利用舉辦跨國(guó)采購(gòu)會(huì)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)踐與思考.

1、利用舉辦跨國(guó)采購(gòu)會(huì)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)踐與思考摘要:關(guān)鍵詞:金融危機(jī)以后，受外需市場(chǎng)低迷，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本加大，人 民幣匯率升值等多重因素影響，外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力不斷趨緊，保持外貿(mào)穩(wěn)定的 壓力不斷加大。為幫助企業(yè)結(jié)識(shí)客戶，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，青島市商務(wù)局將邀請(qǐng)跨 國(guó)采購(gòu)商來(lái)青舉辦采購(gòu)洽談會(huì)作為一項(xiàng)常規(guī)工作，不斷完善工作體制和流程， 在保市場(chǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、應(yīng)對(duì)金融危機(jī)中發(fā)揮了重要的作用。一、舉辦跨國(guó)采購(gòu)會(huì)的實(shí)踐20092009 年 3 3 月起，青島市商務(wù)局開(kāi)始探索邀請(qǐng)境外的采購(gòu)商來(lái)青島舉辦專場(chǎng) 采購(gòu)洽談會(huì)，截止 20112011 年底，已先后邀請(qǐng)瑞典宜家、法國(guó)迪卡儂、日本愛(ài)客、 西松屋、瑞典 H&MH&a

2、mp;M 英國(guó) NEXTNEXT 泰國(guó)卜蜂蓮花、美國(guó) MFGMFG 等 3030 多個(gè)國(guó)家地區(qū)的 100100 多家跨國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)來(lái)青成功舉辦了 2424 場(chǎng)采購(gòu)洽談會(huì)，參會(huì)企業(yè)近 15001500 家，涉及到紡織服裝、食品、機(jī)械設(shè)備、日用品、辦公用品、電子消費(fèi)品等眾 多品類。通過(guò)洽談直接促成外貿(mào)訂單 2.62.6 億美元，很多中小企業(yè)也因此結(jié)識(shí)了 潛在的客戶，可以說(shuō)是以較小的成本投入打造了貿(mào)易洽談和政策宣介的綜合平 臺(tái)。把跨國(guó)采購(gòu)商“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”舉辦專場(chǎng)采購(gòu)會(huì)，是對(duì)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓方式的一種 有效探索，有別于以往組織企業(yè)赴境外參加展會(huì)。它以政府買單的形式給采購(gòu) 商和供應(yīng)商搭起面對(duì)面洽談交流的平臺(tái)。對(duì)采

3、購(gòu)商來(lái)說(shuō)可以比較全面的了解企 業(yè)的情況，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)可以免去外出參加各類展會(huì)的成本投入，對(duì)政府來(lái)說(shuō) 可以拉近與企業(yè)的距離，比較便利的向企業(yè)宣傳支持外貿(mào)發(fā)展的有關(guān)政策，是 三方共贏的貿(mào)易促進(jìn)形式。但在舉辦過(guò)程中，也暴露出一些技術(shù)性和體制性的 問(wèn)題，影響了采購(gòu)會(huì)作用的進(jìn)一步放大。主要有這么幾個(gè)方面：一是邀請(qǐng)采購(gòu)商的渠道不夠開(kāi)闊，邀請(qǐng)采購(gòu)商有困難。2424 場(chǎng)采購(gòu)會(huì)中，有1010 場(chǎng)是依托青島“香港”周、電博會(huì)等大型活動(dòng)采購(gòu)商來(lái)青之際舉辦的，8 8 場(chǎng)是借助阿里巴巴、青島制造、中國(guó)商務(wù)電子中心等采購(gòu)商資源舉辦，而通過(guò)局 業(yè)務(wù)處室直接邀請(qǐng)采購(gòu)商舉辦的只有 6 6 場(chǎng)。這些邀請(qǐng)采購(gòu)商的渠道不確定性太 大

