淮南香緹豪庭可售房源梳理與下階段營(yíng)銷思路39P

1、【香緹豪庭】可售房源梳理與下階段營(yíng)銷思路可售房源梳理與下階段營(yíng)銷思路南京循質(zhì)地產(chǎn)策劃咨詢有限公司2012.7一、項(xiàng)目銷售概況88%88%67%67%25%25%61%61%86%86%48%48%60%60%0%0%面積段（）已推(套）成交(套）剩余(套）去化率801009896298%1001201701254574%1201451644012424%6+1戶型60174328%共計(jì)49227821457%項(xiàng)目在售房源總覽樓棟號(hào)面積段（）已推(套）成交(套）剩余(套）去化率1-2#130（6+1）2020.00%111118（6+1）106460.00%11111830300100.00%1

2、30660100.00%總計(jì)4842687.50%34#130（6+1）2020.00%111118（6+1）106460.00%11111830300100.00%130660100.00%總計(jì)4842687.50%9#89101030100.00%129-132104640.00%89(6+1)220100.00%129-132(6+1)2020.00%總計(jì)2416866.67%12#114-11748143429.1700%114-117(6+1)3030.00%133-141(6+1)3030.00%總計(jì)102267625.49%16#89-91646

3、2296.88%138-140320320.00%89-91(6+1)3030.00%138-140(6+1)3030.00%總計(jì)102624060.78%樓棟號(hào)面積段（）已推(套）成交(套）剩余(套）去化率14#105（6+1）4040.00%122（6+1）21150.00%10520200100.00%12210100100.00%總計(jì)3631586.11%17#1111613381.25%94880100.00%137145161156.25%111（6+1）2020.00%94（6+1）2020.00%137145（6+1）2020.00%總計(jì)46222447.83%18#94161

4、60100.00%1111612475.00%137145161156.25%94（6+1）2020.00%111（6+1)220100.00%137145(6+1)2020.00%總計(jì)52312159.62%13#125100100.00%127100100.00%125(6+1)2020.00%127(6+1)2020.00%總計(jì)240240.00%1.銷售現(xiàn)狀說(shuō)明6月份共計(jì)去化25套， 現(xiàn)項(xiàng)目可售房源共計(jì)為214套，可售房源總體去化率在57%左右，去化率80%以上的為12#、34#、14#，80%50%的為9#、16#、18#，去化率不足50%的為12#、13#、17#。2.剩余貨源分析

5、1）、80100的兩房、100120的三房占去化貨源的絕對(duì)比重，去化率達(dá)到98%、74%，120145房源與6+1戶型房源的去化率僅為24%、28%；2）、80120面積段的剩余房源為47套，占可售房源的22%，120145面積段的剩余房源為124套真可售房源，占可售房源的68%，6+1戶型剩余房源為43套，占可售房源的20%，由此可見(jiàn)，剩余房源大多集中在戶型較大的面積段以及頂層6+1戶型。剩余房源分析二、競(jìng)品分析面積段 項(xiàng)目名 80-100100-120120-145145以上香水郡（均價(jià)4000元/，6月去化13套）推出70629去化44212去化率63%33%41%正中尚品（均價(jià)4500

6、元/，6月去化15套）推出12072去化6033去化率50%46%上海新城（均價(jià)4400元/ ，6月去化8套）推出2846328651去化232432370去化率82%52%83%億豐時(shí)代（均價(jià)4300元/ ，6月去化42套）推出2162855去化134156去化率62%54%11%翔宇一號(hào)（均價(jià)4650元/ ，6月去化18套)推出171124124去化1316929去化率77%56%23%河畔花城(均價(jià)5400元/ ，6月去化16套）推出3742982424去化2181841919去化率58%62%79%79%競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)銷售分析面積段(）80-100100-120120-145145以上推出9

