東莞中心支公司培訓(xùn)部

1、專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 東莞中心支公司培訓(xùn)部東莞中心支公司培訓(xùn)部專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 第一章第一章財(cái)富安全閥財(cái)富安全閥專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 通過對生、老、病、死、殘的通過對生、老、病、死、殘的闡述，強(qiáng)調(diào)財(cái)富安全閥對家庭的重闡述，強(qiáng)調(diào)財(cái)富安全閥對家庭的重要性，解除客戶的戒備心里。幫助要性，解除客戶的戒備心里。幫助業(yè)務(wù)員掌握簡單有效的銷售方法。業(yè)務(wù)員掌握簡單有效的銷售方法。課課 程程 目目 標(biāo)標(biāo)專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班一個(gè)理念活著真不容易一個(gè)理念活著真不容易,保險(xiǎn)使你變?nèi)菀妆ｋU(xiǎn)

2、使你變?nèi)菀變晒P細(xì)帳壽比南山，風(fēng)云不測兩筆細(xì)帳壽比南山，風(fēng)云不測三張圖示人生規(guī)劃，收入分配，收益比較三張圖示人生規(guī)劃，收入分配，收益比較課課 程程 大大 綱綱牢記牢記1 2 3，銷售更簡單，銷售更簡單專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班“一一”個(gè)理念個(gè)理念 我小時(shí)候聽水磨坊的老漢說過一個(gè)故事，一個(gè)人夜里獨(dú)自在家，有鬼來騷擾，這人不理，鬼很生氣，鬧得更厲害，以死來威脅，這人說了一句：“我對活著都不怕，我怕死？”這人說得真好，人在世上，是最艱難的事，要吃喝拉撒，要七情六欲，要傷病災(zāi)痛，要悲歡離合，活人真不活人真不容易。容易。 摘自賈平凹散文說死死固然可怕，活著也不容易死固然可怕，活著

3、也不容易, , 保險(xiǎn)幫你分憂解難！保險(xiǎn)幫你分憂解難！專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班有什么用？有什么用？專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班英年早逝英年早逝 重疾纏身重疾纏身 專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班“三三”張圖示，輕松開張圖示，輕松開講講專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班01. 這是我們的生命線，人生到這是我們的生命線，人生到 什么時(shí)候我們都無法預(yù)料；什么時(shí)候我們都無法預(yù)料；？2. 但我想您一定也認(rèn)同，但我想您一定也認(rèn)同，我們每個(gè)人從一出生都在我們每個(gè)人從一出生都在不停的消費(fèi)這就是我們不停的消費(fèi)這就是我們?nèi)松?/p>

4、支出線；人生的支出線；3. 另一條線是收入線，另一條線是收入線， 一一 般人掙錢的高峰期般人掙錢的高峰期是在參加工作直至退是在參加工作直至退休中間的這個(gè)休中間的這個(gè) 時(shí)期；時(shí)期； 工作工作退休退休4. 我們的收入超過支出我們的收入超過支出 的這部分錢就好比您的這部分錢就好比您 財(cái)富蓄水池里的水。財(cái)富蓄水池里的水。財(cái)富收支圖詳解財(cái)富收支圖詳解專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班0意外意外？5. 您看很明顯，我們掙您看很明顯，我們掙 錢錢 的時(shí)間短，消費(fèi)的時(shí)間的時(shí)間短，消費(fèi)的時(shí)間 長；必須要合理規(guī)長；必須要合理規(guī) 劃財(cái)劃財(cái) 富；在有限的掙錢時(shí)間富；在有限的掙錢時(shí)間 里盡量擴(kuò)充蓄水池

5、的蓄里盡量擴(kuò)充蓄水池的蓄 水量，為人生各個(gè)階水量，為人生各個(gè)階 段的各項(xiàng)支出段的各項(xiàng)支出 做好準(zhǔn)備！做好準(zhǔn)備！ 6.我相信您肯定有這樣我相信您肯定有這樣的能力讓您的財(cái)富越的能力讓您的財(cái)富越來越多來越多！但是一個(gè)人但是一個(gè)人再有本事也好，有兩再有本事也好，有兩件事情是不能控制的：件事情是不能控制的：一個(gè)是意外，一個(gè)是意外， 另一另一個(gè)就是疾病！個(gè)就是疾??！ 工作工作退休退休大病大病財(cái)富收支圖詳解財(cái)富收支圖詳解專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)突然降臨的時(shí)候，我們的財(cái)富蓄水當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)突然降臨的時(shí)候，我們的財(cái)富蓄水池不僅不能繼續(xù)蓄水，原先辛辛苦苦積攢池不僅不能繼續(xù)蓄水，原先辛辛苦

6、苦積攢的水也會瞬間漏光的水也會瞬間漏光這時(shí)這時(shí), ,一切美好的規(guī)劃都將成為泡影一切美好的規(guī)劃都將成為泡影保護(hù)財(cái)富蓄水池保護(hù)財(cái)富蓄水池, ,要為它裝一個(gè)安全閥！要為它裝一個(gè)安全閥！專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班日常開支衣食住行儲蓄各種投資另外，我還有一個(gè)關(guān)于家庭理財(cái)?shù)南敕ㄏ肓硗?，我還有一個(gè)關(guān)于家庭理財(cái)?shù)南敕ㄏ胍湍窒恚@是一個(gè)一般人的家庭收入要和您分享，這是一個(gè)一般人的家庭收入分配圖，一般人會用收入的分配圖，一般人會用收入的40%-50%40%-50%用于衣用于衣食住行等基本的生活費(fèi)用，請問您每月的食住行等基本的生活費(fèi)用，請問您每月的基本生活費(fèi)大概有多少呢？基本生活費(fèi)大概

