世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)教程01

1、1WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介世界級(jí)客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架世界級(jí)客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo)公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo)世界級(jí)客戶管理系統(tǒng)（世界級(jí)客戶管理系統(tǒng)（WCCMWCCM）銷售人員的角色與職責(zé)銷售人員的角色與職責(zé)世界級(jí)銷售拜訪流程世界級(jí)銷售拜訪流程/ /工具工具學(xué)以致用學(xué)以致用2WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介遠(yuǎn)期藍(lán)圖和遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo)目標(biāo)遠(yuǎn)期遠(yuǎn)期藍(lán)圖藍(lán)圖策略性意圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元目標(biāo)目標(biāo)我們的員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們的客戶能將我們視為世界級(jí)的客戶我們的員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們的客戶能將我們視為世界級(jí)的客戶管理者管理者。通過有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定通過有經(jīng)驗(yàn)且積極

2、向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。造可以帶來贏利的改變。 以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動(dòng) 使我們業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率至少翻一翻使我們業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率至少翻一翻 以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量業(yè)務(wù)質(zhì)量 使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松 通過對(duì)世界級(jí)管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化通過對(duì)世界級(jí)管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化 一流的工作環(huán)境一流的工作環(huán)境3WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介WCCMWCCM總體構(gòu)成總體構(gòu)成提高能力提高能

3、力進(jìn)入市場(chǎng)策進(jìn)入市場(chǎng)策略略中間環(huán)節(jié)管中間環(huán)節(jié)管理理n員工發(fā)展系統(tǒng)員工發(fā)展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售n談判談判n重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營(yíng)銷客戶營(yíng)銷n多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作n領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力n商業(yè)管理商業(yè)管理n客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)n銷售實(shí)踐與流程銷售實(shí)踐與流程n核心技能核心技能n優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)n對(duì)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)/ /消費(fèi)者消費(fèi)者/ /影響者的影響者的了解了解n對(duì)渠道的了解對(duì)渠道的了解n服務(wù)成本服務(wù)成本n渠道、渠道、RTMRTM和覆蓋策略和覆蓋策略n銷售策略銷售策略n支持系統(tǒng)與流程支持系統(tǒng)與流程 n客戶贏利能力客

4、戶贏利能力n價(jià)值主張價(jià)值主張nPOP POP 實(shí)施實(shí)施n組織組織n核心技能核心技能n流程與能力流程與能力n中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)了解n中間環(huán)節(jié)管理中間環(huán)節(jié)管理 選擇流程 啟動(dòng)流程 投資計(jì)劃 活動(dòng)評(píng)估n商業(yè)管理技巧商業(yè)管理技巧n中間環(huán)節(jié)銷售能力中間環(huán)節(jié)銷售能力4WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介提高能力提高能力n員工發(fā)展系統(tǒng)員工發(fā)展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售n談判談判n重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營(yíng)銷客戶營(yíng)銷n多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作n領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力n商業(yè)管理商業(yè)管理n客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)n銷售實(shí)踐與流程銷售實(shí)踐與流程n核心技能核

5、心技能n優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WCSCWCSC是第一步是第一步5WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介世界級(jí)銷售世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)拜訪培訓(xùn)方法方法第一層培訓(xùn)第一層培訓(xùn)CSD/CSD/銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理超級(jí)用戶超級(jí)用戶第二層培訓(xùn)第二層培訓(xùn)超級(jí)用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部超級(jí)用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和 “實(shí)地輔導(dǎo)實(shí)地輔導(dǎo)” ” 對(duì)其銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)其銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。第三層培訓(xùn)第三層培訓(xùn)地區(qū)地區(qū)銷售銷售經(jīng)理經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著和地區(qū)銷售代表接著對(duì)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售對(duì)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進(jìn)行培代表進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi) 通過通過GMC,GMC,超級(jí)超級(jí)用

6、戶用戶 + + AsPacAsPac WCCM WCCMCSD CSD 將參與培訓(xùn)工作將參與培訓(xùn)工作2 2 天天 CSD CSD 和超級(jí)用戶和超級(jí)用戶 TTT / OTJTTT / OTJ5 5 天（天（3 3 天天 WCSC + 2 WCSC + 2 天在職）天在職）現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)/ /市場(chǎng)市場(chǎng)。由銷售經(jīng)理進(jìn)行由銷售經(jīng)理進(jìn)行。超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培訓(xùn)材培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、 KPI KPI 以及以及 PC PC 的的說明說明。 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)/ /市場(chǎng)市場(chǎng)。

7、采用上述材料和方法采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理由地區(qū)銷售經(jīng)理/ /地區(qū)銷售地區(qū)銷售代表進(jìn)行。代表進(jìn)行。 超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。6WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介WCSC WCSC 培訓(xùn)計(jì)劃開展與報(bào)告培訓(xùn)計(jì)劃開展與報(bào)告在完成世界級(jí)銷售拜訪在完成世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)研討會(huì)后，要求培訓(xùn)研討會(huì)后，要求所有市場(chǎng)必須制定以下所有市場(chǎng)必須制定以下：實(shí)施實(shí)施WCSCWCSC的的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃 其中必須包括其中必須包括：1)1) 面向面向所有一線銷售所有一線銷售人員的內(nèi)部計(jì)劃人員的內(nèi)部計(jì)劃。必須。必須適用于適用于正式和實(shí)地輔正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配

