商務(wù)談判過(guò)程1-6講述

1、商務(wù)談判過(guò)程+ 第一節(jié)第一節(jié) 開(kāi)局開(kāi)局+ 第二節(jié)第二節(jié) 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)+ 第三節(jié)第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)+ 第四節(jié)第四節(jié) 僵局的處理僵局的處理+ 第五節(jié)第五節(jié) 協(xié)議簽約協(xié)議簽約+ 第六節(jié)第六節(jié) 關(guān)于協(xié)議合同關(guān)于協(xié)議合同第一節(jié) 開(kāi)局 建立談判氣氛建立談判氣氛 交換意見(jiàn)確定談判議程交換意見(jiàn)確定談判議程 談判開(kāi)始應(yīng)注意事項(xiàng)談判開(kāi)始應(yīng)注意事項(xiàng) 案例導(dǎo)入：案例導(dǎo)入：營(yíng)造談判氣氛 1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車(chē)中，日本汽車(chē)大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬(wàn)輛。于是就有了1995年美日汽車(chē)貿(mào)易談判，美國(guó)談判方

2、認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開(kāi)放呢？”接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車(chē)，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)?！敝?，又總結(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒?chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)

3、容：營(yíng)造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法。建立談判氣氛+ 建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素+ 創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法+ 談判導(dǎo)入階段的氣氛談判導(dǎo)入階段的氣氛建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方企業(yè)之間的關(guān)系如果雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基如果雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在熱情、真誠(chéng)的暢談中將話(huà)題較快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判礎(chǔ)。在熱情、真誠(chéng)的暢談中將話(huà)題較快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判如果有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，要盡可能爭(zhēng)取創(chuàng)造比較友好、隨如果有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，要盡可能爭(zhēng)取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，

4、將話(huà)題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。和的氣氛。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話(huà)題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。如果有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但對(duì)對(duì)方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，如果有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但對(duì)對(duì)方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對(duì)雙方過(guò)去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿(mǎn)和遺憾，并希望通過(guò)此次可對(duì)雙方過(guò)去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿(mǎn)和遺憾，并希望通過(guò)此次談判改變這種狀況談判改變這種狀況雙方過(guò)去沒(méi)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，力爭(zhēng)創(chuàng)造比較友好、真誠(chéng)的氣氛，淡化雙方過(guò)去沒(méi)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，力爭(zhēng)創(chuàng)造比較友好、真誠(chéng)的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話(huà)題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話(huà)題轉(zhuǎn)雙方的陌生感，以輕松的話(huà)題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話(huà)題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。入實(shí)質(zhì)性談判。談判雙

5、方個(gè)人之間的關(guān)系談判雙方個(gè)人之間的關(guān)系創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法 選擇使對(duì)方感到適宜的地點(diǎn)進(jìn)行談判，給對(duì)方某選擇使對(duì)方感到適宜的地點(diǎn)進(jìn)行談判，給對(duì)方某種好感；種好感；了解對(duì)方的生活習(xí)性，注意營(yíng)造使對(duì)方舒適的環(huán)了解對(duì)方的生活習(xí)性，注意營(yíng)造使對(duì)方舒適的環(huán)境；境；談一些雙方都感興趣的話(huà)題，以形成一種和諧的談一些雙方都感興趣的話(huà)題，以形成一種和諧的氣氛氣氛各自可以交換一些這次談判的一些看法。各自可以交換一些這次談判的一些看法。談判導(dǎo)入階段的氣氛入場(chǎng)：入場(chǎng)：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好握手：握手：力度、時(shí)間和方式，親切鄭重。力度、時(shí)間和方式，親切鄭重。介紹：介紹：自我介

6、紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員問(wèn)候、寒暄：?jiǎn)柡?、寒暄：親切、和藹、輕松自如。親切、和藹、輕松自如。 為便于接觸，一般站立交談為便于接觸，一般站立交談為好。為好。交換意見(jiàn)確定談判議程v擬定議程擬定議程v談判議程的主要內(nèi)容談判議程的主要內(nèi)容v理解和重視談判議程的重要性理解和重視談判議程的重要性擬定議程v雙方探討與談判有關(guān)的話(huà)題，就談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)程、雙方探討與談判有關(guān)的話(huà)題，就談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)程、人物等方面交換意見(jiàn)，達(dá)成共識(shí)。人物等方面交換意見(jiàn)，達(dá)成共識(shí)。v原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來(lái)，把不利于我原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來(lái)，把不利于我方的事

