大學生網(wǎng)上超創(chuàng)業(yè)計劃教程文件

1、電子商務創(chuàng)業(yè)計劃書目錄：第一章 綜述 21、項目策劃背景 . 22、項目的產(chǎn)品介紹 . 23、項目成功的關鍵因素 . 24、項目的市場定位 . 35、項目實施目標 . 36、項目的競爭情況 . 37、項目的資金需求 . 3第二章 公司介紹 41、公司簡介 . 42、公司發(fā)展戰(zhàn)略 . 43、公司管理 . 5第三章 市場分析 71、市場背景 . 72、市場調研 . 73、競爭者 84、競爭策略 . 85、銷售預測 . 9第四章 產(chǎn)品和服務 111、產(chǎn)品種類 . 112、產(chǎn)品服務及盈利 . 123、產(chǎn)品及服務規(guī)劃 . 14第五章 營銷策略 151、營銷目標定位 . 152、營銷任務及網(wǎng)上超市 SWO

2、分析 153、營銷策略及促銷策略 . 164、物流配送方案 . 17第六章 經(jīng)營風險與策略 191 、面臨的主要風險 . 192、我們采取的策略 . 19第七章 財務計劃 201 、成本預測 . 202、收入預測 . 203、損益情況 . 204、投資者收益 . 2122附一：第一章 綜述1、項目策劃背景隨著電子商務的蓬勃發(fā)展， 網(wǎng)上超市在零售業(yè)中的地位日益顯著。 網(wǎng)上超市 是 BtoC 電子商務的一種類型，即整合了“網(wǎng)絡數(shù)據(jù)流優(yōu)勢”和“實體超市物流 優(yōu)勢”的網(wǎng)絡營銷中介與消費者之間的商務模式， 二者的強強結合形成了網(wǎng)上超 市的生命力。目前制約我國網(wǎng)上超市發(fā)展的兩大因素“物流”和“數(shù)據(jù)流” 中

3、，“數(shù)據(jù)流”所涉及的信息流、資金流、商流等問題的解決已有長足進步，但 “物流”因素的成長仍然非常緩慢，是當前網(wǎng)上超市發(fā)展戰(zhàn)略面臨的核心問題。 據(jù)悉，青島市目前的具備一定規(guī)模的網(wǎng)上超市有：青島水果網(wǎng)，青島生活網(wǎng)。服 務區(qū)域的廣闊明顯制約了其物流體制的發(fā)展， 我們的大學生網(wǎng)上購物超市將針對 這一點， 制定了以青島黃島區(qū)高教區(qū)大學生群體為基礎， 開辦網(wǎng)上超市， 逐步面 向青島市發(fā)展的策略。2、項目的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品名稱：大學生零食 o2o我們所提供的服務：網(wǎng)上超市（主營） ，免費店鋪宣傳，新聞咨訊服務，物 品流通最新情況。我們提供服務的過程中應該注意的各種因素：本平臺剛開始運作的區(qū)域為高教園區(qū)， 所以服

4、務對象的群體當中學生占了 95%以上，所以在初始階段我們的服務應當盡量圍繞學生這個群體。應該盡量想辦法讓我們的服務人群享受到便利，讓他們更省錢或更賺錢。 要讓我們的服務人群在我們的網(wǎng)站服務中得到實惠， 這樣他們才會記住我 們的網(wǎng)站。3、項目成功的關鍵因素強化網(wǎng)站的品牌信譽度，并努力得到消費者認可。引導一種新型的購物理念，并把這種理念做到推廣。銷售網(wǎng)絡是否具有足夠的輻射力。4、項目的市場定位我們的初期服務對象：青島市黃島區(qū)的在校大學生我們的后期服務對象：青島市的大學生。5、項目實施目標前期目標：投入青島市黃島區(qū)市場，獲得 50%以上的知名度，占有 15%的 市場銷售額。中期目標：在黃島區(qū)達到 9