7、有多少呢？（了解客戶的（了解客戶的收支狀況）收支狀況）此外，一般人還會用收入的此外，一般人還會用收入的10%-15%10%-15%來交來交納社會養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)金等，您有沒有社納社會養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)金等，您有沒有社會醫(yī)療保險(xiǎn)呢？會醫(yī)療保險(xiǎn)呢？（了解客戶社保及以往的（了解客戶社保及以往的投保狀況）投保狀況）一般人還會用收入的部分來投資，比如股一般人還會用收入的部分來投資，比如股票、基金、房產(chǎn)、古玩等，您有沒有哪些票、基金、房產(chǎn)、古玩等，您有沒有哪些方面投資呢？方面投資呢？（了解客戶的投資取向）（了解客戶的投資取向）一般人會把一部分錢存到銀行，我想您一一般人會把一部分錢存到銀行，我想您一定也有良好的儲

8、蓄習(xí)慣，每月存錢吧？定也有良好的儲蓄習(xí)慣，每月存錢吧？（了解客戶的儲蓄習(xí)慣及儲蓄所占比例（了解客戶的儲蓄習(xí)慣及儲蓄所占比例）社保金4個(gè)問題了解客戶的基本情況！個(gè)問題了解客戶的基本情況！一個(gè)想法，四個(gè)問題，金剛?cè)σ隹蛻粜枨?！一個(gè)想法，四個(gè)問題，金剛?cè)σ隹蛻粜枨?！專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班另外一個(gè)完整的家庭收入分配另外一個(gè)完整的家庭收入分配圖還會用圖還會用收入的收入的10%-20%10%-20%來做一來做一個(gè)家庭保障計(jì)劃。一個(gè)好的家個(gè)家庭保障計(jì)劃。一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃就好比您財(cái)富蓄水庭保障計(jì)劃就好比您財(cái)富蓄水池里的池里的安全閥安全閥和和進(jìn)水管進(jìn)水管，既能，既能保證您的

9、財(cái)務(wù)安全，還能為您保證您的財(cái)務(wù)安全，還能為您的資產(chǎn)保值升值，我想您一定的資產(chǎn)保值升值，我想您一定不介意多了解一下這方面的知不介意多了解一下這方面的知識識金剛?cè)σ霰ｋU(xiǎn)功能金剛?cè)σ霰ｋU(xiǎn)功能, ,強(qiáng)化安全閥概念強(qiáng)化安全閥概念專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班選擇另存保障計(jì)劃選擇另存保障計(jì)劃 專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班“兩”筆細(xì)帳專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班選擇另存少兒儲值計(jì)劃選擇另存少兒儲值計(jì)劃 專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班牢記牢記1 2 31 2 3，銷售更簡單，銷售更簡單一個(gè)理念活著也不容易,兩筆細(xì)帳

10、壽比南山，風(fēng)云不測三張圖示人生規(guī)劃，收入分配，收益比較保險(xiǎn)怎么賣？專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 展業(yè)中的常見銷售異議展業(yè)中的常見銷售異議專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班客戶：客戶：-我單位有社保，不需要買保險(xiǎn)？我單位有社保，不需要買保險(xiǎn)？答：答：-* * *先生，您的單位福利待遇很好啊，您一定打算在公司一直先生，您的單位福利待遇很好啊，您一定打算在公司一直 做下去吧？做下去吧？客戶：客戶：-哪里，這不都是基本的嘛？工作的事情不好說。哪里，這不都是基本的嘛？工作的事情不好說。 -* * *先生，我也很同意您的說法，一份工作不一定是終身的，如先生，我也很

11、同意您的說法，一份工作不一定是終身的，如果將來有更好的發(fā)展機(jī)會，或者自己出來做生意，甚至因?yàn)楣救耸鹿麑碛懈玫陌l(fā)展機(jī)會，或者自己出來做生意，甚至因?yàn)楣救耸伦儎拥脑蚨钅x開了這家公司，那現(xiàn)在這家公司提供給您的所有變動的原因而令您離開了這家公司，那現(xiàn)在這家公司提供給您的所有的保障就會中斷甚至沒有了。一個(gè)好的保障計(jì)劃應(yīng)該完全由自己掌握，的保障就會中斷甚至沒有了。一個(gè)好的保障計(jì)劃應(yīng)該完全由自己掌握，無論去到哪里，做什么工作，利益都不會受到影響。無論去到哪里，做什么工作，利益都不會受到影響。專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班客戶：客戶：-我很年輕也很健康我很年輕也很健康, ,

12、并不需要保險(xiǎn)？并不需要保險(xiǎn)？答：答：-那您的意思是醫(yī)院里住的都是那您的意思是醫(yī)院里住的都是6060歲以上的老人了歲以上的老人了? ?肯定不是咯，現(xiàn)在社肯定不是咯，現(xiàn)在社會壓力大，環(huán)境差，重大疾病的發(fā)病率日趨年輕化；醫(yī)療費(fèi)用更是以每年會壓力大，環(huán)境差，重大疾病的發(fā)病率日趨年輕化；醫(yī)療費(fèi)用更是以每年20%20%的速度遞增的速度遞增, ,再說了，如果健康一生，這筆錢就像存在銀行的養(yǎng)老金，到時(shí)候拿再說了，如果健康一生，這筆錢就像存在銀行的養(yǎng)老金，到時(shí)候拿出來安享晚年，不是兩全其美嗎，您還猶豫什么呢？出來安享晚年，不是兩全其美嗎，您還猶豫什么呢？客戶：客戶：-都得了那樣的大病了都得了那樣的大病了, ,等

