度南京市東郊小鎮(zhèn)營(yíng)銷報(bào)告頁P(yáng)PT課件

1、 思考本次提案的關(guān)鍵點(diǎn)：p如何在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，為東郊小鎮(zhèn)帶來更多的市場(chǎng)關(guān)注與客戶。p如何尋找切入點(diǎn)，能夠更好的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目后期的持續(xù)熱銷p如何操作，才能夠?qū)崿F(xiàn)東郊小鎮(zhèn)這塊土地的潛在利益價(jià)值第1頁/共67頁12012年地產(chǎn)市場(chǎng)研判目錄【CONTENTS】2產(chǎn)品價(jià)值樹梳理與重塑3營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行第2頁/共67頁 Part1市場(chǎng)研判 從目前來看，市場(chǎng)預(yù)期處于下行狀態(tài)。2012年的市場(chǎng)是否能夠回暖，目前還存在諸多未知數(shù)，無法確定。宏觀政策走勢(shì)市場(chǎng)成交分析第3頁/共67頁2011年南京整體市場(chǎng)繼續(xù)走低，1-11月份銷售不足2010年的7成全市商品住宅供銷情況第4頁/共67頁 2011年銷售量變化不大

2、，但下半年整體市場(chǎng)供應(yīng)量加大，市場(chǎng)陷入供過于求全市商品住宅供銷情況第5頁/共67頁-40.00-20.000.0020.0040.0060.0080.0012345678910112011年南京單月庫存量走勢(shì)（萬方）-12.78-23.617.5213.7841.6431.589.0119.3936.7661.6572.31 截至2011年11月30日，南京住宅可售共計(jì)52551套，市場(chǎng)庫存進(jìn)一步加大，已經(jīng)超過08年水平，市場(chǎng)存量不斷增加，年內(nèi)峰值出現(xiàn)，各家樓盤銷售壓力巨大；第6頁/共67頁江北9000降至7000元/平米蘇寧江寧10000降至8000元/平米保利仙林13000降至10000元

3、/平米萬科河西18000降至15000元/平米蘇寧 品牌企業(yè)年底的大幅降價(jià)導(dǎo)致區(qū)域價(jià)格全面改變；導(dǎo)致客戶心態(tài)在年末觀望氛圍加劇第7頁/共67頁板板塊塊樓盤樓盤開盤時(shí)間開盤時(shí)間上期售價(jià)上期售價(jià)開盤均價(jià)開盤均價(jià)降價(jià)幅度降價(jià)幅度降價(jià)百分比降價(jià)百分比優(yōu)惠情況優(yōu)惠情況推出推出套數(shù)套數(shù)當(dāng)天當(dāng)天去化去化去化去化率率河河西西區(qū)區(qū)域域仁恒江灣城2011年7月2日2011年5月，房源均價(jià)25300元/2380015006%一次性付款97折，按揭98折，分期付款無折扣；仁恒老業(yè)主再享受1%優(yōu)惠，仁恒會(huì)會(huì)員總價(jià)再優(yōu)惠3000元2527630%蘇寧睿城2011年11月5日2011年7月，房源均價(jià)1850020000元/

4、16500200011%四重大禮60045070%天正濱江2011年4月2011年4月2100022000元/15000最高達(dá)600029%20套特價(jià)房201155%江江北北區(qū)區(qū)域域威尼斯水城2011年9月10日2011年6月，在售房源均價(jià)8500-8900元/7000150018%團(tuán)購(gòu)可享受最高300元/折扣885360%新城香溢紫郡2011年12月底周邊均價(jià)8000元/6500(含精裝)150018%300大華錦繡華城2011年9月30日2010年11月，香榭美頌均價(jià)9000元/7000150017%團(tuán)購(gòu)96折，發(fā)帖送1000元/套，特價(jià)房一口價(jià)7000元/1022424%奧奧南南區(qū)區(qū)域域

5、金地自在城預(yù)計(jì)2011年12月2011年7月28日，房源均價(jià)9800元/7500230023%待定-石林大公園2011年10月7月10日，房源均價(jià)14300元/平方米11000最高達(dá)300021%總價(jià)98折 、每套贈(zèng)送2萬元車位券 、每平米贈(zèng)送800元裝修現(xiàn)金券356308%第8頁/共67頁面對(duì)未知的房產(chǎn)政策與下行的市場(chǎng)，可以預(yù)測(cè)2012上半年市場(chǎng)難有起色想要在2012年的銷售上打開突破口第9頁/共67頁12012年地產(chǎn)市場(chǎng)研判2產(chǎn)品價(jià)值樹梳理與重塑3營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行客群分析價(jià)值重塑第10頁/共67頁 Part3客群分析 東郊小鎮(zhèn)由于其產(chǎn)品的特性以及區(qū)域性，使得項(xiàng)目的目標(biāo)客群具有一定的特性

6、，我們通過對(duì)前期客戶的分析，了解客群，在后期推廣中能夠更快、更準(zhǔn)的抓住客戶。已購(gòu)客戶分析客戶特征客戶描摹第11頁/共67頁1已購(gòu)客戶分析小結(jié)：客戶大多來源于城中和城東片區(qū)，多以首次置業(yè)為主，地緣性客戶占主導(dǎo)。系列241%34%9%2%3%3%3%4%100%系列17075861553552553801725城中城東城南河西城北江寧仙林外地合計(jì) 02004006008001000120014001600180020002011年度來訪客戶區(qū)域劃分第12頁/共67頁小結(jié)：項(xiàng)目關(guān)注客戶年齡層次較小，35歲以下占據(jù)主導(dǎo)地位，顯現(xiàn)購(gòu)買力有限，多數(shù)為首置客戶，關(guān)注產(chǎn)品主要是小小家與多層，40歲以上主要關(guān)注