5、0%以上的知名度，占有 25%的市場銷售額。長期目標：在黃島區(qū)占有 20%的市場銷售額， 使其保持一個穩(wěn)定狀態(tài)， 作 好向整個青島市推廣工作。6、項目的競爭情況我們的直接競爭對手是：青島百家緣網(wǎng)上平價超市、高教園區(qū)各類實體超 市。對于青島百家緣網(wǎng)上平價超市， 相比較而言， 我們的初始服務對象在市場中 更有選擇性的，我們的區(qū)域化物流體系省去了跨地區(qū)物流環(huán)節(jié)， 體系規(guī)模相對小， 易于快速構建， 投資也相對較小， 并且我們的物流距離短， 流通環(huán)節(jié)少送達速度 快。學生服務極具親和力和影響力， 以學生為主的服務模式在初期肯定會給我們 打開市場提供便利， 所以我們的服務也更具有針對性， 具有一定的專業(yè)性。

6、 對于 高教園區(qū)的各類實體超市， 我們最明顯的優(yōu)勢也是最大的優(yōu)勢， 便是為服務對象 提供了便利， 為學生實現(xiàn)了足不出戶便可享受到的購物樂趣， 并且，由于物流距 離短，還可大大降低流通成本， 零售價格比實體超市價格低。 部分有物資信息的 同學也可以在網(wǎng)內登出第一手的信息，促進交換的速度和效率。7、項目的資金需求經(jīng)過初步預算，我公司建成需前期投入 20 萬元，這部分資金主要采用資金 籌集方法：公司成員自主籌集 吸引風險投資第二章公司介紹1、公司簡介公司名稱：青島集客貿(mào)易有限公司宗旨：為人們提供更為方便快捷的購物方式，為商家提供更為系統(tǒng)的宣傳平臺。本公司是基于互聯(lián)網(wǎng)的面向青島市的電子商務網(wǎng)站實體公司

7、，以網(wǎng)上超市的經(jīng)營為主，通過信息流、物流的整合為消費者提供購物便利。主營范圍：各類實體超市貨架商品的網(wǎng)上訂購，包括食品、生活用品、數(shù)碼產(chǎn)品、 書籍、二手交易等大眾消費商品。副營范圍：通過對高教園區(qū)的各實體商家資料的整合，為他們免費提供網(wǎng)上店鋪 的宣傳平臺，以此吸引商家關注，擴大網(wǎng)站流量。另外，對大學生群體中個別開 有網(wǎng)上店鋪的學生免費提供專門的鏈接平臺，實現(xiàn)互利，學生代理、畢業(yè)生二手材物品的拍賣等學生物品的信息發(fā)布。2、公司發(fā)展戰(zhàn)略我公司的發(fā)展戰(zhàn)略圖如圖2-1所示:轉立網(wǎng)站品牌 ,幵拓新業(yè)先/圖2-1發(fā)展戰(zhàn)略圖12015.9-2015.10前期準備，包括制作創(chuàng)業(yè)策劃和尋找合作伙伴。12015.

8、10 2015. 12公司成立：招聘系統(tǒng)制作技術人員，招聘貨物采購人員，招聘送貨人員，與大超市進行合作會談，進行前期的網(wǎng)頁制作和 系統(tǒng)開發(fā)，設立詳細的配送網(wǎng)絡，布置配送站點，公司成員籌集資金， 吸引風險投資。J 2016.1 2016.6網(wǎng)絡營銷方案成功實行，網(wǎng)站正常運作，網(wǎng)上超市品牌 深入人心，在學生群體里面已經(jīng)具備一定的影響力，與實體超市的合作 關系良好，超市貨架種類日益增多，開始實行網(wǎng)站廣告業(yè)務，經(jīng)營實現(xiàn) 基本盈利。I 2016.7 2016.7優(yōu)化資源配置，調整公司結構，在探索中尋求進一步創(chuàng) 新，謀求更大發(fā)展實現(xiàn)盈利，網(wǎng)站品牌深入人心。說2016.7 青島市高教園區(qū)的市場穩(wěn)定，在營業(yè)額