7、，在程序中盡量避免提及。方的事，在程序中盡量避免提及。v第一，常常把雙方比較容易達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題先列出來(lái)，第一，常常把雙方比較容易達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題先列出來(lái)，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序程序v第二，在這個(gè)過(guò)程中，一定多聽(tīng)，能很客觀(guān)地了解到對(duì)方參第二，在這個(gè)過(guò)程中，一定多聽(tīng)，能很客觀(guān)地了解到對(duì)方參與這個(gè)談判的目的、需要等，事先設(shè)計(jì)出相應(yīng)的策略。與這個(gè)談判的目的、需要等，事先設(shè)計(jì)出相應(yīng)的策略。v在談判開(kāi)始之前，利用議程來(lái)讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要在談判開(kāi)始之前，利用議程來(lái)讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問(wèn)題完全不

8、考慮。討論，哪些問(wèn)題完全不考慮。要點(diǎn)要點(diǎn)應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁(yè)。議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁(yè)。議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。談判議程的主要內(nèi)容商務(wù)談判的時(shí)間，包括總的期限，開(kāi)始時(shí)間，輪次商務(wù)談判的時(shí)間，包括總的期限，開(kāi)始時(shí)間，輪次時(shí)間，每次時(shí)間的長(zhǎng)短，休會(huì)時(shí)間等；時(shí)間，每次時(shí)間的長(zhǎng)短，休會(huì)時(shí)間等； 商務(wù)

9、談判的場(chǎng)地，包括具體的談判場(chǎng)所，對(duì)場(chǎng)所的商務(wù)談判的場(chǎng)地，包括具體的談判場(chǎng)所，對(duì)場(chǎng)所的具體要求等；具體要求等； 商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；議題的大原則等； 商務(wù)談判的日程，包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列商務(wù)談判的日程，包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等；中的大致分工等； 其他事項(xiàng)，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的其他事項(xiàng)，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員食宿，交通，游覽等。確定與邀請(qǐng)，談判人員食宿，交通

10、，游覽等。理解和重視談判議程的重要性v談判議程實(shí)際上決定了談判的進(jìn)程、發(fā)展的方向，談判議程實(shí)際上決定了談判的進(jìn)程、發(fā)展的方向，是控制談判、左右局勢(shì)的重要手段，也是在談判中是控制談判、左右局勢(shì)的重要手段，也是在談判中掌握主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵因素之一。掌握主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵因素之一。不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動(dòng)機(jī)；不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動(dòng)機(jī)；可以建立一個(gè)公平的原則，也可以使之對(duì)一方形可以建立一個(gè)公平的原則，也可以使之對(duì)一方形勢(shì)有利；勢(shì)有利；可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談判變得冗長(zhǎng)，進(jìn)行無(wú)謂的口舌之爭(zhēng)判變得冗長(zhǎng)，進(jìn)行無(wú)謂的口舌之爭(zhēng)。議程案例談判

11、開(kāi)始應(yīng)注意事項(xiàng)在談判開(kāi)始階段：在談判開(kāi)始階段：調(diào)整、確定合適的語(yǔ)速調(diào)整、確定合適的語(yǔ)速避免談判開(kāi)頭的慌張和混亂避免談判開(kāi)頭的慌張和混亂時(shí)刻牢記自己說(shuō)要達(dá)到的目的。做到有的放矢。時(shí)刻牢記自己說(shuō)要達(dá)到的目的。做到有的放矢。對(duì)于談判對(duì)手要善于察言觀(guān)色，尤其眼睛、身體語(yǔ)對(duì)于談判對(duì)手要善于察言觀(guān)色，尤其眼睛、身體語(yǔ)言。言。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對(duì)方的思考模式。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對(duì)方的思考模式。談判者應(yīng)避諱的：談判者應(yīng)避諱的：不能居高臨下，出言不遜。不能居高臨下，出言不遜。不能一味遷就忍讓?zhuān)晃队稀２荒芤晃哆w就忍讓?zhuān)晃队?。不能東拉西扯，言不對(duì)題不能東拉西扯，言不對(duì)題第二節(jié) 報(bào)價(jià)+ 報(bào)價(jià)的含義報(bào)價(jià)的含義+

