美容院辦卡模式

1、低門檻進入法、透支法、對比法、撕單法、POS 劃 點 法 、 現(xiàn) 金 刺 激 法 、 體 驗 法 、 特 價 法 、 超值法、抽獎法、置換法、捆綁法、打包法、 轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計法、 分級護理法低門檻法：其政策大致如下：方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納 365 元，就 可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引 進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。方案二：年卡 2400元，做滿 20 次以上，年底返 1000 元。方案三：沐足 5 元一次（僅限一次） 然后推廣全年沐足 卡，1880元 99次（要預(yù)約），不到 19元/次，一是拓客， 二是這塊可以不贏利。方案四、年卡

2、740元，送產(chǎn)品 380元， 30次沐足， 10 次焗油。說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售， 如轉(zhuǎn)卡或項目捆綁等。方案五：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢？當(dāng) 然可以，如一高檔店的促銷設(shè)計為 38 萬的卡的基礎(chǔ)上， 加入一個 1888元的準入卡，限用 2 個月， 2個月后感覺滿 意后必須轉(zhuǎn)卡。限時限量來體現(xiàn)機會。類似方案還有許多：如與 “三八”，只花“ 38”元 的促銷標語，美容院全部服務(wù)項目“ 38 元”特價優(yōu)惠一周 活動。十一時侯， 100 元選美容院三個項目連做的服務(wù)。 今年是建國六十周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€ 666 元提供 66 位女性同胞進容光煥發(fā)迎國慶的活動，反正

3、只要敢想動 腦筋，促銷的方案就多得很。透支法：其政策大致如下：儲值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有 新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費 者繳納 1 萬元給美容院，其護理，項目五折，產(chǎn)品六折。 可能還有八千，六千等。這種促銷政策的設(shè)計有優(yōu)點，但 對于美容院利潤來說損失具大；2、保值卡：消費者預(yù)存 2 萬，2 年后基礎(chǔ)護理后， 2萬現(xiàn)金全部退回，號稱美容股票；3、任選卡：消費者繳納 1 萬元，就可在一年內(nèi)不 限次數(shù)，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服 務(wù)。4、終免卡：將美容院項目拆分，進行終身免費的 服務(wù)，如油壓終身卡；基礎(chǔ)護理終生卡；說明：其實美容本身就有融資的性

4、質(zhì)，以下幾種方法 手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返 現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費附加值，并可留住顧客長 期消費。1 每 1000 元作為一個儲值基底數(shù)，以客戶名義在 銀行設(shè)立一個戶頭；2 客戶累積（期限 2 個月）或單次消費滿 1000元 產(chǎn)品，存入客戶銀行帳戶 10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡 10%的 積分點數(shù)，贈送親情卡'2 張；積分點數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費服務(wù)項目全額抵現(xiàn)金使 用，購買產(chǎn)品抵 50%現(xiàn)金使用；4 銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女 教育基金由客戶自行支配。注：每張親情卡可做 2 次免費護理，本人不可使。對比

5、法:其政策大致如下：1、美容院年卡 1800 元，同時下半年贈送送價值 600 禮品套盒；2、美容院年卡 2000 元+1的方案，當(dāng)場送價值 600禮 品套盒；第二年只要 1 元錢就能美容，（前三個月只做服務(wù) 不賣產(chǎn)品。）說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策 設(shè)計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較 而已。如美容院設(shè)計 1000元卡3000元卡，與 1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因為 3000 元相對 1000元，最起碼要 3 倍以上的好處才能打動顧客，而與 1280 元卡與 2880元卡， 在顧客看起來相當(dāng)于 2 倍，如果有 3倍以上的好處，顧客就 很容易接受了。撕

6、單法： 其政策大致如下：一、如相關(guān)減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其 實從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來 只相當(dāng)于做了十次而已；二、如果顧客現(xiàn)場能成交，根據(jù)不同消費者會有多達 五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)， 多項目，抽獎券等；三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡： 2000 元， 送 1000 元產(chǎn)品，額外再送手護 10 次卵巢保養(yǎng) 10 次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出 在羊身上，沒有價值感。鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：第一步：美容院半年卡 1500 元，送產(chǎn)品 1000元，限活動當(dāng)天開卡有效；第二步：如果顧客再加 500 元，

7、就可享受全年卡，是 上個半年卡的一半優(yōu)惠。第三步：如果顧客再愿意，手部護理 5 元/ 次，限 10 次，卵巢保養(yǎng) 10 元/ 次，限 10 次說明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望；因小失大。劃點法：其政策大致如下：自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售 形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃 點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧 客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法為：如顧客存入 1 萬元，送積分 2800分，共 12800個點， 泡浴 28個點，花茶 10個點，精油開背 188個點，這樣顧客 每次消費都不清楚具體花了多少錢，