9、穩(wěn)步增長的同時，開拓新業(yè)務，爭取打入青島市網(wǎng)上交易市場，并占取一定量的市場份額。3、公司管理本公司由一個董事會和五個部門組成，具體情況如圖2-2 :圖2-2各部門的主要職責為：? 董事會：管理和協(xié)調網(wǎng)站內部各部門之間的工作:負責網(wǎng)站建設及公司整體運營；:負責市場開發(fā)及公關；:負責網(wǎng)站美工及信息收集；:負責網(wǎng)站系統(tǒng)開發(fā)和技術維護；：負責商品采購和配送；：負責人員招聘及財務管理；技術部： 負責網(wǎng)站初期的技術開發(fā)，特別是網(wǎng)上超市的系統(tǒng)開發(fā)，以及中 后期的維護、網(wǎng)頁內容的更新等工作。并解決網(wǎng)站運行中出現(xiàn)的意外問題， 如：黑客攻擊等。財務部：負責公司的財政支出、收入業(yè)務，負責建立完善的財務系統(tǒng)。市場部：

10、 負責網(wǎng)站的對外廣告宣傳，形象策劃。提高大學生淘寶網(wǎng)在社會 的知名度，負責零售 o2o 網(wǎng)與各大超市、高教園區(qū)周邊商家、學生等所有業(yè) 務。人力資源部：完善公司的人事制度。招募人力資源，制定薪酬制度。采購部：負責從供應商處批發(fā)貨物，并且負責整個配送網(wǎng)絡的商品配送服務第三章市場分析1、市場背景在中國有很多大型超市也都相繼建立了網(wǎng)上超市， 很多企業(yè)銷售產(chǎn)品都提供 了送貨上門服務，像沃爾瑪、家樂福、聯(lián)華等深入人心的知名企業(yè)。隨著生活節(jié) 奏的日漸加快，送貨上門服務是商家擴大市場的有效手段， 將成為銷售業(yè)競爭主 流。大學生是一群很時尚很特殊的群體，他們需要攝取很大的信息，而上網(wǎng)是獲 取信息非常有效的途徑，

11、大學生幾乎都會上網(wǎng)，因此有很多專門服務大學生的網(wǎng) 站，然而在浙江省專門為大學生提供網(wǎng)上購物的平臺還沒有出現(xiàn)。高教園區(qū)集中了數(shù)萬的大學生，如此高密度的分布非常有利于送貨上門服務?；谏厦娴亩喾矫姹尘?，大學生網(wǎng)上超市應運而生。2、市場調研根據(jù)國家統(tǒng)計局2015年上半年發(fā)布的消息，中國目前的網(wǎng)上購物市場呈逐年遞 增。B2C市場的良好發(fā)展勢頭為我們的網(wǎng)上超市提供了很好的發(fā)展前景，目前， 專門在高教園為學生提供網(wǎng)上超市消費的平臺還沒有出現(xiàn)，而我們的大學生零售 網(wǎng)上超市將大市場背景和高教園區(qū)的具體情況結合起來，B2C市場的持續(xù)火爆也為我們的平臺提供了一個很好的市場切入點。我們對青島理工學院學生超市消費情況

12、進行了大致調查統(tǒng)計，具體內容如表3-1 :表3-1學生超市消費調查表理工學院2萬學生每天總消費額10萬黃島區(qū)10萬學生每天總消費額5 *10=50 萬黃島區(qū)學生一學期總消費額（一個學期按4個月計算）120*50=6000 萬如表3-1所示，目前，青島黃島區(qū)有七所學校，經(jīng)統(tǒng)計學生人數(shù)在10萬人左右，是一個不可忽視的消費群體。通過調查我們學校的4個超市，一天的總銷售額在2.6萬左右，我們學校有學生1.1萬，3、競爭者根據(jù)市場分析，我們的競爭對象主要是青島家緣網(wǎng)上平價超市和高教園區(qū)各類實體超市，他們的具體情況如表 3-2 :表3-2競爭者情況分析表青島百家緣網(wǎng)上平價超市咼教園區(qū)各類實體超市市場定 位