8、包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。2)2) 外部計(jì)劃外部計(jì)劃（經(jīng)銷商）。必須（經(jīng)銷商）。必須包括包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)包括時(shí)間安排和職責(zé)分配間安排和職責(zé)分配。設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和文件，以便融入并支持設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和文件，以便融入并支持 WCSC WCSC 流程流程。必須將必須將 WCSC WCSC 培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)文件提交給培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)文件提交給 AsPacAsPac WCCM WCCM 經(jīng)理經(jīng)理。7WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介世界級(jí)世界級(jí)銷售拜訪（銷售拜訪（3 3天）研討會(huì)的天）研討會(huì)的目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)要素要素益處益處 一個(gè)效率更高、成效更好的銷售組織

9、一個(gè)效率更高、成效更好的銷售組織 使地區(qū)銷售代表學(xué)會(huì)使地區(qū)銷售代表學(xué)會(huì)將將 WCSC WCSC 的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到到經(jīng)銷商銷售經(jīng)銷商銷售人員之中人員之中。 最終提升銷售最終提升銷售與贏利與贏利 為整個(gè)為整個(gè)AsPacAsPac Lubes Lubes的的ASRASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級(jí)客戶管理基礎(chǔ)。地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級(jí)客戶管理基礎(chǔ)。 讓每個(gè)市場(chǎng)讓每個(gè)市場(chǎng)的地區(qū)銷售代表了解的地區(qū)銷售代表了解和熟悉和熟悉 WCSCWCSC（世界級(jí)銷售拜訪）。（世界級(jí)銷售拜訪）。 對(duì)對(duì)地區(qū)銷售代表地區(qū)銷售代表進(jìn)行進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過培訓(xùn)，使其

10、可以通過 OTJOTJ（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將 WCSC WCSC 融入組織融入組織中。中。為期三天的強(qiáng)化研討會(huì)將就為期三天的強(qiáng)化研討會(huì)將就WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 過程進(jìn)行培訓(xùn)過程進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn)必須通過角色扮演表現(xiàn) WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解達(dá)到清晰的理解。8WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介第第 1 1 天天(10/6)(10/6)第第 2 2 天天(10/7)(10/7)第第 3 3 天天(10/8)(10/8)第第 4 4 天天(10/9)(10/9) Day

11、 1Day 1回顧回顧 WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面檢查店面檢查 WCSC WCSC 第第 3 3 步步 展列助銷展列助銷 WCSCWCSC 第第 4 4 步步回顧與回顧與確定重點(diǎn)確定重點(diǎn) WCSCWCSC 第第 5 5 步步說服式銷售概述說服式銷售概述Day 2 Day 2 回顧回顧WCSCWCSC 第第 6 6 步步 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議WCSCWCSC 第第 7 7 步步 填寫報(bào)告填寫報(bào)告第第 8 8 步步 拜訪后分析拜訪后分析實(shí)地實(shí)地輔導(dǎo)簡(jiǎn)介輔導(dǎo)簡(jiǎn)介實(shí)地輔導(dǎo)步驟實(shí)地輔導(dǎo)步驟角色扮演準(zhǔn)備角色扮演準(zhǔn)備 角色扮演角色扮演 結(jié)束并總結(jié)結(jié)束并總結(jié)午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐 介紹

12、與期望介紹與期望 地區(qū)銷售代表的角色地區(qū)銷售代表的角色 世界級(jí)銷售拜訪世界級(jí)銷售拜訪概述概述 WCSC WCSC 第第 1 1 步步 計(jì)劃和準(zhǔn)備計(jì)劃和準(zhǔn)備目標(biāo)制訂目標(biāo)制訂 WCSCWCSC 第第 5 5 步步說服式銷售說服式銷售 確定確定機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 提出建議提出建議 解釋如何運(yùn)作解釋如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)主要利益強(qiáng)調(diào)主要利益 財(cái)務(wù)意識(shí)財(cái)務(wù)意識(shí) 處理處理異議異議 角色扮演角色扮演世界級(jí)世界級(jí)銷售拜訪（銷售拜訪（3 3天）研討會(huì)的天）研討會(huì)的時(shí)間安排時(shí)間安排9WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介期望期望您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)您來到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？

13、10WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介基本規(guī)則基本規(guī)則 注意注意事項(xiàng)事項(xiàng) n不得打手機(jī)不得打手機(jī)n不得吸煙不得吸煙n準(zhǔn)時(shí)上課和休息準(zhǔn)時(shí)上課和休息n娛樂但不影響第二天的工作娛樂但不影響第二天的工作n在研討會(huì)中嘗試在研討會(huì)中嘗試不同的角色不同的角色我們會(huì)努力讓您工作我們會(huì)努力讓您工作/ /生活保持平衡生活保持平衡11WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介課程規(guī)定課程規(guī)定 態(tài)度態(tài)度n自由討論自由討論 善于接納不同意見善于接納不同意見n允許他人發(fā)言允許他人發(fā)言 不要打斷不要打斷n提出挑戰(zhàn)提出挑戰(zhàn) 對(duì)事不對(duì)人對(duì)事不對(duì)人n不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯(cuò)誤不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯(cuò)誤 沒有任何風(fēng)險(xiǎn)沒有任何風(fēng)險(xiǎn)nBPBP要要改變