13、到賠也快死了？等到賠也快死了？答：答：-您說的不錯(cuò)您說的不錯(cuò), ,這個(gè)計(jì)劃解決的是假如生病了醫(yī)療費(fèi)在哪里的問題這個(gè)計(jì)劃解決的是假如生病了醫(yī)療費(fèi)在哪里的問題, ,而不是而不是死不死的問題死不死的問題, ,您說對嗎您說對嗎? ?看得出您內(nèi)心是有擔(dān)憂的看得出您內(nèi)心是有擔(dān)憂的, ,您擔(dān)憂什么呢您擔(dān)憂什么呢? ? 假如風(fēng)雨來假如風(fēng)雨來臨的時(shí)候臨的時(shí)候, ,您認(rèn)為應(yīng)該誰來承擔(dān)我們的這些財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)呢您認(rèn)為應(yīng)該誰來承擔(dān)我們的這些財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)呢? ?父母父母? ?兄弟姐妹兄弟姐妹? ?朋友朋友? ?社會社會? ?專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班客戶：客戶：-我更愿意存銀行來投資？我更愿意存銀行來投

14、資？答：答：-存錢是一個(gè)好習(xí)慣存錢是一個(gè)好習(xí)慣. .也是家庭理財(cái)不可缺少的一部分也是家庭理財(cái)不可缺少的一部分, ,但是您有但是您有沒有想過把錢放在銀行并不能讓您的錢變多，甚至還會因?yàn)橥ㄘ浥蛎洓]有想過把錢放在銀行并不能讓您的錢變多，甚至還會因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂刮覀兊腻X而使我們的錢“ “ 縮水縮水” ” . .如果把存銀行作為主要的理財(cái)方式如果把存銀行作為主要的理財(cái)方式, ,顯然不能顯然不能達(dá)到投資的效果達(dá)到投資的效果. .留意一下留意一下, ,您就會發(fā)現(xiàn)您就會發(fā)現(xiàn), ,那些身價(jià)百萬的人哪個(gè)又是靠那些身價(jià)百萬的人哪個(gè)又是靠銀行存款賺到錢的呢銀行存款賺到錢的呢? ?不妨今天您多了解一個(gè)理財(cái)?shù)姆绞讲环两裉?/p>

15、您多了解一個(gè)理財(cái)?shù)姆绞? ,了解之后再了解之后再做決定也不遲做決定也不遲, ,您說呢您說呢? ? 專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班客戶：客戶：-我有錢我有錢, ,我不需要買保險(xiǎn)？我不需要買保險(xiǎn)？答：答：-* * *先生，很有幸能和您這樣的成功人士交流財(cái)務(wù)規(guī)劃的問題，我想您今先生，很有幸能和您這樣的成功人士交流財(cái)務(wù)規(guī)劃的問題，我想您今天的成功也一定是靠自己的能力辛苦打拼出來的天的成功也一定是靠自己的能力辛苦打拼出來的, ,是吧是吧? ?我想再有錢的人也不希我想再有錢的人也不希望用自己的錢看病，對嗎？即使是像李嘉誠這樣的億萬富翁也為自己準(zhǔn)備了足望用自己的錢看病，對嗎？即使是像李

16、嘉誠這樣的億萬富翁也為自己準(zhǔn)備了足夠的保險(xiǎn)。再說，您這么錢夠的保險(xiǎn)。再說，您這么錢, ,一定也是善于投資，讓錢生錢，對嗎一定也是善于投資，讓錢生錢，對嗎? ?所以您肯定所以您肯定也不在乎再多了解一中理財(cái)?shù)姆绞剑瑢Π?？更何況我們還提供醫(yī)療基金和高額也不在乎再多了解一中理財(cái)?shù)姆绞?，對吧？更何況我們還提供醫(yī)療基金和高額的保障呢？的保障呢？客戶：客戶：-好是好好是好, ,但是我最近沒錢買？但是我最近沒錢買？答：答：-那您認(rèn)為為家人付出責(zé)任和愛心需要付出多少錢呢那您認(rèn)為為家人付出責(zé)任和愛心需要付出多少錢呢? ? - -是不是您掙錢的方式和渠道不夠多呢是不是您掙錢的方式和渠道不夠多呢? ?假如現(xiàn)在有這樣一

17、套能夠幫您賺假如現(xiàn)在有這樣一套能夠幫您賺錢的計(jì)劃您愿不愿意抽空了解一下呢錢的計(jì)劃您愿不愿意抽空了解一下呢? ?專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班客戶客戶: : -分紅是不確定的，萬一分紅沒有怎么辦？分紅是不確定的，萬一分紅沒有怎么辦？答：答：-您的問題問得很好您的問題問得很好, ,紅利分配這一塊收益是客戶很重要的一塊收益，紅利分配這一塊收益是客戶很重要的一塊收益，但是，根據(jù)中國保監(jiān)委的規(guī)定，分紅保險(xiǎn)是禁止承諾明確分紅數(shù)值的，但是，根據(jù)中國保監(jiān)委的規(guī)定，分紅保險(xiǎn)是禁止承諾明確分紅數(shù)值的，不過請您放心的是：不過請您放心的是：1 1、中國自有分紅保險(xiǎn)來，沒有一家保險(xiǎn)公司是當(dāng)年、中國

