商務(wù)談判準(zhǔn)備階段

1、2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判第三章第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段( (一一) ) 知識(shí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)l 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的基本內(nèi)容； l 掌握談判信息收集的途徑、方法；l 掌握商務(wù)談判的目標(biāo)、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇以及 商務(wù)談判方案的制訂。( (二二) ) 技能目標(biāo)技能目標(biāo)l 能熟練進(jìn)行商務(wù)談判前的環(huán)境分析和信息的收集準(zhǔn)備工 作；l 根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容組織人員、安排場(chǎng)地，科學(xué)地?cái)M定 談判方案。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判目錄目錄 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 第一節(jié)第一節(jié) 談判信息調(diào)查談判信息調(diào)查 第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃與目標(biāo)的制定商務(wù)談判計(jì)劃與目標(biāo)的制定 第

2、三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的場(chǎng)景布置商務(wù)談判的場(chǎng)景布置 第四節(jié)第四節(jié)2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判是為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目標(biāo)，依照某種方式組合的群體。商務(wù)談判組織放大了個(gè)人力量，并形成一種嶄新的力量，與個(gè)體的力量相比有著本質(zhì)的區(qū)別。它是組織的真題效應(yīng)，并依附于組織的存在。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判一、談判組織的構(gòu)成原則一、談判組織的構(gòu)成原則構(gòu)成原則構(gòu)成原則結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)原則則需要原則則知識(shí)識(shí)互補(bǔ)補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)原則則如果談判小組成員在兩人以上，就涉及談判小組成員的選拔與配備問(wèn)題，一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)過(guò)硬、知識(shí)全面、配合默契、行動(dòng)有

3、力的談判隊(duì)伍是談判取得成功的關(guān)鍵。談判組織的構(gòu)成原則有以下三點(diǎn)：2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判1.結(jié)構(gòu)原則結(jié)構(gòu)原則談判小組人員層次的構(gòu)成，將因談判項(xiàng)目的難易、大小而定。2.需要原則需要原則談判小組的構(gòu)成規(guī)模目前沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定?，F(xiàn)代管理理論認(rèn)為，在復(fù)雜的 環(huán)境中，管理的幅度不宜過(guò)寬。要完成談判全過(guò)程以及更好地發(fā)揮各類談判人員的 作用并及時(shí)處理談判中的意外情況，有時(shí)需要調(diào)整和更換談判人員。3.知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)原則知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)原則知識(shí)互補(bǔ)包括兩方面：一是談判人員具備專長(zhǎng)知識(shí)，都是處理不同問(wèn)題的專家，在知識(shí)方面行程補(bǔ)充，形成整體優(yōu)勢(shì)。談判人員的性格也要相互協(xié)調(diào)，并將不同性格的人的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)

4、揮出來(lái)，彌補(bǔ)各自的不足，發(fā)揮隊(duì)伍的整體優(yōu)勢(shì)。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判二、談判人員的選擇二、談判人員的選擇談判不但要求參與談判的個(gè)體要有良好的心理、專業(yè)技術(shù)等方面的素質(zhì)，還要具備堅(jiān)定的政治思想素質(zhì)、杰出的能力素質(zhì)和健康的身體素質(zhì)。在一般的商務(wù)談判中，所需的知識(shí)大體可以概括為以下四個(gè)方面：第一是有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)；第二是有關(guān)價(jià)格、支付、交貨條件等商務(wù)方面的知識(shí)；第三是有關(guān)合同條款涉及法律方面的知識(shí)；第四是語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判其相應(yīng)的基本職能其相應(yīng)的基本職能 監(jiān)督談判程序；監(jiān)督談判程序； 掌握談判進(jìn)程；掌握談判進(jìn)程； 聽(tīng)取專業(yè)人員的建議和說(shuō)聽(tīng)取專業(yè)人員的建