14、現(xiàn)狀改變現(xiàn)狀 請(qǐng)盡管提出建議請(qǐng)盡管提出建議nAsPacAsPac Lubes Lubes 希望聽到新想法希望聽到新想法n并不是每一種新想法都并不是每一種新想法都 100% 100% 可行可行n如果您需要休息如果您需要休息 請(qǐng)盡管提出來請(qǐng)盡管提出來n有問題要問有問題要問 -請(qǐng)不要退縮請(qǐng)不要退縮n開誠(chéng)布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn)開誠(chéng)布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn)祝您學(xué)得愉快有趣味祝您學(xué)得愉快有趣味！12WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介如果你有任何如果你有任何問題問題留待留待后議后議 立刻解決立刻解決13WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公

15、司支持經(jīng)銷商支持經(jīng)銷商支持為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識(shí)，請(qǐng)制訂自己的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃并與您的部門經(jīng)理討為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識(shí)，請(qǐng)制訂自己的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃并與您的部門經(jīng)理討論，具體內(nèi)容應(yīng)包括論，具體內(nèi)容應(yīng)包括:-:-i i您將采取的行動(dòng)您將采取的行動(dòng)iiii您需要部門經(jīng)理提供什么幫助您需要部門經(jīng)理提供什么幫助iiiiii您需要公司提供什么幫助您需要公司提供什么幫助14WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介實(shí)施實(shí)施WCCMWCCM后后ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色與職責(zé)角色與職責(zé)Page 15WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介研討會(huì)練習(xí)研討會(huì)練習(xí)Page 16WCSC-ASR-課

16、程簡(jiǎn)介BPBP銷售人員銷售人員的角色的角色 - - 研討會(huì)研討會(huì)目標(biāo)：目標(biāo)：方法：方法：定時(shí)定時(shí)：確定從客戶和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨的壓力確定從客戶和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨的壓力第第 1 1 組：組： 客戶的客戶的壓力有那些壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？第第 2 2 組：組： 公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？1 10 0 分鐘分鐘討論討論 5 5 分鐘分鐘匯報(bào)匯報(bào)17WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介客戶所承受的壓力客戶所承受的壓力客戶客戶所承受的壓所承受的壓力力車輛成本車輛成本法律法律保養(yǎng)成本保養(yǎng)成本銷量下降銷量下降服務(wù)項(xiàng)

17、目較服務(wù)項(xiàng)目較少少投資新開發(fā)投資新開發(fā)項(xiàng)目項(xiàng)目新貿(mào)易格局新貿(mào)易格局高運(yùn)營(yíng)成本高運(yùn)營(yíng)成本轉(zhuǎn)入零售量轉(zhuǎn)入零售量采購(gòu)采購(gòu)金融渠道的金融渠道的可用性可用性收購(gòu)收購(gòu)城市期望城市期望采購(gòu)聯(lián)盟采購(gòu)聯(lián)盟效率引發(fā)的效率引發(fā)的成本動(dòng)因成本動(dòng)因雄心勃勃的雄心勃勃的股東股東運(yùn)輸商的能運(yùn)輸商的能力力經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)18WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介我們我們所承受的壓力所承受的壓力我們我們所承受的所承受的壓力壓力銷量下降銷量下降售后服務(wù)售后服務(wù)更大的利潤(rùn)更大的利潤(rùn)更好的服務(wù)更好的服務(wù)價(jià)格價(jià)格低價(jià)位的小品低價(jià)位的小品牌牌貿(mào)易重組貿(mào)易重組內(nèi)部重組內(nèi)部重組立法立法其它品牌其它品牌變更客戶變更客戶制造商品牌制造商品牌城市城市/ /股東股東運(yùn)

18、輸商的能運(yùn)輸商的能力力壞帳壞帳延期信貸延期信貸利率利率19WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介客戶如何反應(yīng)？客戶如何反應(yīng)？減少投資減少投資雇用品質(zhì)更低的人員雇用品質(zhì)更低的人員減少培訓(xùn)和開發(fā)減少培訓(xùn)和開發(fā)支持技術(shù)支持技術(shù)較少新車輛較少新車輛進(jìn)行技術(shù)投資進(jìn)行技術(shù)投資衡量和提高生產(chǎn)力衡量和提高生產(chǎn)力提高效率提高效率降低成本降低成本快速反應(yīng)快速反應(yīng)支持人力支持人力使用極端方法使用極端方法 利潤(rùn)利潤(rùn)服務(wù)服務(wù)可與眾多供應(yīng)商簽訂合同可與眾多供應(yīng)商簽訂合同積極的積極的/ /消極的不公正待遇消極的不公正待遇策略策略價(jià)值區(qū)間價(jià)值區(qū)間采購(gòu)聯(lián)盟采購(gòu)聯(lián)盟制造商品牌制造商品牌其它品牌其它品牌減少庫(kù)存量減少庫(kù)存量多功能方法多功能方法

