紅鼎銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理日常工作流程

1、銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理日常工作流程新人的如何快速成長新人的如何快速成長a、定、定 位位我是財(cái)富證券的一員，對(duì)于證券市場(chǎng)知識(shí)要我是財(cái)富證券的一員，對(duì)于證券市場(chǎng)知識(shí)要有基本的了解，滿足客戶的基本需求；有基本的了解，滿足客戶的基本需求；我是銀行的一員，日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)我是銀行的一員，日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己；章制度，嚴(yán)格要求自己；我既是證券也是銀行員工，雙重超越。我既是證券也是銀行員工，雙重超越。b、激、激 情情人生需要激情，工作需要激情，而我們做營人生需要激情，工作需要激情，而我們做營銷更需要激情！銷更需要激情！你喜歡你的工作嗎？你喜歡你的工作嗎？你能做到周末別人休息你在銀行營銷

2、嗎？你能做到周末別人休息你在銀行營銷嗎？c、專、專 業(yè)業(yè)專業(yè)的開戶流程專業(yè)的開戶流程專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)專業(yè)的證券知識(shí)，滿足客戶的需求專業(yè)的證券知識(shí)，滿足客戶的需求證券客戶經(jīng)理工作七步曲第一步：準(zhǔn)備工作第二步：尋找客戶第三步：意向溝通第四步：促成開戶第五步：回訪第六步：總結(jié)第七步：計(jì)劃第一步：準(zhǔn)備工作w搜集信息（儲(chǔ)備營銷話術(shù)）w提前30分鐘到銀行網(wǎng)點(diǎn)，整理工作臺(tái)（宣傳單、電腦、展架等等）。與銀行員工進(jìn)行簡單的問候，按工作計(jì)劃拉開一天的工作帷幕。w登陸郵箱查看是否有重要事情處理，查看財(cái)富管理中心報(bào)告（了解專家對(duì)大盤的研判、行業(yè)的把握和潛力股組合的推薦）w瀏覽東方財(cái)富網(wǎng)、鳳凰財(cái)經(jīng)等

3、國內(nèi)國際財(cái)經(jīng)要聞，大勢(shì)方向、新股發(fā)行價(jià)格等等第二步：尋找客戶a、從服務(wù)銀行大堂業(yè)務(wù)著手： 接待銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶，引導(dǎo)客戶快速處理并及時(shí)了解客戶的有關(guān)需求、適時(shí)介紹財(cái)富三方存管業(yè)務(wù)。（派發(fā)折頁，排號(hào)機(jī)、排隊(duì)等候、休息區(qū)、電腦前都是銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理的服務(wù)范圍，先是作為一個(gè)合格的銀行員工，而后大堂是證券營業(yè)部的延伸）第二步：尋找客戶b、經(jīng)常出入貴賓廳（“您好！您是銀行的貴賓，我很榮幸地為您介紹一種我們銀行和財(cái)富證券共同推出的全新炒股方式深圳證券賬戶自由行，您將在享受銀行vip服務(wù)的同時(shí)享受到財(cái)富證券為您定制的與眾不同的vip等級(jí)服務(wù)）第二步：尋找客戶c、在銀行發(fā)現(xiàn)老股民 1、強(qiáng)調(diào)銀行客戶經(jīng)理的站立

4、式服務(wù)，將注意力與電腦屏幕方向保持一致。 2、將行情轉(zhuǎn)換到自動(dòng)翻頁模式，待機(jī)時(shí)間設(shè)置超長。 3、老股民在銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)多半會(huì)來電腦前瀏覽行情，和客戶聊大盤，聊經(jīng)濟(jì)環(huán)境，引入財(cái)富服務(wù)。第三步：意向溝通a、初步溝通、初步溝通 請(qǐng)問您需要辦理什么業(yè)務(wù)？請(qǐng)問您需要辦理什么業(yè)務(wù)？ 是住是住(上班上班)附近嗎附近嗎? 您有沒有打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如股票基金您有沒有打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如股票基金期貨等？期貨等？ 方便完成一個(gè)調(diào)查問卷（留個(gè)電話以后聯(lián)系）么？方便完成一個(gè)調(diào)查問卷（留個(gè)電話以后聯(lián)系）么？第三步：意向溝通b、意向溝通、意向溝通 （財(cái)富證券新的營銷政策推介）你有興趣了解一下我們公司的產(chǎn)品么？

