沙盤講解的要點和思路

1、_沙盤講解的要點和思路講解目的：1、了解客戶的需求，引起客戶的興趣；2、沙盤只是一種銷售工具，不能為了講解沙盤而講解講解流程：1、項目位置數(shù)據(jù)篇2、項目規(guī)模、特點介紹3、客戶需求咨詢4、具體問題具體解答沙盤注意要點：1、介紹沙盤時間不要太快，科學數(shù)據(jù)表明，人的注意力只能保持5 分鐘2、具體的程序要根據(jù)客戶需求來設計，每個客戶都不一樣，不能千篇一律的對講解的語氣要有激情和感染力3、不要背書式的介紹，多交流多問客戶4、有意識收集客戶的相關資料力求做到給客戶講故事， 讓客戶身臨其境， 項目明天的憧憬， 實地與沙盤的對比，邀請客戶到現(xiàn)場技巧一：巧妙試探，準確判斷客戶在講解沙盤時，通常會詢問客戶的產(chǎn)品需

2、求，例如客戶回答“兩房、三房”，但是徑直朝著“兩房、三房”的方向給客戶用力推薦，說了半天客戶似乎還沒有什么反應。為什么？ -是對客戶的判斷發(fā)生了錯誤。很多客戶由于經(jīng)濟承受能力限制只能購買一房等小面積的產(chǎn)品。但出于面子考慮，會很模糊的回答“兩房、三房” 。因此，我們不能輕易相信客戶所說的話，要挖掘客戶真正的目的和底線。-可編輯修改 -_技巧在于：對于任何客戶都進行巧妙的試探。例：不知道您對我們的項目是否感興趣？價格合適、產(chǎn)品設計到位、實用率高、現(xiàn)在購買非常超值。我個人推薦 . 給客戶一個臺階下技巧二：用誠意換得客戶的信任在沙盤講解的時候不能只講優(yōu)點， 這樣介紹會給客戶造成為人虛假的印象， 因為任

3、何事物都有缺點。 因此項目的優(yōu)劣勢都需要給客戶提到， 但什么劣勢能講什么劣勢不能講？技巧在于：對于致命的， 自己有把握轉(zhuǎn)劣為優(yōu)的缺點需主動提及，這樣能給客戶誠實可信的印象技巧三：“以一帶十”的原則對于任何客戶來講，購買的驅(qū)動因素永遠只有那么一兩個， 因此進行沙盤講解時，針對性的突擊某個亮點，其他作為錦上添花項。技巧在于：如何突擊，即“以一帶十”對該亮點盡可能的非常明顯的重點闡述其他帶過即可技巧四：利用客戶共性，找到講解突破口在成千上萬的客戶接待中，如何做到有的放矢，迅速發(fā)覺客戶潛在需求。技巧在于：有意識的對客戶做總結(jié)分類， 挖掘某類客戶的共性， 尋找其內(nèi)在規(guī)律（或分區(qū)域客戶，或某年齡段客戶，或

4、某類職業(yè)客戶等）就設共性，重點強調(diào)項目相應的特點，而不是所有的客戶都千篇一律走過場的講解。例如： 1、交通、區(qū)域發(fā)展的前景 2、戶型 3、大社區(qū)、周邊環(huán)境技巧五：快速改變客戶思維方向，巧妙規(guī)避劣勢就是客戶指出項目的劣勢， 不要逃避，承認劣勢但要快速尋找到劣勢的另外一種價位，進而轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。-可編輯修改 -_技巧在于：快速答復，快速改變客戶的思維方向，不再劣勢上糾纏太久。技巧六：避免“就問題回答問題”挖掘客戶問題背后的需求， 不要就問題回答問題， 弄清客戶為什么發(fā)問， 是否代表著客戶對某種生活的追求，然后找到滿足該客戶需求的途徑。技巧在于：發(fā)散思考，為什么客戶會提出該問題。技巧七：牽牛技術在講解

5、的同時， 密切關注客戶的行為， 保證客戶的思維方向由我們掌控。 這樣才能按照自己的特定步驟將房子賣出去。技巧在于：先順著客戶的思維方向發(fā)展，獲取新的信息之后，再判斷從某個切入點重新獲得主動權。技巧八：與客戶交流的內(nèi)容不限，但要有目的性跟客戶講解交流的內(nèi)容， 不要局限于項目。 可以站在一個普通朋友的身份， 去了解客戶的生活、愛好、工作等等。營造一種關心客戶的氛圍。但很多銷售代表聊過之后一無所獲。技巧在于：無論談話內(nèi)容是什么， 始終要有明確的目的。 最終目的只有兩個： 1、制造共同話題，接近與客戶的關系； 2、了解客戶買房的真正目的，推薦合適的樓盤。例如：聊家人的情況， 你或許就可以了解到客戶買房

6、的目的。 如該客戶目前居住的小區(qū)環(huán)境很不錯，但沒有電梯、客戶家有老人、上下樓不方便。那此類客戶的選擇一定是電梯大房。相比之下其它要求不會特別高。技巧九：用激情去感染客戶，始終保持一種良好的狀態(tài)，如果客戶心不在焉，或許此時講解內(nèi)容不是客戶感興趣的， 但有些銷售代表就輕易判定該客戶非誠意客戶。技巧在于：應主動思考客戶心不在焉的原因，不輕言放棄。 繼續(xù)用激情去感染客-可編輯修改 -_戶做足功課，關注細節(jié)客戶的信任來自于我們的專業(yè)，充分做好隨時回答客戶提出問題的準備，給客戶信任的理由。優(yōu)秀的銷售代表會擠出盡可能的時間來熟悉掌握項目各種細節(jié)數(shù)據(jù)（例如房間尺寸、 各戶型景觀差別、 物業(yè)管理品質(zhì)、 甚至能告訴客戶到項目應如何乘坐公交車，坐幾路，是不是空調(diào)車，大概坐多久，幾個紅綠燈等等）密切關注市場，關注競爭對手信息，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。隨時補充“營養(yǎng)，”提高自身的戰(zhàn)斗力密切關注房地產(chǎn)網(wǎng)，國土局，報紙的數(shù)據(jù)和信息。優(yōu)秀的銷售代表總見縫插針，非常勤