19、 20WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介提高能力提高能力n員工發(fā)展系統(tǒng)員工發(fā)展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售n談判談判n重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營(yíng)銷客戶營(yíng)銷n多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作n領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力n商業(yè)管理商業(yè)管理n客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)n銷售實(shí)踐與流程銷售實(shí)踐與流程n核心技能核心技能n優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)我們的反應(yīng)我們的反應(yīng)21WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介研討會(huì)練習(xí)研討會(huì)練習(xí)Page 22WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介地區(qū)地區(qū)銷售代表的角色銷售代表的角色 - - 研討會(huì)研討會(huì)目標(biāo)：目標(biāo)：方法：方法：定時(shí)定時(shí)：確定從客戶和公司的

20、角度對(duì)地區(qū)銷售代表的期望確定從客戶和公司的角度對(duì)地區(qū)銷售代表的期望第第 1 1 組組： 從客戶的角度出發(fā)從客戶的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的列出對(duì)銷售人員的期望期望第第 2 2 組組： 從從BPBP公司的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的公司的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的期望期望20 20 分鐘準(zhǔn)備分鐘準(zhǔn)備10 10 分鐘演示分鐘演示23WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色與職責(zé)角色與職責(zé)閱讀練習(xí)閱讀練習(xí)行動(dòng)：閱讀新版的行動(dòng)：閱讀新版的SMSSMS手冊(cè)手冊(cè)思考：思考： ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色與職責(zé)角色與職責(zé)的角色與職責(zé)有什么改變的角色與職責(zé)有

21、什么改變時(shí)間：時(shí)間：2020分鐘分鐘24WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介ASMASM的的角色與職責(zé)的改變角色與職責(zé)的改變角色方面角色方面增加增加: :ASM必須作為在必須作為在本地區(qū)銷售隊(duì)伍及經(jīng)銷商中貫徹本地區(qū)銷售隊(duì)伍及經(jīng)銷商中貫徹WCCM的責(zé)任人的責(zé)任人職責(zé)方面職責(zé)方面增加增加: : n要求要求ASMASM 制定本地區(qū)制定本地區(qū)ASRASR及及DSRDSR日?？蛻粼L問及其他與日?？蛻粼L問及其他與WCCMWCCM相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)及提高培訓(xùn)及提高ASRASR及及DSRDSR對(duì)對(duì)WCCMWCCM應(yīng)用技巧應(yīng)用技巧跟進(jìn)及監(jiān)督跟進(jìn)及監(jiān)督WCCMWCCM在本地區(qū)的執(zhí)行情況在本地區(qū)的執(zhí)行情況 本人總工作時(shí)

22、間的本人總工作時(shí)間的80%80%用于拜訪客戶用于拜訪客戶- 40%- 40%用于拜訪經(jīng)銷商用于拜訪經(jīng)銷商/40%/40%用于拜訪用于拜訪客戶客戶nASMASM每月工作記錄每月工作記錄 ( (用于了解用于了解ASMASM的實(shí)際客戶拜訪的情況的實(shí)際客戶拜訪的情況) )n在在ASMASM月度報(bào)告月度報(bào)告中中增加有關(guān)增加有關(guān)經(jīng)銷商經(jīng)銷商DSRDSR的效率的欄目的效率的欄目其它內(nèi)容參考其它內(nèi)容參考SMSSMS手冊(cè)手冊(cè)25WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介ASRASR的的角色與職責(zé)的改變角色與職責(zé)的改變角色方面角色方面增加增加: :ASR必須成為必須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者 職責(zé)方面職

23、責(zé)方面增加增加: : 根據(jù)根據(jù)世界級(jí)客戶訪問世界級(jí)客戶訪問(WCSC)的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)對(duì)DSR進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo), 完成完成對(duì)對(duì)DSRDSR的輔導(dǎo)報(bào)告的輔導(dǎo)報(bào)告 本人本人總工作時(shí)間的總工作時(shí)間的90%90%用于拜訪客戶用于拜訪客戶- - 30%30%用于拜訪經(jīng)銷商用于拜訪經(jīng)銷商/60%/60%用用于拜訪客戶于拜訪客戶( (平均每天拜訪平均每天拜訪4 4個(gè)客戶個(gè)客戶) )ASRASR每日訪客記錄每日訪客記錄 其它內(nèi)容參考其它內(nèi)容參考SMSSMS手冊(cè)手冊(cè)減少減少: :nASRASR每周報(bào)告每周報(bào)告nASRASR每月報(bào)告每月報(bào)告( (由經(jīng)銷商直接提供給公司由經(jīng)銷商直接提供給公司) )