13、主要是在青島，面向百姓面向咼教園區(qū)的廣大學生歷史背景創(chuàng)立于2009年底，運行幾年來， 已擁有4萬多名注冊會員，累 計訪問量400多萬人次大型超市，像沃爾瑪，麥德龍都是 一些知名的超市，具有一定影響力 和較好的口碑主營產(chǎn) 品包括了食品、百貨、餐飲、票 務、禮儀等多種類別主要以零食和生活用品為主價格與一般大型超市商品價格不相 上下，會員制度校內超市商品價格一般比大型超 市的價格貴營銷方 式網(wǎng)上訂購，大市范圍內每周一 次定時送貨，市區(qū)周邊個別地 區(qū)每天一次定時送貨，同時每 張訂單需支付配送費3元自行去超市選購物品，方式單一付款方 式青島大市范圍貨到付款。其他 地區(qū)用銀行卡先收款后發(fā)貨現(xiàn)金或特定超市的

14、消費卡如表3-2所示，以上兩類超市為我們初期的主要競爭對手，青島百家緣網(wǎng)上平價超市作為一個網(wǎng)上超市已經(jīng)擁有一定的知名度和相對成熟的技術，以及比較固定的受眾（主要為青島市區(qū)的百姓）；高教園區(qū)的各類超市主要以學生為服務對 象，并且已廣泛被學生接受。4、競爭策略我們作為一個剛成立的網(wǎng)上超市到底憑什么和他們競爭呢？根據(jù)表3-2對競爭者的情況分析，我們列出了我們網(wǎng)站的情況分析表并加以分 析，制定具體競爭策略：表3-3大學生網(wǎng)上超市情況分析表網(wǎng)站名 稱大學生網(wǎng)上超市購物平臺市場定 位以高教園區(qū)的學生為主，適當開發(fā)周邊居民市場主營產(chǎn)品實體超市中有的各類商品價格略低于市場價營銷方 式網(wǎng)上訂購或電話訂購，送貨時

15、間為：早上 9: 00至晚上22: 30, 訂單確認后至多一小時內免費送達，無起送限額付款方 式貨到驗收，當面付款首先，經(jīng)調查，由于物流方面的限制，以及以零碎購物方式為主的學生 很難接受其三元的送貨費，因此青島家緣網(wǎng)上平價超市在學生群體中的 市場占有率很低，而我們的初期市場定位是高教園區(qū)的學生，并且根據(jù) 我們抽樣調查192人，約有96%勺學生樂意接受這么一個免費送貨上門 的網(wǎng)上超市；其次，我們銷售的產(chǎn)品主要針對學生的愛好，根據(jù)我們的調查，了解到 有將近63%勺學生是因為送貨上門服務而選擇網(wǎng)上購物， 有30%勺學生是 因為價格實惠而選擇網(wǎng)上購物，因此在我們的商品價格與大型超市的標 價相同，同時又

16、提供免費送貨上門服務的情況下，競爭優(yōu)勢更加明顯；再者，網(wǎng)上交易的安全性一直是眾多學生關心的問題，而我們的貨到付 款制度就很好地避免了這個問題；最后，也是我們的一個特色平臺，我們廣邀各大學校的學生把他們的網(wǎng) 上店鋪免費掛在我們網(wǎng)站上做宣傳，不僅能增加他們網(wǎng)上店鋪的訪問量 和成交量，而且，還為他們帶來經(jīng)濟收益，實現(xiàn)互利。5、銷售預測大學生網(wǎng)上超市前期是打入高教園區(qū)市場，網(wǎng)上超市的發(fā)展趨勢大致呈型，因此我們把前期劃分為三個階段， 每一個階段為半年，具體發(fā)展趨勢如下圖 和下表所示：wit市場占有率時向圖.00%圖3-3表3-4前期市場分析表階段末市場占有 量平均市場占有量銷售額第一個半年5%2.2%2

