新銷(xiāo)售人員工作總結(jié)

1、新銷(xiāo)售人員工作總結(jié)新銷(xiāo)售人員工作總結(jié)成為員工后，被分到了公司的總部所在地一一佛山，負(fù)責(zé) 1 0 0家終端 和 4 家醫(yī)藥公司 . 之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了， 己經(jīng)離職了 . 那么等待著我的是什么呢？以下是我的 SWOT 分析把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵：S優(yōu)勢(shì) : 無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張口紙，沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以 看作 是有個(gè)空白的市場(chǎng) . 由開(kāi)始，因此存在著無(wú)限的可能 .T 威脅 : 這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來(lái)更大的困難 .經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨，大局部的藥店都已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn) 品了， 只剩下極少數(shù)的頑固分子“依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正 是當(dāng)?shù)剌^大 型且生意較哈破

2、的店 . 為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻 繁的拜訪，不斷地 向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ?“皇天不負(fù)有心 人，終于在后來(lái)的一次拜 訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)“頑固分子開(kāi)始經(jīng) 營(yíng)我們的品種了 . 回到家我時(shí)間把 這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我 主管說(shuō)了一句話：“你會(huì)成功的，因?yàn)?你己經(jīng)把工作和情感連在了 一起. M成績(jī)：鋪貨工作根本完成了，鋪貨率為全公司前三 . 由下月開(kāi)始 進(jìn)行 上量工作 .4月份：有了自信就成功了一半拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢(qián)啊，個(gè)月就能拿到怎么 多獎(jiǎng) 金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了 .開(kāi)始要純銷(xiāo)了，之前的代表月銷(xiāo)量才 2 0 0多，我鋪貨階段的銷(xiāo) 量也 才 7 0 0 多，指標(biāo)卻要 1

3、2 0 0,要怎么才能完成指標(biāo)呢？由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的 No. 1 ,但好賣(mài)的產(chǎn)品 通常都沒(méi) 有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒(méi)有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，首推率是 達(dá)不到的了 . 只 能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、 我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)置的產(chǎn)品， 于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿 給消費(fèi)者， 增加購(gòu)置率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格廉價(jià)，能與其它中成藥聯(lián)合使 用. 于是我便做其它中成藥促銷(xiāo)員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥 . 成績(jī)：主打產(chǎn) 品銷(xiāo)量急速上 升，到達(dá)指標(biāo)任務(wù)的 1 5 0%以上，全

4、公司該產(chǎn)品銷(xiāo) 量排名第二 . 其它產(chǎn)品 的銷(xiāo)量也有了不同程度的上升 .5 月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)在上個(gè)月的銷(xiāo)量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)頂峰 時(shí)， 突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門(mén)店里的貨都塞得滿滿的 . 原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí) 的我根木不 懂得什么叫壓貨，但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的 技能，卻沒(méi)能很 好地銷(xiāo)出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨 . 沒(méi)方法，只 有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員 的工作，店員教育，做陳列 . 但同時(shí)也對(duì)自 己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)： 壓貨對(duì)短期的銷(xiāo)量沖刺有一定的幫 助，但卻會(huì)影響到后面的 ' 銷(xiāo)售 .成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷(xiāo)量只有 8 0 0左右，完 成指 標(biāo)的 6

5、 0%而己. 但兩個(gè)月的平均銷(xiāo)量還是有所上升， 因此也 知道了適當(dāng)?shù)?利用壓貨可以增加銷(xiāo)量的技巧 .6 月份：去做，而不是去討論由于 6 月份的銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái)，經(jīng)理按4、5 月份的銷(xiāo)量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開(kāi)始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的 1 0 0家減少到 6 0家. 我 的指標(biāo)卻無(wú)可 防止的大幅度增長(zhǎng)，到達(dá)以前的 1 6 6. 6 % 2 0 0%? 但是，積累了之前的 經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨根本己經(jīng)銷(xiāo)出 去了，我卻有信心完成 .成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否 太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jī)7 月份： OTC 三要素，

6、缺一不可在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可防止的有一局部存貨， 幸好 我從 6月份己經(jīng)開(kāi)始注意到 OTC 三要素客情、陳列、店員 教育的同 等重要性， 在每個(gè)方而都盡量做轉(zhuǎn)自 ZhaZ ohlOO 足功夫， 我的存貨也在短期內(nèi)銷(xiāo)出 . 然后, 還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每 個(gè)藥店上，于是，我再一次 的完成了任務(wù) . 而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩 位同事，卻由于沒(méi)有 方案地壓貨，獲得了和我 6 月份相似的成績(jī) .成績(jī)：首次成為公司月銷(xiāo)售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完 成任 務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷(xiāo)不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一 個(gè)銷(xiāo)售新高 .8 月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng) 在知

7、道我成為上月銷(xiāo)售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息 , 我 的主管由于家庭的原因辭職了 . 我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多， 而且也是 他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢 ?后來(lái)自己想了想，能教我的，他都己經(jīng)教了，剩下的，也都該由 我自 己去領(lǐng)悟了 .而且，只有離開(kāi)了他的光輝，我的光輝才能顯露出來(lái). 那么這個(gè)月開(kāi)始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了 .成績(jī)：主打產(chǎn)品根本保住了，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等 原因 銷(xiāo)量普遍下滑 .9月份：Noexcuse執(zhí)行力是關(guān)鍵新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上 季度 的銷(xiāo)量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤. 我

8、的指標(biāo)再次上升 . 經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離 年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn) 的，現(xiàn)在可以有促銷(xiāo)活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要1 0 0 %完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)方法，還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也己經(jīng) 有了 壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有方法的。成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷(xiāo)售冠軍 的位 置。10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒?，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終 端建 設(shè)和其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷(xiāo)量做得好，公司愿意撥出一筆錢(qián)給我做賣(mài)場(chǎng) 的陳 列。于是，我抓住了這個(gè)時(shí)機(jī)。 讓公司對(duì)我感到滿意， 期間我 運(yùn)用了 GROW

9、 思考模式：G 目的：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增 加品 牌知名度。R 現(xiàn)在有什么：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，己經(jīng)陳 列得 非常好，其他產(chǎn)品由于有 OTC 產(chǎn)品但還沒(méi)有 OTC 標(biāo)志，以 及保健品沒(méi) 有上促銷(xiāo)員等原因，一直陳列得不太好。0 有什么選擇：1、 可以按照公司的要求，買(mǎi)一個(gè)端架，專(zhuān)門(mén)陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷(xiāo)量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn) 品太浪費(fèi) 了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有 0 TC 和 保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過(guò) 可以分開(kāi)陳 列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒(méi)集 中陳列那么大， 但對(duì)各產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)都有幫助。W 要做什么 : 經(jīng)過(guò)思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果， 并盡 量爭(zhēng)取更多的利益。最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了 5 個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都 爭(zhēng) 取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。成績(jī)：主打產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑，但到達(dá)公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其 他產(chǎn) 品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得 眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。11 月份：做銷(xiāo)售，沒(méi)有不可能做到的事成績(jī)：該賣(mài)場(chǎng)該產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加