大連環(huán)宇集團營銷管理規(guī)劃

1、大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 1頁大連環(huán)宇集團營銷管理規(guī)劃機密機密大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 2頁目目 錄錄第一局部第一局部 集團營銷總體框架集團營銷總體框架第二局部第二局部 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃環(huán)宇通信營銷規(guī)劃第三局部第三局部 環(huán)宇網(wǎng)絡營銷規(guī)劃環(huán)宇網(wǎng)絡營銷規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 3頁環(huán)宇集團當前的產(chǎn)品組合環(huán)宇集團當前的產(chǎn)品組合市場增長率市場增長率高高低低高高低低目前在公司內(nèi)的業(yè)務規(guī)模目前在公司內(nèi)的業(yè)務

2、規(guī)模hjc04程控交換機程控交換機環(huán)宇環(huán)宇移動移動環(huán)宇環(huán)宇網(wǎng)絡網(wǎng)絡產(chǎn)品產(chǎn)品其他其他產(chǎn)品產(chǎn)品大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 4頁主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯hjc04交換機交換機遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國網(wǎng)通地區(qū)分公司遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國網(wǎng)通地區(qū)分公司直接銷售直接銷售隊伍隊伍hjc04交換機交換機代理代理/分銷分銷/零售零售合作伙伴合作伙伴廣告廣告/促銷促銷/郵遞郵遞遠程渠道遠程渠道互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)直接直接間接間接銷售隊伍選擇銷售隊伍選擇非銷售隊伍選擇非銷售隊伍選擇到達市場的參與者組合到達市場的參與者組合大連環(huán)宇營銷管理規(guī)

3、劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 5頁主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯可尋址計費軟件產(chǎn)品可尋址計費軟件產(chǎn)品各省各省/市有線電視臺市有線電視臺/部門部門直接銷售直接銷售隊伍隊伍廣電可尋址計費產(chǎn)品廣電可尋址計費產(chǎn)品代理代理/分銷分銷/零售零售合作伙伴合作伙伴廣告廣告/促銷促銷/郵遞郵遞遠程渠道遠程渠道互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)直接直接間接間接銷售隊伍選擇銷售隊伍選擇非銷售隊伍選擇非銷售隊伍選擇到達市場的參與者組合到達市場的參與者組合大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 6頁主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯

4、主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯在環(huán)宇通信和環(huán)宇網(wǎng)絡已經(jīng)是財務獨立的法人公司的前提下，環(huán)宇網(wǎng)絡廣電可尋址計費軟件產(chǎn)品在產(chǎn)品技術(shù)、目標客戶、營銷渠道與環(huán)宇通信產(chǎn)品之間截然不同的情況下，為更好的開展環(huán)宇網(wǎng)絡業(yè)務，環(huán)宇網(wǎng)絡營銷體系應分立于環(huán)宇通信營銷部門，獨立運作。環(huán)宇集團營銷體系環(huán)宇集團營銷體系環(huán)宇通信營銷部環(huán)宇通信營銷部環(huán)宇網(wǎng)絡營銷部環(huán)宇網(wǎng)絡營銷部大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 7頁環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡合同額比較環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡與環(huán)宇通信在營銷實力上相比仍顯稚嫩，2003年產(chǎn)品從無到有，但開展速度較快，2003年合同額就可

5、達4000萬。5731573160006000400040000 00 01000100020002000300030004000400050005000600060007000700080008000200220022003計劃2003計劃環(huán)宇通信環(huán)宇通信環(huán)宇網(wǎng)絡環(huán)宇網(wǎng)絡單位：萬單位：萬大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 8頁環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡營銷人員數(shù)量比較環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡營銷人員數(shù)量比較與承擔的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡的銷售力量顯得非常薄弱。31316 60 05 5101015152020252530303535環(huán)宇通信環(huán)宇通信環(huán)宇

6、網(wǎng)絡環(huán)宇網(wǎng)絡銷售人員人數(shù)比照銷售人員人數(shù)比照55005500400040000 010001000200020003000300040004000500050006000600070007000環(huán)宇通信環(huán)宇通信環(huán)宇網(wǎng)絡環(huán)宇網(wǎng)絡銷售人員合同額比照銷售人員合同額比照單位：萬單位：萬單位：人單位：人大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 9頁環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，2003年方案在5500萬初步的合同額中，除04機外沒有支柱產(chǎn)品，且由于沒有上規(guī)模，其它所有產(chǎn)品在扣除費用后幾乎是不贏利的。70%70%3%3%12%

7、12%3%3%10%10%2%2%04機04機dslamdslammodemmodemdss1dss1光纖雙向傳光纖雙向傳輸轉(zhuǎn)換器輸轉(zhuǎn)換器光纜監(jiān)控光纜監(jiān)控環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 10頁環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系環(huán)宇通信的銷售人員中，僅9人就能完成占70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。但從小產(chǎn)品的銷售上，22人銷售占30的幾種小產(chǎn)品又顯得人手缺乏，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要銷售市場空間大利潤率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤。04