18、自有分紅保險(xiǎn)來，沒有一家保險(xiǎn)公司是當(dāng)年不分紅的；不分紅的；2 2、根據(jù)保監(jiān)委的規(guī)定、根據(jù)保監(jiān)委的規(guī)定 保監(jiān)委保監(jiān)委20002000（2626）號文件第）號文件第1212條條 每年分紅每年分紅帳戶產(chǎn)生收益的帳戶產(chǎn)生收益的70%70%以上必須分給投保分紅險(xiǎn)的客戶，這樣就從法律上以上必須分給投保分紅險(xiǎn)的客戶，這樣就從法律上確保了您的利益；確保了您的利益；3 3、其實(shí)分紅險(xiǎn)的關(guān)鍵在于您投保的這家公司規(guī)模、實(shí)、其實(shí)分紅險(xiǎn)的關(guān)鍵在于您投保的這家公司規(guī)模、實(shí)力、投資能力等好不好，這樣才可以保證能比一般保險(xiǎn)公司多分紅利？力、投資能力等好不好，這樣才可以保證能比一般保險(xiǎn)公司多分紅利？能持續(xù)分比較好收益的紅利？您

19、說對嗎能持續(xù)分比較好收益的紅利？您說對嗎? ?這里正好我?guī)Я宋覀児镜囊恍┻@里正好我?guī)Я宋覀児镜囊恍┵Y料，給您介紹一下，好嗎資料，給您介紹一下，好嗎? ?專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班客戶：客戶：-保險(xiǎn)好象不怎么吉利的？保險(xiǎn)好象不怎么吉利的？答：答：-您的意思是沒有保險(xiǎn)就天下大吉了嗎您的意思是沒有保險(xiǎn)就天下大吉了嗎? ?其實(shí)您也明白其實(shí)您也明白, ,不是保險(xiǎn)不吉利不是保險(xiǎn)不吉利, ,而是而是“不吉利不吉利”本身就存在本身就存在, ,您說對嗎您說對嗎? ?客戶：客戶：-我不相信保險(xiǎn)？我不相信保險(xiǎn)？答：答：-這樣啊，我也理解您的心情，可否請問您受過保險(xiǎn)怎樣的傷害呢，說這樣啊

20、，我也理解您的心情，可否請問您受過保險(xiǎn)怎樣的傷害呢，說出來看我能不能幫到您。出來看我能不能幫到您?？蛻簦嚎蛻簦?我要跟愛人商量商量？我要跟愛人商量商量？答：答：-這一定是有必要的這一定是有必要的, ,您的意思是您已經(jīng)同意了您的意思是您已經(jīng)同意了, ,就是想讓愛人也認(rèn)同對就是想讓愛人也認(rèn)同對吧吧? ?那我們一起來討論一下讓您愛人也同意的方式好嗎那我們一起來討論一下讓您愛人也同意的方式好嗎? ?您看您看, ,是下班后一塊去是下班后一塊去您家還是約您愛人一起出來坐坐您家還是約您愛人一起出來坐坐? ?專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班客戶：客戶：-我剛生了小孩，壓力太大了，以后再說吧

21、？我剛生了小孩，壓力太大了，以后再說吧？答：答：-恭喜您喜添貴子啊恭喜您喜添貴子啊? ? 您知道嗎，很多象您這樣初為人父（母）的您知道嗎，很多象您這樣初為人父（母）的人更愿意選擇這樣一份兼具健康、養(yǎng)老、投資、儲蓄功能的常青樹計(jì)劃。人更愿意選擇這樣一份兼具健康、養(yǎng)老、投資、儲蓄功能的常青樹計(jì)劃。因?yàn)橛辛撕⒆樱改讣缟系呢?zé)任就更重了，現(xiàn)在大都只生一個(gè)小孩，小因?yàn)橛辛撕⒆樱改讣缟系呢?zé)任就更重了，現(xiàn)在大都只生一個(gè)小孩，小孩大了起碼要負(fù)擔(dān)孩大了起碼要負(fù)擔(dān)4 4個(gè)老人，一旦老人有個(gè)什么病呀、災(zāi)呀，孩子的經(jīng)濟(jì)個(gè)老人，一旦老人有個(gè)什么病呀、災(zāi)呀，孩子的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)就太大了；所以，為了孩子將來輕松一點(diǎn)，也為了我們

22、自己將來生負(fù)擔(dān)就太大了；所以，為了孩子將來輕松一點(diǎn)，也為了我們自己將來生病了能有錢看病，退休有錢安享晚年，從現(xiàn)在就應(yīng)該考慮做個(gè)這方面的病了能有錢看病，退休有錢安享晚年，從現(xiàn)在就應(yīng)該考慮做個(gè)這方面的計(jì)劃啊。另外計(jì)劃啊。另外, ,趁年輕的時(shí)候早些開始這個(gè)計(jì)劃趁年輕的時(shí)候早些開始這個(gè)計(jì)劃, ,保費(fèi)相對便宜很多保費(fèi)相對便宜很多, ,性價(jià)性價(jià)比高比高, ,最適合您這樣的年輕的家庭最適合您這樣的年輕的家庭, ,不妨我先給您介紹一下不妨我先給您介紹一下, ,了解多一些總了解多一些總沒有壞處的沒有壞處的, ,對吧對吧? ?專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班想省錢的人：想省錢的人： 省錢方法有