7、09955495104去化56658829331去化率62%62%59%30%1、由上圖可知，80120面積段的2房、3房顯然是是市場(chǎng)上熱銷的產(chǎn)品，去化率、成交量最高，占總成交量的78%；2、120以上的產(chǎn)品去化難度較大，占成交量均為22%，尤其是145以上的戶型，占總成交量的2%。3、未來(lái)供應(yīng)量中，80120的戶型供應(yīng)較為充裕，為700套左右，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈，而120以上戶型的供應(yīng)主要集中在120140之間，為275套。競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)銷售分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)去化產(chǎn)品總表面積段（推出套數(shù)成交套數(shù)去化率6月份總成交100119764661%5159174221045%6200以上7229%2共計(jì)1055855

8、%13均價(jià)價(jià)格香水郡整體均價(jià)在4000元/左右，復(fù)式均價(jià)約3500元/香水郡底層約40閣樓約70113面積段推出套數(shù)成交套數(shù)去化率6月總成交87881206050%4108121723346%11總計(jì)1929348%15均價(jià)正中尚品現(xiàn)推房源均為多層，均價(jià)在4500元/正中尚品二居86.5四居120三居93.5三居107.6面積段推出套數(shù)成交套數(shù)去化率6月份總成交90-100282382%0100-12046324352%512031555100共計(jì)82850361%8均價(jià)4400元/上海新城二居93.56128.82-136.21面積段推出套數(shù)成交套數(shù)去化率6月總成交

9、94-112（三房）281554%3123-126（三房）55611%199-102(兩房）21613462%38總計(jì)29915552%42均價(jià)4300元/億豐時(shí)代廣場(chǎng)二居三居111.91126.92面積段推出套數(shù)成交套數(shù)去化率6月總成交88-10217113177%7120-1321246957%8140以上1242923%3總計(jì)41922955%18均價(jià)4600元4700元/翔宇一號(hào)二居88.1794.96102.2三居120.85123.45140.54143.01143.49面積段推出套數(shù)成交套數(shù)去化率6月總成交38-78440409%485-10137422259%6101-1373

10、4420359%6140以上241979%0總計(jì)118248441%16均價(jià)均價(jià)5400元 /河畔花城二居77.8/81.7 83.3 84.4 三居101.36104.11106四居（148.45）市場(chǎng)總結(jié)1、在淮安樓逐漸回暖之際，壓抑已久的剛需進(jìn)行集中釋放，各大樓盤(pán)均加強(qiáng)對(duì)剛需戶型的推售和優(yōu)惠，趕在這一波回暖勢(shì)頭盡可能的去化庫(kù)存。2、根據(jù)市場(chǎng)去化情況也可以看出，80120面階段的戶型是淮安主要供應(yīng)類型，也是最容易被市場(chǎng)所接受的產(chǎn)品。3、項(xiàng)目80120庫(kù)存較少，僅余47套，必須乘勢(shì)去化這部分熱銷產(chǎn)品，趕上這波銷售高潮。4、項(xiàng)目145以上的戶型庫(kù)存較多，而面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)大戶型整體去化較難得局面，

11、可適當(dāng)對(duì)這部分產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠，并在客群鎖定與媒體渠道方面進(jìn)行突破，加強(qiáng)對(duì)這部分庫(kù)存產(chǎn)品的去化。三、項(xiàng)目客群與渠道分析年齡來(lái)人成交25歲以下322530歲3933035歲1293540歲1854045歲1124550歲10350歲以上411、6月來(lái)訪客戶群主要集中在2535歲之間（占比約41%）此年齡段客群，多為首次置業(yè)，購(gòu)買(mǎi)能力較弱，較難去化較大面積段、較高總價(jià)的主力剩余房源。2、3550歲之間客群分布較為平均，成為大面積段戶型消化的主力客群此年齡段的客群多為重復(fù)置業(yè)，購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較強(qiáng)，是剩余貨源的主力客群，對(duì)于這部分客群的挖掘，是后期營(yíng)銷重點(diǎn)。3、25歲以下的置業(yè)者，無(wú)論從來(lái)電來(lái)訪來(lái)看，占比均較

