【論文】國際商務談判口譯中的“對方態(tài)勢”

1、國際貿(mào)易論文國際商務談判口譯中的“對方態(tài)勢”摘要“對方態(tài)勢”是商務英語信函寫作的垂耍準則。木文通過具體實例分 析，探討這一準則在國際商務談判口譯中的應用，認為“對方態(tài)勢”的運用有助 于譯員更有效地完成口譯任務，促成談判的成功。關鍵詞“對方態(tài)勢”積極肯定間接委婉親切友好一、引言在國際商務談判屮，由于談判雙方存在利益分歧，難以避免出現(xiàn)沖突，甚至 由于雙方各執(zhí)c見，過分強調(diào)“我方”利益，而使談判陷入僵局。此時，譯員作 為談判一方成員，應發(fā)揮橋梁作用，靈活運用語言策略，緩和談判氣氛，在維護 我方利益的前提下，盡可能促成談判成功，達到雙贏的日的。其屮一個重要策略 是采用“對方態(tài)勢”來翻譯原語。二、什么是

2、“對方態(tài)勢”“對方態(tài)勢”（youattitude）是商務英語信函寫作的重要準則，意為在擬稿 時多替閱讀者著想，采用從對方的立場、眼光和態(tài)度出發(fā)的語氣寫作。簡單地說, 就是要講究商務交際策略，遣詞造句著眼于給對方留下良好印象，以利于合作關 系的穩(wěn)定和發(fā)展。思維方式上的“物我中心主義”在貿(mào)易活動中永遠是必要的， 否則便有悖于盈利的目的，但“態(tài)度”（外在表現(xiàn)方式）是另一個問題，它決定著 商務往來時雙方留給對方的印象，態(tài)度上的“以我為中心”在貿(mào)易活動中是永遠 不受歡迎的。三、國際商務談判口譯中的“對方態(tài)勢”在國際商務談判口譯屮，盡管參與貿(mào)易活動的是三方（貿(mào)易雙方及譯員）， 但實質(zhì)仍是貿(mào)易雙方的利益往來

3、。為使貿(mào)易雙方都能實現(xiàn)利益最大化，譯員作為 其中關鍵一環(huán)，可借鑒信函寫作中的“對方態(tài)勢”策略，以禮貌誠懇的態(tài)度來緩 解雙方的利益沖突，使談判更為順利?！皩Ψ綉B(tài)勢”的應用具體體現(xiàn)在以下五個 方面：1 使用積極肯定的譯語，避免使用消極否定詞語面子是人們交往中倍感珍貴的東四，有正面面子和負面面子。在國際商務談 判中，由于雙方存在利益分歧，就難以避免出現(xiàn)威脅對方面子的言語行為。為促 成談判成功，譯員在翻譯時要注意保留對方的血子。譯員使用積極肯定的譯語， 以維護對方希望得到別人肯定、贊許的正面面子。因此，damage, error, defective等消極否定詞語應避免在商務談判口譯中使用；同時盡量不

4、說no或 not。例1如果你方不開立信用證，我方就不能發(fā)貨。（我方態(tài)勢）we can, t dispatch the goods because you didn, t establ ish the l/c.（對方態(tài)勢）we shall be pleased to dispatch the goods as soon as your l/c reaches us.例2十月一日前我方不能付款。（我方態(tài)勢）wc can, t pay unt i 1 september 1.（對方態(tài)勢）wc can pay on september 12 間接委婉地表達消極否定話語為維護對方有自主的自由，不受到干預

5、、妨礙、指責的負面而子，譯員應間 接委婉地表達消極否定的話語，不強求對方接受己方的觀點或要求。從禮貌原則 本身來看，表達越間接，越顯得禮貌。但在實際談判口譯中，應根據(jù)具體情況， 在雙方意見分歧較人時，適當使用模糊限制語在表達上加以緩和，避免強加丁人, 使對方易于接受。如:使用程度模糊限制語kind of, to some extent;質(zhì)量模糊 限制語according to,so far as we know;方式準則模糊限制語you are not exact ly, i f you see what i mean;模糊限制施事語 could i suggest ? i regret to

6、 inform you 等。例3我方無法滿足你方的要求。we are afraid we can, t comply wi th your request.例 4 你方價格沒有競爭性。wc regret to say your price is not so competitive在向?qū)Ψ教岢雠u和建議時，口j使用悄態(tài)助動詞如would, could,might,以 及虛擬語氣，使表達更婉轉(zhuǎn)客氣。例5貴方放棄這一優(yōu)惠報盤是不明智的。we would say i t was unwise of you not to accept this favorable offer.3保持親切友好的語氣，切