23、多種，但最不可取的是從健康上節(jié)流，投資于健康，保省錢方法有多種，但最不可取的是從健康上節(jié)流，投資于健康，保證健康才是最實(shí)在的節(jié)省。證健康才是最實(shí)在的節(jié)省。賺錢第一的人：賺錢第一的人： 能戰(zhàn)勝疾病，身體健康就等于賺了錢。能戰(zhàn)勝疾病，身體健康就等于賺了錢。對不愿投保的朋友：對不愿投保的朋友： 當(dāng)你不幸生病時(shí)，你希望我?guī)淼氖莾纱憬哆€是理賠金呢當(dāng)你不幸生病時(shí)，你希望我?guī)淼氖莾纱憬哆€是理賠金呢? ?對強(qiáng)調(diào)生活艱難者：對強(qiáng)調(diào)生活艱難者： 其實(shí)日子愈艱難愈需要防護(hù)網(wǎng)。您說對嗎？其實(shí)日子愈艱難愈需要防護(hù)網(wǎng)。您說對嗎？專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 趁熱打鐵，一次促成專業(yè)化銷售之專

24、業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 第二章第二章需求分析銷售面談需求分析銷售面談專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班課課 程程 目目 標(biāo)標(biāo) 通過對銷售面談的步驟、話術(shù)及相通過對銷售面談的步驟、話術(shù)及相關(guān)工具的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，幫助業(yè)務(wù)員掌握關(guān)工具的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，幫助業(yè)務(wù)員掌握以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念和方法。以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念和方法。專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班你無法教別人任何東西，你只能幫助別人你無法教別人任何東西，你只能幫助別人發(fā)現(xiàn)一些東西！授

25、人以魚，不如授人以漁！發(fā)現(xiàn)一些東西！授人以魚，不如授人以漁！啟示錄啟示錄信念的力量告訴你，你不會得到你所要的，信念的力量告訴你，你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的！你只會得到你所相信的！專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 課程大綱課程大綱 需求分析的重要性需求分析的重要性 銷售面談的目的銷售面談的目的 銷售面談的準(zhǔn)備銷售面談的準(zhǔn)備 銷售面談的步驟和話術(shù)分析銷售面談的步驟和話術(shù)分析 銷售面談的總結(jié)銷售面談的總結(jié)專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 很多人往往意識不到自己的需求所在很多人往往意識不到自己的需求所在 人的需求是多樣化的，就是同一個(gè)人人的需求是多

26、樣化的，就是同一個(gè)人 處在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，其需求點(diǎn)都處在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，其需求點(diǎn)都是不一樣的是不一樣的 點(diǎn)燃思考點(diǎn)燃思考專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班30歲歲退休退休醫(yī)療需求醫(yī)療需求有計(jì)劃儲蓄有計(jì)劃儲蓄應(yīng)急現(xiàn)金應(yīng)急現(xiàn)金個(gè)人保障需求個(gè)人保障需求家庭保障計(jì)劃家庭保障計(jì)劃子女教育計(jì)劃子女教育計(jì)劃退休養(yǎng)老計(jì)劃退休養(yǎng)老計(jì)劃應(yīng)急現(xiàn)金計(jì)劃應(yīng)急現(xiàn)金計(jì)劃有計(jì)劃的蓄儲有計(jì)劃的蓄儲資產(chǎn)保值增值資產(chǎn)保值增值醫(yī)療需求醫(yī)療需求資產(chǎn)保值增值資產(chǎn)保值增值養(yǎng)老計(jì)劃養(yǎng)老計(jì)劃22歲歲不同人生階段不同人生階段,需求不同需求不同.30歲至退休為人生收入的頂峰期歲至退休為人生收入的頂峰期,同時(shí)家庭同時(shí)家庭負(fù)擔(dān)最

27、重負(fù)擔(dān)最重,因而保障需求缺口最大因而保障需求缺口最大.所需保障最多所需保障最多.專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品 而不是我們推銷的產(chǎn)品。而不是我們推銷的產(chǎn)品。 站在客戶的立場去分析客戶的需求是促成的站在客戶的立場去分析客戶的需求是促成的 關(guān)鍵。關(guān)鍵。我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治觯何覀優(yōu)槭裁匆餍枨蠓治觯簩I(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班關(guān)關(guān) 系系 銷銷 售售產(chǎn)產(chǎn) 品品 銷銷 售售需求銷售需求銷售意意 念念 銷銷 售售形象形象銷售銷售引致引致高退保率高退保率我們過往的銷售習(xí)慣：我們過往的

28、銷售習(xí)慣：專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班專業(yè)的銷售方法專業(yè)的銷售方法需求分析銷售面談需求分析銷售面談專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班銷售面談的目的銷售面談的目的 業(yè)務(wù)員通過搜集客戶的資料，能了解業(yè)務(wù)員通過搜集客戶的資料，能了解客戶的需求點(diǎn)客戶的需求點(diǎn) 通過銷售面談讓客戶了解、明確自己通過銷售面談讓客戶了解、明確自己的需求，并能將需求轉(zhuǎn)化成渴求的需求，并能將需求轉(zhuǎn)化成渴求專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班準(zhǔn)備行銷工具準(zhǔn)備行銷工具個(gè)人準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備: 衣著、談吐、禮儀衣著、談吐、禮儀 輕松愉快的心情輕松愉快的心情 守時(shí)守時(shí)銷售面談前的準(zhǔn)備銷