7、產(chǎn)品是多層和花園洋房。25歲及以下1%26-30歲19%31-35歲11%36-40歲5%41-45歲8%46-55歲4%56歲及以上2%合計(jì)50%2011年來訪客戶年齡結(jié)構(gòu)來人5865638017327612152172525歲及以下26-30歲31-35歲36-40歲41-45歲46-55歲56歲及以上合計(jì)02004006008001000120014001600180020002011來訪客戶數(shù)量及年齡段比例第13頁/共67頁小結(jié)：戶外大牌、網(wǎng)絡(luò)是來電的關(guān)鍵媒體通路，其他媒體通路對(duì)增加現(xiàn)場(chǎng)來電有部分支持作用。百分比%28%6%4%2%49%2%3%4%2%100%來訪4831036935

8、845345269361725戶外廣告朋友介紹短信報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)派單老客戶地鐵CALL客合計(jì)02004006008001000120014001600180020002011年來訪客戶認(rèn)知渠道分析第14頁/共67頁關(guān)注要點(diǎn)（圖表）小結(jié)：從客戶角度去看我們的項(xiàng)目，大家重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格、交通和配套。近段時(shí)間由于老寧杭公路拓寬，客戶到案場(chǎng)看房路途中堵車現(xiàn)場(chǎng)增多，而且周邊環(huán)境較差，增加了對(duì)交通及周邊環(huán)境的抗性，在2012年我們需要加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)的宣傳及外圍包裝的展現(xiàn)。來人112117320710435861725百分比%65%10%12%6%2%5%100%價(jià)格、交通、配套周邊環(huán)境景觀環(huán)境升值潛力樓層/朝向物業(yè)

9、管理合計(jì)02004006008001000120014001600180020002011年度來訪客戶項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)分析32%5%6%3%1%3%50%關(guān)注點(diǎn)價(jià)格、交通、配套周邊環(huán)境景觀環(huán)境升值潛力樓層/朝向物業(yè)管理合計(jì)第15頁/共67頁2客戶特征通過前期客戶分析可見，我們的客戶主要分為四大類區(qū)域首置、區(qū)域改善、南京首置、投資客區(qū)域首置特征：本地企事業(yè)單位員工、私營(yíng)業(yè)主、本地拆遷居民；產(chǎn)品需求：公寓中經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格、交通、區(qū)域城東、城中改善特征：本地企事業(yè)單位員工、產(chǎn)業(yè)私營(yíng)業(yè)主或周邊片區(qū)退休老人（包括仙林大學(xué)城老師）產(chǎn)品需求：舒適型公寓、花園洋房關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格、地段、環(huán)境南京首置特征：市區(qū)被

10、迫出城首置家庭/工作在城東片區(qū)產(chǎn)品需求：公寓中經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)：交通、配套投資客（鼓樓、玄武、白下等）特征：全市中高端客戶產(chǎn)品需求：中小戶型公寓關(guān)注點(diǎn)：未來發(fā)展前景 客戶主要是集中在城東、城中的首置型客戶，他們對(duì)價(jià)格比較敏感，但是追求價(jià)格的同時(shí)又對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、交通、配套有很高的要求，這就決定了在明年的推廣中，我們需要提升項(xiàng)目的品質(zhì)感。第16頁/共67頁3客戶描摹 我們來自四方，但我們有同一個(gè)夢(mèng)想；在南京，我們渴望“家的幸?！钡?7頁/共67頁一群堅(jiān)定前行帶著的狂熱和的焦灼無畏奮斗易于接受新鮮事物渴望享受 堅(jiān)持自己的成長(zhǎng)型的第18頁/共67頁與,客戶說：第19頁/共67頁1 12012年地產(chǎn)市場(chǎng)

11、研判2 2產(chǎn)品價(jià)值樹梳理與重塑3 3營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行客群分析價(jià)值重塑第20頁/共67頁 Part4價(jià)值重塑 東郊小鎮(zhèn)作為城東首席百萬城邦，地理位置優(yōu)越、產(chǎn)品稀缺，但目前市場(chǎng)認(rèn)可度不夠，最大的問題在于：價(jià)值缺失！重新梳理價(jià)值點(diǎn)，提升項(xiàng)目品質(zhì)，為后續(xù)銷售尋找支撐點(diǎn)。大盤演變史價(jià)值樹重塑未來城邦第21頁/共67頁1項(xiàng)目利基點(diǎn)項(xiàng)目利基點(diǎn)區(qū)域交通配套【關(guān)注重點(diǎn)】產(chǎn)品自身品質(zhì)特色【客戶決定購(gòu)買的重要因素】配套實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值【提升項(xiàng)目品質(zhì)】 新城中心：麒麟科技生態(tài)新城中心，坐擁83平方公里新城政府投資保障； 主城副中心：項(xiàng)目位于主城正東，西鄰紫金山，東依青龍山，自然資源豐富，距麒麟鎮(zhèn)不足3公里，距中山門不

12、到12公里，至新街口約15公里。 百萬城邦：項(xiàng)目總建約130萬方，是南京城東首席生態(tài)大盤。 純首置：項(xiàng)目除了少量別墅之外，產(chǎn)品面積集中在42103，是純首置類產(chǎn)品，在目前投資客被打壓的市場(chǎng)下，銷售抗性相應(yīng)較小。 價(jià)格適中：由于產(chǎn)品面積都較適中，產(chǎn)品總價(jià)相應(yīng)比較低，比較能夠迎合首置型客戶的心理需求。 景觀配套：自然坡地景觀，地勢(shì)自然起伏，錯(cuò)落有致，配合小區(qū)景觀打造城東最具居住價(jià)值的自然生態(tài)社區(qū)。 交通配套（直達(dá)公交+雙地鐵+高速路）：179路公交無縫對(duì)接馬群站，地鐵2號(hào)線馬群站已經(jīng)投入使用；未來地鐵16號(hào)線將在東郊小鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)；S122寧杭公路拓寬工程將于2012年年底完成施工并通車，屆時(shí)雙向10車