5、議和說(shuō)明；明； 協(xié)調(diào)談判成員的意見(jiàn)；協(xié)調(diào)談判成員的意見(jiàn)； 決定談判過(guò)程中的重要事決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)；項(xiàng)； 代表單位簽約和向上級(jí)匯代表單位簽約和向上級(jí)匯報(bào)談判工作。報(bào)談判工作。在一般的商務(wù)談判中，所需的知識(shí)大體可以概括為以下四個(gè)方面：第一是有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)；第二是有關(guān)價(jià)格、支付、交貨條件等商務(wù)方面的知識(shí)；第三是有關(guān)合同條款涉及法律方面的知識(shí)；第四是語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)。1.首席談判代表首席談判代表2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判2.商務(wù)人員商務(wù)人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易習(xí)慣、市場(chǎng)價(jià)格行情的人員擔(dān)任。其相應(yīng)的基本職能其相應(yīng)的基本職能 配合首席談判代表進(jìn)行合同條款配合首席談判代表進(jìn)行合同條款和合同價(jià)

6、格條件等方面的談判；和合同價(jià)格條件等方面的談判； 擬定合同文本；擬定合同文本； 進(jìn)行有關(guān)商務(wù)事宜的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工進(jìn)行有關(guān)商務(wù)事宜的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。作。3.技術(shù)人員技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程技術(shù)人員擔(dān)任。其相應(yīng)的基本職能其相應(yīng)的基本職能 他們?cè)谡勁兄信浜鲜紫勁写磉M(jìn)他們?cè)谡勁兄信浜鲜紫勁写磉M(jìn)行有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量行有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、售后服務(wù)等方面標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、售后服務(wù)等方面問(wèn)題的談判，也可以為商務(wù)談判中問(wèn)題的談判，也可以為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)。價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判4.財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員5.翻

7、譯人員翻譯人員由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí)和金融知識(shí)、具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。其相應(yīng)的基本職能其相應(yīng)的基本職能 負(fù)責(zé)對(duì)談判中的價(jià)格核算、支負(fù)責(zé)對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。翻譯人員一般由精通外語(yǔ)、了解業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任。其相應(yīng)的基本職能其相應(yīng)的基本職能 一方面，他們可以起到溝通雙一方面，他們可以起到溝通雙方意圖的作用，翻譯人員的水方意圖的作用，翻譯人員的水平將直接影響談判雙方的有效平將直接影響談判雙方的有效溝通和磋商；另一方面，翻譯溝通和磋商；另一方面，翻譯人員還可以在談判中配合首席人員還可以

8、在談判中配合首席談判代表執(zhí)行有效的談判戰(zhàn)術(shù)。談判代表執(zhí)行有效的談判戰(zhàn)術(shù)。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判三、談判組織的管理三、談判組織的管理（一）談判首席代表對(duì)談判組織的直接管理（一）談判首席代表對(duì)談判組織的直接管理談判首席代表對(duì)談判組織的直接管理主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：（1） 負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判隊(duì)伍，并就談判過(guò)程中的人員變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)。（2） 管理談判隊(duì)伍，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。（3） 領(lǐng)導(dǎo)制訂談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過(guò)程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。（4） 主

9、管己方談判策略的實(shí)施，負(fù)責(zé)對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏的掌握以及決策的時(shí)機(jī)和決策的安排。（5） 負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級(jí)的指示，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，圓滿完成談判任務(wù)。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判 高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判的宏觀高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判的宏觀管理體現(xiàn)在哪些方面？管理體現(xiàn)在哪些方面？（二）高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理（二）高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理宏觀管理宏觀管理確定談?wù)勁械幕痉结樶樅鸵笤谡務(wù)勁羞^(guò)過(guò)程中對(duì)談對(duì)談判人員進(jìn)員進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)和調(diào)調(diào)控關(guān)鍵時(shí)關(guān)鍵時(shí)刻適度干預(yù)談?lì)A(yù)談判2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判第二節(jié)第二節(jié) 談判信息調(diào)查談判信息調(diào)查一、談判信息的概念

10、和作用一、談判信息的概念和作用談判信息是指對(duì)那些與談判活動(dòng)有著密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。不同的談判信息對(duì)談判活動(dòng)的影響是存在差異的，有的起直接作用，有的起間接作用。宏觀層面的談判信息主要有以下幾點(diǎn)：（一）談判信息的概念（一）談判信息的概念2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息需要了解的內(nèi)容需要了解的內(nèi)容市場(chǎng)場(chǎng)分布情況況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況價(jià)格信息情況價(jià)格信息情況產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品銷售情況市場(chǎng)場(chǎng)供求情況況1.市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判2.科技信息科技信息科技信息的科技信息的內(nèi)容內(nèi)容新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新包裝、商標(biāo)等情況的信息新技術(shù)、新產(chǎn)品