8、04機線數(shù)機線數(shù)環(huán)宇線數(shù)環(huán)宇線數(shù)可能需要改造線數(shù)可能需要改造線數(shù)銷售人員數(shù)量銷售人員數(shù)量遼寧遼寧7575505010105 5內(nèi)蒙內(nèi)蒙80803.43.42 21 1河北河北30302 24 41 1湖北湖北50500 015152 2合計合計23523555.455.431319 9萬線萬線區(qū)域區(qū)域示意圖大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 11頁環(huán)宇網(wǎng)絡在集團戰(zhàn)略開展階梯中的作用環(huán)宇網(wǎng)絡在集團戰(zhàn)略開展階梯中的作用由于環(huán)宇網(wǎng)絡承擔著三個階梯中承上啟下的作用，客觀上也要求集團在營銷資源配置上對銷售廣電可尋址計費產(chǎn)品進行傾斜。公司價值公司價值

9、產(chǎn)業(yè)成長第一階梯產(chǎn)業(yè)成長第一階梯環(huán)宇通信產(chǎn)品環(huán)宇通信產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長第二階梯產(chǎn)業(yè)成長第二階梯環(huán)宇網(wǎng)絡產(chǎn)品環(huán)宇網(wǎng)絡產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長第三階梯產(chǎn)業(yè)成長第三階梯環(huán)宇移動產(chǎn)品環(huán)宇移動產(chǎn)品時間安排時間安排二至五年二至五年三至十年三至十年一段時間內(nèi)為公司創(chuàng)造一段時間內(nèi)為公司創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流。穩(wěn)定的現(xiàn)金流。2年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3 5年后成為公司發(fā)展的新業(yè)年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務領域。務領域。為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領域。展的產(chǎn)業(yè)領域。目標目標一一至三年至三年公司價值公司價值產(chǎn)業(yè)成長第一階梯產(chǎn)業(yè)成長第一階梯環(huán)宇通信產(chǎn)品環(huán)宇通信產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長第二階梯產(chǎn)業(yè)成長第二

10、階梯環(huán)宇網(wǎng)絡產(chǎn)品環(huán)宇網(wǎng)絡產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長第三階梯產(chǎn)業(yè)成長第三階梯環(huán)宇移動產(chǎn)品環(huán)宇移動產(chǎn)品時間安排時間安排二至五年二至五年三至十年三至十年一段時間內(nèi)為公司創(chuàng)造一段時間內(nèi)為公司創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流。穩(wěn)定的現(xiàn)金流。2年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3 5年后成為公司發(fā)展的新業(yè)年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務領域。務領域。為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領域。展的產(chǎn)業(yè)領域。目標目標一一至三年至三年大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 12頁集團營銷指導原那么集團營銷指導原那么營銷資源首要的任務是確保交換機業(yè)務的穩(wěn)定和產(chǎn)出；環(huán)

11、宇通信可以考慮抽調(diào)局部銷售骨干充實到環(huán)宇網(wǎng)絡營銷部門之中；利用環(huán)宇通信現(xiàn)有銷售資源和人員盡快將網(wǎng)絡產(chǎn)品做大，作為財務獨立的法人實體，環(huán)宇網(wǎng)絡應盡快與環(huán)宇通信簽訂管理和結(jié)算流程，形成正式有約束性的文件；在日常非正式溝通的根底上，應建立環(huán)宇網(wǎng)絡和環(huán)宇通信定期的業(yè)務溝通例會，每月舉行一次，正式溝通環(huán)宇通信在銷售網(wǎng)絡產(chǎn)品中的進展和面臨的主要問題，并商討解決措施。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 13頁目目 錄錄第一局部第一局部 集團營銷總體框架集團營銷總體框架第二局部第二局部 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃環(huán)宇通信營銷規(guī)劃第三局部第三局部 環(huán)宇網(wǎng)絡營銷規(guī)劃環(huán)

12、宇網(wǎng)絡營銷規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 14頁第二局部：環(huán)宇通信營銷規(guī)劃第二局部：環(huán)宇通信營銷規(guī)劃2.1 銷售目標2.2 營銷策略2.3 組織結(jié)構(gòu)2.4 管理體系大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 15頁2.1 2.1 銷售目標銷售目標環(huán)宇通信2003年的銷售目標初步54285428230023000 0100010002000200030003000400040005000500060006000通信產(chǎn)品通信產(chǎn)品網(wǎng)絡產(chǎn)品網(wǎng)絡產(chǎn)品單位：萬單位：萬大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇

13、營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 16頁2.1 2.1 銷售目標銷售目標銷售目標將按照區(qū)域和產(chǎn)品兩個緯度向下進行分解；具體的分解指標包括銷售合同、銷售回款、銷售費用，分解的目標將作為辦事處考核的指標。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 17頁2.2 2.2 營銷策略營銷策略04機主要產(chǎn)出區(qū)域，要重點保04機業(yè)務，之余再考慮銷售其他產(chǎn)品，穩(wěn)固遼寧、內(nèi)蒙、吉 林、河北 維護、擴容、新業(yè)務重點區(qū)域，爭取在湖北有所突破；光纖雙向轉(zhuǎn)換器要深挖在04機培養(yǎng)起來的關(guān)系市場， 爭取電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通、鐵通多客戶突破；網(wǎng)絡