13、道，將急速拉近東郊小鎮(zhèn)與新街口的距離。 商業(yè)配套：蘇果超市社區(qū)店與2011年12月15號(hào)已經(jīng)正式營(yíng)業(yè)；社區(qū)20000平米大型商業(yè)啟動(dòng)在即。第22頁/共67頁2 2項(xiàng)目?jī)r(jià)值缺失 東郊小鎮(zhèn)目前最大的困境就是“價(jià)值缺失”，價(jià)值無法成為價(jià)格的支撐，雖然項(xiàng)目在將近6年得時(shí)間內(nèi)，積累了很高的知名度，但是由于區(qū)域、價(jià)格、推廣訴求等諸多因素也給客戶留下了“一低兩差一低兩差”的不良印象。價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系 價(jià)格低價(jià)格低麒麟板塊一直是南京主城的價(jià)格洼地，東郊小鎮(zhèn)從入市至今，價(jià)格一度成為客戶津津樂道的關(guān)注點(diǎn)，低價(jià)的優(yōu)勢(shì)弱化了項(xiàng)目的品質(zhì)。配套差配套差 低價(jià)的后遺癥就是客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)的認(rèn)知會(huì)被弱化，無論

14、是生活配套、學(xué)校配套，東郊均未完善。東郊小鎮(zhèn)的房子只是滿足對(duì)于居住的基本需要。交通差交通差東郊小鎮(zhèn)位于主城正東，但是由于交通的桎梏，使得項(xiàng)目的位置被徹底邊緣化，客戶到馬群很快，但從馬群到項(xiàng)目卻很遠(yuǎn)。第23頁/共67頁3營(yíng)銷抗性營(yíng)銷抗性價(jià)值缺失推售量大市場(chǎng)抗性價(jià)值缺失，價(jià)格與價(jià)值脫節(jié) 東郊小鎮(zhèn)順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，在市場(chǎng)不利的環(huán)境下，以相對(duì)而言非常有誘惑力的價(jià)格入市，但顯然客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值并不認(rèn)可，而萬科每次降價(jià)都掀起熱銷，由此可見雖然東郊小鎮(zhèn)的價(jià)格與臨近板塊其它項(xiàng)目相比已接近落底，但客戶仍然覺得不值，由此可見降價(jià)并非硬道理，東郊小鎮(zhèn)目前的核心問題在于“價(jià)值缺失”。銷售目標(biāo)大，達(dá)成率要求高 2012年整

15、體銷售目標(biāo)為10億，去除1月份過年、以及年關(guān)將至的11、12月份，真正銷售期為9個(gè)月，在9個(gè)月內(nèi)完成10億銷售額在目前的市場(chǎng)情況下，壓力非常大，每個(gè)月的銷售達(dá)成率都要求能按計(jì)劃完成，一個(gè)月不完成對(duì)整體的達(dá)成都會(huì)造成嚴(yán)重影響。市場(chǎng)不定，銷售存不可抗力 2011年下半年開始，市場(chǎng)日漸趨冷，客戶觀望，開發(fā)商也在觀望，2012年的房產(chǎn)政策走向如何，暫時(shí)還無人能確定。如果明年國(guó)家在持續(xù)加大保障性住房的情況下，繼續(xù)縮緊商品房市場(chǎng)的政策，2012年對(duì)于整個(gè)房產(chǎn)行業(yè)而言必將是個(gè)“低落之年”，銷售也必然受到嚴(yán)重的影響。第24頁/共67頁 2012年，對(duì)于東郊小鎮(zhèn)而言是重要的一年，如何突破市場(chǎng)的桎梏，打一場(chǎng)漂亮的

16、翻身仗，首要的就是實(shí)現(xiàn)價(jià)值重塑。2012年，實(shí)現(xiàn)東郊小鎮(zhèn)“大盤時(shí)代的價(jià)值蛻變”。第25頁/共67頁1大盤演變史1.0時(shí)代（滿足基本居住需求）代表：1、2、3、4街區(qū)特性：大規(guī)模、價(jià)格低、中低檔人群，以價(jià)格吸引購(gòu)買力有限，但對(duì)居住有需求的剛需型客戶以及對(duì)價(jià)格比較敏感的投資客群。2.0時(shí)代（價(jià)值提升，居住環(huán)境建設(shè)）代表：6街區(qū)特性：開始注重鄰里與公共空間、社區(qū)配套提升；價(jià)格隨著價(jià)值提升，都市白領(lǐng)逐漸成為主力客群。3.0時(shí)代（即將來臨，居住理念倡導(dǎo)）代表：5、7、8街區(qū)、c地塊特性：既注重硬件的品質(zhì)，更注重軟環(huán)境的建設(shè)。價(jià)值成為吸引客戶的主流因素。弊端：缺乏共同的社區(qū)生活理念結(jié)局：隨著居住者的不斷富

17、有，而項(xiàng)目自身品質(zhì)提升無法跟上，許多原始業(yè)主會(huì)選擇搬離。弊端：區(qū)域邊緣化，與城市聯(lián)系比較少結(jié)局：居住者越來越不滿足社區(qū)的功能僅能滿足居住空間這一層面。城市性：成為主城的一部分，消除邊緣化開放性：交通便捷、地鐵公交快速路網(wǎng)生態(tài)性：一個(gè)獨(dú)立的、充滿生命力的生態(tài)群體多元性：多元的客戶、多元的配套服務(wù)、多樣化交通體系、多樣化社區(qū)文化。從一座小鎮(zhèn)到一座城第26頁/共67頁2價(jià)值樹重塑地緣價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值客戶價(jià)值130萬方，城東首席承載三大價(jià)值體系我們需要更完善的分析及整合體系，從而建立2012年小鎮(zhèn)銷售的價(jià)值堡壘。第27頁/共67頁1、地緣價(jià)值【主城 城東 首席】 南京僅存的價(jià)格洼地同時(shí)也是價(jià)值高地，項(xiàng)目地