11、、新工藝、新包裝、商標(biāo)等情況的信息企業(yè)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比在性能、質(zhì)地、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)企業(yè)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比在性能、質(zhì)地、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)以及該產(chǎn)品的生命周期的競(jìng)爭(zhēng)力等格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)以及該產(chǎn)品的生命周期的競(jìng)爭(zhēng)力等方面的資料；同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料。方面的資料；同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料。 產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和設(shè)備狀態(tài)等方面的資料。產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和設(shè)備狀態(tài)等方面的資料。 有關(guān)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指有關(guān)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)、各種鑒定機(jī)構(gòu)以及可能會(huì)導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問(wèn)標(biāo)、各種鑒定機(jī)構(gòu)以及可能會(huì)導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問(wèn)題的各種潛在因

12、素等方面的資料。題的各種潛在因素等方面的資料。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判3.政策法規(guī)政策法規(guī)相關(guān)的政策相關(guān)的政策法規(guī)法規(guī)有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)合作的相關(guān)有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)合作的相關(guān)法令以及企業(yè)的管理體制與政策；法令以及企業(yè)的管理體制與政策；談判對(duì)方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定以及從事該行業(yè)談判對(duì)方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定以及從事該行業(yè)的有關(guān)法令；的有關(guān)法令；對(duì)方國(guó)家或地區(qū)各種關(guān)稅的稅率、稅則和征稅方法對(duì)方國(guó)家或地區(qū)各種關(guān)稅的稅率、稅則和征稅方法方面的資料；方面的資料；了解對(duì)方國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策；了解對(duì)方國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策；對(duì)方國(guó)家或地區(qū)的進(jìn)出口配額與進(jìn)口

13、許可證制度方對(duì)方國(guó)家或地區(qū)的進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況等。面的情況等。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判4.金融信息金融信息金融信息主要包括有：各種主要貨幣的匯率及其波動(dòng)情況，進(jìn)出口地主要銀行的經(jīng)營(yíng)情況，主要銀行的收費(fèi)情況以及對(duì)方國(guó)家的進(jìn)出口外匯管制措施。5.宗教信仰宗教信仰不同的國(guó)家可能有不同的宗教信仰和社會(huì)習(xí)俗，是否尊重對(duì)方的宗教信仰和習(xí)俗會(huì)直接或間接影響商務(wù)談判的結(jié)果。6.氣候因素氣候因素一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的氣候狀況也會(huì)間接地對(duì)業(yè)務(wù)洽談產(chǎn)生影響。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（二）談判信息的作用（二）談判信息的作用談判信息談判信息的作用的作用制定談?wù)勁行畔⒌囊罁?jù)談判雙方溝通談判

14、雙方溝通的中介的中介商務(wù)談判成敗商務(wù)談判成敗的決定性因素的決定性因素控制談判過(guò)程控制談判過(guò)程的手段的手段2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判二、己方信息二、己方信息己方信息收集的目的在于準(zhǔn)確地評(píng)估自身的實(shí)力，主要內(nèi)容有以下幾個(gè)方面：判斷的邏判斷的邏輯特征輯特征經(jīng)濟(jì)實(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)評(píng)價(jià)談?wù)勁胁呗耘c與目標(biāo)標(biāo)談?wù)勁械挠嘘P(guān)資關(guān)資料談?wù)勁腥藛T員的心理準(zhǔn)備備2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判三、對(duì)手信息三、對(duì)手信息談判對(duì)手的情況是復(fù)雜多樣的，對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查分析主要包括對(duì)方的身份、資信、合作欲望等幾個(gè)方面的情況。對(duì)手信息對(duì)手信息身份份情況況真真正的需求談?wù)勁腥藛T員的誠(chéng)誠(chéng)意談?wù)勁械钠谙拚務(wù)勁腥藛T員的權(quán)權(quán)限經(jīng)濟(jì)實(shí)

