報(bào)價(jià)談判案例

1、報(bào)價(jià)談判案例篇一：商務(wù)談判報(bào)價(jià)案例篇二：商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商案例 附件 項(xiàng)目四 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商案例匯總 【導(dǎo)入案例】 一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開(kāi)始廠方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開(kāi)頭叫他措手不及。為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來(lái)。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來(lái)是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來(lái)，最后以增資15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了3個(gè)百分點(diǎn)?？磥?lái)，他原來(lái)的要求太低了。 【案例】

2、 多年前，北京服裝檢測(cè)中心的同志曾經(jīng)公開(kāi)說(shuō)過(guò)，北京市場(chǎng)上的服裝，往往高出進(jìn)價(jià)的三倍到十倍。如果一套衣服進(jìn)價(jià)100元，標(biāo)價(jià)900元。請(qǐng)問(wèn)，購(gòu)買者還價(jià)會(huì)還到多少呢？一般還到800、700，就不得了了；還到600的，算是很有勇氣了；買主很少敢還到500、400，他們怕被賣主罵，怕被人瞧不起，所以，寧可不還價(jià)而轉(zhuǎn)身一走了事，免得招惹是非。而賣主往往在500、400的價(jià)位上就愿意成交了；何況買主愿意出600、700，甚至800呢？所以說(shuō)，賣主只要一天中有一個(gè)人愿意在900的價(jià)格上與他討價(jià)還價(jià)，他就大大地成功了。 【案例】 有個(gè)跨國(guó)公司的高級(jí)工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他

3、找來(lái)，表示愿意購(gòu)買他的發(fā)明專利，并問(wèn)他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓，他對(duì)自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒(méi)數(shù)，心想只要能賣10萬(wàn)美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣30萬(wàn)美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因?yàn)橐慌吕掀牛陆?jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說(shuō)出自己的報(bào)價(jià)，而是說(shuō)：“我的發(fā)明專利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶來(lái)多少價(jià)值，我并不十分清楚，還是先請(qǐng)您說(shuō)一說(shuō)吧！”這樣無(wú)形中把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。 總經(jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“50萬(wàn)美元，怎么樣？”著為工程師簡(jiǎn)直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說(shuō)了以后，這才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。 【案例】 杭州市余杭

4、鎮(zhèn)某鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。04年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購(gòu)買100臺(tái)縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買到縫紉機(jī)，邀請(qǐng)我一起參與采購(gòu)縫紉機(jī)的談判。我建議該廠采用制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和投石問(wèn)路策略進(jìn)行談判。 為了制造競(jìng)爭(zhēng)，為自己謀取有利的談判地位，一開(kāi)始我們就一起邀請(qǐng)了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購(gòu)臵100臺(tái)，合計(jì)300臺(tái)縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后，我們安排三家供應(yīng)商代表分別對(duì)自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹，這使我們進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，購(gòu)買的數(shù)量又比較多，所以

5、三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過(guò)比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點(diǎn)談判對(duì)象。一周后，我們邀請(qǐng)對(duì)方再次來(lái)廠談判。對(duì)方在300臺(tái)的數(shù)量誘惑和競(jìng)爭(zhēng)壓力下，價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí)，我代表廠家告訴對(duì)方，廠長(zhǎng)認(rèn)為每臺(tái)3400元的價(jià)格過(guò)高，資金無(wú)法一次性到位，按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買200臺(tái)。就算200臺(tái)也要70萬(wàn)元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100元，以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對(duì)方說(shuō)他們從沒(méi)有賣過(guò)這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后，對(duì)方來(lái)電說(shuō)每臺(tái)最多可以再便宜60元。我告訴對(duì)方，這是一個(gè)好

6、消息，我會(huì)立即向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。第二天，我打電話給對(duì)方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對(duì)方說(shuō)分期付款從無(wú)先例，絕對(duì)不行。于是我說(shuō)，既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻]，不同意分期支付，我們只好先買100臺(tái)，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同。 【案例】 你申請(qǐng)某公司的一個(gè)職位。你目前的月薪2750 美元，你想在新公司至少應(yīng)達(dá)到3100美元，你意識(shí)到要價(jià)更高才有可能。當(dāng)討論薪水問(wèn)題

7、時(shí)，接待你的人問(wèn)道： “你謀求的薪金是多少？” “我認(rèn)為至少是3300美元?！?“你是說(shuō)3300美元？” “是的。” “那么歡迎你下周來(lái)上班。” 看上去一切似乎如愿以償了，可是，至少九成的求職人員對(duì)這個(gè)結(jié)果不滿意，感到他們能得到的薪金應(yīng)比自己要求的更高。 【案例】 我國(guó)某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購(gòu)買一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后，看中了西方某國(guó)的公司，因?yàn)樗麄兊脑O(shè)備和技術(shù)都比較先進(jìn)，所以，決定邀請(qǐng)他們來(lái)我國(guó)進(jìn)一步談判。談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格問(wèn)題上，外商的報(bào)價(jià)單和談判中的報(bào)價(jià)一樣，都是20萬(wàn)美元；而中方的還價(jià)是10萬(wàn)美元。 雙方都已估計(jì)有可能在14萬(wàn)到15萬(wàn)美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往的