8、很容易做消耗。說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈 積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣 就很麻煩?，F(xiàn)金法：其政策大致如下：1、美容院年卡 1380元，送價值 700 禮品套盒；2、美容院年卡 2000元， 7折優(yōu)惠，同時送 700禮品套 盒3、美容院年卡 2000元，做到 10 次時，返現(xiàn)金 600元 或旅游，同時贈送同時送 700禮品套盒說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的， 但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產(chǎn)生注意力，容易 達成。體驗法：其政策大致如下：方案一：在美容院開設(shè)體驗日，每月二天，每次二個 人，老顧客可以花 18 元體驗其它項目（一般都是豐胸等

9、高 價位服務(wù)），老顧客介紹的新顧客可以花 18 元體驗基礎(chǔ)護 理，或從在淡季時 1號到 31號，每天花 1到 31元來美容院 選擇項目做。A案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規(guī)定，在促銷活動期間美容院每天 低價銷售 30張美容服務(wù)年卡，其售價，根據(jù)消費者來店購買順序依次定為 1 元 目均按原價銷售。30 元。售完為止，其它服務(wù)項某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 25 元體驗價，體驗后，根據(jù)感覺付款 ” 的促銷活動。 活動規(guī)定，凡在本店體驗任何美容服務(wù)項目，其最高體驗 價格均為 25 元

10、，且消費者體驗完畢后，可根據(jù)自身感受酌 情付款。就是本人促銷百法的感覺定價拓客。某家從上海進入北京的SPA美體俱樂部，一進北京便 在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99 元，體驗什么是 SPA ” 的服務(wù)體驗優(yōu)待券。優(yōu)待券上標明，凡持此優(yōu)待券 的消費者只需花費人民幣 99 元，即可體驗分別價值 280元 和 380 元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。 由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費者具有較高的 消費能力，因此在促銷的前一個月當(dāng)中，有近 100 人使用 優(yōu)待券進行了消費，并有 20 余人成為了該俱樂部的會員 （美容院共發(fā)放優(yōu)待券 4000 余張）。這種方法我在美容院 文化與管

11、理一書就提到，如果現(xiàn)場在配一些 SPA文化的東 西如碟，書，展板等就更好了。說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來，就 拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不 錯，就看有沒新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng) 上下載都有此種方法的影子。特價法：其政策大致如下：北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達到招 攬生意，同時清理庫存的目的，在 512 護士節(jié)期間，舉 辦了為期十天的 “ 只要你是護士，就可享受 3 折 ” 的 憑證優(yōu)惠促銷活動。凡是醫(yī)院女性護士，憑本人工作證， 由本人親自前往，即可以 3 折的價格購買指定的 20 余種產(chǎn) 品。說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與

12、模式， 但品種不能過多，折扣也要分開，從 3折到 6折，應(yīng)該有效 區(qū)分很重要。超值法：其政策大致如下：活動期間消費者選購消費公司產(chǎn)品達 300 元者，額外 加20元，可獲贈價值XXX錢的禮包：送一個大禮包包括：XXXX產(chǎn)品價值148元。XXX沐浴露 價值 130 元，旅行包 價值 36 元。5 某美容院與巧克力公司及加盟店聯(lián)合舉辦 “ 美麗 情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動?；顒右?guī)定：凡在 2月14 日情人節(jié)當(dāng)天，在該美容院購買任何產(chǎn)品或服務(wù)者分別 “ 加 5元、 1 0元、 1 5元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰 花一支 ” 。購防嗮套裝 16元就送簡約套裝 +防紫外線傘 68元 購買原價 3

13、80 元脊椎保養(yǎng)經(jīng)典套又如：顧客購家裝專業(yè)豐胸套裝特賣 2680 元（定價 2880元），特別贈送手部年卡 （或美甲一張） ，打時間差， 用來鎖定顧客全年來美容院；說明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不 能過 20 元禮包賺錢，而通過它帶動 300元產(chǎn)品銷售，當(dāng)然 美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促 銷。到后來演變成與會員制結(jié)合的，辦一張卡，再加 98 元 錢，可每月有禮物，價值 3800 元，但禮物不能是產(chǎn)品，只 好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷售的產(chǎn) 品。抽獎法：美容院舉辦了“月月有抽獎，季季送大禮”活動，每 個月抽出小獎，每季抽出大獎，小獎為產(chǎn)品或贈品

