銀行支行工作回顧及工作展望

1、XXX銀行支行工作回顧及工作展望今年以來，我行認(rèn)真貫徹落實(shí)上級(jí)行年初工作會(huì)議精神，全行圍 繞“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以效益為目的”的經(jīng)營理念，突出理性發(fā)展，抓好客戶營銷，夯實(shí)基礎(chǔ)管理，努力提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量。 經(jīng)過全體員工的共同努力，我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)在市場競爭較為激烈的情況 下得到了平穩(wěn)發(fā)展?，F(xiàn)將我行XX 4年各項(xiàng)工作總結(jié)如下：一、經(jīng)營指標(biāo)完成情況經(jīng)過一年的努力，我行經(jīng)營業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展。即：（一）各項(xiàng)存款。截止12月末，我行各項(xiàng)存款余額 萬元，較年初凈增 萬元,同比增長 %。其中：儲(chǔ)蓄存款余額比年初 增加 萬元,對(duì)公存款余額較年初增加萬元，同業(yè)存款余額較年初增加 萬元。（二）各項(xiàng)貸款。截止12月

2、末，我行各項(xiàng)貸款余額 萬元，較年初凈增 萬元，較去年同期增長匯，貸款規(guī)?？刂圃谑?分行下達(dá)的計(jì)劃之內(nèi)。從貸款增量來看，個(gè)人貸款凈增 萬元，公司類貸款凈增 萬元，票據(jù)融資較年初增加 萬元。（三）中間業(yè)務(wù)。截止12月末，我行共實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入萬元，與去年同期相比 ，完成市分行任務(wù)的% 。其他中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品完成情況：全行共營銷各類基金 萬元，代理人壽保險(xiǎn)萬元，銷售黃金克。（四）經(jīng)營利潤。截止12月末，我行共實(shí)現(xiàn)收入 萬元，實(shí)現(xiàn)利息收入 萬元，各項(xiàng)支出 萬元，實(shí)現(xiàn)撥備前利潤萬元，同比減虧增盈 萬元；實(shí)現(xiàn)撥備后利潤盈利 萬元，同比減虧增盈 萬元。（五）不良貸款。不良貸款余額 萬元，其中“三農(nóng)”不良貸款

3、余額為 萬元。同時(shí)，今年以來，由于清貸力度不斷加大，我行 共清收委托不良信貸資產(chǎn) 萬元，完成全年任務(wù)的 % 。二、主要業(yè)務(wù)工作開展情況我行取得以上經(jīng)營成果，與市分行的要求相比，雖然還有很大的 差距，但卻凝聚了全體員工的心血?？偨Y(jié)全年的工作，我行主要做了 以下工作：（一）健全營銷機(jī)制，完善營銷組織體系。為推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，經(jīng)營效益的穩(wěn)步提高，今年以來， 我支行把建立市場營銷新體系、健全市場營銷新機(jī)制作為重要工作來 抓。一是分層次、全方位的立體營銷體系初步建成。根據(jù)支行業(yè)務(wù)實(shí)際，將客戶分為優(yōu)質(zhì)類、發(fā)展類、一般類三大類，指定營銷責(zé)任人， 設(shè)計(jì)營銷方案和營銷辦法。針對(duì)不同層級(jí)的客戶，各級(jí)員工開展

4、相關(guān) 業(yè)務(wù)的營銷，從而把全行上下緊密結(jié)合起來，形成了主次分層、重輕 結(jié)合的營銷體系和堅(jiān)強(qiáng)有力的營銷力量。二是將社交能力強(qiáng)、人際關(guān)系廣、營銷水平高的員工充實(shí)到營銷隊(duì)伍中。負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營銷推廣，做到人盡其才、術(shù)有專攻。三是由分管行長帶領(lǐng)相關(guān)負(fù)責(zé)人向客戶直接進(jìn)行營銷工作。對(duì)轄內(nèi)個(gè)人客戶信息數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行整理， 篩選出與我行業(yè)務(wù)往來較為密切、有較多閑置資金并有較強(qiáng)理財(cái)需要 的優(yōu)質(zhì)客戶群，主動(dòng)上門向客戶進(jìn)行宣傳、推介和營銷。對(duì)重點(diǎn)客戶 推出營銷優(yōu)惠政策。今年下半年以來，我支行集中人力和精力，投入 到XXX項(xiàng)目貸款業(yè)務(wù)工作中，為促成此項(xiàng)業(yè)務(wù)的成功，行領(lǐng)導(dǎo)親赴總 行、省分行，和審批、評(píng)估、公司業(yè)務(wù)、信