17、.2%*6000=132 萬第二個半年14.8%10%10%*6000=600萬第三個半年20.3%17.8%17.8%*6000=1068萬如圖3-3和表3-4所示，我們的網(wǎng)上超市市場占有率將以一個 S型的曲線 穩(wěn)步增長，由于前期的宣傳和營銷剛剛起步，所以在第一個半年末我們的市場占 有分額將達到5%左右；在所有宣傳到位以后，第二個半年我們的市場占有分額 將達到15%左右；在持續(xù)穩(wěn)步增長的環(huán)境下，第三個半年末我們的市場占有分額 將達到20%左右，并且在不出現(xiàn)什么大的變故的情況下高教園區(qū)的市場會一直穩(wěn) 定在這個數(shù)值。第四章產(chǎn)品和服務1、產(chǎn)品種類本網(wǎng)站主要提供網(wǎng)上超市服務，為選擇網(wǎng)上購物的顧客提供

18、各類商品的選 購，與此同時，為商家和學生提供網(wǎng)上店鋪的免費發(fā)布平臺。具體網(wǎng)站首頁排版如下圖所示:食員飲料文體用品生活用品禮品m / i 5 A i： I： r. I i ，世訃 -1< 人 i .< ik-.圖4-1如圖4-1所示: 我們的大學生淘寶網(wǎng)首頁主要分為四個主要鏈接： 商品分類、 新品上架、 促銷專區(qū)、店鋪分類，舊物新顏、家鄉(xiāng)特產(chǎn)。首頁左側從上到下依次是：會員登陸、四個主要鏈接、訂購電話、友情 鏈接。首頁頭部則列出五種主要商品類別方便顧客直接點擊進入購買。中間部分從上到下依次是站內搜索、促銷區(qū)域、最新咨訊和店鋪排行。2、產(chǎn)品服務及盈利基本服務：? 初期通過與實體超市的合作

19、以及公司自身采購適量的熱銷商品，可以在 網(wǎng)上超市上掛出多種多樣的商品，方便顧客選購，并且在服務區(qū)域內我 們?yōu)轭櫩吞峁┝嗣赓M的送貨上門服務， 實現(xiàn)了方便、 快捷、實惠一體化。? 給一些高校內的在網(wǎng)上開店的學生提供免費的鏈接，實行統(tǒng)一發(fā)布，為 他們的網(wǎng)上店鋪實行宣傳，同時也為我們的網(wǎng)站打開流量。增值服務：? 顧客在驗收商品以后若發(fā)現(xiàn)質量問題可直接提出，我們將在核實以后予 以退換。? 食品飲料類商品我們會在顧客下定單之后的半個小時內送到，其它商品 在顧客下定單之后的一個小時內送到，顧客還可自行選擇送貨時間。? 各種節(jié)假日我們將定期地安排一系列的優(yōu)惠服務，并傳達節(jié)日祝福。? 高教園區(qū)任何實體商店都可免

20、費申請本平臺的鏈接。我們設計的購物指南主要有兩種方式，即網(wǎng)上訂購和電話訂購：方式一（網(wǎng)上訂購）購物流程如圖 4-2 所示：土氣 產(chǎn)*_R*"U_F4iF_iuB £ 乍用戶注冊一登陸$ 匡亠亠亠二亠亠m:対滬亍員石戌得刊更方便 更快住離Bi婷比和說不用 誓衣葫填寫自三的黨料堆址- 可以享曼兪員冊可嵐厚資 -_-、-：曠從*#山一 主垃4； 7后可辛望刊茹至 找恵）9. 1 a|_ 尹 W 4_%-=*-一JB!：港擇裔品*1分類查找訂購和無茨注冊 IS塀屬性薈復岀商品.也可以列出所有商超-i選擇送貨時間r1卒小時送HL st到忖蔚的方養(yǎng)）填寫聯(lián)系方式!*和送篦地點§