18、緣性比較明顯，地緣客戶占比例非常高，同時(shí)瞄準(zhǔn)了南京城中以及片區(qū)周邊的首置型客戶。在2012年的營(yíng)銷推廣中，將進(jìn)一步挖掘地緣價(jià)值。第28頁/共67頁2、產(chǎn)品價(jià)值未來城【教育 配套 綜合】 教育、配套等綜合價(jià)值是支撐項(xiàng)目130萬方超級(jí)大盤的主力因素。2012年這些將成為提升項(xiàng)目品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品熱銷及未來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)的關(guān)鍵。第29頁/共67頁產(chǎn)品規(guī)劃商業(yè)配套娛樂會(huì)所便捷交通教育成長(zhǎng)休閑景觀6重配套體系規(guī)劃形態(tài)西高東低，利用原生坡地的自然落差，進(jìn)行建筑的排布與景觀的打造；產(chǎn)品混搭適度混搭，將梯度接近的兩個(gè)物業(yè)類型之間形成混合院落或者混合街區(qū)戶型設(shè)計(jì)空中花園、露臺(tái)、地下室等空間的強(qiáng)化處理，提升產(chǎn)品附加價(jià)值

19、，更多的提升性價(jià)比。商業(yè)體系社區(qū)20000商業(yè)組團(tuán)啟動(dòng)，沿街商業(yè)體系打造，引進(jìn)大型生活商業(yè)配套。城市邊界項(xiàng)目位于麒麟新城居住板塊的中心區(qū)域，借勢(shì)麒麟科技生態(tài)新城的未來規(guī)劃，35萬未來城市綜合體及其它綜合配套，打造繁華的未來都市生活。運(yùn)動(dòng)會(huì)所在C地塊興建運(yùn)動(dòng)主題的會(huì)所，讓客戶體驗(yàn)百萬城邦的成熟生活配套。休閑會(huì)所將運(yùn)動(dòng)、休閑娛樂、讀書、等多重生活體驗(yàn)引入會(huì)館，打造社區(qū)全新的居住文化，使得小區(qū)生活“環(huán)境與文化內(nèi)涵并重”。無處不在的運(yùn)動(dòng)休閑將休閑運(yùn)動(dòng)、休閑散步與兒童嬉戲融入到社區(qū)景觀的營(yíng)造中去，充分營(yíng)造景觀的可參與性和場(chǎng)所感，特別關(guān)注老人和兒童的運(yùn)動(dòng)休閑需求。生態(tài)環(huán)保概念的引導(dǎo)在社區(qū)景觀細(xì)節(jié)的營(yíng)造上引

20、導(dǎo)客戶對(duì)生態(tài)環(huán)保的認(rèn)知，減少對(duì)項(xiàng)目目前由于S122擴(kuò)建而導(dǎo)致的外部環(huán)境抗性。對(duì)外交通與市區(qū)重要節(jié)點(diǎn)對(duì)接的公交線路、接駁地鐵馬群站的看房專車。 對(duì)內(nèi)交通最具特色的社區(qū)景觀步道與景觀軸線。名牌教育充分利用代建、推薦等條件，為本社區(qū)引入口碑良好的名牌小學(xué)?；A(chǔ)教育 按照小區(qū)內(nèi)部幼兒園及中小學(xué)的配建要求，引入優(yōu)質(zhì)資源，重在師資力量好、有特色的品牌幼兒園。東郊小鎮(zhèn)3.0時(shí)代產(chǎn)品核心價(jià)值樹 第30頁/共67頁3、客戶價(jià)值口碑傳播【老客戶 老業(yè)主 傳播】 東郊小鎮(zhèn)在6年的時(shí)間內(nèi)積累了數(shù)以萬計(jì)的老客戶以及老業(yè)主，數(shù)量多、覆蓋面廣，對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)行口碑傳播，深度挖掘新客戶都有巨大的意義。2012年，老客戶營(yíng)銷將是整

21、個(gè)推廣營(yíng)銷計(jì)劃里重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。第31頁/共67頁1 12012年地產(chǎn)市場(chǎng)研判2 2產(chǎn)品價(jià)值樹梳理與重塑3 3營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行推售策略推廣策略推廣計(jì)劃第32頁/共67頁 Part5推售策略 東郊小鎮(zhèn)由于其產(chǎn)品的特性以及區(qū)域性，使得項(xiàng)目的目標(biāo)客群具有一定的特性，我們通過對(duì)前期客戶的分析，了解客群，在后期推廣中能夠更快、更準(zhǔn)的抓住客戶。貨量盤點(diǎn)推售策略推盤節(jié)奏第33頁/共67頁2、2012年完成總推貨貨源68%的去化率1、2012年度實(shí)現(xiàn)總銷售金額10億RMB年度銷售目標(biāo)2012年的市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)難測(cè)，但我們依舊目標(biāo)堅(jiān)定。第34頁/共67頁1貨量盤點(diǎn)p2012年的總推貨量達(dá)到17.73萬方；小小家

22、6.6萬方，銷售額5.69億，預(yù)期4億占總量的40%p小結(jié)：10個(gè)億目標(biāo)40%是小小家，由此可見2012年首先要解決小小家的銷售問題，通過小小家的熱銷帶動(dòng)多層銷售。6.65.352.492.21.095.6941.71.871.2431.510.5小小家多層高層花園洋房疊加、聯(lián)排年度推售總量及銷售指標(biāo)分解貨量 （萬方）總銷（億）實(shí)現(xiàn)總銷(億)產(chǎn)品類型貨量（萬方）預(yù)測(cè)單價(jià)（元/)總銷（億）銷售率實(shí)現(xiàn)總銷(億)小小家6.689005.6970%4多層5.357500475%3高層2.4970001.790%1.5花園洋房2.285001.8753%1疊加、聯(lián)排1.09110001.225%0.5合

23、計(jì)17.7314.4710第35頁/共67頁12年年2-4月推出月推出10月月2月月9月月11月月推售面積推售面積（萬方）（萬方） 總金額總金額（萬元）（萬元）產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合20122012年年17.7317.7314.4714.475 5、7 7、8 8街區(qū)街區(qū)時(shí)間街區(qū)樓棟套數(shù)物業(yè)類型推案考慮2月八32261小小家8街區(qū)5、7#多層產(chǎn)品續(xù)銷（53套）2-3月八13468150多層花洋121314151920續(xù)銷（57套）3月八31261小小家4月八30243小小家八街區(qū)10、11花洋產(chǎn)品補(bǔ)充5月-6月五1-13414多層八街區(qū)9、24剩余小小家補(bǔ)充情景示范區(qū)及樣板房公開7月-8月七1023