14、可尋址產(chǎn)品，有條件的區(qū)域在04以外，要在上述兩個產(chǎn)品之外，優(yōu)先考慮是否存在這一市場，嘗試突破；其他產(chǎn)品作為銷售業(yè)務的補充，可作為沒有上述業(yè)務的主營業(yè)務。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 18頁2.3 2.3 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)環(huán)宇通信營銷組織結(jié)構(gòu)建議上海區(qū)上海區(qū)北京區(qū)北京區(qū)東北區(qū)東北區(qū)環(huán)宇通信市場營銷部環(huán)宇通信市場營銷部銷售管理中心銷售管理中心沈陽辦事處沈陽辦事處大連辦事處大連辦事處遼西辦事處遼西辦事處吉林辦事處吉林辦事處安徽辦事處安徽辦事處湖北辦事處湖北辦事處內(nèi)蒙辦事處內(nèi)蒙辦事處北京辦事處北京辦事處山東辦事處山東辦事處廣西辦事處廣西辦事

15、處產(chǎn)品營銷中心產(chǎn)品營銷中心北京代表處北京代表處大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 19頁2.3 2.3 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)建議： 因上海辦事處業(yè)務主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處只做為臨時住所，開辦費用高，建議辦事處設在安徽，兼顧臨省業(yè)務； 撤銷哈爾濱辦事處，并入長春辦事處。 原山東鐵通辦事處的業(yè)務并入山東辦事處；大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 20頁2.3 2.3 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)總體管理關(guān)系：銷售副總裁對總裁負責，承擔銷售任務的目標責任，負責營銷核心競爭力的培養(yǎng)、營銷人員的

16、管理和考核、與其他部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，并重點負責營銷規(guī)劃流程；各辦事處對大區(qū)經(jīng)理負責，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品營銷中心、銷售管理中心和北京代表處對營銷副總負責，銷售管理中心負責對各大區(qū)及各辦事處進行日常管理、支持和考核工作；北京辦事處由于在公司整體業(yè)務、高層公關(guān)及今后產(chǎn)品引入過程中起到的樞紐作用，北京代表處首席代表在日常業(yè)務接受營銷副總裁管理的同時，也要承接公司今后的戰(zhàn)略部門的工作，并就具體工作接受總裁的直接管理。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 21頁產(chǎn)品營銷中心產(chǎn)品營銷中心環(huán)宇通信目前狀況 目前的總部營銷中心力量薄弱，營銷資源集中在各區(qū)域銷售辦事

17、處； 多條產(chǎn)品線共存，但在總部營銷中心沒有在產(chǎn)品線高度上進行規(guī)劃和控制的專門機構(gòu)； 產(chǎn)品線之間的資源配置和銷售力度取決于銷售機構(gòu)自發(fā)選擇： 各區(qū)域辦事處是完成銷售任務的主體，預算和考核是依據(jù)本區(qū)域內(nèi)銷售的所有產(chǎn)品的總銷售額； 銷售任務是以區(qū)域的形式向下進行分解，各區(qū)域根據(jù)自身利益和資源選擇銷售的產(chǎn)品，公司很難在產(chǎn)品線層次上對銷售進展進行統(tǒng)籌安排。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 22頁產(chǎn)品營銷中心產(chǎn)品營銷中心產(chǎn)品營銷中心主要職責 協(xié)助營銷副總裁進行年度營銷規(guī)劃流程，指導和支持辦事處進行營銷規(guī)劃； 負責產(chǎn)品線層次跨區(qū)域的營銷規(guī)劃和營銷策略

18、開發(fā)；作為營銷副總裁在特定產(chǎn)品線的經(jīng)營助手，提供產(chǎn)品線管理的意見和建議； 負責各產(chǎn)品線營銷規(guī)劃在各區(qū)域執(zhí)行情況的監(jiān)控； 作為特定產(chǎn)品線的神經(jīng)中樞，負責綜合區(qū)域、北京代表處等關(guān)于特定產(chǎn)品線客戶、競爭和趨勢等信息情報的收據(jù)匯總和分析工作，并作為市場代表參與公司的產(chǎn)品決策； 配合銷售管理中心進行特定產(chǎn)品線的日常經(jīng)營維護。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 23頁 產(chǎn)品營銷中心產(chǎn)品營銷中心設立產(chǎn)品營銷中心的作用 在產(chǎn)品營銷規(guī)劃層次實現(xiàn)產(chǎn)品職能專業(yè)化，有利于環(huán)宇通信跨區(qū)域的進行各產(chǎn)品線的綜合規(guī)劃和資源配置； 可以加強中央市場部門對各區(qū)域產(chǎn)品線銷售策

19、略和推進的集中指導和支持，有利于區(qū)域銷售工作的開展； 可以逐漸加強中央市場部門的營銷籌劃能力，逐漸培育中央市場部門與運營商總部的對接能力； 可以逐漸加速環(huán)宇通信從以產(chǎn)品銷售為中心的銷售階段到以客戶為中心的市場營銷階段的過渡。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 24頁產(chǎn)品營銷中心產(chǎn)品營銷中心產(chǎn)品營銷中心的職位設置 根據(jù)環(huán)宇目前狀況，有限度的進行產(chǎn)品營銷主管的崗位設置，伴隨今后產(chǎn)品線業(yè)務的擴大，逐步過渡和正規(guī)化； 老產(chǎn)品設專崗，開發(fā)中產(chǎn)品的營銷主管由工程組派人兼任，接受工程組和營銷部門的共同領導，待產(chǎn)品成熟后再由產(chǎn)品營銷中心人員接管； 為保障