24、26WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介D DSRSR的的角色與職責(zé)的改變角色與職責(zé)的改變角色方面角色方面增加增加: :DSR必須成為必須成為WCSC(WCSC(世界級(jí)客戶訪問世界級(jí)客戶訪問) )合格的執(zhí)行者合格的執(zhí)行者 職責(zé)方面職責(zé)方面增加增加: : 運(yùn)用運(yùn)用WCSCWCSC的八個(gè)步驟的八個(gè)步驟及六種工具進(jìn)行及六種工具進(jìn)行每天高效率的客戶拜訪每天高效率的客戶拜訪 DSRDSR每月每月訪客計(jì)劃訪客計(jì)劃 把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù)把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù)( (每天訪客數(shù)每天訪客數(shù)/ /取得訂單張數(shù)取得訂單張數(shù)) )增加增加到到DSRDSR每日每日訪客訪客報(bào)告報(bào)告中中 其它內(nèi)容參考其它內(nèi)容參考SMSSMS

25、手冊(cè)手冊(cè)27WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介BPBP銷售人員銷售人員的主要職責(zé)的主要職責(zé)：從亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)從亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù) ( (AsPacAsPac Lubes) Lubes) 的利益出發(fā)，的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變創(chuàng)造創(chuàng)造 積極主動(dòng)積極主動(dòng)贏利贏利 獲得的回報(bào)超過作出的努力與投資獲得的回報(bào)超過作出的努力與投資改變改變 有變化發(fā)生有變化發(fā)生n安全與道德是安全與道德是 AsPacAsPac Lubes Lubes 哲學(xué)的核心哲學(xué)的核心28WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司

26、支持29WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介世界級(jí)銷售拜訪世界級(jí)銷售拜訪概述概述Page 30WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介世界級(jí)銷售拜訪的原則世界級(jí)銷售拜訪的原則 拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保：涵蓋所有拜訪要素涵蓋所有拜訪要素確認(rèn)所有機(jī)會(huì)確認(rèn)所有機(jī)會(huì)在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化我們?cè)黾舆_(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率我們?cè)黾舆_(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報(bào)我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報(bào) “交通規(guī)則交通規(guī)則”您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的計(jì)劃您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的計(jì)劃僅在特定的環(huán)境僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個(gè)步驟。下才可以忽

27、略某個(gè)步驟。隨渠道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會(huì)有所變化。隨渠道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會(huì)有所變化。31WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介拜訪步驟基本規(guī)則拜訪步驟基本規(guī)則框架指南框架指南與駕車有聯(lián)系與駕車有聯(lián)系不像機(jī)器人那樣不像機(jī)器人那樣充分施展人格魅力和才能充分施展人格魅力和才能您必須是您自己您必須是您自己 !必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性32WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介請(qǐng)回顧請(qǐng)回顧SMSSMS的客戶拜訪步驟的客戶拜訪步驟小練習(xí)：客戶拜訪步驟小練習(xí)：客戶拜訪步驟33WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介世界級(jí)銷售拜訪世界級(jí)銷售拜訪 (WCSC)(WCSC) 綜述綜述計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店

28、面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫填寫報(bào)告報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析34WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介WCSC WCSC 第一步第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫填寫報(bào)告報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析內(nèi)容內(nèi)容：n每月、每周、與每天的計(jì)劃每月、每周、與每天的計(jì)劃n拜訪開始前拜訪開始前n拜訪結(jié)束后拜訪結(jié)束后n拜訪后拜訪后目的目的：n盡量不讓受訪者感覺吃驚盡量不讓受訪者感覺吃驚n給人一個(gè)更專業(yè)的印象給人一個(gè)更專業(yè)的印象n增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可

29、能性n提高對(duì)工作的滿意度提高對(duì)工作的滿意度n壓力減輕壓力減輕35WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介WCSCWCSC 第第 2 2 步步 店面檢查店面檢查內(nèi)容內(nèi)容： n外部檢查外部檢查n向客戶問候向客戶問候n內(nèi)部檢查內(nèi)部檢查n檢查庫(kù)存檢查庫(kù)存目的目的：n對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解n確定潛在機(jī)會(huì)確定潛在機(jī)會(huì)n確定確定“必做必做”的任務(wù)的任務(wù)計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫填寫報(bào)告報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析36WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介WCSCWCSC 第第 3 3 步步 展列助銷展列助銷內(nèi)容內(nèi)容：n檢查并改善亞太潤(rùn)滑油

30、業(yè)務(wù)單元檢查并改善亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元 ( (AsPacAsPac Lubes) Lubes) 的品牌地位：的品牌地位：產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列陳列陳列促銷促銷定價(jià)定價(jià)目的目的：n亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元( (AsPacAsPac Lubes) Lubes) 品牌品牌的沖擊力加大的沖擊力加大n“售出售出” ” 現(xiàn)有庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存n尋找潛在機(jī)會(huì)尋找潛在機(jī)會(huì)n確定確定“必做必做” 的任務(wù)的任務(wù)計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫填寫報(bào)告報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析37WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介WCSCWCSC 第第4 4步步 回顧

