的銷售技巧以促進1W的達成。用用C139C139值模型指導(dǎo)銷售行為值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化全局戰(zhàn)果最大化關(guān)注大額項目的決定力關(guān)注大額項目的決定力C139營銷模型簡介(含案例) “雖然雖然C139C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具體的銷售模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具體的銷售項目指出其弱點所在和努力的方向，銷售人員可

29、以據(jù)此有的放矢地推項目指出其弱點所在和努力的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進目標，補足自己的弱項，同時進攻對手的薄弱環(huán)節(jié)。進目標，補足自己的弱項，同時進攻對手的薄弱環(huán)節(jié)。”用用C139C139值模型指導(dǎo)銷售行為值模型指導(dǎo)銷售行為 爭取局部戰(zhàn)役的勝利爭取局部戰(zhàn)役的勝利C139營銷模型簡介(含案例)6C6C、2F2F和和1W1W分別是項目銷售取得成功的三個關(guān)鍵點分別是項目銷售取得成功的三個關(guān)鍵點A公司在該項目上得到客戶項目總監(jiān)的主動支持和協(xié)助，C139值達到0W1F6C0W1F6CA公司了解到客戶的CEO對該項目有特殊要求，于是針對特殊要求做出解決方案，并由客戶項目總監(jiān)在客戶方內(nèi)部匯報考察成果

30、，其中竭力突出了對特殊要求的解決方案，從而使包括CEO在內(nèi)的客戶決策層都認為A公司的產(chǎn)品匹配度最高，項目項目F F值值上升至上升至2F2F獲得2F后最重要的不是第三個F，而是1W。A公司銷售團隊拜訪了客戶CEO，當面介紹A公司產(chǎn)品解決方案如何滿足CEO的需求，CEO充分認可，并拍板A公司為供應(yīng)商，1W1W成功成功順順利利簽簽單單用用C139C139值模型指導(dǎo)銷售行為值模型指導(dǎo)銷售行為 爭取局部戰(zhàn)役的勝利爭取局部戰(zhàn)役的勝利攻堅攻堅C139營銷模型簡介(含案例)l 在項目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會發(fā)生變化。這可能在項目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會發(fā)生變化。這可能是由于客戶組織

31、構(gòu)變遷或是內(nèi)部決策構(gòu)改變引起的，但無論哪種情況項是由于客戶組織構(gòu)變遷或是內(nèi)部決策構(gòu)改變引起的，但無論哪種情況項目的目的WinWin值都可能相應(yīng)改變。值都可能相應(yīng)改變。l 在銷售人員久攻不下贏單點在銷售人員久攻不下贏單點1W1F6C1W1F6C的情況下，如果能使現(xiàn)在處于最高的情況下，如果能使現(xiàn)在處于最高決策者位置的人員下移到?jīng)Q策者位置的人員下移到F F區(qū)域，由能達成區(qū)域，由能達成1W1W的人員進入決策位，則贏的人員進入決策位，則贏單率會大幅度提升，實現(xiàn)項目逆轉(zhuǎn)。單率會大幅度提升，實現(xiàn)項目逆轉(zhuǎn)。A A公司公司0W0W* *F F* *C CB B公司公司A A公司公司1W1W* *F F* *C

32、CB B公司公司改變改變W W值值決策人決策人用用C139C139值模型指導(dǎo)銷售行為值模型指導(dǎo)銷售行為 爭取局部戰(zhàn)役的勝利爭取局部戰(zhàn)役的勝利逆轉(zhuǎn)逆轉(zhuǎn)C139營銷模型簡介(含案例)l C139模型詳解模型詳解l 用用C139值判斷大項目控單力值判斷大項目控單力l 用用C139模型指導(dǎo)銷售行為模型指導(dǎo)銷售行為l 用用C139模型指導(dǎo)代理商管理模型指導(dǎo)代理商管理 代理商合作原則代理商合作原則 代理商項目支持標準代理商項目支持標準 代理商項目干預(yù)代理商項目干預(yù)C139營銷模型簡介(含案例)l 代理商參與的項目，應(yīng)是至少能夠做到代理商參與的項目，應(yīng)是至少能夠做到1W1F6C1W1F6C進入贏單進入贏單區(qū)