5、貸管理等部門進(jìn)行聯(lián)系溝 通、研究討論業(yè)務(wù)的相關(guān)情況和細(xì)節(jié)，并積極主動(dòng)地和企業(yè)保持密切 聯(lián)系，就工作中遇到的情況、問題及時(shí)與相關(guān)部門進(jìn)行溝通，如實(shí)反 饋動(dòng)態(tài)信息。同時(shí)努力做好審批資料收集工作。（二）明確工作重點(diǎn)，狠抓存款營銷工作隨著金融改革的進(jìn)一步深化，為了適應(yīng)當(dāng)前的市場潮流，更好的 開展?fàn)I銷工作，有效擴(kuò)大我行在 XXX的市場份額，高端營銷、維護(hù)客 戶、提升服務(wù)是拓展存款渠道，確保存款穩(wěn)增長的主要措施。一是樹立存款營銷觀念，壯大我行資金實(shí)力；資金是實(shí)力的象征，又是經(jīng)營的資本、生存的基礎(chǔ)，我行積極樹立“存款立行”的觀念，努力拓展 存款市場，探索增存增效的新方法，通過加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，改進(jìn)服務(wù)手 段，積

6、極公關(guān)，聯(lián)絡(luò)感情，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，并多渠道、 多方位地開拓業(yè)務(wù)，大力宣傳，增加我行的親和力與知名度。二是轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)文明服務(wù)； 優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)是穩(wěn)定客戶的基礎(chǔ)，各網(wǎng)點(diǎn) 在客戶關(guān)系維護(hù)上，不斷加強(qiáng)創(chuàng)新管理，提高服務(wù)管理水平，我行以“文明服務(wù)”為抓手，狠抓員工服務(wù)水平和質(zhì)量。通過誠摯熱情的服 務(wù)讓客戶感受到我行員工的親切友好；通過了解客戶的服務(wù)需求，為 客戶提供軟硬件設(shè)施，提高客戶對(duì)我行的忠誠度。三是加強(qiáng)宣傳，做好維護(hù)客戶工作；為做好存款客戶維護(hù)工作，我行建立了定期聯(lián)系制 度，由管戶經(jīng)理定期上門跟蹤服務(wù)，特別是存款大戶，實(shí)行了專人專 戶的專管員制度，以加強(qiáng)管戶經(jīng)理與客戶的溝通，提高臨

7、柜人員優(yōu)質(zhì) 服務(wù)的模式，為穩(wěn)定我行存款大戶夯實(shí)基礎(chǔ)。（三）、樹立貸款營銷觀念，對(duì)貸款客戶群“量體裁衣”。隨著貸款從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，“皇帝的女兒不愁嫁”的 日子已成為過去。為了用好、用足信貸資產(chǎn)，確保信貸資產(chǎn)的安全性 和效益性，我行已樹立正確的貸款營銷理念，多調(diào)查，多研究。首先，統(tǒng)一思想，確立目標(biāo)，勤于下企業(yè)調(diào)查，堅(jiān)持對(duì)營銷對(duì)象不重“成份” 重“效益”，不重“規(guī)?！敝亍扒巴尽?，要主動(dòng)向客戶推出農(nóng)戶小額 貸款、消費(fèi)貸款、助業(yè)貸款等。對(duì)輻射帶動(dòng)能力強(qiáng)的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)更 是要重點(diǎn)扶持。其次，要挖掘、培養(yǎng)、穩(wěn)固一大批產(chǎn)品有前途、管理 水 平較高、信譽(yù)良好的貸款客戶群體。對(duì) 優(yōu)質(zhì)類客戶要主動(dòng)營銷，大

8、力 支持，提供全方位的金融服務(wù)；對(duì) 發(fā)展類客戶要密切關(guān)注，積極扶持、培養(yǎng)成為潛在的優(yōu)質(zhì)客戶；對(duì) 一般類客戶，盡量壓縮貸款規(guī)模，以期 減少貸款風(fēng)險(xiǎn)。最后，要巧公關(guān)，多宣傳，大力開展票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。貼現(xiàn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小、效益好、流動(dòng)性強(qiáng)，已成為各家銀行競爭的業(yè)務(wù)熱點(diǎn)。今年以來，我行新營銷了 等一批新的優(yōu)質(zhì)法人信貸客戶，新增法人貸款高達(dá) 萬元。對(duì) 等優(yōu)質(zhì)存量客戶新增貸款萬元。（四）推進(jìn)轉(zhuǎn)型工作，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)。零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型層面。 按照總行建設(shè)“國內(nèi)一流零售銀行”的戰(zhàn)略 目標(biāo)，更新服務(wù)理念，加強(qiáng)渠道建設(shè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷將轉(zhuǎn)型工 作推向深入，全面提升金融服務(wù)水平。我行大力推進(jìn)以網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為重 點(diǎn)之一的零售業(yè)