31、并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)內(nèi)容內(nèi)容：n確定主要目標(biāo)確定主要目標(biāo)n回顧并發(fā)展回顧并發(fā)展 SMART SMART 目標(biāo)目標(biāo)n準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備銷售目的目的：n經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的 SMART SMART 目標(biāo)目標(biāo)n銷售準(zhǔn)備工作的充分性銷售準(zhǔn)備工作的充分性n自信自信n大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫填寫報(bào)告報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析38WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介WCSCWCSC 第第5 5步步 銷售銷售內(nèi)容內(nèi)容：n使用說服式銷售和銷售工具使用說服式銷售和銷售工具保證日常訂

32、單保證日常訂單就就 SMARTSMART 目標(biāo)達(dá)成共識(shí)目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 目的目的：n通過保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果通過保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果庫(kù)存充足直至下次發(fā)貨庫(kù)存充足直至下次發(fā)貨 正確范圍的產(chǎn)品系列正確范圍的產(chǎn)品系列對(duì)銷售建立活動(dòng)的核準(zhǔn)對(duì)銷售建立活動(dòng)的核準(zhǔn)計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫填寫報(bào)告報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析39WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介WCSCWCSC 第第 6 6 步步 達(dá)成達(dá)成協(xié)議協(xié)議內(nèi)容內(nèi)容：n使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧交技巧n為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行為確保成交

33、實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行動(dòng)動(dòng)目的目的：n推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議n“售出售出”和和“賣進(jìn)賣進(jìn)”計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫填寫報(bào)告報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析40WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介WCSCWCSC 第第 7 7 步步 工作工作報(bào)告報(bào)告內(nèi)容內(nèi)容：n立即采取行動(dòng)：立即采取行動(dòng)：n更新客戶記錄文件更新客戶記錄文件n交流信息交流信息n完成所需的文書工作完成所需的文書工作目的目的：n更有效地利用時(shí)間更有效地利用時(shí)間n完成報(bào)告完成報(bào)告n清晰的溝通清晰的溝通計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧

34、并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫填寫報(bào)告報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析41WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介WCSCWCSC 第第 8 8 步步 拜訪后分析拜訪后分析內(nèi)容內(nèi)容：n回顧拜訪的成功或失敗之處回顧拜訪的成功或失敗之處n歸類歸類 n為下次拜訪的為下次拜訪的SMARTSMART目標(biāo)做計(jì)劃目標(biāo)做計(jì)劃目的目的：n更有效地利用時(shí)間更有效地利用時(shí)間n在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能n給人一個(gè)更專業(yè)的印象給人一個(gè)更專業(yè)的印象n提高未來拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性提高未來拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性n提高工作的滿意度提高工作的滿意度n壓力減輕壓力減輕計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面

35、檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫填寫報(bào)告報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析42WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介6 6 種銷售工具種銷售工具Page 43WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介6 6 種銷售工具種銷售工具WCSCWCSC 筆筆/ /計(jì)算器計(jì)算器若在演示資料頁(yè)面上有多項(xiàng)，若在演示資料頁(yè)面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目，同，同時(shí)計(jì)算給客戶帶來的利益。時(shí)計(jì)算給客戶帶來的利益。公司及公司及品牌介紹品牌介紹凸現(xiàn)我們公司凸現(xiàn)我們公司/ /品牌的獨(dú)特之處品牌的獨(dú)特之處以獲得買主對(duì)我們的信心以獲得買主對(duì)我

36、們的信心，這一，這一點(diǎn)極為重要。點(diǎn)極為重要?？蛻糍Y料卡客戶資料卡將客戶資料卡作為一種銷售工具將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個(gè)性使用能幫助使您的演示更加個(gè)性化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)并發(fā)掘商機(jī)的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)并發(fā)掘商機(jī) 促銷及推廣信息促銷及推廣信息這些信息最為重要這些信息最為重要，因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻艚榻B因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻艚榻B最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以增加客戶獲利的機(jī)會(huì)最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以增加客戶獲利的機(jī)會(huì)。展列助銷指引手冊(cè)展列助銷指引手冊(cè)這本手冊(cè)的指引可以幫助我們做好對(duì)這本手冊(cè)的指引可以幫助我們做好對(duì)每個(gè)客戶的展列助銷，最

37、大限度地增每個(gè)客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會(huì)。加店內(nèi)銷售的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品價(jià)目表產(chǎn)品價(jià)目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價(jià)和給客戶帶來品正確的零售價(jià)和給客戶帶來的利潤(rùn)空間的利潤(rùn)空間。 44WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持45WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介 WCSC WCSC 第第 1 1 步步計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備Page 46WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介WCSC WCSC 第一步第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備內(nèi)容內(nèi)容：n每月、每周、與每天的計(jì)劃每月、每周、與每天的計(jì)劃n拜訪開始前

38、拜訪開始前n拜訪結(jié)束后拜訪結(jié)束后n拜訪后拜訪后目標(biāo)目標(biāo)：n盡量不讓受訪者感覺吃驚盡量不讓受訪者感覺吃驚n給人一重更專業(yè)的印象給人一重更專業(yè)的印象n增大完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性增大完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性n提高對(duì)工作的滿意度提高對(duì)工作的滿意度n可以幫助減輕壓力可以幫助減輕壓力計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫填寫報(bào)告報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析47WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介時(shí)間管理時(shí)間管理的重要性的重要性Page 48WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介為什么時(shí)間管理這么重要？為什么時(shí)間管理這么重要？49WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介為什么時(shí)間管理