12、小客群年齡結(jié)構(gòu)分析行業(yè)來(lái)人成交商貿(mào)12私企2912文教事業(yè)10金融保險(xiǎn)業(yè)10政府機(jī)關(guān)00醫(yī)療人員00it行業(yè)11大型國(guó)企182自由業(yè)14服務(wù)業(yè)271房產(chǎn)業(yè)00農(nóng)民00離退休12從上圖可知，國(guó)企、私業(yè)成為本案的來(lái)訪、成交的主力職業(yè)板塊，尤其是私營(yíng)企業(yè)的來(lái)訪成交率最高，國(guó)企、私企的中層管理人員購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，將成為剩余貨源的主力購(gòu)買(mǎi)群體，需進(jìn)行深度挖掘。職業(yè)特征分布區(qū)域來(lái)電來(lái)人成交來(lái)訪成交率清河區(qū)835411%清浦區(qū)12727%開(kāi)發(fā)區(qū)514536%淮陰區(qū)320420%楚州區(qū)333100%郊縣255100%外地222100%其它1001、周邊區(qū)域客群占主導(dǎo)，開(kāi)發(fā)區(qū)更是絕對(duì)的目標(biāo)客群區(qū)域與項(xiàng)目的整體定位較

13、為吻合，區(qū)域客群是項(xiàng)目第一目標(biāo)客群來(lái)源，而從來(lái)訪量看，開(kāi)發(fā)區(qū)較清河、青浦區(qū)來(lái)訪最少，但成交最多，需要大力挖掘開(kāi)發(fā)區(qū)客群，提升來(lái)訪量。2、市區(qū)內(nèi)的其它潛在區(qū)域客群也不容忽視楚州、郊縣等客群來(lái)訪成交雖然占比較小，但成交率均為100%，而這部分客群來(lái)開(kāi)發(fā)區(qū)購(gòu)房，區(qū)域目的性較強(qiáng)，多會(huì)四處比較，因此可以看出本案在對(duì)于這部分客群的吸引力較強(qiáng)，可以適當(dāng)進(jìn)行拓展。成交區(qū)域分析目標(biāo)客群的精準(zhǔn)鎖定1、深度挖掘開(kāi)發(fā)區(qū)的企業(yè)中層客群2、加大對(duì)青浦區(qū)、清河區(qū)來(lái)訪客群的現(xiàn)場(chǎng)逼定3、適當(dāng)?shù)膶?duì)其它區(qū)域客群進(jìn)行拓展四、后期銷售策略建議1、通過(guò)工地看板到訪與成交的客戶最多，達(dá)到56%和46%；2、其次是短信與老帶新渠道，成交占比

14、均達(dá)到了達(dá)到20%；3、dm渠道來(lái)訪與成交均為零，效果不佳，可考慮進(jìn)行宣傳單頁(yè)的定點(diǎn)派發(fā)，提高對(duì)客群宣傳的準(zhǔn)確度。媒體渠道分析1、持續(xù)對(duì)80100面積段的宣傳，去化這部分現(xiàn)在市場(chǎng)表現(xiàn)良好的房源，保證項(xiàng)目的持續(xù)熱銷，保持市場(chǎng)關(guān)注度。2、加強(qiáng)對(duì)大面積段，尤其是130140面積段的促銷力度，針對(duì)清河區(qū)客群，與水渡口區(qū)域樓盤(pán)的高單價(jià)、高總價(jià)對(duì)比，宣傳本項(xiàng)目大面積、低總價(jià)的優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)捕捉清河區(qū)的改善性客群，去化這部分市場(chǎng)難度較大的戶型。3、充分挖掘6+1戶型的優(yōu)勢(shì)特征，加強(qiáng)這部分產(chǎn)品稀缺性的宣傳，提高對(duì)區(qū)域其它項(xiàng)目大戶型客群資源的掠奪。產(chǎn)品推售方面 在現(xiàn)在市場(chǎng)逐漸回暖的市場(chǎng)情況下，各家樓盤(pán)均在想方設(shè)法搶奪客戶，努力搭上熱銷這班車，本案必須加強(qiáng)宣傳力度，不能坐等客戶上門(mén)，要采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去”的策略，加強(qiáng)宣傳渠道的深度與廣度。1、定點(diǎn)行銷采取行銷策略，重點(diǎn)針對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)，搜集開(kāi)發(fā)區(qū)所有企業(yè)目錄，每周定點(diǎn)對(duì)