8、經(jīng)驗(yàn)告訴他們，還要有好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才能在價(jià)格問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn)。面對(duì)讓步的節(jié)奏和幅度問(wèn)題，中方代表團(tuán)內(nèi)部意見(jiàn)分歧，主要分成三派： 第一種意見(jiàn)認(rèn)為要速戰(zhàn)速?zèng)Q，既然對(duì)方開(kāi)價(jià)20萬(wàn)美元，我方還價(jià)10萬(wàn)美元，雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，所以，在第二回合中，還價(jià)14萬(wàn)美元為好。 第二種意見(jiàn)否定了第一種意見(jiàn)，認(rèn)為這種讓步節(jié)奏太快，幅度太大，別說(shuō)還價(jià)14萬(wàn)美元，就是還價(jià)11萬(wàn)美元，也嫌幅度太大，在第二個(gè)回合中，我方讓步不能超過(guò)5千美元，即增加到10萬(wàn)5千美元。 第三種意見(jiàn)又否定了第一、第二種意見(jiàn)，認(rèn)為第一種意見(jiàn)讓步的節(jié)奏太快、幅度太大，而第二種意見(jiàn)的讓步節(jié)奏太慢

9、、幅度太小，認(rèn)為我方的讓步應(yīng)分為幾步：第一步，增加到11萬(wàn)5千美元（增加了1萬(wàn)5千美元），第二步，增加到12萬(wàn)7千美元（增加了1萬(wàn)2千美元），第三步，增加到13萬(wàn)5千美元（增加了8千美元）。這樣幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)下來(lái)，最后再增加5千美元，這樣就有可能在14萬(wàn)美元的價(jià)格上成交。這些意見(jiàn)孰是孰非呢？ 【案例】 在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下。中美兩國(guó)的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步。 【案例】 某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中

10、國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)”此時(shí)，翻譯人員在翻譯這句話時(shí)很自然地用“secondclass enterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作？”在我國(guó)，企業(yè)檔案工作目標(biāo)管理考評(píng)分為“?。ú浚┘?jí)”、“國(guó)家二級(jí)”、“國(guó)家一級(jí)”三個(gè)等級(jí)?！笆。ú浚┘?jí)”是國(guó)家對(duì)企業(yè)檔案工作的基本要求?！皣?guó)家一級(jí)”為最高等級(jí)。 【案例】 我國(guó)曾獲得一筆世界銀行某國(guó)際金融組織貸款，用以建筑一條二級(jí)公路。按理說(shuō)，這對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有的筑路工藝技術(shù)來(lái)說(shuō)是一

11、件簡(jiǎn)單的事情。然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的某國(guó)際金融組織官員，卻堅(jiān)持要求我方聘請(qǐng)外國(guó)專家參與管理，這就意味著我方要大大增加開(kāi)支。我方在談判中向該官員詳細(xì)介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料。這位官員雖然提不出疑義，但受偏見(jiàn)支配卻不放棄原來(lái)的要求。談判陷入僵局。為此，我方特意請(qǐng)他去看了我國(guó)自行設(shè)計(jì)建造的幾條高水準(zhǔn)公路，并由有關(guān)專家作了詳細(xì)說(shuō)明和介紹。正所謂百聞不如一見(jiàn)，心存疑慮的國(guó)際金融組織官員這才徹底信服了。 【案例】 以色列1967年6月就侵占了埃及的西奈半島，當(dāng)1978年埃、以坐下來(lái)談判締結(jié)和約時(shí)，雙方的立場(chǎng)是對(duì)等的、不相容的。以色列堅(jiān)持要保留西奈的一部分，埃及則堅(jiān)持要全部收回西奈。立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)使

12、談判陷入僵局。然而經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)：以色列的利益在于安全，他們不希望埃及的坦克在邊境旁邊開(kāi)動(dòng)，隨時(shí)可能發(fā)動(dòng)攻擊；埃及的利益在于收回主權(quán)，西奈自古以來(lái)就是埃及的一部分，埃及在近代才得到完整的主權(quán)，因此決不會(huì)把西奈的一部分讓給另一個(gè)外國(guó)征服者。在美國(guó)的斡旋下，埃及總統(tǒng)薩達(dá)特和以色列總理貝京竟然達(dá)成了協(xié)議：巴西奈半島完全歸還埃及，但是要求一部分地區(qū)非軍事化，以確保以色列的安全；埃及的國(guó)旗可以在西奈半島上飄揚(yáng)，但坦克卻不能靠近以色列。 【案例】 美朝頂?！盁o(wú)核化”，中方宣布休會(huì)三周 2005年8月7日第四輪六方會(huì)談進(jìn)入第13天，中方代表宣布，六方會(huì)談決定暫時(shí)休會(huì)，會(huì)談下一階段于29日開(kāi)始的一周內(nèi)舉行，具體日

13、期另行商定。中方聲明：分歧導(dǎo)致休會(huì)，休會(huì)的目的是為了各方代表可以在此期間回國(guó)向各自政府報(bào)告情況。 本輪會(huì)議自開(kāi)始到現(xiàn)在存在著兩大分歧。第一就是朝美雙方對(duì)“半島無(wú)核化”的定義。朝鮮認(rèn)為“無(wú)核化”不應(yīng)包括民用核，要求繼續(xù)建設(shè)輕水反應(yīng)堆。對(duì)此，美國(guó)持反對(duì)意見(jiàn)，韓美認(rèn)為韓國(guó)的大規(guī)模電力援助能夠滿足朝鮮的電力需求，朝鮮無(wú)須保留核電設(shè)施。同時(shí)，朝鮮還要求駐韓美軍不再擁有核武器。第二大分歧點(diǎn)是朝鮮先棄核還是美國(guó)先補(bǔ)償?shù)膯?wèn)題。朝美兩國(guó)態(tài)度都非常明確，立場(chǎng)堅(jiān)定。對(duì)于誰(shuí)先做出讓步的問(wèn)題上，雙方都表現(xiàn)得沒(méi)有回旋的余地。各方都陷入了僵局。但是會(huì)議進(jìn)行到此，已經(jīng)取得了一定的共識(shí)和進(jìn)展，朝美兩國(guó)都希望能在第四輪會(huì)議中朝核