24、1小小家七9203小小家9月七4-8154花洋10月五14、15370高層高層精裝/毛坯11月八16-2982聯(lián)排、疊加合計(jì)27715-6月月2推盤節(jié)奏7-8月第36頁/共67頁3銷售指標(biāo)2012年度總銷14.47個(gè)億,銷售指標(biāo)10個(gè)億,回款指標(biāo)7個(gè)億.時(shí)間時(shí)間街區(qū)街區(qū)樓棟樓棟物業(yè)物業(yè) 套數(shù)套數(shù)總銷面積總銷面積( (萬萬方方) ) 總銷金額總銷金額 ( (萬元萬元) )銷售套數(shù)銷售套數(shù) 銷售金額銷售金額( (萬萬元元) ) 銷售率銷售率 回款金額回款金額( (萬萬元元) ) 類型類型2月八32小小家 261116471024930100010%3002月-3月 八 1345678 多層 203

25、172101290850300023%9002月-3月八 121314151920花洋574734402430200050%6003月八31小小家26111625103461901000097%35004月八30小小家24310780970220010000102%55005月-6月八924小小家2921297911681230950081%63505月-6月五1月13日多層4143582126866352950035%66507月-8月七10小小家23110045914118210000109%8000七9小小家203905383291778500102%75509月七4月8日花洋15413

26、96611871821000084%800010月五14、15高層37024975174823401200069%860011月八16-29 聯(lián)排、疊加82109821208021850070%755012月60006500合計(jì)2771277117.7317.731446791446791884188410000010000068%68%7000070000第37頁/共67頁4月度指標(biāo)分解及回款時(shí)間銷售金額(萬元) 回款金額(萬元) 1月 10003002月 24008503月1200041504月 1000055005月 950063506月950066507月 1000080008月850

27、075509月10000800010月12000860011月8500755012月66006500合計(jì)10000070000第38頁/共67頁2月4月5月3月6月7月8月9月10月11月12月2012年上半年，小小家全部推出。同時(shí)順勢(shì)加推第八街區(qū)1、3、4號(hào)樓多層、價(jià)格體系參考已售的八街區(qū)2號(hào)樓。6、8號(hào)樓的價(jià)格體系參考已售的5號(hào)樓。同時(shí)加推情景花園洋房作為產(chǎn)品線補(bǔ)充。但線上推廣仍然以小小家為主要訴求。7月份開始，配合花園洋房的景觀示范區(qū)開放的節(jié)點(diǎn)，加推第七街區(qū)的花園洋房與第五街區(qū)的普通多層。洋房先行，提升項(xiàng)目品質(zhì)，拉升多層的價(jià)格。9月下旬視市場(chǎng)情況加推高層，價(jià)格一步到位，去除精裝修。最后再

28、推出聯(lián)排與疊拼。核心戰(zhàn)略：小小家銷售決定整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃成敗第39頁/共67頁5推售策略2012年，我們“聚焦小小家”第40頁/共67頁前期小小家來訪客戶分析限購(gòu)落戶本地客戶外地客戶為子女購(gòu)房首置南京有房南京無房無影響投資關(guān)注重點(diǎn)無影響無影響關(guān)注重點(diǎn)來訪客戶年齡在25-31歲之間，多為首置型客戶。第41頁/共67頁前期小小家價(jià)格分析924成交均價(jià)10400元/ 成交均價(jià)8800元/ 成交均價(jià)9300元/ 578街區(qū)小小家位置相比六街區(qū)較差,924#樓定價(jià)卻漲幅10%. 目前市場(chǎng)總體呈下行趨勢(shì),降幅達(dá)15%-20%,小小家相比而言性價(jià)比缺失.總結(jié)：根據(jù)同期銷售價(jià)格比較來看，目前的成交價(jià)格應(yīng)該低于6期

29、產(chǎn)品，但現(xiàn)在推售房源以10400元/的單價(jià)成交，價(jià)格明顯偏高。第42頁/共67頁 綜合分析小小家之后，我們發(fā)現(xiàn)：挑高小小家已經(jīng)從昔日的明星產(chǎn)品淪為“雞肋產(chǎn)品”，就算明年國(guó)家放松調(diào)控取消“限購(gòu)令”，小小家依然面臨著“不能落戶”的尷尬，所以小小家產(chǎn)品后期增值的可能性非常小。 我們建議：快跑“小小家”第43頁/共67頁小小家價(jià)格策略目前市場(chǎng)總體呈下行趨勢(shì),各樓盤降幅達(dá)10%-15%,特別是品牌開發(fā)企業(yè)更以成本價(jià)銷售;前期小小家產(chǎn)品與多層之間的價(jià)格拉差在1000-1500元/左右,最高漲幅在17%左右，總價(jià)相差較大,目前小小家與多層之間價(jià)格相差3000元/,漲幅40%，總價(jià)范圍在不斷縮小, 形成總價(jià)交

30、叉。按目前多層7500元/ 的成交均價(jià)計(jì)算,漲幅17%,建議小小家32#樓價(jià)格制定在8800元/ ，梯度增長(zhǎng)，31#樓8900元/ ，30#樓9000元/ .第44頁/共67頁小小家價(jià)格策略東向房源價(jià)格降至9200元/ 西向房源價(jià)格降至7700元/ 南向房源價(jià)格基本保持不變降幅1500元/ 降幅1800元/ 保持原價(jià)以上價(jià)格均以實(shí)際成交價(jià)計(jì)算第45頁/共67頁5銷售策略 2012年對(duì)于東郊小鎮(zhèn)而言，上半年的整盤計(jì)劃就是小小家的銷售，因此所有的營(yíng)銷策略以及推廣策略均是圍繞小小家展開。 綜合目前的市場(chǎng)情況，我們?cè)?012年的營(yíng)銷推廣策略制定中將堅(jiān)持：“一個(gè)核心，三個(gè)基本點(diǎn)”第46頁/共67頁一個(gè)核