20、產(chǎn)品營銷主管工作的開展，要建立完善的產(chǎn)品營銷主管工作流程和機制作為保障。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 25頁銷售管理中心銷售管理中心主要職責 營銷例會的組織和會前資料準備，保證營銷會議的高效和富有成果，切實起到對營銷工作的溝通、指導和解決問題的作用； 銷售日常管理和支持工作，包括方案任務下達，方案進展監(jiān)控，銷售合同實施組織及供貨效勞協(xié)調(diào)，公司網(wǎng)站銷售信息局部的維護等工作，編制并在網(wǎng)站上定期更新銷售說明書； 在公司銷售分析例會上，負責提供對銷售數(shù)據(jù)的分析，并提供營銷部門的建議和預測，供高層決策參考；同時負責定期整理銷售出現(xiàn)的重點問題，

21、在公司銷售、生產(chǎn)、供給、財務聯(lián)系會議進行通報； 負責營銷關(guān)鍵能力培養(yǎng)的落實工作，并提供考核參考意見。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 26頁銷售區(qū)域機構(gòu)銷售區(qū)域機構(gòu) 負責完成公司下達的區(qū)域銷售任務，協(xié)助銷售回款的及時回收； 負責新產(chǎn)品和新客戶的市場開拓； 負責客戶關(guān)系的維護，提升客戶滿意度； 負責市場信息的收集和反響工作，協(xié)助公司的市場調(diào)查工作； 協(xié)助效勞部門做好售后效勞工作； 具體推進銷售核心競爭力的提高。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 27頁2.4 管理體系2.4.1 年度

22、規(guī)劃2.4.2 職業(yè)開展2.4.3 考核鼓勵2.4.4 營銷控制2.4.5 能力提升大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 28頁2.1 2.1 年度規(guī)劃年度規(guī)劃區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)上一年度營銷回憶上一年度營銷策略落實的成績；上一年落實營銷策略的缺乏；客戶需求分析目標客戶群識別；目標客戶群需求分析；競爭環(huán)境分析宏觀分析社會/經(jīng)濟/政策/技術(shù)變化和影響；產(chǎn)業(yè)分析市場容量/規(guī)模變化趨勢；競爭區(qū)域內(nèi)競爭對手市場份額及優(yōu)劣勢分析；內(nèi)部環(huán)境分析公司內(nèi)部價值鏈的優(yōu)劣勢分析；得出swot分析；大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴

23、禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 29頁區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)swot分析strength注：和主要競爭注：和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢優(yōu)勢opportunity由于外界環(huán)境變化由于外界環(huán)境變化主要是需求、競爭和技術(shù)給本主要是需求、競爭和技術(shù)給本區(qū)域帶來的時機區(qū)域帶來的時機weakness注：和主要競注：和主要競爭對手相比存在的競爭劣爭對手相比存在的競爭劣勢勢threat目前正在出現(xiàn)的或可能目前正在出現(xiàn)的或可能出現(xiàn)的變化主要是需求、競爭和出現(xiàn)的變化主要是需求、競爭和技術(shù)對本業(yè)務造成的威脅技術(shù)對本業(yè)務造成的威脅內(nèi)內(nèi)部部分分析析不利影響不利影響s1:s

24、1:s2:s2:s3:s3:.w1w1：w2w2：w3w3：o1o1：o2o2：.外外部部分分析析有利影響有利影響大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 30頁區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)往年應收款當年應收款合計銷售回款額辦事處名稱銷售費用（可控費用）當年銷售回款利潤銷售合同額全年指標匯總表大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 31頁區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)銷售合同額銷售回款額 銷售合同額銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額銷售合同額 銷售回款額10-12月產(chǎn)品1

25、-3月4-6月7-9月客戶合計辦事處銷售合同、銷售回款進度方案表大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 32頁區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)半固定費用 公關(guān)費半固定費用 公關(guān)費半固定費用 公關(guān)費半固定費用公關(guān)費合計10-12月產(chǎn)品1-3月4-6月7-9月辦事處費用進度方案表大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 33頁區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)5.營銷策略：完成營銷目標的關(guān)鍵策略 1列出關(guān)鍵的策略及在swot分析中的依據(jù)；2解釋通過什么樣的舉措、方式或手段來實現(xiàn)這一策

26、略；3要標注可衡量的里程碑事件和時間。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 34頁區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)風險一風險一風險四風險四風險三風險三風險二風險二10741風險影響程度風險影響程度遠期遠期近期近期10風險發(fā)生的概率風險發(fā)生的概率風險的緊迫程度風險的緊迫程度中期中期說明：1、近期是指q1，中期是q2、q3，遠期是q4及以后q表示季度;2、“風險指規(guī)劃的假設條件發(fā)生變化的可能性；3、風險影響程度用1、4、7、10評價，其中10表示影響巨大，1表示非常小；大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴

27、散！機密，嚴禁擴散！第 35頁區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)主要風險主要風險降低風險的舉措降低風險的舉措不需要羅列所有的風險，列出不需要羅列所有的風險，列出來的風險一定是最主要的。來的風險一定是最主要的。提出明確的、可操作的應對舉措。提出明確的、可操作的應對舉措。風險一：風險一：風險二：風險二：風險三：風險三：風險四：風險四：風險一應對舉措：風險一應對舉措：風險二應對舉措：風險二應對舉措：風險三應對舉措：風險三應對舉措：風險四應對舉措：風險四應對舉措：大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 36頁營銷規(guī)劃的重要作用營銷規(guī)劃的重要作用

28、 營銷規(guī)劃能夠幫助營銷機構(gòu)系統(tǒng)的分析外部和各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，不遺漏掉市場時機和存在問題； 營銷規(guī)劃將迫使區(qū)域營銷人員系統(tǒng)的思考營銷問題，在規(guī)劃過程中與管理層進行充分的上下溝通和不斷修正，能夠提高營銷人員的經(jīng)營能力； 營銷規(guī)劃可以起到與生產(chǎn)、財務、供給的溝通橋梁的作用； 營銷規(guī)劃完全明確了必須在預定日期之前到達目標的責任，便于管理控制和考核。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 37頁2.4 管理體系2.1 年度規(guī)劃2.2 職業(yè)開展2.3 考核鼓勵2.4 營銷控制2.5 能力提升大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴

29、禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 38頁員工職業(yè)開展規(guī)劃員工職業(yè)開展規(guī)劃建立營銷人員職業(yè)開展規(guī)劃，為同時實現(xiàn)環(huán)宇通信營銷人員個人開展目標和公司開展戰(zhàn)略目標效勞。公司公司員工員工實現(xiàn)人力資源發(fā)展目標和公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標職業(yè)發(fā)展規(guī)劃獲得技能和知識拓展獲得成就感吸引和保留人才培養(yǎng)關(guān)鍵崗位人才公司公司員工員工實現(xiàn)人力資源發(fā)展目標和公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標職業(yè)發(fā)展規(guī)劃獲得技能和知識拓展獲得成就感吸引和保留人才培養(yǎng)關(guān)鍵崗位人才實現(xiàn)經(jīng)營目標吸引和留住人才大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 39頁營銷人員職業(yè)開展方案的核心內(nèi)容營銷人員職業(yè)開展方案的核心內(nèi)容建立起

30、職業(yè)開展序列、明確職業(yè)開展路徑、明確員工實現(xiàn)職業(yè)開展的方式。職業(yè)開展序列職業(yè)開展序列職業(yè)開展的路徑職業(yè)開展的路徑實現(xiàn)職業(yè)開展的方式實現(xiàn)職業(yè)開展的方式對營銷崗位進行分類確定職業(yè)開展序列種類和級數(shù)確定職業(yè)開展的縱向、橫向路徑職業(yè)開展需要員工、公司雙方面的共同努力，具體包括培訓、個人工作績效等大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 40頁營銷人員職業(yè)開展序列營銷人員職業(yè)開展序列管理序列(初步營銷副總裁營銷副總裁高級管理者高級管理者中級管理者中級管理者初級管理者初級管理者根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗技能要求、職責大小等的不同，每個崗位所覆蓋的職級不同8

31、8個級別個級別1010個級別個級別1010個級別個級別1010個級別個級別大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 41頁營銷人員職業(yè)開展序列營銷人員職業(yè)開展序列營銷代表崗位和效勞代表崗位初步營銷代表崗位和效勞代表崗位初步a ab bc cd d根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗技能要求、職責大小等的不同，每個崗位所覆蓋的職級不同1010個級別個級別1010個級別個級別1010個級別個級別1010個級別個級別大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 42頁職業(yè)開展路徑職業(yè)開展路徑環(huán)宇營銷人員職業(yè)開展路徑包

32、括縱向開展和橫向開展兩條路徑。橫向開展橫向開展同崗位內(nèi)向更高的職級開展縱向開展縱向開展縱向開展指的是傳統(tǒng)的晉升道路，即行政管理級別的晉升 縱向 發(fā)展 橫向發(fā)展員工開展突出多方向員工開展突出多方向開展的可能性和時機開展的可能性和時機大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 43頁職業(yè)發(fā)開展方式職業(yè)發(fā)開展方式對于銷售人員而言，職業(yè)開展是一個從入職到有所成就的開展歷程。入職階段入職階段入職培訓入職培訓試用觀察試用觀察開展階段開展階段成就階段成就階段賦予賦予更大更大管理管理責任責任經(jīng)理人經(jīng)理人培訓培訓方案方案 部門內(nèi)部培訓部門內(nèi)部培訓 部門交叉培訓部門

33、交叉培訓 通用類培訓通用類培訓 專業(yè)類培訓專業(yè)類培訓 賦予賦予更大更大銷售銷售責任責任銷售銷售專家專家培訓培訓方案方案橫向開展橫向開展 縱縱向向發(fā)發(fā)展展大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 44頁職業(yè)開展方式職業(yè)開展方式年底績效評估是員工開展的關(guān)鍵點，公司充分重視“雙高及“一高一符合人才。培訓發(fā)展培訓發(fā)展賦予更大的責任賦予更大的責任培訓發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓發(fā)展培訓發(fā)展賦予更大的責任降級/內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓發(fā)展績效評估矩陣績效評估矩陣低符合要求高高符合要求低工作業(yè)績 (產(chǎn)出指標)能力和態(tài)度(投入指標)培訓發(fā)展培訓發(fā)展賦予更大的責任賦予更