14、問(wèn)題有突破性進(jìn)展，而非草草收?qǐng)觥?中方作為東道主和協(xié)調(diào)者，就目前的局勢(shì)來(lái)看所能做出的努力有限，不可能扭轉(zhuǎn)乾坤使會(huì)議柳暗花明，所以目前惟一能做的是在取得的共識(shí)的基礎(chǔ)上，讓各國(guó)代表回國(guó)和其政府商討，以求在后期的會(huì)議進(jìn)程取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。 【案例分析】 案例一： 前幾年，王老板曾在一家大公司做營(yíng)銷部主任。在一項(xiàng)采購(gòu)洽談業(yè)務(wù)中，有位賣主的產(chǎn)品喊價(jià)是50萬(wàn)，王老板和成本分析人員都深信對(duì)方的產(chǎn)品只要44萬(wàn)就可以買到了，一個(gè)月后，王老板和對(duì)方開(kāi)始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開(kāi)始就先說(shuō)明他原來(lái)的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開(kāi)價(jià)應(yīng)該是60萬(wàn)元。聽(tīng)他說(shuō)完后，王老板不禁對(duì)自己原先的估價(jià)懷疑起來(lái)，心想，可能是估算錯(cuò)了。6

15、0萬(wàn)元的喊價(jià)到底是真的還是假的王老板也不清楚，最后以50萬(wàn)元的價(jià)格和賣方成交，感到非常的滿意。 問(wèn)題： 1、賣主用了什么策略? 2、如何對(duì)付這種策略? 案例二： 北歐深海魚產(chǎn)公司的凍魚產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，味道有自己的特色，深受各國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)，但從未進(jìn)入到我國(guó)市場(chǎng)。深海公司希望能在中國(guó)開(kāi)展凍魚銷售業(yè)務(wù)并在我國(guó)找到合作伙伴。經(jīng)由我國(guó)某市經(jīng)委介紹，該公司派代表來(lái)我國(guó)與北方某一罐頭制品廠進(jìn)行凍魚產(chǎn)品的經(jīng)銷談判。該罐頭制品廠在國(guó)內(nèi)有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，非常愿意與北歐深海魚產(chǎn)公司合作 ，因此，在開(kāi)始階段，會(huì)談氣氛十分融洽。但談到價(jià)格問(wèn)題時(shí)雙方出現(xiàn)了較大的分歧。罐頭制品廠的談判代表表示，深海公司所提出的報(bào)價(jià)過(guò)高，按

16、此價(jià)格進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)銷售，很難為中國(guó)消費(fèi)者接受。深海公司一方則表示，他們的報(bào)價(jià)已經(jīng)比他們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上的報(bào)價(jià)降低了4%，無(wú)法繼續(xù)降低價(jià)格，談判進(jìn)入僵局。談判休會(huì)期間，罐頭廠公關(guān)部組織深海公司代表參觀了談判所在城市的幾個(gè)大型超市，使深海公司的代表對(duì)我國(guó)人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平有了初步的了解。罐頭廠代表特別向深海公司代表指出，中國(guó)人口眾多，中國(guó)人民消費(fèi)水平逐步提高，市場(chǎng)潛力很大。超市中擁擠的人流是世界各國(guó)中所少見(jiàn)的。這一點(diǎn)給深海公司代表很深的印象，他們看到了一個(gè)未來(lái)極有發(fā)展前途的新市場(chǎng)。深海公司的代表在和總部的領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)協(xié)商之后， 為了在開(kāi)始階段打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，決定將凍魚制品的報(bào)價(jià)降低30%并向我國(guó)的經(jīng)銷

17、商提供部分廣告和促銷費(fèi)用。 問(wèn)題： 在這次商務(wù)談判中，我方在處理僵局中采用了什么策略？ 案例三： 我某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國(guó)外訂購(gòu)一臺(tái)專用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)之后，我方?jīng)Q定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某公司客商來(lái)華進(jìn)一步談判。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問(wèn)題。一開(kāi)始，我方的出價(jià)是10萬(wàn)美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開(kāi)列的價(jià)格一樣是20萬(wàn)美元。 在第一輪報(bào)價(jià)之后，雙方都預(yù)計(jì)到最后的成交范圍在14-15萬(wàn)美元之間，同時(shí)大家也估計(jì)到，需要幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。我方有關(guān)人員討論之后，提出了以下讓步幅度： 第一種：我方還價(jià)14萬(wàn)美元； 第二種：我方還價(jià)10.5萬(wàn)美元； 第三種：我方

18、先還價(jià)11.4萬(wàn)美元，然后伺機(jī)依次加價(jià)，不過(guò)加價(jià)幅度越來(lái)越小。 我公司最后決定采用第三種方式還價(jià)，經(jīng)過(guò)四輪討價(jià)還價(jià)之后，我方先后報(bào)出了11.4萬(wàn)美元、12.7萬(wàn)美元、13.5萬(wàn)美元，最后雙方以14萬(wàn)美元成交。 問(wèn)題：第一種和第二種讓步方案存在的主要問(wèn)題是什么？篇三：價(jià)格談判案例分析 價(jià)格談判案例分析 當(dāng)我們出售自己的房屋時(shí)，最關(guān)心的莫過(guò)于價(jià)格，同樣，潛在的買主也關(guān)心房屋的價(jià)錢。 當(dāng)一家公司和一家保險(xiǎn)公司在處理財(cái)產(chǎn)損害保險(xiǎn)理賠時(shí)，雙方最關(guān)心的就是賠償金額。當(dāng)律師、投資銀行家、管理顧問(wèn)等專業(yè)服務(wù)人士在和客戶討論業(yè)務(wù)費(fèi)用時(shí)，雙方所關(guān)注最大的焦點(diǎn)莫過(guò)于價(jià)格。價(jià)格談判無(wú)疑是我們的經(jīng)濟(jì)生活交往中最為重要的