33、，或者新增持續(xù)一段時間區(qū)，或者新增持續(xù)一段時間C139C139值增長的項目。值增長的項目。l 如果代理商僅僅知道項目信息，關(guān)系不到位，既達不到最基如果代理商僅僅知道項目信息，關(guān)系不到位，既達不到最基本的贏單拐點，本的贏單拐點，C139C139值也持續(xù)停滯不前，這樣的項目不應(yīng)耗費值也持續(xù)停滯不前，這樣的項目不應(yīng)耗費A A公司過多的人力物力。除非代理商有公司過多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則高效的資源投入，否則A公司應(yīng)考慮適當降低投入，及時轉(zhuǎn)向新的項目。公司應(yīng)考慮適當降低投入，及時轉(zhuǎn)向新的項目。l A A公司與代理商項目合作的成功率必須提高到公司與代理商項目合作的成功率必須提高到50

34、%50%甚至更高。甚至更高。因此代理商本身應(yīng)該明確項目是否已經(jīng)或者能夠建立關(guān)鍵的關(guān)因此代理商本身應(yīng)該明確項目是否已經(jīng)或者能夠建立關(guān)鍵的關(guān)系，我們可以用系，我們可以用C139C139值檢驗項目的贏單率及我們下一步所采取值檢驗項目的贏單率及我們下一步所采取的策略。的策略。用用C139C139值模型指導(dǎo)代理商管理值模型指導(dǎo)代理商管理 代理商合作原則代理商合作原則C139營銷模型簡介(含案例)l 銷售經(jīng)理可以根據(jù)銷售經(jīng)理可以根據(jù)C139C139模型，了解代理商對項目跟蹤的程度模型，了解代理商對項目跟蹤的程度, ,代理商對代理商對項目的項目的C C值、值、F F值和值和W W值究竟獲取到什么程度，贏單機

35、率和項目發(fā)展趨勢如值究竟獲取到什么程度，贏單機率和項目發(fā)展趨勢如何。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們可以決定采取何種方式支持代理商。何。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們可以決定采取何種方式支持代理商。l 如果代理商對項目的掌握，達不到如果代理商對項目的掌握，達不到1W1F6C1W1F6C贏單拐贏單拐點，處于抖動區(qū)，點，處于抖動區(qū)，此時我們對代理商的支持有有兩種情況出現(xiàn)：此時我們對代理商的支持有有兩種情況出現(xiàn)：對于連續(xù)幾次對于連續(xù)幾次C139C139值呈上值呈上升趨勢，并且至少出現(xiàn)升趨勢，并且至少出現(xiàn)1 1次次F F值的項目可依據(jù)簽單值的項目可依據(jù)簽單時間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，時間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否需要投入更多來判斷

36、是否需要投入更多支持和精力支持和精力對于對于C139C139值連續(xù)幾次沒有變值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，化或者呈下降趨勢的項目，即停滯或遠離項目，則需要即停滯或遠離項目，則需要與代理商進行探討以促進與代理商進行探討以促進1W1W的達成，或引導(dǎo)代理商尋找的達成，或引導(dǎo)代理商尋找最適合的突破角度和資源。最適合的突破角度和資源。如果我們認為項目進入贏單如果我們認為項目進入贏單區(qū)需要耗費太大精力，則可區(qū)需要耗費太大精力，則可以考慮適當降低對代理商的以考慮適當降低對代理商的支持，及時轉(zhuǎn)向新的項目支持，及時轉(zhuǎn)向新的項目用用C139C139值模型指導(dǎo)代理商管理值模型指導(dǎo)代理商管理 代理商支持標準