9、務(wù)轉(zhuǎn)型工作，在開展網(wǎng)點(diǎn)裝修改造“硬轉(zhuǎn)型”的基礎(chǔ) 上，著力推進(jìn)以提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營銷水平為核心的“軟轉(zhuǎn)型”，取得顯著成效，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境煥然一新，員工服務(wù)水平和營銷能力明顯 提升的雙豐收。特別是網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)導(dǎo)入后，從客戶意見反饋來看，客戶 滿意度和員工服務(wù)水平均得到明顯提升。對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型層面。為全力推進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，我行瞄準(zhǔn)“橫向 提升，縱向進(jìn)位”的總體目標(biāo)，加大客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)力度，夯實(shí)網(wǎng) 點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)服務(wù)能力，積極參加省分行組織的對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型推進(jìn)會(huì)、 加強(qiáng)對(duì)公隊(duì)伍建設(shè)、強(qiáng)化柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，扭轉(zhuǎn)員工傳統(tǒng)思維定式，提 升對(duì)公業(yè)務(wù)控制能力。1）強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，優(yōu)化營銷管理機(jī)制。我行成 立了由一把手行長任組長，

10、班子成員任副組長，相關(guān)部室負(fù)責(zé)人為成 員的對(duì)公存款領(lǐng)導(dǎo)小組。2）積極優(yōu)化對(duì)公業(yè)務(wù)營銷管理體系，設(shè)立直 接營銷團(tuán)隊(duì)，打造專業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)。明確客戶部負(fù)責(zé)全行對(duì)公 產(chǎn)品的推廣和運(yùn)用，為營銷提供產(chǎn)品支持，由產(chǎn)品經(jīng)理參與營銷團(tuán)隊(duì) 和營銷方案的制訂，建立完善“客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理”的營銷體系。3） 持續(xù)推進(jìn)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，按照對(duì)公資產(chǎn)負(fù)債總量、法人授信 客戶數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)分布等情況，確定對(duì)公客戶經(jīng)理配置標(biāo)準(zhǔn)。（五）突出理性發(fā)展，全力防控信貸風(fēng)險(xiǎn)。為進(jìn)一步夯實(shí)信貸管理基礎(chǔ)，確保全行業(yè)務(wù)健康、有序地發(fā)展。今年以來，支行在實(shí)際工 作中堅(jiān)持“兩手抓”的工作思路，一手抓業(yè)務(wù)發(fā)展，一手抓信貸風(fēng)險(xiǎn) 工作，二者并重

11、的經(jīng)營管理模式。一是抓好了上半年的黨風(fēng)廉政建設(shè)工作，全行未發(fā)生任何經(jīng)濟(jì)案件；二是以“三三零”工程為抓手，抓好了安防工作；三是以“三化三鐵”和“三化三無”支行創(chuàng)建為契機(jī)， 從“檢查、規(guī)范、監(jiān)測、防范、清收、處置、期限管理”等七個(gè)方面 入手，全力控制和化解貸款風(fēng)險(xiǎn)，努力提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，全面加強(qiáng)了運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)和信貸風(fēng)險(xiǎn)的管控工作。四是全面規(guī)范信貸管理基礎(chǔ)。今年1月以來，對(duì)我行XX 3年以來的信貸檔案進(jìn)行集中整理歸檔，實(shí) 現(xiàn)各部室檔案資料的完整性、規(guī)范性；嚴(yán)格辦貸程序。五是認(rèn)真做好到逾期貸款監(jiān)測控制工作。上半年逐日逐戶逐筆監(jiān)測、收回到逾期貸 款筆_萬元；五是全力清收不良貸款。通過及早制定計(jì)劃、按月下達(dá)任