34、大的責任培訓發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓發(fā)展培訓發(fā)展賦予更大的責任降級/內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓發(fā)展績效評估矩陣績效評估矩陣低符合要求高高符合要求低工作業(yè)績 (產(chǎn)出指標)能力和態(tài)度(投入指標)大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 45頁職業(yè)開展方式職業(yè)開展方式每年年終授予表現(xiàn)優(yōu)異的個人與團隊“優(yōu)秀個人、“優(yōu)秀團隊的稱號。優(yōu)秀個人優(yōu)秀個人優(yōu)秀營銷團隊優(yōu)秀營銷團隊 對高績效、高能力及工作態(tài)度的“雙高營銷人員的精神獎勵； 精神鼓勵為主，與物質(zhì)獎勵相結(jié)合。 獎勵對公司開展發(fā)揮重大作用的辦事處或工程組； 精神鼓勵為主，與相應的物質(zhì)獎勵相結(jié)合；大連環(huán)宇營銷管理

35、規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 46頁2.4 管理體系2.4.1 年度規(guī)劃2.4.2 職業(yè)開展2.4.3 考核鼓勵2.4.4 營銷控制2.4.5 能力提升大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 47頁營銷考核的整體思路營銷考核的整體思路 考核的作用是保證公司戰(zhàn)略和策略實施的有力手段和重要保證； 考核是建立在良好的目標和方案根底之上的，否那么考核將起不到應有的鼓勵和監(jiān)控作用； 考核在關(guān)注過去業(yè)績實現(xiàn)的同時，更要兼顧公司應對未來競爭的核心資源和能力的培養(yǎng)。 應該考核那些營銷人員能夠影響和發(fā)生作用的指標。

36、考核的定位大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 48頁營銷考核整體思路營銷考核整體思路 為更有效的對營銷進行管理和控制，每半年對辦事處考核一次，一年考核兩次，考核結(jié)果將影響銷售人員后六個月的薪酬收入； 年終根據(jù)全年實際業(yè)績和年初制定目標，對完成目標的人員進行一次性的獎金獎勵；大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 49頁半年考核方案半年考核方案 注：可變銷售費用包括半固定費用和公關(guān)費用，半固定費用包括辦公費、 費、汽車費、資料費；公關(guān)費包括差旅費、招待費、禮品費。 上半財年下半財年銷售合同

37、額30%財務部（實際銷售合同額 目標銷售合同額）100保底50分，最高150分（實際銷售合同額 目標銷售合同額）100保底50分，最高150分銷售回款額40%財務部（實際銷售回款額目標銷售回款額）100保底50分，最高150分（實際銷售回款額目標銷售回款額）100保底50分，最高150分可變銷售費用20%財務部100-（實際發(fā)生可變銷售費用目標可變銷售費用100-100）保底50分，最高150分100-（實際發(fā)生可變銷售費用目標可變銷售費用100-100） 保底50分，最高150分關(guān)鍵能力10%市場營銷部營銷部根據(jù)年度營銷關(guān)鍵能力提升工作目標的執(zhí)行情況進行綜合打分：打分分值范圍：80120。各

38、辦事處強制排序。營銷部根據(jù)年度營銷關(guān)鍵能力提升工作目標的執(zhí)行情況進行綜合打分：打分分值范圍：80120。各辦事處強制排序。考核辦法數(shù)據(jù)提供/考核部門權(quán)重考核項目大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 50頁考核得分與工資系數(shù)的對應關(guān)系考核得分與工資系數(shù)的對應關(guān)系分數(shù)分數(shù)對應系數(shù)對應系數(shù)分數(shù)分數(shù)對應系數(shù)對應系數(shù)80800.880.881051051.031.0385850.910.911101101.061.0690900.940.941151151.091.0995950.970.971201201.121.121001001 1125125

39、1.151.15考核得分計算公式各項得分 x 權(quán)重，得分上限125分，下限80分，百分制對應的工資調(diào)整系數(shù)如下，當分數(shù)介于兩檔之間時，取低檔系數(shù)： 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 51頁銷售人員月薪酬收入結(jié)果銷售人員月薪酬收入結(jié)果銷售人員月收入崗位工資銷售人員月收入崗位工資考核系數(shù)考核系數(shù)上半年考核系數(shù)決定銷售人員下半年各月收入，下半年考核系上半年考核系數(shù)決定銷售人員下半年各月收入，下半年考核系數(shù)決定銷售人員下一財年上半年各月收入；數(shù)決定銷售人員下一財年上半年各月收入；今后如果辦事處內(nèi)人員增多，銷售產(chǎn)品增多，辦事處內(nèi)部人員今后如果辦事

40、處內(nèi)人員增多，銷售產(chǎn)品增多，辦事處內(nèi)部人員之間銷售業(yè)績差異較大，可以對人員進行考核，并在辦事處內(nèi)之間銷售業(yè)績差異較大，可以對人員進行考核，并在辦事處內(nèi)進行強制排序，轉(zhuǎn)換成個人系數(shù)，屆時銷售人員月收入的計算進行強制排序，轉(zhuǎn)換成個人系數(shù)，屆時銷售人員月收入的計算公式為：公式為： 銷售人員月收入崗位工資銷售人員月收入崗位工資辦事處考核系數(shù)辦事處考核系數(shù)個人考核個人考核系數(shù)系數(shù)大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 52頁年終獎金提取方法年終獎金提取方法對于完成公司全年經(jīng)營目標的辦事處在年終要進行獎勵，獎金數(shù)可對于完成公司全年經(jīng)營目標的辦事處在年終要