37、代理商支持標準C139營銷模型簡介(含案例)l 在代理商的管理中，銷售經(jīng)理應(yīng)防止代理商的投機行為，及時在代理商的管理中，銷售經(jīng)理應(yīng)防止代理商的投機行為，及時對項目進行干預(yù)。對項目進行干預(yù)。l 如某代理商僅僅得到了項目的信息，便要求如某代理商僅僅得到了項目的信息，便要求A A公司出方案，同時公司出方案，同時對對A A公司進行信息的屏蔽。在這種情況下，代理商對項目的介入很公司進行信息的屏蔽。在這種情況下，代理商對項目的介入很淺，淺，C C值尚未達到值尚未達到6C6C，更談不到，更談不到F F值和值和W W值，項目完全處于輸單區(qū)，值，項目完全處于輸單區(qū)，而同時代理商又要比較高的傭金，這是毫無勝算地在

38、拿而同時代理商又要比較高的傭金，這是毫無勝算地在拿A A公司的精公司的精力和時間賭博。力和時間賭博。l 通過通過C139C139模型的使用，我們能夠很快辨別出代理商對項目跟蹤模型的使用，我們能夠很快辨別出代理商對項目跟蹤的真實程度，并進行干預(yù)。的真實程度，并進行干預(yù)。 用用C139C139值模型指導(dǎo)代理商管理值模型指導(dǎo)代理商管理 代理商項目干預(yù)代理商項目干預(yù)C139營銷模型簡介(含案例) “ C139C139模型模型可以讓我們用一個科學(xué)和量化的方式來判可以讓我們用一個科學(xué)和量化的方式來判斷項目的走向，并預(yù)測項目的成敗。但模型所反映的只是項目在斷項目的走向，并預(yù)測項目的成敗。但模型所反映的只是項

39、目在過去各個時點的狀態(tài)，以及由這些時點的連接所揭示的項目可能過去各個時點的狀態(tài)，以及由這些時點的連接所揭示的項目可能的走向。這個模型更為重要的意義是，它給我們指出了改變的方的走向。這個模型更為重要的意義是，它給我們指出了改變的方向，從而實現(xiàn)項目成功，盡力改變可能不如意的結(jié)局。向，從而實現(xiàn)項目成功，盡力改變可能不如意的結(jié)局?！笨偨Y(jié)總結(jié)C139營銷模型簡介(含案例)C139應(yīng)用范例長春公交2輛雙層大巴業(yè)務(wù)洽談過程經(jīng)驗分享C139營銷模型簡介(含案例) 隨著C139模式在公司培訓(xùn)、推廣、學(xué)習(xí)、落實。該模式已經(jīng)逐步成為了銷售公司在大單項目或大客戶項目的洽談過程中的一個有力武器。 面對著競爭愈來愈激烈的

40、市場環(huán)境，如何能夠提高控單力，已經(jīng)成為了一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的重要考核標準。 今后，我們將把一些成功的銷售案例陸續(xù)與大家分享、交流。并通過與C139模式的對照，進一步認識該模式的重要性。希望能夠?qū)Υ蠹以诮窈蟮墓ぷ饔兴鶐椭?。C139營銷模型簡介(含案例) 本文主要內(nèi)容一、案例回放二、對照C139模式三、經(jīng)驗交流C139營銷模型簡介(含案例)2008年6月份，我司吉林地區(qū)銷售經(jīng)理張宏權(quán)從長春公交總公司技術(shù)部劉部長處得到該公司將購買2輛雙層大巴的信息。通過之前的接觸與了解，知道南京金陵與該公司有著長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，公交總公司與金陵廠的關(guān)系十分密切。然而，此次購買車輛是由長春公交總公司下設(shè)的旅游公司使用

41、，并通過旅游局牽頭，政府撥款，全款支付。期間涉及到的主要人物有：旅游局張局長、公交總公司總經(jīng)理崔總、公交總公司分管旅游公司朱副總、旅游公司總經(jīng)理蘇總。公交總公司領(lǐng)導(dǎo)傾向于金陵客車，而旅游公司領(lǐng)導(dǎo)傾向于亞星。面對這樣的情況，我公司張經(jīng)理采納了旅游公司蘇總的建議，采取越過總公司，直接對旅游局領(lǐng)導(dǎo)進行公關(guān)的方法。起到了良好的效果。2009年3月9日,公交總公司進行招標，我公司順利中標。一、案例回放C139營銷模型簡介(含案例) 作為銷售經(jīng)理，此時該如何判斷手上銷售項目的成功機率？如何找出自己的薄弱點？如何將項目向贏單的方向推進？ 下面讓我們對照C139模式一步步分析 二、對照C139模式C139營銷

