利用舉辦跨國采購會開拓國際市場的實踐與思考.

1、利用舉辦跨國采購會開拓國際市場的實踐與思考摘要:關(guān)鍵詞:金融危機以后，受外需市場低迷，國內(nèi)生產(chǎn)成本加大，人 民幣匯率升值等多重因素影響，外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營壓力不斷趨緊，保持外貿(mào)穩(wěn)定的 壓力不斷加大。為幫助企業(yè)結(jié)識客戶，開拓國際市場，青島市商務(wù)局將邀請跨 國采購商來青舉辦采購洽談會作為一項常規(guī)工作，不斷完善工作體制和流程， 在保市場、調(diào)結(jié)構(gòu)、應(yīng)對金融危機中發(fā)揮了重要的作用。一、舉辦跨國采購會的實踐20092009 年 3 3 月起，青島市商務(wù)局開始探索邀請境外的采購商來青島舉辦專場 采購洽談會，截止 20112011 年底，已先后邀請瑞典宜家、法國迪卡儂、日本愛客、 西松屋、瑞典 H&MH&a

2、mp;M 英國 NEXTNEXT 泰國卜蜂蓮花、美國 MFGMFG 等 3030 多個國家地區(qū)的 100100 多家跨國采購機構(gòu)來青成功舉辦了 2424 場采購洽談會，參會企業(yè)近 15001500 家，涉及到紡織服裝、食品、機械設(shè)備、日用品、辦公用品、電子消費品等眾 多品類。通過洽談直接促成外貿(mào)訂單 2.62.6 億美元，很多中小企業(yè)也因此結(jié)識了 潛在的客戶，可以說是以較小的成本投入打造了貿(mào)易洽談和政策宣介的綜合平 臺。把跨國采購商“請進來”舉辦專場采購會，是對國際市場開拓方式的一種 有效探索，有別于以往組織企業(yè)赴境外參加展會。它以政府買單的形式給采購 商和供應(yīng)商搭起面對面洽談交流的平臺。對采

3、購商來說可以比較全面的了解企 業(yè)的情況，對供應(yīng)商來說可以免去外出參加各類展會的成本投入，對政府來說 可以拉近與企業(yè)的距離，比較便利的向企業(yè)宣傳支持外貿(mào)發(fā)展的有關(guān)政策，是 三方共贏的貿(mào)易促進形式。但在舉辦過程中，也暴露出一些技術(shù)性和體制性的 問題，影響了采購會作用的進一步放大。主要有這么幾個方面：一是邀請采購商的渠道不夠開闊，邀請采購商有困難。2424 場采購會中，有1010 場是依托青島“香港”周、電博會等大型活動采購商來青之際舉辦的，8 8 場是借助阿里巴巴、青島制造、中國商務(wù)電子中心等采購商資源舉辦，而通過局 業(yè)務(wù)處室直接邀請采購商舉辦的只有 6 6 場。這些邀請采購商的渠道不確定性太 大

4、，保證不了采購商的數(shù)量，采購商的規(guī)模層次差距也較大，直接影響了供需 雙方洽談的成功率。二是采購會的規(guī)模和影響還不夠大。近年舉辦的采購會，平均用地規(guī)模 400400 平方米，每次參會外貿(mào)企業(yè) 8080 家，人數(shù) 150150 人。平均每次來青采購商 4 4 家，采購人員 8 8 人。整個會議時間一般為 1 1 天。雙方洽談的交流并不充分，采 購會還不能形成足夠的影響力。三是組織企業(yè)的途徑還比較少。目前，組織供應(yīng)商參加采購洽談會的途徑 主要有三個，一是通過各級政府組織轄區(qū)企業(yè)；二是通過阿里巴巴、青島制造 網(wǎng)組織會員企業(yè)；三是通過政務(wù)網(wǎng)站、媒體進行會前廣泛宣傳。實踐證明，這 些途徑還沒有充分利用好，

5、還并沒有把真正有需求，資質(zhì)條件好的企業(yè)吸引到 采購會上來。四是參加洽談會的行業(yè)還比較少。2424 場采購洽談會主要涉及到了紡織服 裝、食品、電子、家居用品等行業(yè)，涉及面還比較窄。我市比較優(yōu)勢的小型機 械、五金、工藝品、仿真首飾等行業(yè)涉及還較少。五是舉辦采購會的地點和形式還不夠靈活。全部采購洽談會都是在市區(qū)舉 行，縣市區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)參會不便利，影響了參會積極性，也增加了企業(yè)參會成 本。采購會的形式還主要是提供場地讓雙方企業(yè)洽談，采購商希望登門驗廠、 洽談的愿望還不能予以滿足。二、對 20122012 年舉辦跨國采購會的思考鑒于這種促進形式的特點，在舉辦跨國采購洽談會時，應(yīng)該始終有一種做“紅娘”的意