19、。這里我們將價(jià)格談判定義為：價(jià)格談判是一個(gè)過(guò)程，是各方獲得利益的過(guò)程，是談判利益分配方式的過(guò)程。 【案例】 一位離合器供應(yīng)商打電話給一位實(shí)力雄厚的汽車制造商，提出修改現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的一些地方，從而可以提高離合器安裝線的可靠性。如果離合器安裝線的可靠性得以提高，對(duì)汽車制造商產(chǎn)品質(zhì)量的改善大有好處。作為相應(yīng)的回報(bào)，離合器供應(yīng)商建議汽車制造商將付款期降至30天。對(duì)于備受資金困擾的供應(yīng)商而言，付款60天期限縮短可以大幅度降低凈流動(dòng)資金需求。假定這項(xiàng)建議的成本對(duì)于雙方而言都比較低，那么接受這項(xiàng)建議，對(duì)雙方都有利，無(wú)疑是雙贏之舉。這項(xiàng)建議的結(jié)果可以用下圖所示： 上圖中，水平線代表供應(yīng)商從該項(xiàng)交易中獲得的利

20、益；垂直線則代表汽車制造商獲得的利益。兩線的交點(diǎn)，即起點(diǎn)，雙方的利益均為零，這意味著雙方之間沒(méi)有達(dá)成任何交易。點(diǎn)代表雙方原來(lái)的交易。對(duì)于雙方而言，這項(xiàng)交易比沒(méi)有交易要好，雙方都樂(lè)于接受。點(diǎn)代表的交易，是談判雙方以改進(jìn)裝配線的可靠性換取付款期限的縮短而促成的，對(duì)雙方而言都是一種提高。這是一項(xiàng)“雙贏”的交易：談判雙方都得到了更大的利益。所以從向右上角移動(dòng)到，是談判雙方所關(guān)注的效率提高。 但是，我們發(fā)現(xiàn)即使雙方可以共同將“蛋糕”做大，但是這并不一定意味著要平均分享“蛋糕”。供應(yīng)商有可能意圖爭(zhēng)取更為有利的交易，例如點(diǎn)所代表的交易，提高產(chǎn)品的價(jià)格；而汽車制造商卻傾向于促成點(diǎn)代表的交易。每個(gè)交易得到具體交

21、易結(jié)果或收益，都直接受到交易中最關(guān)鍵的因素價(jià)格的影響，所以價(jià)格是交易雙方都十分關(guān)心的問(wèn)題。也是雙方據(jù)理力爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這也就是價(jià)格談判對(duì)買賣雙方都非常重要的原因。 從埃彼斯案例分析買方的觀點(diǎn) 【案例】 買方的觀點(diǎn) 這是朱利安杜維則財(cái)產(chǎn)的地圖，第一塊地約600平方米，第二塊地約800平方米。在埃彼斯村，建筑用地最小也需要達(dá)到1000平方米。這兩塊地如果分開(kāi)，每一塊地都不夠建筑用地標(biāo)準(zhǔn)，如果合起來(lái)，就能達(dá)到建筑用地標(biāo)準(zhǔn)。杜維則是以每平方米80法郎的價(jià)格買下的這塊地，不過(guò)現(xiàn)在這兩塊地的價(jià)格都在每平方米150法郎?，F(xiàn)在杜維則決定在這里建造房屋。不幸的是地有點(diǎn)兒小。當(dāng)然，如果買下那塊400平方米的土地，一切

22、問(wèn)題就都迎刃而解了。另外，如果加上這塊地，杜維則所有土地的價(jià)值就會(huì)升至每平方米200法郎左右。杜維則已經(jīng)和該地的主人接觸過(guò)，他叫蒙舍·朱利安·拉芳，是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他說(shuō)大體上很愿意出售這塊地。他還告訴我他的父親過(guò)去曾在這塊地上種菜。請(qǐng)看一下這塊地，已經(jīng)有很多年沒(méi)有人照看它了。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下你如果處于杜維則先生的處境，你將如何準(zhǔn)備與拉芳先生談判呢？下面的一些問(wèn)題希望你能試著予以回答。你能接受的最高價(jià)格是多少？你認(rèn)為何種價(jià)格是公平的？你的目標(biāo)價(jià)格是什么？試著設(shè)想一下與拉芳先生談判所包括的各種步驟：為了達(dá)到你的價(jià)格目標(biāo)，你準(zhǔn)備采取什么措施，或避免采取什么措施？在這項(xiàng)談判過(guò)程中

23、，最關(guān)鍵的戰(zhàn)術(shù)策略是什么？ 1買方的行為 你作為買方花了多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備這項(xiàng)談判？在這個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題上花費(fèi)我們的時(shí)間是否值得？準(zhǔn)備與否對(duì)于談判的結(jié)果有無(wú)差別？現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)人對(duì)于上述問(wèn)題的反映，往往是列出一系列的談判價(jià)格，準(zhǔn)備多套討論的方案，并列出了一些可能涉及的問(wèn)題，準(zhǔn)備在談判桌上，來(lái)設(shè)法說(shuō)服賣方，這不正是買方經(jīng)常的反映嗎？ 2買方觀點(diǎn)對(duì)我們的啟示 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者往往傾向于爭(zhēng)論，他們總是試圖通過(guò)爭(zhēng)論來(lái)說(shuō)服談判的另一方。他們相信提出有強(qiáng)大說(shuō)服力論據(jù)的一方就可以贏得談判。但是實(shí)際上，試圖說(shuō)服談判對(duì)手是很難實(shí)現(xiàn)的。談判對(duì)手根本不相信你所說(shuō)的一切，他們只相信他們自己得出的結(jié)論。在針?shù)h相對(duì)的談判中，語(yǔ)