4、，保證不了采購(gòu)商的數(shù)量，采購(gòu)商的規(guī)模層次差距也較大，直接影響了供需 雙方洽談的成功率。二是采購(gòu)會(huì)的規(guī)模和影響還不夠大。近年舉辦的采購(gòu)會(huì)，平均用地規(guī)模 400400 平方米，每次參會(huì)外貿(mào)企業(yè) 8080 家，人數(shù) 150150 人。平均每次來(lái)青采購(gòu)商 4 4 家，采購(gòu)人員 8 8 人。整個(gè)會(huì)議時(shí)間一般為 1 1 天。雙方洽談的交流并不充分，采 購(gòu)會(huì)還不能形成足夠的影響力。三是組織企業(yè)的途徑還比較少。目前，組織供應(yīng)商參加采購(gòu)洽談會(huì)的途徑 主要有三個(gè)，一是通過(guò)各級(jí)政府組織轄區(qū)企業(yè)；二是通過(guò)阿里巴巴、青島制造 網(wǎng)組織會(huì)員企業(yè)；三是通過(guò)政務(wù)網(wǎng)站、媒體進(jìn)行會(huì)前廣泛宣傳。實(shí)踐證明，這 些途徑還沒(méi)有充分利用好，

5、還并沒(méi)有把真正有需求，資質(zhì)條件好的企業(yè)吸引到 采購(gòu)會(huì)上來(lái)。四是參加洽談會(huì)的行業(yè)還比較少。2424 場(chǎng)采購(gòu)洽談會(huì)主要涉及到了紡織服 裝、食品、電子、家居用品等行業(yè)，涉及面還比較窄。我市比較優(yōu)勢(shì)的小型機(jī) 械、五金、工藝品、仿真首飾等行業(yè)涉及還較少。五是舉辦采購(gòu)會(huì)的地點(diǎn)和形式還不夠靈活。全部采購(gòu)洽談會(huì)都是在市區(qū)舉 行，縣市區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)參會(huì)不便利，影響了參會(huì)積極性，也增加了企業(yè)參會(huì)成 本。采購(gòu)會(huì)的形式還主要是提供場(chǎng)地讓雙方企業(yè)洽談，采購(gòu)商希望登門驗(yàn)廠、 洽談的愿望還不能予以滿足。二、對(duì) 20122012 年舉辦跨國(guó)采購(gòu)會(huì)的思考鑒于這種促進(jìn)形式的特點(diǎn)，在舉辦跨國(guó)采購(gòu)洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)該始終有一種做“紅娘”的意

6、識(shí)，靈敏捕捉貿(mào)易雙方的各種信息，根據(jù)雙方需求，有的放矢組 織舉辦跨采會(huì)，給貿(mào)易雙方創(chuàng)造見(jiàn)面、洽談、成交的機(jī)會(huì)，同時(shí)要兼顧到社會(huì) 影響，通過(guò)舉辦這些活動(dòng)讓境外客商了解青島，讓外貿(mào)企業(yè)感覺(jué)到政府在應(yīng)對(duì) 危急中發(fā)揮的重要作用，增強(qiáng)企業(yè)搶抓訂單，應(yīng)對(duì)危機(jī)的意識(shí)。前期舉辦采購(gòu) 會(huì)過(guò)程中基本上貫徹了這種思想，重點(diǎn)針對(duì)青島市比較有優(yōu)勢(shì)的紡織服裝、消 費(fèi)電子、日用家居等行業(yè)舉辦，邀請(qǐng)的采購(gòu)商也都是這些行業(yè)中，規(guī)模比較 大，知名度比較高的公司或機(jī)構(gòu)，每次采購(gòu)會(huì)前都通過(guò)各種媒體做了大量的宣 傳，洽談會(huì)期間，還專門請(qǐng)相關(guān)專家到會(huì)宣講青島市促進(jìn)外貿(mào)發(fā)展的相關(guān)政 策，效果非常好。20122012 年舉辦跨采會(huì)還應(yīng)秉持這