29、售面談前的準(zhǔn)備專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班銷售面談時(shí)：銷售面談時(shí)：說些什么？說些什么？做些什么？做些什么？專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班道道 明明 來來 意意建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景資資 料料 收收 集集道明下次面談的目的道明下次面談的目的重申客戶的需要及預(yù)算重申客戶的需要及預(yù)算確定下次會面時(shí)間確定下次會面時(shí)間自自 我我 介介 紹紹銷售面談的九個(gè)步驟銷售面談的九個(gè)步驟 專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 有系統(tǒng)有邏輯的銷售面談，可使客戶易于明有系統(tǒng)有邏輯的銷售面談，可使客戶易

30、于明 白其本身的壽險(xiǎn)需要白其本身的壽險(xiǎn)需要 彌補(bǔ)其面談技巧不足，增強(qiáng)面談時(shí)的信心彌補(bǔ)其面談技巧不足，增強(qiáng)面談時(shí)的信心 客戶離開壽險(xiǎn)話題，業(yè)務(wù)員能將話題帶回客戶離開壽險(xiǎn)話題，業(yè)務(wù)員能將話題帶回 銷售面談內(nèi)容銷售面談內(nèi)容 找到客戶的壽險(xiǎn)需求找到客戶的壽險(xiǎn)需求 增進(jìn)業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象增進(jìn)業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班環(huán)環(huán)緊相扣環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤內(nèi)里有乾坤1自我介紹自我介紹建立自信及專業(yè)形象建立自信及專業(yè)形象2建立輕松建立輕松良好關(guān)系良好關(guān)系贊美贊美觀察觀察 5年年今天來是分析今天來是分析,如果有如果有 需要會提供資料給你參考需要會提供資料給你參考如果今后您

31、或朋友有需要也知道聯(lián)絡(luò)我如果今后您或朋友有需要也知道聯(lián)絡(luò)我保密保密3道明來意道明來意時(shí)間時(shí)間,好處好處專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班4安排座位安排座位涉及數(shù)字涉及數(shù)字 坐近一點(diǎn)坐近一點(diǎn)5介紹公司背景介紹公司背景聽說過新華保險(xiǎn)嗎聽說過新華保險(xiǎn)嗎?保險(xiǎn)是長遠(yuǎn)計(jì)劃了保險(xiǎn)是長遠(yuǎn)計(jì)劃了解公司實(shí)力非常重解公司實(shí)力非常重要要留下資料留下資料5年年;福利狀況福利狀況 / 供款情況供款情況一份工作不是終身的一份工作不是終身的更好的發(fā)展機(jī)會更好的發(fā)展機(jī)會 / 自己做生意自己做生意 / 人事變動人事變動 一份好的保障計(jì)劃一份好的保障計(jì)劃,應(yīng)該是自己控制的應(yīng)該是自己控制的6-1資料收集資料收集專

32、業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班6-2個(gè)人保險(xiǎn)個(gè)人保險(xiǎn)個(gè)人保障計(jì)劃個(gè)人保障計(jì)劃? 分析后會考慮嗎分析后會考慮嗎?6-3配配 偶偶婚否婚否?姓名姓名 / 職業(yè)職業(yè)個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃?子女子女 / 年齡年齡準(zhǔn)備教育基金準(zhǔn)備教育基金確認(rèn)現(xiàn)在至獨(dú)立年齡及責(zé)任期確認(rèn)現(xiàn)在至獨(dú)立年齡及責(zé)任期其他負(fù)擔(dān)其他負(fù)擔(dān)(撫養(yǎng)對象撫養(yǎng)對象)6-3子子 女女專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班6-3子子 女女推算責(zé)任期保額推算責(zé)任期保額,在這期間內(nèi)在這期間內(nèi) 家庭開支家庭開支-利率表計(jì)算利率表計(jì)算,讓愛沒讓愛沒有缺口有缺口確保子女成長確保子女成長更需要保障計(jì)劃更需要保障計(jì)劃6-4家庭

33、收入分配圖家庭收入分配圖金剛?cè)饎側(cè)饎側(cè)饎側(cè)γ宄臼杖朊宄臼杖雽?dǎo)入保險(xiǎn)理念導(dǎo)入保險(xiǎn)理念6-3利息表推算利息表推算責(zé)任準(zhǔn)備金責(zé)任準(zhǔn)備金有有,不僅放在銀行不僅放在銀行沒有沒有,更應(yīng)該準(zhǔn)備更應(yīng)該準(zhǔn)備專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班其實(shí)我們可以支配的錢是多了其實(shí)我們可以支配的錢是多了保額保額 一個(gè)完整而健全的家庭收支一個(gè)完整而健全的家庭收支平衡表平衡表,會有一個(gè)很少但很重會有一個(gè)很少但很重要的部分要的部分.一般人會用收入的一般人會用收入的10%至至15%作為家庭保障計(jì)劃儲作為家庭保障計(jì)劃儲蓄蓄,該計(jì)劃可帶來以下該計(jì)劃可帶來以下日常開支日常開支衣食住行衣食住行各種各種投