15、經(jīng)濟(jì)實(shí)力與資與資信談?wù)勁械娘L(fēng)風(fēng)格2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判身份信息身份信息在世界上享有一定聲譽(yù)聲譽(yù)和信譽(yù)譽(yù)的跨國(guó)國(guó)公司享有一定知名度的客商知名母公司的下屬屬子公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力與信譽(yù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力與信譽(yù)合法資資格的審查審查對(duì)資對(duì)資本和商業(yè)業(yè)信譽(yù)譽(yù)的調(diào)查調(diào)查知名母公司的下屬屬子公司2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判四、競(jìng)爭(zhēng)者信息四、競(jìng)爭(zhēng)者信息競(jìng)爭(zhēng)者是商務(wù)談判時(shí)各方力量對(duì)比中的重要因素，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生決定性的影響。競(jìng)爭(zhēng)者信息的主要內(nèi)容有兩個(gè)方面。1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者情況現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者情況現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者情況包括對(duì)手的產(chǎn)品情況；價(jià)格情況；信用情況；促銷措施等。2.未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者情況未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者情況指未來(lái)可能出現(xiàn)的

16、競(jìng)爭(zhēng)情況，包括可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代產(chǎn)品等，包括本行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判五、商務(wù)談判信息收集的主要方法五、商務(wù)談判信息收集的主要方法（一）信息收集的重要渠道（一）信息收集的重要渠道印刷媒體各種會(huì)議種會(huì)議實(shí)實(shí)地考察統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)媒體網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)和電電波媒體各種專門(mén)種專門(mén)機(jī)構(gòu)構(gòu)收集的渠道收集的渠道知情人士2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（二）信息調(diào)查的主要方法（二）信息調(diào)查的主要方法調(diào)查方法調(diào)查方法見(jiàn)見(jiàn)面訪談訪談法文獻(xiàn)獻(xiàn)法觀觀察法實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)法電電子媒體收集法問(wèn)問(wèn)卷法談判者掌握的信息談判者掌握的信息對(duì)談判實(shí)力有何影對(duì)談判實(shí)力有何影響？響？2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判

17、（三）信息收集的原則（三）信息收集的原則收集原則收集原則可靠性全面性針對(duì)針對(duì)性可比性長(zhǎng)長(zhǎng)期性2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（四）信息資料的加工整理（四）信息資料的加工整理（1） 要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除某些不真實(shí)的信息、某些不能有足夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯(cuò)誤的判斷和決策。 （2） 要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進(jìn)行歸納和分類。（3） 將整理好的資料作認(rèn)真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問(wèn)題邏輯推理到彼問(wèn)題，由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，然后提出有重要意義的問(wèn)題。（4） 將提出的問(wèn)題作出正確的判斷和結(jié)論

18、，并對(duì)談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見(jiàn)，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。（5） 寫(xiě)出信息調(diào)查報(bào)告。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判 第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃與目標(biāo)的制定商務(wù)談判計(jì)劃與目標(biāo)的制定一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求與內(nèi)容一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求與內(nèi)容（一）商務(wù)談判計(jì)劃的要求（一）商務(wù)談判計(jì)劃的要求1.商務(wù)談判計(jì)劃的合理性商務(wù)談判計(jì)劃的合理性談判計(jì)劃的合理性要考慮以下幾個(gè)方面問(wèn)題： 合理只能是相對(duì)合理，而不能做到絕對(duì)合理，現(xiàn)實(shí)中任何一個(gè)可行方案都難以達(dá)到絕對(duì)合理的要求。合理是一個(gè)應(yīng)從理性角度把握的概念。 合理是談判雙方都能接受的合理。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判2.商務(wù)談判計(jì)劃的實(shí)用性商務(wù)談判計(jì)劃的

19、實(shí)用性3.商務(wù)談判計(jì)劃的靈活性商務(wù)談判計(jì)劃的靈活性商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容力求簡(jiǎn)明、具體、清楚，要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。談判過(guò)程中各種情況都可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的談判過(guò)程中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判計(jì)劃具有一定的靈活性。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判商務(wù)談判計(jì)劃主要包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程、談判人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。其中，比較重要的是談判策略的部署和談判議程的安排等內(nèi)容。1.談判策略的部署談判策略的部署（二）商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容（二）商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容談判策略包括多種策略，如開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局