24、言是蒼白無(wú)力的，無(wú)論你的論斷表面看起來(lái)有多“公正與富有原則性”，而對(duì)手勢(shì)必始終認(rèn)為你本質(zhì)上還是為了自己的利益。實(shí)際上許多談判并非是由各方的談判能力決定的：談判的成敗大多取決于雙方獲知的信息。 從埃彼斯案例分析賣方的觀點(diǎn) 【案例】 賣方的觀點(diǎn) 吉卡斯拉芳今年47歲，是一位成功的職業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。大約在20年前，他的父親去世不久，吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他們?cè)诎屠璧谑謸碛幸蛔廊A的四居室公寓。長(zhǎng)期以來(lái)，拉芳先生這才又不再理會(huì)鄉(xiāng)下的那塊父親留下的地，直至杜維則先生打來(lái)電話表示要購(gòu)買這塊地。拉芳先生回憶起來(lái)：有一次克勞迪·帕斯特先生曾經(jīng)有意購(gòu)買這塊地，帕斯特先生是一位退休的郵差，是

25、埃彼斯村的老住戶。拉芳先生決定先給帕斯特先生打個(gè)電話，確認(rèn)一下他是否仍有意購(gòu)買這塊地。帕斯特先生，已經(jīng)成為一個(gè)愛(ài)嘮叨的老人，非常高興接到拉芳先生的電話。他說(shuō)，是的，他仍記得老拉芳先生在花園中種植的巨大的黃瓜，看到這些年來(lái)花園荒蕪、遍布蝸牛，他非常難過(guò)，等等。帕斯特先生仍然對(duì)這塊地很感興趣，希望在地里種植蔬菜，于是就出價(jià)6000法郎，也就是每平方米15法郎來(lái)購(gòu)買該地。這個(gè)價(jià)格比較公道，因?yàn)榕c此相同的小塊土地都不適合建造房屋，只能用來(lái)當(dāng)作花園，當(dāng)時(shí)的平均售價(jià)一般在每平方米15法郎左右。 1賣方行為 一般賣方在出售時(shí)，更多的都是從自我利益的角度出發(fā)來(lái)考慮出價(jià)和接受價(jià)格底線。也就是說(shuō)只要是自己覺(jué)得“值

26、”就可以了，根本沒(méi)有考慮到買方對(duì)待出賣物的需求程度。實(shí)際上買賣談判的標(biāo)的物對(duì)買賣雙方的效用是大不一樣的，往往由于雙方信息的不對(duì)稱，賣方無(wú)法知道買方的需求情況，造成賣方定價(jià)過(guò)低，在談判中處于劣勢(shì)。 2賣方觀點(diǎn)對(duì)我們的啟示 ?成功的買主會(huì)很快認(rèn)識(shí)到這塊土地的價(jià)值對(duì)于賣主而言不如對(duì)自己那么大，他們知道拉芳先生是從不同的角度來(lái)評(píng)估該地的價(jià)值的。 ?成功的買主發(fā)現(xiàn)拉芳先生的思維中存在漏洞，因?yàn)樗麄児烙?jì)處于拉芳先生處境的人一般不做什么前期研究工作就直接開(kāi)始談判。成功的買主因此意識(shí)到是己方所掌握的充足信息而非爭(zhēng)論使他們?cè)谡勁兄蝎@取決定性優(yōu)勢(shì)。 ?觀察敏銳的買主也認(rèn)識(shí)到如果談判久拖不決，他們將會(huì)喪失優(yōu)勢(shì)。如果

27、給賣主更充足的時(shí)間，賣主也會(huì)最終獲得較為充足的信息。 因此，聰明的買主往往總是保持低姿態(tài)，避免無(wú)謂的爭(zhēng)論，在不到五分鐘的時(shí)間內(nèi)就達(dá)成了交易，而對(duì)手認(rèn)為問(wèn)題非常簡(jiǎn)單，覺(jué)得談判氣氛非常友好，而且拿到錢就愉快地離開(kāi)了。 談判過(guò)程中的兩個(gè)關(guān)鍵要素 在任何談判中獲取成功的一項(xiàng)必要前提是擁有快速準(zhǔn)確分析問(wèn)題的能力。經(jīng)過(guò)認(rèn)真地研究，必須牢牢把握談判過(guò)程中的兩個(gè)關(guān)鍵要素：不同的估價(jià)和不同的信息之間的差別。 1不同的信息 在一般的談判中，談判雙方往往都對(duì)對(duì)手的信息了解甚少，不清楚另一方的底線是什么，所以常常在談判雙方之間存在著較大的“模糊區(qū)域”。作為一項(xiàng)通用規(guī)律：事情往往要比我們想象得復(fù)雜、模糊，談判者總是傾向