34、資投資稅稅儲蓄儲蓄日常開支日常開支衣食住行衣食住行各種各種投資投資稅稅專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班40%-50%衣食住行衣食住行等家庭基本等家庭基本生活開支生活開支儲蓄儲蓄各種各種投資投資稅稅 1520稅稅住房、股票住房、股票珠寶等珠寶等每月每月1015家庭保障計(jì)劃家庭保障計(jì)劃專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 各各 種種 投投 資資房地產(chǎn)房地產(chǎn)買斷買斷月供月供店鋪?zhàn)饨鸬赇佔(zhàn)饨鹌渌飿I(yè)其它物業(yè)地點(diǎn)地點(diǎn)時(shí)值時(shí)值收藏品收藏品珠寶珠寶古董古董金融資產(chǎn)金融資產(chǎn)股票股票債券債券儲蓄儲蓄基金基金外匯外匯專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班金剛?cè)Φ幕?/p>

35、礎(chǔ)上達(dá)成共識金剛?cè)Φ幕A(chǔ)上達(dá)成共識-從而導(dǎo)入保險(xiǎn)理念從而導(dǎo)入保險(xiǎn)理念三個(gè)基本帳戶三個(gè)基本帳戶兩個(gè)特殊福利兩個(gè)特殊福利專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒適 因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn) 有兩件事情不能控制 您突然不能照顧他們 他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入您您配偶配偶子女子女持續(xù)收入持續(xù)收入 （1）疾病）疾?。?）意外）意外 家家 庭庭 保保 障障專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班您您配偶配偶子女子女持續(xù)收入持續(xù)收入（1）疾?。┘膊。?）意外）意外專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 多讀點(diǎn)書是很重要的 將來小明有能力

36、讀大學(xué) 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成 以致影響了他的前途可惜 一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃 四年就要8萬左右 斜線條紋-說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題. 6 6 歲歲18 歲歲 22歲歲 8萬萬高高等等教教育育費(fèi)費(fèi)用用 教教 育育 金金專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班22歲歲8萬萬高高等等教教育育費(fèi)費(fèi)用用6 6 歲歲18 歲歲專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 您現(xiàn)在多大了(30歲) 什么時(shí)候退休?(60歲) 人生究竟有多長我們誰都無法預(yù)測 我相信陳先生未來的收入 隨經(jīng)驗(yàn)學(xué)問增長而增加. 退休后收入可能大幅減少,甚至為零 退休后收入主要來自三方面

37、. 收入收入大幅大幅減少減少 30歲歲 60歲歲 ？（1）退休金和儲蓄）退休金和儲蓄（2）兒女）兒女 ？（3）社會養(yǎng)老金？）社會養(yǎng)老金？ 退退 休休 金金專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班收入收入大幅大幅減少減少（1）退休金和儲蓄）退休金和儲蓄?？ 60歲歲30歲歲（2）兒女）兒女 ？（3）社會養(yǎng)老金？）社會養(yǎng)老金？專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 現(xiàn)在30歲,這是您的生命線人生到什么時(shí)候我們都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投資機(jī)會可能因?yàn)榇蟛　⑹I(yè) 收入收入 投資投資？30歲歲 大病大病 失業(yè)失業(yè) 應(yīng)應(yīng) 急急 現(xiàn)現(xiàn) 金金專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sd

38、pssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班投資投資？30歲歲失業(yè)失業(yè)收入收入大病大病專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 一開始很有決心，但存到一定程度一開始很有決心，但存到一定程度. 就因?yàn)橄胭I車、裝修房子就因?yàn)橄胭I車、裝修房子. 用了很大一部分用了很大一部分. 又要重新開始存錢又要重新開始存錢. 始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo)始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo). 先確定一個(gè)目標(biāo)先確定一個(gè)目標(biāo).用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的完成的. .中途發(fā)生意外中途發(fā)生意外, ,一步一步達(dá)成一步一步達(dá)成( (畫畫線上箭頭線上箭頭) )如果我們身故如果我們身故. .百分百成功百分百成功. . 買車

39、買車 裝修房裝修房目標(biāo)目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃時(shí)間時(shí)間始終無法始終無法達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)百分之百分之百成功百成功 意意外外 身故身故 有計(jì)劃的儲蓄有計(jì)劃的儲蓄專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 買車買車 裝修房裝修房目標(biāo)目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃時(shí)間時(shí)間始終無法始終無法達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)百分之百分之百成功百成功意意外外 身故身故專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班6-6資料收集資料收集緩急排序緩急排序五個(gè)好處五個(gè)好處哪個(gè)最重要哪個(gè)最重要? ?出生年月出生年月吸煙習(xí)慣及健康吸煙習(xí)慣及健康確認(rèn)保費(fèi)預(yù)算確認(rèn)保費(fèi)預(yù)算6-7資料收集資料收集保費(fèi)預(yù)算保費(fèi)預(yù)算專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)

