區(qū)域市場(chǎng)開管理與大客戶銷售策略實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班閆治民王浩

1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班【時(shí)間地點(diǎn)】 2012年1月12-13日 北京清華大學(xué)（周四-周五2天） 【參加對(duì)象】 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。 【費(fèi) 用】 ￥3800元/人 （含2天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、）同一單位3人以上可享受95折優(yōu)惠，歡迎團(tuán)體報(bào)名學(xué)習(xí)！ 【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（）廣州森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心 【咨詢電話】 、34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠,歡迎來(lái)電咨詢） 【值班手機(jī)】 【聯(lián) 系 人】 龐先生 郭小姐 【在線 QQ 】 814500721 【網(wǎng)址鏈接】 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班(閆治民

2、、王浩) 營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,大客戶銷售策略、卓越的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，在目前營(yíng)銷管理體系不健全的情況下，區(qū)域市場(chǎng)問題突出，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略無(wú)法落實(shí)。如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考，如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行合理規(guī)劃，如何體現(xiàn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)中出現(xiàn)的沖貨、亂價(jià)乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對(duì)策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場(chǎng)的銷量，無(wú)疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20的大客戶往往是企業(yè)銷售額80的來(lái)源；成功的大客戶的銷售

3、也非常重要。因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的專業(yè)大客戶銷售能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家閆治民、王浩老師親授真經(jīng)，歡迎參加！ 學(xué)員受益 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力； 了解大客戶銷售的流程、特點(diǎn)與銷售技能；將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合并運(yùn)用自如； 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，形成適當(dāng)營(yíng)銷策略；制定合理計(jì)劃，有效配置資源，合理制定和分配營(yíng)銷目標(biāo)； 學(xué)習(xí)評(píng)估區(qū)域管理水平的操

4、作方法；建立科學(xué)的日常管理體系，強(qiáng)化執(zhí)行過程的管理要素和細(xì)節(jié) 講師介紹閆治民：歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。暢銷書職業(yè)化，生存硬道理、狼道營(yíng)銷作者；閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門店管理及銷售技巧、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。服務(wù)過青島

5、海爾、絲寶股份、安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、九陽(yáng)、美的等眾多企業(yè)客戶，并受到高度好評(píng)。01月12日主講區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理王 浩：成長(zhǎng)型企業(yè)營(yíng)銷專家、管理專家資深培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師；研究方向：銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化；15年企業(yè)管理及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；人力資源和社會(huì)保障部經(jīng)營(yíng)管理師職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷師崗位培訓(xùn)（網(wǎng)絡(luò)課程）主講老師，多家企業(yè)顧問及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約培訓(xùn)師，精益營(yíng)銷訓(xùn)練首席專家

6、，中外管理、當(dāng)代經(jīng)理人、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、銷售與市場(chǎng)等媒體特約撰稿人。01月13日主講大客戶銷售策略 課程大綱區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理 主講：閆治民（01月12日） 一、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的思路1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的原則2、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的流程設(shè)計(jì)二、區(qū)域市場(chǎng)背景分析1、市場(chǎng)背景分析的重要性案例分析：區(qū)域市場(chǎng)背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問題2、市場(chǎng)背景分析的內(nèi)容 區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境 區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)你某一區(qū)域市場(chǎng)的前4位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行客觀分析情景模擬：使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3、區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境 渠道的種類 渠道的層次 渠道控制力案例分析：當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境

7、分析討論與演練：分析你某一區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境4、區(qū)域市場(chǎng)的終端環(huán)境討論與演練：分析你某一區(qū)域市場(chǎng)終端環(huán)境三、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃1、區(qū)域市場(chǎng)分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇討論：質(zhì)量型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些2、經(jīng)銷商有效溝通與談判3、零售終端開發(fā) 四、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定和執(zhí)行1、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定的方法2、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解3、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行討論：在區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制訂中就注意哪些問題案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝五、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理1、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控2、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)和考核3、竄流貨管理4、價(jià)格管理5、經(jīng)銷商資源管理6、渠道關(guān)系管理討論：營(yíng)銷人員在渠道管理中的角

8、色分析六、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)管理1、什么是團(tuán)隊(duì)2、打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)3、區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時(shí)間分布4、銷售計(jì)劃管理5、銷售拜訪管理6、銷售會(huì)議管理7、銷售人員的監(jiān)督、激勵(lì)與懲罰8、辦事處管理9、區(qū)域信息管理10、銷售管理工具導(dǎo)入案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝-大客戶銷售策略 主講：王 浩（01月13日） 一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)2、大客戶銷售的6步分析法3、銷售和購(gòu)買流程的比較4、大客戶銷售3種模式二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓1、客戶畫像技術(shù)2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？3、7問找到目標(biāo)客戶4、客戶開拓的12種

9、方法5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析1、收集資料4步驟2、客戶購(gòu)買魔方3、客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型5、制定銷售作戰(zhàn)地圖四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段2、銷售的核心是信任 3、建立信任的5種方法4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略五、亮出銷售的通行證：挖掘需求1、企業(yè)的2類需求2、個(gè)人的7種需求3、繪制客戶需求樹4、Spin的需求開發(fā)過程六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值1、FABE法2、制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣4、排除客戶異議4種方法七、爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾1、議價(jià)模型 2、開局談判的7項(xiàng)技巧3、中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧4、終局談判的6項(xiàng)策略八、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)1、啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈2、客戶群體組織化3、客情管理與維護(hù)的6大方法4、回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)-課程網(wǎng)址：森濤培訓(xùn)網(wǎng). 報(bào)名回執(zhí)表如下：報(bào)名回執(zhí)表回執(zhí)請(qǐng)發(fā)到： 或傳真至:020-  我單位共 _ 人確定報(bào)名參加 2011年_ 月_ 日在 _ 舉辦的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班培訓(xùn)班。單位名稱（開票抬頭）聯(lián)系人電 話傳 真部門/職務(wù)手 機(jī)QQ/msnE-mail序號(hào)參會(huì)人員性 別部門/職務(wù)聯(lián)絡(luò)手機(jī)金 額合 計(jì)123繳費(fèi)方式