12、 報(bào)價(jià)的順序報(bào)價(jià)的順序+ 報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定+ 報(bào)價(jià)時(shí)要注意的問(wèn)題報(bào)價(jià)時(shí)要注意的問(wèn)題+ 價(jià)格解釋必須遵循的原則價(jià)格解釋必須遵循的原則案例導(dǎo)入：出價(jià)的高低案例導(dǎo)入：出價(jià)的高低出價(jià)的高低 一位工會(huì)職員為造酒廠(chǎng)的會(huì)員要求增加工資一事向廠(chǎng)方提出一位工會(huì)職員為造酒廠(chǎng)的會(huì)員要求增加工資一事向廠(chǎng)方提出了一份書(shū)面要求，一周后，廠(chǎng)方約他談判新的勞資合同。令他了一份書(shū)面要求，一周后，廠(chǎng)方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開(kāi)始廠(chǎng)方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷(xiāo)售及成本吃驚的是，一開(kāi)始廠(chǎng)方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷(xiāo)售及成本情況，反常的開(kāi)頭叫他措手不及。為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他情況，反常的開(kāi)頭叫他措手不及。為

13、了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來(lái)。最上面一份是他的書(shū)面要求。一看便拿起會(huì)議材料看了起來(lái)。最上面一份是他的書(shū)面要求。一看之下他才明白，原來(lái)是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資之下他才明白，原來(lái)是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資12%12%打成了打成了21%21%。難怪廠(chǎng)方小題大做了。他心里有了底，談判下來(lái)，。難怪廠(chǎng)方小題大做了。他心里有了底，談判下來(lái)，最后以增資最后以增資15%15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了3 3個(gè)百分點(diǎn)?？磦€(gè)百分點(diǎn)?？磥?lái)，他原來(lái)的要求太低了。來(lái)，他原來(lái)的要求太低了。分析：分析： 出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影出價(jià)的高低

14、很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。報(bào)價(jià)作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義 這里的報(bào)價(jià)是廣義的這里的報(bào)價(jià)是廣義的“報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)”，泛，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱(chēng)。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、和要求的統(tǒng)稱(chēng)。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付方式和手段、價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付方式和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限

15、、索賠、仲裁等。當(dāng)然，價(jià)格付款期限、索賠、仲裁等。當(dāng)然，價(jià)格是核心內(nèi)容。是核心內(nèi)容。報(bào)價(jià)的順序1 1、本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或本方在談、本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或本方在談判中相對(duì)處于有利地位，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。判中相對(duì)處于有利地位，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。2 2、預(yù)先了解到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判、預(yù)先了解到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判將面臨激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。將面臨激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。3 3、如果本方的談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方，尤、如果本方的談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)其在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。價(jià)。4 4、貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣(mài)方先報(bào)、貨物買(mǎi)賣(mài)

16、業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣(mài)方先報(bào)價(jià)。價(jià)。報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定 根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，結(jié)合談判意圖和談判的目根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，結(jié)合談判意圖和談判的目標(biāo)，擬定出價(jià)格掌握幅度，確定報(bào)價(jià)的上限、下限，標(biāo)，擬定出價(jià)格掌握幅度，確定報(bào)價(jià)的上限、下限，即最優(yōu)期望目標(biāo)和臨界目標(biāo)。即最優(yōu)期望目標(biāo)和臨界目標(biāo)。要采取高報(bào)價(jià)（賣(mài)方）或低報(bào)價(jià)（買(mǎi)方）的方式要采取高報(bào)價(jià)（賣(mài)方）或低報(bào)價(jià)（買(mǎi)方）的方式【案例】：【案例】： 一位承包商說(shuō)“我的收費(fèi)在600700元之間”，買(mǎi)主認(rèn)為價(jià)格時(shí)600元，賣(mài)主則以700元標(biāo)價(jià)。他們彼此想的就是達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時(shí)買(mǎi)主雖然滿(mǎn)懷希望，但仍會(huì)預(yù)算高些，他的預(yù)算可能早定在700元了，所以最后確定為6