41、進行獎勵，獎金數(shù)可以是營銷人員月崗位工資倍數(shù)，具體倍數(shù)由人力、財務和營銷部門以是營銷人員月崗位工資倍數(shù)，具體倍數(shù)由人力、財務和營銷部門會同新華信共同測算；會同新華信共同測算；對于超過目標的局部具體獎勵方法如下：對于超過目標的局部具體獎勵方法如下： 本年合同銷售回款額本年合同銷售回款額毛利率實際費用目標毛利率實際費用目標 提取比提取比率率 目標本年度合同額的目標回款額目標本年度合同額的目標回款額毛利率目標費用毛利率目標費用 目標費用和實際費用為辦事處所有發(fā)生的除固定費用外的實際費目標費用和實際費用為辦事處所有發(fā)生的除固定費用外的實際費用，所有這些指標均在區(qū)域營銷規(guī)劃中給出。用，所有這些指標均在區(qū)

42、域營銷規(guī)劃中給出。3. 3. 對于超出目標局部具體的提取比率對于超出目標局部具體的提取比率, ,原那么上，產(chǎn)出額較高的沈原那么上，產(chǎn)出額較高的沈陽、遼西、內(nèi)蒙等辦事處提取比率低，對于產(chǎn)出低的地區(qū)較高，具陽、遼西、內(nèi)蒙等辦事處提取比率低，對于產(chǎn)出低的地區(qū)較高，具體比率由人力和財務、營銷部門會同新華信共同測算。體比率由人力和財務、營銷部門會同新華信共同測算。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 53頁營銷人員崗位工資體系調(diào)整思路營銷人員崗位工資體系調(diào)整思路“小步快跑、寬幅可調(diào)，指在同一層級中設定更多工資等級，適應調(diào)薪的需要；在各層級間，適當拉開

43、層級差異；工資調(diào)整向關(guān)鍵崗位、中高層管理崗位傾斜，使整體薪酬結(jié)構(gòu)與市場實際狀況更吻合；在行業(yè)和地區(qū)內(nèi)保持適度的競爭力。職級收入大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 54頁2.4 管理體系2.4.1 年度規(guī)劃2.4.2 職業(yè)開展2.4.3 考核鼓勵2.4.4 營銷控制2.4.5 能力提升大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 55頁營銷控制營銷控制營銷會議規(guī)劃營銷會議規(guī)劃銷售匯報制度銷售匯報制度費用使用控制費用使用控制客戶滿意度調(diào)查客戶滿意度調(diào)查大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃202

44、1-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 56頁營銷會議規(guī)劃營銷會議規(guī)劃銷售分析會月例會營銷、采購、生產(chǎn)、財務溝通月例會營銷季度總結(jié)分析會 營銷半年總結(jié)會營銷年度總結(jié)年度規(guī)劃會會議作為公司溝通情況、商討問題、作出決策的最重要的機會議作為公司溝通情況、商討問題、作出決策的最重要的機制，對于保證環(huán)宇銷售體系市場競爭力提升發(fā)揮至關(guān)重要的制，對于保證環(huán)宇銷售體系市場競爭力提升發(fā)揮至關(guān)重要的作用，這也是眾多杰出企業(yè)對會議機制高度重視的原因。作用，這也是眾多杰出企業(yè)對會議機制高度重視的原因。為保障營銷會議機制真正高效的起到發(fā)現(xiàn)問題、解決問題和加強溝通為保障營銷會議機制真正高效的起到發(fā)現(xiàn)問題、解決問題和

45、加強溝通的作用，建議環(huán)宇嚴格按照新華信所做會議培訓內(nèi)容及公司即將出臺的作用，建議環(huán)宇嚴格按照新華信所做會議培訓內(nèi)容及公司即將出臺的會議標準要求進行。的會議標準要求進行。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 57頁銷售分析會月例會銷售分析會月例會會議時間：每月8日，逢周末順延。季度末月例會并入季度總結(jié)會召集部門：市場營銷部參加部門：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部列席部門：供給部、生產(chǎn)部、財務部會議內(nèi)容：在對各辦事處銷售數(shù)據(jù)匯總的根底上，市場營銷部按銷售方案在區(qū)域和產(chǎn)品兩個緯度，進行銷售合同、銷售回款、銷售費用數(shù)據(jù)分析，并對下月銷售進展進

46、行預測；列出銷售前端重點問題，在會上討論并提出解決方法；對市場競爭情況進行定期的分析和跟蹤，列出重點問題，在會上討論并提出解決方法。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 58頁銷售、采購、生產(chǎn)、財務溝通月例會銷售、采購、生產(chǎn)、財務溝通月例會會議時間：與銷售分析會同天召開。季度末月例會并入季度總結(jié)會召集部門：市場營銷部參加部門：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部、供給部、生產(chǎn)部、財務部會議內(nèi)容：生產(chǎn)、采購對上月的生產(chǎn)和采購的業(yè)務進展情況進行總結(jié)和匯報，要求建立匯報內(nèi)容模板；市場營銷、生產(chǎn)、采購部門之間溝通上月發(fā)生的合作協(xié)調(diào)中發(fā)生的主要問題，