5、你有興趣了解一下我們公司的產(chǎn)品么？哪家營業(yè)部？哪家營業(yè)部？其實(shí)您覺得那邊怎么樣？其實(shí)您覺得那邊怎么樣？方便留個(gè)電話讓我為您服務(wù)？方便留個(gè)電話讓我為您服務(wù)？第三步：意向溝通c、深入溝通、深入溝通服務(wù)怎么樣？（專人服務(wù)、信息、電話等）服務(wù)怎么樣？（專人服務(wù)、信息、電話等）不知您那邊傭金怎么收？不知您那邊傭金怎么收？最近收益怎么樣呀？最近收益怎么樣呀？您想了解一下我們公司么？您想了解一下我們公司么？方便留個(gè)電話以便給您提供專業(yè)服務(wù)方便留個(gè)電話以便給您提供專業(yè)服務(wù)？溝通中經(jīng)常遇到的問題與解決方向w我又不懂股票（要打消抗拒心理）w你們公司大不大（不要暴露自己的缺點(diǎn)）w玩股票需要投資很多錢哦（多少都可以，

6、目的就是開戶）w手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠多少(只關(guān)注手續(xù)費(fèi)的是沒有享受過高端服務(wù)的）w股票被套了很多（詢問情況，拿出自家的服務(wù)）溝通中經(jīng)常遇到的問題與解決方向w公司有什么優(yōu)勢(shì)（營銷政策的了解）w轉(zhuǎn)去財(cái)富能賺到錢啊（強(qiáng)調(diào)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的服務(wù)機(jī)制可更好的回避風(fēng)險(xiǎn)）w你們有哪些優(yōu)勢(shì)服務(wù)（強(qiáng)調(diào)服務(wù)，了解財(cái)富的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)）第四步：促成開戶a、對(duì)于銀行：我們是平等的、對(duì)于銀行：我們是平等的 1、與各職員保持友好的關(guān)系，理財(cái)經(jīng)理是、與各職員保持友好的關(guān)系，理財(cái)經(jīng)理是 關(guān)鍵。關(guān)鍵。 2、積極協(xié)助銀行去開展業(yè)務(wù)并讓人看到成績（銀、積極協(xié)助銀行去開展業(yè)務(wù)并讓人看到成績（銀行卡，基金，貴金屬，理財(cái)產(chǎn)品等等）作為資源交行卡，基金，

7、貴金屬，理財(cái)產(chǎn)品等等）作為資源交換的基礎(chǔ)。換的基礎(chǔ)。 3、銀行所有員工包括行長在內(nèi)都是我們的準(zhǔn)客戶、銀行所有員工包括行長在內(nèi)都是我們的準(zhǔn)客戶 4、每周每月做出一個(gè)書面的總結(jié)，包括開卡、資、每周每月做出一個(gè)書面的總結(jié)，包括開卡、資金引進(jìn)、基金銷售等等，這是爭取利益的依據(jù)和籌金引進(jìn)、基金銷售等等，這是爭取利益的依據(jù)和籌碼。碼。第四步：促成開戶b、對(duì)于公司、對(duì)于公司 1、熟悉公司的業(yè)務(wù)流程，熟悉公司的理財(cái)、熟悉公司的業(yè)務(wù)流程，熟悉公司的理財(cái)產(chǎn)品和營銷政策產(chǎn)品和營銷政策 2、把握公司最近的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，以產(chǎn)品為武、把握公司最近的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，以產(chǎn)品為武器讓客戶認(rèn)同公司器讓客戶認(rèn)同公司 3、財(cái)富證券是最好的證券