31、心：堅(jiān)持以“大盤策略”作為營(yíng)銷推廣的核心，所有的營(yíng)銷推廣策略都在樹立大盤形象的前提下展開，在大盤的光輝下實(shí)現(xiàn)東郊小鎮(zhèn)價(jià)值與價(jià)格的統(tǒng)一。三個(gè)基本點(diǎn)：1、低價(jià)導(dǎo)入：以“首付三萬”作為訴求點(diǎn)，降低客戶購(gòu)房門檻，瞄準(zhǔn)年終獎(jiǎng)客戶，撬動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)小小家快速去化。2、價(jià)格調(diào)整，梯度增長(zhǎng)：對(duì)小小家產(chǎn)品的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整，一步到位，沖擊客戶心理；同時(shí)對(duì)產(chǎn)品根據(jù)區(qū)位以及品質(zhì)差異在定價(jià)過程中實(shí)現(xiàn)價(jià)格梯度增長(zhǎng)。9#、24#樓價(jià)格不作調(diào)整，增加配置，拎包入住。3、新老客戶兩手抓：新客戶（除9#、24#樓），直接現(xiàn)金優(yōu)惠；9#、24#樓方案1：增加軟裝布品，做成品房交付，安撫老客戶；方案2：贈(zèng)送車位。第47頁/共67頁針

32、對(duì)新購(gòu)客戶具體執(zhí)行策略：Part1：降低門檻，分期首付 專門針對(duì)消費(fèi)能力不高，受首付款影響比較明顯的客群，這群客戶雖然收入水平暫時(shí)不高，但是具有很強(qiáng)的成長(zhǎng)性，是值得深度挖掘的客戶群體。也符合我們項(xiàng)目的目標(biāo)客群定位。Part2：分期付款，降低壓力 對(duì)于無法貸款的客戶，制定專門的分期付款計(jì)劃，通過一定的優(yōu)惠措施的制定，為此類客戶購(gòu)房提供方便，刺激購(gòu)買。第48頁/共67頁P(yáng)art3：新老客戶安撫方案1、新客戶（除9#、24#樓），直接現(xiàn)金優(yōu)惠減5萬；2、老客戶共銷售230套，南向46套，東西向共184套。樓棟銷售套數(shù)南向銷售套數(shù)東西向銷售套數(shù)安撫金額（萬元/套）安撫總額（萬元）96623432862

33、4164231412282合計(jì)230461842368備注：1、由于大量采購(gòu)家電與家具金額與實(shí)際購(gòu)買金額有較大差額，集中采購(gòu)2萬元的家電及家具，對(duì)外報(bào)價(jià)5萬元的貨品，在交房時(shí)進(jìn)行成品房交付。 2、建議南向房源沒降價(jià),不進(jìn)行賠償,東西向安撫客戶金額一致，不根據(jù)調(diào)整后價(jià)格表進(jìn)行差異化賠付，不再形成客戶矛盾焦點(diǎn)。第49頁/共67頁多層、洋房推售策略多層、洋房推售策略 上半年借助整體百萬大盤的形象推廣，快銷小小家，下半年提升項(xiàng)目品質(zhì)，七街區(qū)的情景示范區(qū)及樣板房公開。1、5-6月份推出五街區(qū)多層，把多層進(jìn)行重新包裝，定義為花園洋房類產(chǎn)品。2、花園洋房則作為類別墅產(chǎn)品在9月進(jìn)行加推，提高客戶心理預(yù)期，拔高

34、項(xiàng)目整體品質(zhì)。3、整體品質(zhì)提高后，則順勢(shì)推出快銷類產(chǎn)品高層住宅，自然形成價(jià)格拉差。4、疊加與聯(lián)排則作為項(xiàng)目升級(jí)類產(chǎn)品最后推出，獲得充分溢價(jià)。第50頁/共67頁1 12012年地產(chǎn)市場(chǎng)研判2 2產(chǎn)品價(jià)值樹梳理與重塑3 3營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行推售策略推廣策略推廣計(jì)劃第51頁/共67頁 Part6推廣策略 從前期推廣中汲取經(jīng)驗(yàn)，抓住項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)與目標(biāo)客群，傳達(dá)項(xiàng)目信息。發(fā)掘市場(chǎng)以及客戶的興奮點(diǎn)，促成關(guān)注與成交。營(yíng)銷策略推廣策略第52頁/共67頁1推廣策略顧客并非要“買便宜”，而是想“占便宜”！喬布斯第53頁/共67頁你能提供絕佳品質(zhì)和醉人體驗(yàn)，讓他覺得物超所值，像撿了個(gè)大便宜，再貴他也趨之若鶩！

35、喬布斯?fàn)I銷哲學(xué)那么，2012年，東郊小鎮(zhèn)沖“10億”銷售額，2012年推廣核心問題 Q1：降價(jià)已成常態(tài)，如何在諸多的降價(jià)潮中吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注？我們也降價(jià)么？ 對(duì)應(yīng)策略1：降價(jià)要降到恰到好處，一次到位，后續(xù)只升不降，同時(shí)要做好老客戶的安撫工作，在吸引新客戶注意力的同時(shí)，要保證前期購(gòu)房客戶的簽約、交付等工作順利完成。 Q2: 如何保證項(xiàng)目的持續(xù)去化，單一依靠?jī)r(jià)格體系是否有效？ 對(duì)應(yīng)策略2：2012年必須完成項(xiàng)目品質(zhì)大盤的塑造，同時(shí)加大產(chǎn)品投入以及樣板示范區(qū)等展示，增強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷的力度。以價(jià)格打動(dòng)消費(fèi)者，用品質(zhì)展示最終刺激成交。 Q3: 除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，如何進(jìn)一步進(jìn)行營(yíng)銷策略深耕？ 對(duì)應(yīng)策略3