12、務(wù)、確定清收重點(diǎn)等方式，上半年我行共清收不良貸款 萬元，完成市分行下達(dá)清收任務(wù)的 二 ,不良貸款占比下降了 個(gè)百分點(diǎn)。（六）圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理。今年以來，我行堅(jiān)持“內(nèi)外兼修”的原則，一方面努力拓展信貸業(yè)務(wù)，一方面更加注重精心打造一級(jí)支行經(jīng)營管理平臺(tái)，全面做好各項(xiàng)內(nèi)部管理工作。一是強(qiáng) 化員工行為管理工作，從多渠道、多層面、多方式對(duì)員工行為進(jìn)行排 查，有效防范和消除違規(guī)行為，為全行業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展提供重要保障。 二是進(jìn)一步完善績效考核制度，圍繞重點(diǎn)工作，將市分行下達(dá)的各項(xiàng) 工作任務(wù)逐項(xiàng)分解到人、到崗，做到人人頭上有任務(wù)、個(gè)個(gè)身上有壓 力，并將分解的任務(wù)與員工的季度考核結(jié)果掛鉤，直接根據(jù)任務(wù)

13、完成 情況兌現(xiàn)季度效益工資。三是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，形成學(xué)習(xí)、會(huì)議制度化。通 過組織員工重點(diǎn)學(xué)習(xí)新規(guī)則、新制度，新知識(shí)，提高全行員工的執(zhí)行 力；分管行長每星期召開一次客戶經(jīng)理分析會(huì)，布置本周工作任務(wù)， 同時(shí)對(duì)客戶情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。四是適時(shí)加強(qiáng)安全保 衛(wèi)工作，確保業(yè)務(wù)經(jīng)營和各項(xiàng)工作安全穩(wěn)健運(yùn)營。五是檔案管理就其 基本性質(zhì)和主要作用來說，是一項(xiàng)管理性的工作，服務(wù)性的工作，政 治性的工作。綜合管理部及時(shí)將轄內(nèi)員工人事檔案進(jìn)行歸檔整理，風(fēng) 險(xiǎn)管理部就XX 4年信貸檔案進(jìn)行歸檔整理， 財(cái)會(huì)運(yùn)營部就XX 4年會(huì) 計(jì)檔案進(jìn)行歸檔整理。同時(shí)，我行認(rèn)真貫徹落實(shí)黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)，支行黨委 主要從學(xué)習(xí)教

14、育和聽取意見、查擺問題和開展批評(píng)、落實(shí)整改和建章 立制三個(gè)環(huán)節(jié)扎實(shí)抓好工作，把聚焦形式主義、官僚主義、享樂主義 和奢靡之風(fēng)突出問題作為切入點(diǎn)，邊查邊改，立足整改，活動(dòng)取得了 初步成效。整治形式主義：主要是加強(qiáng)學(xué)習(xí)、夯實(shí)理論基礎(chǔ)；大力整 治文風(fēng)會(huì)風(fēng)。整治官僚主義：主要是積極聯(lián)系基層網(wǎng)點(diǎn)員工，關(guān)心員 工。整治享樂主義：主要是加強(qiáng)員工行為管理；嚴(yán)禁辦公用房管理； 嚴(yán)禁公務(wù)接待管理。 整治奢靡之風(fēng)：主要是狠剎奢侈浪費(fèi)行為。嚴(yán)禁 用公款大吃大喝，嚴(yán)禁因公出入高檔會(huì)所，KTV娛樂場所等行為。三、存在的困難及解決措施通過全體員工的共同努力，雖取得了一定的成績，但與市分行的 要求仍相差很遠(yuǎn)。從全年的業(yè)務(wù)經(jīng)營情

15、況來看，仍有不少的問題阻礙 我行的快速發(fā)展，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（一）存款增長缺乏穩(wěn)定性，特別是對(duì)公存款形勢嚴(yán)峻。從我行今年存款組織情況來看，全行各項(xiàng)存款季末時(shí)點(diǎn)增量能超億元，但其 穩(wěn)定性較差，基本跨季后大幅度下降，特別是對(duì)公存款，季后出現(xiàn)倒 掛現(xiàn)象。與其他商業(yè)銀行相比，折射出我行在存款穩(wěn)定性、營銷措施、 服務(wù)水平上都有較大的差距。（二）客戶基礎(chǔ)仍然較為薄弱。 今年以來，我行雖然能認(rèn)真貫徹落 實(shí)市行黨委提出各項(xiàng)工作要求，以“三三三”工程為抓手，積極開展各項(xiàng)營銷工作，但是從季末的持續(xù)發(fā)展和目標(biāo)執(zhí)行兩大類考核項(xiàng)目的 目標(biāo)完成情況來看，仍然與目標(biāo)任務(wù)存在較大差距，除法人信貸客戶 完成較好外，個(gè)人

