銷售技巧凈水器的五大銷售技巧

1、銷售技巧凈水器的五大銷售技 巧作者: 日期：凈水器的五大銷售技巧要想成為一名出色的凈水器銷售員，掌握一些凈水器凈水器銷售技巧是必不可少的，那么，有效實用的凈水器凈水器銷售技巧有哪些？下面是全球凈水器高端品牌，家庭直飲水系統(tǒng)開創(chuàng)者，連續(xù)六屆凈水器十大品牌一一家樂事凈水器資深營銷經(jīng)理總結(jié)的五大凈水器銷售技巧，與大家共勉！*凈水器銷售技巧一：厲兵秣馬凈水器銷售技巧二：關注細節(jié)*現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。兵法說，不打無準備之仗。做為凈水器銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的凈水器促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為凈水器銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記

2、得那時候我們培訓了將近一個月，從凈水器產(chǎn)品知識到故 障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧 ，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候 我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機器人了。每次輪到自己休息，要到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下凈水器市場，做到 心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一 下別的凈水器促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！同樣凈水器會銷也是一樣，當我們沒有會銷活動安排的時候我們盡可能的多 去參加一些當?shù)仄渌臅N課程，取人之長，尤其是諸如保健品的會銷花樣百出， 有很多值

3、得我們學習的方法。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的 影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。這就是為什么家樂事凈水器一直以來 是把產(chǎn)品質(zhì)量和售前售后服務放在第一位，只有真正質(zhì)量過硬服務優(yōu)秀的品牌才會被客戶接受。*凈水器銷售技巧三：借力打力 *銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的凈水器促

4、銷員，這點同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色一就是俗稱的 托,他的重要作用就是烘托氣氛。當然 ，我們不能做違法的事，但是，我們是不是 可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那 就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視 他,領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是 要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。這也是凈水器會銷現(xiàn)場慣用的方法，

5、會銷進行到第三四天的時候，調(diào)動起了客戶的購買欲望，但是大部分人都還是保持 觀望態(tài)度，這時就需要提前安排好的“程序”做第一個吃螃蟹的人，也需要請出領導給更大的優(yōu)惠刺激客戶購買凈水器。*凈水器銷售技巧四：見好就收*銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我做家樂事凈水器的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在 5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善于察言觀色，在顧客 已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導致了 銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹凈水器 產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊 緣,一定要馬上調(diào)整思路

6、，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客 的欲望就比較困難了 ，這也是剛?cè)腴T的凈水器促銷員最容易犯的錯誤。在做一場凈水器會銷的時候同樣如此，健康飲水知識，凈水產(chǎn)品，現(xiàn)場實驗等都做到位的時候就要開始切入銷售模式，我之前參加過一場失敗的凈水器會銷 ，講師把課程都講完了 ，實驗也做完了，并且會場氣氛也上去了 ，但是久久不提出銷 售（購買方案），味的強調(diào)產(chǎn)品多好多好，品牌多好，時間就這樣悄悄的過去 了，到天黑客戶要散場的時候才意識過來已經(jīng)晚了，要想客戶第二天再來，同時熱情不減那已經(jīng)是不可能的事情了。*凈水器銷售技巧五：送君一程*銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27

7、倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做家樂事凈水器促銷員的 時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我?guī)砹素S厚的回報。其實 做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分有些人認為凈水器會銷大部分是一次性買賣，賣了就了事，其實不然，美凱諾凈水器會銷客戶之所以能做的那樣成功，其中比較重要的一點就是強調(diào)了老客戶轉(zhuǎn)介紹這個環(huán)節(jié)，不僅為會銷客戶省了很多人力物力而且積攢下了良好的口碑，往 往是一個村只需要開展一次會銷，安裝一部分客戶（往往只占30%- 4 0%），后續(xù)的大部是

8、轉(zhuǎn)介紹過來的客戶（占6 0%-7 0 %），所以售后的重要性不言而喻啊 ！本內(nèi)容由凈水器十大品牌家樂事凈水器直接整理 ，轉(zhuǎn)發(fā)請注明出處，違者必究！市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如I BM的創(chuàng)始人以前就是一 個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準 備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。 不管是替人打工還是自己開 公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品， 而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去， 需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就 是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做 起。那么

9、,如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這 種素質(zhì),有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是 一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、 品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注 意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類 ，哪 些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客 戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應 該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容 量如何,客

10、戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā) 展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理 位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干， 要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始 著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中 會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際 關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1:成功二知識+人脈公式2:成功二良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自

11、己比推銷產(chǎn)品更重要不斷的派發(fā)名片任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高 銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。 當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。 計劃 主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪 些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。 必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短 的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際

12、完成情況。銷售進 度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析， 主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是 任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原 因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分 析,提出改進的辦法。作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄 的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記 錄,不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客 戶的信息。研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方 式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用 不同