39、如此重要？為什么時(shí)間管理如此重要？我們的主要我們的主要目標(biāo)目標(biāo)是是從從 AsPacAsPac Lubes Lubes 的的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的收贏利的改變。改變。為了達(dá)成此目標(biāo)為了達(dá)成此目標(biāo)，我們必須最大限度地增加銷售時(shí)間我們必須最大限度地增加銷售時(shí)間n您平均每天的總工作時(shí)間您平均每天的總工作時(shí)間 (TWT) (TWT) 是多少是多少？n其中多長(zhǎng)時(shí)間是與客戶會(huì)面的時(shí)間其中多長(zhǎng)時(shí)間是與客戶會(huì)面的時(shí)間 (CFT)(CFT)不與客戶溝通我們無(wú)法完成銷售工作不與客戶溝通我們無(wú)法完成銷售工作 因此，充分增加因此，充分增加CFTCFT是成為頂級(jí)銷售人員的

40、關(guān)鍵之所在是成為頂級(jí)銷售人員的關(guān)鍵之所在50WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介我們平均花費(fèi)我們平均花費(fèi) 15% 15% 的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通！的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通！旅途中、電話中、旅途中、電話中、行政工作及其它工行政工作及其它工作所花費(fèi)的時(shí)間！作所花費(fèi)的時(shí)間！85%面對(duì)客戶的時(shí)間面對(duì)客戶的時(shí)間15%n努力增加您的努力增加您的 CFT CFT 盡最大可能盡最大可能n您的銷售量一定會(huì)增加您的銷售量一定會(huì)增加51WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介新的新的 CFT CFT 目標(biāo)目標(biāo)每個(gè)職位在實(shí)地訪問（即不在辦公室）所花費(fèi)的時(shí)間每個(gè)職位在實(shí)地訪問（即不在辦公室）所花費(fèi)的時(shí)間nRSD / RSOM RSD /

41、 RSOM （每年每個(gè)國(guó)家每年每個(gè)國(guó)家至少至少 訪問訪問2 2 次。每次訪問時(shí)間不少于次。每次訪問時(shí)間不少于 1 1 周，其中周，其中必須有必須有 2 2 天與客戶在一起天與客戶在一起）nASMASM 8 80 % 0 % nA AS SR R 9 90 % 0 % nDSRDSR 9 95 5 % % 52WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介訪客計(jì)劃的制定訪客計(jì)劃的制定Page 53WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介訪客訪客計(jì)劃制定的步驟計(jì)劃制定的步驟 什么順序？什么順序？ 什么路線？什么路線？ 頻率？頻率？何時(shí)？何時(shí)？什么目的？什么目的？什么人？什么人？訪客訪客路線計(jì)劃路線計(jì)劃 制定的制定的指南指南54WC

42、SC-ASR-課程簡(jiǎn)介訪客訪客路線制定的路線制定的要點(diǎn)要點(diǎn)確定客戶的類別和拜訪頻率確定客戶的類別和拜訪頻率在地圖上標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶在地圖上標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶劃分覆蓋區(qū)域和客戶劃分覆蓋區(qū)域和客戶 設(shè)計(jì)拜訪路線（順序）設(shè)計(jì)拜訪路線（順序）由頻率高的客戶開始由頻率高的客戶開始由遠(yuǎn)到近由遠(yuǎn)到近在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整55WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介制定每月訪客計(jì)劃的工具：制定每月訪客計(jì)劃的工具：ASRASR每月工作計(jì)劃每月工作計(jì)劃56WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介制定每月訪客計(jì)劃的工具：制定每月訪客計(jì)劃的工具：DSRDSR每月訪客計(jì)劃每月訪客計(jì)劃57WCSC-ASR

43、-課程簡(jiǎn)介路線計(jì)劃的路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn)制定與跟進(jìn)n在本研討會(huì)結(jié)束后，必須完成在本研討會(huì)結(jié)束后，必須完成DSRDSR每月訪客計(jì)劃每月訪客計(jì)劃。n訪客計(jì)劃應(yīng)該提交給訪客計(jì)劃應(yīng)該提交給ASRASR。nASRASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。n于是，就可以一天一天地完成每周的路線計(jì)劃。于是，就可以一天一天地完成每周的路線計(jì)劃。n現(xiàn)在，現(xiàn)在，DSRDSR每天著眼于執(zhí)行其路線計(jì)劃。每天著眼于執(zhí)行其路線計(jì)劃。nDSRDSR的的每日工作報(bào)告每日工作報(bào)告將對(duì)照訪客計(jì)劃說明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商將對(duì)照訪客計(jì)劃說明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR/