7、忌個硬、傲慢的語氣在商務談判口譯中，一方面，由于譯員忽略或沒有準確把握講者語氣，始終 以一種僵硬甚至傲慢的語氣處理譯文，可能導致談判失??；另一方面，談判雙方 在發(fā)生爭執(zhí)，言辭較為激烈時，如果譯員能在口譯過程中始終保持親切友好的語 氣，則能緩和氣氛，有助丁雙方冷靜下來，重新以理智的態(tài)度繼續(xù)談判。在一次 美國某輸電公司與中方某電廠融資項目的談判中，美方想盡快派兩名項目管理人 員到中方，美方主談講到："we know your company can sure stretch a dol lar. we have a proven trade record in joint venture

8、s with other power plants in china. we won' t ship tons of people here! v 美方譯員始終以一種生硬、 緩慢的口吻譯為：“我們知道貴公司會精打細算，但我們和中國其它電廠合作時 也采取了這種方法，有證可查。我們又不是把幾噸人運過來！”中方主談聽后， 神情嚴肅，認為美方說話太沖，現(xiàn)場氣氛頓時凝固。美方主談未料到此番話會得 罪屮方，雖一再解釋，最終雙方未能在此問題上達成i辦議。譯員對習語stretch a dol lar "精打細算”的理解無誤，但用緩慢的口吻說出來有諷刺意味，讓聽者 感到不舒服。最后一句話美方是

9、以一種詼諧、幽默的語氣講的，而譯員卻是用一 種嘲諷、不滿的語氣來翻譯，效果正好相反。這段話如改譯為：“我們知道貴公 司考慮到費用問題，我公司與貴國其它電廠成立的合資公司都有很好的業(yè)績。（詼 諧的口吻）關于外派人員方面，我們不會把成千上萬的人運過來的！”所達到的 交際效果就會截然不同。另一次談判中，外方認為中方報價過高，就用尖銳并含 有諷刺的語氣說道：“youtprice is ridiculous!",如將這句話用同樣的語氣 直譯出來，很可能激怒屮方，導致談判屮斷。譯員考慮到此時雙方止處在談判的 開始階段，因此有意緩和氣氛，用商量的語氣將其譯為：“你方的報價高得有點 離譜了吧?！?，從

10、而使談判得以繼續(xù)。4. 運用移情指示，拉近交際雙方的距離“移情指示”指帶有感情上的拉近或疏遠的指示語。具體在商務談判屮，為 拉近談判雙方的距離，在可用we譯時，就不直接譯為i或you。例6要知道，今年市場需求不如去年大。as you / we know, the demand in this year i s smal ler than that in last year.例7沒料到，這次沉船事故導致如此大的損失。i / we didn' t expect the shipwreck had caused so great lose.在以上兩例屮，譯員應選用we并配合手勢（指雙方），暗

11、示雙方都有這樣 的共識，以增強雙方的互諒互讓。5. 使用符合對方文化背景及思維方式的譯語由于商務談判口譯要求譯員及時快速反應，譯語要清楚明了，時效上不容許譯 員對某些帶有文化背景知識的原語做過多的解釋，月.商務談判口譯的主要日的是 促成雙方的經(jīng)濟合作，而非文化交流，因此譯員應使用符合對方文化背景的譯語, 避免因?qū)Ψ饺笔幕尘岸斐烧`解。在一次招商引資談判中，中方提到在外商 投資的審批業(yè)務屮將提供“一條龍服務”。譯員將“一條龍服務”直譯為“one dragon service",結果令外商不知所云，且“龍”在西方是邪惡的象征，極易造成誤解，應改譯為“one package servi

12、ce”。在另一次談判屮，屮方說到:“我們不會給你們打白條的?！弊g員譯為“we shall not issue blank paper to you."這里的“打白條”是中國人的說法，老白姓深悟其意，而外國人卻聽不 懂。如改譯為"wc shal 1 not issue ious to you.”外方才能對中方的真實意 圖有所了解。思維方式的不同決定了語言表達形式的不同。譯員在翻譯原語時，應轉(zhuǎn)換思 維方式，以聽者的思維方式來傳達信息，避免誤解。在一次談判中，中方對外方 的產(chǎn)品質(zhì)量不太滿意，但外方代表盛情邀請中方代表前往產(chǎn)地參觀。中方代表出 于禮貌，委婉地拒絕說：“這個我考慮考慮再說吧。”譯員如直譯成“i' 11 think over your suggestion.外方代表則會誤以為屮方代表肯定會去。因此，譯員 要以英語者的思維方式將其譯為"thank you for your invi tat ion, but i' m afraid i' m too busy to visit your plant."才能將委婉拒絕的意思傳達給 對方。四、結語在國際商務談判口譯中，譯員運用“對方態(tài)勢”，從聽者的角度來翻譯原語， 可緩解雙方在談判中的語言摩擦，使譯語更易接受，避免因文化差異造成的謀解， 從而促成雙方談判的成功。