13、的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。 另一個是要 知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶 的角度去考慮問題。學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客 戶的角度,對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于 重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多 次溝通,在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍， 有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶 ，有的雖然暫時 不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望 ，也不能放棄。要 理解客戶的真正需要。有的客戶

14、實際上有需求，但他馬上向你吐露， 所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你 吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考 慮,要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系， 他的社會關系也可以被你利用。采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷 ？上門推銷？郵寄 方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售 ？批零兼 營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意 義

15、上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被 冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時 還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要 注意克服惰性和克服畏難情緒。當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要 的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。 要有本事拉近與客戶 的心理和感情距離。當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個 很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同， 處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法

16、，這個實踐中 不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己 吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求 保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵 守合同,產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關鍵還在于隨機應變）平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理 論,在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可 以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點，銷售中的市場信息

17、很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng) 新、創(chuàng)新、創(chuàng)新,別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必 須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能 取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公 司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企 業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有 希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才 能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠 道建立了

18、重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人 員,必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣， 別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì) 的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者,與經(jīng)銷商的樞紐，因此,業(yè)務代 表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候， 都要鼓勵自己，我是最判愕模II沂親畎臚模判幕崾鼓愀 謝盍A M 保嘈毆荊嘈毆咎峁匚顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核 鄣牟 肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁卜四芄皇迪腫

19、約杭壑檔幕 ?。恳軌蚩吹焦竞妥约寒a(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對 手競爭,就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消 費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶 接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車 推銷員時,老板問他，你推銷過汽車嗎？他說,沒有，但是我推銷過日用 品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠 推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留

20、心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售 經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足， 促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為 行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時 ，就記錄 客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃 幾天,快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使 自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握 每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)

21、更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持 不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳 跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服 務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心， 要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個 電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后 ，終于 有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌 性,演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎 ？沒 有。五、良好

22、的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都 有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持 平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使 自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時 ，也不 能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝 不驕,敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能 說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多 交朋友，這樣就多了機會，要知道,朋友多了路才好走。另外，朋友也 是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是

23、具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些 事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報 之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情 的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許， 你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注 的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同 話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學 藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。九、責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你 的客戶也會向你學

24、習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。 無疑,這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在 家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后 ，見了標 語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也 拿出筆,把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的 ，只有 負起責任,就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首 先,要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心 就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程， 就

25、是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前 ，要搞清楚對方的 情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的 機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不 絕的說話,而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的 需求,在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么， 你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的 是達到雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的 客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是

26、 對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài) 度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一 天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的 市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè) 績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？ 雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明 白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內(nèi)容，但 是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。 海爾的張瑞敏曾說過這 樣一句話：簡單的事情

27、重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一 天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情 呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈?示。1、上班之前準備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品， 如名片、筆、 筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話 ，可以 看一下當天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前10 2 0分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活 動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快

28、樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售 目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施,計劃越詳細越好。出 門之前，先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工 具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價 格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn) 品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準備事項1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價 ，了 解同行及相關產(chǎn)品

29、的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn)有 決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺 價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌,清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平 穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： 要有信心 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 誘導客戶能夠回答肯定的話語 能夠為

30、對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班 見到客戶，首先是問候，敬煙,接著聊天,贈送禮品 進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 收貨款 一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表2）檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及 時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內(nèi)容包括： 工作情況描述 對工作得失的總結(jié)、意見及建議

31、 改進的方法 客戶的意見及建議 如何處理 工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的 事項中。2 ）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售 ，使自己的客 戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說 ，能否 為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。當然,銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活 的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時,要分清主次和輕重緩急， 道理雖然是這樣

32、，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī) 范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了 發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多 產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的 本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益， 達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的 第一步,產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中 產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意， 在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務來達到目的。在2 0

33、世紀9 0年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不 爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶 關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng) 銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮， 現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家 和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷 商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不 夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消 費者三方多贏的局面。作為市場基礎的銷售人員，其

34、要服務的兩個群體分別為：客戶（或 稱經(jīng)銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商 ）進行服務？售前服務一一良好的開端是銷售成功的一半售前服務就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、 交流的過程中，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的 過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到 經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種 表現(xiàn)：1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有 好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興 趣,他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不

35、滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要 經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告 訴他更多。4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等 ，甚至會提 一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對 這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類 產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了 ？賣的多, 不久賺的多了 ！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。 同時，要能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好 的建議,非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等 所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘 導客戶創(chuàng)造條件?？蛻羰巧馊耍鶗鲇谧晕依娴谋Ｗo，在沒有完全了解產(chǎn) 品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售 人員,就是要創(chuàng)造機會,最終達成銷售，該怎么辦呢？首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法第一步：向客戶介