21、;完成訂單3 斃續(xù)陶物J1或逼出扌UT1* *flT -|圖4-2方式二（電話訂購）方便一部分不能上大學生淘寶網(wǎng)上超市購物專門設立了電話訂購服務方式,網(wǎng)的顧客（比如大一新生）也能享受到同樣快捷、方便的送貨上門服務。我們的服務將使哪一部分人獲得利益呢？具體情況如圖4-3所示:圖4-3盈利模式：丄 主要商品（主要是學生日常經(jīng)常購買的商品，如：食品）直接從供應商處批發(fā)進貨，自行銷售，增加利潤+部分商品通過和實體超市合作，部分銷售他們的商品，實行利潤分配制度，降低成本和風險。+后期網(wǎng)站的客戶群體基本穩(wěn)定之后，逐步取消與超市的合作，改為 完全自己進貨，以實現(xiàn)更高的盈利。+通過網(wǎng)絡營銷等手段打開網(wǎng)站的客流

22、量以后，吸引商家對本網(wǎng)站進 行廣告投資，實現(xiàn)虛擬資產(chǎn)的盈利。3、產(chǎn)品及服務規(guī)劃目前產(chǎn)品的服務規(guī)劃:著力于網(wǎng)上超市的完善，添加商品種類（主要提供學生常用商品），增加店鋪信息，提高服務質量，給顧客提供全方位的購物便利和商家咨訊。 這個階段也 是最重要的階段，前期的各項服務規(guī)劃完善能為網(wǎng)站打開客戶群體， 增加網(wǎng)站的 知名度，使越來越多的人開始瀏覽我們的平臺， 使越來越多的人開始嘗試性地選 擇網(wǎng)上購物，并且一旦顧客群體對本網(wǎng)站產(chǎn)生依賴， 便是一種無形的資產(chǎn)，同時 網(wǎng)站廣告業(yè)務也可逐步展開。未來產(chǎn)品的服務規(guī)劃：產(chǎn)品的服務區(qū)域可以輻射到整個青島市， 商品的種類也將越來越齊全，打開 青島市居民這個龐大的客戶

23、群體，增加配送站點，使我們的網(wǎng)站輻射開來，并努 力做好信譽度的建設。第五章 營銷策略1、營銷目標定位總體目標：使大學生網(wǎng)形成一種以設施先進、 管理科學的電子商務平臺以及一個高效的 網(wǎng)上超市為中心， 周圍環(huán)繞著密集的連鎖配送點， 真正確保所有商品能夠在至多 1小時內準時送達消費者手中。與此同時，保證投訴渠道的順暢和對投訴的高效 處理，完成 BtoC 的新型網(wǎng)絡商務。分步目標：1. 擴大網(wǎng)站知名度：網(wǎng)上超市的推廣營銷策劃，主攻高教園區(qū)，各類商品 均根據(jù)實體超市價位， 制訂一個低價策略， 爭取市場的主動權， 吸收沖浪者的眼 光，培養(yǎng)網(wǎng)上購物的習慣。網(wǎng)站在高教園區(qū)及附近居民知名度達 50%。2. 超市

24、品牌深入人心：網(wǎng)上超市免費提供第三方電子商務平臺，由消費者 或瀏覽者自行宣傳經(jīng)營網(wǎng)上商店， 出售自身的二手商品或網(wǎng)店商品， 初步形成網(wǎng) 上商城，提高網(wǎng)上超市的訪問量， 使網(wǎng)上超市在高教園區(qū)及附近居民的知名度達 到 90%。2、營銷任務及網(wǎng)上超市 SWOT 分析網(wǎng)絡營銷任務：? 網(wǎng)站建設和維護：網(wǎng)上超市的網(wǎng)站建設與網(wǎng)絡營銷方法和效果有直 接關系，沒有專業(yè)化的網(wǎng)站作為基礎，網(wǎng)絡營銷的方法和效果將受 很大限制，因此建立一個網(wǎng)絡營銷導向的網(wǎng)上超市網(wǎng)站作為根本保 障。? 網(wǎng)站推廣：網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多高教園區(qū)學生成為 信息時代的新型消費者。? 保持良好的顧客關系：只有縮短和顧客的距離，才能更