28、于低估他們自己的無(wú)知，總是對(duì)自己掌握局面的能力過(guò)于自信。 【案例】 1994年2月26日，一件來(lái)自里昂的18世紀(jì)大型櫥柜在拍賣會(huì)上以35，000法郎的高價(jià)成交，而此前專家們估價(jià)為20，000法郎。1994年3月8日，在紐約舉辦的拍賣會(huì)上，一件“道姆”水晶花瓶以226，000法郎的高價(jià)成交，而專家們則保守地將之估為15，000法郎。 2不同的估價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ?獨(dú)立的私人估價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)就是主觀評(píng)估，常常取決于個(gè)人的偏好。物品的價(jià)值體現(xiàn)于擁有者主觀的想法。 ?普通價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為事物的真正價(jià)值是客觀的，對(duì)每個(gè)人而言，事物的真正價(jià)值是一樣的。不過(guò)，由于事物的真正價(jià)值往往并不明確，因此不同

29、的人對(duì)同一事物的估價(jià)也就很難一樣了。 獨(dú)立的私人估價(jià)與普通估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)代表著兩個(gè)極端：估價(jià)的基礎(chǔ)或者是主觀的，由個(gè)人偏好決定；或是完全客觀的。這意味著即使真正價(jià)值不確切，對(duì)每個(gè)人而言真實(shí)價(jià)值也有可能是相同的。當(dāng)個(gè)人的癖性成為個(gè)人估價(jià)的重要決定因素之時(shí)，談判雙方就成為了“價(jià)格制造者”而非“價(jià)格接受者”。 除了信息方面的偏見(jiàn)，談判過(guò)程中還大量存在著估價(jià)偏見(jiàn)：談判者往往低估談判結(jié)果的范圍。由于主觀因素通常要在談判中占有較多的分量，所以可能的談判結(jié)果范圍或稱為潛在的可協(xié)商區(qū)域總是比我們(轉(zhuǎn) 載 于:www.cssyq.com 書 業(yè) 網(wǎng):報(bào)價(jià)談判案例)想象的廣泛。科學(xué)談判的整個(gè)體系，如圖1所示。 圖1 科

30、學(xué)談判準(zhǔn)備的完整體系 【自檢】 小陳是商學(xué)院的體育部長(zhǎng)，今天去批發(fā)市場(chǎng)買一批乒乓球，以備學(xué)校開(kāi)運(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí)使用，但是他不知道乒乓球的批發(fā)價(jià)格究竟是多少，于是他事先擬定了幾種定價(jià)方案。如下所示，請(qǐng)問(wèn)下面幾種衡量方式，哪些是獨(dú)立的私人評(píng)估方法，哪些是普通價(jià)值評(píng)估方法，將相對(duì)應(yīng)的連接起來(lái)。 見(jiàn)參考答案1 確定談判的尺度 談判中所可能產(chǎn)生的結(jié)果范圍或潛在交易區(qū)域，取決于談判雙方所受到的限制，即談判尺度。確定談判尺度實(shí)際上是確定談判底價(jià)的過(guò)程。那么，應(yīng)該如何確定自己的談判底價(jià)呢？ 從情感的角度考慮，底價(jià)是由“是否公平”或者“是否現(xiàn)實(shí)”這樣一些模糊的觀念所決定的，而底價(jià)往往是以前所支付過(guò)的類似商品價(jià)格或由對(duì)手

31、的表現(xiàn)（例如談判時(shí)的態(tài)度是否和氣等）所決定。理性上，底價(jià)應(yīng)該是：一個(gè)客觀的決策者覺(jué)得在此價(jià)格下成交或與決定不接受交易沒(méi)什么區(qū)別。也就是說(shuō)理性的底價(jià)，應(yīng)當(dāng)是通過(guò)科學(xué)計(jì)算所得到的盈虧平衡點(diǎn)。真正的談判尺度應(yīng)當(dāng)是通過(guò)科學(xué)計(jì)算得到的結(jié)果，但是在實(shí)際的具體談判過(guò)程中，往往會(huì)為個(gè)人情緒和情感因素所左右。如果不能理性地確定底價(jià)將會(huì)帶來(lái)什么錯(cuò)誤的結(jié)果呢？有可能因?yàn)橛X(jué)得對(duì)方出價(jià)“不可理喻”而錯(cuò)過(guò)了一項(xiàng)實(shí)際上有利可圖的交易；也有可能為了得到一項(xiàng)表面上看似比較積極的結(jié)果而不得不在談判中修改最后的底價(jià)；有可能過(guò)于樂(lè)觀地估計(jì)帶有不確定性的無(wú)交易替代方案；可能將不確定性等同于危險(xiǎn)，而放棄嘗試那些不確定性選擇方案。 【案例

32、】 談判的過(guò)程 賣方：“請(qǐng)注意，你只有兩個(gè)選擇：每平方米250法郎或者這生意就吹了，請(qǐng)別再說(shuō)什么如果只但是。每平方米250法郎是我的最高報(bào)價(jià)?！?買方：“難道我們不應(yīng)該找到一個(gè)對(duì)雙方都比較公平的價(jià)格嗎？確實(shí)，這塊土地對(duì)我有特殊的價(jià)值，但是它對(duì)你而言卻是毫無(wú)價(jià)值的。如果我不買，你連每平方米15法郎都賣不出去。我很愿意購(gòu)買這塊地，但是我想你堅(jiān)持這種高價(jià)是不公平的。附近的土地最多也只賣到每平方米80法郎，我不明白為什么一塊只能用作花園的土地卻比其他土地還貴上3倍？很抱歉，每平方米250法郎實(shí)在是太不現(xiàn)實(shí)了?！?賣方：“我已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，每平方米250法郎是我的最后報(bào)價(jià)；買不買由你。” 這樣附帶個(gè)人感情的

