醫(yī)療器械進(jìn)院流程

1、步驟一：主任拜訪1 首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜 訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。 2 拜訪主任將占用我 們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有 針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜 訪前要根據(jù)上一次訪問(wèn)記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 第一階段拜 訪主任的目的： 1 ）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人； 2 ） 了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料； 3）影響后續(xù)工作 的因素。第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪； 2 ）具體的細(xì)節(jié) 策劃和協(xié)商； 3）幫助主任書(shū)寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告； 4）聽(tīng)取其對(duì)后面工

2、作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。 第三階段拜訪； 當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到 院長(zhǎng)或器械科以后， 主任的第一階段工作雖然結(jié)束， 但是不可以大意。 這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的， 共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決 策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān) 評(píng)標(biāo)中的介紹和決策， 因此主任的工作是始終要做下去的。 即使合同 成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng) 進(jìn)門的人，在銷售中占 30-50% 的作用。步驟二：院長(zhǎng)拜訪 院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào) 告到院長(zhǎng)這里， 就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。 其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接 觸一次，事先打個(gè)招呼，

3、可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍 不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。 有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的， 但是分 管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè) 備科那里獲得的。 如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪， 那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)?個(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。 如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)， 你也 會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后， 和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以 獲得多少效益， 什么時(shí)間可以回收成本， 獲利多少？這的內(nèi)容說(shuō)完以 后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。 院長(zhǎng)一般很忙， 話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占 40-50% 的作用，做好這些 工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了

4、。 步驟三：器械科長(zhǎng)（設(shè)備科長(zhǎng)）拜訪 在整個(gè)環(huán)節(jié)中， 器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。 但是器械科長(zhǎng)不能成事 卻可以壞事，甚至 100% 的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以 這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。 器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)， 所有的文件材料 要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例 規(guī)定的遞交。 器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判， 他可能不懂機(jī)器， 但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等， 銷售員完全按照公司 統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述， 特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。 器械科長(zhǎng)負(fù) 責(zé)談價(jià)格， 但是他所談的又不是最終價(jià)格； 許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià) 格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要 表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以 需要提前做好科長(zhǎng)的工作。 裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 在 整個(gè)拜訪過(guò)程中， 對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬， 千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去 壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息，