25、深入地了解 顧客需求，把握市場方向。良好的服務，伴隨而來良好的信任，是 整個網(wǎng)絡銷售的基點。網(wǎng)上超市SWO分析:表5-1 SWOT分析表優(yōu)勢新興的零售終端渠道，交易成本低、服務到家，送貨上門的服務方式 優(yōu)勢明顯。劣勢消費者傳統(tǒng)的購物觀念、消費習慣和網(wǎng)絡信任度是網(wǎng)絡社區(qū)超市發(fā)展 的最大障礙。機會B2C市場持續(xù)火熱，越來越多的人相信網(wǎng)上購物正成為一種時尚、 便利、 實惠的購物方式。浙江省專門為大學生提供網(wǎng)上購物的平臺還沒有出 現(xiàn)，而咼教園區(qū)集中了數(shù)萬的大學生，可見此市場存在巨大的發(fā)展?jié)?力。威脅競爭對手青島家園網(wǎng)上平價超市進入市場，高教園區(qū)超市進行網(wǎng)上銷 售配送服務。3、營銷策略及促銷策略營銷策略

26、：第一步，病毒性營銷：通過我們在各大高校的關系網(wǎng)，利用校園廣播、電 視臺、傳單海報等宣傳網(wǎng)上超市，定期在各大高校舉行各類活動，與各類 社團合作，讓信息像病毒一樣傳播和擴散。第二步，交換鏈接：派專人去跟一些知名網(wǎng)站協(xié)商，借助地方網(wǎng)站（如青島快線、便民網(wǎng)）進行友情鏈接的交換，弓I擎優(yōu)化搜索以及參與黃島BBSBLOGGER!光論壇、萬里風等討論。第三步，會員制營銷：在網(wǎng)上超市上設置會員制，相應設有會員價、及會 員茶座論壇，實施相應的會員服務制度，獲取高教園區(qū)大學生潛在消費者 資料，有針對性的進一步展開營銷策略，將潛在的瀏覽者轉化為消費者。第四步，個性化營銷：消費者制定自己感興趣的商品信息內容、 根據(jù)

27、自己 的需要設置信息以及接收方式和接受時間等等，網(wǎng)上超市就信息來進行消 費者個性化服務營銷，相比與會員制營銷，更有針對性。促銷策略:1) 網(wǎng)上折價促銷：幅度比較大的折扣可以促使學生消費者進行網(wǎng)上購物 的嘗試并做出購買決定。2) 網(wǎng)上變相折價促銷：在不提高價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務的品質 數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務的附加值，同時做一些相應的服務 說明，利用增加商品附加值的促銷方法獲得消費者的信任。3) 會員價促銷：這種會員價其實是種折上折'的價位，既達到了刺激 消費者的消費需求，又獲得消費者信息。4) 積分促銷：消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以換 取獎品，獎品設置為

28、價值較高的商品。4、物流配送方案目前網(wǎng)上零售業(yè)存在的問題 :(1) 配送時間過長。許多網(wǎng)站不能做出當天收單，當天送到的承諾。這與購 買日用品的消費者的要求存在一定差距。而網(wǎng) 上零售需要盡量快速的配送，對 配送時間要求較高。(2) 配送價格過高。國內的很多網(wǎng)上購物一筆訂單收費十幾塊。配送成本過 高，抹煞了網(wǎng)上購物的優(yōu)勢并限制了網(wǎng)上購物能經(jīng)營的品種。 網(wǎng)上超市為了獲得 利潤，必須盡可能地降低成本， 尤其是配送成本， 這樣才能使自己具有較強的競 爭力。(3) 客戶售后服務水平無法保證。對于虛擬空間中的網(wǎng)絡和現(xiàn)實世界中的客 戶來說，物流配送是連接他們的唯一橋梁。 現(xiàn)代網(wǎng)上零售所要求的物流配送不僅 僅是