47、爭取在會上給予解決方法；市場營銷、生產(chǎn)、采購部門溝通下月方案下達和推進工作，分析可能出現(xiàn)問題和應對措施。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 59頁營銷季度總結(jié)分析會營銷季度總結(jié)分析會會議時間：季度末月8日，逢周末順延。召集部門：市場營銷部參加部門：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部、供給部、生產(chǎn)部、財務部，大區(qū)經(jīng)理及在大連的辦事處主任會議內(nèi)容：對季度銷售工作進行分析、總結(jié)，并指出主要問題；生產(chǎn)、采購部門匯報季度業(yè)務進展和主要問題相關(guān)部門溝通解決存在問題，高層決策解決方法；對下一季度工作進行預測和工作安排。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷

48、管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 60頁營銷半年總結(jié)會規(guī)劃會營銷半年總結(jié)會規(guī)劃會會議時間：每年7月召集部門：營銷部參加部門：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部總部人員、大區(qū)經(jīng)理和各辦事處主任會議內(nèi)容： 對半年銷售情況進行分析和總結(jié)； 對下半年面臨的銷售形勢進行分析、判斷和預測； 明確下半年重點工作和工作安排。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 61頁營銷年度總結(jié)會營銷年度總結(jié)會 年度規(guī)劃會年度規(guī)劃會會議時間：財年末召集部門：市場市場營銷部參加部門：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部全體人員會議內(nèi)容： 對全年銷

49、售情況進行分析和總結(jié)； 對表現(xiàn)突出的團隊和人員進行表彰； 啟動并結(jié)束營銷年度規(guī)劃流程。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 62頁銷售匯報制度銷售匯報制度辦事處周方案上報制度辦事處周方案上報制度辦事處季度總結(jié)制度辦事處季度總結(jié)制度辦事處月度匯報制度辦事處月度匯報制度市場營銷部制定模板，市場營銷部制定模板，辦事處定期以電子郵件辦事處定期以電子郵件形式匯報；形式匯報；在匯報和總結(jié)中，要求在匯報和總結(jié)中，要求對銷售進展進行分析，對銷售進展進行分析，發(fā)現(xiàn)重要問題，并列出發(fā)現(xiàn)重要問題，并列出需要總部資源支持的核需要總部資源支持的核心問題。心問題。市場

50、營銷部將依據(jù)在這市場營銷部將依據(jù)在這一過程搜集辦事處關(guān)鍵一過程搜集辦事處關(guān)鍵能力考核的素材。能力考核的素材。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 63頁費用使用控制費用使用控制1、建議辦事處固定和半固定費用公司定期撥付，無需審批流程；2、對于與工程相關(guān)的變動費用審批，要嚴格按照流程和工程進行控制，具體表格和流程見下頁。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 64頁變動費用審批歷程變動費用審批歷程辦 事 處：借 款 人：借款日期：費用總額：元項目審核：銷售審核：財務審核：總經(jīng)理批準：1234

51、5出 差 人1出差天數(shù)2交 通 費3補 助 費4住宿餐飲5通 信 費67812345678銷銷售售項項目目費費用用申申請請表表用途描述具體項目項目金額地點費用2攻關(guān)經(jīng)費詳表客戶名稱未來收益活動經(jīng)費攻關(guān)經(jīng)費職務作用關(guān)系程度 關(guān)系策略活動經(jīng)費詳表短期收益起止日期費用1經(jīng)費申請陳述競爭風險因素陳述綜合評估關(guān)鍵行動陳述是否按時交月工作總結(jié)及月工作計劃?是否按時做好公司要求的信息反饋工作費用使用是否按計劃進行？上次費用是否全部報銷？費用分配是否合理?項目是否按原計劃進行?通 信 費住宿餐飲補 助 費出 差 人出差天數(shù)交 通 費大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，

52、嚴禁擴散！第 65頁客戶滿意度調(diào)查機制客戶滿意度調(diào)查機制啟動客戶滿意度調(diào)查機制：主要包括兩大方面：產(chǎn)品：性能、功能、價格、質(zhì)量、外觀效勞：售前、售中和售后 經(jīng)過數(shù)據(jù)積累后，作為對營銷、生產(chǎn)、供給的考核指標之一。對于營銷來說，屆時考核指標將分為5個局部：即客戶滿意度、銷售合同、銷售回款、銷售費用、和核心競爭能力提升。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 66頁2.4 管理體系2.4.1 年度規(guī)劃2.4.2 職業(yè)開展2.4.3 考核鼓勵2.4.4 營銷控制2.4.5 能力提升大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃2021-8-9機密，嚴禁擴散！機密，嚴禁擴散！第 67頁環(huán)宇營銷人員能力與運營商結(jié)構(gòu)的錯位環(huán)宇營銷人員能力與運營商結(jié)構(gòu)的錯位隨著電信運營商企業(yè)化經(jīng)營和競爭格局的變化，銷售專業(yè)化的趨勢加強。 總公司總公司