佳力木業(yè)內(nèi)部深度訪談提綱和調(diào)研問卷設(shè)計

1、第1頁共6頁 佳力木業(yè)內(nèi)部深度訪談提綱和調(diào)研問卷設(shè)計 佳木業(yè)銷售管理工程Z總論 佳力木業(yè)內(nèi)部深度訪談提綱和調(diào) 研問卷設(shè)計（核心骨干（部門經(jīng)理.片區(qū)主管）的訪談提綱） 一. 結(jié)合99年的工作，您覺得企業(yè)在組織管理上比較成功的 地方在幾個方面？是在什么條件下取得的？（新制度要對優(yōu)勢發(fā) 揚光大） 二. 和以往相比，企業(yè)覺得最困難的事情在那幾個方面？采取 過什么措施？（尋找問題難點和重點） 三. 在您個人認為今年必須解決的首要問題是哪些？有什么 構(gòu)想？ （了解管理層的期望） 四. 同行業(yè)在上面幾個方面有什么突出表現(xiàn)？ （了解管理者 的思想覆蓋面） 五. 公司目前在營銷組織上最不穩(wěn)定的人和因素是哪些？為

2、 什么？ （了解機制的針對性）六.今年的客戶開發(fā)量是多少？客 戶保持率是多少？ 七. 保持客戶當(dāng)中有勢力的比例是多少？ 八. 客戶完成計劃的比例是多少？ 九. 完成計劃是否有區(qū)域性特點？不能完成任務(wù)是否與客戶 的實力有直接關(guān)系？還是與我公司駐外人員有更多關(guān)系？ 第2頁共6頁 從任務(wù)完成比例上分析，新客戶和老客戶哪個產(chǎn)出高？或 有什么規(guī)律？ 以上訪談?wù)页鰡栴}的環(huán)節(jié)。 一. 公司年度計劃執(zhí)行當(dāng)屮受到最大阻礙因素是什么？ 二. 公司在什么季節(jié).什么政策變化后人員最不穩(wěn)定？ 三. 公司在什么時候出臺什么政策或措施銷量增長或急劇下 降？ 以上了解起作用的政策方向 四. 營銷管理人員招聘的原則是什么？ 五

3、. 營銷人員考核的目標(biāo)如何制訂？ 六. 總公司管理人員選拔的原則是什么？ 七. 管理人員待遇如何制定，流動性如何？ 以上訪談了解管理過程 二. 客戶選擇的原則是什么？ 三. 1999和2000客戶政策依據(jù)什么制訂？兩年對比有什么變 化？這個變化起了什么作用？ 四. 客戶政策培訓(xùn)是以什么方式開展？銷售會議參加人有那 些？是否有客戶參加？ 了解客戶的激勵機制。 五. 2001年公司有什么目標(biāo)？這個目標(biāo)和2000年相比，有什 么特點？準(zhǔn)備防止此目標(biāo)因為什么因素而泡湯？ 第3頁共6頁 六. 您覺得公司的考評和激勵機制如何？ 關(guān)于公司激勵機制設(shè)計設(shè)計原則的考慮 1. 激勵機制要有針對性，在普遍考慮同行（

4、稍優(yōu)于同行）的 基礎(chǔ)上，考慮針對什么人作為重點？針對這群人起到什么作用？ 連鎖反映的積極因素。 2. 激勵機制的龍頭是駐外人員合理的利益和責(zé)任掛鉤，重點 體現(xiàn)在看得到，摸的著，愿意長期玩這種利益游戲。利益不能全 部發(fā)給，而要3-7或4-6開，部分直接兌現(xiàn)，部分有條件的替員 工儲存在案，發(fā)給收據(jù)，年終或季度在綜合考評后發(fā)給。 3. 駐外人員的激勵機制和考評機制要和經(jīng)銷商的利益緊緊掛 鉤，要和公司對經(jīng)銷商的改造方向和目標(biāo)掛鉤，駐外人員的穩(wěn)定 性極其重要。 4. 經(jīng)銷商的激勵機制和員工的機制相協(xié)調(diào)。 5. 激勵機制有明的部分，也要有特別獎勵部分。明的部分最 好按照季度發(fā)給，獎勵部分要月月發(fā)給。獎勵的