33、談判，是不可能成功的。讓我們替杜維則先生做些談判前的準(zhǔn)備工作。如果沒(méi)有達(dá)成交易，他所擁有的1，400平方米的土地每平方米值150法郎。因此，所有土地的整體價(jià)值是210，000法郎。如果達(dá)成交易，他擁有的土地將達(dá)到1，800平方米，每平方米價(jià)格升至200法郎，于是，整塊土地的價(jià)值將是360，000法郎。因此，如果杜維則先生以150，000法郎的價(jià)格購(gòu)買那一塊400平方米的土地，那么，達(dá)不達(dá)成交易對(duì)他而言，沒(méi)有任何區(qū)別。所以，杜維則先生的底價(jià)是令人震驚的每平方米375法郎，這就是他的最后底價(jià)。 確定談判的目標(biāo) 談判的目標(biāo)與談判的底線的聯(lián)系在于：談判結(jié)果需要比較接近談判目標(biāo)，而談判底線則是談判的盈虧

34、平衡點(diǎn)，談判目標(biāo)和最終達(dá)成的談判結(jié)果只有高于談判底線，談判才有意義。所以設(shè)定談判目標(biāo)直接關(guān)系著雙方談判達(dá)成的可能以及雙方的利益分配。在確定談判目標(biāo)時(shí)，常常會(huì)犯下面兩種錯(cuò)誤： 1所定目標(biāo)總是受到先例的不恰當(dāng)影響和限制 在對(duì)埃彼斯案例中部分群體進(jìn)行測(cè)試時(shí)，如果大家站在買方朱利安·杜維則的立場(chǎng)，大多數(shù)人會(huì)如何選擇談判目標(biāo)？結(jié)果顯示如下圖，大多數(shù)人傾向于選擇每平方米80法郎的價(jià)格作為談判目標(biāo)。 圖2埃彼斯案例測(cè)試結(jié)果篇四：商務(wù)談判策略考核案例 商務(wù)談判策略課程形成性考核任務(wù) 第一次考核任務(wù) 在你學(xué)完課程前四章內(nèi)容以后,完成本次任務(wù): 請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)下列案例問(wèn)題進(jìn)行分析。 案例一（50分）

35、案例背景： 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來(lái)說(shuō)，日本的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意，但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本談生意。 澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本后，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本后沒(méi)幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量招待

36、費(fèi)用作“魚餌“，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。 問(wèn)題：本案例說(shuō)明了什么問(wèn)題？ 案例二（50分） 案例背景： 中東國(guó)家沙特阿拉伯（以下簡(jiǎn)稱沙特）有一汽車經(jīng)銷商意欲進(jìn)口一批高級(jí)轎車。他先是同德國(guó)汽車廠家進(jìn)行了商談，德國(guó)人出價(jià)每輛車20000美元。沙特商人要求德國(guó)人稍微降低一些售價(jià)，德國(guó)人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經(jīng)銷商，商討為其供貨。開(kāi)始，日方出價(jià)也是每輛車20000美元，沙特方堅(jiān)決不同意。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到19000美元，但是車上的設(shè)備要有所改變，即不再配備空調(diào)和音響設(shè)備。這兩樣設(shè)備可以根據(jù)客戶的要求再另

37、行計(jì)價(jià)安裝。這位沙特經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。當(dāng)沙特經(jīng)銷商將日方的轎車投入市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，由于這些車沒(méi)有空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備，所以很難銷售。因?yàn)?，大多?shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來(lái)安裝這些設(shè)備。這位經(jīng)銷商無(wú)奈，只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備。日方公司報(bào)價(jià)1000美元，沙特經(jīng)銷商只得接受日方的要求。 問(wèn)題：本案例說(shuō)明了什么道理？ 第二次考核任務(wù) 在你學(xué)完課程前七章內(nèi)容以后,完成本次任務(wù): 請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)下列案例問(wèn)題進(jìn)行分析。 案例一（50分） 案例背景： 在一次價(jià)格談判中，某買方與某賣方就雙方的買價(jià)和賣價(jià)進(jìn)行了一段時(shí)間的評(píng)論與解釋，雖

38、有進(jìn)展，但仍未達(dá)成協(xié)議。談判有繼續(xù)進(jìn)行。 買方：貴方立場(chǎng)太堅(jiān)定，我們無(wú)法相互靠近。 賣方：貴方態(tài)度也不軟，靠不攏也有您的責(zé)任。 買方：您的價(jià)格像夏天穿棉襖，這么厚，怎能讓人靠近？ 賣方：我要是“穿棉襖”的價(jià)，我早脫了。 買方：我眼中看到的價(jià)就是“穿棉襖”的價(jià)。 賣方：貴方的眼神有問(wèn)題。 買方：我的眼神可能有問(wèn)題，難道這么多雙眼睛（指同伴）也有問(wèn)題？ 賣方：實(shí)不瞞貴方，我方給出的價(jià)格已經(jīng)是穿“背心”價(jià)了。請(qǐng)貴方能仔細(xì)考慮，我再讓價(jià)，就要“光膀子”回家了！ 買方：不會(huì)。我不但不讓您“光膀子”回家，還要讓您穿著“西服”體面地回家。 最后，賣方?jīng)]有回話的余地，又回到調(diào)整價(jià)格的細(xì)節(jié)上來(lái)，最終經(jīng)過(guò)雙方互相