17、90元，買(mǎi)主會(huì)高興的，甚至覺(jué)得省了10元錢(qián)，若賣(mài)主進(jìn)一步向買(mǎi)主說(shuō)明本來(lái)價(jià)格是750元，那么買(mǎi)主便會(huì)更相信地做成了一筆好買(mǎi)賣(mài)，甚至?xí)犊斓馗冻銎渌~外的費(fèi)用。 該案例說(shuō)明了什么？ 如果想知道你所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格是否公道，最好的辦法是參考某個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。但有時(shí)生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。這時(shí)，你應(yīng)該讓每個(gè)賣(mài)主日出最高和最低的標(biāo)價(jià)，并且寫(xiě)明人工材料費(fèi)和工作時(shí)間的算法，然后再找出各賣(mài)主一致憂(yōu)慮的問(wèn)題，先和自己達(dá)成協(xié)議，是要點(diǎn)所在，也是機(jī)會(huì)所在。 要求上下限的標(biāo)價(jià) 報(bào)價(jià)時(shí)要注意的問(wèn)題堅(jiān)定、果斷、嚴(yán)肅給對(duì)方一種認(rèn)真、誠(chéng)堅(jiān)定、果斷、嚴(yán)肅給對(duì)方一種認(rèn)真、誠(chéng)實(shí)、正確的好印象實(shí)、正確

18、的好印象明確、清晰而完整不使對(duì)方產(chǎn)生異議與明確、清晰而完整不使對(duì)方產(chǎn)生異議與誤會(huì)誤會(huì)不作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和評(píng)論以免對(duì)方不作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和評(píng)論以免對(duì)方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點(diǎn)。價(jià)格解釋必須遵循的原則不問(wèn)不答不問(wèn)不答 有問(wèn)必答有問(wèn)必答 避虛就實(shí)避虛就實(shí) 能能言不書(shū)言不書(shū)第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)+ 討價(jià)討價(jià)+ 還價(jià)還價(jià)+ 回顧總結(jié)回顧總結(jié)+ 進(jìn)一步磋商進(jìn)一步磋商導(dǎo)入案例：姐妹分桔導(dǎo)入案例：姐妹分桔 有一個(gè)桔子，姐姐和妹妹都想要，爭(zhēng)搶的結(jié)果是從有一個(gè)桔子，姐姐和妹妹都想要，爭(zhēng)搶的結(jié)果是從正中間切開(kāi)，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦正中間切開(kāi)，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法

19、？結(jié)論是雙方都沒(méi)有獲得最大的需要滿(mǎn)足。原來(lái)，姐法？結(jié)論是雙方都沒(méi)有獲得最大的需要滿(mǎn)足。原來(lái)，姐姐爭(zhēng)桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是姐爭(zhēng)桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開(kāi)，看似圓滿(mǎn)，實(shí)質(zhì)雙方想吃桔子肉，將桔子從中間切開(kāi)，看似圓滿(mǎn)，實(shí)質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強(qiáng)調(diào)談都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強(qiáng)調(diào)談判前了解對(duì)手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)判前了解對(duì)手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己自己花了很大代價(jià)卻瞄準(zhǔn)的是對(duì)方無(wú)關(guān)緊要的需要花了很大代價(jià)卻瞄準(zhǔn)的是對(duì)方無(wú)關(guān)緊要的需要”。 分析內(nèi)容：作為賣(mài)方的談判者，在談判中可

20、能存在分析內(nèi)容：作為賣(mài)方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？哪幾種需要？姐妹分桔討價(jià)討價(jià)的含義討價(jià)的含義： 在一方報(bào)價(jià)之后，另一方根據(jù)報(bào)價(jià)方的解釋?zhuān)瑢?duì)所報(bào)價(jià)在一方報(bào)價(jià)之后，另一方根據(jù)報(bào)價(jià)方的解釋?zhuān)瑢?duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行評(píng)論，當(dāng)評(píng)論結(jié)果是否定態(tài)度時(shí)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)格進(jìn)行評(píng)論，當(dāng)評(píng)論結(jié)果是否定態(tài)度時(shí)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)1 1、評(píng)價(jià)、評(píng)價(jià)2 2、深入討價(jià)的評(píng)價(jià)、深入討價(jià)的評(píng)價(jià)3 3、全面討價(jià)與針對(duì)性討價(jià)、全面討價(jià)與針對(duì)性討價(jià)討價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題討價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題1 1、討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方的問(wèn)題、討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方的問(wèn)題2 2、討價(jià)要持平靜信賴(lài)的態(tài)度，給對(duì)方下、討價(jià)要持平靜信賴(lài)的態(tài)