5、頻次高，對普通 員工有吸引力。 6. 高薪員工的考評按照季度進行，年終董事局打分發(fā)給業(yè)績 部分；7.管理層一般采用中高固定工資加獎金的辦法，有利于穩(wěn) 定，但要求加大考核力度，達不到要求要按照原則更換。管理層 普通員工的獎勵按照各個季度的業(yè)績提成發(fā)放。普通員工要有連 續(xù)性和穩(wěn)定性考慮。 8. 激勵機制的操作要和年度任務(wù)指標(biāo)的月度分解結(jié)合。只要 合第4頁共6頁 理分析第一個月的任務(wù)完成情況，對下個月的市場分析之后， 對客戶采取下個月完成量超過本月任務(wù)后對上個月回款的提成額 外利益，和完不成任務(wù)的損失，推動客戶層層盤升，并對價格進 行調(diào)整。 9. 激勵機制對公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的原則和目標(biāo)要堅決捍衛(wèi)。對公

6、司的目標(biāo)，要象軍令一樣，進行維護。 10. 貫徹激勵來源于創(chuàng)造，要在創(chuàng)造資源后合理提成。 員工問卷（不記名） 一.基本情況調(diào)查 1.您是加入佳力木業(yè)公司的時間是：1）半年以下；2）半年 以上1年以下；3） 1年以上2年以下4） 2年以上； 答案：2.您在公司哪個部門工作：1）銷售部2）技術(shù)部 3）市場部4）其他部門答案：3.您覺得從您的經(jīng)歷看公司最近 的變化是：1）管理更加條理化2）管理更加混亂3）管理變化不 大4）員工沒有方向和積極性 答案是：4.從您的精力來看，公司 最好過的時候是那一年：1） 97年2） 98年3） 99年4） 2000年 答案：5.公司狀況最好的時候，當(dāng)時最鼓舞人心的是

7、：1）銷售好 獎金多2）管理好穩(wěn)定感3）領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心，內(nèi)部團結(jié)4）答案：6.您 覺得公司在什么地方需要改進：1）生產(chǎn)質(zhì)量2）內(nèi)部管理3）銷 售管理4）福利待遇5）獎勵制度6）考評制度制度7）思想觀念 8）人員素質(zhì)9）領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)答案：7.就您了解，公司員工離開公司 的主要原因是：1）工資底2）沒發(fā)展3）水平低4）辭退5）其 他原因第5頁共6頁 答案：8.就您所知，公司員工對公司發(fā)牢騷的主要內(nèi)容 是：1）沒發(fā)展2）收入低3）沒獎金4）管理混亂9.實事求是的 講，您對公司感覺：1）有信心2）信心不足3）無信心4）無所 謂答案：1 1.您覺得公司經(jīng)理以上干部水平如何：1）還可以2）素質(zhì)高 3）素質(zhì)低 答案：

8、12.您覺得部門經(jīng)理在公司的地位；1）地位 高，說了算2）沒地位，作用不大3）看關(guān)系有的作用大有的作用 小4）素質(zhì)不同作用不同 二專業(yè)問答 1.您對現(xiàn)在的收入是否滿意：1）滿意2）不滿意4）無所謂 答案：為什么？ 2.如果公司明年和今年的狀況相同，您打算： 1） .繼續(xù)堅持工作2）工作一段時間看看3）準(zhǔn)備辭職答案： 為 什么？ 3.公司2000年的考核辦法是否合理：1）沒有感覺2）比 較公平合理3）不公平不合理4）沒有可操作性5）大家不當(dāng)一回 事4.您覺得公司除了發(fā)工資以外，還按照什么發(fā)獎勵：1）按月 發(fā)2）按季度發(fā)3）按年度一起發(fā)答案：5.按照公司實際情況， 您覺得合理的獎金的額度應(yīng)該是多少

9、比較合理：1）每月100-300 元2）每月300-500元3）每月500-1000元4）每月1000-5000元 答案：為什么？ 6.請您設(shè)想一種獎勵方案：1）固定按照月份 發(fā)獎金2）按照季度發(fā)固定獎金3）按照超額完成回款提成一定百 分比4）按照回款數(shù)量提成發(fā)放5）發(fā)工資不發(fā)獎勵 答案：為什 么？ 7.請您設(shè)計一種考評辦法：1）每月大家總結(jié)評比一次； 2） 每個季度評比一次3）每周考核一次答案：8.您能接受的考 核辦第6頁共6頁 法是：1）自己填表總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)打分2）領(lǐng)導(dǎo)說了算3）領(lǐng)導(dǎo) 組織大家開會公開評比9.需要人力資源部配合提供的數(shù)據(jù) 1. 1998. 1999. 2000年銷售系統(tǒng)辭職人數(shù)及占系統(tǒng)人數(shù)的百分比. 辭職原因分