36、：客戶維護(hù)、圈層及口碑；媒體后付費(fèi)的實(shí)施，二手房聯(lián)動(dòng)啟動(dòng)，全方位、立體化，進(jìn)行拉網(wǎng)式客戶掃描。第54頁/共67頁2012年整體營(yíng)銷推廣階段劃分12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月第一波：低價(jià)轟炸+百萬城邦（盤形象篇）首付三萬+項(xiàng)目核心價(jià)值演繹關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：1、2月份“首付3萬”全城造勢(shì)2、4月份樣板間重建完成，樣板小小家宣傳啟動(dòng)。第二波：東郊小鎮(zhèn)成熟季（配套篇）核心價(jià)值點(diǎn)成型，對(duì)外釋放關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：1、6月份落實(shí)1-2家知名銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)進(jìn)駐小區(qū)。2、6月份之前名校落實(shí)。事件營(yíng)銷：“名校入駐簽約儀式”（配合名校入駐活動(dòng)）第三波：品質(zhì)展示 大盤落地（順勢(shì)加推）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：內(nèi)部：1、沿街底商架

37、構(gòu)成型，商業(yè)氛圍形成；9月底至少引進(jìn)1-2家品牌商超進(jìn)駐；2、7街區(qū)情景花園洋房景觀示范區(qū)全面公開；2、所有展示面均已完成并對(duì)客戶開放；3、C地塊會(huì)所建設(shè)完成；營(yíng)銷事件：“我心中最美小鎮(zhèn)”攝影大賽啟動(dòng)（配合景觀示范區(qū)開放）小小家樣板間完成小小家樣板間完成推廣節(jié)奏第一波：2月6月（主旋律：小小家）1、2月推廣啟動(dòng)，以戶外與網(wǎng)絡(luò)為主2、2月中旬全面啟動(dòng)短信、巡展3、3月推廣全面鋪開，主攻4、開盤前1-2周報(bào)媒啟動(dòng)5、4月份借助金三銀四加推2013年推廣節(jié)奏第二波：7月8月1、配合7街區(qū)情景花園樣板展示區(qū)的開放，加推情景花園洋房與5街區(qū)多層。推廣節(jié)奏第三波：9 9月月1111月月高層毛坯面世推廣節(jié)奏

38、第四波：1212月月加推8街區(qū)疊拼、聯(lián)排7 7街區(qū)景觀示范區(qū)完成街區(qū)景觀示范區(qū)完成第55頁/共67頁渠道媒體投放安排網(wǎng)絡(luò)365房產(chǎn)網(wǎng)、新浪、搜房持續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目階段信息的發(fā)布，維持項(xiàng)目形象聲音，搜房新浪只做媒體平衡投放戶外落地大牌、高炮作為長(zhǎng)效媒介，持續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目階段信息的發(fā)布，維持項(xiàng)目形象聲音報(bào)紙啟動(dòng)后付費(fèi)業(yè)務(wù)，與金陵、揚(yáng)子等媒體進(jìn)行合作，全面轟炸，制造聲勢(shì)。短信手機(jī)媒體鑒于前期手機(jī)短信投放費(fèi)效比較高，后期建議繼續(xù)投放，但選擇在加推節(jié)點(diǎn)前投放，提高信息有效傳達(dá)率；并選擇定點(diǎn)投放，精準(zhǔn)渠道進(jìn)行客群選擇。地鐵地鐵視頻地鐵1、2號(hào)線全面鋪開，傳遞信息同時(shí)截留競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶廣播104.3家有好房此媒體對(duì)投資

39、客群和有車一族具有一定的傳播力度和公信度；建議考慮增加少量營(yíng)銷費(fèi)用于此媒介平衡。2012年媒介使用計(jì)劃 根據(jù)2011年各媒介使用的效果對(duì)比情況，結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用以及客戶快速積累的要求，建議2012年年度營(yíng)銷推廣，選取最有效的優(yōu)勢(shì)媒體持續(xù)宣傳，保證項(xiàng)目聲音和形象維系。同時(shí)控制費(fèi)用，用盡量少的費(fèi)用達(dá)到最佳的持續(xù)營(yíng)銷效果，建議如下：第56頁/共67頁2012年各階段執(zhí)行要點(diǎn)12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月2013年推廣節(jié)奏第一波：2月6月（主旋律：小小家）第一階段：大盤氣場(chǎng)下的低價(jià)轟炸，小小家幸運(yùn)紀(jì)p 推廣關(guān)鍵詞：首付三萬+百萬城邦p 推廣時(shí)間：2012年2月2012年4月p

40、推廣主題：“東郊小鎮(zhèn)首付3萬起，年終獎(jiǎng)買地鐵精裝兩房”百萬城邦/主城雙地鐵/成熟配套/一線名校2012，幸福沒有末日；東郊小鎮(zhèn)，精彩正在醞釀p 媒介排布：1、網(wǎng)絡(luò)（365為主，新浪、搜狐等網(wǎng)絡(luò)媒體為主）；2、戶外（戶外打包投放，以項(xiàng)目周邊及新街口為中心，全城輻射）3、地鐵（1、2號(hào)線全線鋪開，可以考慮追加地鐵通道視頻作為補(bǔ)充）；4、報(bào)紙（在首付三萬階段，報(bào)紙媒體短期集中爆破是必須的，因此強(qiáng)烈建議在第一階段啟動(dòng)后付費(fèi)業(yè)務(wù)，與金陵等報(bào)媒合作，全城造勢(shì)，同時(shí)深度挖掘客戶；配合網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)）5、短信：周四、周五分批發(fā)布產(chǎn)品優(yōu)惠、活動(dòng)等信息。p 事件營(yíng)銷：“全城尋找幸運(yùn)客戶”“首付3萬起，買