40、班培訓(xùn)班環(huán)環(huán)緊相扣環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤內(nèi)里有乾坤7確認(rèn)保額確認(rèn)保額預(yù)預(yù) 算算根據(jù)資料設(shè)計(jì)合適計(jì)劃根據(jù)資料設(shè)計(jì)合適計(jì)劃保額為保額為xx萬萬(資產(chǎn)凈值為負(fù)數(shù)資產(chǎn)凈值為負(fù)數(shù))讓愛沒有缺口讓愛沒有缺口8約定下次約定下次會面時(shí)間會面時(shí)間需要兩天時(shí)間需要兩天時(shí)間二擇一二擇一帶計(jì)劃詳細(xì)解釋帶計(jì)劃詳細(xì)解釋大約要大約要45分鐘分鐘留下公司簡介留下公司簡介道謝道謝9說明下次說明下次面談目的面談目的專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班銷售面談總結(jié)銷售面談總結(jié)v面談前作好充分準(zhǔn)備面談前作好充分準(zhǔn)備v熟讀話術(shù)熟讀話術(shù)v靈活運(yùn)用話術(shù)靈活運(yùn)用話術(shù)面談有系統(tǒng)面談有系統(tǒng)成交機(jī)會成交機(jī)會專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之

41、sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 第三章第三章 成成 交交 面面 談?wù)剬I(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過對成交面談的步驟、話術(shù)及相關(guān)工具的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，幫助業(yè)務(wù)員確立正確的行銷理念，養(yǎng)成高效的行銷習(xí)慣，提高成交的成功率。更易簽到更易簽到大單大單專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班成交面談前的準(zhǔn)備成交面談前的準(zhǔn)備成交面談的步驟成交面談的步驟成交面談的總結(jié)成交面談的總結(jié)專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班設(shè)計(jì)適合客戶需求的建議書設(shè)計(jì)適合客戶需求的建議書 本客戶：本客戶： 供樓供樓

42、醫(yī)療醫(yī)療 意外傷害意外傷害 子女教育子女教育準(zhǔn)備一：準(zhǔn)備一：專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班 自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備 工具：工具： 兩書兩書 兩表一問卷兩表一問卷 白紙文具計(jì)算器白紙文具計(jì)算器 自身：自身： 心態(tài)心態(tài) 形象形象 知識知識準(zhǔn)備二：準(zhǔn)備二：專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班介紹公司背景介紹公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)概述保單福利概述保單福利引出建議書引出建議書建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位暗示的允諾暗示的允諾嘗試成交嘗試成交專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班時(shí)間時(shí)間情緒情緒利利 益益擔(dān)擔(dān) 憂憂異義處

43、理異義處理成成 交交傳統(tǒng)的成交順序傳統(tǒng)的成交順序?qū)I(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班時(shí)間時(shí)間情緒情緒利利 益益擔(dān)擔(dān) 憂憂異義處理異義處理成成 交交sdpssdps的成交順序的成交順序確認(rèn)擔(dān)憂確認(rèn)擔(dān)憂優(yōu)先處理優(yōu)先處理強(qiáng)化利益強(qiáng)化利益水到渠成水到渠成專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班聽說過新華嗎?福利狀況導(dǎo)入正確理念-好的保障應(yīng)該自己掌控了解導(dǎo)向-會考慮嗎?小孩/幾歲工作/配偶錢/利率/現(xiàn)在的生活水平房子/信貸計(jì)劃所帶來的利益或避免的擔(dān)憂 “當(dāng)一切成為過程的時(shí)候,結(jié)果是必然的!”-彼德德魯克專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班環(huán)環(huán)緊相扣環(huán)環(huán)緊相扣

44、內(nèi)里有乾坤內(nèi)里有乾坤1建立輕松建立輕松良好關(guān)系良好關(guān)系打開話題打開話題,拉近關(guān)系拉近關(guān)系謝謝您再次給機(jī)會謝謝您再次給機(jī)會2引出建議書引出建議書根據(jù)您的情況根據(jù)您的情況精心為您設(shè)計(jì)精心為您設(shè)計(jì) 強(qiáng)調(diào)最合適您強(qiáng)調(diào)最合適您方便客戶聆聽方便客戶聆聽方便客戶看清楚方便客戶看清楚3安排座位安排座位專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班4-1介紹公司背景介紹公司背景4-2介紹公司背景介紹公司背景上次的資料看了嗎上次的資料看了嗎?保險(xiǎn)是長遠(yuǎn)計(jì)劃了保險(xiǎn)是長遠(yuǎn)計(jì)劃了 解釋公司實(shí)力非常重要解釋公司實(shí)力非常重要 終身有效終身有效1.第一次保費(fèi)立即有資產(chǎn)為您成立第一次保費(fèi)立即有資產(chǎn)為您成立2.自動的計(jì)劃儲

45、蓄為您成立自動的計(jì)劃儲蓄為您成立3.本計(jì)劃為您準(zhǔn)備了醫(yī)療基金本計(jì)劃為您準(zhǔn)備了醫(yī)療基金5-1介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化信心強(qiáng)化信心專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之sdpssdps培訓(xùn)班培訓(xùn)班5-2介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值現(xiàn)金價(jià)值v 保證現(xiàn)金價(jià)值保證現(xiàn)金價(jià)值整體趨勢遞增的整體趨勢遞增的資產(chǎn)資產(chǎn)列出列出20年后資產(chǎn)情況年后資產(chǎn)情況您可以隨時(shí)動用這筆錢您可以隨時(shí)動用這筆錢,保證資金流動保證資金流動建議您最多用建議您最多用70%,全取出來全取出來就像銀行就像銀行 注銷帳戶注銷帳戶,保單就失效了保單就失效了,保障也沒有了保障也沒有了象征性收取利息象征性收取利息細(xì)細(xì) 節(jié)節(jié) 鑄鑄 就就 完完 美美80%打開話題拉近關(guān)系