21、度，給對(duì)方下“臺(tái)階臺(tái)階”的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)3 3、討價(jià)要適可而止、討價(jià)要適可而止還價(jià)1 1、由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；、由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；2 2、建議報(bào)價(jià)方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮比較實(shí)際、建議報(bào)價(jià)方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)；的報(bào)價(jià)；3 3、對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，但調(diào)整部分交易條、對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，但調(diào)整部分交易條件。件。 注意：只要用文字或數(shù)字回答了對(duì)方有關(guān)價(jià)格的提問(wèn)，注意：只要用文字或數(shù)字回答了對(duì)方有關(guān)價(jià)格的提問(wèn)，就可視為已還價(jià)就可視為已還價(jià)回顧總結(jié) 一般會(huì)出現(xiàn)三種情況一般會(huì)出現(xiàn)三種情況: : 交易條件被雙方接受；交易條件被雙方接受； 交易條件還需進(jìn)一步磋商；交易條件還需進(jìn)一步磋商； 無(wú)法預(yù)見(jiàn)

22、交易的可能性無(wú)法預(yù)見(jiàn)交易的可能性。 進(jìn)一步磋商1 1、分析雙方分歧的原因；、分析雙方分歧的原因；2 2、對(duì)談判施加影響；、對(duì)談判施加影響；3 3、提出要求與讓步；、提出要求與讓步；4 4、僵局與打破僵局、僵局與打破僵局；第四節(jié) 談判僵局的處理v形成僵局的原因形成僵局的原因v僵局的處理的方法僵局的處理的方法形成僵局的原因一言堂一言堂過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍觀(guān)點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)觀(guān)點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)偏激的感情色彩偏激的感情色彩人員素質(zhì)低下人員素質(zhì)低下信息溝通障礙信息溝通障礙軟磨硬抗式拖延軟磨硬抗式拖延外部環(huán)境變化外部環(huán)境變化僵局的處理方法v出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求反復(fù)

23、重述本方的立場(chǎng)和要求保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之坦然處之堅(jiān)持到最后一分鐘堅(jiān)持到最后一分鐘v嚴(yán)重僵局的處理嚴(yán)重僵局的處理回避矛盾，先易后難回避矛盾，先易后難更換人員，調(diào)整策略更換人員，調(diào)整策略暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考找中間人調(diào)解找中間人調(diào)解停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛第五節(jié) 拍板簽約+ 拍板拍板+ 簽定協(xié)議或合同簽定協(xié)議或合同+ 簽約應(yīng)注意的問(wèn)題簽約應(yīng)注意的問(wèn)題拍板 發(fā)出

24、成交信號(hào)；發(fā)出成交信號(hào)； 最后的總結(jié)；最后的總結(jié)； 最后的報(bào)價(jià)；最后的報(bào)價(jià)； 達(dá)成一致意見(jiàn)達(dá)成一致意見(jiàn) 一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話(huà)，一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話(huà)，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專(zhuān)談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩都跟著走，在主

25、人身邊，專(zhuān)談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎。說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄啊薄翱煽墒?，我只有一毛錢(qián)。是，我只有一毛錢(qián)?！毙∧泻⒄f(shuō)。小男孩說(shuō)?！耙幻X(qián)？一毛錢(qián)？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“”“好吧，我就要那個(gè)好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知

26、道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。” 分析：男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融分析：男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，洽關(guān)系，“只有這些錢(qián)只有這些錢(qián)”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣(mài)主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣(mài)主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最最后期限已到后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)的信息，而且將談

27、判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限最后期限”的話(huà)，結(jié)局恐怕就截然不同了。的話(huà)，結(jié)局恐怕就截然不同了。談判結(jié)束處理簽約v一般是先簽訂一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄協(xié)定備忘錄”，它雖然不是，它雖然不是合同書(shū)或正式協(xié)議書(shū)，但一經(jīng)雙方簽字，就合同書(shū)或正式協(xié)議書(shū)，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。代表雙方的承諾。v然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。v國(guó)與國(guó)之間一般都舉行簽字儀式國(guó)與國(guó)之間一般都舉行簽字儀式簽約應(yīng)注意的問(wèn)題+簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文本。對(duì)經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂

28、過(guò)程進(jìn)行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。+ 所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問(wèn)題所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問(wèn)題 達(dá)成的協(xié)議必須見(jiàn)諸于文字達(dá)成的協(xié)議必須見(jiàn)諸于文字 協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體； 不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。+重大協(xié)議簽訂后要注意的問(wèn)題重大協(xié)議簽訂后要注意的問(wèn)題第一，有無(wú)影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于第一，有無(wú)影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造

29、成無(wú)法挽回的損失。未然，以免造成無(wú)法挽回的損失。第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，以防對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善，協(xié)議（或合同）第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，以防對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善，協(xié)議（或合同）無(wú)法執(zhí)行。無(wú)法執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋。己的解釋。第六節(jié) 關(guān)于協(xié)議合同v合同的界定及其特征合同的界定及其特征v合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成v違約責(zé)任和爭(zhēng)議的處理違約責(zé)任和爭(zhēng)議的處理v合同中的特別條款合同中的特別條款v涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同合同協(xié)議案例合同協(xié)議案例合同的界定及其特征合同界定合同界定合同：合

30、同： 又稱(chēng)契約，是指兩個(gè)或又稱(chēng)契約，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。成的協(xié)議。廣義合同廣義合同：是一切合同的總：是一切合同的總稱(chēng)。稱(chēng)。 如勞動(dòng)合同、行政合同、如勞動(dòng)合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。 從理性角度而言，人類(lèi)從理性角度而言，人類(lèi)社會(huì)中所有關(guān)系都是契約社會(huì)中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。關(guān)系。狹義合同狹義合同：專(zhuān)指基于商品交：專(zhuān)指基于商品交換訂立的合同。換訂立的合同。合同特征合同特征 1 1、合同是雙方或多方的法合同是雙方或多方的法律行為。律行為。 所

31、謂法律行為是指人的所謂法律行為是指人的有意識(shí)的能夠引起法律后果有意識(shí)的能夠引起法律后果的行為。的行為。 訂立合同是雙方或多方訂立合同是雙方或多方共同進(jìn)行的活動(dòng)共同進(jìn)行的活動(dòng) 2 2、合同是合法的行為、合同是合法的行為 合同是當(dāng)事人按照法律合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達(dá)成的協(xié)議，規(guī)范的要求而達(dá)成的協(xié)議，受?chē)?guó)家強(qiáng)制力的保護(hù)。受?chē)?guó)家強(qiáng)制力的保護(hù)。 3 3、合同是當(dāng)事人意思表示、合同是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為。一致的法律行為。 充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律合同當(dāng)事人的法律地位一律合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成v（一）當(dāng)事人的名稱(chēng)或者姓名和住所（一）當(dāng)事人的名稱(chēng)或者姓

32、名和住所v（二）標(biāo)的（二）標(biāo)的v（三）數(shù)量（三）數(shù)量v（四）質(zhì)量（四）質(zhì)量v（五）價(jià)款或者報(bào)酬（五）價(jià)款或者報(bào)酬v（六）履行的期限、地點(diǎn)和方式（六）履行的期限、地點(diǎn)和方式v（七）違約責(zé)任（七）違約責(zé)任v（八）解決爭(zhēng)議的辦法（八）解決爭(zhēng)議的辦法違約責(zé)任和爭(zhēng)議的處理（一）違約責(zé)任的形式（一）違約責(zé)任的形式違約金違約金賠償損失賠償損失繼續(xù)履行繼續(xù)履行（二）違約的免責(zé)條件（二）違約的免責(zé)條件不可抗力不可抗力有特別規(guī)定或約定有特別規(guī)定或約定對(duì)方有過(guò)錯(cuò)對(duì)方有過(guò)錯(cuò)（三）爭(zhēng)議的處理（三）爭(zhēng)議的處理和解和解調(diào)解調(diào)解仲裁仲裁-前提是合同中有仲裁條款或事后達(dá)成書(shū)面仲裁協(xié)議。前提是合同中有仲裁條款或事后達(dá)成書(shū)面仲裁協(xié)議。訴訟訴訟 合同中的特別條款v免責(zé)條款不可抗力條款：免責(zé)條