頂尖銷售六部曲

1、12破除堅(jiān)冰ICE-BREAKING!3456忠誠敬業(yè)忠誠敬業(yè)誠實(shí)正直誠實(shí)正直動(dòng)機(jī)純正動(dòng)機(jī)純正自我約束自我約束靈活性靈活性寬厚愛人寬厚愛人換位思考換位思考親和力親和力自信心自信心企圖心企圖心周到熱情周到熱情創(chuàng)造力創(chuàng)造力心術(shù)要正心術(shù)要正動(dòng)機(jī)要純動(dòng)機(jī)要純心態(tài)要好心態(tài)要好熱情上進(jìn)熱情上進(jìn)忠誠友愛忠誠友愛換位理解換位理解靈活親和靈活親和創(chuàng)造奇跡創(chuàng)造奇跡78 8910 階段階段 階段階段 階段階段11 西裝革履西裝革履 禿禿 頂頂 大大 耳耳 朵朵 大大 嘴嘴 巴巴 長長 腿腿 大大 腳腳 明目寸光明目寸光1213現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)期望期望銷售方案銷售方案創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求有沒有距離有沒有距離14ProductPr

2、oduct產(chǎn)品產(chǎn)品Price Price 價(jià)格價(jià)格Place Place 分銷分銷Promotion Promotion 促銷促銷自我導(dǎo)向自我導(dǎo)向RelevanceRelevance關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性Reaction Reaction 反應(yīng)反應(yīng)RelationshipRelationship相互關(guān)系相互關(guān)系Return Return 回報(bào)回報(bào)利益導(dǎo)向利益導(dǎo)向顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向CustomerCustomer顧客顧客Cost Cost 成本成本Convenience Convenience 便利便利CommunicationCommunication溝通溝通15Attention注意注意Interest

3、興趣興趣Desire需求需求Memory記憶記憶Action購買購買Satisfaction滿意滿意16精心精心準(zhǔn)備準(zhǔn)備成功成功拜訪拜訪了解了解需求需求精采精采呈現(xiàn)呈現(xiàn)異議異議處理處理談判談判成交成交171819192020“好想揍人好想揍人”212223第六步：談判成交第六步：談判成交第五步：異議處理第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜訪第二步：成功拜訪24知識(shí)準(zhǔn)備；知識(shí)準(zhǔn)備；挖出挖出 客戶；客戶；獲得約見；獲得約見；做好出發(fā)準(zhǔn)備；做好出發(fā)準(zhǔn)備；25牛頓說：“如果說我看得比別人更遠(yuǎn)，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募缟?。?產(chǎn)品知識(shí)競爭對(duì)手產(chǎn)品特

4、點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶利益客戶利益服務(wù)水平服務(wù)水平近期動(dòng)作近期動(dòng)作客戶評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià)客戶知識(shí)客戶類型客戶類型客戶需求客戶需求決策流程決策流程行業(yè)知識(shí)行業(yè)水平行業(yè)水平行業(yè)規(guī)范行業(yè)規(guī)范行業(yè)動(dòng)態(tài)行業(yè)動(dòng)態(tài)公司知識(shí)公司資料公司資料業(yè)務(wù)要求業(yè)務(wù)要求公司資源公司資源26公司資料公司資料產(chǎn)品手冊產(chǎn)品手冊 媒體新聞媒體新聞空白合同空白合同通訊錄通訊錄小禮品小禮品白紙白紙筆記本筆記本地圖地圖其它其它.2728企業(yè)文化企業(yè)文化市場情況市場情況企業(yè)資料對(duì)手動(dòng)作項(xiàng)目資料個(gè)人資料 的需求決策流程決策流程財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況近期新聞近期新聞注冊資金注冊資金個(gè)人的需求29 原則原則潛在客戶目標(biāo)客戶現(xiàn)實(shí)客戶成交客戶滿意客戶

5、20/80原則原則（得分篩選）（得分篩選）將企業(yè)按將企業(yè)按得分多少得分多少進(jìn)行排序進(jìn)行排序303132 注意對(duì)方的語氣語調(diào)；注意對(duì)方的語氣語調(diào)； 把拒絕看成是希望；把拒絕看成是希望； 不要太早結(jié)束；不要太早結(jié)束； 即使失敗，也要為今后留機(jī)會(huì)；即使失敗，也要為今后留機(jī)會(huì)；33準(zhǔn)備準(zhǔn)備問題問題姓名、身份、通訊方式姓名、身份、通訊方式客戶個(gè)人客戶個(gè)人資料資料公司簡介、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)情況、近期新聞、行業(yè)信息公司簡介、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)情況、近期新聞、行業(yè)信息客戶客戶資料資料其它其它儀容儀容紙、筆紙、筆名片名片合同書合同書方案書方案書彩頁彩頁簡介簡介公司公司資料資料準(zhǔn)備準(zhǔn)備 月月 日日 客戶名稱：客戶名稱：