44、ASR。58WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介覆蓋跟蹤覆蓋跟蹤Page 59WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介每日訪客報(bào)告每日訪客報(bào)告建立建立每日訪客報(bào)告每日訪客報(bào)告的目的是監(jiān)督和評(píng)估：的目的是監(jiān)督和評(píng)估：n所做的拜訪與訪客計(jì)劃對(duì)照所做的拜訪與訪客計(jì)劃對(duì)照n業(yè)績(jī)與拜訪目的對(duì)照業(yè)績(jī)與拜訪目的對(duì)照n特別記錄特別記錄將將每日訪客報(bào)告每日訪客報(bào)告提交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人提交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人/AS/ASR R60WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介ASRASR每天訪客報(bào)告每天訪客報(bào)告61WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介DSRDSR每日訪客報(bào)告每日訪客報(bào)告62WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介對(duì)經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控對(duì)經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控按照地區(qū)

45、按照地區(qū)/ /經(jīng)銷商進(jìn)行的系統(tǒng)跟蹤：經(jīng)銷商進(jìn)行的系統(tǒng)跟蹤：DSRDSR的效率的效率售出售出收款收款庫(kù)存庫(kù)存可以衡量到本日、本月和本年度可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況的完成狀況63WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介經(jīng)銷商每月報(bào)告經(jīng)銷商每月報(bào)告64WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介要點(diǎn)要點(diǎn)n系統(tǒng)應(yīng)該投入運(yùn)行以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績(jī)指標(biāo)。系統(tǒng)應(yīng)該投入運(yùn)行以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績(jī)指標(biāo)。n訪客計(jì)劃、每日訪客報(bào)告將可以確保按計(jì)劃對(duì)所有客戶進(jìn)行拜訪。訪客計(jì)劃、每日訪客報(bào)告將可以確保按計(jì)劃對(duì)所有客戶進(jìn)行拜訪。n此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。n日?qǐng)?bào)不僅可以考核覆蓋，而且可以對(duì)照業(yè)績(jī)和目

46、標(biāo)來考核拜訪中的活動(dòng)。日?qǐng)?bào)不僅可以考核覆蓋，而且可以對(duì)照業(yè)績(jī)和目標(biāo)來考核拜訪中的活動(dòng)。n覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/ /經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。65WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介研討會(huì)練習(xí)研討會(huì)練習(xí)Page 66WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介銷售銷售驅(qū)動(dòng)要素研討會(huì)驅(qū)動(dòng)要素研討會(huì)目標(biāo)：目標(biāo)：方法：方法：定時(shí)定時(shí)：n分為分為 4 4 組組各組找出下列情況下的首要銷售各組找出下列情況下的首要銷售驅(qū)動(dòng)因素驅(qū)動(dòng)因素：PCOPCO（某一渠道）某一渠道）MCOMCO（某一渠道）某一渠道）CVOCVO（某一渠道）某一渠道）OEMOEM（某一渠道）某一渠

47、道）各組選擇兩個(gè)首要各組選擇兩個(gè)首要因素因素，并將其應(yīng)對(duì)方案寫在翻紙板上，以反饋給其它，并將其應(yīng)對(duì)方案寫在翻紙板上，以反饋給其它組組 20 20 分鐘分組討論分鐘分組討論5 5 分鐘小組演示分鐘小組演示10 10 分鐘總結(jié)分鐘總結(jié)/ /回顧回顧n找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售驅(qū)動(dòng)因素驅(qū)動(dòng)因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機(jī)，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，為制定對(duì)客戶的拜訪目標(biāo)建立基礎(chǔ)。會(huì)，為制定對(duì)客戶的拜訪目標(biāo)建立基礎(chǔ)。67WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介PCO Workshop PCO Workshop 驅(qū)動(dòng)因素（參考答案）驅(qū)動(dòng)因素（參考答案） 利潤(rùn)利潤(rùn) 促銷（推廣、禮品、設(shè)備投

48、資）促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資） 關(guān)系（推薦）關(guān)系（推薦） 質(zhì)量質(zhì)量 品牌（認(rèn)知、選擇率）品牌（認(rèn)知、選擇率） 服務(wù)服務(wù) 貨款方式貨款方式 價(jià)格價(jià)格 OEM ApprovalOEM Approval68WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介MCOMCO、二批驅(qū)動(dòng)因素（參考答案）、二批驅(qū)動(dòng)因素（參考答案） 區(qū)域區(qū)域/ /價(jià)格保護(hù)價(jià)格保護(hù)/ /控制控制 利潤(rùn)利潤(rùn) 形象（包括店面）形象（包括店面） 小禮品小禮品/ /促銷促銷 一定的現(xiàn)成客戶一定的現(xiàn)成客戶/ /渠道渠道 服務(wù)服務(wù) 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律/ /銷量銷量69WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介CVOCVO車隊(duì)賣進(jìn)的驅(qū)動(dòng)要素（參考答案）車隊(duì)賣進(jìn)的驅(qū)動(dòng)要素（參考答案）人的關(guān)系人的關(guān)系OEMOEM認(rèn)可認(rèn)可價(jià)格價(jià)格( (折扣、傭金折扣、傭金) )服務(wù)服務(wù)( (技術(shù)支持、運(yùn)輸技術(shù)支持、運(yùn)輸) )包裝