7、個(gè)辦會(huì)思想，同時(shí)要加大舉辦 的頻率，增強(qiáng)針對(duì)性，加強(qiáng)對(duì)舉辦效果的考量，概括起來(lái)即“牽線搭橋、突出 重點(diǎn)、多方共贏、追求實(shí)效”。需要結(jié)合工作實(shí)際，可采取以下工作措施：（一）定向組會(huì)。要制定 1010 場(chǎng)跨國(guó)采購(gòu)會(huì)計(jì)劃，重點(diǎn)突出家用紡織、 服裝、食品、五金工具、小型車輛、仿真首飾、草柳編、消費(fèi)電子、日用百貨 等行業(yè)，每行業(yè)組織 1-21-2 場(chǎng)。要結(jié)合外貿(mào)促進(jìn)總體規(guī)劃，在確保歐美傳統(tǒng)市場(chǎng) 米購(gòu)商的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)邀請(qǐng)新興市場(chǎng)的米購(gòu)商。由米購(gòu)商主導(dǎo)型逐漸向供應(yīng)商 主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)組織會(huì)務(wù)的主動(dòng)性。確定好展會(huì)后，有針對(duì)性的邀請(qǐng)采購(gòu) 商?？砂凑债a(chǎn)業(yè)分布情況，在城陽(yáng)、即墨、平度、萊西、膠南等縣市區(qū)分別舉 辦

8、1-21-2 場(chǎng)仿真首飾、紡織服裝、草柳編、食品、小型機(jī)械方面展會(huì)。（二）建立激勵(lì)機(jī)制，拓寬采購(gòu)商邀請(qǐng)渠道。要?jiǎng)訂T各區(qū)市、局屬各 單位和機(jī)關(guān)相關(guān)處室及第三方商務(wù)平臺(tái)的力量邀請(qǐng)采購(gòu)商，鼓勵(lì)單位和個(gè)人通 過(guò)接待境外來(lái)賓、參加境外展會(huì)等途徑結(jié)識(shí)境外采購(gòu)商，對(duì)邀請(qǐng)到采購(gòu)商并成 功舉辦采購(gòu)洽談會(huì)的單位和個(gè)人給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；探討建立專門負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)邀請(qǐng) 采購(gòu)商的機(jī)構(gòu)，積極開(kāi)展境外拓展工作。對(duì)來(lái)青舉辦采購(gòu)洽談會(huì)的境外采購(gòu)商 承諾承擔(dān)其在青期間三天的食宿費(fèi)用并提供接送機(jī)服務(wù)。（三）建立采購(gòu)洽談會(huì)專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。參照前三年舉辦采購(gòu)洽談會(huì)的標(biāo) 準(zhǔn)，按照每次采購(gòu)會(huì) 3 3 萬(wàn)元預(yù)算，全年設(shè)立 5050 萬(wàn)元作為舉辦采購(gòu)洽談會(huì)

9、的專項(xiàng) 經(jīng)費(fèi)，用于舉辦采購(gòu)會(huì)會(huì)務(wù)、采購(gòu)商邀請(qǐng)、獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)單位和人員等。各區(qū)市、 各單位按照計(jì)劃承辦采購(gòu)會(huì)，按辦會(huì)效果和成交情況，給予1-21-2 萬(wàn)元的經(jīng)費(fèi)支持。鼓勵(lì)各相關(guān)處室邀請(qǐng)采購(gòu)商到各區(qū)、市舉辦洽談會(huì)。鼓勵(lì)采購(gòu)商根據(jù)需求 直接到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察，洽談會(huì)承辦方提供交通服務(wù)。（四）統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一規(guī)程，建立辦會(huì)效果評(píng)價(jià)體系。設(shè)計(jì)制作統(tǒng)一的青 島跨采會(huì)（QDKCQDKC 標(biāo)識(shí)，對(duì)外發(fā)送邀請(qǐng)函要使用統(tǒng)一的格式。舉辦采購(gòu)洽談會(huì) 要按照統(tǒng)一的操作規(guī)程，確保采購(gòu)會(huì)的效果。市商務(wù)局負(fù)責(zé)對(duì)采購(gòu)洽談會(huì)的統(tǒng) 計(jì)調(diào)度工作，研究制定切實(shí)可行的洽談會(huì)效果評(píng)價(jià)體系。大力宣傳采購(gòu)洽談會(huì) 的成果，增強(qiáng)對(duì)采購(gòu)會(huì)雙方企業(yè)的吸引力。（五）建立起采購(gòu)會(huì)信息平臺(tái)。為便于企業(yè)了解采購(gòu)會(huì)信息，要建立與政 務(wù)網(wǎng)鏈接的采購(gòu)會(huì)信息平臺(tái)。信息平臺(tái)應(yīng)包括采