6、 關(guān)鍵人：關(guān)鍵人： ；34第六步：談判成交第六步：談判成交第五步：異議處理第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第三步：了解需求第一步：精心準(zhǔn)備第一步：精心準(zhǔn)備35 總經(jīng)理? 采購? 財(cái)務(wù)? 是不是 ？ 項(xiàng)目在？ 關(guān)鍵人物 ？ 預(yù)約了時(shí)間？3637良好的第一印象；良好的第一印象；不僅是表現(xiàn)誠實(shí)；不僅是表現(xiàn)誠實(shí)；三種不同的信任：三種不同的信任：-相信相信你想你想幫助他；幫助他；-相信你相信你有能力有能力幫他；幫他；-相信你相信你將幫助將幫助他；他；提供額外的服務(wù)；提供額外的服務(wù)；建立更高層次的信任；建立更高層次的信任；非語言的力量；非語言的力量；引發(fā)引發(fā)“化學(xué)反應(yīng)化學(xué)反

7、應(yīng)”；以顧問而非銷售身份出現(xiàn)；以顧問而非銷售身份出現(xiàn)；3839404141傳遞者傳遞者愿意愿意編碼編碼傳遞傳遞符號(hào)符號(hào)接受接受反饋反饋接收者接收者理解理解譯碼譯碼接收接收符號(hào)符號(hào)傳遞傳遞反饋反饋媒介媒介42434344方法內(nèi)容“見人說人話，見鬼說鬼話”4545表現(xiàn)型（狂熱型）駕馭型（老板）分析型（工程師）平易型（好好先生）46分析型分析型 駕馭型駕馭型平易型平易型 表現(xiàn)型表現(xiàn)型專專橫橫回回避避擊擊從從順順攻攻回回專專避避從從順順橫橫攻攻擊擊47第六步：談判成交第六步：談判成交第五步：異議處理第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第二步：成功拜訪第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備第一步：

8、精心準(zhǔn)備48背景問題背景問題難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題S-SituationP-ProblemI-ImplicationN-Needs隱隱 含含 問問 題題隱含問題隱含問題示示 益益 問問 題題示益問題示益問題49第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí)第四級(jí)生存需要安全需要?dú)w屬需要(社交)自尊需要第五級(jí)自我實(shí)現(xiàn)的需要50業(yè)務(wù)面 面感情面?zhèn)€人個(gè)人；戰(zhàn)略伙伴機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)；規(guī)避規(guī)避；51為什么買為什么買-why采購物品采購物品-what項(xiàng)目時(shí)間項(xiàng)目時(shí)間-when項(xiàng)目地點(diǎn)項(xiàng)目地點(diǎn)-where負(fù)責(zé)人物負(fù)責(zé)人物-who采購總額采購總額-how much采購流程采購流程-how to5252看得見的事實(shí)真實(shí)的需求內(nèi)心感覺贏53決策層管理層操

9、作層實(shí)力增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可其它需求方便好用54 需求的需求的： 需求的需求的：55第六步：談判成交第六步：談判成交第五步：異議處理第五步：異議處理第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜訪第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備第一步：精心準(zhǔn)備5657項(xiàng)目海盜型顧問型關(guān)系型交往史客戶關(guān)系競爭度銷售能力入市時(shí)間銷售穩(wěn)定性價(jià)格展短長不錯(cuò)很好激勵(lì)一般賣產(chǎn)品賣方案滿意度新入先出銷售導(dǎo)向不穩(wěn)定穩(wěn)定是否訂單需求人5858浪漫之旅不容錯(cuò)過浪漫之旅不容錯(cuò)過本人本人30貌美貌美,身材苗條身材苗條性格浪漫性格浪漫包吃住、陪游玩包吃住、陪游玩租金面議租金面議59快快給給我我利利益益！Benefit利益利益eature特點(diǎn)特

10、點(diǎn)Advantage優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)6060啊，掙錢了啊，掙錢了啊，省錢啊，省錢啦啦從此不再從此不再6162第六步：談判成交第六步：談判成交第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜訪第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備第一步：精心準(zhǔn)備63212554無異議個(gè)案無異議個(gè)案142264有異議個(gè)案有異議個(gè)案再商議再商議失敗失敗成功成功6465Listen 細(xì)心聆聽細(xì)心聆聽 Share 分享感受分享感受 Clarify 澄清異議澄清異議 Present 提出方案提出方案 Ask for Action 要求行動(dòng)要求行動(dòng) 為了更好盡快幫您，請告訴我哦，是這樣，若是我，沒準(zhǔn)這事是這

11、樣的您看這樣吧：行嗎？6667價(jià)格太貴考慮考慮和我的朋友談?wù)勗倏纯磩e人的現(xiàn)在合作很好糟糕的經(jīng)歷 是不是值害怕作錯(cuò)決定驗(yàn)證決定你行嗎？不認(rèn)為你最好怕再發(fā)生闡述價(jià)值得到鼓勵(lì)降低風(fēng)險(xiǎn)明確解決方案說明區(qū)別改進(jìn)證明68客戶挑剔客戶誤解確有缺陷確有問題 提供證據(jù)（證明書、保證書、案例研究）提供信息（書面、口頭、第三方證明）轉(zhuǎn)到他們最初的總體目標(biāo)（減少缺陷）采取行動(dòng)（描述將做何改變以消除問題）69第五步：異議處理第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜訪第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備第一步：精心準(zhǔn)備707071717272第四次砍價(jià)第四次砍價(jià)見面就砍價(jià)見面就砍價(jià)第二次砍價(jià)第二次砍價(jià)第三次砍價(jià)第三次砍價(jià)737374757677 二難選擇法二難選擇法 斷貨成交法斷貨成交法 綜述利益法綜述利益法 寵物寵物成交法成交法 富蘭