42、模型簡介(含案例)C139C139模型的模型的1414個要素個要素9個必清事項個必清事項-9Clear3個趨贏力標桿個趨贏力標桿-3First1個決定力指標個決定力指標-1WinC-來自教練的評分來自教練的評分C139營銷模型簡介(含案例)一、對自身的了解一、對自身的了解我們的推進流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目）我們的推進流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目）9 9個必清事項（個必清事項（9clear9clear）可分為三類）可分為三類 在該項目中，張宏權(quán)對公司的業(yè)務(wù)流程比較熟悉，在工作進入實質(zhì)性階段期間，和公司各級領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)辦事人員每天保持溝通，確認了配置、價格、交貨期等。9個C中得到了第一個

43、C。C139營銷模型簡介(含案例)二、關(guān)于客戶的信息二、關(guān)于客戶的信息客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目）客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點客戶關(guān)于此項目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向立項原因及決策結(jié)構(gòu)中的每個人的決策點/關(guān)鍵決策點客戶付款信譽/付款習(xí)慣/項目資金來源及到位情況 關(guān)于客戶的信息，銷售經(jīng)理確認了該項目是由政府撥款、旅游局牽頭、公交總公司負責(zé)采購、下面旅游公司使用，為全款采購； 了解了總公司和旅游公司的組織結(jié)構(gòu)。由于公交公司長期和金陵客車合作，因此公交總公司總經(jīng)理崔總和朱副總必然傾向于金陵，而旅游公司的蘇總由于利益分配等原因必然要另選廠家。而旅游局在前期肯定保持一個比較中

44、立的姿態(tài)。 張宏權(quán)經(jīng)理能夠分析到以上環(huán)節(jié)，說明又掌握了9個C中的5個C。C139營銷模型簡介(含案例)各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用各參與者的推進活動/SWOT，客戶認為的各參與者的SWOT關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個因素（top3）的變化情況三、競爭對手、競爭形勢三、競爭對手、競爭形勢 對于主要競爭對手的情況，由于之前和公交總公司的關(guān)系不深，并很少有業(yè)務(wù)往來，對于以上3個C，應(yīng)該說都不達標。 總體來講，得到了9個C中的6個C。C139營銷模型簡介(含案例)3 3個趨贏力標桿（個趨贏力標桿（3First3First） 最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認為我們的價值 匹配

45、度最高 決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人物主動協(xié)助我們策劃 實施項目獲取過程決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們 在公關(guān)前，以上三項得分我公司為0F，而競爭對手金陵為3F。 經(jīng)過有效的公關(guān)、宣傳、溝通，已經(jīng)使得該項目的最高決策者旅游局局長和關(guān)鍵人旅游公司蘇總認為我們的價值匹配度最高，關(guān)鍵人物蘇總主動協(xié)助我們策劃、公關(guān)。但是由于我們和公交總公司的關(guān)系不到位，因此決策結(jié)構(gòu)并沒有多數(shù)人選定我們。 此時我公司為2F，而競爭對手金陵為1F。 勝利的天平已經(jīng)向我方傾斜。C139營銷模型簡介(含案例)1 1個決定力指標（個決定力指標（1Win1Win）最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程 經(jīng)過客戶教練決策機構(gòu)中的蘇總的策劃，我們對旅游局局長公關(guān)成功，順利將原來的1W（公交總公司總經(jīng)理）替換為新的1W（旅游局局長） 我公司最終結(jié)果為1W2F6C 競爭對手金陵為0W1F*C 我公司進入贏單區(qū)1W1F6C 抖動區(qū) 0W2F6C 競爭對手進入輸單區(qū)，形勢出現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)C139營銷模型簡介(含案例)C-C-來自教練的評分來自教練的評分探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認C139各項內(nèi)容，獲得準確C139值高質(zhì)量的教練高