16、貸款客戶與個(gè)人加權(quán)貴賓客戶完成情況均不理想， 從而也導(dǎo)致我行的持續(xù)發(fā)展類項(xiàng)目完成受影響。四、XX 5年工作展望及措施面對(duì)XX 4年的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，XX 5年我行將圍繞省、市分行年 初工作會(huì)議確定的工作目標(biāo)和任務(wù)，扎實(shí)開展各項(xiàng)工作，努力實(shí)現(xiàn)以 下工作目標(biāo)：（一）抓好各項(xiàng)存款工作。 狠抓存款工作特別是對(duì)公存款工作， 努力完成市行下達(dá)的各項(xiàng)存款任務(wù)，力爭完成市行下達(dá)的存款力爭計(jì) 劃。在下半年，我行將繼續(xù)把存款工作將為工作的重點(diǎn)來抓，爭取從 根本扭轉(zhuǎn)上半年存款工作的被動(dòng)局面。一是整合人力資源。在下半年 工作中，我行將進(jìn)一步將任務(wù)進(jìn)行分解，做到任務(wù)分解到人、到崗， 到客戶，并嚴(yán)格與效益工資分配掛鉤考核。

17、通過加大考核力度，激發(fā) 員工攬存的自覺性、主動(dòng)性和積極性；二是繼續(xù)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系， 在做好客戶維護(hù)工作的同時(shí)，通過深入走訪客戶，進(jìn)一步發(fā)掘客戶的 潛在資源；三是通過加大貸款營銷力度，進(jìn)一步做好以貸引存工作； 四是為客戶提供網(wǎng)上銀行等方便、快捷、安全的現(xiàn)代化服務(wù)手段和方 式，為客戶提供更為便利的服務(wù)，進(jìn)一步穩(wěn)定我行存量客戶、吸引客 戶。（二）加大貸款營銷力度。下半年我行將繼續(xù)加大貸款營銷力度。 一是認(rèn)真做好現(xiàn)有存量客戶維護(hù)和再度營銷工作，挖掘存量客戶貸款 需求；二是以市行黨委提出的“三三三”工程為契機(jī)，在上級(jí)行的支 持下，進(jìn)一步加大對(duì)市行營銷目錄中的優(yōu)良客戶和項(xiàng)目的營銷和攻關(guān) 力度，力爭在下季

18、度取得新的突破；三是加大銀行承兌匯票貼現(xiàn)工作 的營銷力度，拓展和占領(lǐng)票據(jù)貼現(xiàn)市場。（三）全力防范信貸風(fēng)險(xiǎn)。 依然將風(fēng)險(xiǎn)防范放在各項(xiàng)工作之首， 按照“穩(wěn)健經(jīng)營，重速度、更重質(zhì)量”的原則，加大檢查整改力度， 規(guī)范貸款辦理程序，適時(shí)進(jìn)行監(jiān)測控制，全面防范貸款風(fēng)險(xiǎn)，全力清 收不良貸款，努力提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量。（四）全面加強(qiáng)內(nèi)部管理。 完善各項(xiàng)制度，規(guī)范操作程序，深入 開展執(zhí)行力建設(shè)；樹立正確的資金計(jì)劃意識(shí)，努力實(shí)現(xiàn)借貸資金的優(yōu)化配置；建立科學(xué)的績效考核體系，深入推進(jìn)崗位管理和績效考核； 加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度，全面提高員工的業(yè)務(wù)操作技能、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù) 水平，進(jìn)一步為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)文明的金融服務(wù)。加強(qiáng)內(nèi)部控制和 安全保衛(wèi)，確保業(yè)務(wù)經(jīng)營和各項(xiàng)工作安全運(yùn)營。（五）深入推進(jìn)企業(yè)文化。 積極探索有利于提高員工綜合素質(zhì)的 激勵(lì)機(jī)制；繼續(xù)抓好以制度文化、行為文化、專業(yè)文化建設(shè)為核心的 深層企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)員工的向心力和歸屬感，營造和諧共事的工 作環(huán)境，努力做到以農(nóng)為本求發(fā)展，以人為本、促和諧。（六）深化零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是服務(wù)對(duì)象眾多，流動(dòng)性又極大，因此競爭十分 激烈。要在激烈的市場競爭中取勝，網(wǎng)點(diǎn)已肩負(fù)著新的使命，轉(zhuǎn)型勢 在必行，刻不容緩。網(wǎng)點(diǎn)在轉(zhuǎn)型過程中，要“軟”“硬”兼施，構(gòu)筑強(qiáng)大的零售業(yè)務(wù)服務(wù)體系：在硬件方面，要優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，全面提升網(wǎng) 點(diǎn)品牌形象，加大自