藥品銷售業(yè)務(wù)員個人工作計劃3

1、藥品銷售業(yè)務(wù)員個人工作方案 3一、目標(biāo)管理1：根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長 時機(jī)1醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)2目標(biāo)科室選擇及開展3處方醫(yī)生選擇及開展4開發(fā)新的用藥點5學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)6競爭對手情況7政策和活動情況2：根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測3：與主管討論1了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略 2確定指標(biāo)4：分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生5: 制定行動方案和相應(yīng)的工作方案，并定期回憶二、行程管理1：制定月 /周拜訪行程方案1根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為根本標(biāo)準(zhǔn)2按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月 / 周拜訪時間3將大型學(xué)術(shù)會議

2、、科內(nèi)會納入方案2: 按方案實施三、日常拜訪1：拜訪方案：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率， 按照工作方案制 定 每月工作重點和每月、每周拜訪方案2: 訪前準(zhǔn)備1回憶以往拜訪情況， 對目標(biāo)客戶的性格特征、 溝通方式和目 前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析2制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的3根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具名片、記事本等4重要客戶拜訪前預(yù)約3：拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生1按方案拜訪目標(biāo)科室、 目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情 況， 向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品2熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識， 熟練使用銷售技巧3了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義4了解競爭產(chǎn)品信

3、息5按方案拜訪藥劑科藥庫、門診病房、病區(qū)藥房，以及醫(yī) 院管理部門院長、醫(yī)教科、社?？葡嚓P(guān)人員A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況B、了解醫(yī)院政策管理動向C、了解競爭產(chǎn)品信息D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系4：拜訪分析及總結(jié)1整理及填寫拜訪記錄2拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析3制定改進(jìn)方案 SMART 和根據(jù)工作方案四、客戶管理1: 目標(biāo)醫(yī)院1與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、 采購、庫管、藥房組長建立良好的合 作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通 .2與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系， 獲得學(xué)術(shù)支 持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者 . 3 與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系， 確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支

4、持. 4 確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用 . 2：目標(biāo)醫(yī)生1每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和方案 .2根據(jù)方案開展科室和醫(yī)生的增量活動 .3根據(jù)方案拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo) .五、市場及推廣活動1：及時認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等.2: 舉行科內(nèi)會 . 1 按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋方案 .2按方案舉行科內(nèi)會， 熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識到達(dá)產(chǎn)品 宣傳目的 .3每月回憶科內(nèi)會執(zhí)行效果3: 執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議1 按 科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋方案 .2 按照覆蓋方案邀請客戶 .3會前準(zhǔn)備、方案、分工 .4按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé) .5保證被邀請客戶到會率 90%以上.

5、6會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進(jìn)建議和方案 .7按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科 會.六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧 1：熟練掌握公司產(chǎn)品知識， 相關(guān)疾病知識和臨床背景知識， 與目 標(biāo) 客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通 .2：練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會議 .3: 認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué) 術(shù)演講資料 .4:認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的 Q&A資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通. 5:將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反響給公司，并追蹤答復(fù) .七、檔案管理 1：掌握醫(yī)院根本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新每月 . 2：建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng) .3:及時每月掌握和反響目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況 . 4：建立科室銷量跟蹤系統(tǒng) .5：建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的方案和統(tǒng)計檔案.6:及時反響競爭對手的根本銷售狀況 如促銷手段、 臨床宣傳方 法、 銷量等 .八、銷售會議1：周會：遞交周工作方案和總結(jié)， 拜訪行程等， 及