20、策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判2.談判議程的安排談判議程的安排談判時(shí)間談判時(shí)間的確定的確定談?wù)勁袦?zhǔn)備備的程度談?wù)勁腥藛T員的身體和情緒狀況緒狀況判斷議題斷議題的需要市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)勢(shì)的緊緊迫程度（1） 時(shí)間安排。時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行、進(jìn)行多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。在確定何時(shí)開(kāi)始談判、談判用多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（2） 確定談判議題。談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先需明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題，然后再把所有問(wèn)題全盤(pán)進(jìn)行比較和分析。（3） 通

21、則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容。 通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。細(xì)則議程：細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判 。二、確定談判目標(biāo)二、確定談判目標(biāo)（一）談判目標(biāo)的層次（一）談判目標(biāo)的層次最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo) 特征：特征：1 1、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 2 2、是單方面可望而不可及的、是單方面可望而不可及的 3 3、是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題、是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題 4 4、會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果。、會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果。特

22、征：特征：1 1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 2 2、是談判的底線、是談判的底線 3 3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判可接受目標(biāo)可接受目標(biāo) 特征：特征：1 1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因、是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所 確定的談判目標(biāo)確定的談判目標(biāo)2 2、是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍、是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍3 3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 （二）制定商務(wù)談判目標(biāo)的原則（二）制定商務(wù)談判目標(biāo)的原則確立目標(biāo)的確立目標(biāo)的原則原則

23、實(shí)實(shí)用性合法性合理性 如果對(duì)方是我方唯一選擇的如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴合作伙伴 ，我方應(yīng)如何確定，我方應(yīng)如何確定 目標(biāo)體系？目標(biāo)體系？2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判三、商務(wù)談判計(jì)劃的要求與內(nèi)容三、商務(wù)談判計(jì)劃的要求與內(nèi)容（一）模擬談判的概念及意義（一）模擬談判的概念及意義所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、作風(fēng)來(lái)與另一部分扮演己方者交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。模擬談判的意義如下：首先，它可以幫助我們糾正談判計(jì)劃中的一些錯(cuò)誤，因?yàn)橥ㄟ^(guò)模擬預(yù)演，己方人員有可能發(fā)現(xiàn)談判計(jì)劃中的疏漏之處；其次，模擬談判還能幫助己方的談判人員積累一定的經(jīng)驗(yàn)，提高談

24、判能力，這是因?yàn)槲覀冊(cè)谡勁杏?jì)劃中提出的構(gòu)想，可能己方的談判人員原先也沒(méi)有實(shí)施過(guò)，通過(guò)模擬真實(shí)環(huán)境的演練，可以幫助我們?cè)谶@方面積累經(jīng)驗(yàn)；最后，通過(guò)模擬談判，使談判人員在相互的角色扮演中，找到自己所扮演的角色的感覺(jué)，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（二）模擬談判的過(guò)程（二）模擬談判的過(guò)程提出假設(shè)提出假設(shè)是指真多己方提談判條件戰(zhàn)術(shù)中的某個(gè)問(wèn)題提出各種假設(shè)。所謂集體模擬就是己方人員分成兩組，分別扮演真實(shí)談判中的己方與對(duì)方，按照事先制訂的談判計(jì)劃進(jìn)行模擬演練。集體模擬集體模擬2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判（三）模擬談判的方法（三）模擬談判的

25、方法模擬談判的模擬談判的方法方法全景模擬擬法列表模擬擬法討論會(huì)討論會(huì)模擬擬法2010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判第四節(jié)第四節(jié) 商務(wù)談判的場(chǎng)景布置商務(wù)談判的場(chǎng)景布置一、商務(wù)談判場(chǎng)景布置的目的和原則一、商務(wù)談判場(chǎng)景布置的目的和原則場(chǎng)景布置的原則一般有：（1） 在條件具備的狀況下，應(yīng)力求主場(chǎng)談判；（2） 在各方面條件與因素不利但談判又必須舉行的狀態(tài)下，必須做好充分的準(zhǔn)備，擬訂好計(jì)劃，以進(jìn)行客場(chǎng)談判；（3） 確定中間地點(diǎn)必須經(jīng)過(guò)雙方的協(xié)商認(rèn)可；（4） 絕不選擇在任何娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行談判，因?yàn)槠洳痪邆湔勁械姆諊?010年年4月月商務(wù)談判商務(wù)談判二、商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇與場(chǎng)景布置二、商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇與場(chǎng)景布置談判地點(diǎn)的選擇包括兩個(gè)方