41、兩房，MG3開回家”；周末暖場(chǎng)活動(dòng)p 其它營(yíng)銷策略：與我愛我家等二手房機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，全城地毯式客戶掃描第57頁/共67頁2012年各階段執(zhí)行要點(diǎn)12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月2013年推廣節(jié)奏第一波：2月6月（主旋律：小小家）第二階段：大盤氣場(chǎng)下品質(zhì)小小家，樣板小小家推廣關(guān)鍵詞：不一樣的小小家，不一樣的精彩推廣時(shí)間：2012年5月p 推廣主題：“東郊小鎮(zhèn)小小家精裝樣板驚艷首發(fā)”不一樣的小小家，不一樣的精彩挑高的不僅是空間，還有品質(zhì)p 媒介排布：1、網(wǎng)絡(luò)（365為主，新浪、搜狐等網(wǎng)絡(luò)媒體為主）；2、戶外（戶外打包投放，以項(xiàng)目周邊及新街口為中心，全城輻射）3、地鐵（1、2號(hào)線全

42、線鋪開，可以考慮追加地鐵通道視頻作為補(bǔ)充）；4、報(bào)紙（持續(xù)后付費(fèi)活動(dòng)；配合網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體節(jié)點(diǎn)性強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)，例如：樣板間開放、開盤等）5、短信：周四、周五分批發(fā)布產(chǎn)品優(yōu)惠、活動(dòng)等信息。p 事件營(yíng)銷：“密室尋寶，有愛更有獎(jiǎng)”樣板間尋寶，尋找出樣板間內(nèi)為活動(dòng)專門設(shè)置的“彩頭”，不一樣的彩頭有不一樣的驚喜；周末暖場(chǎng)活動(dòng)p 其它營(yíng)銷策略：1、二手房聯(lián)動(dòng)持續(xù)2、派單、陌拜、call客全面啟動(dòng)第58頁/共67頁2012年各階段執(zhí)行要點(diǎn)12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月2013年推廣節(jié)奏第一波：2月6月（主旋律：小小家）第三階段：大盤氣場(chǎng)下成熟小小家，配套成熟季開啟推廣關(guān)鍵詞：一幼來了，蘇

43、過來了，你在哪里？推廣時(shí)間：2012年6月p 推廣主題：“一幼來了，蘇果開了，你在哪里？”東郊小鎮(zhèn)成熟季全城啟動(dòng)，與一幼共建美好未來一幼？蘇果？美食？休閑？在東較小鎮(zhèn)，這些可以有p 媒介排布：1、網(wǎng)絡(luò)（365為主，新浪、搜狐等網(wǎng)絡(luò)媒體為主）；2、戶外（戶外打包投放，以項(xiàng)目周邊及新街口為中心，全城輻射）3、地鐵（1、2號(hào)線全線鋪開，可以考慮追加地鐵通道視頻作為補(bǔ)充）；4、報(bào)紙（持續(xù)后付費(fèi)活動(dòng)；配合網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體節(jié)點(diǎn)性強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)，例如：樣板間開放、開盤等）5、短信：周四、周五分批發(fā)布產(chǎn)品優(yōu)惠、活動(dòng)等信息。p 事件營(yíng)銷：“名校入駐簽約儀式”利用名校入駐的契機(jī)，進(jìn)行新一波的品質(zhì)宣傳，在提升項(xiàng)目知名度的

44、同時(shí)，提升項(xiàng)目品質(zhì)；周末暖場(chǎng)活動(dòng)p 其它營(yíng)銷策略：1、二手房聯(lián)動(dòng)持續(xù)2、派單、陌拜、call客全面啟動(dòng)第59頁/共67頁2012年各階段執(zhí)行要點(diǎn)12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月2013年推廣節(jié)奏第二波：78月（主旋律：情景花園洋房與多層）情花樣板啟動(dòng)，小鎮(zhèn)風(fēng)華季啟動(dòng)推廣關(guān)鍵詞：風(fēng)華四溢，魅力共賞推廣時(shí)間：2012年7月p 推廣主題：“風(fēng)華四溢，魅力共賞”東較小鎮(zhèn)情景花園洋房臻美樣板間尊崇呈現(xiàn)醉心一刻，體驗(yàn)坡地生活的至純至美p 媒介排布：1、網(wǎng)絡(luò)（365為主，新浪、搜狐等網(wǎng)絡(luò)媒體為主）；2、戶外（戶外打包投放，以項(xiàng)目周邊及新街口為中心，全城輻射）3、地鐵（1、2號(hào)線全線鋪開

45、，可以考慮追加地鐵通道視頻作為補(bǔ)充）；4、報(bào)紙（持續(xù)后付費(fèi)活動(dòng)；配合網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體節(jié)點(diǎn)性強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)，例如：樣板間開放、開盤等）5、短信：周四、周五分批發(fā)布產(chǎn)品優(yōu)惠、活動(dòng)等信息。p 事件營(yíng)銷：“我心中最美小鎮(zhèn)”攝影活動(dòng)全城啟動(dòng)，結(jié)合7街區(qū)情景花園洋房景觀樣板示范區(qū)的開放，進(jìn)行新一輪炒作與營(yíng)銷活動(dòng)。p 其它營(yíng)銷策略：1、二手房聯(lián)動(dòng)持續(xù)2、派單、陌拜、call客全面啟動(dòng)第60頁/共67頁2012年各階段執(zhí)行要點(diǎn)12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月2013年推廣節(jié)奏第三波：811月（主旋律：順勢(shì)加推）高層順勢(shì)加推，試探市場(chǎng)推廣關(guān)鍵詞：毛坯、低價(jià)、成熟配套推廣時(shí)間：2012年9月p 推廣主題：“東郊小鎮(zhèn)，7000元/起，落戶南京”約60精致高層全城首發(fā)百萬城邦/主城雙地鐵/成熟配套/一線名校，為品質(zhì)生活保駕護(hù)航p 媒介排布：1、網(wǎng)絡(luò)（365為主，新浪、搜狐等網(wǎng)絡(luò)媒體為主）；2、戶外（戶外打包投放，以項(xiàng)目周邊及新街口為中心，全城輻射）3、地鐵（1、2號(hào)線全線鋪開，可以考慮追加地鐵通道視頻作為補(bǔ)充）；4、報(bào)紙（持續(xù)后付費(fèi)活動(dòng)；配合網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體節(jié)點(diǎn)性強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)，例如：樣