14、，凡在 3個月內(nèi)到該美容院進行消費達一定額度的消費者均有機 會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的 大獎是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅游名額一個。置換法：也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務(wù)卡的顧客， 均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動” 纖體項目服務(wù)卡： 2000 元/10 次（ 無產(chǎn)品）推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油 +塑身油 +腹部按摩 霜+迷迭香（？元）腿部減肥：循環(huán)油 +塑身油+腿部按摩霜 +迷迭香（？元）關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額：1 .抵用5 0元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、 迷迭油、甜橙油 ）2 .抵用7 0元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、 檀香油，抵用100

15、元的空瓶有：玫瑰油活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡 在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數(shù)的護理 （注： 不超過該卡一半的次數(shù)） ，同時享受正常開卡優(yōu)惠政策；憑 其它品牌護膚品空瓶 （或包裝盒） 在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品， 一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個空瓶 （或包裝盒） 可獲八五折優(yōu)惠，三個空瓶 （或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注： 總數(shù)不超過三個）；說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用 置換概念讓顧客覺得價值。捆綁法：三合一活動：全價購面膜 280 元一套（柔膚水 +水凝+精華素）半價購眼部特護一套 455元（眼霜+眼部賦活 +水份眼膜）三折購夏季養(yǎng)膜一套 57

16、2元（滋養(yǎng)保濕 +賦活美容+再生 素）再如：購基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購保健品，四折 內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等 ）說明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些 東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做 局部讓利來達成刺激銷售的工具。打包法：在許多大店里面，計算顧客全年的消費，一年年卡 2000元，賣顧客 20 瓶產(chǎn)品，每瓶 100元，共 2000元，共 4000元，但是推銷 20 次會讓顧客感到特別不舒服，不如做 一個顧客全年美容方案：全年護理卡 4000 元加自由選用產(chǎn) 品 20 次（瓶），要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年 居家產(chǎn)品的需求。說明：這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且

17、相對是 贈送，顧客更好接受。轉(zhuǎn)卡法：學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理， 讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了 780 元的卡，如 果轉(zhuǎn)卡為 3800 元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按 780 元 來算。依次類推?；蛘哂囝~翻倍。還有一種轉(zhuǎn)卡則是。某某美容院首經(jīng)常舉辦“月月有抽獎，天天有優(yōu)惠” 的活動，讓有潛力有意向顧客去抽獎，人人有獎品，等領(lǐng) 獎時，就有銷售機會，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu) 惠的誘惑，銷售了 740元的超值特惠卡，內(nèi)容為 15 次面部 經(jīng)絡(luò)美容護理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買 了，通過店長、部長、經(jīng)理的說服，推銷價值 2000 元的眼 部護理 30 次

18、。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購買力和欲望，可升 為 3800 的卡，或者直接升為 5800的卡。如果錢不夠，可由 店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時間上繳財務(wù)， 不能退了。此外，還有辦 9800 的終生卡，有許多優(yōu)惠和好 處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu) 惠，價值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身 1 萬 5， 足療終身 1 萬 5。如果顧客在美容院做護理，就多提一些轉(zhuǎn) 卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對比感和攀比心，從而達到轉(zhuǎn)卡 的作用。雙倍法：凡來店的顧客購買任一服務(wù)卡項贈同等服務(wù)卡一張例 如：辦金卡贈金卡。買月卡贈月卡，買年卡賺年卡。還有 一類方法就是雙人來美容就可以只收一個

19、人或一個半人的 錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已， 如原來一個卡價值 3000 元，雙人來美容院只要 4500元就可 以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個購買。說明：該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要 限次數(shù)，時間。轉(zhuǎn)介紹法：如年卡 2000元，送價值 900 元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差 價。再送友情卡一張 （月卡四次，價值 480 元），惠顧卡一 張（一次， 180 元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期 限。免費提供“美容月票”：某美容院為推出新產(chǎn)品，開 發(fā)新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領(lǐng) 取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進行為期一個月的免費體 護理；凡在當(dāng)月購買一定

20、數(shù)量該促銷美容品的消費者，可 免費獲得下一個月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹 2名符合要求的消費者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進行體 者，可免費獲得下一個月的“美容月票”?；顒油瞥龊笠?個月，美容院共發(fā)放“美容月票” 90余張，有近 40 人領(lǐng)到 了第二個月的“美容月票”。全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費者達 3000 元 統(tǒng)計出來，只要交 3000元，再交 1 元錢，可獲免費做美容 機會。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹二個顧客 花了 5000 元，就沖抵 2500 元，上限為 3000 元，年底再利 誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會拿回去的。連環(huán)累計法：滾動累計促銷案例：“