29、送貨，而是最終協(xié)助網(wǎng)上零售企業(yè)完成售后服務，提供更多的增值服務。5-1針對以上幾點問題，我們建立了一套比較合理的網(wǎng)上超市物流配送方案，圖 是我們的物流配送簡圖：注：虛線代表商流、信息流、資金流，實線代表物流。? 網(wǎng)絡銷售平臺：其功能是給消費者提供商品和服務信息、前臺訂購服務、后臺數(shù)據(jù)處理以及各種子系統(tǒng)的綜合管理。? 配送中心：主要完成貨物的采購和配送。? 網(wǎng)絡配送站：是貨物配送二級機構，完成最后一公里送貨任務。接受配送中心 來貨并向消費者配送商品，收回現(xiàn)金貨款，向公司反饋信息。它直接與消費者 見面,有配送、宣傳、咨詢、收集客戶信息的作用，也是樹立企業(yè)良好形象的 重要窗口。? 客戶：代表本地區(qū)消

30、費者。整個消費過程非常方便，消費者只需通過電話或 網(wǎng)絡下訂單，在你預定時間內所購物方便免費送上門，同時會享受到優(yōu)質的 售后服務。首先，我們通過網(wǎng)絡營銷平臺與供應商建立信息的交流，以及資金的運作， 并通過配送中心從供應商提貨，再通過配送中心將少量商品存在網(wǎng)絡配送站中， 由配送站向客戶提供直接的送貨上門服務， 同時配送站與配送中心，網(wǎng)絡營銷平 臺與客戶之間進行信息的交流，以便即使了解客戶的需求，提供更優(yōu)質的服務。在庫存控制上，分布在整個配送區(qū)域的眾多配送站為了保證配送服務質量， 降低需求量大、價值低的商品的配送成本，對部分商品要保持適量庫存。而充當 中轉節(jié)點功能的配送中心在網(wǎng)上超市先進信息技術的保

31、證下，通過科學的物流需求預測及庫存配送綜合調度，可以最大限度的減少庫存成本，甚至可以部分商品 不設庫存。從供貨商發(fā)來的貨物需要按照需求，由配送中心量快速的分發(fā)到各個 配送站去，由配送站完成對客戶的配送。我們的這種配送體系能夠滿足客戶對配送時間的要求要求，從網(wǎng)上零售的角 度來看，配送效率很高第六章 經(jīng)營風險與策略1、面臨的主要風險? 市場方面：如何應對校園超市可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)？（即： a. 打價格戰(zhàn)；b. 也采取送貨上門服務）? 物流方面：如何避免庫存商品的積壓？2、我們采取的策略? 市場方面：a） 如果校園實體超市壓低價格，我們會急時掌握校園超市價格信息， 采取相應的降價措施， 使價格與校園超市

32、同步， 并在網(wǎng)站的今日動 態(tài)上進行公布，能先于校園超市被顧客了解。b） 倘若校園超市也推出送貨上門服務， 可見我們網(wǎng)上超市的經(jīng)營已取 得一定成效。那么我們有什么策略呢？ 此時，我們的網(wǎng)上商店已 經(jīng)逐步成熟， 已有了相當?shù)闹纫约耙慌潭ǖ臅T和顧客。 配 合優(yōu)質、貼心的人性化服務（傳送節(jié)日祝福、提供免費連接等）在 競爭中取勝。 另外投資經(jīng)營者可分析具體的情況，選擇是否能與 校園超市合作，實現(xiàn)更大的利潤。? 物流方面：由于部分銷量較少的商品是與實體超市合作，對于這類商品就不存在庫存的問題。其他商品可根據(jù)庫存量，對其進行促銷或改變商品在網(wǎng)頁中的位置，來增加銷量避免積壓。并且公司安排銷售 分析人員，根據(jù)前段時間商品的銷量及其他因素來合理調整進貨 量，從根本上防止出現(xiàn)商品積壓。第七章財務計劃1、成本預測成本費用預測表：（單位：萬元）表6-1項目第一年第二年第三年設備構建4.05.04.0員工工資及福利23.145.747.6管理費用及其他2.03.03.0廣告費用2.02.02.0房屋租賃3.03.03.0保險費用0.20.30.3總計34.359.059.92、收入預測預計收入報表：（單位：萬元）表6-2項目第一年第二年第三年商品銷售收入32.998.7105.3廣告收入6.2427.034.24總計39.14125.7139.54 固定資產(chǎn)（包括