8、平臺(tái)。、財(cái)富證券是最好的證券平臺(tái)。第四步：促成開戶c、對(duì)客戶 1、對(duì)于普通客戶，大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚、對(duì)于普通客戶，大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚 2、對(duì)于潛在客戶，重點(diǎn)關(guān)注，黏住不放、對(duì)于潛在客戶，重點(diǎn)關(guān)注，黏住不放 來看行情的，看資料的，已知其他券商來看行情的，看資料的，已知其他券商的（留電話的（留電話真誠服務(wù)真誠服務(wù)學(xué)會(huì)冷處理學(xué)會(huì)冷處理成功）成功） 3、對(duì)于已營銷成功的客戶，加強(qiáng)服務(wù)，二、對(duì)于已營銷成功的客戶，加強(qiáng)服務(wù)，二次開發(fā)，三次開發(fā)以及次開發(fā)，三次開發(fā)以及n次開發(fā)次開發(fā) （包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金、開發(fā)新產(chǎn)品）（包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金、開發(fā)新產(chǎn)品）銀行關(guān)系維護(hù)的意義w關(guān)于折頁的派發(fā)，每個(gè)銀行駐點(diǎn)客

9、戶經(jīng)理應(yīng)該理解每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的來歷和每一次努力的意義。w作為營業(yè)部的延伸，我們的每一次努力對(duì)于銀行業(yè)務(wù)的幫助，這將成為與銀行談判的關(guān)鍵。銀行關(guān)系維護(hù)的意義w得到銀行所有員工的認(rèn)可。w獲得高質(zhì)量的客戶。（甚至可得到行長的行政指令和協(xié)調(diào)。）w得到客戶的認(rèn)可。w促成客戶的效率更高。w金融混業(yè)經(jīng)營時(shí)代，共同打造金融理財(cái)產(chǎn)品。w打敗競(jìng)爭對(duì)手。入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法與注意事項(xiàng)目的是得到銀行的認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹w前期階段： 1、儀容儀表：微笑；正裝；工牌；名片；對(duì)銀行尊重、對(duì)客戶尊重、對(duì)職業(yè)的尊重； 2、物品準(zhǔn)備：筆記本、筆、協(xié)議、折頁、財(cái)富介紹資料、員工手冊(cè)、相關(guān)表格； 3、心態(tài)準(zhǔn)備：a、謙虛；b、堅(jiān)強(qiáng)；c、鍥而不舍；

10、d、耐心；入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法與注意事項(xiàng)目的是得到銀行的認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹w前期階段 4、大堂營銷：微笑、熱情、自信對(duì)銀行業(yè)務(wù)的了解能夠解決客戶的需求 5、學(xué)會(huì)察言觀色：客戶、銀行員工的表情，進(jìn)行親情似的關(guān)系維護(hù)。（零食，小玩件等） 6、溝通：主動(dòng)到客戶經(jīng)理、vip客戶經(jīng)理辦公室交流， 向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，聽取對(duì)方對(duì)于三方存管業(yè)務(wù)的看法，交流合作的方式方法。入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法與注意事項(xiàng)目的是得到銀行的認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹w前期階段 7、學(xué)會(huì)融入：把自己當(dāng)銀行員工看待。 8、找機(jī)會(huì)和他們具體說出財(cái)富證券的優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，告知他們對(duì)客戶要說的具有核心吸引力的話術(shù)。入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法與注意事項(xiàng)目的是得到銀行的認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹

11、w中期階段 1、了解客戶的需求。（客戶經(jīng)理和vip客戶經(jīng)理） 2、與客戶的細(xì)談。（對(duì)于專業(yè)知識(shí)的掌握與自信） 3、銀行員工的配合。入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法與注意事項(xiàng)目的是得到銀行的認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹w后期階段：穩(wěn)固關(guān)系基礎(chǔ) 1、不停地大堂營銷。 2、和銀行客戶經(jīng)理一起搞活動(dòng)。 3、積極的心態(tài)，不要將負(fù)面情緒帶入到窗口服務(wù)中去。 4、努力維護(hù)好自己的客戶，尤其是他們介紹的客戶。 關(guān)于總結(jié)w當(dāng)天的情況。（昨日計(jì)劃、今日?qǐng)?zhí)行、大盤綜述）w對(duì)于當(dāng)天的準(zhǔn)客戶：今天溝通的所有客戶全部記錄入工作日志，建立準(zhǔn)客戶檔案,包括:客戶資料、聯(lián)系電話、賬戶情況、投資理財(cái)需求、偏好等等，越詳細(xì)越好，為以后服務(wù)好該客戶提供條件。w當(dāng)天回訪客戶：對(duì)新客戶進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)，提供專業(yè)的售后服務(wù)。w記錄當(dāng)天沒有完成的計(jì)劃解決預(yù)案