6、識，靈敏捕捉貿(mào)易雙方的各種信息，根據(jù)雙方需求，有的放矢組 織舉辦跨采會，給貿(mào)易雙方創(chuàng)造見面、洽談、成交的機會，同時要兼顧到社會 影響，通過舉辦這些活動讓境外客商了解青島，讓外貿(mào)企業(yè)感覺到政府在應(yīng)對 危急中發(fā)揮的重要作用，增強企業(yè)搶抓訂單，應(yīng)對危機的意識。前期舉辦采購 會過程中基本上貫徹了這種思想，重點針對青島市比較有優(yōu)勢的紡織服裝、消 費電子、日用家居等行業(yè)舉辦，邀請的采購商也都是這些行業(yè)中，規(guī)模比較 大，知名度比較高的公司或機構(gòu)，每次采購會前都通過各種媒體做了大量的宣 傳，洽談會期間，還專門請相關(guān)專家到會宣講青島市促進外貿(mào)發(fā)展的相關(guān)政 策，效果非常好。20122012 年舉辦跨采會還應(yīng)秉持這

7、個辦會思想，同時要加大舉辦 的頻率，增強針對性，加強對舉辦效果的考量，概括起來即“牽線搭橋、突出 重點、多方共贏、追求實效”。需要結(jié)合工作實際，可采取以下工作措施：（一）定向組會。要制定 1010 場跨國采購會計劃，重點突出家用紡織、 服裝、食品、五金工具、小型車輛、仿真首飾、草柳編、消費電子、日用百貨 等行業(yè)，每行業(yè)組織 1-21-2 場。要結(jié)合外貿(mào)促進總體規(guī)劃，在確保歐美傳統(tǒng)市場 米購商的基礎(chǔ)上，重點邀請新興市場的米購商。由米購商主導(dǎo)型逐漸向供應(yīng)商 主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，增強組織會務(wù)的主動性。確定好展會后，有針對性的邀請采購 商。可按照產(chǎn)業(yè)分布情況，在城陽、即墨、平度、萊西、膠南等縣市區(qū)分別舉 辦

8、1-21-2 場仿真首飾、紡織服裝、草柳編、食品、小型機械方面展會。（二）建立激勵機制，拓寬采購商邀請渠道。要動員各區(qū)市、局屬各 單位和機關(guān)相關(guān)處室及第三方商務(wù)平臺的力量邀請采購商，鼓勵單位和個人通 過接待境外來賓、參加境外展會等途徑結(jié)識境外采購商，對邀請到采購商并成 功舉辦采購洽談會的單位和個人給予一定的獎勵；探討建立專門負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)邀請 采購商的機構(gòu)，積極開展境外拓展工作。對來青舉辦采購洽談會的境外采購商 承諾承擔(dān)其在青期間三天的食宿費用并提供接送機服務(wù)。（三）建立采購洽談會專項經(jīng)費。參照前三年舉辦采購洽談會的標(biāo) 準(zhǔn)，按照每次采購會 3 3 萬元預(yù)算，全年設(shè)立 5050 萬元作為舉辦采購洽談會

9、的專項 經(jīng)費，用于舉辦采購會會務(wù)、采購商邀請、獎勵相關(guān)單位和人員等。各區(qū)市、 各單位按照計劃承辦采購會，按辦會效果和成交情況，給予1-21-2 萬元的經(jīng)費支持。鼓勵各相關(guān)處室邀請采購商到各區(qū)、市舉辦洽談會。鼓勵采購商根據(jù)需求 直接到企業(yè)現(xiàn)場考察，洽談會承辦方提供交通服務(wù)。（四）統(tǒng)一標(biāo)識，統(tǒng)一規(guī)程，建立辦會效果評價體系。設(shè)計制作統(tǒng)一的青 島跨采會（QDKCQDKC 標(biāo)識，對外發(fā)送邀請函要使用統(tǒng)一的格式。舉辦采購洽談會 要按照統(tǒng)一的操作規(guī)程，確保采購會的效果。市商務(wù)局負(fù)責(zé)對采購洽談會的統(tǒng) 計調(diào)度工作，研究制定切實可行的洽談會效果評價體系。大力宣傳采購洽談會 的成果，增強對采購會雙方企業(yè)的吸引力。（五）建立起采購會信息平臺。為便于企業(yè)了解采購會信息，要建立與政 務(wù)網(wǎng)鏈接的采購會信息平臺。信息平臺應(yīng)包括采