21、18 元包月滾動模式”介紹：用低價吸引客源增加人 氣后，通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費 18 元可獲得： 免費護理 4 次，再消費月卡 200元可獲得：前面 18 元可做購買產(chǎn)品的 優(yōu)惠，及帶一位朋友免費護理一次，再消費季卡 540 元可獲得：前面所消費 218元做其他護 理（任選）的充值，并可獲得 100 元家居產(chǎn)品贈送，再消費半年卡 960 元可獲得：前面所消費 758元做其他 護理（任選）的充值，并可獲得 280 元家居產(chǎn)品贈送，再消費年卡 1680 元可獲得：前面所消費 1718元做其他 護理（任選）的充值，并可獲得 500 元家居產(chǎn)品贈送，“1000元充卡滾動模式”介紹：用

22、中等價位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動促 銷促進消費者增加消費。顧客消費 1000 元可獲得：廠家贈 送禮包：免費護理 4 次，含一瓶產(chǎn)品，一個小禮品，一張 其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷一張（共價 值 元）。再消費季卡 1540 元可獲得：前面所消費 100元做其他 護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包： 380 元家居 產(chǎn)品贈送，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友 免費護理卷兩張（共價值 元）。再消費半年卡 2960 元可獲得：前面所消費 1540元做其 他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包： 800 元家 居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷三張（共價 值 元

23、）。再消費年卡 6680元可獲得：前面所消費 2960 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包： 2500元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷五 張（共價值 元）。注意：所謂“其他護理（任選）”指項目較高附加值的 護理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護理中增加精油，淋巴 排毒，美發(fā)、紋繡等等。 （所有價格可以隨當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣和 終端商自身情況不同進行調(diào)整）美容院推出一項新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷 措施規(guī)定：凡在該美容院購買 “ 年卡” 和“ 半年卡 的顧客，若在 2002年繼續(xù)購買“ 年卡” 和“ 半年 卡” 則在“ 年卡” 和“ 半年卡” 的折扣基礎(chǔ)上 “ 半年卡” 多折“

24、0.5 折” ；“ 年卡” 多折 “ 1折” 。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時，便可終生享受該美容院的免費服務(wù)，新顧客也可在未 來的消費中享受該措施。 （即：如果擁有 2008年“ 年卡 享受“ 6折” 的消費者， 2009年購買“ 年卡” 則享 受“ 5折” ，2010年購買“ 年卡” 則享受“ 4 折” 。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有 100余消費者購買 了該美容院的 “ 年卡” 和“ 半年卡” ，同時仍有 人陸續(xù)咨詢該活動。分級護理法：美麗一生終極卡只需花 16888元，可享受價值服務(wù) 32968元的服務(wù)，僅 限 8 名。服務(wù)內(nèi)容：開業(yè)三天內(nèi)定購，可以成為終生永久性會員，此

25、后下 個年度開始凡于某某美容中心消費項目，可永久性享受護 理項目 7折優(yōu)惠，產(chǎn)品 8 折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項目 7 折優(yōu) 惠，（或 8000 元的第二年護理消費金。價值 8000 元）。特聘為某某美容中心巡查顧問，及時檢查本中心全面 工作，有直接與美容中心資方溝通的權(quán)利與義務(wù)，宣傳推 廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，年度答謝獲贈 顧問特別獎勵。全年48次貼心保姆VIP面部護理，價值100元/次，共4800 元。全年 48 次貼心保姆 VIP 手部護理，價值 50 元/ 次，共 2400 元。全年 48 次貼心保姆 VIP 頸部護理，價值 50 元/ 次，共 2400 元。全年 48次貼心

26、保姆 VIP 身體護理，價值 150元/ 次，共 4800 元。一次性全效性無菌極致護膚課程：美容袍、拖鞋、美 容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用 套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價值 30元/ 次，二年，共 2880元。提供全年的美容服務(wù)整合方案，專門指定式服務(wù)，配 備私人美容顧問和健康顧問。價值 600 元。另外免費贈送全年護膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與 消費習(xí)慣，配贈價值 4888 元王牌精選產(chǎn)品。能滿足全年家 居護理定量需求。全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價值 1000 元。提供親情卡 2張，價值 666 元，每張親密式體驗服務(wù) 4次。價值 1200 元說明：在美容院將卡分極同時也要將服務(wù)分級，具體 包括：項目分級，美容間分級，美容師分級，售后分級， 活動分級另外高端美容院要將可能卡項全設(shè)計出來，如 1 萬，3 萬，5萬，8 萬， 18萬， 28 萬，88萬等，又如高