39、妥協(xié)達(dá)成了協(xié)議。 問(wèn)題：在本案例中，買方運(yùn)用的是什么策略？ 給我們的啟示是什么？ 案例二（50分） 案例背景： 有一個(gè)水電工程項(xiàng)目，中方業(yè)主爭(zhēng)取到一筆數(shù)額很大的國(guó)外優(yōu)惠貸款，業(yè)主就水電設(shè)備采購(gòu)選擇供貨廠商時(shí)，為便于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)以利于評(píng)估，按照國(guó)際慣例，同意由各國(guó)廠商用信用證支付方式報(bào)價(jià)，最后t公司中標(biāo)。當(dāng)供貨合同將要簽字時(shí)，業(yè)主內(nèi)部就付款方式產(chǎn)生了分歧。通常情況下，利用這類國(guó)外貨款我方都是以托收方式付款的，因?yàn)椴捎眯庞米C方式付款，我方?jīng)]有審單權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)較大，而且另外開(kāi)立信用證要支付較高開(kāi)證費(fèi)，因此，提出改用托收方式付款。但是t公司對(duì)此表示強(qiáng)烈反對(duì)，提出原來(lái)的報(bào)價(jià)是基于信用證方式付款而計(jì)算的，若中方一

40、定要改為托收方式，則合同價(jià)格要增加110萬(wàn)美元。原來(lái)t公司老以托收方式付款，其間隔時(shí)間比信用證方式收款要長(zhǎng)10天左右，即t公司每次收款從提交收據(jù)到實(shí)際收到貨款都要比原來(lái)支付方式長(zhǎng)10天左右，這就意味著要多占用其資金10天，即等于它要承擔(dān)大致相當(dāng)于向銀行借款10天所需付利息的資金成本，整個(gè)供貨合同分8次付款，則累加起來(lái)中標(biāo)者差不多要多承擔(dān)110萬(wàn)美元的銀行利息。中方業(yè)主為此請(qǐng)教銀行專家，設(shè)法做到了開(kāi)立信用證的費(fèi)用與托收方式支付的銀行費(fèi)用相近。同時(shí)為了減少風(fēng)險(xiǎn)，中方業(yè)主也與供貨商談定，并得到雙方開(kāi)戶行確認(rèn)，有關(guān)信用證方面的條款將確保把真正的支付地點(diǎn)放在中國(guó)。所以在這樣的條件下，中方業(yè)主內(nèi)部很快同意

41、了思想，一致同意采用信用證方式向中標(biāo)廠商付款，由此加快了向外方的付款時(shí)間，避免了外方所要承擔(dān)的額外費(fèi)用，同時(shí)又使我方避免了因合同價(jià)格提高而帶來(lái)的損失。 問(wèn)題：試分析在本案例中中方業(yè)主運(yùn)用的哪種談判策略？ 第三次考核任務(wù) 在你學(xué)完課程全部?jī)?nèi)容以后,完成本次任務(wù): 請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)下列案例問(wèn)題進(jìn)行分析。 案例一（50分） 案例背景： 一家日本公司要購(gòu)買美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷茫地表示“聽(tīng)不明白”

42、，要求“回去研究一下”。數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又使提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人要耍什么花招。等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國(guó)人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。 問(wèn)題：日本人的成功說(shuō)明了什么？ 案例二（50分） 案例背景： 日本人a與美國(guó)人b從未見(jiàn)過(guò)面，對(duì)對(duì)方國(guó)家的文化背景了解甚少。這次兩人

43、都是第一次到新加坡參加商務(wù)會(huì)議。兩人約好開(kāi)會(huì)前在大廳先會(huì)晤交談。雙方都別這胸牌。9時(shí)，他們準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。a很快注意到b比自己年長(zhǎng)，而且身穿高級(jí)質(zhì)量西裝，他準(zhǔn)備以日本最禮貌的方式問(wèn)候b。a在離b兩步之遙時(shí)，突然停住，雙手扶膝，在b的正前方鞠躬90度。與此同時(shí)，美國(guó)人伸出的表示問(wèn)候的手卻刺著了他的眼睛。對(duì)此，b深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了a的肩膀。這在日本是從未有過(guò)的。為了不丟面子，挽回第一次失誤，a擺脫了s的手，又重新站到了b的正前方，更加深深地鞠了一躬。見(jiàn)狀，b 還以為a因剛才的疼痛要跌倒，這次急忙抓住了a的雙肩，并扶他坐在鄰近的椅子上，然后自己也坐下，并又向a伸出了手。這次a干脆拒絕與b握

44、手。他感到自己在公眾場(chǎng)合丟了臉，受到了侮辱，因?yàn)閎竟抓住他的雙肩。b也很沮喪，一是他的手碰到了a的眼睛，二是為日本人不接受他表示友好的握手。這樣的第一次會(huì)晤對(duì)以后的業(yè)務(wù)合作埋下了陰影。 問(wèn)題：日本人a與美國(guó)人b失敗的會(huì)晤說(shuō)明了什么問(wèn)題？ 第四次考核任務(wù) 在你學(xué)完課程全部?jī)?nèi)容以后,完成本次任務(wù): 一、配伍題（將下列名詞解釋的標(biāo)號(hào)填在與其相對(duì)應(yīng)的名詞前的括號(hào)中。每題2分，共10分） （ ）1. 談判 （ ）2. 商務(wù)談判信息的處理 （ ）3. 商務(wù)談判 （ ）4. 協(xié)商式開(kāi)局策略 （ ）5. 談判信息 a.它是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。 b

45、.它是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。 c.它指的是那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。 d.它是指運(yùn)用科學(xué)的方法，將所得的原始信息進(jìn)行審核、匯總與初步加工，使其系統(tǒng)化和條理化，并以集中、簡(jiǎn)明的方式反映出來(lái)。 e.它是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)手對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開(kāi)展談判工作。 二、單項(xiàng)選擇題（下列各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將該選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共20分） 1一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（ ）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。 a商品品質(zhì)b價(jià)格 c交貨條件 d售后服務(wù) 2商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（ ）。 a最低價(jià)格b合理要求c最低要求 d最高要求 3國(guó)外談判專家